Оптовые продажи: виды, факторы, повышение эффективности

Варианты формата оптовой торговли

Перед тем как переходить к оптовой деятельности, предприниматель должен определиться с форматом своего бизнеса:

1. Крупный оптовик – принцип работы сводится к тому, что бизнесмен сотрудничает только с заводами-производителями, закупая огромные партии товара. Как правило, одна такая база снабжает мелких оптовиков всего города или даже региона.
2. Средний оптовик – работает также непосредственно с производителями товаров, но закупает более мелкие партии. При этом поставщиков может быть несколько, как и видов продукции.
3. Узкая специализация – бизнесмен занимается только одним видом товара, реализуя его в больших и средних объемах. К примеру, цемент, мука, кирпич и т. д. Другие виды товара и расходные материалы исключаются из продажи.
4. Посредник – наиболее подходящий вариант для начинающих бизнесменов, схема действий которого сводится к поиску покупателя на крупные партии товара от производителя. За это бизнесмен получает свой процент, что и является основной прибылью.

Представленные форматы бизнеса не являются каноническими, поэтому бизнесмен может комбинировать деятельность на свое усмотрение или разработать собственную схему работы.

Умная техника

Тренд на умную технику тоже длится несколько лет. Во время пандемии люди проводили большую часть дома и инвестировали в комфорт: покупали умную технику, которая сделает за них домашние дела и сэкономит время и силы. Теперь они продолжают расширять возможности умного дома и дарят такие гаджеты близким.

М.Видео отметил, что рынок товаров для умного дома становится более продвинутым и растет быстрыми темпами, а на рынке расширяется ассортимент моделей. Только за первое полугодие 2022 года спрос на умную технику вырос почти в 7 раз в сравнении с первым полугодием прошлого года.

В 7 раз
вырос спрос на умную технику

Самый большой рост за это время произошел на маркетплейсах: оборот продаж умных товаров на СберМегаМаркете вырос на 578% по сравнению с первым полугодием 2021 года, а штучные продажи на Wildberries — на 150%.

Россияне стали чаще покупать товары для умного дома

Чаще всего люди интересуются:

• умными лампочками и розетками;
• датчиками для умного дома;
• колонками;
• электрокарнизами;
• комплексными системами, которые включают датчики движения, дыма, протечки воды.

Растут и продажи домашних ассистентов. Например, за май на Wildberries купили роботов-мойщиков на 36 млн рублей.

Умный гаджет помоет окна, даже если вы живете на 25-м этаже

Как открыть свой бизнес — Услуги автоняни

Настоящая беда больших городов — это катастрофическая нехватка времени на перевозку детей в школу, детские сады и кружки. Занятым мамам и папам приходится из кожи вон лезть, чтобы успеть и за ребенком присматривать, и деньги зарабатывать. В таких условиях в крупных городах страны стали появляться предложения услуг автонянь. Ими могут быть любые девушки со своим авто, которые могут не только-привезти забрать ребенка, но и поработать в качестве няни. Начать такой бизнес без вложений с нуля можно при наличии собственного авто. Продвинутые сервисы используют мобильные приложения, с помощью которых можно отслеживать перемещение ребенка по городу. Подробнее об этом бизнесе в формате специализированного сервиса мы писали здесь.

Как заставить покупателя не думать о цене

Все переговоры начинаются с определенной напряженности покупателя, заметного недоверия. Как же смягчить углы и расположить к себе клиента, переместив вектор его мыслей с цены на преимущества продукта:

• Менеджеры должны быть исключительно компетентны: каждый из них должен не только уметь продавать, но и великолепно знать все особенности продукта, уметь создавать презентации продукта и проявлять внимательность к клиенту.
• На первой встрече говорить по большей части должен покупатель – менеджеру лишь необходимо «прощупать» клиента, понять его интересы и приоритеты, возможности его компании, дать ответы на интересующие клиента вопросы.

Особенно важно следовать указанным выше рекомендациям, если ваш товар не эксклюзивен на рынке и у него есть аналоги. Чем ближе вы сможете познакомиться с клиентом, тем больше вероятность, что он выберет именно вас, а не конкурента

В конце первой встречи обсуждаются результаты и следующий шаг переговоров. В качестве примера схемы приведем реальный разговор нашего партнера (компания по производству мебели) с потенциальным клиентом из Краснодара – крупной торговой организацией.

До обращения к нам за консультацией оптовый поставщик не раз звонил потенциальному покупателю, однако так и не добился расположения. Мы рекомендовали провести личную встречу: в ходе переговоров обсуждались нейтральные темы, то есть шло знакомство двух компаний, обмен опытом и была осуществлена небольшая презентация продукции (мягкая мебель) буквально на 2-3 минуты. В конце встречи потенциальный покупатель заинтересовался нашими товарами и запросил каталог с ценами – предоставив его в тот же момент, компания-поставщик с большой вероятностью получила бы срыв сделки.

Мы пообещали потенциальному покупателю в течение пары дней подготовить для него индивидуальное предложение на основании информации, полученной в ходе первой встречи. В завершении первого этапа переговоров представитель компании-поставщика попросил провести небольшую экскурсию по складским и торговым площадям потенциального покупателя – более полутора часов представитель потенциального клиента рассказывал обо всех преимуществах и особенностях их сети, рассказал о принципах выбора поставщиков, особенностях взаимодействия с ними. В ходе разговора о поставщиках менеджер по продажам вынес важную информацию, благодаря которой он смог бы «подстроить» поставки под желания покупателя.

Вторая встреча состоялась через 2 дня – у поставщика на руках была эффективная презентация, составленная на основе пожеланий покупателя и недостатков его нынешних поставщиков, также менеджер по продажам составил коммерческое предложение с каталогом наиболее подходящей для данной сделки продукции.

Цена поставщика была выше, чем у конкурентов – но он проанализировал, что конкурирующие поставщики поставляют не всегда качественные товары (более десятка рекламаций в месяц), а также показывают большой процент боя при доставке и сборке (около 6%). В презентации были учтены все факторы – акцент сместился на высококачественную сборку, а также на комплексный постпродажный сервис (оперативная и качественная доставка и сборка на дому у конечного потребителя). С помощью демонстрации своих преимуществ, поставщик смог обосновать более высокую цену.

Еще через день компании подписали краткосрочный тестовый договор – результатом его стало уже 3-летнее плодотворное сотрудничество.

Таким образом, не забывайте важные тезисы: работа в 2 встречи, упор на преимуществах по сравнению с конкурентами при наличии у вас более высокой цены.

Организуй увлекательные соревнования между менеджерами по продажам

Правильная мотивация сотрудников колл-центра или отдела продаж может творить чудеса и создать цветующую атмосферу оптимизма! Здоровая конкуренция на рабочем месте увеличивает продуктивность и эффективность, если используется и внедряется правильно.

Оливер Хитон говорит:

Примеры мотивационных игр, которые можно проводить в колл-центрах можно найти по этой ссылке: от борьбы между колл-центрами (командами продаж) до продаж на вылет.

Майкл Меландо обращает наше внимание на то, что эффективность и результативность мотивационных игр очень сильно зависит от системы поощрений:

Виды оптовой торговли

Если оптовая компания имеет средний размер, она занимается реализацией порядка пяти тысяч различных наименований. Успех предприятия зависит от следующей цепочки: разнообразие ассортимента – объемы реализуемого товара – доставка – оборачиваемость продукции – планирование – кредиты и отсрочки платежей.

Для того чтобы предприятие справлялось с поставленными перед ним задачами, необходимо, чтобы каждая из перечисленных характеристик была максимально эффективной. Отметим, что далеко не всегда, к примеру, разнообразие ассортимента продукции задает рост продаж.

Оптовая реализация продукции классифицируется на два вида:

1. Транзитные продажи. Таким способом осуществляется сбыт продукции без хранения на складах оптовых представителей. Этот вариант наиболее выгодный и простой.
2. Складской оборот. Здесь происходит реализация товаров с мест хранения поставщика.

Последний вид тоже имеет свою классификацию. Приведем ее ниже:

• Реализация продукции с помощью оптовой закупочной сети. Предприятие продает товары, которые хранятся на складах, на таких площадках, как рынки, аукционы, супермаркеты, ярмарки и различные биржи.
• Сбыт через прямые производственные связи. В качестве примера здесь можно привести рынок черных металлов.
• Реализация сырья и материалов.

Продажа товаров и продуктов добывающей промышленности, сельского хозяйства делится на следующие типы:

• С централизованной доставкой приобретенной продукции.
• С личным получением товара у поставщиков.
• С обязательной оплатой наличными еще до получения.
• Оптовая реализация со стеллажей.

На рынках осуществляют свою деятельность оптовые продавцы. Они приобретают у поставщиков товары, ассортимент которых разнообразен. В связи с этим оптовые продажи классифицируются еще и на: реализацию изделий широкого ассортимента и специализированную торговлю большими партиями. Очевидно, что в первом случае оптовик предлагает к покупке разнообразные товары разных видов, классов, предназначения. Когда речь идет о специализированной торговле, стоит понимать, что здесь происходит отпуск углубленного ассортимента изделий одной группы.

Сколько можно заработать на оптовом бизнесе без вложений?

Прибыль от оптового бизнеса заключается в наценке на товар и объеме реализуемой продукции. Чем больше предприниматель продаст продукции, тем выше его доход.

Если рассматривать оптовый бизнес без вложений, то прибыль формируется из комиссии от сделки или той же наценки. Верхней планки заработка не существует, потому что объемы продаж можно успешно увеличивать от месяца к месяцу.

Простой пример – в первый месяц предприниматель совершает 10 сделок, комиссия каждой из которых составляет 30 тысяч рублей. В таком случае заработок равняется 300 000 рублей. В следующем месяце можно как увеличить количество сделок до 15–20, приблизив свой заработок к 600 000 рублей, так и заключить 4–5 более крупных договоров, комиссия каждого из которых составляет 150–200 тысяч рублей. В итоге при меньшем количестве сделок заработок увеличивается в 1,5-2 раза.

Оптовый бизнес – один из самых прибыльных в торговой сфере, потому что не предусматривает крупных вложений, а иногда и вовсе их исключает. Деятельность в качестве посредника не предусматривает организацию склада, но требует серьезных навыков в продажах, маркетинге и ведении переговоров.

Наиболее эффективные способы увеличения оптовых продаж

Используйте интернет как способ продаж

Оптовики используют Сеть для сбыта продукции не так уж и часто. Они склонны полагать, что представители B2B-рынков не являются ее активными пользователями, но практика показывает, что это не так. Есть множество товаров, которые покупатели ищут именно в интернете. К примеру, одежда, посуда, ткани и прочее. Опубликованный отчет от Intershop дает возможность сделать вывод, что оптовые продажи в Сети увеличивают его средний чек почти на 50 %.

Конечно, полноценной торговли таким способом здесь не получится. Интернет следует рассматривать как дополнительный канал сбыта. Таким образом вы сможете обогнать конкурентов и не думать лишний раз о том, как увеличить объем продаж еще больше.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

В оптовых продажах есть серьезная проблема – отсутствие оптимальности бизнес-процессов. Зачастую для полноценного функционирования компаниям не хватает персонала, поэтому приходится сильно увеличивать число сотрудников. Кроме того, определенные штатные единицы и человеческий фактор – это показатели, от которых часто зависит сам бизнес.

Итак, перед вами задача – выявить те процессы, которые можно сделать автоматизированными, то есть заменить некоторые штатные единицы информационными технологиями. Кстати, многие торговые сферы уже давно используют этот эффективный прием.

Оптимизации должны подлежать следующие элементы бизнеса:

• Функционал менеджера по продажам. Можно выполнить установку специализированного программного обеспечения, которое позволит принимать заказы от клиентов, формировать их, следить за оплатой.
• Взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Официальный веб-ресурс предприятия принимает заказ от клиента и интегрирует его в специализированное ПО. В автоматическом режиме происходит назначение менеджера, который будет ответственным за обработку заявки. Рассылка сообщений об изменениях статуса заказа также происходит автоматически. Управленческая программа передает на сайт информацию о наличии продукции на складе, о сроках, которые необходимы для доставки.

Если вы используете специальное ПО, риск ошибок будет близким к нулю. Кроме того, получится сократить количество штатных единиц, сэкономив денежные средства на оплате труда.

Оптимизировать прайс-лист

Прейскурант должен быть оформлен максимально грамотно, быть понятным пользователю. От него во многом зависит объем продаж в оптовых фирмах. Он должен иметь четкую структуру, каждому товару необходимо присвоить артикул и название.

Замечательно, если прайсов два. Один внутренний – для оптовиков, второй – для контрагентов. Если вы укажете в первом себестоимость товара и любую важную дополнительную информацию, то сможете правильно рассчитывать скидку клиентам, которая не заставит работать в убыток.

Есть ряд правил, как следует оформлять прайс-лист:

• Шрифт должен быть не слишком большим и не слишком крупным.
• Кроме перечня товаров и их стоимости, обязательно предоставьте контактные сведения своей компании.
• Не допускайте сокращений в названиях изделий.
• Если ассортимент товаров широкий, есть смысл разбить его на тематические группы.

Не забудьте указать, что стоимость не является публичной офертой. Это обязательно. В противном случае вы столкнетесь с трудностями при изменении цены.

Суть оптовых продаж

Оптовая торговля – это бизнес, принцип которого заключается в покупке продукции в больших объемах у поставщика с целью ее перепродажи, но уже в меньших количествах. Таким образом, приобретение осуществляется не конечным потребителем, а предпринимателем. Он задается целью купить товары по сниженной стоимости и продать их дороже.

Также такое приобретение выполняется еще и с целью удовлетворить промышленные нужды. Очевидно, что оптовые продажи играют важную роль в формировании экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и предприятиями, осуществляющими розничные продажи.

Предприниматели, которые только начинают вести бизнес, обладают сильными амбициями, поэтому им тяжело определиться, чем именно будут заниматься: оптовой или розничной продажей товаров. Сразу стоит отметить, что у каждого из этих видов деятельности есть свои преимущества и недостатки. Поэтому сначала необходимо их проанализировать их, а потом уже делать выбор.

Если вы хотите добиться успеха в розничной торговле, вам необходимо:

• Арендовать или купить помещение для ведения деятельности. Главный фактор при этом – обеспечение конкурентоспособности компании, то есть следует выбрать проходимое и выгодное место.
• Иметь достаточно денежных средств для долгосрочной аренды помещения или его покупки, а также для приобретения продукции.
• Быть способным оплачивать труд наемного персонала.
• Вкладывать денежные средства в продвижение вашего бизнеса.

Для опта все сложнее.

Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов

Руководство компании было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых или неудачно завершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.

Например, частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали прямой вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие у клиента планы по выпуску новой продукции, какая у него текущая ситуация, насколько он удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками упаковки.

Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Скажем, один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли почти половину закрепленной за ним клиентской базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.

Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать работу с помощью системы CRM.

С чего начинается увеличение объема продаж?

Вопрос о том, как увеличить розничные продажи, нужно задавать себе как можно раньше. Потому что правильно выстроенная стратегия – залог успеха. У покупателей сегодня огромный выбор, если ваш товар не эксклюзивный и его не сложно достать, придется обходить конкурентов. Сделать это не просто, особенно, если на их фоне ты ещё «зеленый».

Важно заранее определиться, какие типы продаж вам больше подходят – розничные или оптовые. Рассчитайте собственную выгоду, от этого зависит подход к увеличению прибыли

Первое, на что нужно обратить внимание, чтобы увеличить продажи в интернете и реальной жизни:

1. Поиск новых клиентов.
2. Поддержка партнеров и оптовых покупателей.
3. Повышение квалификации сотрудников.
4. Настройка каналов связи.
5. Эффективность рекламы.

На месте покупателя вы бы точно также выбирали, где удобнее, лучше, дешевле, качественнее. Нужно не только объяснить причины, по которым люди должны обращаться именно к вам, но и донести это до огромной аудитории. Если же персонал будет не качественный или недостаточно поддержки, вся работа с рекламой пойдет псу под хвост.

Настроить работу с дистрибьюторами и дилерами

Дилерские сети позволяют оптовой компании распространять товар в отдаленном регионе.

Их деятельность регулируется договором. По нему дилер имеет право получать определенное количество товара и коммерческий кредит в означенный срок. Он обязан за свой счет пользоваться транспортной компанией поставщика, оповещать его о всех значимых изменениях, содержать склады для хранения товара.

Из-за кризиса обеим сторонам договора становится трудно следовать его положениям. Это способно привести к спаду товарооборота и даже уходу компании из региона.

Чтобы этого не произошло, следует в скорейшем порядке связаться с руководством дилерского центра и совместно спрогнозировать оборачиваемость товара, затраты на транспортировку, режим самоизоляции в регионе. Если договор составлен правильно, партнер обязан выйти на связь.

Полученные сведения пригодятся при встрече с другими дилерами, работающими на обозначенной в договоре территории. Обсудить ситуацию нужно с каждым из них, чтобы сформировалась целая картина.

После обсуждения нужно решить, с кем и на каких условиях следует перезаключать договор. Также стоит учитывать, что некоторые дилеры могут частично или полностью свернуть деятельность.

Если у фирмы остается один представитель на весь регион, он автоматически получает статус эксклюзивного дилера. Это поможет ему диктовать свои условия, которые могут быть невыгодны компании-распределителю.

Экспресс-методы повышения оптовых продаж

Если вы хотите как можно скорее продать партию продукции в большом объеме, возьмите на заметку следующие действенные методы работы:

• Холодные звонки – это очень эффективная методика в маркетинге. С ее помощью можно значительно увеличить объемы продаж не только в рознице, но и в оптовых продажах. Требуется обзванивать потенциальных покупателей, которые ранее не были партнерами фирмы. Конечно, не каждый из них будет готов выслушать предложение, ведь вы для собеседника – просто менеджер компании, которая еще не внушает доверия. Нужно заблаговременно «нарисовать портрет клиента», понять его потребности, тогда доводы будут более убедительны.
• Email-рассылки. Для этого нужно использовать SEO-продвижение. Помните, что рассылка делается в адрес не только потенциальных, но и существующих клиентов. Проблема этого способа привлечения заключается в том, что далеко не все положительно относятся к продающим письмам, они часто воспринимаются адресатами как навязчивая реклама. Но вы можете решить ее: необходимо, чтобы каждое послание было максимально персонализированным, оно должно включать лишь те предложения, которые заинтересуют того или иного клиента.
• Контроль бюджета, предназначенного для рекламных кампаний. РR – двигатель торговли. Но не всегда. Некоторые акции, которые предлагают оптовики, не являются достаточно эффективными, а деньги в них вкладываются немалые. Проанализируйте полезный эффект от них, уберите все лишнее.
• Стимулирование оптовых продаж через посредников. Вам нужно поднять сбыт, а также обеспечить поддержку дилера. Не забывайте, что последний должен быть заинтересован в сотрудничестве с вами.

Чтобы стимулировать увеличение объема продаж фирмы, можно использовать следующие инструменты:

• Система скидок для партнеров. Нередко стоимость продукции, реализуемой в больших объемах, определяется во время ведения переговоров с потенциальным контрагентом. Если вы готовы сделать скидку на товары, велика вероятность, что клиент захочет с вами сотрудничать. К примеру, вы можете снизить цену при покупке партии от какого-то определенного объема, или если клиент согласен произвести оплату наличными. Также есть вариант уменьшения стоимости, когда сезон использования товара закончился, а новый начнется еще не скоро.
• Зачетная книжка. Под этим понятием подразумевается подобие скидочной карты в обычном розничном магазине. Здесь потребитель получает бонусы не за те товары, которые он приобрел, а за услуги, реализованные с целью обеспечить сбыт больших партий продукции.
• Покупка полок у клиентов. Это тоже достаточно эффективный инструмент, если вы поставляете продукцию для дальнейшей розничной реализации.
• Предоставление бесплатных товаров. К примеру, вы продаете кофе большими партиями. Почему часть товара не предоставлять дилеру безвозмездно, для личного использования? Так клиент сможет сам попробовать продукт, и его реклама конечным покупателям будет подтверждаться собственными ощущениями.

Как открыть свой бизнес на организация выездных регистраций

Очень много современных пар предпочитают проводить церемонию бракосочетания вне стен ЗАГСа и по индивидуальному сценарию. Главное, что требуется ведущей такой регистрации — хорошие ораторские данные и возможность предложить какие-либо дополнительные услуги. Это могут быть услуги по декорированию (обычно на таких церемониях требуется специальная цветочная арка, столик или кафедра для ведущей), услуги диджея и тамады, аниматоры, проведение конкурсов. Стоимость таких услуг может начинаться от 2 тыс. рублей за простую церемонию и увеличиваться до неприличных сумм в зависимости от прихотей заказчика, а начать свой бизнес без вложений вполне реально.

Оптовые продажи через дилеров

Даже не углубляясь в специфические отрасли, не рассматривая мебельный сегмент в отрыве от любого другого типа производства, существует несколько весомых факторов, которые делают продажи через дилеров одним из самых выгодных вариантов:

• Экономический аспект: создание дилерской сети всегда обойдется вам в меньшую сумму, нежели открытие филиалов. Но стоит помнить, что экономия эта заметна лишь на начальном этапе регионального расширения – для удержания лояльности дилера зачастую требуется больше вложений по сравнению с управлением собственной сетью филиалов. Но экономия на издержках на первом этапе обычно перекрывает затраты на мотивацию и удержание дилеров.
• Хороший «буст» для нового бренда – если ваша компания недостаточно хорошо известна на региональных рынках, то поддержка от других брендов будет очень кстати: продажи через дилера в данном случае принесут больше выгоды, вы будете иметь большие объемы сбыта из-за наличия у него уже сложившейся клиентуры. Открытие филиала неизвестного бренда при этом может обернуться нулевыми продажами на первых порах.
• Необходимость в персонале: открытие филиала предполагает наличие штата сотрудников, имеющих определенный опыт продаж. Дилер уже имеет кадры, готовые продавать «здесь и сейчас».

Как искать клиентов?

При наличии собственного склада с поиском клиентов все прозрачно и просто – реклама, а в дальнейшем сарафанное радио сделают свое дело. Но если человек решил организовать оптовую торговлю без физической базы, являясь посредником при проведении сделок, то тут имеется ряд нюансов.

Найти клиентов намного сложнее, чем это может показаться на первый взгляд. Крупные заводы-изготовители не нуждаются в одиночках-посредниках, которые не покупают товар напрямую. «Гигантам» рынка это не нужно, потому что они намного быстрее сбывают свою продукцию через крупных оптовиков.

Предпринимателю стоит обратить внимание на вновь открывшиеся и неизвестные заводы или крупные оптовые базы, которые нуждаются в раскрутке. Принцип работы сводится к тому, что бизнесмен заключает договор с владельцем товара на сбыт по определенной стоимости

Прибыль составляет либо заранее оговоренная комиссия, либо разница в цене конечному покупателю.

Кроме этого, предприниматель может использовать обратную схему – сначала найти покупателя, а уже потом поставщика товара.