Система продаж: что это такое, зачем она нужна и как ее построить

С чего начать построение отдела продаж?

Первое, что вам нужно иметь на руках – это цифры. Вам нужен план продаж еще до того, как вы начнете совершать какие-то действия по привлечению сотрудников.

План продаж – это сколько денег вы хотите заработать, сколько вам для этого надо совершить сделок за месяц, и сколько для этого менеджеров по продажам вам понадобится.

Часто у руководителей бизнеса в голове есть опасная иллюзия, что начать можно с малого, и что необязательно сразу нанимать кучу продавцов. Мол, мы сначала возьмем только одного менеджера, и сами будем продавать вместе с ним, и этого нам пока хватит. А потом, когда раскрутимся, можно будет и полноценный отдел построить.

На самом деле так делать ни в коем случае нельзя. Сейчас я приведу вам некоторые цифры, и вы поймете почему.

Почему надо нанимать 4-5 менеджеров?

Во-первых, среди менеджеров по продажам самая большая текучка на рынке. Если вы наймете только одного продавца, то через неделю вам придется нанимать еще одного. А потом еще одного. В результате вы все свое время будете тратить на проведение собеседований и обучение менеджеров, вместо того, чтобы продавать.

Во-вторых, один менеджер по продажам ничего вам дать не сможет. На сегодня существует такая статистика эффективности работы менеджера по продажам.

• Надо сделать примерно 20 холодных звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.
• За один день один продавец может совершить не более 3 полноценных встреч
• 30% от назначенных встреч сорвутся по тем или иным причинам
• Только 30% от проведенных встреч закончатся сделкой

И это все при условии, что вы продаете относительно недорогие товары или услуги. Если у вас что-то крупное и дорогостоящее, что цикл одной сделки может растянуться на несколько месяцев. Таким образом, один менеджер по продажам (даже если вам повезет найти толкового и работящего), сможет заключать примерно одну сделку в неделю. Скорее всего вас это не устрит.

Кроме того, он не будет заключать одну сделку в неделю. Если у вас только один менеджер по продажам, то он не чувствует никакой конкуренции. Ему нечего боятся, потому что он такой один. На него потратили время, его обучили, и его боятся потерять. Соответственно, он чувствует себя хозяином положения.

Это еще один довод в пользу того, что вам надо сразу организовывать настоящий отдел продаж, а не ограничиваться полумерами. И если мысль о настоящем и полноценном отделе продаж вас сейчас пугает, то не вас одних.

Кому подходит

Разделение отдела продаж на активные, клиентские, поиск клиентов, разработку, работу с ключевыми клиентами — подходит не каждой компании. Эта модель работает эффективно, если:

• на каждой ступени работает 2-5 человек. Если их меньше, нагрузка получается слишком высокой.
• поэтому чтобы построить все пять ступеней продаж, у вас в штате должны работать 10-25 человек разной квалификации;
• отделом руководит опытный специалист. Чем больше ступеней в отделе продаж, тем сложнее им управлять: у каждой своя система вознаграждения, подход к мотивации, оценки качества работы, задачи. Чтобы управлять такой сложной структурой, у руководителя должен быть большой опыт в продажах и управлении;
• каждую ступень курирует старший менеджер. Он собирает результаты работы, проводит планерки, отчитывается за результаты команды. Его оклад немного больше оклада рядовых менеджеров;
• компания пользуется инструментами для управления. Без ЦРМ-системы менеджеры запутаются, кто с каким клиентом работает, и на каком он этапе;
• руководитель тоже продает. Если руководитель только курирует работу менеджеров, он не будет авторитетом для подчиненных.

Почти в каждой компании уместно разделить продажи на активные и дополнительные. Поиск и разработка клиентов, работа с ключевыми — более экзотические функции. Подходят ли они вам, зависит от особенностей бизнеса.

Если талантливый и упорный менеджер начинает с холодных звонков, он захочет дорасти до менеджера активных продаж. Когда это удастся, он лоялен к компании, потому что вырос в ней.

Разработка клиентов

Это еще один подотдел активных продаж. Его задача — грамотно выявлять потребности клиентов. Специалисты разработки погружаются в бизнес клиента, изучают потребности и передают эту информацию менеджерам активных продаж. Там клиенту подбирают подходящее решение и ведут к сделке.

В этом отделе работают специалисты, которые хорошо знают продукт, внимательно относятся к клиентам и умеют задавать вопросы.

Например, вы продаете строительные материалы. Когда менеджер из активных продаж поговорил с клиентом, к нему выезжает технолог. Он изучает объект, чтобы подобрать подходящие материалы, которые не обрушатся через два дня. У обычного продажника не хватит квалификации на такое обследование.

Вернемся к Софтпрезиденту. После того, как клиентский отдел оценил услуги и подготовил счета, к клиенту едет технический специалист. Он устанавливает и настраивает программное обеспечение, которое покупает клиент. Когда все готово, клиент снова попадает в клиентский отдел, где сделку закрывают.

Так мы четко распределяем обязанности, чтобы ничего не упустить. В 95% случаях клиенты продлевают с нами договор.

Такой подход помогает грамотно решить задачу клиента: не лишь бы продать, а продать, провести за ручку и поддержать, если есть трудности. Так вы закладываете фундамент для долгосрочных отношений.

Чтобы снизить потери рабочего времени и повысить эффективность, можно воспользоваться Bitcop Security — специальной программой для контроля сотрудников. Она поможет вести учет, собирать данные и представлять их в удобном для анализа виде. В частности, через анализ скриншотов экрана, выбрав определенный промежуток времени и просматривая документы, с которыми работал пользователь, можно выявлять слабые места в данном процессе.

Выглядит это примерно так:

Интерфейс программы Bitcop Security

Делайте результаты измеримыми

Чтобы оценить прогресс, выберите показатель и установите измеряемую цель: увеличить число посетителей сайта, лидов или клиентов в определенное количество раз или на определенное количество процентов.

Основная ошибка — отсутствие KPI

Эта ошибка связана с той, о которой мы говорили выше — отсутствие ключевого показателя эффективности делает цель размытой и неопределенной. Установите понятный и измеряемый KPI, например, вместо «Мы хотим улучшить удовлетворенность клиента нашим сервисом» поставить цель «Мы хотим, чтобы удовлетворенность клиента нашим сервисом была не менее семи баллов».

Почему отдел продаж — главный отдел в любой компании?

Ответьте честно, для чего вы открыли бизнес? Вы хотели помогать людям? Хотели печь хлеб? Хотели лечить зубы? Нет. В первую очередь вы хотели обеспечить себя, и свою семью, достойным доходом.

Закрыть все базовые потребности, попробовать немного роскоши, самостоятельно управлять своей собственной жизнью, ездить в отпуск в любое время года, причем в любое место на земле. И вы это прекрасно знаете.

Бизнес должен генерировать прибыль!

Именно ради прибыли бизнес и создается. А прибыль получается в результате продаж.

Вот и получается, что Отдел Продаж — это главный отдел, который генерирует прибыль.

Вы можете иметь высокотехнологичное производство, и производить самые востребованные, самые высококачественные вещи. Вы можете оказывать самые качественные услуги на вашем рынке, но, если вы не можете их продать.. то у вас не будет денег.

Денег не будет не только на развитие бизнеса, но и на текущие расходы. Вы не сможете оплачивать аренду офиса, производства и складских помещений.

Вы не сможете выплачивать зарплату своим сотрудникам. При всем при этом, у вас могут быть склады, которые забиты под завязку самым лучшим и качественным товаром, который вы произвели на своем высокотехнологичном оборудовании.

Задумайтесь, с каких денег вы платите зарплату?

С каких денег вы оплачиваете свой офис? С каких денег вы платите налоги? С каких денег, вы закупаете сырье, инвентарь, расходные материалы?

Откуда эти деньги берутся?

Эти деньги, как и все деньги в бизнесе, идут к вам из кармана покупателя. Вне зависимости от рынка, на котором вы работаете.

Смотреть на планы свысока

Принимая решения о том, какие цели вы ставите на этот год, не зацикливайтесь на мелочах, выясняя то, как именно вы планируете достичь поставленную цель. Это может быть большая картина, которая описывает то, как ваше дело должно выглядеть через год.

Это большая долгосрочная цель, которая будет служить фундаментом для вашего краткосрочного планирования. В этом краткосрочном планировании вы уже сможете более подробно описать все шаги, которые необходимы для достижения целей.

Это очень похоже на то, когда при путешествии, вам необходимо сначала выяснить то, куда вы хотите отправиться, прежде чем вы начнете планировать свою поездку.

СМАРТ больше подойдет для предсказуемых экономических условий

«Пандемия ― время краткосрочных стратегий. Моя компания производит аксессуары для путешествий. В январе 2020 года границы еще не закрыли, и я планировал к концу года рост выручки с 175 000 до 250 000 ₽. Потом наступил март, закрыли границы, продажи упали на 90%. Пришлось очень быстро менять все планы, перепрофилировать производство, искать новых поставщиков, отшивать тестовые модели, налаживать сбыт.

Это приходилось делать быстро. Мы бы больше энергии и сил тратили на корректировку цели, чем на непосредственную деятельность, привлечение клиентов, поиск новых способов развития бизнеса. Наша задача — это быстро ориентироваться в меняющихся условиях, а не заниматься корректировкой планов».

Игорь Морозов, владелец компании «Рутмарк»

Что включает в себя понятие «эффективный отдел продаж»

Эффективным можно считать отдел продаж в строительной компании, если показатель успешных сделок стремится к запланированному при минимально возможных расходах

Очень важно правильно выставить целевые показатели, чтобы они соответствовали действующим производственным и финансовым возможностям

Успешность строительной компании зависит от ее структуры, которая основывается на бизнес-процессах взаимодействия с клиентами. Универсального рецепта для создания отдела сбыта не существует. Структуру необходимо разрабатывать с учетом следующих факторов:

методы продаж

Важно определить способы получения максимальной прибыли. Строительная компания может выбрать стратегии работы с частными покупателями напрямую или с корпоративными клиентами

Для получения прибыли иногда могут потребоваться и услуги дистрибьюторов;
далее устанавливаются способы взаимодействия с клиентами. Это может быть обзвон холодной базы или обработка входящих заявок. В структуре также обязательно должны учитываться функции менеджеров в процессе реализации;
территориальное распределение. Если компания нацелена на клиентов из нескольких регионов, территориальные рынки желательно распределить между менеджерами;
разные типы недвижимости требуют разных подходов к продвижению. Продажа квартир в многоквартирных домах может отличаться от продажи премиум-коттеджей. 

Структура эффективного отдела продаж

Прежде чем описать структуру отдела продаж, я задам вам один вопрос:

— Вы пришли в ресторан, в котором уже сидят посетители, вас выскочил встречать повар, сам посадил за столик, сам подал меню, сам принял заказ.

При этом он сам унес посуду у других посетителей, сам затер пролитый сок на полу, сам принес вам ваш заказ, который сам же приготовил. Он так же сам закупает продукты, сам их чистит, сам их готовит.

Насколько, на ваш взгляд, эффективна работа этого ресторана?

Сколько клиентов ресторан теряет ежедневно? Сколько денег недополучает?

Вам это ничего не напоминает? Я вижу подобную ситуацию наверно в каждой четвертой компании. Особенно в отделе продаж:

— Один менеджер, который сам делает холодные звонки по базе, которую сам же и нашел. Сам готовит коммерческие предложения, сам их отправляет.

— Сам ведет дальнейшую разработку клиента, который готов к переговорам. Сам ездит на встречи с клиентами, сам готовит договоры, сам едет их подписывать, сам отправляет клиентам счета на оплату, сам контролирует оплату и задолженность.. и еще много чего делает сам.

С одной стороны, это просто отличнейшая школа для самого менеджера отдела продаж, так как через год-два, он сам смело откроет свой бизнес, как только поймет, что он и так все делает сам, а получает лишь пару процентов от реальных денег.

С другой стороны, это большая проблема бизнеса, который теряет до 100% прибыли, которую мог бы иметь.

Почему?

— менеджер уехал на встречу – входящие звонки никто не обрабатывает, или обрабатывает так, что клиентов не прибавляется. Холодным обзвоном никто не занимается, клиентов в компании не прибавляется.

— менеджер обзванивает новых клиентов, значит, линия занята, и входящие звонки от потенциальных клиентов просто не могут прорваться к вам. Вы теряете клиентов. Вы так же теряете деньги, вложенные в рекламу.

Именно по этой причине, разработка системы продаж — это фундамент эффективной работы всего отдела продаж.

Привлекать новых клиентов и поднимать продажи

Каждый день в соцсети заходит почти 31 миллион человек, по 22 000 человек в минуту. С такой скоростью можно за 3,5 минуты наполнить стадион «Лужники».

Часть этой аудитории — потенциальные клиенты компании. Они готовы покупать товары и заказывать услуги, дело за малым — найти этих людей и сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Для поиска потенциальных клиентов в соцсетях есть специальные сервисы — они анализируют аудиторию и группируют пользователей по заданным параметрам. На эту аудиторию можно настроить рекламу и рекламировать товары/услуги компании.

Перед началом работы с сервисами нужно понимать, кто целевая аудитория компании. Кому нужны ее товары, кто готов платить за них и при каких условиях? Как анализировать ЦА — тема для отдельной статьи, для начального понимания, кто ваш клиент, достаточно ответить на основные вопросы:

• Кто ваш покупатель — это мужчина или женщина?
• Где он(а) живет?
• Сколько ему (ей) лет?
• Какое у него (нее) образование?
• Чем он(а) занимается?
• Сколько денег в месяц зарабатывает?
• Замужем или нет?
• Есть ли дети? Родственники на иждивении?
• Есть ли хобби и какое?
• Когда ему (ей) нужен ваш товар или услуга?
• Насколько товар (услуга) важна для него (нее)?

Важно: ответы должны основываться на реальных, а не воображаемых данных

Если у вас уже есть работающий бизнес — проанализируйте своих покупателей, если вы только начинаете, то подсмотрите у конкурентов и выйдите «в поля» — опросите потенциальных покупателей и составьте приблизительный портрет клиента. Позднее вы сможете его откорректировать, чтобы точнее взаимодействовать с аудиторией.

Когда готов портрет клиента, с помощью рекламных кабинетов, которые есть в каждой соцсети, вы можете настроить показ своей рекламы. И каждый человек из собранной вами базы увидит вашу рекламу, кто-то заинтересуется и перейдет на страницу и, возможно, оформит заказ.

Кстати, не обязательно заводить страницу для бизнеса в соцсетях, чтобы прорекламировать свой товар — можно просто дать рекламу и переводить людей прямо на свой сайт. Главное — правильно определить свою ЦА, но об этом мы уже писали.

Валентина Бокова, SMM-специалист «Сравни.ру»:

По данным Wolfgang Digital выяснилось, что 3% людей, которые поставили «лайк» продукту бренда, купят его, а если пользователи начнут общаться с компанией, то конверсия составит уже 9,95%.

Компания Admitad Affiliate опубликовала цифры о росте онлайн-продаж через соцсети. За первый квартал 2021 года рост по сравнению с прошлым годом составил +36%. 

Быстрее всех наращивают продажи социальные сети Facebook, Instagram, YouTube и Вконтакте. 

Средний чек покупок через соцсети в I квартале этого года достиг 1476,54 руб., что в три раза большем, чем в том же периоде 2020 г. За весь прошлый год средний чек вырос на 152%. Об этом говорится в исследовании партнерской сети Admitad Affiliate, проведенном на базе 8,3 млн заказов в соцсетях.

Это говорит о том, что компании начинают больше взаимодействовать с пользователями, как результат получая увеличение оборотов.

Этапы организации

При организации отдела сбыта имеют место такие этапы:

• выявление требуемой квалификации сотрудников;
• создание должностных инструкций;
• распределение функций и задач между работниками;
• формирование графика работы;
• создание системы контроля за работой;
• установка стандартов деятельности;
• создание системы повышения квалификации и опыта персонала.

Вертикальная структура

Такой вид структуры построения устанавливает полномочия и служебные обязанности работников управленческих уровней, что придает качественную координацию и интеграцию продаж. Состоит из двух видов:

• линейная структура;
• линейно-функциональная.

Горизонтальная

Подразумевается применение нескольких подразделений по реализации продукции. Могут применяться средства аутсорсинга, то есть когда служба продаж состоит из независимых сотрудников.

Генерируем новых клиентов

Процесс сбора контактных данных потенциальных клиентов — это лидогенерация

Для стартапа важно получить максимальное количество клиентов, поэтому нельзя ограничиваться каким-то одним каналом

Например, для B2B стартапов весьма полезно участие в бизнес-мероприятиях. Web Summit и London Tech Week — глобальные площадки для поиска бизнес-партнеров для IT-стартапов.

Однако стоит помнить, что нужно правильно выбирать тематику и аудиторию этих конференций. Если среди участников нет ЛПР (лиц принимающих решения) по специализации вашего стартапа, то целевых лидов не будет. Медицинские технологии вряд ли заинтересуют IT-директоров, а HR-директорам будет сложно объяснить ценность продукта информационной безопасности.

Организация эффективной системы отдела продаж: 4 шага

Шаг 1. Понимание текущей ситуации.

Как определить, что именно сейчас пора заняться формированием системы отдела продаж? Директор компании должен понять, что больше не способен своими силами контролировать весь сбыт. На самом деле даже малому бизнесу с момента открытия требуется отдел реализации, если речь идет о широком, представляющем интерес рынке.

Предприниматели обычно находят один выход из ситуации: нанимают менеджеров, способных действовать самостоятельно, играя роль полевых командиров, без создания какой-либо системы.

Шаг 2. Разработка стандартов.

Это еще один важный шаг в системе построения отдела продаж, ведь он влияет на всю деятельность предприятия.

Они состоят из знакомства менеджера с фирмой, сведений о предложениях компании и ее клиентах, стратегии взаимодействия с аудиторией. Также пришедший в вашу организацию человек должен понимать, как его собираются поощрять за достижения и как наказывать за промахи.

Шаг 3. Кадры.

Итак, стандарты сформированы. Следующим шагом в создании системы работы является поиск персонала. Начните с подготовки: составьте портрет идеального для вас менеджера компании.

Главное достоинство вторых состоит в том, что их не нужно обучать, тратить время и силы. Вам остается только предоставить им все инструменты для работы. Поэтому многие управленцы отдают предпочтение именно опытным специалистам.

При составлении портрета кандидата необходимо учитывать следующие особенности:

1. Сегмент работы предприятия (b2b либо b2c).
2. Товар.
3. Средний размер сделки.
4. Продолжительность цикла продаж.
5. Функции менеджеров, в том числе обязанность сопровождения заключенных сделок, необходимость ездить в командировки и пр.
6. Результаты, которые вы бы хотели видеть через конкретный период времени.

Организация

Организационная структура департамента может иметь несколько видов согласно установленных категорий.

Согласно товарных категорий

Такой способ построения относится к матричной структуре. Однако, здесь работники находятся в подчинении функциональным руководителям по конкретному продукту. Такой способ организации выгоден, если:

• продается очень технологичный, инновационный и сложный продукт;
• в розничной торговле или мелком опте;
• большая глубина и маленькая ширина ассортимента;
• необходимость в послепродажном сервисе, например, настройке, монтаже и ремонте.

Такой способ позволяет выделить товарные категории по продуктам, которым нужен разнообразный подход к процессу сбыта.

Согласно типов покупателей

Применяется двойное подчинение — функциональному и сегментному руководителям. Разделение покупателей может иметь несколько признаков. Например, частные и корпоративные, горячие и холодные, потенциальные и постоянные клиенты.

Компания может применить такую структуру, когда:

• при приобретении товара каждый из видов покупателей основывается на собственных факторах;
• выделено не более пяти сегментов;
• для каждого сегмента имеется различное поведение потребителей.

По географическому принципу

Необходимо определиться, продукция компании представлена в одном или множестве расположенных отдельно регионов. В первом случае лучше разделить структуру на несколько уровней руководства. Во втором случае, рекомендуется выделить менеджеров для каждого из регионов, которые бы подчинялись непосредственному и региональному руководителям.

По функциям сбыта

Система строится тогда, если каждому менеджеру необходимо выполнять различные задачи, которые требуют специального опыта, квалификации и знаний. Лучше разделить специализацию менеджеров. Например, один бы отвечал за поиск и работу с новыми покупателями, а второй — занимался бы последующим обслуживанием.

Этапы и воронка продаж строительной компании

Для каждого этапа продаж должен быть предусмотрен определенный алгоритм. Работа менеджера будет отличаться в зависимости от ситуации – позвонил клиент или лично пришел в офис. У отдела должны быть скрипты, прописанные для каждой точки контакта

Очень важно сопровождать клиентов на всех этапах – от первого контакта до завершения сделки или повторного обращения и рекомендаций компании

Конверсионная воронка имеет вид перевернутой пирамиды, где в верхней части находятся заинтересованные лица, а в нижней – клиенты, с которыми заключен договор. Воронка продаж строительной компании дает возможность оценить качество менеджмента, проанализировать каждую стадию. Это своего рода аналитический инструмент, который поможет понять, в результате каких решений потенциальный клиент решил приобрести недвижимость.

Без отлаженной системы сбора, обработки и хранения данных по объектам и заявкам клиентов невозможно построить результативную воронку продаж. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости – это программный продукт для автоматизации продажи недвижимости. Простой и удобный интерфейс дает возможность эффективнее взаимодействовать с клиентами, подбирать подходящий вариант и быстрее закрывать сделки.

Возможности решения:

• быстрое бронирование объектов недвижимости, ведение событий в программе, доступ к базе объектов;
• управление базой клиентов – отражение договоренностей, хранение документов, контактные данные в карточках;
• пообъектная визуализация с помещениями, их статусом;
• синхронизация данных с товароучетной системой 1С;
• реализована возможность интеграции с CRM для строительной компании.

Особенности учета в стоматологии
В феврале 2022 из справки о зарплате пропадет подпись бухгалтера

Заказать помощь специалиста 1С

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов — это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.

Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.

Консервативность

Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции

Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.

Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.

Благодарим за материал агентство MWI.

Система мотивации отдела продаж

Задумавшись о системе мотивации для менеджеров, обратите внимание на структуру коллектива. Дело в том, что отдел продаж может состоять из совершенно разных людей: амбициозных, старательных, равнодушных и даже ленивых

Определите общее моральное состояние персонала, оцените как можно точнее те настроения, что преобладают в подразделении на данный момент.

После этого приступайте к разработке идеального формата взаимодействия с подчиненными. Руководители часто не могут решить, стоит ли создавать систему мотивации для середнячков или лучше сконцентрировать свои усилия на «звездах», ведь это они приносят компании самые большие суммы. Здесь не существует единственного правильного решения, ведь все зависит от вашего коллектива.

В любом случае основой мотивации для менеджеров данного отдела являются признание заслуг и оценка вклада в развитие фирмы.

Как показывает практика, сильнее всего на активную деятельность менеджеров вдохновляют конкурсы, например, на звание лучшего сотрудника.

Допустим, отдел сбыта объявляет конкурс на лучшего продавца. Мотивировать персонал позволяет введение сразу ряда номинаций:

• специалист, привлекший больше всего новых клиентов;
• менеджер, обеспечивший максимальные продажи;
• сотрудник, обслуживший рекордное число покупателей;
• лучший новичок, проведший в отделе менее года.

Вы можете придумать любое количество номинаций, особенно если речь идет о большом отделе, чья работа движется сразу по нескольким направлениям.

В качестве другого примера приведем мотивационную систему розничной торговой сети «Enter».

Для большего эффекта текущие результаты выставлялись сразу на корпоративном сайте и на доске объявлений в подразделении. Менеджеры, набравшие максимальное количество баллов, получили денежное вознаграждение. Руководство компании «Enter» уверено, что система подобных мероприятий сплачивает коллектив, мотивирует и повышает лояльность персонала по отношению к фирме.

О «звездных» менеджерах

Лилия Алеева, заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Менеджер, который в другой компании приносит много денег, не обязательно будет «звездой» в вашей компании. 

Команда «незвезд», которая встроена в эффективную систему с контролируемым качеством воронки, регулярно обеспечивает количественную работу со сделками, движение сделок по воронке, регулярность контакта по сделкам и благодаря обучению в конце концов придет к результату.

Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R

У меня зачастую самый сильный продавец был неуправляемым, а неуправляемость — это не очень хорошо. Надо понимать, что этот человек рано или поздно уйдет или будет делать что-то из своего видения, а не потому что ему говорят, что нужно делать. 

Для бизнеса число 1 — это всегда плохо, а «звезды» — это уникальные люди, это всегда про цифру 1.

Виталий Дощенко, new business director AGIMA

У нас в компании сложилась практика, что обычно самые сильные и «звездные» даровитые ребята остаются надолго.

Они не ограничены в размере прибыли, развиваются вместе с этими клиентами и становятся партнерами. У нас даже есть практика распределения опционов и долей самого юридического лица.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Выводы

Постановка, оценка и переоценка целей является актуальной темой для любого бизнеса. Если вы имеете представление о том, как правильно распределить ресурсы и расставить цели, то это обеспечит процветание вашего бизнеса в постоянно меняющимся мире.

Мир сегодня устроен так, что вы либо растете, либо умираете, так что двигайтесь и развивайтесь.

Все это очень справедливо для сегодняшней реальности. Вы должны быть постоянно в напряжении, находиться в постоянном поиске новых, более эффективных способов ведения дел.

Сегодня технологии движутся вперед со скоростью света, что дает нам доступ к новым способом выполнения повседневных задач. Если вы еще не взялись в серьез за инновации, то вы можете быть уверен в том, что вас обгоняют ваши конкуренты.

Поделиться прекрасным