Профессия talent-менеджер: в чём её суть, образование

Какие документы есть еще:

• Все документы из раздела «Должностные»
• Рубрикатор всех типовых образцов и бланков документов

Что еще скачать по теме «Должностные»:

• Должностная инструкция начальника отдела организации работ по безопасности дорожного движения
• Должностная инструкция гигиениста стоматологического
• Должностная инструкция врача-анестезиолога-реаниматолога
• Должностная инструкция врача-генетика
• Должностная инструкция врача-дерматовенеролога

• Важные нюансы при покупке фирмы
• Процесс переписки квартиры на другого человека
• Процесс получения визы в США
• Процесс продажи машины
• Процесс строительства гаража (с бюрократической точки зрения)
• Строительство частного дома в городской черте

Какие приоритеты у рекрутеров

Редко когда кандидатам уже на старте поиска открыт доступ к лицу, принимающему решения — путь к нему обычно лежит через HR-менеджеров. И если кандидат привык считать, что терпит неудачи в поиске работы из-за их неспособности оценить его уровень, незнания специфики индустрии, неумения проводить интервью с топовыми кандидатами, то всё это проявится на собеседовании и сыграет против него.

Это интересно:

У внутреннего эйчара и сотрудника агентства один интерес — быстро закрыть вакансию и получить свой бонус за выполнение KPI или комиссию за заказ. Поэтому рекрутеры всегда предпочитают удобных кандидатов результативным.

Что в резюме топ-менеджера делает его удобным кандидатом?

Релевантность критериям вакансии (включая те, которые не отображены в тексте).

Вышестоящее руководство имеет четкое представление об опыте, образовании, навыках топа, который будет успешно работать в этой компании. Это видение переносится в требования вакансии. Эйчар не может взять человека, обладающего пусть и массой других достоинств, если он не соответствует требованиям вакансии. Даже незначительное расхождение может вылиться в крупные потери, штрафы и удар по деловой репутации бизнеса.

Не нужно пытаться понравиться эйчару или сетовать на то, что вам отказали из-за личной неприязни. Помогите ему распознать в вас кандидата, с которым у него будет, говоря языком эйчаров, perfect match — идеальное соответствие. В вакансии заложены общие требования, но решающие нюансы всплывают на собеседовании, достаточно слушать вопросы рекрутера и как он говорит о компании и вакансии.

Логичная карьерная история.

Описание вашего карьерного пути в резюме должно показать настоящую стоимость вас как профессионала. Главное для рекрутера — восходящий тренд развития карьеры. Вашу ценность повышают: растущий уровень должностей, расширяющийся функционал, значимость качественных изменений в компании, известные бренды работодателей. И понижают: нерелевантные текущей должности места работы, непонятные разрывы в опыте, слишком частая смена мест работы.

Чистая деловая репутация.

Признание и уважение — признак устойчивости карьеры.

Доброе имя топ-менеджера говорит о том, что он может успешно реализовывать стратегию компании, эффективен в нестандартных ситуациях, заботится о клиентах. Те, кто серьезно относится к профессии, должны управлять мнением о себе, как любым другим активом — имея цель, долгосрочную стратегию и конкретные задачи.

Репутация топ-менеджера тоже влияет на его рыночную стоимость и может повысить ее до 2-3 раз. Деловая репутация компании очень зависит от репутации ее руководителей. И работодатели готовы вкладываться в этот актив.

О влиянии на репутацию нужно думать постоянно: общаясь, принимая ответственные решения на работе, рассматривая офферы.

Это интересно:

Кому подойдет профессия B2B sales-менеджера в IT

Чтобы лучше понять, хотите ли вы работать B2B менеджером по продаже в IT, попробуйте ответить на следующие вопросы:

Люблю ли я много общаться с людьми?

Sales-менеджер постоянно разговаривает с людьми. Сначала он задает вопросы и выявляет потребность, затем проводит презентацию, после согласовывает коммерческое предложение и контролирует сроки. Если вы готовы каждый день общаться по телефону и умеете быстро восстанавливать силы даже после самого непростого разговора — эта профессия вам подойдет.

Не боюсь ли я вступать в конфликты?

Не всегда общение с клиентом проходит гладко. Например, заказчику могут не понравиться условия сделки или он может специально начать манипулировать, чтобы продвинуть свои интересы. В этом случае менеджер по продажам должен уметь отстаивать границы — как свои, так и своей компании.

Могу ли я быстро обучаться?

Это навык особенно важен для IT-cферы. Чем быстрее менеджер сможет разобраться в том, как работает продукт или услуга, которые он продает, тем быстрее он начнет продавать и больше зарабатывать. Вы можете не знать, как работает ERP-система. Но если вы способны быстро структурировать новую информацию и не боитесь задавать вопросы — сможете стать экспертом в продаже этого продукта.

Готов(а) ли я к регулярной гонке за деньгами?

Менеджер по продажам никогда не останавливается. Только на время отпуска. Каждый месяц компания ставит план по выручке, и менеджер должен стараться его выполнить

Бизнесу важно регулярно получать деньги. Если вы не готовы участвовать в этой гонке, возможно, эта профессия вам не подойдет

Стабильная ли у меня самооценка?

Представьте, что вы выполнили план за январь и продали больше всех в своем отделе. А теперь представьте, что в феврале вы продали наполовину меньше. Иногда такие перепады случаются и не всегда по вине менеджера. Например, продавец ждал оплату от крупного клиента, но юристы с его стороны затянули с правками по договору

Важно не принимать такие ситуации близко к сердцу, а сохранять спокойный разум и продолжать коммуницировать до получения денег

Работа B2B sales-менеджера, как и другие профессии, полна своих сложностей. Если вы не чувствуете что, готовы развиваться в этой сфере, будет непросто. 

Требования к менеджеру по подбору персонала

Задача менеджера в HR-сфере — работа непосредственно с людьми (проведение собеседований, адаптация и обучение новых сотрудников, мониторинг рынка труда и др.).

Чтобы выполнять эти функции, этот специалист обязан соответствовать следующим требованиям:

• понимать общие основы бизнеса;
• знать трудовое законодательство и должностные инструкции разных профессий;
• уметь работать с кадровой документацией;
• знать основы психологии, социологии;
• быстро обучаться;
• оперативно решать кадровые проблемы, с которыми сталкивается компания на рынке труда;
• обладать знанием тайм-менеджмента и методик оценки профессиональных и личных качеств работников;
• соблюдать нормы этики делового общения;
• владеть грамотной письменной и устной речью, иногда обладать ораторскими способностями.

ВАЖНО!

Профессия HR-специалиста связана с постоянным взаимодействием с людьми

Следовательно, для представителей этой профессии важно уметь решать конфликтные ситуации, разбираться в психологии. Учитывая эти требования, приветствуется образование не только экономическое (менеджмент, делопроизводство), но и гуманитарное (психолог, социолог, филолог).

Что такое бизнес-кейс

Говоря об описании и методах решения проблемных ситуаций, нужно подчеркнуть, что само слово case переводится как «случай» и предполагает поиск выхода из сложных положений. Эта стратегия маркетинга используется, если следует обдумать продвижение небольшого бизнеса либо отыскать путь устранения проблем в крупных компаниях.

Иногда смысл заключается не только в написании кейса, а в способе его решения коллективом. Чтобы создать этот сценарий, проводят социологический анализ, строят диаграммы или графики, составляют портрет клиента, выявляют нужды потребительской аудитории, изучают показатели финансового роста.

Короче говоря, бизнес-кейс проекта – это сложная ситуация, описанная во всех подробностях. Какие могут быть проблемы в бизнесе? К примеру, у бюджетной парикмахерской упала посещаемость клиентов или школа детского творчества расширяет охват детишек до трех лет.

Кейс-метод впервые появился в Гарварде в 20-х годах прошлого столетия. Свое название он получил от слова «казус» (случай, инцидент). У нас в стране так называют кризисную ситуацию либо проблему со спорным вариантом разрешения.

На обсуждении студентам нужно было предложить разные версии развития событий для устранения указанной проблемы. Придуманные на учебе методы позднее применялись ими в бизнесе. В ходе дискуссии учащиеся проявляли скрытые таланты, совершенствовали мастерство бесед, учились прорабатывать огромные объемы информации.

Ближе к нулевым, когда в России расцветал капитализм, возникла новая метода – бизнес-кейс (что это, мы писали выше). До 2000-х обычно применяли уже созданные техники, которые переводились с иностранных языков.

Шаг за шагом появлялись внутренние школы, зарождавшиеся из кейс-клубов на базе крупных отечественных вузов. Новаторами в этой сфере были:

• НИУ ВШЭ;
• МГИМО;
• РЭУ имени Г. В. Плеханова.

С годами эстафету подхватили все высшие учебные заведения страны. Кейс-метод начали внедрять преподаватели естественных наук. Сейчас почти что все предметники в какой-то мере пользуются кейсами.

Курс от Нетологии: «Передовые практики продаж»

Студенты курса осваивают навыки работы с клиентскими возражениями и учатся доводить любые продажи до финала.

Продолжительность обучения: 2 месяца.

Уровень: с нуля.

Кому подходит: новички, начинающие менеджеры по продажам, предприниматели.

Формат обучения: видеолекции, воркшоп, практические задания, сопровождение координаторами.

Документы: удостоверение о повышении квалификации.

Стоимость обучения:

• 53 000 рублей;
• со скидкой – 34 450 рублей;
• при оплате в рассрочку – 3445 рублей в месяц;
• рассрочка на 10 месяцев.

Спикеры:

• Голованов Андрей – спикер форумов, автор онлайн-тренинга «PRACTICUM 2.0».
• Белоусов Владислав – директор по развитию Innovator Cosmetics.
• Майборода Андрей – генеральный директор ООО «Гринбизнес».

Модули учебной программы:

1. Коммуникация с клиентами. Заключение сделок. Психологическая подготовка продавца. Классические этапы продаж. Техники и методы продаж. Входящие звонки. Методы завершения сделки.
2. Инструменты прямых продаж. Письменные коммерческие предложения. Презентации через проблему и через позитив. Работа с возражениями. Работа с проблемными клиентами.
3. Дополнительные инструменты продаж. Техники холодных звонков. Типология клиентов. Разница в подходах в работе с B2B-, B2C-, B2G-клиентами. Успешные приемы продаж с помощью мессенджеров.

Какие знания и навыки вы получите:

• выгодная презентация продуктов;
• отработка возражений;
• формирование клиентской базы;
• составление отчетов;
• выбор техники продаж;
• управление объемами и сроками сделок.

️ Онлайн-курс полезен для тех, кто работает в сфере продаж. В рамках учебной программы проводятся закрытые воркшопы для студентов, позволяющие практиковаться в презентации товара или услуги, разбирать ошибки, составлять личные стратегии продаж.

️ Перейти на сайт курса

Основные требования работодателей

1. Наличие высшего образования. Работодатели уверенны, что наличие высшего образование влияет на умение планировать, «продавать» себя, доказывать свою точку зрения. Хотя, будем честны, его наличие абсолютно не гарантирует получение должности.
2. Навыки активных продаж. Суть активных продаж заключается в том, чтобы не просто продать товар, стоя за прилавком, а уметь найти потенциального клиента, убедить его, и сделать так, чтобы покупатель был доволен. Осуществлять активные продажи можно в офисе, на улице, или по телефону.
3. Знание рынка сбыта. Даже если человек имеет выдающийся талант в сфере продаж, он не принесет своей компании прибыли, если не имеет глубоких познаний в том, что он пытается продать, где он это делает, и кто является его потенциальным покупателем. Менеджер по продажам должен уметь собирать информацию о рынке сбыта и активно применять ее на практике. Чем выше уровень самоорганизации, и глубже знания – тем успешнее компания.
4. Хорошие рекомендации. Такое требование, чаще всего, выставляют организации, которые ищут работников с опытом, но, ни в коем случае не новичков. Это неприятная новость для тех, кто находится в начале своего пути, но эту проблему можно решить. Для того чтобы получить рекомендации, необходимо немного поработать в компаниях, которые не так требовательны к персоналу. Конечно же, заработать состояние там не удастся, но вы получите рекомендательное письмо и бесценный опыт, который облегчит дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
5. Знание языков. В наше время такое требование является универсальным и вызывает бурю негодований у людей, работа которых, казалось бы, не связана с общением, например, на английском. Но этот критерий нельзя назвать необоснованным. Человек, который смог постичь хотя бы азы иностранного языка, имеет высокий интеллектуальный потенциал, умеет организовывать свой труд, и знает, как достигать целей. Именно такого человека хочется видеть в качестве менеджера по продажам. К тому же, знание языков позволяет расширить горизонты сотрудничества, дает возможность внедрять идеи, до которых еще не дошли конкуренты, которые не в состоянии мониторить иностранный рынок.
6. Навыки планирования. Навыки тайм-менеджмента способны не просто повысить шансы на получение должности, но и улучшить качество жизни. Успешным может стать человек, которому достаточно 24-х часов для выполнения определенной части задач. Те же, кто еще не освоил навыки планирования, находятся в постоянном стрессе, они не успевают сдать отчеты, откладывают дела, а потом, и теряют клиентов. Кому нужен такой сотрудник?

Если вашей целью является карьера менеджера по продажам, взгляните не этот список, и оцените, обладаете ли вы в полной мере представленными качествами. Если нет, действуйте!

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.Послушайте навыки презентации.

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать «мешанину» в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам 4

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах. Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж. Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

Как выбрать тренера

Если в компании есть компетентные HR-специалисты, тренинг можно провести своими силами. При этом необходимо отдать предпочтение интенсивным формам обучения, сместив акцент с теории на практику. До начала мероприятий нужно собрать статистику ошибок, которые допускают при подборе кадров, создать тренировочный сценарий на возможные ситуации.

После рассказа HR-а руководитель обсуждает с другими участниками пути реализации полученных знаний, прорабатывает пошаговый план внедрения изменений, назначает ответственных за внедрение и контролирует процесс.

Для закрепления результатов тренинга участников обеспечивают материалами, которые послужат подсказками в работе специалистов (например, брошюры с вопросами для собеседования, памятки для каждой должности).

Если нет возможности проведения внутренних тренингов, руководитель может выбрать сторонние лицензированные аутсорсинговые компании, аккредитованные образовательные учреждения. Форма обучения — платная. Тренеры — дипломированные специалисты с обширной практикой, научными исследованиями. Перед обучением обычно определяют основные моменты, актуальные для управленца, на основании чего тренер подбирает соответствующие упражнения для приобретения нужных навыков и умений.

Личностные качества менеджера по продажам

1. Нацеленность на успешный результат своей деятельности. Даже если вы работаете не покладая рук, но не имеете конкретной цели – все усилия напрасны. Только высоко мотивированные люди способны идти к цели, расставляя свои задачи по приоритетности и продвигаясь к ним шаг за шагом. Такая личность не только достигнет желаемого, но и поможет всей команде прийти к успеху.
2. Коммуникативные навыки. Хорошего менеджера можно узнать по его манере общения. Его речи чиста и не сбивчива, он уверен в том, о чем говорит, он всегда внимательно слушает и реагирует на слова собеседования. Другими словами – он обладает навыками высокоэффективной коммуникации. Именно это качество помогает располагать, убеждать, и, впоследствии, продавать.
3. Умение противостоять стрессовым ситуациям. Каким бы профессионалом ни был человек, работа с людьми все равно не обойдется без конфликтных ситуаций и форс мажоров. Сделки часто срываются, люди меняют свое мнение, техника выходит из строя, а сотрудники болеют. Все это, бесспорно, неприятно, но профессионал своего дела не позволит ни единому из этих происшествий повлиять на свой настрой. Нужно уметь быстро находить решение, а не посыпать голову пеплом после провала плана.
4. Способность к обучению. Чтобы выжить, необходимо уметь быстро подстраиваться под новые правила и обстоятельства. Меняются правила, законы, вид продукции, и техники продаж. И только человеку, мозг которого приспособлен к постоянному обучению, сможет остаться на гребне волны. Те, кто раздумывает, не соглашаясь изменить свой привычный способ мышления, не получит работу менеджера по продажам.

Согласись

Как правильно принять возражение клиента?

Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
Дать клиенту высказаться.
Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение

Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
Использовать фразы-присоединения: «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».

А теперь попробуйте найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась во время продажи.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

• активные продажи,
• владение CRM,
• понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
• опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Как подобрать грамотного работника на должность тренинг-менеджера

Найти профессионала на должность тренер-менеджер – задача непростая. Проблема кроется не только в малом количестве подходящих кандидатов

Для правильного подбора менеджеров очень важно:

• правильно сформулировать перечень требований к нему, его обязанностей, обрисовать поставленные задачи;
• отобрать потенциально подходящих соискателей;
• проверить данные и информацию, указанные в резюме (образование, опыт работы, навыки, рекомендации);
• протестировать, провести собеседования с ними;
• отобрать кандидатуры тех, кто максимально соответствует выдвинутым требованиям.

Чтобы быстро закрыть вакансию, все вышеперечисленные действия необходимо выполнить в сжатые сроки. Часто отделы кадров оказываются неспособными квалифицированно выполнить эти задачи и грамотно отобрать соискателей на должность тренинг-менеджер. У них не хватает квалификации, опыта, времени для этого. Отрицательно сказывается отсутствие доступа в актуальные базы специалистов, которые ищут работу бизнес-тренера.

Обязанности специалиста

Работа менеджером по продажам входит в ТОП востребованных профессий, это очень частый запрос и действительно интересная тема для обсуждения. Более того, грамотные представители этой специальности могут получать очень большие деньги: здесь все зависит от вас, ваших умений и навыков!

Многие желающие занять подобную позицию и начать карьерный рост в сэйлс-сфере, плохо представляют себе, чем именно занимается менеджер по продажам – это очень важная информация, которую нужно тщательно переработать и усвоить. Скажем так, недостаточно уметь звонить и убеждать клиентов купить товар или услугу. Грамотный специалист знает, как развивать взаимовыгодное сотрудничество, устанавливать контакт и заинтересовывать клиента, подводить его к подписанию договора и поддерживать максимально хорошие отношения после завершения сделки.

Очень важно понимать, что профессия менеджер по продажам претерпела значительные изменения за последний десяток лет. Сейчас грамотный руководитель не будет искать универсального бойца, который генерирует лиды, обзванивает клиентов, полностью ведет сделку… Каждому этапу – свой квалифицированный сотрудник

Продажи играют важнейшую роль в развитии бизнеса, поэтому и подходить к вопросу подбора персонала необходимо ответственно.