Как составить план продаж: образцы и примеры

Как составить план на день, чтобы все успевать

В распорядке вашего дня главные места должны занимать следующие составляющие:

Полноценный сон. Хроническое недосыпание и продуктивность являются взаимоисключающими понятиями. Спать желательно не меньше 7-8 часов день, лучше ночью (23:00 – 7:00). Если сон в ночное время для вас недоступен из-за выполнения профессиональных обязанностей, то днем спите в тихой комнате с плотно зашторенными шторами (а лучше со специальной повязкой на глазах). Общими для всех рекомендациями являются обязательное проветривание помещения перед сном и удобный матрац на кровати;
Рациональное питание. В хорошо продуманном режиме дня есть место, как минимум, трем приемам пищи. Рацион должен быть здоровым и разнообразным, устраивайте полезные перекусы на рабочем месте или во время учебы, не злоупотребляйте кофе и другими кофеин содержащими напитками;
Работа и учеба. В рабочие дни большое количество времени в вашем режиме дня будет занято работой или учебой, и именно они будут являться отправной точкой для всех других дел;
Отдых. Вне зависимости от загруженности необходимо находить время на отдых и восстановление сил. Постарайтесь сделать отдых максимально полезным для вашего здоровья. Вместо погружения в интернет или телесериал прогуляйтесь на свежем воздухе, почитайте книгу, пообщайтесь с друзьями, членами семьи или займитесь домашними животными;
Спорт. В режиме дня активного человека всегда должно найтись место физическим упражнениям. Это не обязательно должны быть полуторачасовые тренировки, но утренняя гимнастика или вечерний комплекс легких упражнений обязательно должны выполняться;
Бытовые вопросы. Приготовление пищи, уборка дома и другие бытовые дела также отнимают у нас львиную долю свободного времени. Однако при рациональном подходе в планировании режима вашего дня большинство бытовых забот будут выполняться автоматически и без лишних усилий;

Важным моментом в том, как правильно составить режим дня, является визуализация. Заведите ежедневник, в котором будете подробно записывать все, что нужно сделать в течение следующего дня. Выделите приоритетные задачи, а также те дела, выполнить которые желательно, но не обязательно. Дома можно вывесить яркие листы бумаги с написанным на них режимом дня на видных местах, чтобы не отвлекаться на посторонние мелочи.

Перед тем, как решать составить режим дня, следует провести небольшую подготовку. Точно определить, сколько времени занимает проезд на работу, приготовление обеда на всю семью и другие повседневные дела. Не пугайтесь, если в режиме дня вдруг будут появляться изменения. Со временем вы сможете с легкостью вписывать непредвиденные дела в свой график без существенного ущерба для режима своего дня.

Для лучшего результата планируйте не только свои будни, но и выходные, праздничные дни. Так вы проведете время с большей пользой и получите больше положительных эмоций, ведь после того, как удалось спланировать свой день правильно, не захочется возвращаться к привычной для вас суматохе и пытаться выполнить все дела в последний момент.

Выделяя всего четверть часа на тренировки для мозга, вы сможете составить еще более подходящий распорядок дня и всегда находиться в интеллектуальном тонусе. Для подобных тренингов идеальным является ресурс BrainApps, который поможет спланировать оптимальную индивидуальную программу занятий.

Тем, кто хочет узнать, как можно составить план на день, не лишним будет ознакомиться с распорядком дня известных личностей, которые достигли выдающихся успехов в сфере своей деятельности. Почерпнуть много полезного можно также с руководств по тайм-менеджменту, однако идеальный режим именно вашего дня с учетом всех индивидуальных потребностей получится составить только вам.

Планирование режима дня

Вам знакома ситуация, когда из дня в день одно и то же, времени ни на что не хватает? Тогда задайте себе вопрос: Рационально ли вы используете свое время, как часто приходится переносить дела на завтра потому что сегодня не хватило времени?

Дефицит времени надуманная причина, у всех в сутках 24 часа. Одним этого времени предостаточно, другие ничего не успевают. Главная причина почему люди не успевают все делать в срок — это отсутствие четкого плана дел на день, неделю, месяц, год…

Если у вас нет времени на ежедневное планирование завтрашнего дня, то срочно нужно брать блокнот с ручкой и составлять список приоритетных дел. Составление плана позволит эффективно использовать время, не отвлекаться на пути к поставленной цели.

Приоритет дел оценивается по последствиям, которые наступят для вас в случае их не выполнения

Оценивается срочность и важность каждого события. Если последствия незначительные, значит дело маловажное и переносится в конец списка

Привычка у человека формируется за три недели. Первое время будет тяжело каждый вечер планировать завтрашний день. Через 21 день регулярной практики составление и соблюдение распорядка войдет в режим и станет нормой вещей.

Результат создают дисциплина и постоянство усилий на длительном промежутке времени

В этом видео предлагаю вам посмотреть отрывок лекции по основам тайм менеджмента и планированию своего дня, которое я снял на семинаре кандидата экономических наук и автора тренингов по тайм-менеджменту.

Что такое распорядок дня?

Распорядок дня — это точное планирование действий с момента пробуждения и до позднего вечера. С самого детства нас пытаются приучить к определенному расписанию дел. Нашу повседневность формируют привычки или традиции, которые мы придумываем сами, либо заимствуем у окружающих. Иногда они приносят пользу, в других случаях – мешают. Например, привычка чистить зубы однозначно полезна. Если же, речь идет о регулярных перекурах, то от такой традиции лучше избавиться.

В целом, распорядок дня помогает структурировать все наши задачи, выработав четкую последовательность их выполнения. Но можно ли утверждать, что правильный распорядок дня определяет нашу эффективность? Однозначно ответить на этот вопрос сложно. Дело в том, что у каждого свой индивидуальный ритм жизни. Это заложено еще на генетическом уровне, обуславливая физиологические особенности и уникальность психики. Поэтому одни люди склонны к длительной, монотонной работе, а другие к творческим задачам.

Например, эффективность одного работника обусловлена количеством произведенных деталей. Такому человеку необходимо четко и методично выполнять свои обязанности в строго отведенное время. Кто-то другой работает над масштабным политическим проектом. Инсайт (озарение) может посетить его после нескольких месяцев размышлений. Но это окупится в десятки раз выше, чем рутинные усилия первого сотрудника. Это две диаметрально противоположные модели.

Чаще всего, люди нуждаются в определенном распорядке дня. Но даже в таком случае, существует деление на «жаворонков» и «сов». Первые рано ложатся и так же рано встают. Циркадный (суточный) ритм вторых смещен к бодрствованию в более позднее время.

Как составить идеальный распорядок дня?

Возьмем усредненный типаж. Самым оптимальным можно считать распорядок, построенный в соответствии со световой частью дня. От Солнца зависят многие физиологические процессы организма. Итак, идеальный распорядок дня с научной точки зрения:

6.45 – прекращение выработки мелатонина (гормон сна), пробуждение организма, усиление мозгового кровообращения;
8.30 – активизация органов пищеварения и перистальтики кишечника;
9.00 – пиковые показатели уровня тестостерона (оптимальное время для секса);
10.00 – улучшение мозговой деятельности (отличный период для интеллектуальной или творческой работы);
12.00 – время обеда, восстановления сил;
14.30 – повышение скорости реакции и принятия решений (можно проводить совещания или мозговые штурмы);
17.00 – пик мышечной силы и работы сердечнососудистой системы (удачное время для занятий спортом и физической активности);
18.30 – максимальные показатели артериального давления (лучше не перегружаться);
19.00 – время для ужина и отдыха;
21.00 – выработка меланина, постепенная подготовка ко сну.

К слову, до часу ночи у спящего человека вырабатываются вещества, помогающие бороться с ожирением. Чем позже кто-то ложится спать, тем выше вероятность появления проблем с избыточным весом.

Самыми важными этапами циркадного ритма можно считать сон и потребление пищи. Поэтому, стоит уделить максимум внимания этим аспектам своей жизни. Если приучить себя ложиться в одно и то же время, намного проще будет соблюдать правильный распорядок дня. Стоит сформировать определенный график потребления пищи. Если удастся это упорядочить, то больше сил энергии останется для выполнения ежедневных заданий.

Желательно, чтобы распорядок дня включал такие компоненты:

Рабочая деятельность;
Физическая активность;
Саморазвитие, самосовершенствование;
Личная гигиена;
Полноценное питание;
Отдых, восстановление сил;
Общение с друзьями и родственниками.

Если эти составляющие будут ежедневно присутствовать в жизни человека, можно говорить, что у него идеальный распорядок дня.

Примерный распорядок дня на вторник

------------------------------------------------------------------------------------------T----------T¦План работы (вторник)                                                                    ¦          ¦+-----------------------------------------------------------------------------------------+          +¦На "__" __________ 20__ г.                                                               ¦          ¦+-----------T-------------------T-------T-------------------------------------------------+----------+¦    Вид    ¦      Перечень     ¦Признак¦                   Время, мин.                   ¦ Результат¦¦выполняемых¦  ежедневных работ ¦       +------------------------T------------------------+выполнения+¦   работ   ¦                   ¦       ¦       планируемое      ¦       фактическое      ¦   работ  ¦¦           ¦                   ¦       +-------------T----------+-------------T----------+          +¦           ¦                   ¦       ¦    период   ¦количество¦    период   ¦количество¦          ¦¦           ¦                   ¦       ¦   времени   ¦ времени, ¦   времени   ¦ времени, ¦          ¦¦           ¦                   ¦       ¦             ¦   мин.   ¦             ¦   мин.   ¦          ¦+-----------+-T-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦Плановые   ¦1¦Подготовка к     ¦       ¦09.00 - 09.15¦     15   ¦09.00 - 09.15¦     15   ¦Выполнено ¦¦работы     ¦ ¦работе           ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦2¦Работа с         ¦       ¦09.15 - 10.00¦     45   ¦09.15 - 10.00¦     45   ¦Выполнено ¦¦           ¦ ¦интернет-сайтами ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦ ¦Совещание        ¦       ¦10.30 - 11.00¦     60   ¦10.00 - 11.00¦     60   ¦Выполнено ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦Резерв                     ¦10.30 - 11.00¦     30   ¦10.30 - 11.00¦     30   ¦          ¦¦           +-T-----------------T-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦3¦Проведение       ¦   ?   ¦11.00 - 12.00¦     60   ¦11.00 - 12.00¦     60   ¦Выполнено ¦¦           ¦ ¦собеседований    ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦Обед                       ¦12.00 - 13.00¦     60   ¦12.00 - 13.00¦     60   ¦          ¦¦           +-T-----------------T-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦4¦Проведение       ¦       ¦13.00 - 14.00¦     60   ¦13.00 - 14.00¦     60   ¦Выполнено ¦¦           ¦ ¦собеседований    ¦   ?   ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦Резерв                     ¦14.00 - 14.30¦     30   ¦14.00 - 14.30¦     30   ¦          ¦¦           +-T-----------------T-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦5¦Оформление       ¦       ¦14.30 - 16.00¦     90   ¦14.30 - 16.00¦     90   ¦Выполнено ¦¦           ¦ ¦кадровых         ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           ¦ ¦документов       ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           +-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦           ¦6¦Работа с         ¦       ¦17.00 - 18.00¦     60   ¦17.00 - 18.00¦     60   ¦Выполнено ¦¦           ¦ ¦регламентирующими¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           ¦ ¦документами      ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦¦           ¦ ¦(разработка)     ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦+-----------+-+-----------------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦Внеплановые¦ ¦                 ¦       ¦             ¦      0   ¦             ¦      0   ¦          ¦¦работы     ¦ ¦                 ¦       ¦             ¦          ¦             ¦          ¦          ¦+-----------+-+---------T-------+-------+-------------+----------+-------------+----------+----------+¦Итого:                 ¦Запланировано                ¦    390 o ¦Выполнено    ¦ o  390   ¦          ¦+-----------------------+-----------------------------+--------+-+-------------+-+--------+----------+¦Анализ неудач прошедшего дня:                                 ¦                 ¦                   ¦+------T-------------------------------------------------------+-----------------+-------------------+¦   1  ¦                                                       ¦                 ¦                   ¦+------+-------------------------------------------------------+-----------------+-------------------+¦   2  ¦                                                       ¦                 ¦                   ¦+------+-------------------------------------------------------+-----------------+-------------------+¦   3  ¦                                                       ¦                 ¦                   ¦+------+----T-T---------T-------T-------T-------------T--------+-T-------------T-+--------T----------++------+----+-+----¬       -----+T------+T-------T----+-----T--+-+-------------+-T--------+----------+¦ >  >¦¦Понедельник¦Вторник¦Среда¦Четверг¦Пятница¦Ежедневные¦--+¬¦               ¦                   ¦¦      ¦           ¦       ¦     ¦       ¦       ¦          ¦L-+-¦               ¦                   ¦L------+-----------+-------+-----+-------+-------+----------+--+-+---------------+--------------------                                                 --------------+-----------------+-----------¬                                                 ¦   В колонках "Запланировано" и "Выполнено"¦                                                 ¦ведется автоматическое суммирование времени¦                                                 L--------------------------------------------

Рисунок 2

Примерный вид рабочего листа с распорядком дня на среду представлен на рис. 3. Как видно, затраты на планируемую работу (435 мин) больше фактической трудоемкости (420 мин). Таким образом, пик рабочей активности приходится на среду (с 10 до 13 часов, потом работоспособность постепенно снижается). Поэтому важные дела следует назначать на середину недели.

Мероприятия для контроля и мониторинга

Предположим, что в вашей компании, дорогой читатель, недостаточно эффективно простроена система управления, и тогда вам жизненно необходимы еженедельные мероприятия, в процессе которых:

А — выясняете, какие сделки у вас есть в воронке по сотрудникам;

Б — проясняете ключевые действия по каждому клиенту, который находится в конце воронки.

Эти два часа времени — минимальное эффективное действие, потому что по результатам все, что висит в конце воронки, превратится в деньги.

Также важно прояснить с сотрудниками планируемую воронку на эту неделю: сколько они планируют сделать звонков, КП, встреч (если есть встречи) или обработать входящих. Составить некий план на неделю

Эти мероприятия позволят вернуть фокус всех сотрудников на ключевые действия из бесконечного количества задач.

5 правил составления режима дня

Утвержден ли у вас в компании строгий распорядок дня менеджера по продажам? Знаете ли вы, куда уходит драгоценное время ваших подчиненных? Вы уверены в полной отдаче продавцов в обмен на финансовую стабильность, высокую зарплату и комфортные рабочие места?

Поэтому тайм-менеджмент коммерческих отделов – приоритетная задача каждого руководителя ОП. Обычно на дела, которые не соответствуют прямым обязанностям специалистов по продажам (развитию клиентов), у них уходит ежедневно около 40 % РВ. Ведь главное, чтобы продажник не только выполнял свою работу, а делал это хорошо и получал высокий результат.

Как навести порядок в коммерческом отделе и с чего начать? Прежде всего нужно утвердить регламент рабочего дня менеджера по продажам и внедрять его с учетом ряда правил.

1. Режим труда вывесить на самом видном месте.

Ключевое правило любого распорядка – его наличие в организации. Не стоит ждать чудес от CRM-календаря и семинаров по тайм-менеджменту! Они не могут научить продажника не нарушать регламент.

Системное управление трудовым процессом в любой компании всегда основано на строгом распорядке дня. Главная задача РОП – верно рассчитать, сколько времени потребуется менеджеру на то или иное действие.

Повесьте лист с рабочим расписанием на видном месте. Это может быть входная дверь в отдел продаж или стенка у рабочего стола сотрудников.

2. Построение режима дня по методу «Пакет 1,5 часа».

Этот принцип состоит в распределении РВ по блокам, каждый из которых занимает полтора часа. В каждом из них сотрудник выполняет определенный вид работ. Причем в пределах блока запрещено осуществлять другие бизнес-операции.

Создавайте блоки для холодного обзвона, для написания КП, для поддержания обратной связи в виде писем и звонков своим заказчикам. Чем больше действий предусмотрено пакетами регламентных работ, тем лучше будет результат. В данном случае скорость и качество аналогичных операций, как правило, гораздо выше.

3. Построение режима дня с учетом принципа «1,5 на 10».

Распорядок дня менеджера по продажам по часам разбивается на полуторачасовые блоки, каждый из которых предусматривает действия, необходимые для выполнения в конкретный промежуток времени.

Между блоками сотрудникам дается перерыв на 10 минут. В этот промежуток они могут заниматься личными делами, выпить кофе, позвонить домой и др. Всякое передвижение по офису и покидание границ отдела запрещается.

4. Расписание дня соответствует модели и территории продаж.

В блоки регламента включают действия, соотнесенные с тремя характеристиками:

Модель продаж. Для тех, кто совершает холодные звонки, в режиме дня должен быть блок обзвона по холодной базе. При этом менеджеры не могут заниматься другими делами (писать КП, отвечать на письма и т. д.).
Процесс продаж. В это время работа всех сотрудников направлена на поэтапное осуществление сделок. Составляйте распорядок дня менеджера по продажам, опираясь на ступени вашего бизнес-процесса. Для «пакетных» встреч с заказчиками выбирайте специальный день недели, когда вы будете встречаться с несколькими людьми на протяжении дня. Тем, кто продает по телефону, потребуется блок для написания писем, составления КП и презентаций, текущих звонков своим заказчикам.
Территория продаж. Фирмам, которые торгуют в дальних регионах, где время отличается от местного, лучше начинать работать на час-два раньше, чем обычно. К примеру, в 8.00 или в 9.00. Для специалиста по отдаленным территориям можно составить персональный режим дня.

5. Эккаунтинг (accounting) соответствует регламенту работы продавцов.

Нужно ли планировать режим труда для сервис-менеджеров? Обязательно, но здесь имеются свои нюансы. В идеале оба коммерческих отдела (коммерческий и эккаунтинга) должны быть расположены поблизости. Возможно, даже в одной комнате.

Такой подход сплотит ваш коллектив, улучшив качество его работы. Он исцелит бывалых продавцов от мании величия и повысит количество продаж по имеющейся базе. Желательно не разделять эти команды стенами офиса, а позволить им трудиться сообща.

Поэтому распорядок дня менеджера по продажам (холодные звонки, переговоры, переписка и КП) должен быть таким же, как регламент эккаунтинга (с учетом времени на перерывы и работу). Но все же виды действий в ежедневном блоке у последних отличаются для каждого сотрудника. Их содержание определяет начальник сервисного отдела на утренней летучке.

Контроль за продуктивностью работы клиент-менеджеров проводят по отчетам выполнения КPI, которые те составляют ежедневно.

Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные. Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках. То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные…

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов. Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности… Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж. Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

Главная задача – звонить.
Звонки делают все менеджеры без исключения.
Обзвон ведется концентрировано во времени.
Обзванивается вся клиентская база подряд.
Итоги всех разговоров фиксируются.
Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

Захватывающая email-рассылка

Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
Будьте честными.

Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет

Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент

Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете. Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика

Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит. Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать

Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание. И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

А это уже дорогого стоит!

2 ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ПЛАНА

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

100 сделок со средним чеком 100 000 р.
1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный >входящий маркетинг.

Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для совей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Что такое режим дня

Режим дня – это общая схема последовательности действий, которой необходимо придерживаться, чтобы оптимизировать свое время и улучшить качество жизни. Такой распорядок не требует строгого соблюдения, поскольку жесткие правила и жизнь по четкому расписанию будет только в тягость. Режим дня имеет рекомендательный характер и направлен исключительно на то, чтобы можно было рационально использовать свой день и одновременно с этим помочь организму приспособиться к выполнению конкретных действий в определенное время.

Составление режима дня в первую очередь должно включать перечисление основных действий, характерных для образа жизни каждого человека:

время отхода ко сну и пробуждения;
часы основных приемов пищи;
периоды для умственной и/или физической деятельности.

Индивидуальный распорядок дня будет содержать дополнительные пункты, соответствующие привычкам, образу жизни и другим персональным особенностям человека.