Что такое воронка продаж (или модель aida)? как бизнесу её использовать?

С чего начать писать? Структура продающего текста

Писать продающей текст нужно с заголовка. Его необходимо продумать, чтобы люди перешли по нему и открыли вашу продающую статью.

Рассмотрим пример рекламного текста. Допустим вы решили купить в Интернете курс по заработку и идете на специальные площадки его покупать. Что вы увидите в первую очередь? Это заголовки продающих курсов. К примеру такой – «Курс по заработку в Интернете от А до Я».

Если заголовок привлек внимание потенциального клиента, он переходит на продающий сайт, на котором размещена информация о курсе: выгода, преимущества, отзывы и другое. Пример: Из этого курса узнаете на практике, что делать, чтобы начать зарабатывать деньги

Приводится пару предложений, что будет в курсе. Показываются отзывы.

Если предложенный текст вызовет желание купить товар, пользователь его закажет. То есть, нажмет на кнопку «Купить сейчас» и переведет деньги за курс. Взамен получит уроки на тему заработка.

Это один из примеров, который показывает, как работает модель АИДА. Структура продающего текста состоит из нескольких частей:

1. Заголовок текста. В заголовке указываете на проблему человека, например, заработок денег через Интернет.
2. Основная часть – вызывает интерес к рекламируемому продукту. То есть, опишите в двух абзацах решение проблемы пользователя.
3. Покажите людям упаковку товара, его плюсы и минусы.
4. Разместите отзывы. В этом случае помогут отзывы реальных людей, которые пользовались товаром.
5. Указываете цену на товар и различные скидки.
6. После прочтения текста, пользователь заказывает товар. В конце должен быть призыв к действию, который позволит людям совершить покупку. Пример: Закажите курс сегодня, по выгодной цене.

Данную последовательность модели АИДА нарушать нельзя. Ведь пользователи могут не перейти на ваш продающий текст. А в другом случае перейдут и купят то, что им нужно.

SPIN, предсказуемый подход и современные продажи (1988 год — наши дни)

Возникновение концепции SPIN Selling в 1988 году вывело продажи на совершенно новый уровень. Отправной точкой для создания этой концепции послужила гипотеза, что клиент мотивирован приобрести товар лишь после того, как осознает свою потребность в нем. Сегодня SPIN применяется в основном для сложных и многоэтапных продаж, например продажи автомобиля, для приобретения которого клиенту, как правило, нужно не только много денег, но и много времени на размышление. Суть SPIN заключается в том, чтобы сначала определить потребности клиента посредством открытых, закрытых и других типов вопросов, а уже затем сформулировать торговое предложение и презентовать товар с нужными клиенту выгодами и преимуществами.

В 2011 году Аарон Росс выпустил книгу «Предсказуемый доход», в которой пришел к выводу, что эффективные продажи стоят на трех китах: привлечение клиентов, непосредственные продажи и работа с клиентской базой. По мнению Росса, для работы с каждым из этих «китов» необходим отдельный специалист, в связи с чем профессия продажника также начала усложняться и обзаводиться дополнительными (смежными) специализациями.

Начиная с 2015 года, когда появился один из первых облачных сервисов SaaS, с помощью которого любая компания теперь может получить готовое решение для любого бизнес-процесса, продажи начали автоматизироваться и на 70% перешли в онлайн-среду. Так, сегодня хороший продавец — это одновременно и психолог, и маркетолог, и даже SMM-менеджер. Тем не менее продажи остаются продажами, и освоить их может каждый, например с курсом «Идеальная система продаж. Техники закрытия любой сделки». Традиционные методики продаж вроде SPIN или AIDA актуальны по сей день, но гораздо эффективнее в комбинации с новейшими технологиями и бизнес-инновациями.

Прежде чем начать путешествие с AIDA

Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. Поэтому модель AIDA в маркетинге, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.

Небольшой пример

Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.

Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.

Перед использованием модели AIDA в рекламной практике очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:

• Женщины хотят научиться танцевать.
• Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
• Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
• Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
• Фактически это идеальный повод для свидания.
• Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
• Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
• Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
• Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
• Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
• Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.

Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).

Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.

Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).

Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.

Зная все это, копирайтер может использовать модель AIDA в рекламе по максимуму.

Существующие техники

Принято использовать пять наиболее эффективных и популярных техник, которые существуют на сегодняшний день. Руководством может внедряться одна или несколько одновременно, из представленного списка.

Тактика запугивания

Краткое описание указанного метода не заключается в том, чтобы заставить клиента испугаться на самом деле. Просто необходимо манипулировать его эмоциями при помощи выстроенной системы, например, сообщать ему что интересующий товар остался только в очень ограниченном количестве. На него скоро должны закончиться все акционные предложения и скидки, чтобы заставить его хвататься за последнюю возможность и уйти с покупкой. Психологически, он будет настроен поторопиться, чтобы успеть купить более дешево.

Особенность продажи косметической продукции

Тщеславие

Такая техника также имеет психологическое определение, она направлена на то, чтобы сообщить покупателю об его уникальности, повышении личного статуса. Может подействовать заверение клиента в том, что он станет не похожим на других, получит авторитет и выделится среди коллег, знакомых. Однако, всего этого он сможет достичь только при условии покупки указанного товара.

Важно! Существует тонкость, говорить о повышении статуса следует очень аккуратно, чтобы клиент не подумал о том, что ему намекают на личные недостатки

Работа с ценой

Часто случается так, что покупателю очень нравится продукт, устраивают все его характеристики, однако он сомневается в приобретении по причине высокой стоимости. Ему требуется обосновать цену логично и правильно — описать все достоинства покупки и полученные выгоды.

Повышенная стоимость

Отображение результата

Необходимо показать клиенту на практике, какой результат он получит при работе с продуктом. Следует, чтобы он получил впечатление того, что он уже владеет товаром и пользуется всеми его благами и функциями. Это подтолкнет его к приобретению достаточно ненастойчиво.

Деление стоимости

Основной особенностью техники является отображению клиенту того факта, что достаточно высокую начальную цену, можно разбить на более мелкие ежемесячные выплаты. То есть, попробовать продать товар в рассрочку или кредит. Такими методами часто пользуются банки и другие кредитные учреждения.

Товар в рассрочку

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

 Смотрите на эту же тему: “5 этапов продаж – пошаговая инструкция” (откроется в новой вкладке)

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Что это такое?

Техника продаж представляет собой специальный набор пошаговый действий, который направлен на повышение продаж в количественном и качественном показателях. На сегодняшний день, таких техник распространено достаточно большое количество. Разрабатываются они в связи с тем, что торговая сфера является одним из наиболее простых, доступных и надежных методов получения прибыли.

Однако, даже с нынешней огромной конкуренцией и количеством продукции на рынке, далеко не все собственники бизнеса, руководители компаний и другие менеджеры, уделяют достаточное внимание внедрению новых техник и обучению работы с клиентами. Распространено банальное недооценивание преимуществ использования современных правил и методов улучшения реализации

Доказано, что небрежное отношение к современным способам не способствует повышению материального состояния как сотрудников, так и собственника.

Обратите внимание! Постоянное совершенствование и повышение квалификации продавцов и консультантов, обучение навыкам переговоров и другим основам, повышает эффективность их работы в несколько раз. Успешная сделка

Успешная сделка

Однако, полностью универсального и эффективного способа не существует, улучшить торговлю каждой отдельной фирме поможет только лично выбранный метод, который часто подбирается с использованием проб и ошибок. Можно попробовать нанять опытных менеджеров или обучить собственную команду. Только тогда удастся поднять бизнес на качественно новый уровень.

Техники продаж, как 5 этапов, так и 8, а также другие могут пригодиться любому предпринимателю, который работает в рознице или глобальной сети. Собственные сотрудники обязаны иметь навыки общения и поведения, которые указаны в техниках, независимо от того, будут ли они вести переговоры по телефону или при личном общении.

Важно! Следует соблюдать все шаги и стадии, которые указаны в выбранной технологии любого типа. Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными

Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании

Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными. Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании.

Советы

Как сделать текст еще лучше? Что нужно знать помимо вышеперечисленных приемов? Вот несколько советов:

Деление на абзацы. Сплошной текст читать трудно. Разделите текст по принципу «новая мысль — новый абзац». Не более 5-6 строк в одном абзаце.
Писать на языке целевой аудитории — как можно меньше непонятных терминов.
Короткие предложения — они легче для восприятия, чем длинные сложноподчиненные предложения с большим количеством знаков препинания.
Добавьте отзывы довольных клиентов — когда реальные люди хвалят ваш продукт, рассказывают как изменилась их жизнь — сомневающимся пользователям легче принять решение о покупке.
Используйте разные размеры шрифта, если это возможно

Это поможет привлечь внимание и выделить важную информацию.
Гарантия на обслуживание и возможность вернуть не понравившийся товар позволяют потенциальному клиенту легче решиться на покупку.
Использовать не общие фразы, а факты. Не «много лет на рынке», «широкий ассортимент», а «5 летний опыт», «в магазине представлены линии мужской и женской одежды, а также обувь и аксессуары»

Конкретика должна давать полезную информацию: не просто «аккумулятор на 3200 мАч», а «заряда хватит на 8 часов работы».
Хорошо продают истории. Они надолго запоминаются, создают картинку в воображении читателей, их интереснее читать. В них нет прямого призыва «купить», но читатели представляют себя на месте героев истории, и им хочется воспользоваться продуктом или услугой.
Маркированные списки дают важную информацию в сжатом виде, они выделяются в тексте благодаря отступам в тексте и их чаще всего читают, даже если текст просто просматривают.

Формула IDCA

Эта формула единственная, которая не начинается с А, то есть с внимания

Интересно, почему же все-таки отсутствует пункт, отвечающий за внимание? Здесь другой ход событий. На каждом шагу люди встречают яркие и броские заголовки, многие даже не обращают на них внимание

Это экспериментальный маркетинговый ход.

Давайте рассмотрим структуру формулы:

I — интерес. Нужно приложить усилия. Необходимо, чтобы человек заинтересовался в товаре или услуге.

D — желание

Важно, чтобы интерес вызвал желание к покупке товара

C — убеждение. У человека появилось желание, но его мучают сомнения. Нужно их убрать, убедить его в том, что выбор сделан верно, но не навязывать. Навязчивость отпугнет потенциального клиента.

А — действие. Привели клиента к покупке товара, это закономерный результат.

Как повысить интерес (Interest) к вашему продукту

Теперь, когда вы завладели вниманием вашей аудитории, дайте ей причину остаться с вами и продолжить читать текст. Если вы хорошо изучили клиента на предыдущем этапе, то знаете его основные боли и потребности

Используйте эту информацию при создании контента или разработке маркетинговой кампании. А также:

• пишите о проблемах клиента;
• объясняйте выгоды от использования вашего продукта;
• демонстрируйте ценности, а не просто говорите о них;
• активно вовлекайте посетителей.

Помните: если ваш контент информативен и интересен для чтения, люди будут чаще посещать ваш сайт и рекомендовать его другим.

Статья в блоге

Правильно прописывайте вступление, подзаголовки и заключение. Большинство читателей изучит их вначале и лишь после этого углубится в чтение статьи. Или нет… Помните: текст должен соответствовать заголовку и содержать ту выгоду, которую вы пообещали.

Электронные письма

Выделяйте основные моменты жирным, добавляйте картинки (скрин видео с активной ссылкой, gif-анимацию, кусочек инфографики — см. фото писем от Venngage), кнопку, баннер после подписи:

• создавайте рассылки в зависимости от поведения клиента — например, с помощью автоматизации от GetResponse;
• оптимизируйте сообщения под мобильные;
• добавляйте таймер — используйте сервис MotionMail.

Лендинг

Первое и главное правило лендинга с убойной конверсией: 1 страница — 1 предложение. Лучше создайте несколько Landing page вместо «впихивания» всего на одну. Помните: чем больше вариантов есть у вашего клиента, тем ниже вероятность принятия решения. Исключение: несколько пакетов для одного обучающего курса.

Также:

• Проверьте, содержит ли ваш лендинг:
  • яркие заголовки и подзаголовки;
  • четкое описание предложения;
  • минимум 1-у картинку или видео;
  • отзывы;
  • форму подписки или кнопку с призывом к действию.
• Уберите лишние элементы навигации — клиента ничего не должно отвлекать. И не размещайте ссылки на внешние ресурсы, ведь ваш потенциальный покупатель может уйти и не вернуться.
• Четко пропишите, о чем эта страница и какие действия должен сделать покупатель.
• Укажите все этапы сотрудничества.
• Проверьте, как изучает сайт посетитель, с помощью инструментов для отслеживания поведения пользователей на сайте. Скорректируйте маршрут при необходимости. Или поменяйте расположение основных элементов: добавьте кнопку с призывом на первый экран, если большинство потенциальных клиентов не прокручивают страницу.
• Добавьте гарантии — например, количество подписчиков или успехи учеников.
• Помните  о ценности предложения: дайте посетителям причину прочитать ваш лендинг до конца.

Видео

Хороший способ повысить интерес и сделать ваш бренд более узнаваемым — снять ролик. В статье «10 шагов к созданию видео, которое покорит вашу аудиторию» я рассказывал, как это легко сделать, а именно:

Выберите тему

Просмотрите комментарии в блоге и соцсетях и уделите особое внимание вопросам, на которые можно дать развернутый ответ. Расспросите отдел продаж и клиент-сервис, какие трудности возникают у ваших покупателей чаще всего

Просмотрите самые популярные посты и статьи. Из всего этого можно сделать крутой ролик.
Набросайте примерный план будущего видео. О чем бы вы хотели рассказать? Какие темы затронуть кроме основной?
Изучите материалы по выбранной теме или найдите эксперта. Мы часто снимает ролики с нашими сотрудниками — специалистами в отдельных вопросах онлайн-продвижения бизнеса:
Пропишите сценарий. Прочитайте его вслух и скорректируйте при необходимости.
Выберите место. Помните о размере (в нем должно хватить места для вашей команды, которая не попадет в кадр), освещении, сторонних звуках (их не должно быть).
Определитесь с аппаратурой и командой, которая вам нужна для съемки.
Поработайте с освещением. Его должно быть достаточно. Используйте дополнительное оборудование или станьте у окна.
Возьмите гарнитуру. Чтобы ваш звук записался идеально, воспользуйтесь микрофоном.
Проработайте энергетику. Не снимайте видео, если вы расстроены, сердиты или плохо себя чувствуете. Зритель почувствует ваши чувства и воспримет ролик не так, как вам хотелось бы.
Отредактируйте отснятый материал. Да-да, даже если вам кажется, что вы идеально все отсняли с первого дубля, редактирование сделает из вашего ролика шедевр. Если не хотите сами разбираться во всех тонкостях программ, найдите фрилансера.

Правила написания продающего текста

Разберем важные правила продающего текста, которые нужно использовать во время написания:

• не нарушайте последовательность модели АИДА. Пишите продающий текст по порядку, согласно схеме;
• старайтесь опираться на выгоду, которую получит покупатель от купленного товара;
• пишите простой текст, не нужно накручивать его сложными словами;
• необходимо изучить, что хочет получить целевая аудитория от ваших покупок;
• манипулируйте желаниями человека, например, пройдите у нас обучение по самой прибыльной профессии в Интернете.

Использование правил продающего текста, помогут вам успешно совершать продажи в Интернете и зарабатывать деньги.

Автоматическая воронка продаж для компаний, работающих онлайн

Компании, предлагающие клиентам стандартные продукты и услуги, могут снизить расходы на персонал, внедрив автоматическую воронку продаж. Такое решение подходит для онлайн бизнеса (кинотеатры, проекты по продаже билетов, страховые компании, обучающие ресурсы) и компаний, обладающих аудиторий лояльных клиентов.

В целом, автоматическая воронка продаж помогает конвертировать сторонних посетителей сайта в заинтересованных потребителей («холодный» лид), готовых к покупке («горячий» лид), оплативших товар (существующий покупатель) или постоянных клиентов. На каждом этапе количество посетителей уменьшается, поэтому компании используют следующие элементы для работы автоматической воронки продаж и удержания внимания пользователей.

Продуктовая матрица. Этот элемент включает основной продукт или услугу компании, выгодное для клиента предложение (например, купон на скидку, бесплатная доставка), а также кросс-продажи. Например, клиент обращается на сайт страховой компании для покупки полиса путешественника. Продуктовая матрица включает стандартную страховку (основной продукт), скидку 20% для новых клиентов (выгодное предложение) и набор солнцезащитных средств в магазине-партнёре (кросс-продажи). Клиент регистрируется на сайте, оформляет стандартный полис со скидкой, сэкономленные средства тратит в косметическом магазине.

Сценарии поведения клиента. Создавая сайт или промо-страницу для привлечения внимания к продукту, компании следует продумать навигацию для выгодного поведения клиента. Например, каталог товаров можно разделить по нескольким признакам (цена, бренд, стоимость доставки, состав, наличие скидки), отдельно вывести блок продуктов, предлагаемых в рамках распродажи. Панель корзины, истории заказов и кодов для получения скидки рекомендуется размещать внизу страницы. Например, на сайте магазина LaModa товары сгруппированы по брендам и назначению, корзина выбранных наименований и оплаченные заказы размещаются справа. Основное поле посвящено выгодным предложениям и рекомендациям для клиентов.

Инструменты для привлечения и удержания клиента. В зависимости от потребностей целевой аудитории, сайт может включать интеграцию с финансовыми приложениями, сервисами начисления кэшбека, рекомендациями дополняющих и аналогичных товаров. Например, на сайте компании Western Union (система денежных переводов) присутствует интеграция с мобильным приложением (AppStore либо Google Play), возможность создать учётную запись (инструмент удержания клиента), а также отследить уже созданный перевод. Многие компании, действующие в сегменте масс-маркета, используют контент (обзоры, рейтинги, инструкции, отзывы) для поддержания лояльности клиентов. Например, в онлайн магазине косметики Подружка доступен ежемесячный журнал с обзорами новинок и скидками для клиенток.

Психология продаж Дейла Карнеги (1925-1935 годы)

В 1925 году американский психолог Эдвард Стронг опубликовал книгу «Психология продаж», где разобрал типы вопросов, принципы продаж и различные способы проработки клиентских возражений. Данная книга вместе с успехом IBM Уотсона привлекла небывалый интерес к сфере продаж как со стороны предпринимателей, так и со стороны других ученых. Наиболее выдающимся из числа последних был Дейл Карнеги — известный сегодня бизнес-тренер и мотивационный коуч.

Именно Карнеги разработал формулу продаж AIDCA, которая используется сегодня и породила свою упрощенную версию AIDA. Классическая формула продаж включает в себя 5 шагов, которые менеджер должен пройти с клиентом, чтобы заключить с ним сделку:

• A (attention) — привлечение внимания;
• I (interest) — пробуждение интереса;
• D (desire) -пробуждение желания;
• С (confidence) — установление доверия;
• A (action) — действие и заключение сделки.

Формула AIDPPC

При создании формулы бралась основа AIDA. Последняя буква была изменена на три P, P, S. В целом они отвечают за желание, только его усилили три дополнительных компонента, дополнительное описание, убеждение и доказательство.

Посмотрим, что из этого получилось:

А — привлекаем внимание читателей или слушателей. Это можно сделать разными способами, смотря в каком контексте реклама

Например, яркой картинкой, броским заголовком.

I — заинтересовать. Сделайте письменное, устное изложение интересным и любопытным. Скучные высказывания и заезженные фразы ни к чему не приведут.

D — описываем. Описываете все преимущества товара/услуги. Можно предоставить факты, которые происходят, если не пользоваться товаром/услугами.

P — убеждаем. Вы должны дать понять, что товар или услуга, которые рекламируются, человеку нужны, но он об этом еще не знает.

С — окончание. В конце необходимо призвать людей к нужным действиям.