Косметика
По оценке Центра аналитики и экспертизы Промсвязьбанка, международные компании контролировали 70% российского рынка косметики. Многие зарубежные бренды — например, LUSH, L’Oreal и Lancôme — покинули рынок. Но люди все равно не готовы отказаться от косметики. Есть два способа это использовать.
Первый — ввозить косметику зарубежных брендов по параллельному импорту. В августе Минпромторг расширил список косметики, которую можно ввозить без разрешения владельцев торговых марок, — добавил в него популярные бренды концерна L’Oreal.
Минпромторг разрешил параллельный импорт косметики и парфюмерии
Второй — продавать товары отечественных брендов. Аналитики из CloudPayments выяснили, что спрос на российскую косметику в июне — июле 2022 года вырос на 58% по сравнению с тем же периодом 2021 года.
58%
рост спроса на косметику
Чаще всего покупали такие виды товаров:
Как изменился спрос
- гидролаты;
- натуральные дезодоранты;
- кремы для ног;
- средства после загара;
- румяна;
- минеральные пудры;
- BB- и CC-кремы.
При этом люди предпочитают заказывать косметику через интернет. По данным сервиса «СберМаркет», количество онлайн-заказов косметики выросло в 26 раз в заказах и в 28 раз в выручке за январь — март 2022 года по сравнению с тем же периодом 2021 года.
Продажи российской косметики увеличились в 30 раз
Чтобы посмотреть, на какие средства будет спрос, советуем закупить небольшую партию. Если товар покупают плохо — его будет нетрудно вывести из ассортимента. Со временем вы сможете выявить и добавить трендовые позиции, которые будут делать большую часть прибыли. Например, несколько лет назад были популярны расчески Tangle Teezer, а сейчас — скребок гуаша.
Самопрезентация
Эффективная самопрезентация поможет вам на деловой встрече, собеседовании или во время общения с клиентом. Поэтому запомните ее основные правила:
Настройтесь
При самопрезентации очень важно выбрать нужный эмоциональный настрой, так как эмоции оказывают очень сильное воздействие на слушателей.
Проявляйте уверенность в себе и в том, о чем говорите.
Приводите в подтверждение своих слов факты, примеры, реальные истории.
Следите за речью, позой и жестами.. А теперь подготовьте короткую, на 1-2 минуты, самопрезентацию
Расскажите о себе в третьем лице, встав за спинку своего стула, и представив себя как человека, который как бы сидит на этом стуле: «Сейчас на этом стуле сидит Василий Иванович. Он…»
А теперь подготовьте короткую, на 1-2 минуты, самопрезентацию. Расскажите о себе в третьем лице, встав за спинку своего стула, и представив себя как человека, который как бы сидит на этом стуле: «Сейчас на этом стуле сидит Василий Иванович. Он…».
«Основы продаж» от Виталия Голицына
https://youtube.com/watch?v=videoseries
Пройти курс
Продолжительность курса: 100 уроков.
Формат обучения: видеоуроки.
Программа обучения: этапы продаж, способы увеличения продаж, эффективная презентация товара.
Ученики узнают о техниках активного слушания и научаться правильно устанавливать контакт с клиентом. Познакомятся со способами снятия различных возражений, в том числе «Дорого», «Я подумаю», «У других дешевле».
Что узнаете и чему научитесь:
- Как увеличить продажи
- Как вызвать доверие у клиента
- Выделяться среди конкурентов
- Работать с возражениями
- Выявлять потребности клиентов
- Как продавать при переписке в чатах и при разговоре по телефону
- Какое влияние на клиентов оказывает эмоциональное состояние продавца
- Огромное количество полезной информации
- Длительность занятий не превышает 20 минут, что делает их лёгкими для восприятия
- Дополнительные материалы к некоторым урокам
Принципы системы
Методы мотивации не появляются самостоятельно. Их внедряет руководитель с помощью команды менеджеров
При создании мотивационной системы важно руководствоваться известными принципами, которые позволяют применять ее для повышения эффективности предприятия. Речь идет о таких принципах как:
Доступность. Понимание – главное условие для исполнения. Только доступные для сотрудников правила будут работать так, как было задумано руководством.
Персонализация
Важно подбирать способы стимулирования персонала индивидуально (с учетом должности, стажа, объемов работы и особенностей характера).
Последовательность. Вознаграждение для новичков должно быть умеренным, а первый штраф можно заменить строгой беседой
Постоянное формирование порога ожиданий у персонала приводит к тому, что руководителю приходится придумывать новые формы «кнута и пряника».
Весомость. Этот принцип предполагает значимость поощрений и ощутимость наказаний. Важно, чтобы вознаграждение зависело от должности, опыта и ценности сотрудника.
Своевременность. Все хорошо вовремя, иначе достижения забываются, а нарушители начинают ощущать безнаказанность. Для соблюдения этого принципа некоторые компании переходят на еженедельную оплату труда или проектные методики решения задач.
Комплексность. Только параллельное применение материальных и нематериальных механизмов, поощрительных инструментов и штрафных санкций позволит создать оптимальный мотивационный комплекс.
Мотивация на государственной службе
Труд на государственных должностях связан с высокой долей ответственности за принимаемые решения и соответствие статье закона. Ведь работа направлена на поддержание имиджа государства, национальных интересов. Поэтому используют материальные и нематериальные способы поощрения:
- соответствие оплаты, премии;
- обеспечения комфортных условий труда — рабочего места, приема пищи, отдыха;
- предоставление питания — организация столовых, кафе;
- обеспечение отдыха согласно отработанному времени;
- создание комфортной психологической атмосферы в коллективе;
- публичное признание заслуг и достижений.
Для наиболее эффективной работоспособности применяется негласное подтверждение заслуг — приоритет при выборе отпусков, ценные подарки, размещение благодарственной информации на внутренних ресурсах и другие методики.
Мотивация в коммерческих компаниях
Сходится с системой, которая применяется в госкомпаниях. Но учитывает особенности сотрудников из различных сфер:
- IT-сфера. В качестве материальной составляющей хорошо зарекомендовала себя система бонусов. Например, привлечение нового клиента, сдача проекта, разработка нового продукта премируются. Но разделение премии в соответствии с тем, сколько пользы принес работник — опасно. Может привести к демотивации сотрудников. К нематериальному стимулированию относят — расширение личных привилегий, предоставление более интересных проектов, т. е. повышение авторитета в коллективе.
- Сфера продаж. Предоставление бонусов за качественно выполненную работу, успешное проведение сделок. Аспект нематериальной стимуляции обычно не рассматривают либо ему уделяют минимум времени. Хотя обучение за счет компании, смена сектора работы, введение в круг руководящего состава может дать толчок для дальнейшего развития и увеличения продаж. Ведь в этом секторе больше всего наблюдается эффект выгорания.
Что можно предложить сотрудникам
Есть два основных вида мотивации персонала: материальная и нематериальная. Если человек получает деньги — это денежная, или материальная, мотивация. Все, что не попадает напрямую на карточку, называют нематериальной мотивацией.
| Материальная мотивация | Нематериальная мотивация |
|---|---|
| ЗарплатаПремии | Социальный пакет: организация обедов, медицинское страхованиеКонструктивная обратная связь от руководителя — позитивная и развивающая.Постановка задач по технике SMART.Прозрачная оценка задач и эффективности труда.Тимбилдинги, спортивные мероприятия.Наставничество на период адаптации, коучинг и внутренние мастер-классы от коллег.Комфортное рабочее место.Скидки для сотрудников на продукцию компании или брендированные вещи |
Материальная мотивация. Зарплата и премии хорошо мотивируют сотрудников работать, но такой мотивации хватает ненадолго — в среднем на три месяца. Повышать зарплату до бесконечности у работодателя тоже не получится, иначе закончится фонд оплаты труда компании — ФОТ.
Чтобы стимулировать сотрудников работать больше и лучше и не переплачивать за это, работодатели разрабатывают KPI — ключевые показатели эффективности — и делят зарплату на две части: постоянную и переменную. Переменная часть зависит от того, насколько хорошо человек выполнил свои задачи. KPI опираются на те задачи, результаты по которым можно посчитать.
Что такое KPI-система
Для некоторых работников проще привязать премию к результатам, например отделы продаж выполняют план продаж и от степени выполнения зависит размер премии.
Что должен уметь РОП
У других специалистов посчитать такие характеристики может быть не так просто, но тоже возможно. Например, у технических специалистов измерить качество обслуживания клиентов можно через показатель повторных обращений по одному и тому же вопросу у одного клиента. Если количество повторных обращений низкое, значит, оператор хорошо выполняет свою работу.
Практически у каждого сотрудника можно выделить количественные KPI. Их ставит руководитель, который разбирается в специфике работы отдела, иногда с помощью менеджера по персоналу.
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф, автор ютуб-канала «Предприниматель по найму Павел Стоянов»
Нематериальная мотивация. Главная цель неденежной мотивации — закрыть повседневные потребности сотрудников, чтобы они меньше беспокоились о своих проблемах и больше думали о работе. Собрали в таблицу несколько примеров.
| Физиологические | Психологические |
|---|---|
| Поесть | Признание |
| Вылечиться | Самореализация |
| Удобно припарковать машину | Чувствовать себя частью команды |
Базовой нематериальной мотивацией на рынке труда считают соцпакет, но он не всегда нужен сотрудникам. Нематериальная мотивация должна быть своевременной и откликаться на актуальные потребности человека — это может быть выездное мероприятие для детей сотрудников, обучение современным профессиям и абонемент в спортзал. Потребностей, как и способов нематериальной мотивации, очень много, и руководители могут разрабатывать собственные креативные решения.
Как принимается решение об обучении менеджера по продажам
Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.
1. Босс сказал!
Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.
Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.
Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.
2. Больше и дешевле.
Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».
Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.
Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.
Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению
3. Крайняя точка.
Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.
Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам. Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.
Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.
Чтобы не повторять все эти ошибки, важно: — действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем, — основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных, — оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню, — не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях, — уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике, — связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения
Превосходите ожидания
В конце каждого тренинга в формате «реалити» я предлагаю участникам сюрприз, который они не ожидают, – видеоролик с их участием. По ходу мероприятия я снимаю видео и оперативно монтирую его (у меня есть заранее заготовленный шаблон), потом перекидываю на компьютер и показываю на большом экране. Для меня это мелочь, но видели бы вы эти улыбки и горящие интересом глаза! У участников сразу троекратно улучшается настроение!
Так вот, есть простая формула:
Настроение клиента = Реальность — ожидание
Превосходите ожидания. Старайтесь выполнять работу раньше срока. Перезванивать в течение 5-10 минут. Поздравлять с праздниками, дарить подарки (хотя бы нематериальные). Предоставлять сервис №1 в сравнении с конкурентами.
В Johnson & Johnson ускорили аттестацию в 10 раз с помощью онлайн-тестов
Индустрия: FMCG и фармацевтика
Компания: Johnson & Johnson — крупнейший в мире производитель товаров для здоровья. В России общий штат — более 1 000 человек.
Виктор Батырев, менеджер по операционному управлению Johnson & Johnson
У нас больше 400 медицинских представителей, которых нужно постоянно обучать: появляются новые продукты, меняются технологии, правила и стандарты компании.
Раньше единственным экзаменом был «двойной визит». Это когда руководитель вместе с новичком приходит на торговую точку и оценивает, как он работает с клиентом: презентует товар, отвечает на возражения, выкладывает продукцию на витрине.
Головной офис в Москве не знал, насколько хорошо проходят «двойные визиты» сотрудники из регионов, и не мог оценить их квалификацию. Из-за этого мы не понимали, почему падают продажи в подразделениях: это внешние факторы или просто медицинские представители плохо работают.
Чтобы быть уверенными в квалификации сотрудников, мы решили запустить онлайн-тестирование во всех филиалах компании.
Тест помогает нам оценить всех торговых и медицинских представителей за пару дней. На бумажное тестирование у нас ушло бы 2 месяца
Тест помогает нам оценить всех торговых и медицинских представителей за пару дней. На бумажное тестирование у нас ушло бы 2 месяца
Онлайн-тестирование у нас работает через систему дистанционного обучения. Это похоже на виртуальный класс, в котором мы тестируем всю полевую команду.
Тестирование назначаем раз в 1–2 месяца — когда меняются приоритеты по продуктам, которые мы продаем в магазинах и аптеках.
Сотрудникам на телефон приходит сообщение с предложением пройти тест. Они выполняют задания — мы сразу видим результаты в отчётах. Тратить время на проверку тестов не нужно, всё происходит автоматически.
Чтобы сотрудники не списывали, вопросы в тесте выдаются в случайном порядке. Каждое задание ограничено по времени. На ответ даётся одна опытка — решить тест методом тыка не получится.
На каждый вопрос мы отводим 30 секунд
Онлайн-тестирование экономит время. Два года назад мы тратили шесть месяцев на очную аттестацию. Теперь проводим её за два дня во 60 филиалах.
У меня под рукой всегда есть отчёты, в которых я вижу успеваемость сотрудников в разных регионах. Мы видим прямую связь между результатами тестов и продажами. В регионах, в которых торговые и медицинские представители хорошо справляются с аттестацией, растут продажи каждый год.
Дистанционное обучение9
|
Онлайн курс 16 ак. часов |
Дистанционный Курс «Деловые коммуникации с клиентом в переписке и по телефону»
|
|
Онлайн курс 1 месяц |
Клуб «Проактивы, которые будут давать вам прибыль на постоянной основе в любой момент, в любой точке…
|
|
Онлайн курс 16 ак.часов |
Онлайн курс «Эффективная работа с трудными клиентами, жалобами и претензиями»
|
|
Онлайн курс 16 ак.часов |
Онлайн курс «Эффективная работа с клиентами»
|
|
Онлайн курс 14 часов 42 минуты |
Усиленный дистанционный курс «План по управлению продажами от А до Я»
|
|
Онлайн курс 9 часов 45 минут |
Онлайн-курс «Call — центр: рекомендуем!»
|
|
Онлайн курс 50 дней |
Электронный курс-книга «Как разработать Систему продаж под ключ»
|
|
Онлайн курс 16 ак.часов |
Тренинг «Телефон как эффективный инструмент продаж при входящих звонках»
|
Суть термина «управление продажами»
Исчерпывающее определение этому понятию дать сложно, поскольку под управлением продажами могут подразумеваться различные аспекты деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг. Для одних специалистов за этим термином скрывается подбор, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж, для других это прежде всего управление каналами сбыта. Есть и те, кто соотносит такое понятие исключительно с автоматизацией процессов взаимодействия с покупательской аудиторией.
![Топ-10 бесплатных курсов по продажам [2021] для начинающих с нуля](https://allegrobowling.ru/wp-content/uploads/d/f/d/dfdfa046499fc63fc9b4b9fe33644468.jpeg)
Исходя из многогранности термина, будет правильным подразумевать под управлением продажами весь комплекс действий, связанных с организацией сбыта: формирование соответствующего подразделения компании и внедрение в его работу инновационных приемов, благодаря которым эффективность деятельности отдела продаж и организации в целом будет стабильно высокой.
Другими словами, можно выделить два основных аспекта толкования этого термина: управление персоналом, занятым непосредственно продажами, и организация всех процессов, так или иначе связанных с реализацией продукта компании. Компонентами этой системы являются менеджмент, маркетинг и собственно торговля – три кита, на которых держатся продажи.
Сколько можно заработать на игропрактике
А теперь давате вооружимся калькуляторами и посчитаем все, что касается финансовой стороны вопроса по организации этого бизнеса.
Вложения. Сколько средств нужно на старте? Основным вложением игропрактика должна стать программа игр. Игры можно разработать самостоятельно, а можно купить готовые и уже апробированные варианты, которые точно будут пользоваться спросом. Приобрести такие игры можно с помощью бизнес-пакета “Игропрактик” от “1000 идей”, стоимость которого составляет 69 тыс. рублей. Как было описано выше, в эту сумму входит обучение всем необходимым знаниям и навыкам, которые понадобятся в работе, а также комплект игровых материалов и инструкций. Поскольку обучение происходит в формате онлайн, вам не потребуется тратиться на проезд и проживание, как при очном обучении.
Выручка. Сколько можно зарабатывать игропрактику? Доход зависит от того, какой именно формат ведения бизнеса вы выбираете, и какие именно игры проводите. Для упрощения расчетов мы возьмем два условных типа игр: игры-тренинги (проходят около 8 часов, стоимость — 5000 руб. с игрока, количество игроков — 3), и короткие игры (продолжительность — до 3 часов, стоимость — 1500 с игрока, количество игроков — 6).
-
3-4 коротких игры в месяц. Предположим, вам комфортно проводить игры два-три раза в месяц, а в остальное время заниматься какой-то другой деятельностью. Соответственно, организуя 3-4 коротких игры, вы можете заработать 27-36 тыс. рублей. Неплохая сумма для дополнительного заработка.
-
8 коротких игр + 4 игры-тренинга. Если вы уже более погружены в дело и активно проводите оба вида игр, предположим, что в месяц вы проводите по 12 игр в месяц (8 коротких + 4 длинных). В таком случае ваша выручка составит около 132 тыс. рублей.
Расходы. Огромный плюс проведения психологических игр в том, что затраты в этом бизнесе минимальны. Если вы собираетесь вести игры офлайн, то они включают всего три основных пункта: аренду помещения, канцелярию и кофебрейки (покупку печенья, кофе, чая и прочего для участников) и рекламу. Если же вы собираетесь проводить игры онлайн (подробнее об онлайн-формате этого бизнеса можно прочитать здесь), то остаются лишь расходы на рекламу и подписку на онлайн-сервис 1000-cards.ru. Но при покупке пакета Игропрактик бонусный бесплатный доступ в этот сервис дается на год!
Посчитаем расходы для второго варианта ведения бизнеса (8 коротких игр + 4 длинных) для онлайн и офлайн-форматов.
Текущие расходы игропрактика
|
Аренда |
Кофебрейки/канцелярия |
Онлайн-сервис |
Итого |
||
|---|---|---|---|---|---|
|
Офлайн-формат |
15 000 |
5 000 |
20 000 |
— |
40 000 |
|
Онлайн-формат |
— |
— |
20 000 |
5 000 |
25 000 |
Чистая прибыль и рентабельность. Нетрудно подсчитать, что при работе в офлайн-формате доналоговая прибыль составит 98 тыс. тыс., в онлайн — 107 тыс. рублей. При работе в качестве самозанятого, чистая прибыль после уплаты налогов составит около 93 и 102 тыс. рублей соответственно. При таких параметрах рентабельность онлайн-формата бизнеса составит 77%, офлайн — порядка 70%. Отмечаем, что приведенные цифры иллюстрируют лишь доход, который игропрактик получает при заданных нами параметрах, которые являются ниже рыночных. Так, по нашим подсчетам, средняя стоимость психологической игры длительностью 2-3 часа с человека в России в 2022 году составляет примерно 2000 рублей.
Срок окупаемости. Учитывая стоимость пакета “Игропрактик” в размере 69 тыс. рублей, вложения, затраченные на обучение, могут окупиться уже на первый месяц работы.
Вебинары14
|
14 января 3 часа |
«Фристайл продаж» или долой дежурные улыбки. Бесплатный семинар
|
|
16 января 5 дней |
Онлайн-курс «Менеджер по продажам». Курс повышения квалификации
|
|
16 января 16 ак.часов |
Онлайн-курс «Сложные переговоры в продажах». Курс повышения квалификации
|
|
17 января 3 дня |
Онлайн-курс «Фишки в продажах — реальная практика». Курс повышения квалификации
|
|
17 января 4 дня |
Онлайн-курс «Эффективные техники продаж». Курс повышения квалификации
|
|
18 января 3 дня |
Онлайн-курс «Прямые продажи». Курс повышения квалификации
|
|
19 января 2 часа |
Прямая линия с бизнес-тренером Татьяной Аржаевой
|
|
12 декабря 6 часов |
Онлайн-курс «Построение системы клиентского сервиса»
|
|
14 декабря 7 часов |
Онлайн-курс «Работа с дебиторской задолженностью«
|
|
15 декабря 1 час |
Бесплатный вебинар «Формула увеличения продаж»
|
|
16 декабря 26 часов |
Онлайн-курс «Менеджер по продажам»
|
|
17 декабря 1,5 часа |
Онлайн-лекция «Ложь в общении. Как распознать обман?»
|
|
20 декабря 12 часов |
Онлайн-курс «Управление отделом продаж: система, показатели, мотивация»
|
