Виды продаж: 12 базовых и их особенности

Что такое бизнес-модель?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

• Увеличение объема продаж
• Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
• Предотвращение возникновения сложных ситуаций
• Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
• Определение приоритетного для сбыта продукта
• Определение конкретной целевой аудитории
• Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:

• Планирование. Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
• Организация. Она необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного и качественного выполнения всех поставленных задач. Организация предполагает установление регламентов и стандартов, соблюдаемых всеми членами организации.
• Контроль. Чтобы грамотно принимались любые управленческие решения, и чтобы они были объективными, нужно регулярно отслеживать качество, эффективность и оперативность действий всех сотрудников и анализировать соответствие фактических результатов плановым показателям.
• Анализ. Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
• Мотивация. Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.

Все эти инструменты, а также четко поставленные цели, служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.

Недостатки классической модели отдела продаж:

1. Зависимость от «человеческого фактора».

Менеджер по продажам – ключевая структурная единица отдела, частичное или полное «выпадение» которой существенно влияет на работу всего отдела и даже всего бизнеса.

А поскольку хороших менеджеров по продажам мало, и их поиск и рекрутинг – довольно трудоемкая задача, это приводит к зависимости бизнеса от конкретных людей. Причём, как показывает практика, не всегда лояльных и зачастую склонных к звёздной болезни.

1. Сложность привлечения и удержания хорошего специалиста.

Профессионального менеджера по продажам непросто привлечь в свою компанию, если недостаточно ресурсов, чтобы предложить ему лучшие условия, чем в его текущей компании.

Выращивание собственных специалистов – лишь частичное решение проблемы. На подготовку и обучение уходит много времени, сил и прочих ресурсов, но как только менеджер «встаёт на крыло» в профессиональном плане, довольно скоро улетучивается и его лояльность к компании – он уходит (или его уводят) на более высокооплачиваемое место. Хорошо, если не к прямому конкуренту…

Попытки же удержать его нередко приводят к завышенным требованиям, одному из проявлений «звёздности».

1. Риск потери базы данных клиентов.

Если все контакты с клиентами завязаны только на менеджера по продажам – а в классическом отделе продаж зачастую это именно так – то и с его уходом из компании, теряются не просто записи в базе данных, теряются и сами клиенты. Если не все, то точно определенная их часть.

1. Отсутствие лекарства от «звёздной болезни»

Когда менеджер по продажам начинает хорошо продавать и обеспечивать достаточно большие объёмы продаж, то очень скоро он осознает, что приносит основную долю прибыли бизнесу, и по большому счёту очень многое держится на нём.  В результате возникают требования более высокой оплаты, гибкого графика, улучшенного соцпакета, дополнительной страховки и т.д.
При этом качество его работы обычно начинает падать. Как же, ведь он уже «крутой», и теперь многое должно происходить само собой – клиенты сами приглашать его на встречу, возражения рассыпаться от одного его вида, а счета запрашиваться и оплачиваться в автономном режиме.

1. Следование «принципу зачётки».

Нередко, приходя на новое место работы, продавцы действуют по студенческому принципу «сначала ты работаешь на зачётку, а затем зачётка работает на тебя». Т.е. первые несколько месяцев после устройства в компанию они активно работают, нарабатывают свою базу клиентов, а затем успокаиваются и сводят активные действия к минимуму.

А зачем? Зачем делать холодные звонки, искать новых клиентов, пробиваться через возражения и вообще тратить лишние усилия, если значительная часть «своей» базы клиентов покупает на регулярной основе и начинает приносить неплохие комиссионные, которые в конечном итоге «расслабляют» продавца. В разных регионах, отраслях и у различных людей уровень этой планки «расслабления» свой, но он есть.

1. Затратность поддержания «боевого духа».

Менеджер по продажам – одна из самых стрессовых профессий среди «белых воротничков». На такой работе люди довольно быстро эмоционально перегорают – отказы, грубость, неадекватные клиенты, невыполнение поставленных планов, дебиторская задолженность – всё это приводит к тому, что со временем мотивация к работе постепенно снижается.

Чтобы этого не допустить, необходимо постоянно что-то предпринимать:

• беседовать в индивидуальном порядке,
• проводить тренинги,
• пересматривать схемы мотивации и т.д.

Всё это требует немалых затрат времени и денег, но не всегда помогает от снижения продуктивности, ухода в другую компанию или вовсе уходу из профессии.

Все вышеперечисленные проблемы возникают постоянно, независимо от того, что и как вы делаете, насколько хорошие схемы мотиваций придумываете и насколько классные тренинги командообразования проводите.

Однако есть альтернативная модель организации отдела продаж, которая позволяет полностью избавиться от некоторых из этих проблем и значительно нивелировать оставшиеся.

Этапы организации

При организации отдела сбыта имеют место такие этапы:

• выявление требуемой квалификации сотрудников;
• создание должностных инструкций;
• распределение функций и задач между работниками;
• формирование графика работы;
• создание системы контроля за работой;
• установка стандартов деятельности;
• создание системы повышения квалификации и опыта персонала.

Вертикальная структура

Такой вид структуры построения устанавливает полномочия и служебные обязанности работников управленческих уровней, что придает качественную координацию и интеграцию продаж. Состоит из двух видов:

• линейная структура;
• линейно-функциональная.

Горизонтальная

Подразумевается применение нескольких подразделений по реализации продукции. Могут применяться средства аутсорсинга, то есть когда служба продаж состоит из независимых сотрудников.

Тонкости организации процесса

Чтобы отдел продаж как можно скорее заработал, необходимо нанять сотрудников. При этом фокус должен падать не на обычных продавцов, а на настоящих менеджеров, обладающих высоким профессионализмом в данной сфере, а также способных работать на компанию.

Итак, построение отдела продаж немыслимо без найма подходящих сотрудников, а какими должны быть настоящие «продажники», следует тоже рассказать. Ведь интересно, в чем причина такого явления: люди с одинаковым образованием и стажем работы различаются по степени преуспевания в продажах. В чем же кроется их разгадка?

Человеческий мозг формируется и вырастает на 90% в течение первых четырех лет, а далее он развивается при постоянном взаимодействии с окружающим миром, записывая все новые опыты и впечатления на протяжении жизни. Наш мозг работает именно так, и этот фактор определяет, будем ли мы успешными в определенном виде деятельности или обречены на провал. В результате проведенного исследования с более чем тысячей выдающихся продавцов современности ученым стало понятно, какими отличительными чертами и качествами они обладают.

Что называют «пассивными» продажами

Пассивные продажи происходят без консультации продавца. Пример таких покупок — прогулки покупателей по супермаркетам, где они выбирают продукты самостоятельно и несут их на кассу. Несмотря на то, что при таком виде продаж продавец фактически никак не может повлиять на решение покупателя, есть несколько приёмов, позволяющих увеличить скорость реализации товара.

1. Красивая и удобная расстановка товаров на полках.
2. Яркие объявления об акциях и скидках.
3. Подготовка комплектов изделий, совместное размещение товаров группы «вместе с этим часто покупают».
4. Перемещение части товаров к кассе. Этот приём часто используют продуктовые супермаркеты, устанавливая рядом с кассой полки со сладостями и жвачками. Расчёт здесь в том, что покупатели, ждущие своей очереди на кассу, захотят взять что-то из сладкого, даже если изначально не планировали ничего покупать.

К безусловным плюсам пассивных продаж относится экономия на оплате труда продавцов-консультантов и в целом сниженные требования к персоналу — ведь он фактически не контактирует с клиентами. Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Варианты автоматизации процесса управления продажами

Сегодня для ускорения и упрощения процесса взаимодействия между продавцами и покупателями активно применяются средства автоматизации. В крупных компаниях клиентская база включает данные десятков тысяч человек, и отследить вручную, на какой стадии совершения покупки находится каждый из них, невозможно. На помощь сотрудникам отдела сбыта приходят CRM-системы – специальные программы, благодаря которым все этапы работы с покупателями автоматизированы. При их использовании повышается уровень продаж, оптимизируется маркетинг, фиксируется каждый шаг взаимоотношений с клиентами для аналитики и корректировки планов.

Подробнее

Чтобы автоматизировать рутинные операции в области управления продажами, разработаны два класса систем: SFA (Sales Force Automation System) и SFMS (Sales Force Management System).

SFA осуществляет автоматическую регистрацию каждого этапа продаж, определяет потенциальных клиентов и фиксирует все действия с активными покупателями. Чаще всего SFA входит в комплект поставки CRM. Самые продвинутые SFA-системы позволяют учитывать пожелания клиента, внося изменения в готовый шаблон. Например, перед приобретением автомобиля покупатель при помощи SFA выбирает подходящий цвет и необходимые элементы интерьера.

Подробнее

Для управления продажами компании создана система SFMS . Разработчики ставили перед собой задачу получить программу, которая упростит процесс и позволит предприятиям извлекать максимальную прибыль. Функционал SFMS включает автоматическое составление таблиц, графиков и диаграмм, чтобы сотрудник получал наглядную информацию об изменениях и мог оперативно отреагировать. При помощи этой системы можно определить лидеров рынка, спрогнозировать тенденции в продажах и в поведении покупателей. Географически удаленные подразделения объединены общей программой, что делает обмен информацией быстрым и удобным.

• • растет производительность труда работников отдела продаж;
  • не тратится время на поиски нужных данных, каждый запрос клиенты оперативно обрабатывается;
  • упрощается процесс анализа результатов взаимодействия с покупателями, создания долгосрочных прогнозов и составления стратегических планов.

Однако на практике при внедрении автоматизированных систем управление нередко возникают проблемы, связанные с:

• низким уровнем подготовки сотрудников и необходимостью их обучения;
• нежеланием персонала досконально осваивать многочисленные возможности системы;
• плохой координацией между отдельными подразделениями и несоответствием стоящих перед ними целей.

Чтобы внедрение автоматизированных систем приносило реальную пользу компании, необходимо четко распределить обязанности между сотрудниками, назначить ответственных за каждое направление. Со временем они оценят широкие возможности прикладных программ и начнут активно применять их в работе.

Подробнее

Модели доходов SAAS

Модели доходов SaaS (программное обеспечение как услуга) позволяют пользователям получать доступ к облачному программному обеспечению за регулярные платежи. В SaaS провайдер размещает приложение и его данные в облаке.

Модели доходов от SaaS выросли благодаря тому, что программное обеспечение по требованию можно было постоянно обновлять. Компании больше не отгружают товары.

Почему модели доходов SaaS так популярны?

Большинство компаний-разработчиков программного обеспечения внедряют SaaS. SaaS — вопрос времени для тех, кто еще не переключился. Модели доходов SaaS имеют ряд преимуществ, таких как:

№1. Непрерывный и надежный поток доходов.

Это самый большой плюс. Приняв модель SaaS, поставщики программного обеспечения могут получать платежи в течение всего срока службы продукта. Легче прогнозировать доход и развивать свой продукт.

№ 2. Масштабируемость дистрибутива

Традиционная печать компакт-дисков и установка программного обеспечения требуют покупки, печати и управления физическими распределительными сетями. SaaS освобождает поставщиков от этих сложных компонентов.

№3. Частые обновления пользовательского опыта

Пользователи ожидают постоянной выгоды от своих подписок, поэтому поставщики программного обеспечения должны предлагать первоклассный пользовательский интерфейс. Доходы от SaaS помогают компаниям инвестировать в улучшения и выпускать актуальный продукт.

Для пользователей модели доходов SaaS предлагают следующие преимущества:

Постоянно обновляется

Программное обеспечение SaaS регулярно обновляется и поддерживается, поэтому пользователи всегда имеют последнюю версию. Они получают доступ к обновлениям в режиме реального времени через веб-браузер, в отличие от другого программного обеспечения.

Более низкие первоначальные цены.

Локальные приложения требовали от пользователей единовременной выплаты и обслуживания серверов. Пользователям SaaS не нужно поддерживать базовую инфраструктуру, которая со временем может стать менее затратной.

Тестирование перед использованием

SaaS позволяет пользователям попробовать инструмент, прежде чем брать на себя финансовые обязательства. Некоторые инструменты предлагают бесплатные базовые функции, пока пользователи сохраняют учетную запись.

удобство

Программное обеспечение, устанавливаемое пользователем, не требуется. Имя пользователя и пароль дают им доступ к обновленному инструменту. Им не нужно устанавливать обновления или читать технические руководства для установки программного обеспечения.

Компоненты моделей доходов SaaS

Ниже приведены компоненты моделей доходов от SaaS, о которых вам следует знать:

№1. Уровни, доступ и аутентификация

Люди платят за доступ к программному обеспечению/продукту SaaS. Перед использованием инструмента каждый пользователь должен пройти аутентификацию. Их доступ обычно ограничен функциями ежемесячной подписки.

№ 2. Облачные вычисления

Облачные технологии помогли SaaS добиться успеха. Сложнее взимать плату за подписку на компакт-диск, используемый для загрузки программы.

Программное обеспечение SaaS должно обеспечивать постоянную ценность. Рассмотрим компанию, которая использует AR для перестройки заводских цехов, чтобы менеджеры могли оптимизировать пространство.

Управление: распределение задач и контроль процесса их выполнения

Менеджеры по продажам – это ключевые звенья всех компаний, занятых в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с клиентами и приносят доход. И по этой причине вы должны для работы отдела менеджеров дополнительно нанимать ассистентов. Структура отдела продаж предполагает их обязательное наличие. Компании специалисты этого профиля обойдутся очень дешево, так как среднестатистическая оплата каждого из них составляет примерно 500 долларов. Эти затраты полностью окупаются числом удачных сделок, которые будут совершены менеджером.

Обычно ассистентами становятся люди, которые легко поддаются обучению. При их приеме на работу вы формируете для компании удобный кадровый резерв. Всегда в их числе имеются кандидаты, которые способны занять должность менеджера по продажам. Они уже работают в компании, знакомы со спецификой ее деятельности, на их обучение не потребуется затрачивать дополнительные средства. Так как задачи отдела продаж предполагают необходимость продавать, с помощью ассистентов можно разгрузить менеджеров и освободить максимум их времени для выполнения основных обязанностей.

Цели создания системы продаж

На этапе постановки целей у руководителя обычно проблем не возникает – ведь цель создания системы продаж совпадает с целью создания самой организации, а именно – получить максимально возможную прибыль.

Чтобы ее достичь, руководителю отдела продаж также необходимо:

1. Изучить целевую аудиторию, найти те категории покупателей, которые заинтересованы в продукте и готовы его покупать.
2. Изучить ассортимент товаров, определить ключевые продукты, которые приносят наибольшую прибыль, проработать пути увеличения доходов, ликвидировать убыточные товары или товары с минимальной маржинальностью.
3. Повысить продуктивность работы продажников, разработать и внедрить систему мотивации, провести кадровую работу по обучению персонала и снижению текучести кадров и т.д.

Далее – ставим задачи. Чем подробнее проработать систему управления продажами, тем понятнее будут обязанности каждого работника. Когда человек понимает, чего от него хотят, тем проще и быстрее он выполняет свои обязанности.

Определять и анализировать проблемы и боли клиента

Чтобы хорошо презентовать и продавать продукт, нужно понимать, за чем именно пришел клиент. Людям нужны не сами продукт или услуга, а решение проблемы. Проблема клиента — жизненная ситуация, которую он хочет решить или улучшить. Чтобы понять проблему, руководителю отдела продаж стоит вникнуть в контекст — чем продукт может быть полезен клиенту и какие причины отделяют его от покупки.

Как Puma увеличила средний чек на 79%

Почему это важно. Если не разобраться в проблеме, а просто пытаться продать товар или услугу — клиент, скорее всего, не увидит в продукте решение своей проблемы, откажется от покупки или больше не вернется

Что надо делать. Чтобы продаж было больше, нужно предлагать клиентам не продукт, а решение их проблем. Чтобы их было значительно больше, нужно при этом учитывать боли клиентов.

Проблемы и боли клиента — то, на чем держится стратегия продаж. Например, проблемой человека, который покупает абонемент в фитнес, могут быть «Надо похудеть к отпуску» или «У меня некрасивая фигура, хочу нарастить плечи и руки». Они задают вектор работы. Чтобы предложение вызвало особый интерес клиента, нужно определить боли — препятствия на пути к решению проблемы. Например, «Не готов отказываться от сладкого», «Не хочу тратить много времени на дорогу в зал» или «Боюсь бросить занятия».

Если клиент получит решение своей проблемы, он будет готов заплатить за абонемент больше, потому что ценность продукта в его глазах вырастет.

Александр Романов

Бизнес-ментор, ex-CEO TK MART, CTO iRidi

Когда руководитель отдела продаж разбирается в проблемах и болях клиента, он может построить стратегию продаж, основанную на них, и продать больше услуг, и это выгодно для обеих сторон: менеджер закроет сделку крупнее, а клиент почувствует, что ему хотят помочь.

Понять, какую проблему решают клиенты, приходя за вашим товаром или услугой, можно с помощью исследований. Например, можно провести опрос клиентов. Составьте анкету с вопросами: почему клиенты выбрали именно этот продукт и обратились к вам, какую цель они ставили и чего добились, что для них самое ценное в продукте.

А еще можно смотреть на запросы по теме из сервиса Wordstat от Яндекса или в Google Trends. Например, по слову «похудеть» наибольшее количество запросов — «быстро похудеть» и «похудеть за неделю». На основании этого можно предположить, что многие хотят похудеть быстро, к отпуску или лету.

Google Trends

Подбор слов от Яндекса показывает, что 140 тысяч человек в месяц ищут, как быстро похудеть, — можно определить боль аудитории и предложить абонементы вместе с программой для похудения

Боли можно искать в тематических сообществах в соцсетях и в вопросах к аналогичным продуктам на маркетплейсах. Например, компания, которая продает фены, может посмотреть вопросы посетителей к фенам со схожими характеристиками на Яндекс.Маркете: пользователи спрашивают, будут ли электризоваться волосы, и боятся, что будет трудно надеть шапку. Советуем смотреть на негативные отзывы — в них виден путь клиента: чего он хотел, чего опасался, какие опасения подтвердились.

Чем лучше руководитель понимает клиентов, тем более результативные стратегии продаж он сможет составить.

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Вывод

Однозначного ответа, какой вид дистрибуции выгодней, нет даже у маркетологов. У каждого способа есть своя характеристика, особенности, недостатки и преимущества. Многое зависит от специфики конкретной отрасли торговли, принципов работы и величины компании.

В частности, пассивная дистрибуция характерна только для известных брендов, непрямые продажи требуют изрядных вложений, а активные экономят на рекламе. Поэтому на практике компании стараются применять все 4 вида эффективных продаж в комплексе, что приносит фиксированный доход, постоянных клиентов и выгодные контракты.