Показатели эффективности бизнеса: какие считать чтобы не обанкротиться

Зачем использовать инструменты бизнес-аналитики

Дело в том, что любая организация использует огромный объем данных. Например, в ней занимаются расчетами доходов и расходов, высчитывают налоговый вычет, определяют чистую прибыль, разбирают трафик и количество заявок, следят за качеством выпускаемой продукции и многое другое. Все данные для аналитики хранятся в разных форматах и различных системах.

Для обработки такого количества информации аналитики вносят все данные в единую таблицу. После сортировки и очистки остаются только нужные показатели, затем эти показатели сравниваются с такими же за прошлые периоды. Такие отчеты занимают очень длительное время. С течением времени некоторые показатели теряют свою актуальность, а если аналитики сделали одну ошибку или собрали неполную информацию, то итоговый отчет окажется бесполезным.

Естественно, что работать вручную с такими объемами информации нереально. А часть информации вообще останется не проанализированной, например, компания может пропустить заявку клиента, не получить информацию о сбоях и проблемах на производстве, несостоявшейся встрече с поставщиками, тогда компания понесет убытки.

Основные задачи, решаемые посредством инструментов бизнес-аналитики:

Сбор, обработка, структурирование и дальнейшее хранение в единой базе данных.
Анализ больших объёмов данных для построения гипотез по усовершенствованию работы компании, а также для разработки и дальнейшей реализации бизнес-решений.
Исследование и апробация допустимых решений для оценки их воздействия на конечные показатели деятельности, а также прогноз дальнейшего развития на основе полученных данных.
Комплектование оперативной и стратегической отчётности, с выведением отклонений показателей от допустимой нормы.
Сохранение и систематизация полученных знаний как отражение опыта новым коллегам для стабильного повышения уровня качества работы.

ТОП-30 IT-профессий 2022 года с доходом от 200 000 ₽

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры
подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности
и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились
с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2022

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb
doc 1,7mb

Уже скачали 16300

Общая цель Business Intelligence — дать возможность компании принять правильные решения, обоснованные аналитикой. Компания, которая внедрила в свою организацию BI, получает полные, точные, структурированные данные.

BI-системы позволят компаниям обойтись без специалистов по data science (наука о данных) — система самостоятельно ведет сбор необработанных данных, перерабатывает их самостоятельно, приводит в порядок и показывает готовую информацию, с которой свободно можно работать. А значит улучшать путь компании, продвигать бизнес, принимая решения на основе аналитических данных. Это основы маркетинга. Задача толкового анализа – решить конкретную проблему, устранить боль бизнеса, получить рекомендации для развития.

EdMarket

Что вы получите на курсе?

Узнаете, как выстроить эффективный отдел продаж в онлайн-школе
Разберетесь, где искать и как нанимать хороших менеджеров по продажам
Освоите проверенные техники увеличения продаж образовательных продуктов
Настроите систему стабильных продаж и узнаете, как избежать резких сезонных спадов
Получите готовые скрипты для продажи онлайн-курсов
Разберетесь с инструментами для автоматизации процесса продаж в онлайн-школе

Для кого этот курс?

Руководители образовательных проектов
Руководители отделов продаж
Менеджеры по продажам

На курсе работают 30 экспертов-практиков из EdMarket, «Нетологии», Фоксфорда, ИКРА, Сбербанка, Яндекса, МИФ, Ростелеком, GetResponse, Skyeng, а также других компаний России и СНГ.

Разработка маркетингового плана

Как и при любом типе планирования необходимо определить общую цель МП, срок, а также лиц, ответственных за составление и содержание плана.

Цель рекомендуется формулировать в соответствии с методикой SMART:

S — конкретную (Specific);
M — измеримую (Measurable);
A — реально достижимую (Achievable);
R — значимую, важную (Relevant);
T — ограниченную по времени (Time bound).

МП разрабатывается штатным отделом маркетинга или отдаётся на аутсорсинг внешнему маркетинговому агентству, обладающему необходимым набором компетенций и человеческим ресурсом.

При этом, важно понимать, что в составлении МП обязательно потребуется личное участие собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. Важно отталкиваться от их ценностей, картины мира, видения и идеологии

По мере необходимости, к процессу разработки МП подключаются любые необходимые отделы компании.

Стратегия и тактика

В зависимости от цели маркетингового плана, прорабатываются различные стратегии:

Стратегия продвижения;
Стратегия онлайн-маркетинга;
Стратегия повышения конверсии;
Стратегия увеличения среднего чека;
Стратегия удержания и повышения лояльности клиентов;
Товарная стратегия.

После определения стратегической концепции выбираются тактические варианты достижения целей которые, в свою очередь, можно детализировать на уровне конкретных действий.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

1 Развивать стандартны управленческих качеств в бизнесе

Интуиция, эмоции и советы знакомых лучше проверяются в личной
жизни, нежели в бизнесе. Поэтому первое, что необходимо начинающему
предпринимателю – это повысить свои стандартны организационных качеств
в три шага:

Стратегическое мышление и холодные расчеты должны быть
заложены в качества предпринимателя еще до открытия фирмы. Базовые
знания о маркетинговых стратегиях, в которых применяются инструменты
продвижения товаров, установки цен, поиск новых клиентов развивают
практический образ деятельности. Это как камень вмурованный вмурован в
фундамент дома, так и ваша стратегия должна быть готовой, прежде чем
построить основу под развитие бизнеса.
Запишите свои цели и помните, чтобы они были реальными,
они должны измеряться во времена и инвестициях, а так же иметь свою
локализацию. Принимая решение на любую тему, думайте о своей первичной
цели: данное решение приближает или скорее отдаляет вас от нее. Успех
это сумма малых обдуманных решений.
Всегда должен находить время для выбора направления, в
котором необходимо двигаться. В противном случаи, откуда знать куда
стремиться?
Ваша стратегия должна содержать систему вознаграждений.
Регулярно поощряйте себя за новые даже небольшие достижения, чтобы быть
всегда мотивированным.

Тактику повышения собственных стандартов управленческих
качеств следует
применять ко всем видам стратегий, поэтому она на первом месте. Если
уровень стандарта качества управляющего выше чем конкурента вы имеете
огромное преимущество. Развивайте самодисциплину и побеждайте своих
конкурентов работая над собой

В любых стратегиях важно
управлять ресурсами, а ресурсы есть у всех вопрос только в том:
как ими управляют? Все четыре выше перечисленные правила заработают, если будет
созданный образ управляющего и взаимная поддержка сотрудников по
принципу синергии. Помните, сам продукт это еще не все! Фирмы очень
часто фокусируются на продукте, мотивируя это старым неактуальным на
конкурентном рынке стереотипом: «хороший продукт сам себя защитит».
Продукт сам не может сформироваться в отдельности от трех маркетинговых
инструментов: сбыта, распространения и цены

Эти элементы взаимные и
рождаются лишь вместе, создавая согласованную целостность.

4 Стратегия узкой специализации придает доминирующее преимущество бизнесу

Хорошо значит много, но много — это не в целом хорошо. Если вы
начинающий предприниматель учитесь конкурировать сначала в узкой
отрасли деятельности. Типичные ошибки, которые допускают
рестораторы – это слишком большой список блюд в меню и в результате колоссальный хаос на
кухне. Клиент долго ожидает свой заказ, после чего получает его в не
лучшем качестве. Безусловно, по статистики совершается больше покупок
там, где больше выбор, но в первую очередь следует думать о своих
деньгах связанных с развитием ассортимента, а так же о барьерах для
входа новых инвестиций. Естественно это не значит, что не должен
расширять своей деятельности. Просто делайте это постепенно по мере
роста возможностей вашего бизнеса. Одна из важнейших проблем это
остатки товаров, которые залежались на полках. Чаще всего они приносят
убытки, так как нельзя их продать даже по себестоимости. Чем шире
ассортимент, тем больше продаж, но и тем больше убыточных остатков. С
другой стороны если широкий ассортимент будет иметь недостаточный запас
товара, то много клиентов будут недовольны частым отсутствием наличия
ранее приобретенного товара. При широком ассортименте сложнее выдержать
баланс излишков и недостачи в наличии товаров на полках и складах.
Всему свое время будьте последовательны.

Moscow Business School

Один из курсов: Методы повышения стрессоустойчивости. Активизация внутренних ресурсов для работы в сложных управленческих ситуациях

Данный курс состоит на 80% из практики, посвящен современным и надежным способам работы с собой, своим состоянием. Обобщен 10 летний консультативный, практический опыт работы автора с управленцами, предпринимателями, политиками, спортсменами по вопросам стресса и саморегуляции.

В результате тренинга участники:

Узнают о современных методах повышения психологической устойчивости,
Получат навыки управления стрессовыми реакциями
Избавятся от накопленного ранее напряжения, повысят стрессоустойчивость
Получат в свое распоряжение, для «домашнего использования», арсенал психотехник для расслабления, повышения психологической устойчивости, быстрого восстановления после стресса.

Созданные возможности продаж

Не имеет значения, сколько звонков или электронных писем делают торговые агенты или менеджеры, если никто не заинтересован в том, что они продают. Если продуктом никто не заинтересовался, то проблема не в менеджерах.

Соответствующая метрика – созданные возможности продаж – фиксирует заинтересованных клиентов, до которых «достучались» менеджеры. Этот показатель позволяет спрогнозировать будущие продажи и ранжировать возможности, исходя из их ценности и вероятности реализации. На этом этапе выясняется, соответствует ли контакт из «холодной» базы профилю вашего идеального клиента, попал ли он в воронку и готов ли двинуться по ней дальше к сделке.

Формула проста – число потенциальных продаж инициированных за отчетный или планируемый период:

SOC = ∑Customersp_t,

Где SOC – созданные возможности продаж (Sales opportunities created),

Customersp– потенциальные покупатели – те, кому позвонил менеджер и кто заинтересовался сделанным ему предложением;

t – отчетный период.

Отслеживать созданные возможности продаж очень важно, особенно если цикл до сделки длинный. Показатель дает бесценную информацию об эффективности всего процесса продаж:

Эффективно ли продвижение? Сопоставим количество созданных возможностей с количеством звонков на одного менеджера.
Эффективен ли используемый скрипт продаж? Сравним число созданных возможностей с числом состоявшихся сделок.

Эта метрика помогает оценивать эффективность процесса продаж, воронки, а также прогнозировать выручку.

Нетология

Как стать результативным руководителем?

Пройдите интенсивный курс, осознайте себя как управленца, научитесь руководить командой и финансами
Получите знания, необходимые для эффективного руководства в технологическом мире, и расширьте круг общения
Составьте план развития собственной карьеры управленца

Чтобы зарабатывать, не обязательно быть предпринимателем. Высоко оплачивается и управление чужим бизнесом, компанией, корпорацией. Как предприниматель, с ростом бизнеса вы обязаны быть хорошим руководителем, а как управленец — эффективным.
Курс поможет менеджерам среднего звена стать осознанными и результативными руководителями и вырасти в карьере.

Чему вы научитесь на курсе?

Налаживать коммуникацию
Отслеживать отраслевые тренды
Устанавливать цели и метрики
Управлять финансами
Формировать сильную команду
Составлять свой карьерный план

Конверсия лидов в сделки

Эта метрика отвечает на один из самых важных для менеджеров коммерческих отделов вопросов: сколько лидов преобразуется в продажи?

Формула: Conv = Sales / Leads,

Где Conv – конверсия;

Sales – количество завершенных сделок;

Leads – число потенциальных покупателей, лидов.

Анализ этого показателя важен для оценки эффективности всей команды продаж. Более того, конверсия дает понимание схемы привлечения клиентов. Можно пройти путь клиента от сделки в обратном направлении, чтобы отследить, откуда пришли клиенты, и что было сделано «правильно» для того, чтобы их получить. Полученную информацию можно и нужно использовать для получения новых клиентов из новых лидов или, использовав тех, кого «потеряли» на предыдущих уровнях воронки продаж.

Конверсия улучшает понимание идеального клиента – для кого лучше всего подходит продвигаемое ценностное предложение. А на основе этого знания, двигаясь в обратную сторону по воронке, можно разбираться, как лучше преподносить ценностное предложение такому клиенту, как улучшить воронку и где «водятся» эти клиенты?

Вдохновляемся и действуем постепенно

Кейсы крупных федеральных бизнесов — огонь. Нужно продолжать читать их, чтобы вдохновляться, расширять кругозор и находить новые идеи, инсайты, работающие связки и инновационные подходы.

На полученном вдохновении сразу регистрируйтесь во всех бесплатных сервисах, типа Яндекс и Google Карт, отзовиках и проч. Затем постепенно увеличивайте количество инструментов продвижения. С ограниченным бюджетом лучше действовать поступательно — не запускать все активности разом, иначе быстро закончится энтузиазм, силы и время. А небольшие кусочки бюджета, распределенные по всем каналам не дадут вам возможности нормально их протестировать и получить результат.

Планирование и координация.

Для функционирования системы управления необходимо своевременно и четко ставить задачи сотрудникам, планировать выполнение и регулярно координировать действия подразделений.

В отношении того, как проводить планирование и координации, следует так же установить понятные правила: в какой день недели, кто и где собирается, чтобы становить ключевые планы на неделю? Что эти руководители должны иметь при себе, чтобы планирование прошло быстро и успешно?

Например: в понедельник в переговорной комнате, в 14-00 собираются исполнительный директор, зам по производству, финансовый директор и руководитель отдела продаж. Они должны иметь при себе результаты работы за истекшую неделю, план на месяц и стратегические задачи на квартал (или на год).
За 30 минут они должны рассмотреть результаты прошлой недели. С учетом планов на месяц и стратегических задач они спланируют работу на новую неделю так, чтобы гарантировано выполнить планы по месяцу.
Ежедневно утром в 09-00 руководители отделов проводят координацию со своими сотрудниками и смежными подразделениями (например отдел продаж с производством). Координируют свои действия на день и приступают к выполнению планов.

Вроде бы простые вещи, но если совершенно четко не описать этот инструмент управления, то 99% что делаться это не будет. В результате мы слышим отговорки: «Мне не сказали», «Я забыл, не понял, не успел» и т.д.

Вот пример плана специалиста на неделю. Можете скопировать и отредактировать под себя:

ПЛАН НА НЕДЕЛЮ _(должность)_

ДАТА: _________________________________________

ФИО: ___________________________________________

СТАТИСТИКИ:

№	Название	Ед. Измер.	План	Факт
1.
2.
3.

ЗАДАЧИ НА НЕДЕЛЮ:

№	Задача	Продукт (Результат)	Время план	Время факт	Дата выполнения
ЗАДАЧИ ПО ПРОГРАММАМ И ПРОЕКТАМ:




ДРУГИЕ ЗАДАЧИ:

Итого время ___________

10 лучших бизнес-инструментов

Бизнес дорогой. Для начала вам нужен веб-сайт, эксперт по брендингу и классное программное обеспечение. Вам понадобится кресло-мешок, офисное помещение и расходные материалы. Большинство начинающих предпринимателей впадают в панику, просто читая это. В этом разделе мы перечислим 10 лучших бесплатных бизнес-инструментов.

№ 1. Документ Google

Вам не нужно дорогое программное обеспечение офисного пакета, несмотря на то, что вы слышали. Google бесплатно. Документы, электронные таблицы, слайды и формы. Вы можете управлять почти всем своим бизнесом с помощью приложений Google. Вы можете получить доступ к своим файлам из любого места на любом устройстве. Кроме того, вы никогда не потеряете важные документы.

№2. Trello

Организуйте! Как только вы начинаете бизнес, вы понимаете, что не можете отслеживать проекты и списки дел в голове, на салфетках или на клочках тетради. Я люблю Trello, потому что… Trello — это инструмент управления проектами, который упорядочивает все ваши задачи и списки дел на одном веб-сайте. Бесплатный план Trello включает неограниченное количество досок, списков, карточек, участников, контрольных списков и вложений.

№3. Zapier

Теперь, когда вы настроили Google Docs и Trello, познакомьтесь с Zapier. Zapier подключает приложения онлайн. Вы можете настроить «zap», который создает карточку Trello всякий раз, когда вы создаете Google Doc. Вы также можете отправить автоматическое электронное письмо подписавшимся на вебинар.

№4. Mailchimp

Mailchimp отлично подходит, если вы только начинаете свой список адресов электронной почты. Это один из самых популярных провайдеров электронной почты в Интернете, и они предлагают бесплатную учетную запись, пока вы не наберете 2,000 подписчиков. Вы не будете платить за отправку писем, пока у вас не будет большого списка.

№ 5. Pexels

Стоковые фотографии необходимы для электронной почты, рекламы в Facebook и бизнес-брошюр. Вы не можете использовать изображение Google для своего бизнеса. Нарушение авторских прав является «незаконным». Мы не хотим, чтобы вас посадили в тюрьму. У Pexels есть тысячи бесплатных изображений для вашего бизнеса.

№8. Бит.лы

Длинные URL выглядят плохо. Истинный. Персонализированные ссылки Bit.ly повышают кликабельность. Эти вызывающие конверсию ссылки предоставляют статистику кликов. Это упрощает маркетинг.

№9. Волна

Хотите выглядеть профессионально в своем первом счете? Wave — это программное обеспечение для онлайн-выставления счетов. Wave позволяет отправлять клиентам профессионально выглядящие счета. Вы можете отслеживать, кто заплатил, чтобы вы могли отправлять «напоминания»

№10. УберКонференция

Если вы ведете онлайн-бизнес, вам потребуются виртуальные встречи с клиентами (если у вас нет денег, чтобы летать по стране на кофе-свидания). UberConference упрощает онлайн-встречи. Бесплатный план позволяет 45-минутные звонки с 10 людьми. Во время встречи вы можете поделиться своим экраном и записать в HD.

Реклама на поиске

Это один из самых конверсионных инструментов интернет-рекламы. Пользователь ввел запрос, мы предоставили ему релевантный ответ в виде текстового объявления или баннера: переход на сайт — конверсия — продажа — все счастливы!

Но поскольку реклама на поиске — один из самых популярных инструментов интернет-рекламы, все стараются запустить там рекламные кампании. Конкуренция и расходы растут. О дороговизне рекламы на поиске Яндекса и Google уже давно слагают легенды.

И действительно, в большинстве тематик ставки даже в регионах высоки настолько, что остается только удивляться — а считают ли рекламодатели ROI? Особенное мракобесие творится в тематиках, в которых предложение превышает спрос. Пример из недавнего — услуги клининга в Самаре.

Скриншот из интерфейса региональной клининговой компании

Может возникнуть вопрос, зачем мы рекомендуем этот инструмент, раз там очень дорого для малого бизнеса? Отвечаем — поиск надо уметь готовить!

Рекомендация № 1. Аккуратно работать с семантическим ядром. Не брать широкие высокочастотные запросы, а сосредотачиваться строго на явно транзакционных — со словами «купить», «цена», «стоимость», «прайс» и т. д. Несколько лет назад была популярна рекомендация сосредотачиваться на низкочастотных запросах, но появившийся тогда статус в Директе «Мало запросов» довольно быстро поставил крест на такой стратегии.

Мы не являемся адептами низкочастотников для всех рекламных кампаний, однако при ограниченном бюджете на рекламу предлагаем поступать так: собирать транзакционные средне- и низкочастотники и группировать их таким образом, чтобы не поймать статусы «Мало запросов» в Яндексе и «Мало показов» в Google.

Такой подход, конечно, не позволит снять сливки трафика, но на какую-то его часть вполне можно будет рассчитывать.

Рекомендация № 2. Используйте корректировки ставок. Понижайте ставки в Директе для отдаленных районов города, из которых к вам точно не приедут. В Google Ads используйте радиус для настройки геотаргетинга.

Работайте с сегментами целевой аудитории. Анализируйте свою аудиторию в системах статистики и корректируйте ставки по половозрастному принципу, устройствам и т. д.

Рекомендация № 3. Создавайте максимально релевантные объявления, чтобы не тратить деньги людей, которым ваше предложение интересно. Ну и приятный бонус — чем релевантнее объявление и сайт поисковому запросу, тем ниже стоимость перехода будет для вас в дальнейшем. Со временем накопится положительная статистика по CTR, система поймет, что рекламное предложение интересно пользователям, а значит, стоимость перехода будет снижаться.

Число звонков и е-мэйлов на менеджера

Чтобы создать мощную воронку продаж, нужно понять, чем заняты продавцы, какие усилия они предпринимают, чтобы привлечь новых клиентов. Информацию об этом даст подсчет числа людей, с которыми продавцы контактируют.

Число звонков / е-мэйлов на менеджера – метрика, фиксирующая число звонков и электронных писем, которые команда продаж совершает в течение отчетного периода. Эта метрика говорит не только о том, насколько активны продавцы или агенты, но может показать недостатки самой воронки продаж.

Например, используя критерий 30/30/50 для электронной рассылки и звонков по «холодной» базе (имеется в виду критерий – открытия (дозвоны) / доля ответивших (заинтересовавшихся) / конверсия в продажи), вы можете начать разбирать воронку продаж сверху вниз и выяснить, где нужно настроить и оптимизировать свою стратегию. Если из каждой сотни звонков вы не получаете 30 дозвонов, из каждых 100 дозвонов не получаете 30 заинтересовавшихся предлагаемой услугой и из 100 таких «разогретых» контактов не получаете 50 сделок – что-то не так, либо скрипты работают плохо, либо ценностное предложение хромает, либо база телефонов мало соответствует вашей целевой аудитории.

Если приоритетом для команды продаж является увеличение скорости охвата, следует приобрести CRM, интегрированную с офисной АТС и со встроенным предиктивным дозвоном, благодаря чему менеджеры не будут слушать гудки в течение 45 секунд, а спустя 2 секунды после того, как положили трубку, получают новый дозвон. Соответственно за меньшее время – получат большее число контактов с целевой аудиторией и донесут до нее свое предложение.

Руководители, отвечающие за продажи, используют эту метрику для отслеживания деятельности команды, а сами менеджеры могут применять ее в качестве показателя эффективности своих личных продаж.