Конверсия продаж: что влияет и как повысить

Нестандартные способы

Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:

Клиенту следует предоставлять сервис, превосходящий его ожидания. Например, при заявленном сроке доставки в неделю привозить заказ за три дня;
Можно повысить удобство пребывания покупателя в зале. Некоторые устанавливают кресла для посетителей, размещают кулеры с водой, открывают детские зоны;
Покупателям нравится, если товар можно попробовать в работе. Магазины техники, например, оставляют на витринах включенные планшеты и телевизоры;
Цену можно ограничить по времени. Если предложение будет действовать недолго, это мотивирует людей совершить покупку. Известный пример — «Черная пятница»;
Возможность возврата в любом случае оговорена законом, но при правильной расстановке акцентов она превращается в бонус;
Некий магазин одежды раздавал бесплатные носки в обмен на анкету

Хитрость здесь в том, что получение контактов иным способом обошлось бы в два раза дороже;
Чтобы привлечь внимание аудитории, можно устроить тематическую распродажу. Одна АЗС заливала бензин бесплатно женщинам, приехавшим в купальниках;
На сознательную аудиторию большое впечатление производит благотворительность

Можно объявить, что с каждой покупки известная сумма пойдет на помощь детям.

Как повысить конверсию в соцсетях

Работайте над конверсией на всех этапах воронки продаж. По большому счету конверсия из просмотров в клик по объявлению, из клика в подписку, а из подписки в лид волнует только рекламщиков и маркетологов. Бизнесу важная только одна конверсия – в продажи. Однако если мы будем планомерно повышать показатели на всех этапах, то и конверсия в продажи при том же бюджете вырастет.

Работает и в обратном направлении :–)

Для этого стоит анализировать, на каких этапах и почему застревают или отваливаются пользователи, и устранять помехи. Например, вы видите, что на аккаунт подписывается много пользователей, но конверсия в переход на посадочные страницы маленькая. Вероятно, стоит пересмотреть контент-стратегию, чтобы постами привлекать пользователей на сайт.

Повышайте доверие. Уровень доверия важен на этапе, когда потребность уже сформирована, пользователь выбирает – купить у вас или в другом месте. Чтобы больше пользователей принимали решение в вашу пользу и конвертировались в лид, публикуйте контент, который демонстрирует качество вашего продукта, хороший сервис, профессионализм, результаты. Здесь подойдут экспертные посты, отзывы, кейсы, примеры из практики. Больше вариантов контента под разные задачи в нашем генераторе идей постов.

Не забывайте про оффер и CTA. Первый нужен, чтобы пользователи четко понимали, что здесь предлагают. Оффер стоит разместить в описании или названии аккаунта, а также в постах, которыми вы хотите конвертировать подписчиков. Банально, но конверсия может быть низкой просто потому, что люди не понимают, что тут вообще что-то продают.

Публикуйте контент регулярно. Вы можете вливать миллионные бюджеты в таргетированную рекламу, но если на страничке не будет регулярно появляться новый контент, конверсия будет минимальна – как из клика в подписку, так и из подписки в переходы на сайт. Чтобы люди подписывались, публикуйте вовлекающие и интересные целевой аудитории посты, чтобы переходили дальше по воронке – экспертный и рекламный контент.

Форматы контента для конверсии на каждом этапе

Работайте с возражениями. Люди могут прекрасно понимать, что вы им предлагаете, знать, как сделать заказ, но не решаться, потому что есть сомнения, барьеры. В каждой сфере эти барьеры и возражения свои, но есть и универсальные: слишком дорого, слишком дешево, я сам и т. д.

Если вы ведете проект клиента, лучший способ выяснить, что мешает пользователям сконвертироваться, – спросить у него и его менеджеров. Получив список возражений, можно запланировать посты, в которых планомерно отработать каждое. Но не в лоб «мы не такие», а аккуратно с аргументами и доказательствами, чтобы пользователи сами сделали этот вывод.

Считайте. Это на первый взгляд банальный, но на самом деле полезный совет – чтобы повысить конверсию в соцсетях, ее нужно как минимум считать. И не просто смотреть на цифру, а сравнивать с предыдущими периодами, другими каналами трафика. Анализировать, как влияют на метрику изменения и гипотезы, потому что здесь, как и везде в маркетинге, без тестов и экспериментов не обойтись.

Установление доверительного контакта

Конечно, в первую очередь здесь поможет тот доверительный контакт, который выстроил продавец, и разные приемы: Безопасность: Поддержка и/или помощь – «давайте я подержу Ваше пальто и сумку». Одобрение: «У Вас отлично получается, Вы быстро освоили, Вы выглядите в этом …». Интерес: «Потрогайте, как приятно это просто держать в руках…» «Интересно, как изменится Ваш цвет глаз, когда Вы наденете эту блузку…». Помощь: «У многих это не получается с первого раза, давайте вместе», «Обязательно все надо попробовать, как же по-другому? Зато точно будете знать, что Вам надо искать дальше…»

Одной из причин эффективности приема «вовлечение в действие» является то, что он частично базируется на принципе последовательности.  Человек стремится соответствовать тому, что уже сделал. Стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный механизм нашего мышления.

При общении с покупателями продавец должен использовать цифры и факты.

Числа ассоциируется с точностью и надежностью. Число нейтрально, объективно, и как бы «независимо» от мнения продавца. Таким образом снимается подсознательный страх покупателя перед манипуляцией продавца. Поэтому использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.

А использование «некруглых» чисел связывается в сознании людей с кропотливым анализом и точными подсчетами. Очень по-разному звучит: «Эта вещь послужит Вам долго» и «Производитель гарантирует 4000 часов бесперебойной работы».  Или «Мы давно продаем эту модель, все покупатели довольны» или «Мы продали уже 248 таких…, и не было ни одной претензии от покупателей».

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать этапы продаж и применять технику продаж

Особенно важно уметь закрывать сделку;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
Освоить невербальное общение, а также паравербалику;. По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж

В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Мобильная версия сайта

Количество пользователей мобильного интернета с каждым годом неустанно растет. Поэтому нелишним будет создать версию магазина и для мобильных устройств.  Так как многие сейчас просто не выпускают из рук телефоны и покупки зачастую тоже совершают через телефон, наличие мобильной версии сайта станет вашим конкурентным преимуществом.

Еще одним аргументом в наличие мобильной версии сайта стоит отнести и тот факт, что  Google обновил алгоритм поиска и внес туда в качестве ранжирования мобильную версию сайта. Поэтому веб-сайты, адаптированные под мобильные устройства, будут занимать более высокие позиции.

Специфика конверсии розничного магазина

По аналогии с интернет-ресурсами, конверсия реального магазина представляет собой отношение количества посетителей к тем, кто совершил какую-то покупку. К сожалению, на отечественном рынке культура торговли развита не так, как на Западе. Основные факторы, влияющие на увеличение конверсии магазина, следующие:

• клиент всегда видит продавца, а последний всегда готов прийти на помощь и предоставить необходимую консультацию;
• на каждом товаре есть ценник и описание, которое соответствует действительности;
• каждому товару назначен штрих-код, который корректно считывается сканнером;
• расположение прилавков и товаров в торговом зале логичное, клиент легко ориентируется в пространстве для поиска нужной единицы;
• продавцы владеют техникой заключения торговых сделок;
• у кассы не собираются очереди более пяти человек;
• полки и витрины не пустуют, а полностью заставлены товаром.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична

Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом

К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Осторожно, мы взлетаем: как быстро повысить конверсию?

Повысить конверсию можно не только путем введения кардинально новых стратегий, но и с помощью исправления ошибок. Нововведениям требуется определенный период, в течение которого можно сделать выводы об их эффективности. Поговорим о небольших, но очень значимых ошибках, которые легко исправить.

• Устаревший дизайн сайта, плохо проработанный интерфейс.
• Неактуальные ценники, недостоверная информация о товарах.
• Незаполненные карточки товаров.
• Плохое оснащение зала, отсутствие профессионального оборудования, указателей.
• Отсутствие взаимопонимания между клиентом и обслуживающим персоналом.
• В торговом зале нет ни музыки, ни дизайна, который соответствует концепции магазина.

Ошибки, которые губят конверсию	Пути исправления
Дизайн сайта устарел, либо в нем легко запутаться	Поиск Web-дизайнера, изучение трендов интернета, составление эстетичного, приятного макета сайта
Недостоверная информация	Вычитка сайта, проверка актуальности информации на ресурсе
Нет описания товаров	Составление текста на основе плюсов и основных характеристик предлагаемого товара
Устаревшее техническое оборудование, непродуманность в интерьере	Поиск дизайнера, перестановка стендов, работа над выкладкой товаров
Отсутствие должной связи и взаимопонимания между клиентом, обслуживающим персоналом и директором	Помощь менеджерам, ассистентам и консультантам в повышении квалификации
Отсутствие приятной располагающей атмосферы в зале	Приобретение специальных диффузоров для сетевых магазинов, коррекция освещения в зале, подбор плейлистов с помощью чартов

Первоочередные мероприятия по увеличению конверсии сайта

Несмотря на то что интернет достаточно плотно вошел в нашу жизнь, далеко не все разбираются во всех тонкостях устройства глобальной сети. Конечно, можно поработать над модернизацией самостоятельно, но лучше обратиться к специалисту. Минимальный набор изменений и усовершенствований, который включает в себя коммерческое предложение по увеличению конверсии сайта, выглядит следующим образом:

1. Проверка корректности отображения сайта в поисковых системах и браузерах. Это можно сделать при помощи онлайн-сервисов. Но для большей достоверности работа проводится вручную.
2. Контакты. Информация о том, как с вами связаться, должна быть вынесена на каждую страницу сайта. Если вы считаете нецелесообразным всюду указывать адрес и телефоны, вынесите в общий доступ ссылку на страницу «Контакты». Контактная информация должна быть максимально подробной. Нужно указать подробные реквизиты компании. Если у вас есть физический офис, помимо адреса должно присутствовать пояснение, как к нему добраться. Приветствуется наличие карт, а также реальных фотографий ориентиров на местности.
3. Цены. Информация о стоимости товаров или услуг должна быть актуальной. При этом пользователь должен иметь к ней непосредственный доступ. Покупатель должен видеть значение стоимости непосредственно рядом с товаром или услугой. Для этого он не должен совершать дополнительные переходы по ссылкам или делать какие-то звонки. Это одно из условий, при которых происходит увеличение конверсии.
4. О компании. Каждая уважающая себя организация должна внести такой раздел в свой сетевой ресурс. Чаще всего она располагается на главной странице. Это не просто краткая история организации. Здесь также должны быть представлены сертификаты, лицензии и прочие документы, подтверждающие качество. Если есть какие-то награды, о них также стоит упомянуть.
5. Прайс-листы. Порой покупателю требуется время на раздумья, а также сравнение цен на разных ресурсах. Хорошо, если у посетителей сайта будет возможность скачать прайс-лист в каком-нибудь популярном формате, чтобы распечатать его или просмотреть в условиях отсутствия соединения с интернетом. Но это лишь дополнительный, а не основной способ указания цен.
6. Каталог. Вы должны понимать, что ваш сайт посещают не только профессионалы. А потому в каталоге должно присутствовать краткое, но подробное описание каждого товара. Обязательно должен присутствовать фильтр по параметрам. Отсутствие необходимости перебирать сотни наименований обусловливает увеличение конверсии.
7. Доверие. Потенциальный клиент должен доверять вам. Увеличение конверсии продаж станет возможным, если вы создадите отдельную страницу с портфолио или перечнем известных организаций, которые пользуются вашими услугами.
8. Минимум действий. Покупка должна совершаться буквально в пару кликов. Не создавайте каких-то лишних ячеек в форме заявки.
9. Простая навигация. Если сайт имеет сложную структуру, вызванную большим количеством контента, в интерфейсе должны присутствовать так называемые хлебные крошки, которые помогут быстро попасть в нужный пункт меню.
10. Точки выхода. Увеличение конверсий продаж может быть обеспечено наличием на каждой странице быстрых ссылок для перехода к каталогу или непосредственной форме заявки.

Что еще можно сделать?

Если ваш ресурс соответствует всем требованиям, а увеличение конверсии на сайте так и остается мечтой, можно воспользоваться еще рядом приемов. Специалисты рекомендуют следующее:

• Оплата. Вы должны позаботиться о том, чтобы ваши клиенты могли расплатиться за товар или услуги любым удобным для себя способом. Это могут быть карты разных платежных систем, электронные кошельки и прочее.
• Откройте свое лицо. Увеличение конверсии магазина возможно, если на сайте появятся реальные фото директора, менеджеров и даже рядовых сотрудников с указанием имен и должностей. Это иллюстрация того, что вы несете личную ответственность за качество товаров и услуг.
• Тематический блог. Делитесь со своими клиентами полезной информацией в той сфере, в которой вы работаете.
• Бесплатные услуги. На вашем сайте должно быть что-то, что подогреет к нему интерес. Это может быть бесплатная онлайн-консультация, подарки и бонусная система.
• Отзывы. Дайте возможность своим клиентам оставлять отзывы о своей работе. Это также привлечет новых. Чтобы стимулировать их к написанию откликов, можете дарить какие-то бонусы.
• Виджет увеличения конверсии. И вам, и вашим клиентам будет интересно получить информацию о посещаемости сайта, о количестве покупок на нем.
• Призыв к действию. Текст должен быть написан в побудительном наклонении.

Зачем нужно вычислять конверсию

Если объяснять это понятие с точки зрения бизнеса, успешную или неуспешную конверсию можно представить в виде числа покупателей, приходящих в магазин за товарами. У них был изначальный запрос (покупка нового дивана, ремонт дома), затем они узнали о вашем магазине (из рекламы, случайно увидели вывеску, им рассказали знакомые), познакомились с ассортиментом в нужном отделе (полистали каталог, пообщались с консультантом), сделали заказ. На каждом из этапов могут быть успешные или неудачные действия с вашей стороны, которые привлекли человека к покупке или же, наоборот, оттолкнули его. Проанализировав эти действия и их последствия в виде совершённых продвижений по этапам, можно узнать значение конверсии и сделать выводы.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Увеличение продаж интернет магазина

Как составить техзадание копирайтеру с помощью онлайн сервиса

Что такое прокси? Лучшие бесплатные и платные прокси-серверы

Создание идеальной продающей страницы

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!

Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.

Для наглядности я сделал небольшую таблицу:

Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.

А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет

Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.

Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.

Если продолжить наш пример с сайтами, то:

• Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
• Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)

НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать Интересно, что они ответят вам

Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:

Заключение или как повысить конверсию интернет-магазина?

Теперь вы вооружены и опасны. Вы знаете, как повысить конверсию своего сайта с помощью популярных действий, таких как:

• добавить онлайн-чат на сайт;
• подключить новые источники трафика;
• запустить акцию;
• поработать над призывом к действию;
• указать гарантии;
• добавить опцию “купить в 1 клик”;
• проверить скорость загрузки сайта;
• настроить процесс возврата к брошенной корзине и т. д.

Продумайте несколько вариантов внесения изменений, например размещение информации о доставке в разных местах на странице. Проверьте с помощью A/B-тестов, какой из выбранных вариантов лучше всего влияет на конверсию. Внедрите победителя и повышайте продажи.