Профессия менеджер по продажам

Деловые качества менеджера по продажам

Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.

К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.

На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:

1. Способность формировать эмпатию у клиента.

Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец  — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.

Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.

2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.

Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.

3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).

Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.

4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.

Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.

5. Эффективное общение.

Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.

6. Терпение.

Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.

7. Способность решать проблемы.

Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.

8. Высокий эмоциональный интеллект

В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.

Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.

Профессиональные качества

В соответствующем разделе кандидату понадобиться описать свои профессиональные качества. Ниже приведен список таких качеств, которые можно будет отобразить в заполняемом резюме:

1. Стремление к результату.
2. Дисциплинирован и само-организован.
3. Пунктуален.
4. Способен к развитию, обучению.
5. Обладает гибкостью.
6. Способен выслушать клиента.
7. Обладает автономностью.
8. Уверен в себе.
9. Обладает целеустремленностью.
10. Способность в командной работе.
11. Коммуникабелен.
12. Стрессоустойчив.
13. Ориентирован на клиента.
14. Способность восприятия информации и расстановки приоритетов.
15. Умение трудится в многозадачном режиме.
16. Ответственность и т. д.

ІІ. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

1. Собирает информацию о потенциальных клиентах.

2. Осуществляет коммуникацию с потенциальными клиентами и контрагентами с помощью средств связи или личных встреч.

3. Ведет переговоры с клиентами в отношении товаров и услуг организации.

4. Принимает и обрабатывает заказы клиентов.

5. Оформляет отчетные документы.

6. Устанавливает потребности клиентов в услугах или продукции компании.

7. Согласовывает с клиентом порядок поставки, оплаты товаров, услуг, их объемы.

8. Составляет регулярные отчеты о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам организации.

9. Способствует сотрудничеству клиентов с компанией в соответствии с принятыми программами стимулирования сбыта.

10. Принимает участие в работе и осуществлении мероприятий, связанных с деятельностью отдела продаж.

11. Следит за порядком поставки продукции контрагентам.

12. Ведет информационную базу коммуникаций с клиентами.

13. Контролирует размер и порядок оплаты товаров, в соответствии с заключенным договором.

14. Консультирует клиентов о характеристиках, правилах эксплуатации товаров.

15. Принимает установленные меры для сокращения дебиторской задолженности контрагентов.

16. Дополняет, анализирует информационную базу клиентов.

17. Принимает участие в маркетинговых, рекламных мероприятиях.

18. Изучает предложения конкурентов о товарах и услугах.

19. Следует разработанным правилам сбыта товаров, обслуживания, коммуникации с клиентами.

IT-продукты стоят дорого. Я начну много зарабытывать, когда стану B2B-продавцом?

Да, это возможно, но не сразу.

Начинающим менеджерам следует запастись терпением на пути к высокому вознаграждению. Фиксированный оклад новичков может быть в районе нескольких сотен долларов, а остальное — бонусы. Иногда на то, чтобы довести клиента до продажи, может уйти полгода. А для того, чтобы заполучить клиента, нужен опыт.

Некоторые компании хитрят, указывая оклад для джуна больше $1000, а на собеседовании сообщают, что фикс — меньше половины от объявленной суммы, остальное — бонусы. Некоторые демонстрируют такую вилку, в которой верхняя и нижняя границы отличаются в несколько раз.

Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

2.1. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.

2.2. Консультирует впервые обратившихся клиентов по вопросам, связанным с реализацией товаров.

2.3. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.

2.4. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, подготавливает необходимые документы.

2.5. Разрабатывает схемы, формы и методы продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

2.6. Изучает рынок товаров и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

2.7. Устанавливает деловые контакты, выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров.

2.8. Участвует в проведении рекламных компаний.

2.9. Ведет клиентскую базу.

2.10. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

2.11. Осуществляет взаимодействие с другими отделами организации.

2.12. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа.

2.13. .

Права

Кто такой менеджер, обязанности и требования к его квалификации и вытекающие из этого права определяются его позицией в организации и уровнем подчинения. Обычно управленец вправе:

• консультироваться со специалистами других служб компании по вопросам деятельности организации для более эффективного выполнения собственных функций;
• получить информацию о решениях, принятых руководством организации по вопросам, касающимся его деятельности;
• принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции;
• подписывать документы в рамках своих полномочий;
• выдвигать собственные предложения по улучшению работы организации;
• повышать свою квалификацию;
• участвовать в подборе сотрудников, которые будут работать в его непосредственном подчинении.

Особенности профессии

Источник фото yanalya/freepik

Задача специалиста — продать продукт или услугу большему количеству людей, используя различные способы. В обязанности менеджера по продажам может входить:

• оформление контрактов;

• переговоры с поставщиками;

• формирование ассортимента;

• определение скидок для клиентов;

• подготовка платежных документов;

• контроль за выполнением условий поставки;

• обеспечение сервисной поддержки клиентов компании и так далее.

Обязанности зависят от места работы, специфики бизнеса и поставленных руководителем целей. Функции прописываются в должностной инструкции.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

• Бесплатные курсы по любому предмету ЕГЭ и ОГЭ
  Переходи на сайт и оставляй заявку, чтобы получить бесплатные курсы и начать подготовку прямо сейчас!

• Онлайн-университет рентабельного образования Skypro. Освойте новую профессию и улучшите качество жизни!
  Только практические навыки Сопровождение до диплома государственного образца Трудоустройство и помощь Центра Карьеры

• Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
• Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
• Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
• Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
• Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
• Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
• Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
• Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

1. Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
2. Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
3. Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
4. Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
5. Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

• Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
• Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
• Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

• высшего образования (допускается неоконченное);
• гражданства РФ;
• навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
• опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

• водительские права категории В;
• личный автомобиль;
• опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Какие бывают менеджеры и чем они занимаются

В зависимости от того, где трудится менеджер, определяется круг его обязанностей. Менеджеры — это люди, на которых лежит большая ответственность. Они мотивируют, планируют, организовывают и контролируют. Безусловно эти четыре действия могли бы выполнять или администраторы, но тогда где бы они взяли время для исполнения своей работы?

Менеджер — это человек с высокой квалификацией. Вначале он проходит обучение и получает высшее образование. Кстати, у некоторых менеджеров оно не одно, что только помогает им в работе, ведь чем большими знаниями обладает менеджер, тем более ценным сотрудником считается.

Посмотрим, как классифицирует менеджеров википедия:

• низшее звено: заведующие отделов и кафедры ВУЗов, мастера;
• среднее звено: деканы учебных заведений, начальники цехов и директора филиалов;
• высшее звено: ректора ВУЗов, директоры магазинов и предприятий.

Становится очевидным, что менеджером можно назвать любого человека, который управляет чем-то или кем-то. Существуют рекламные, финансовые и офис-менеджеры. Кроме того, можно повстречать менеджеров по туризму или менеджеров по персоналу.

Описание обязанностей любого менеджера, где бы он ни работал, такое:

• сотрудничество со сторонними экспертами для решения поставленных начальством задач;
• поддержание плодотворных связей с деловыми партнерами;
• обеспечение бесперебойного функционирования предприятия путем контроля, запуска и ведения работ;
• анализ степеней риска при заключении договоров;
• выработка стратегии;
• оценка работы персонала.

Менеджер также предъявляет требования сотрудникам, надзирает за тем, чтобы они им соответствовали, он поощряет активных членов коллектива и накладывает взыскания на провинившихся. Любой менеджер владеет основами делопроизводства и вправе самостоятельно заключать договора, беря на себя ведение сопутствующей документации.

О должности

В настоящее время понятие менеджера трактуется так широко, что именуют им чуть ли не каждого второго специалиста. Различный уровень менеджера включает в себя разный набор полномочий. Необходимо обзавестись технологиями и навыками, которые дадут шанс регулярно осуществлять продажи. Суть эффективных продаж основана на систематическом подходе, даже если она реализуется руками только одного мастера.

По своей сути каждый менеджер, даже низшего уровня является управленцем. Его деятельность заключается в организации, планировании, координации и в контролировании всех производственных механизмов компании.

Востребованность направления объяснить довольно легко — в нашей стране она уникальна, так как её представители могут найти себя во всех отраслях экономики как на государственном уровне, так и в компаниях, основанных на частной форме собственности.

Минусы работы менеджером

Должность менеджера кажется привлекательной, потому что часто встречается в списках самых востребованных и оплачиваемых профессий. Но это не всегда так. В работе менеджера есть три трудности: нужно быть многопрофильным специалистом, приходится работать в нерабочее время и трудно устроиться на новое место.

Разнородная работа. У менеджера много обязанностей. Чтобы справляться с ними, он должен разбираться в сфере работы бизнеса и финансах, хорошо владеть навыками общения с людьми и планирования. Он должен вести переговоры, формировать команду, разбираться в финансах и контролировать рабочие процессы. Придется постоянно развиваться: рынок и тенденции меняются, и чтобы оставаться на пике, нужно проходить курсы, читать бизнес-литературу, посещать тренинги.

Ненормированный рабочий день. Менеджер сразу решает много задач, поэтому постоянно сталкивается с экстренными ситуациями. Например, если сломалось оборудование, нужно срочно искать техслужбу, а если клиент попросил переделать договор — задержаться на работе и встретиться с юристом.

Большая конкуренция. Несмотря на огромное количество вакансий, желающих тоже много. Если нет подходящих под вакансию кейсов или мало навыков и опыта работы в подобной должности, выделиться сложно. Бывает, что в новой компании приходится повторить путь с нуля: устроиться рядовым сотрудником и снова расти.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

• активные продажи,
• владение CRM,
• понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
• опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Где выучиться на менеджера по управлению онлайн-продажами

На данный момент ни один вуз или среднеспециальное учебное заведение не готовит таких специалистов. Начать можно с любой специальности, например, окончить бакалавриат по направлению экономика.

Но на самом деле иметь специализированное образование вовсе не обязательно: в продажах успешно трудятся представители иных профессий.

Требуется лишь изучить особенности ведения бизнеса в интернете, продукт, который вы продаете, и знать потенциального клиента. Многие компании принимают на работу без опыта и затем учат сотрудника в процессе.

Есть и специализированные курсы, в том числе удаленные, где как раз рассказывают о специфике продаж в интернете и учат различным стратегиям и приемам продаж.

Designed by yanalya/freepik