Функциональные обязанности менеджера по продажам: типы должности

Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

2.1. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.

2.2. Консультирует впервые обратившихся клиентов по вопросам, связанным с реализацией товаров.

2.3. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.

2.4. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, подготавливает необходимые документы.

2.5. Разрабатывает схемы, формы и методы продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

2.6. Изучает рынок товаров и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

2.7. Устанавливает деловые контакты, выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров.

2.8. Участвует в проведении рекламных компаний.

2.9. Ведет клиентскую базу.

2.10. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

2.11. Осуществляет взаимодействие с другими отделами организации.

2.12. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа.

2.13. .

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Хотите устроиться на работу сразу после получения профессии? Skillbox гарантирует это! При покупке курса с трудоустройством, Skillbox поможет с поиском работы по новой специальности. Если у вас не получится найти работу, Skillbox вернёт деньги за курс. Акция действует до конца 2022 года! Сейчас самое время, пока идет новогодняя распродажа со скидками до 60%!

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

МВШЭ

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Курсы

• Менеджер по продажам

  ИПО

  Срок обучения

  5 месяцев

  Рассрочка

  от 3 980 ₽/мес

  Цена

  19 900 ₽

  Смотреть курс

  отсрочка платежа
  помесячная оплата
  чат

  от 3 980 ₽/мес

  19 900 ₽

  Смотреть курс

• Менеджер по продажам

  МИПО

  Срок обучения

  4 месяца

  Рассрочка

  есть

  Цена

  Смотреть курс

  старт в любое время
  отсрочка платежа
  помесячная оплата
  чат

  нет

  Смотреть курс

• Менеджер по продажам

  Eduson

  Срок обучения

  30 дней

  Рассрочка

  от 23 450 ₽/мес

  Цена

  23 450 ₽

  Смотреть курс

  старт в любое время
  отсрочка платежа
  помесячная оплата
  чат

  от 23 450 ₽/мес

  23 450 ₽

  Смотреть курс

• Менеджер по продажам

  Учебный центр дополнительного профессионального образования «ЭКОДПО»

  Срок обучения

  10 дней

  Рассрочка

  есть

  Цена

  29 900 ₽

  Смотреть курс

  старт в любое время
  отсрочка платежа

  нет

  29 900 ₽

  Смотреть курс

Вузы

• Колледж «Синергия»

  Коммерция (по отраслям)

  56 000 ₽/год

  нет
  бюджетных мест

• Юридический факультет Северо-Кавказского филиала РГУП

  Управление недвижимостью

  4 года

  55 000 ₽/год

  нет
  бюджетных мест

• Факультет бизнеса «Капитаны» РЭУ им. Г.В. Плеханова

  Менеджмент в инновационном и социальном предпринимательстве

  4 года

  320 000 ₽/год

  20
  бюджетных мест

• Центр развития программ дополнительного и онлайн-образования ДВФУ

  Логистика

  5 лет

  95 000 ₽/год

  нет
  бюджетных мест

Нюансы работы менеджера по продажам

Составление коммерческих предложений не представляет особой сложности. Как правило, в каждой компании есть готовые шаблоны для КП. Но вы должны понимать, что само по себе коммерческое предложение не продает: сначала вы должны убедить вашего клиента в верности и необходимости сделки, и только после этого следует отправлять ваше предложение на почту.

Секретари и сами руководители часо просят отправить КП на почту, чтобы отделаться от очередного продавца. Поэтому через пару дней нужен повторный звонок.

При правильном заполнении она напомнит, кому вам нужно сегодня позвонить и с какой целью, у кого сегодня заканчивается отпуск, а у кого подходит срок оплаты дебиторской задолженности. В ней хранится вся история общения с каждым клиентом и особенности именного этого клиента. Грамотное и полное заполнение CRM-системы входит в обязанности любого менеджера по продажам.

При общении с потенциальными клиентами вы должны уметь увести разговор в нужную вам сторону. Для этого вам потребуются навыки психолога и немного красноречия. Вы должны разбираться, какие вопросы и когда задавать, чтобы подвести клиента к главной мысли – что этот товар или услуга ему пригодятся именно сейчас.

И для этого мало обладать врожденным красноречием. Существуют вполне понятные и простые техники ведения разговора, вам потребуется лишь ознакомиться с ними и принять на вооружение. Робким людям бывает сложно освоить эту профессию, здесь требуются пробивные и разговорчивые личности.

Но бывает так, что клиент повторяет – не могу, слишком дорого, может быть, потом и пр. В этом случае вам пригодится другая техника — умение работать с возражениями. В первую очередь, вы должны выяснить – в чем главная причина отказа. Не всегда это то, о чем потенциальный клиент говорит напрямую. 

Настоящая причина может быть совсем в другом — нет денег на счету, или он уходит в отпуск. Когда вы выясните основную причину, нужно постараться отработать это возражение. Не бойтесь спрашивать и ищите первопричину отказа. Умение отрабатывать возражения также является одним из главных инструментов в работе хорошего менеджера по продажам.

И главное — вы должны уметь слушать ваших клиентов. После короткой презентации вашего товара или услуги сделайте паузу, соберитесь и начните задавать вопросы.

Обязанности

Вне зависимости от специфики деятельности, есть ряд действий, которые обязан совершать каждый сотрудник. Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей (по факту продаж, количеству сделок, проценту выполнения плана…). поэтому специалист должен:

• Надлежащим образом вести сделки в CRM;
• Своевременно предоставлять отчетность в установленной компанией форме.

Есть и дополнительные функции и обязанности, которые может выполнять профессионал – в разных организациях этот процесс строится по-разному.

• Звонки по теплой базе;
• Обработка заявок с сайта;
• Мониторинг рынка;
• Прием входящих заявок;
• Работа с входящим потоком клиентов.

Давайте подытожим, чем занимается менеджер по продажам – выведем небольшой список общего функционала. Все эти задачи закрываются не одним сотрудником, а распределяются между представителями отдела.

• Обзвон по предоставленной холодной базе;
• Подготовка коммерческого предложения;
• Коммуникация с клиентом – как телефонные переговоры, так и личные встречи;
• Подготовка и проведение презентации продукта;
• Согласование и подписание договора;
• Контроль поступления оплаты;
• Формирование пакета документов;
• Работа в CRM и ведение отчетности;
• Работа с предложениями клиентов;
• Взаимодействие с другими отделами;
• Подготовка аналитических данных.

Конечно, универсальный солдат имеет право на существование – именно такие сотрудники трудятся в небольших компаниях, которым не нужен целый отдел.

Теперь вы понимаете, кто это – менеджер по продажам. Не менее интересен вопрос, как найти работу в этой сфере и что нужно сделать, чтобы получить отличный оффер!

Как стать звездой отдела продаж? Что нужно уметь и знать?

Менеджеры по продажам работают в различных областях: в банках, в сфере металлопромышленности и телекоммуникаций. Существует несколько разновидностей «продажников». Независимо от их специфики, главная цель специалиста — заключить наибольшее число сделок и обеспечить максимальный объем продаж.

Приобрести умения менеджера по продажам помогут профессиональные тренинги, которые можно найти в интернете. Кроме того, рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, которое вы собираетесь составить, учтите, что для продажи любого товара необходимо:

• изучить спрос, конкурентов, возможности рынка;
• разработать товар с учетом требований рынка;
• искать потенциальных клиентов и рекламировать;
• внушить клиенту, что ваша продукция – самая качественная;
• заключить договор;
• осуществить доставку продукции или оказание услуг, а также послепродажное обслуживание;
• оформлять документы и работать над стратегиями роста продаж.

Перспективы и маленькие секреты удачной работы

Хорошо выполняемые должностные обязанности менеджера по продажам на протяжении трех-пяти лет в одной компании – это прямой путь к повышению на должность руководителя отдела продаж, например. Хороших сотрудников всегда ценят, а особенно тех, кто способен поддерживать имидж компании в глазах потребителя.

Есть некоторые правила, придерживаясь которых, можно стать хорошим менеджером отдела продаж. Клиент любит покупать, но терпеть не может, когда ему пытаются что-то продать. Об этом стоит помнить слишком настырным людям, которые иногда не умеют или не желают услышать отказа.

Нужно суметь поставить себя на место потенциального покупателя, понять, что его привлекает в вашей продукции, и, исходя из этого, начинать «продавать».

Нужно уважать мнение и пожелание клиента, относиться к нему как к уважаемому человеку, а не к источнику вашего дохода. Именно поэтому многие хорошие менеджеры отделов продаж общаются с клиентами как со старыми друзьями – легко и непринужденно, особенно это помогает людям, на которых возложены обязанности менеджера по продажам автомобилей.

Хороший менеджер отдела продаж обязанности свои выполняет не потому, что ему платят, а потому, что он сам верит в продукт, который предлагает, то есть если вы предлагаете, например, духи, стоит пользоваться именно ими. Это важный компонент успеха.

Типология менеджеров по продажам и их основные функции

Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.

Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.

Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.

Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.

Кассиры. Основная задача кассиров – получать деньги за товары.

Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.

Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).

Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.

Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).

3 ценные техники активных продаж менеджера

1. Классическая

По факту это сокращенный вариант восьмиступенчатой техники. Продавец работает с клиентом тактично, не навязываясь и стараясь принести пользу. Как видим, в воронке применяются почти те же шаги, но нет той агрессии.

Налаживаем контакт. Хотите создать дружную и расслабленную обстановку? Тогда выбирайте нейтральные темы для общения. И ни слова пока о продукте. Ну что здесь такого, беседа ни о чем, на простые, близкие каждому темы, но нужно так выстраивать разговор, чтобы клиент ответил утвердительно на первые вопросы или реплики.

Выявляем потребности. Посредством наводящих вопросов тактично выходим на проблемы, «боли» и «хотелки» клиента

Побудьте чуть-чуть психологом, ведь важно уметь понимать, чего действительно хочет человек, даже когда он не в состоянии озвучить свои желания.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «боли» и решает проблемы — в деликатной манере и лучше при помощи рассказа о том, что случилось на самом деле, через истории клиентов (удачные и не совсем).

Работаем с возражениями. Продавец, знающий свое дело, заранее готов к обилию возражений, которые будут прилагаться к продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Если не сохранить благостный тон и приятную атмосферу, сами знаете, что будет. А самому еще важно быть спокойным и уверенным в себе. Собеседник непременно почувствует агрессию или раздражение, пусть и тщательно скрытые.

Завершаем сделку. На этой ступени главное не давить, а аккуратно сделать так, чтобы покупатель решил приобрести товар. Предлагаем опробовать продукт, задаем наводящие вопросы, делаем пробный заказ по льготной цене – мотивация может быть любая.

2. AIDA

Методика, часто встречающаяся в маркетинге. И в работе менеджера активных продаж ее также применяют. Ей много лет, но, видимо, она еще и вечная. Держится на двух умениях: понять, чего на самом деле хочет человек, и поведать о пользе продукта.

А — Attention — внимание. Пробуждаем любопытство: первой фразой зацепляем человека на крючок

Даже если он и не собирался ничего покупать.

I — Interest — интерес. Ставим цель заинтересовать человека через сам продукт, через его плюсы и характеристики.

D — Desire — желание. Как подвести человека к мысли о покупке? Делаем это мягко. Это должно быть ЕГО решение, а не продиктованное продавцом.

A — Action — действие. Ненавязчиво подталкиваем клиента к покупке.

3. SPIN

Техника заточена под продажу дорогостоящих товаров и услуг. Цель — принятие САМИМ клиентом нужного решения. Задаем наводящие вопросы. Их объединили в четыре группы:

• S — Situation — ситуативные. Выясняем нынешнее состояние дел клиента.
• P — Problem — проблемные. Выводим на свет проблемы потребителя, в том числе те, о которых он не догадывался.
• I — Implication — извлекающие. Показываем в красках унылое завтра, если от проблем не избавиться.
• N — Need-payoff — направляющие. Наоборот. Показываем прекрасную жизнь после решения проблем.

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Основная часть инструкции

В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.

Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).

Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

• основы трудового законодательства,
• правила заключения сделок и договоров,
• порядок оформления документации,
• правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.

Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.

Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Обязанности

Должностные обязанности классифицируются в зависимости от рода и вида деятельности компании, но можно выделить основные, которые подходят для большинства менеджеров.

Существующие и новые клиенты

В первую очередь, поддерживается существующая база клиентов и наращивается и утверждается новая. Менеджер осуществляет переговоры с клиентом по телефону и на личных встречах.

Знакомит клиента с товаром или услугами предприятия, с ценами, условиями и регламентом работы по продаже, расчётам и отгрузке товара. Ведёт проекты компании и проводит презентации товаров и услуг. Обеспечивает присутствие корпоративных клиентов на мероприятиях компании, организует предварительные переговоры по телефоны и приглашения.

https://youtube.com/watch?v=Vg1bgbXUJms

Ассортимент товара

Менеджер должен следить за наличием всего ассортимента товара и продукции, если это сфера торговли. Курирует наличие демонстрационных образцов и организации выставок. Планирует работу с корпоративными клиентами (скидки и льготные условия сотрудничества).

Разрабатывает методики поиска, схемы привлечения клиентов и общения с ними. На плечи менеджера ложится отчётная документация по проектам, проведённым акциям, выставленным счетам и оплате со стороны клиента.

Анализ рынка

Для успешной работы менеджер анализирует рынок и возможных будущих потенциальных клиентов, выявляя их потребности и финансовые возможности. С этими знаниями можно играть и варьировать условия для конкретного клиента, делая заманчивые предложения.

Изучение конкурентов

Изучение политики работы конкурентов важно для успешной работы менеджера. Предложение клиентам альтернативных способов решения спорных ситуаций и привлечение юриста компании является неотъемлемой частью работы в процессе завершения сделок

Тем не менее, менеджер – это лицо компании, который обязан в любых ситуациях проявлять максимальную лояльность, не забывая о правилах хорошего тона и этикете общения. Небрежное и невежливое обращение способно оттолкнуть даже устоявшихся клиентов.

Поддержка связей

В обязанности входит общение и консультация клиентов по телефону, постоянная информационная поддержка. Мотивирует постоянных клиентов для дальнейшего сотрудничества с компанией. Нередко требуется выезд к клиенту для заключения сделки и оформления документов на покупку товара.

Если клиент первый раз обратился по телефону, то задача менеджера проявить максимум усилий, что бы клиент был заинтересован прийти в офис компании. В зависимости от типа клиента выстраивается тактика и игра убеждения.

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — очень востребованный специалист в наше время. Он нужен практически в каждой компании, так как в основном цель бизнеса — продать. Но кто такой менеджер по продажам и чем он занимается? В первую очередь, это сотрудник, который осуществляет сделки с клиентами. Будь то потенциальные покупатели или люди, готовые совершить покупку.

Любое предприятие хочет продать как можно больше своего товара. С этим и поможет менеджер, который знает как найти подход к каждому клиенту. Он должен привлечь, заинтересовать и продать товар. Поэтому любой специалист должен уметь не только продать, но и продвинуть товар. Хороший менеджер может заключить сделку даже с теми людьми, которые никогда не были заинтересованы в конкретном продукте.

Как получить профессию менеджера по продажам?

Сегодня чтобы стать менеджером по продажам не нужно специальное образование. Хотя диплом по «Менеджменту», «Маркетингу», «Рекламе» будет дополнительным преимуществом. Зачастую компании предлагают такую должность по результатам личной встречи. То есть роль играет харизма человека. Основные требования к претендентам на должность менеджера по продажам:

• высшее образование (в некоторых случаях принимают с неоконченным высшим);
• уверенный пользователь ПК;
• знание программ 1С и умение работать с электронными каталогами (иногда обучают);
• личные качества — коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение работать на результат, умение продавать.

Может показаться, что такая работа подойдет каждому и с ней справится любой. Но как показывает практика, менеджером по продажам может стать только тот, кто действительно любит свое дело и умеет коммуницировать с другими.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Наверняка этот вопрос интересует многих. Стоит сказать, что точной цифры нет и даже приблизительно оценить зарплату менеджера по продажам сложно. Все дело в том, что большинство работает не на ставку, а на процент. Соответственно чем больше продаж — тем больше денег. Хороший продажник может зарабатывать несколько тысяч долларов ежемесячно, но в среднем их жалование составляет 30-40 тыс. рублей.

Что должен знать и уметь менеджер

Менеджеру недостаточно профильных знаний, чтобы руководить рабочими процессами. Он должен быть коммуникабельным, уметь вести переговоры и логически мыслить, разбираться в психологии, финансах и делопроизводстве.

Главное требование к менеджеру — уметь объединять подчиненных, грамотно ставить задачи и работать в команде. Для этого ему нужно знать:

Как провести тимбилдинг

• цикл менеджмента;
• правила постановки целей и задач;
• принципы командообразования и делегирования обязанностей.

Цикл менеджмента. Так называют цикл управления отделом или компанией. Он состоит из планирования, организации сотрудников, их мотивации и контроля. С помощью этого цикла можно управлять задачами любой сложности.

Постановка целей и задач сотруднику. Главная компетенция руководителя — грамотно поставить подчиненному задачу и объяснить цель его работы. Чем лучше поставлена задача, тем быстрее сотрудники ее выполняют и тем качественнее результат.

Некоторые руководители используют для этого метод SMART. Сравните:

Ваш отдел должен запустить новую рекламную кампанию.

Ваш отдел должен через месяц запустить новую рекламную кампанию на Ютубе и увеличить количество заявок на продукт на 15%.

Руководитель должен уметь конкретизировать задачу, измерить ее ценность для бизнеса, объяснить сотрудникам важность и проконтролировать сроки. Командообразование

Руководитель — это лидер коллектива, который объединяет вокруг себя сотрудников и ведет их к цели. Есть много стилей лидерства для людей разных характеров

Командообразование. Руководитель — это лидер коллектива, который объединяет вокруг себя сотрудников и ведет их к цели. Есть много стилей лидерства для людей разных характеров.

Стили руководства: какой выбрать

Делегирование. У менеджера часто больше опыта, чем у команды, поэтому он может брать всю работу на себя, но это ошибка. Если не делегировать часть обязанностей, можно выгореть.

Доверить задачу другому человеку бывает трудно, но без этого навыка трудно управлять большой командой. Если руководитель не делегирует задачи, он может тормозить развитие бизнеса.

Менеджер должен уметь распределять свою нагрузку, контролировать загруженность команды и находить время для решения внеплановых задач.

Права риэлтора

Перечень прав утверждается должностной инструкцией. Такой пункт обязателен, помимо инструкции также включается в трудовой договор. Перечень прав сотрудников определяют в каждом агентстве индивидуально. Главное, чтобы предоставляемые права не нарушали действующее трудовое законодательство.

Менеджер имеет право на:

• Ознакомление с проектами, планами работы, другими документами, связанными с трудовой деятельностью менеджера
• Запрос (персональный либо по поручению руководства) информации и документов, необходимых для выполнения трудовой функции
• Информирование руководства о недостатках, обнаруженных при выполнении собственных обязанностей
• Внесение на рассмотрение руководства предложений, способствующих улучшению качества услуг и увеличивающих доходность предприятия
• Запрос в содействии со стороны руководства при разрешении спорных ситуаций либо в иных случаях, связанных исполнением должностных функций

Таким образом, при выполнении работы менеджер в сфере недвижимости может опираться на утвержденные должностной инструкцией права.