Обход секретаря при холодном звонке: примеры

Закрытие подтолкнет к сделке

Большинство людей не хочет и не любит принимать решения, потому что они связаны с ответственностью. Но есть некоторые психологические уловки, с помощью которых решение принять намного проще. Например, известно, что ответ и решение возникают в вашей голове раньше, чем вы об этом подумали. Поэтому вовремя заданный вопрос может стать драйвером для принятия решения.

Бизнес-тренер Евгений Жигилий называет «закрытием» действие продавца, которое помогает подтолкнуть клиента к принятию решения. «Закрытие» — это вопрос-драйвер, побуждающий клиента принять решение.

Все варианты закрытия Евгений Жигилий делит на мягкие и жесткие.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста. – Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту. – Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Скрипт холодных продаж по телефону и личной встрече – это

Алгоритм общения и действий менеджера по продажам (либо руководителя или другого сотрудника компании) при контакте с потенциальным клиентом. Системный комплекс заранее продуманных фраз, структурированных по этапам и реализованных в наглядную визуальную схему. Предназначение скрипта – помощь менеджеру в доведении потенциального клиента к необходимой цели.

Проще говоря, скрипт холодной продажи это методичка, помогающая убедить собеседника на совершение сделки (покупки товара или услуги, подписания контракта, выдачи кредита…).

Важно! Система продаж в сегментах B2B и B2C отличается в корне. Холодный звонок физическому лицу строится по кардинально другой схеме, чем такой же звонок представителю компании

Что такое холодные звонки: пояснение

Холодные звонки — это один из инструментов маркетинга, когда работник отдела продаж осуществляет звонки в те компании, с которыми ранее не устанавливались какие-либо контакты, для того, чтобы привлечь их в ряды своих потенциальных клиентов.

Обратите внимание именно на последнюю фразу — привлечение клиентов. Не моментальные продажи или заключение сделок, как многие полагают, а предложение своих товаров и услуг, но с небольшой ремаркой — способностью заинтересовать оппонента в дальнейшем сотрудничестве

Не моментальные продажи или заключение сделок, как многие полагают, а предложение своих товаров и услуг, но с небольшой ремаркой — способностью заинтересовать оппонента в дальнейшем сотрудничестве.

И в таком назначении холодных звонков можно убедиться, если сравнить их подобными типами телефонных продаж, а именно с теплыми и горячими.

• теплые звонки осуществляются в те компании, которые уже знакомы с продавцом;
• горячие звонки имеют цель уже довести прошлые договоренности до результата в виде заключения сделки.

Следующим к чему мы перейдем в разборе вопроса о том, что такое холодные звонки, будет понимание того, когда они уместны:

• если вы продаете / предлагаете товары / услуги, которые точно будут необходимы определенным клиентам (например, фабрика по пошиву одежды будет нуждаться в поставщиках тканей, фурнитуры, швейного оборудования, а также в услугах по его обслуживанию и ремонту);
• если вы продаете / предлагаете товары / услуги, в которых будут нуждаться компании различной направленности на периодической основе только в случае необходимости (к примеру, это может быть ремонт оргтехники и прочего оборудования);
• если вы продаете / предлагаете товары / услуги, которые не являются обязательными, но могут заинтересовать различные компании (например, услуги типографий, проведение рекламных кампаний, доставка обедов, продажа лицензионного программного обеспечения);
• если вы продаете / предлагаете товары / услуги, в которых постоянно нуждаются клиенты, но при этом постоянно ищут более выгодные предложения, и по этой причине могут заинтересоваться новым предложением (грузовые перевозки, курьерские службы).

Первая часть скрипта: «точки вхождения» и выход на ЛПР

Исследуйте

Изучите общую информацию о сфере деятельности потенциального клиента. Поймите, каким образом он уже решает задачи, схожие с вашим предложением. Для этого почитайте тематические форумы и сообщества, изучите историю его коммуникации с клиентами, ищите полезную информацию в поисковых системах по «отраслевым» ключевым фразам. Чем поможет подобное исследование? Найти как можно больше «лазеек» для  получения заветного: «Да, мне это интересно».

К примеру, вы предлагаете услуги по разработке рекламных кампаний. Как наиболее перспективный партнёр вам интересна, скажем, крупная компания-производитель одежды. Несомненно, у них уже есть маркетинговый отдел и отдел рекламы. Предлагать весь цикл ваших услуг нет смысла. Попробуйте зацепить тем, что возьмёте на себя определённые задачи, на решение которых у потенциального клиента не хватает времени. Некий субподряд. Конечно, это грубо и утрированно, но смысл понятен. Ищите и находите как можно больше нюансов, которые могут стать вашим оружием при разработке скрипта холодной продажи.

Будьте убедительны, не будьте продавцом

В большинстве случаев выйти прямо на директора, его заместителя, топ-менеджера, или начальника отдела, вольного принимать самостоятельные решения невозможно. Вы дозваниваетесь по «общему» номеру телефона компании и трубку снимает секретарь (офис-менеджер, администратор…). Ваша задача – во что бы то ни стало заполучить контакт ЛПР (лицо, принимающее решения). Задача секретаря – ни в коем случае не пропустить «информационный мусор».

Продавцы никому не интересны. Зато интересны партнёры, приносящие реальную пользу «на блюдечке». Будьте спокойны. Серьёзным тоном «нажмите на горячую кнопку» — покажите свою значимость и уровень. При правильном подходе в большинстве случаев секретарь обретает уверенность, что разговор с вами не в его компетенции. И либо переключает на ЛПР, либо даёт его контакт.

Приблизительная схема разговора для обхода секретаря при холодном звонке: 

— «Здравствуйте! Это компания «Икс»?»

— «Да».

— «Соедините, пожалуйста, с директором».

— «Вы по какому вопросу?»

— «Простите, как Вас зовут?»

— «Марья Ивановна».

— «Марья Ивановна, очень приятно. Меня зовут Иванов Иван Иванович, компания «Игрек». Сейчас выходим на рынок в вашем регионе. Продукт специфический и сложный, пока определяемся с главными партнёрами, с которыми будем работать на специальных условиях. Есть много профильных и финансовых нюансов, которые нужно обсудить лично с вашим руководителем».

Используйте сложные термины, цифры, оперируйте узко профильными фактами. Всеми действиями покажите, что вы крупный игрок. Конечно, такое начало холодного звонка приблизительное. Используйте и доработайте метод под свое предложение. Безусловно, у секретаря могут возникнуть возражения. Снятие блокировок при холодных звонках мы рассмотрим немного позже.

Что такое холодные звонки по телефону в продажах

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество. Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

• для постоянного притока новых клиентов в компанию;
• для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
• для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
• для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

• Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
• Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
• Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
• Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

Видео — примеры холодных звонков для менеджера:

Как быстро обучить менеджеров навыкам успешных продаж

От работы менеджеров по продажам зависит финансовое состояние компании

Это означает, что руководству фирмы необходимо уделять должное внимание уровню профессиональной подготовки кадров. Одним из вариантов повышения квалификации сотрудников без отрыва от рабочей деятельности является найм специалиста, который будет проводить различные тренинги

Единственным недостатком этого метода является тот факт, что большинство программ разрабатываются на основе личного опыта. В этой ситуации, руководство компании не может дать оценку результативности работы штатного специалиста.

Некоторые руководители нанимают специалистов со стороны, которые не зачисляются в штат. Выбор этой стратегии позволяет получить возможность замены специалиста в том случае, если выбранный кандидат не справится со своими обязанностями. Еще одним достоинством этого выбора является возможность привлечения специалистов из узких областей. Такие тренинги имеют более высокую эффективность и позволяют добиться намеченных целей за короткий промежуток времени. Как правило, подобные мероприятия проводятся в свободные часы, что никак не отражается на исполнении трудовых обязательств.

Главный момент: не пытайтесь продать секретарю ваш продукт

Руководители, желающие сэкономить, могут самостоятельно проводить тренинги для своих работников. Эффективность подобного подхода заключается в том, что каждый руководитель знает все особенности своего бизнеса. Среди недостатков этой методики необходимо выделить тот факт, что некоторые начальники имеют лишь теоретические знания. Также следует понимать, что результативность продаж зависит не только от знаний, но и практического опыта менеджеров.

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же – это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
	Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Как договориться с секретарём — примеры

Одной из самых значительных трудностей при «холодном» обзванивании компаний является так называемый «обход» секретаря. Менеджер по продажам хочет говорить напрямую с руководителем, но предварительно он должен добиться от его помощника переключения.

Сделать это довольно трудно, так как одна из обязанностей секретарей — избавлять начальника от навязчивого потока звонков. Поэтому для каждой такой ситуации стоит использовать свой подход. Рассмотрим пример диалога, который поможет «обойти» секретаря.

• Секретарь: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• Менеджер: «Добрый день, агентство «Оптстройматериал», мы договаривались с Сергеем Ивановичем созвониться и обсудить детали встречи».

Скорее всего, после такой формулировки секретарь соединит менеджера с руководителем. Во-первых, он назвал генерального директора по имени, то есть, вероятно, они знакомы. Во-вторых, менеджер сообщил, что уже контактировал с руководителем и обсуждал встречу (пусть это и лукавство), а значит директор ожидает этого звонка.

Усложнённый вариант общения с секретарём

Выше приведён самый простой вариант, но вполне возможно, что он не подойдёт для опытных секретарей, которые вычисляют «холодное» обзванивание на раз-два. Тогда стоит попробовать использовать другие схемы:

• С: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• М: «Добрый день, очень хорошо, что я попал на вас, думаю, только вы можете мне помочь. Это агентство «Оптстройматериал», я хотел бы обсудить с Сергеем Ивановичем поставку кирпича».
• С: «Хорошо, соединяю вас».

Комплимент секретарю в начале разговора настраивает его более положительно, а деловые формулировки создают впечатление, что руководитель заинтересован в звонке или даже ожидает его

При этом совершенно неважно, что это может быть первый разговор с директором, а под «поставкой кирпича» подразумевается только деловое предложение оформить его приобретение

В любом случае, к общению с секретарём нужно подходить серьёзно. Быть одновременно вежливым, подчёркивать его значимость как звена компании и в то же время показывать, что его руководителю будет полезен ваш звонок, что он даже ожидает его.

Что такое скрипт холодного звонка

Для того чтобы звонок стал результативным, его необходимо тщательным образом продумать и подготовить сценарий. На языке профессионалов такой сценарий разговора называется скриптом. Также используются синонимы: сценарий продаж, речевки продаж, речевые модули.

Скрипт для продажи по телефону – это сценарий или шаблон того, как должен взаимодействовать с клиентом менеджер от начала приветствия до достижения цели звонка. Если целью обзвона является продажа, то успешный скрипт заканчивается целевым действием клиента – покупкой.

В случае если нет цели реализации товара за один звонок, то взаимодействие с клиентом разбивается на этапы, и к каждому этапу прописывается отдельный скрипт в зависимости от целевого действия, которым прогнозируется закончить этап.

Скрипты холодных звонков содержат алгоритм действий, примеры для менеджера при различных поворотах беседы и реакциях клиента (заинтересованности, возражениях, отказах, оскорблениях и т. п.).

Как правило, он состоит из двух блоков: идеального общения (от приветствия до заключения сделки, продажи) и выхода из проблемной ситуации (возражениях, непростых вопросах, просьбах и т. п.). Прописываются ответы на типичные вопросы, формулировки, которые должны упреждать пререкания.

Зачем нужны скрипты и какую роль они выполняют для каждого из участников техники продаж? Во-первых, скрипт телефонного разговора делает более уверенным менеджера по продажам – он знает, что сказать в следующую секунду, он подготовлен к нежелательным реакциям, имеет набор инструментов, как их упредить, обойти либо решить. К тому же продавцу нужно меньше напрягать извилины, чтобы подобрать ответ либо следующее предложение в беседе, добиться желаемого результата, ведь часть работы подана ему на тарелочке. Плюс данную работу могут выполнять просто хорошие исполнители, освоившие технику. Мастером высшего класса при этом быть необязательно.

Владельцы бизнеса предпочитают использовать в технике продаж по телефону скрипты холодных звонков, потому что с их помощью действительно можно значительно увеличить объемы продаж и прибыли. Также они позволяют экономить ресурсы и время на тренинги и учителей для персонала, рассказывающие о том, как научиться продавать по телефону. Ведь готовым шаблонам обучить намного проще и легче, чем искусству построения беседы.

Скрипты бывают жесткими и гибкими. Первые применяются в основном при продаже простых товаров и услуг, предложении скидок, бесплатных товаров. В данном случае используется минимальный набор вопросов и ответов, менеджер общается жестко, не задействуя особых навыков и фантазии.

К гибким скриптам прибегают в том случае, если необходимо продать сложный товар, неоднозначное предложение.

Ответьте на все вопросы и перехватите инициативу

Если клиент действительно заинтересован в вашем продукте, то после приведенных вами цифр и кейсов, скорее всего, последует ряд уточняющих вопросов, которые вам также нужно использовать в свою пользу.

Задолго до начала разговора с клиентом советуем собрать базу вопросов, которые вы когда-либо получали при холодном обзвоне и подготовить ответы на них. Теперь, когда вы вооружены, можно правильно использовать инструмент мягкого нападения — перехват инициативы.

Когда клиент задаст вам вопрос, ответьте на него кратко, но исчерпывающе, используя заготовленные ранее материалы. После этого озвучьте свое предложение или задайте вопрос для принятия решения.

Пример диалога:

— Что именно вы можете гарантировать в случае заключения договора?
— Все условия будут прописаны в договоре. Среди них — …. и ….. Готовы встретиться завтра, чтобы обсудить?
— Подождите, есть ещё вопросы. Вы работаете с НДС?
— Да, мы работаем с НДС. Ну что, встретимся завтра в 15.00?

Важно помнить, что здесь работает не столько ваше предложение, сколько ваша реакция на вопросы клиента. Если вы «тормозите» в ответ на вопрос, то теряете репутацию эксперта

Складывается впечатление, что вы не уверены и не заинтересованы в клиенте. Поэтому, тренируйтесь и будьте уверены в том, о чем говорите.

База контактов для обзвона

Важно подготовить базу контактов. По опыту известно, что на поиск 100 контактов в интернете человек потратит примерно час своего рабочего времени

Таких часов в месяц будет от 8 до 10, что фак-тически равнозначно 1 рабочему дню. Теперь посчитайте потери.

А если у вас средний месячный план на сотрудника 1 млн. руб. А если у вас при этом 10 продавцов? Готовы терять 500 тыс. руб. ежемесячно? А теперь представьте, какова будет сумма упущенной выгоды в год. 6 млн рублей! И все от того, что неправильно организован бизнес-процесс.

Где взять холодную базу? К услугам собственников и руководителей их коммерческих отделов широкие возможности открывают системы 2GIS, СБИС, «Спарк» и другие. Опять же — сервис YouDo в помощь: наймите студента, дайте им четкие критерии поиска контактов.

Полученные тем или иным способом контакты загружаются в CRM, при звонке сделки будет заводиться автоматически.

Теория «холодных» звонков

Темы, касающиеся «холодных» звонков, хорошо разработаны в теории менеджмента. В США такую разновидность поиска новых клиентов использовали уже в 1960-е годы. В Россию она пришла не так давно — примерно 15-20 лет назад.

Первые холодные звонки совершались по готовому алгоритму, где был предусмотрен точный ответ на каждый «вопрос» клиента. Для начала это работало, но потом клиенты «раскусили» метод и его эффективность резко снизилась.

Некоторые российские компании до сих пор используют готовые шаблоны для звонков, но в большинстве случаев это не работает. Алгоритм разговора должен быть более вариативным, а ответы покупателям — более персонифицированными. Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Какие диалоги с клиентами эффективны

Взаимодействие с каждым клиентом в рамках телефонного разговора будет индивидуальным. Очевидно, что презентации товара для руководителя крупной компании и студента будут отличаться — как содержанием, так и манерой подачи.

Однако у успешных «холодных» диалогов есть несколько общих характеристик, которые помогут повысить их эффективность уже с первых дней работы. Также существуют типичные ошибки, которые, к сожалению, допускают даже опытные продавцы.

Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Признаки успешного «холодного» звонка

1. Первое впечатление клиента от звонка связано даже не с представлением менеджера и презентацией цели диалога, а с его голосом и интонациями. Хороший продавец говорит уверенно, раздельно и достаточно громко. Его не нужно переспрашивать.
2. Профессионал чётко представляет себя и компанию, ясно формулирует цель звонка, а затем обязательно выясняет, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент. Если неудобно — назначает время следующего контакта.
3. Персонифицированное обращение к клиенту. Если это физическое лицо — по имени (или имени и отчеству), если продажа адресована компании — по имени к её руководителю, максимально вежливо к помощнику и секретарю.
4. Ёмкая и красочная презентация продукта, товара, услуги. Буквально в нескольких предложениях, с освещением всех сильных сторон.
5. Вразумительные, чёткие ответы на вопросы о продукте. Для этого необходимо хорошо знать товар и быстро вникать в суть вопроса.
6. Профессиональная работа с возражениями — по отработанному алгоритму, но в то же время индивидуальная. Не путает возражение и отказ: с первым можно работать, после второго следует завершить разговор, чтобы не вредить репутации компании.
7. В конце диалога — краткое резюме, обозначение деталей достигнутого соглашения (продажи, встречи, сделки).
8. Именно менеджер обеспечивает живое взаимодействие во время разговора, с нужной долей юмора и участия.

Что сделает «холодный» звонок провальным

Даже опытные менеджеры иногда допускают опасные ошибки во время «холодного» обзванивания:

Монотонный голос, отсутствие интонаций, ощущение усталости в голосе. Менеджерам иногда приходится делать свыше 50 звонков в день, но это никак не должно отражаться на речи.
Невнятное представление, расплывчатая цель звонка. Это обострит и без того негативную реакцию большинства клиентов на незапланированный звонок.
Незнание продукта. Если менеджер не знает продукт «от и до», он не сможет быстро ответить на вопрос клиента. Или хуже того — ответит с ошибкой. Все характеристики товара и условия предлагаемой сделки продавец должен знать наизусть, а не искать во время разговора в компьютере или памятках.
Нет диалога. Если клиент большую часть разговора молчит, а менеджер расписывает ему качества продукта, сделка не совершится

В рамках «холодного» звонка важно настроить адресата на общение, заинтересовать, заставить задавать вопросы.
Невежливое обращение, навязчивость. Вопрос «удобно ли вам сейчас разговаривать» каждый менеджер должен выучить также, как приветствие клиента

Если человеку неудобно разговаривать, постарайтесь быстро назначить дату следующего контакта и вежливо попрощайтесь.

Где используются холодные звонки

Холодные звонки — неотъемлемый атрибут продаж в области В2В. Однако их применяют и в работе с обычными обывателями.

Холодные звонки необходимы:

• для наращивания клиентской базы;
• для увеличения продаж;
• чтобы продвинуть новый продукт, рассказать о новинке;
• чтобы рассказать о новой компании;
• чтобы актуализировать базу клиентов, проверить, продолжат ли они работать с вашей компанией.

В нашей стране холодными звонками чаще всего пользуются:

• Рекламные агентства, печатные издания, журналы. Они таким образом ищут рекламодателей, компании, которые готовы заказать рекламу.
• Производственные предприятия, предлагающие товары для бизнеса.
• Экспедиторские компании, у которых клиенты разбросаны по разным странам, и лично встречаться нет возможности.
• Оптовые фирмы, которые поставляют товары другим предприятиям.
• Агентства недвижимости, занимающиеся коммерческими объектами.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Ежедневно офис-менеджер обрабатывает до нескольких сотен входящих обращений. Представьте себе: несколько сотен раз этот человек должен поднять трубку, произнести название компании и принять решение о переключении звонка или отказе звонящему.

Фильтрация

В мозгу человека срабатывает некий фильтр, разделяющий пустую рекламу, т.е. спам, от важных деловых звонков или рабочих переговоров. Поэтому при контакте с первичным звеном, т.е

телефонистом, секретарем или офис-менеджером, важно сделать звонок более адресным, чтобы он не производил впечатление рекламы

Целеполагание

Каждый холодный звонок должен быть выполнен согласно поставленной цели. Как обойти секретаря при первичном обращении? Поставить себе цель пробиться через первичное звено. Дозвониться непосредственно до лица, имеющего полномочия принимать решения (как выйти на ЛПР при холодном звонке, читайте здесь), и назначить с ним личную встречу.

Поэтому общение с секретарем должно быть скорее формальным, нежели целевым, ведь общение с ним – не ваша цель. Ваша задача – добиться переключения на нужного человека.  

Как при звонке обходить секретаря: 9 тактик на все случаи жизни

Есть несколько типичных фраз, которые подскажут, как обойти секретаря в определенной ситуации. Используйте наиболее подходящий.

Эти скрипты достаточно универсальны и не требуют особых условий употребления. Ниже представлены определенные фразы, которые помогут вам в каждом конкретном случае.

1. «Большой начальник»

Чтобы секретарь соединил вас с человеком, который принимает решения, создайте видимость, что на другом конце провода тоже высокопоставленный человек.

Старайтесь, чтобы голос звучал уверенно и несколько сурово, чтобы не было желания возразить и уточнить какой именно Демидов на проводе.

1. «Очень большой начальник»

Для этого варианта нужно представить, что звонит секретарь важного руководителя. Этот способ будет оптимален для тех, кому сложно изобразить безапелляционный управленческий тон

В данном случае будет уместным вежливый спокойный голос, ведь все внимание будет сосредоточено на самих словах:

– Добрый день, приемная Демидова, соедините с вашим начальником.

Это выглядит весомо, солидно и убедительно.

1. «Дружеский совет»

Не всегда у вас должен стоять вопрос о том, как обойти секретаря. Можно попробовать наладить хорошие дружеские отношения, и тогда они сами с удовольствием будут вам помогать.

Построить вопрос можно по следующей простой схеме:

– Компания «Салют». Светлана, слушаю вас.

– Светлана, очень приятно. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить на тему новых поставок…

1. «Значимость сотрудника»

Вариантом дружеского расположения секретаря к себе может быть такая фраза:

– ООО «Салют». Светлана, секретарь.

– Светлана, уверен, вы сможете меня выручить. Я уже несколько раз обращался в вашу компанию, но мне так и не сказали, с кем я могу обсудить вопрос…

1. «Ошибиться номером»

Ваша основная задача – поговорить с ЛПР в большой компании. Вы попробовали уже предыдущие варианты, но попытки обойти секретаря не увенчались успехом? Секретарь ссылается на указания начальника, регламент и не дает возможности поговорить с начальником. Есть способ, как обойти секретаря конкретного отдела.

Они могут дать номер или соединить с нужным отделом или человеком.

– Здравствуйте, это кадровая служба?

– Здравствуйте, нет, это бухгалтерия.

– Будьте добры, переключите на кадровиков.

1. «Сложный вопрос»

Если секретарь, несмотря на уловки, не соединяет вас с необходимым вам человеком, задайте ему сложный вопрос, на который он не сможет ответить сам:

– Добрый день! Для создания проекта мне необходимо знать, сталь какой марки вы используете при работе на объектах.

1. «Старые знакомые»

Эффективная тактика того, как обойти секретаря, которая не вызывает сомнений у сотрудника компании, состоит в следующем. Вы вспоминаете, с какими интонациями звучит ваш голос, когда вы общаетесь со своими старыми постоянными клиентами. Набираете номер и так же спокойным и уверенным тоном, без особых представлений говорите следующую фразу:

– День добрый, Петров, «Строймаш», соедините с продажами.

Секретарь должен подумать, что вы звоните уточнить детали по текущему проекту, и вы заранее договорились о таком способе связи.

1. «Детали»

– Мне нужно обговорить детали поставки оборудования.

Главное в этой тактике то, что вы не обманываете, чтобы обойти секретаря. Вы действительно можете обсудить детали во время звонка, даже если совершаете его без предварительной договоренности.

Если же вы попали в ситуацию, когда начальника часто отрывают от дел и он отдал распоряжение не соединять его ни с какими торговыми представителями, воспользуйтесь еще одной тактикой.

1. «Последний звонок»

Этот звонок должен быть совершен после окончания официального рабочего дня. Секретарь, как правило, не задерживается на рабочем месте, а вот начальник может оказаться на месте в неурочное время. Именно это может вам гарантировать то, что к телефону подойдет тот самый руководитель, с которым вам так необходимо поговорить.