Воронка продаж

Как собрать данные для визуализации воронки привлечения клиентов

Один из важнейших моментов построения – сбор данных о потенциальных покупателях. Пригодится любая информация: на каких страницах бывали, из каких источников перешли на сайт, когда ушли, какие товары смотрели и т. д.

Откуда брать информацию:

• из статистики рекламы, например, из Яндекс.Директа;
• из систем аналитики, таких как Яндекс.Метрики; 
• из CRM-систем;
• в отделе продажников.

Что такое трипваер и как его создать: особенности продукта и примеры в маркетинге

Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу Это очень недорогой выгодный и полезный офер, который нужен, чтобы сформировать финансовые отношения с представителем целевой аудитории, превратить его из контакта в реального покупателя и подготовить к основной покупке.  Задача этого инструмента воронки – не закрыть потребность клиента полностью, а создать потребность в полноценном товаре. Место трипваера в воронке продаж Это первый товар, который покупают за деньги (небольшие). Целевая аудитория, подогретая лид-магнитом, охотно соглашается на приобретение полезного трипваера за символическую сумму. Это…

Воронка продаж: как построить правильно с нуля? 7 основных этапов

Воронка продаж: как построить ее правильно да еще с нуля? Считается, что это один из самых главных вопросов современного маркетинга. И действительно: от того, насколько грамотно маркетологи поработали над созданием воронки продаж, зависит насколько высокой будет конверсия продаж того или иного продукта.

В конце статьи я раскрою вам правду: почему воронка продаж не всегда гарантирует высокие продажи и почему  нужно добавить еще 1 этап в построение этого инструмента. Да и вообще, по хорошему, уже давно пора работать с более эффективными технологиями.

Ну а начнем мы, как всегда, с экскурса в историю. Что? Как? Почему?

Как не упасть в обморок при виде показателей: сколько в среднем составляет конверсия

Показатели напрямую зависят от уникальности предлагаемого товара. Для расчёта конверсии нельзя полагаться на данные какого-либо проекта, так как даже средней показатель конверсии зависит от сферы продаж. Самой низкой конверсией обладают магазины одежды.

В среднем бутики или сетевые магазины ограничены показателем, не превышающим 15%. Дело в том, что у магазинов одежды слишком высокая конкуренция и схожие изделия. В любом сетевом бутике можно найти практически одинаковые вещи, которые отвечают последним модным тенденциям.

Куда выше конвенция магазинов с узкой специализацией. У антикварной лавки или бутика с музыкальными инструментами показатель может достигать 50%.

Парадоксальным может оказаться то явление, что у магазинов сегмента люкс конвенция выше, чем у среднего ценового сегмента. Хотя это неудивительно, в таких бутиках в разы меньше покупателей, особенно тех, кто идет просто посмотреть на что-то ради развлечения, не рассчитывая на покупку.

Кроме цены и уникальности на конверсию влияет местоположение торговой точки. В этом пункте может отозваться и конкуренция в сфере, но об этом мы уже говорили, разбирая уникальность товара.

Правило о прямой зависимости проходимости и конверсии не работает. Получить больше клиентов на хорошем месте гораздо легче, но ведь конвенция – это метрика, аналитика, где важен процент, а не общее число.

Существует еще одна проблема онлайн-магазинов, о которой редко вспоминают. Клиенты заходят на сайт исключительно для ознакомления с ассортиментом торговой точки. Да, в оффлайн бутиках такая проблема не исключена, но покупатель нечасто проходится по рядам ради забавы и повторного посещения магазина. В большинстве случаев если ему понравилась вещь – он сразу же её приобретет.

Клиенты в онлайн-магазинах иногда заглядывают на сайт, чтобы узнать, что их ждет в торговом центре, тем самым портя статистику. Нет, я не отговариваю посещать сайты магазинов перед поездкой в ТЦ, это удобный способ познакомиться с товарами, но теперь вы знаете, что серфинг может подпортить показатели проекта.

Метрики на втором этапе воронки: показатель отказов, глубина просмотра, средняя длительность сеанса

На следующем этапе воронки пользователь переходит на сайт, и тут задача маркетолога меняется. Теперь его цель — заинтересовать пользователя, вовлечь его в коммуникацию, сделать так, чтобы он провел как можно больше времени на сайте, изучил продукт или услугу.

На этом этапе в первую очередь нужно смотреть на показатель отказов — Bounce Rate. Он расскажет, сколько пользователей после перехода на сайт сразу же с него ушли или посетили не более одной страницы. Ниже — формула расчета Bounce Rate и список причин, по которым пользователь может уйти с сайта.

Классическая формула расчета Bounce Rate

Элементы сайта, влияющие на повышение Bounce Rate

Помимо этого, к повышению показателя отказов могут привести:

• нерелевантность сниппета;

• низкая скорость загрузки сайта;

• проблемы с отображением на разных устройствах или в разных браузерах;

• недоработки юзабилити и/или дизайна;

• слишком сложный функционал сайта;

• технические ошибки;

• низкое качество контента — бесполезная и неинтересная информация, отсутствие структуры, визуала.

Причин может быть очень много, обычно все они прорабатываются и устраняются в процессе SEO-оптимизации.

Bounce Rate влияет на результаты ранжирования сайта, причем как косвенно, так и напрямую. А также на конверсию и кликабельность.

Здесь также нельзя дать точный ответ, какой процент можно считать нормальным. Нужно понимать, что у разных типов сайтов Bounce Rate отличается, особенно при сравнении в Яндекс Метрике и Google Analytics.

По мнению Нейла Пателя, мультимиллионера и одного из самых известных онлайн-маркетологов в мире, в Google Analytics средний уровень Bounce Rate для одностраничных сайтов равен примерно 70–90%. А вот для порталов, интернет магазинов и сайтов услуг — 10–40%.

Средний показатель отказов для различных ресурсов

Также на этом этапе воронки анализируются глубина просмотра и средняя длительность сеанса.

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей

Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

https://www.youtube.com/watch?v=GO27S7vaiGk

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

2. Этапы воронки продаж

Процесс построения продаж, основывается на психологии потенциального потребителя. Впервые концепция потребительской воронки, описывающая путь клиента от простой заинтересованности до момента покупки, была предложена адвокатом из Америки Элиасом Льюисом в 1898 году.

Несколько десятилетий спустя, в начале двадцатого века её удалось совместить с ещё одной концепцией — AIDA.

А — внимание; I — интерес; D — желание; А — действие. В результате чего в маркетинге появилось такое понятие, как «воронка продаж»

В результате чего в маркетинге появилось такое понятие, как «воронка продаж».

Воронка позволяет предпринимателю понять, во сколько ему обходиться каждый клиент и основываясь на этих данных планировать свой бюджет на рекламу и другие способы привлечения покупателей.

Продавать с её помощью можно всё что угодно, от пылесосов до яхт премиум-класса, главное усвоить, что бизнес будет успешно работать только при правильном построении воронки.

Согласно теории, для того чтобы клиент совершил покупку, он должен пройти несколько этапов:

1. Захват внимания — в нашем примере это реклама в интернете.
2. Реклама вызывает интерес к продукту.
3. У человека возникает желание воспользоваться услугой.
4. Потенциальный клиент совершает необходимое нам действие (звонит или заходит на сайт компании и оставляет заявку).

После этого, продавцу остаётся лишь грамотно его обслужить и постараться сделать своим постоянным покупателем, создав таким образом повторную (вторичную) воронку продаж, тем самым увеличить её конверсию.

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Эти планомерные шаги образуют воронку, которую маркетологи делят на 3 составляющие:

• воронка прогрева;
• воронка лидов;
• воронка продаж.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит

Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории

Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Подробнее

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

4. Анализ воронки

Как я уже говорил чуть выше, воронка — лучший инструментарий для выявления слабых мест в бизнесе. Стоит лишь внимательно проанализировать каждый из этапов бизнес-процесса и всё становиться предельно ясно, где и почему идёт потеря клиентов.

Например, в нашем случае только 10% от числа посетивших сайт людей позвонили в компанию, следовательно, стоит поработать над его дизайном, контентом, а также прочими рекламными ухищрениями в виде акционных скидок при наличии клубной карты клиента и т. п.

Также стоит обратить внимание на работу, вернее недоработку менеджеров. Ведь только 10 из 50 позвонивших согласились приехать на обслуживание

Здесь, стоит подумать о внедрение такого инструмента, как скрипт продаж (заранее составленный сценарий взаимодействия с клиентами), который позволит значительно увеличить конверсию при работе с клиентами.

Это видео, наглядно демонстрирует его эффективность.

Таким образом, работая над качественными показателями, оптимизируя каждый этап, применяя различные инструменты, можно увеличить конверсию в несколько раз и получить больший доход от вложенных в рекламу денег, тем самым увеличив эффективность всего бизнеса в целом.

Ещё одним незаменимым помощником для работы с клиентами, являются специальные CRM-системы, такие как: КлиК (Клиент-коммуникатор CRM), Кларис CRM, RegionSoft CRM, FreshOffice CRM, Quick Sales CRM, amoCRM, Sales Expert CRM.

Эти программы позволяют эффективно управлять бизнес-процессами повышая продажи. Однако, если бизнес небольшой, вести учёт можно и без них, вручную, с помощью обычного Excel.

1. Adobe Inc — бесплатные пробные версии и членство

Adobe — это SaaS-предприятие, занимающееся анимацией и мультимедиа, которое предлагает множество программ для графического дизайна, редактирования видео и печати по ежемесячной подписке.

Если вы посмотрите на свою воронку продаж, Adobe использует комбинацию учебных пособий и пробных версий, чтобы соблазнить квалифицированные лиды становятся платежеспособными клиентами.

взять Adobe Photoshop, Например.

Многие узнают о Photoshop от профессиональных дизайнеров. Верно?

Adobe вызывает интерес потенциальных клиентов с помощью учебных пособий на YouTube. Когда потенциальный клиент вступает в стадию рассмотрения, Adobe предлагает бесплатную пробную версию в качестве приманки, чтобы вести его дальше по воронке к своему пространству Creative Cloud, которое является его отличительной чертой.

Как только вы получите доступ, Adobe продает несколько приложений для создания подписок.

Его воронка продаж хорошо сработала для Adobe, и сегодня у нее более 12 миллионов подписчиков.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж

При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

• насколько эффективно функционирует бизнес;
• организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
• продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
• постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
• соответствие товара и ценника;
• удобная навигация магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Как улучшить показатели

Мы разобрались, как посчитать в воронке продаж данные о ЦА и о чем они сигнализируют.

Теперь нужно понять, что делать с узкими местами и повысить эффективность.

• Запускайте охватные медийные кампании, нацеленные на узнаваемость.
• Ведите профили в соцсетях. При грамотном позиционировании соцсети помогут вам заявить о себе, произвести правильное впечатление и наладить тесное взаимодействие с аудиторией.
• Не забывайте про контент-маркетинг: ведите блог, добивайтесь публикаций и упоминаний в СМИ.
• Организуйте коллаборации с другими компаниями.
• Проанализируйте УТП. Соответствует ли оно действительности, оправдывает ли ожидания пользователей? Возможно, человек в рекламе увидел предложение о продаже смартфонов со скидкой, а перейдя на сайт, не обнаружил этой скидки и ушел. 
• Максимально подробно опишите продукт, покажите, как он работает, приложите фото или видео с разных ракурсов.
• Отсекайте нерелевантную аудиторию. Для этого почистите неэффективные таргетинги, площадки и ключи, с которых приходит много кликов, но конверсий мало или совсем нет.
• Прослушивайте звонки, чтобы понять, как менеджеры говорят с клиентами.
• Следите за скоростью обработки заявок. В идеале она не должна превышать 10-15 минут в рабочее время. 
• Проведите аудит веб-сайта, проверьте, как он функционирует на разных устройствах. Если заметили проблему, как можно быстрее обратитесь к вебмастеру. 
• Подключите все способы оплаты, чтобы пользователь мог выбрать тот, который удобен для него. 
• Сделайте яркими и заметными самые значимые элементы: кнопку «Заказать», форму заявки или обратного звонка, чат с консультантом. 

Пример интересной коллаборации двух, казалось бы, несовместимых брендов: LEGO и Adidas. Производитель конструктора создал набор, позволяющий собрать модель кроссовок.

Из-за того, что форма не адаптирована под мобильные устройства, кнопку «Купить» не видно. Куда нажать, чтобы сделать покупку?

Главное правило – уделяйте внимание каждому этапу. Нет смысла работать только с верхним уровнем, если на нижнем тоже есть сложности или, напротив, игнорировать первый контакт, уделяя внимание только тому, на котором происходит конверсия

Чем лучше проработан каждый уровень, тем больше вероятности перехода к следующему. 

Работа с возражениями в продажах: как продавать эффективнее

Что такое работа с возражениями Большинство людей периодически сомневается, стоит ли им совершать конкретную покупку. Цель специалиста – понять, почему потенциальный покупатель не может принять решение, развеять все подозрения и убедить, что приобретение конкретного товара здесь и сейчас – хорошее решение.  Некоторые продавцы оказывают давление на посетителя. Такая тактика часто приводит к обратному эффекту – это вызывает недоверие и психологический дискомфорт. Всегда нужно искать индивидуальный подход, постараться вникнуть в проблемы. Виды возражений в продажах В каждом случае существуют свои методы,…

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

• Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
• Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
• Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

• У менеджеров по продажам
• Для каждого канала привлечения
• У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
• В каждой точке, если бизнес масштабирован
• У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

информацию

Виды воронок

Этапы воронки остаются относительно постоянными и в конечном итоге приносят доход вашему бизнесу, но форматы, которые они принимают, могут быть самыми разными. Вот некоторые из самых популярных типов воронок, которые ваш бизнес может использовать сегодня:

1. Воронка лидогенерации. Цель воронки лидогенерации — собрать аудиторию, стоящую за вашим брендом, которая станет покупателем в конечном итоге. Из всех типов воронок эта наиболее часто используется в бизнесе.
2. Бесплатная воронка для отбора проб — отличный способ протестировать продукт, не покупая его.
3. Воронка бесплатных консультаций — хорошая возможность совершить продажу в высококонкурентной отрасли.
4. Воронка перекрестных продаж — предложение покупателю продукта, аналогичного тому, в котором он заинтересован, называется перекрестными продажами.
5. Воронка запуска продукта — работают так же, как воронки лидогенерации, в том смысле, что создают аудиторию для конечного продукта. Однако, помимо построения отношений с аудиторией, воронка запуска продукта также порождает ожидание.

Потребители не могут дождаться, чтобы совершить покупку, как только продукт станет доступным.

Используйте различные типы маркетинговых инструментов, чтобы добиться максимальной эффективности!

Как отслеживать статистику

Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.

Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.

Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.

youtube.com/watch?v=kdP8D1qDJds

Как посчитать конверсию продаж и найти точки роста интернет-магазина

Рассчитать конверсию несложно: берем показатели за период, например месяц, и подставляем в эту формулу.

Формула конверсии продаж

А почему не купили остальные? Что сделать, чтобы улучшить конверсию продаж? Для этого нужно анализировать поведение посетителей глубже.

Конверсия на этапах воронки продаж

Анализируя показатели на каждом этапе воронки, вы определяете, что можно улучшить. Например, если клиенты уходят на этапе оформления заказа, можно настроить триггерные рассылки и подтолкнуть клиента к завершению покупки.

Конверсии по новым и повторным клиентам

Конверсия в первую покупку показывает, насколько хорошо вы умеете продавать: доносить выгоду до аудитории, отвечать на вопросы и решать проблемы клиентов.

Конверсия во вторую покупку говорит о том, насколько ценным оказался продукт для пользователя и как вы работаете с клиентами после продажи.

Конверсия по каналам привлечения клиентов

Коэффициент конверсии по разным маркетинговым каналам показывает, какие из них приводят больше платящих клиентов. Анализируя конверсию в разрезе каналов привлечения посетителей, вы можете понять, куда стоит вкладывать силы и деньги в первую очередь, а от чего стоит отказаться.

Как построить воронку продаж

Воронка продаж должна быть не только в голове, но и на бумаге. Построим воронку продаж на примере холодного звонка (подробнее о тактике ведения холодных звонков)

«Пляшем» от этапов:

• Телефонные переговоры с секретарем
• Переговоры с ЛПР – выяснение начальных потребностей — Назначение встречи
• Встреча с клиентом. Презентация, работа с возражениями, продажа
• Выставление счета
• Оплата счета – поступление денег на счет компании.

Воронка продаж для менеджера по продажам будет иметь другие этапы, более детальные. Воронка продаж по всем продажам в организации, общая картинка, также будет отличаться. Так как будут включены этапы маркетинговой активности.

Для начала просто «набросайте» на бумагу типичные этапы для Вашего бизнеса.  Потом оцифруйте их. Хорошо, если у Вас бизнес автоматизирован, то можно сделать выгрузку из ПО,  CRM.

(по теме можно почитать: Как автоматизировать процессы малого бизнеса, что такое CRM, CRM для малого бизнеса)

Если не автоматизирован, то можно построить в формате Excel

И не важно, как она будет выглядеть главное получить визуальное представление  о результативности этапов. Тут важна не красота или стиль, и не перфекционизм, а понимание сути инструмента

А если Вы это делаете первый раз, то планировать можно и с обратной стороны воронки. Например, задайте себе вопрос:

— Сколько планируете заработать в месяц? В начале пути достаточно указать разряд цифр. На этом, первом  этапе, точность не так важна.

— Чтобы заработать 100 тыс.  рублей, сколько нужно товаров или услуг  продать?

— сколько холодных звонков должно быть сделано, чтобы привлечь такое количество клиентов, которые принесут доход в 100 тыс. рублей?

— какой должен быть входящий поток всех клиентов?

А дальше самый главный вопрос:

— что нужно сделать для того, чтобы обеспечить достаточное количество клиентов.

Для первого планирования воронки продаж этих вопросов достаточно. Потом, исходя из  своего опыта, будете корректировать и «переворачивать» воронку привычным образом.

Возможно, вам будет интересно почитать по теме управления бизнесом —  планирование и приоритеты – тайм-менеджмент для руководителя.