Как нанять правильного менеджера по продажам: научный подход

Быть интересным работодателем с хорошим, качественным продуктом, который можно продавать

Нужно быть интересным работодателем с хорошим продуктом, который можно продавать. Опережая ваш вопрос по поводу интересного работодателя: если вы хотите иметь в штате идеального продажника, то ему необходимо соответствовать. То есть либо ваши сотрудники должны видеть в вас, как в собственнике или топ-менеджере, такое огромное количество энергии, за которой они пойдут, либо у компании должен быть настолько интересный бренд, продукт, чтобы соискатель пошел за ним.

Такая ситуация складывается потому, что предложений на рынке труда очень много, продажники требуются везде, так как продавать можно все что угодно: от предметов ухода за садовой мебелью, банковских услуг до тяжелого промышленного оборудования и женской косметики. Если у вас не будет четкого понятного продукта, конкретной целевой аудитории, то найти продажника становится крайне трудно. Потому что когда вы вводите нового менеджера по продажам, то ему, помимо менеджерских навыков, навыков продаж, потребуется проявлять навыки руководителя, которых у него может не оказаться. Например, если у вас отсутствует прайс-лист, и каждую цену вам приходится согласовывать с руководителем; если у вас не до конца допилен продукт и вы находитесь на этапе стратапа, то это приводит к тому, что нужно много и постоянно общаться с собственником или руководителем, в таком случае очень сложно найти идеального продажника. Поэтому лучше, чтобы вся эта история у вас была.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя

Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Этап #2. Проводим телефонное интервью

Внимательно изучите все полученные резюме и сопроводительные письма. Если вы НЕ поленились составить полное описание вакансии, скорее всего, откликнулись только «нужные» кандидаты. Люди незаинтересованные или неуверенные в своих силах обошли ваше предложение стороной.

Но расслабляться не стоит. Впереди задача наиболее ответственная — найти того кандидата, который задержится в компании надолго. Для начала проведите телефонное интервью с кандидатами, которые наиболее вас заинтересовали.

В ходе разговора вы сможете:

• составить первое впечатление о кандидате;
• выяснить объем и специфику его опыта;
• заинтересовать вакансией и расположить к последующему общению;
• отсеять кандидатов, которые не подходят, и таким образом сэкономить время на следующих интервью.

Этап 5. Удержание

Нанять грамотного сотрудника — это половина успеха. Его нужно удержать. По данным компании Deloitte, привлечение нового сотрудника обходится компании в сумму 3-4-х месячной зарплаты старого, поэтому для компании на первое место выходит вопрос мотивации персонала.

Компания Career.ru провела опрос и выяснила, какие факторы мотивируют сотрудников работать в компании. Почти аналогичные данные получила и компания KellyService — сотрудники снизили требования к заработной плате и стали больше внимания уделять рабочей атмосфере.

После материального фактора идут нематериальные — комфортная атмосфера в коллективе, возможности карьерного роста и масштабные и интересные задачи.

По исследованию Hays, 56% профессионалов уходят из компании, потому что не видят возможности для развития. Мотивационные бонусы помогают снизить отток кадров и компенсировать размер заработной платы.

Предложить мотивационные бонусы своим сотрудникам может не только крупная компания, для малого бизнеса есть простые решения вознаграждений для сотрудников, которые помогают увеличить лояльность персонала к работодателю.

Дополнительные факторы мотивации, которые важны для сотрудников:

• публичное признание успехов,
• корпоративные тренинги,
• корпоративные праздники.

Задача мотивационной программы — сделать сотрудников счастливыми. А счастливые сотрудники сделают счастливыми клиентов, а, значит, возможностей для развития бизнеса станет больше. Интересно, что для удовлетворенности сотрудникам не нужно больше денег, достаточно делать правильные подарки.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев. Но это не повод отказываться от намеченного сотрудничества. С этого момента начинается настоящая работа менеджера, готового настаивать на своем. И для этого нужно знать, как правильно отрабатывать возражения, как вести себя при отказе клиента от покупки.

Вот самые популярные возражения ЛПР:

«Не интересует»

С этой фразу может начаться разговор, как только клиент услышит представление менеджера. В этом случае помогает фраза «Ваши конкуренты, компания N, тоже так считали, а потом согласились на сделку и повысили товарооборот на 20%. Вы ничего не потеряете, если попробуете». Можно предложить бесплатный пробный период, подарок, бонусы, индивидуальную скидку.

«Нет времени»

Здесь возможны два варианта — человеку действительно некогда, он занят другими делами, или этой фразой он тактично отказывается от общения. Отреагировать можно так: «Я займу у вас всего пару минут, а если предложение вас заинтересует, то мы созвонимся в удобное для вас время» или «Хорошо, я не буду отнимать у вас драгоценное время. Скажите, когда мне перезвонить, чтобы вам удобно было поговорить?».

«Дорого»

Если клиент считает, что покупка продукта или получение услуги обойдется дорого и это слишком затратно для компании, то можно сказать так: «Вложив X денег, вы получите доход в размере XXX. Я подробно расскажу, как этого добиться. А еще мы поддерживаем своих клиентов, помогаем им выйти на большой доход».

«Подумаю»

Еще один признак того, что клиент не готов к сделке. Но возможно и такое, что ему действительно нужно время для обдумывания. В этом случае стоит сказать «Может быть, если какая-то причина или помеха, которую вы мне не озвучили? Расскажите, что вам поможет принять решение?».

К каждому возражению менеджер должен быть готов, чтобы правильно ответить клиенту. Не нужно канючить, просить выслушать, показывая свою слабость. Такие компании не ценятся, они готовы упрашивать любую компанию

Нет, важно показать индивидуальность «Мы давно следим за работой вашей компании и уверены, что наш продукт поможет вам развиваться»

Во время общения менеджер должен быть готов показать свои знания о фирме клиента. Особенно это касается предлагаемых продуктов. Например, ЛПР предлагают сотрудничество по изготовлению пресс-форм для изделий из пластика. Но буквально пару месяцев назад клиент закупил оборудование для изготовления пресс-форм. Предложение выглядит глупо. И любое дальнейшее общение выглядит несуразно.

Вопросы, которые стоит задать на собеседовании:

• Что такое продажи?
• Чего вы добились на предыдущем месте работы?
• Можете ли вы познакомить нас в вашим бывшим/настоящим боссом? Может ли он дать вам рекомендацию?
• Как вы видите свой успех в нашей компании?
• Какой была ваша самая большая ошибка на прошлом месте работы? Как вы её исправили?
• Что вас больше всего раздражало на прошлом месте работы?
• Расскажите, как вы представляете обычный процесс работы? Расскажите об этапах.
• Как вам удалось успокоить недовольного клиента? Как вы работали с ним?
• Чего вы хотите добиться в своей карьере?
• Расскажите о самом сложном клиенте, с которым вам приходилось работать.
• Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения?
• Как бы вы описали сочувствие?
• Каким, на ваш взгляд, должен быть менеджер по продажам?

Создание хорошего, эффективного отдела продаж всегда начинается с подбора грамотного персонала.

Если вы наняли неподходящих вашей компании людей, которые не вписываются в коллектив, отдел продаж начнёт страдать довольно быстро.

В этой статье я расскажу, что нужно искать в кандидатах на должность и какие вопросы помогут вам установить, подходит ли человек для работы в вашей команде.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы. Как бы вы описали свой стиль управления?

Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей

Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы

Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Правила составления профиля должности

Лариса Бердникова
бизнес-тренер, предприниматель, специалист по продажам, владелец ГК «Стройс», «АртМедиСПА», «АртМедиКонсалт»

Перед тем как подавать объявление о вакансии, задумайтесь: «А кто мой потенциальный сотрудник?»

Сделать это очень просто: начните с описания профиля своего идеального сотрудника. Посмотрите на лучших из работающих и опишите подробно, какими качествами они обладают, какой опыт имеют, какое у них отношение к работе, как они общаются с клиентами, что делают, как, какие у них результаты

Затем приступайте к созданию профиля должности. В нём необходимо четко прописать не только название должности, но и какими качествами должен обладать кандидат

Например, менеджеру по продажам очень важно быть коммуникабельным, терпимым, активным, «решателем проблем» для клиентов. Затем кратко опишите функционал, главные задачи, самые важные, на чём нужно будет сконцентрироваться в данной должности

Более подробно всё это пишется в должностной инструкции, или так называемом стандарте должности, которая выдается, когда человек выходит на испытательный срок.

Следующее, что нужно прописать, — ожидаемый результат работы. Что вы хотите от него получить? Например, ожидаемый результат менеджера по продажам — высокие продажи, довольные клиенты, правильно составленные и заполненные документы, выполненный план по доходу (выручке), большое количество новых, привлеченных клиентов.

И последнее, что нужно написать в профиле должности, — это условия оплаты сотрудника, постоянную и переменную части, включая возможные бонусы и премии. Часто менеджеры имеют оклад и премиальную часть, поэтому обязательно пропишите все необходимые бонусы, плюсы, которые есть у вас.

Как выйти на ЛПР

Без хитрости побеседовать по телефону с ЛПР довольно сложно. Номера телефонов засекречены, при звонке соединяют с секретарем или помощником, который может только выслушать и записать контакты. Но главной целью менеджера является общение именно с лицом, принимающим решения

Важно сразу обойти посредников, чтобы беседа получилась максимально эффективной. Вот несколько рабочих способов

Иллюзия ожидаемого звонка. Можно сказать секретарю, что с директором у вас личная договоренность, поэтому просьба соединить с ним. Здесь действовать нужно напористо, с наглецой, показывая уверенность в каждом слове.
Имитация прерванной связи. Недовольным тоном спросить у секретаря, что у них в компании с телефонной связью. Сообщить, что их с директором разговор прервался на полуслове, поэтому просьба соединить с ним снова.
Иллюзия предварительной договоренности. Разговор с секретарем начинается со слов «Мы на днях с вашим директором договаривались пообщаться сегодня

Надеюсь, он не забыл об этом? Свяжите меня с ним, пожалуйста!».
Иллюзия важности вопроса. Здесь нужно сделать акцент на том, что директор направил предложение о сотрудничестве с целью получения нужной услуги

Например: «От вашей компании поступила заявка на выполнение аудиторской проверки. Хотелось бы уточнить дату проведения. Свяжите с директором, пожалуйста».
Связь через другой отдел. Большинство секретарей прекрасно осведомлены о том, что к директору будут пытаться прорваться хитростью, поэтому при сомнительных звонках сначала уточняют информацию у начальства, а только после его согласия соединяют. Но можно обойти систему, позвонив в другой отдел, например, в бухгалтерию. Разговор нужно начать так: «Здравствуйте, я звоню по вопросу… Не в курсе? Тогда будьте добры, соедините с руководством».
Звонок от имени секретаря. Помощнику директора говорят, что звонит секретарь от имени своего руководства и просит соединить с директором.
Звонок от государственной службы. Секретарю говорят, что звонит представитель государственной службы по вопросам проверки, предоставления займа или иным вопросам. Главное, быть убедительным.

Конечно, наглеть не стоит, подбираться к директору нужно аккуратно. Обязательное требование — вежливый тон. Если хамить и грубить секретарю, то почти наверняка он даже не предпримет попытку связать звонящего с директором.

Система обучения внутри компании

Желательно иметь систему обучения или наставничества внутри компании. Это необходимо для того, чтобы адаптационный период сотрудников прошел максимально быстро и легко. Имея такую систему, вам не придется проверять сотрудника через месяц, вы сможете отследить результат уже через неделю-две. Даже если ваш бизнес подразумевает долгий период сделки, то вы сможете посмотреть на опережающие показатели. Это не подойдет для компаний с очень долгим циклом сделки, которые работают с узким рынком и дорогими клиентами. Но для большинства компаний B2B-сектора хватит 1–2 недель для того, чтобы увидеть первые результаты и оценить их. Этого времени будет достаточно, чтобы хорошие, сильные продажники с подвешенным языком смогли себя проявить.

Чем лучше и проще у вас будет отработана система запуска в работу, тем меньше преград на этом пути вы создадите соискателям.

Давать возможность заработка

Необходимо давать возможность заработать своим продажникам. Потому что хороший продажник знает себе цену. Если у вас нет возможности заработка, то очевидно, что хороший менеджер по продажам либо не задержится надолго, либо вообще не пойдет к вам. Хороший продажник в дефиците, тренда по тому, чтобы роботы автоматизировали продажи, до сих пор нет (хотя предпринималось огромное количество попыток в этом направлении). Например, даже в Штатах, где казалось бы, основной тренд направлен на автоматизацию, стоимость сейлз-менеджера начинается от 100 000 долларов в год и это минимум, с которого начинают. И это мы говорим про страну, где существуют огромные возможности автоматизации, откуда, собственно, и пошли все тренды по автоматизации продаж: и salesforce, и Basecamp, и SAP. Вообще большинство систем автоматизации продаж, в частности, CRM и ERP, имеют корни из стран, где высокий уровень дохода, что накладывает крайне высокую стоимость. Продажники стоят дорого, необходимо автоматизировать их работу, чтобы хоть немного сократить расходы. И даже в этом случае, если вы хотите иметь толкового продажника, то вам придется платить ему достаточное количество денег. Этот тренд пришел из США и отслеживается в нашей стране несмотря на то, что мы отстаем от Штатов лет так на 10. Поэтому повторюсь, что если вы хотите иметь хорошего продажника, то вам нужно дать ему возможность хорошо заработать. Если вы не сможете предоставить такую возможность, то он просто уйдет туда, где он действительно сможет заработать. Он, продажник, работу себе найдет.

Деловые качества менеджера по продажам

Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.

К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.

На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:

1. Способность формировать эмпатию у клиента.

Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец  — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.

Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.

2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.

Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.

3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).

Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.

4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.

Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.

5. Эффективное общение.

Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.

6. Терпение.

Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.

7. Способность решать проблемы.

Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.

8. Высокий эмоциональный интеллект

В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.

Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.

Вакансия-наживка

На хорошего менеджера по продажам всегда большой спрос, поэтому долго такие специалисты без работы не сидят, а низкая конкуренция, всего 2-3 человека на место, позволяет выбирать лучшие из сотни предложений. Опытных и профессиональных продажников привлекают подробные, конкретные и грамотно составленные вакансии.

В объявлении четко опишите задачи сотрудника, чем интереснее, тем лучше. Обрисуйте возможные перспективы работы в компании: зарплата, система процентов и бонусов, награда за качественную работу в течение полгода, года или трех лет. Можно рассказать о дополнительных стимулах: комфортном рабочем месте, современном оборудовании, насыщенной корпоративной жизни, соцпакете.

Обязательно напишите о самой компании: сфера деятельности, как давно работает, какие планы по развитию, сайт и контакты.

Этап 4. Испытательный срок

Обычно кандидат проходит испытательный срок в компании. В условиях реальной работы становится видно, правильный ли вы сделали выбор.

Если вы заметили, что человек не справляется, или он не ладит с коллегами, или халатно относится к своим обязанностям, то не торопитесь его увольнять. Сначала нужно понять причины — может быть, у него конфликт с коллегами, или ему просто не хватает знаний для выполнения задач. А, может быть, он действительно саботирует работу? В зависимости от ответа принимайте решение — обучить, перевести на другую позицию или уволить.

Увольнение — это стресс не только для работника, но и руководителя. Чтобы сгладить неприятное известие и сохранить лояльность сотрудника, нужно увольнять правильно. Так можно избежать многих проблем.

Заключение

Для построения карьеры в продажах не важны возраст, образование и социальный статус. Если у человека есть желание продавать, все необходимые технологии и навыки он может освоить в процессе работы. Вот несколько советов, как стать хорошим менеджером по продажам:

1. Нельзя делить клиентов на важных и второстепенных. Каждый их них заслуживает внимания и уважения независимо от суммы сделки;
2. Нужно учиться у лидеров. Многие добившиеся успеха продажники испытывают потребность рассказать новичкам о том, как стать хорошим менеджером;
3. Не стоит слепо копировать чужие приемы. По мере накопления опыта специалист должен адаптировать стандартные методики продаж к своему характеру;
4. Без непоколебимой уверенности в себе и в своем продукте менеджер упадет духом и утратит мотивацию после первых же отказов;
5. Нужно в совершенстве знать свой товар. Иначе общение с клиентом превратится в навязывание покупки путем психологических манипуляций.