Как эффективно провести переговоры с партнерами

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

Постановка целей и задач
Составление плана действий
Определение и выбор стратегии
Определение и выбор тактики
Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Переговоры начинаются с “нет”

Есть распространенная концепция, что в переговорах надо получить как можно больше “да”. В простейшем случае для этого используются ничего не значащие вопросы, за которым следует важный вопрос. Действительно, из книг по нейрофизиологии известно, что вероятность получить “да” в критический момент выше, если ваш собеседник уже многократно согласился с вами до этого.

Этот прием хорошо знают специалисты по маркетингу. Звонит вам продавец кулеров и говорит: “Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды” — “Ну да, но…” — “Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я любите свежую воду без всякого химического привкуса — такую, какой ее создала мать природа” — “Ну да, но… ”. Интересно, неужели этот парень с фальшивой симпатией в голосе правда думает, что заставит вас купить то, что вы вовсе не хотите покупать?

Впрочем, одна из самых известных и уважаемых книг по переговорам тоже называется “Getting to yes”. Написали ее Роджер Фишер и Уильям Юри, и в ней описывается так называемый гарвардский метод. В русском переводе она называется “Переговоры без поражения”

Эта книга — результат серьезного исследования, и приемы в ней не настолько прямолинейны, но все же идея похожа — вам важно приближаться к согласию с противоположной стороной. Книжку рекомендую, но у меня сработала прямо противоположная идея

Ее я почерпнул у Криса Восса. Откровения в переговорах начинаются тогда, когда вы слышите “нет”.

Мы ошибочно соединяем позитивную ценность произнесенного “да” с позитивной ценностью “да” для достижения цели переговоров. Что бы вы сделали в нашем примере с продавцом кулеров? Возможно просто согласились: “Да, пришлите мне предложение”, после чего внесли бы телефон в список нежелательных контактов. Достиг продавец своей цели?

Мы воспринимаем “нет” как противопоставление “да”, как что-то плохое. Однако для хорошего специалиста по ведению переговоров “нет” — это чистое золото: ведь это знак, что другая сторона обдумывает создавшееся положение и при этом считает, что полностью управляет ситуацией.

Поначалу я не очень в это верил и совсем не пытался нарваться на “нет”, как советует Крис. С другой стороны, у меня был единственный способ — это занудно сражаться за каждую позицию в договоре. Каждую сумму, которую мы были должны, я подолгу обсуждал. В какой-то момент главный переговорщик с другой стороны не выдержал и вспылил: “НЕТ, мы больше не собираемся это обсуждать! Максимум, что мы вам можем предложить, это — ….” (тут я впервые услышал конкретную сумму). Так я впервые за долгое время узнал, на какие уступки другая сторона уполномочена идти тем самым недосягаемым для меня человеком, реально принимающим решение.

Мы пришли к твердому “нет”, но вместе с твердым “нет” мы получили важную информацию, которую я никак не мог узнать другими способами. Это оказалось жестко, потому что я даже не знал, будет ли у меня следующая встреча. Зато я четко понимал, к какой сумме я попытаюсь прийти, если следующая встреча все же состоится. Это был первый шаг в преодолении пропасти между мной и людьми, которые реально принимают решения. Я все больше убеждался, что Крис Восс — потрясающий переговорщик и мне предстоит еще многому у него научиться.

Ошибки в переговорах

В бизнес-коммуникации участвуют как минимум две стороны, объединенные целью прийти к результату. Главный промах — позволить эмоциям, например, гневу и разочарованию, взять верх над разумом и здравым смыслом. Это приведет к неблагоприятным результатам. Есть еще несколько типичных ошибок. Это:

Встречаться на территории оппонента.
Пренебрегать подготовительным этапом и импровизировать.
Игнорировать свои недоработки.
Проявлять открытое противодействие.
Переоценивать свои преимущества.

Любой человек представляет собственную точку зрения. Чтобы достигнуть консенсуса, всем следует научиться искусству ведения переговоров. Если сохранять спокойствие, гибкость, быть откровенным, каждый добьется результата, который будет устраивать всех. Переговоры — это не противостояние двух противников. Умелые переговорщики обладают навыками совместной работы в команде, создают атмосферу сотрудничества для достижения приемлемого решения.

Как подготовиться к переговорам с клиентом

Существует несколько базовых правил ведения переговоров с клиентами.

Не путать переговоры с клиентом и прямую продажу. Продажа – это процесс, где продавец более заинтересован в успехе сделки, чем покупатель, а переговоры означают равную заинтересованность в консенсусе. Желательно выводить продажу в формат переговоров, а не наоборот.
К переговорам обязательно нужно подготовиться: собрать информацию о будущем партнёре или покупателе (включая его вкусы и хобби).
Позиция клиента и его подлинные интересы не всегда совпадают. Позиция – это те условия, которые он озвучивает. Ваша задача – понять истинные мотивы и причины: тогда, вероятно, удастся найти другие взаимовыгодные решения. Зная реальные интересы заказчика, проще убедить его в том, что нужно вам.

Имейте в виду, что переговоры, особенно с клиентом, это не просто спонтанная беседа, а продуманный порядок действий. Составьте план встречи.

Подробнее

Перед этим вам нужно будет выполнить ряд задач:

Чётко осознайте предмет обсуждения или специфику проблемы, тщательно разберитесь в теме. Тогда никакой оппонент не сможет «заговорить» вас, закидать шапками, отвлечь. Чем лучше вы разбираетесь в вопросе, тем больше у вас шансов на успех в переговорах. Продумайте желаемый ход переговоров: начало, конец, тональность беседы, план, настроение, которое нужно поддерживать. То есть, разработайте программу и сценарий, хотя бы в самых общих чертах. Заготовьте вопросы, которые вы зададите собеседнику, а также свои тезисы и аргументы
Определитесь с приоритетами: к чему нужно будет отнестись с повышенным вниманием, а чем можно пренебречь и отложить на потом. В деловой беседе есть место и наступлению, и обороне
Решите, какие пункты вы готовы отстаивать любой ценой, а какими можно пожертвовать ради компромисса.
Поставьте себя на место собеседника, будь то клиент, контрагент и т. п

Чего он хочет, чем мотивируется, к каким целям стремится? Постарайтесь отыскать его уязвимое место – то, что для него наиболее важно и ценно в переговорах. Например, на тех, кто озабочен ценой товара, можно воздействовать, снижая цены

Поняв, что конкретно интересует оппонента, постарайтесь уступить ему в этом. При проведении переговоров с клиентом или партнёром необходимо заранее вооружиться фактами и информацией: каковы особенности бизнеса партнёра и что он ищет в данный момент, какие нужды испытывает. Необходимо достаточно хорошо разбираться в специфике деятельности партнёра, чтобы плодотворно вести переговоры. Порепетируйте свою речь заранее, особенно если будущая встреча включает презентацию товара или услуги. Говорите внятно и как можно ближе к делу. Подумайте, скольких людей с вашей стороны желательно привлечь в качестве участников. Это должны быть лучшие эксперты, прекрасно разбирающиеся в вопросе и обладающие развитыми навыками убеждения. Объясните им, какова их роль и для чего вообще проводится эта встреча.

Изучите сильные и слабые стороны партнера

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в Facebook встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

Как вести переговоры без поражений

Встречи с поставщиками, предпринимателями из смежных отраслей или других лиц, заинтересованных в сотрудничестве с Вами — наиболее простой вид переговоров. Это игра на равных, где Вам не нужно ничего продавать или доказывать — достаточно добиться признания Ваших требований. Для этого требуется соблюдать ряд правил:

Говорите четко и недвусмысленно. Со скользкими типами, которые говорят намеками и постоянно пытаются что-то скрыть, увильнуть, не то что договоры заключать — общаться никто не захочет. В отношениях партнеров не должно быть недосказанностей, звездочек и прочих уловок, иначе это большой риск для оппонентов.
Будьте открыты. В идеале соглашение о сотрудничестве может длиться годами, но добиться этого можно лишь при взаимном доверии. Правдиво расскажите о своем проекте, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета.
Задавайте вопросы. Не стесняйтесь уточнять позицию собеседника. Это простое действие позволит Вам проявить заинтересованность в сотрудничестве. Также серия точных вопросов может помочь снять маску с мошенника и обезопасить себя.
Не перетягивайте на себя одеяло. Если отношения не будут взаимовыгодны, угнетенная сторона рано или поздно прекратит сотрудничество. Так, даже если Вы добьетесь своего путем давления и наглых уговоров, скорее всего, Вы навсегда потеряете доверие и лояльность партнера. При этом Вы рискуете приобрести плохую репутацию, которая значительно усложнит Вам жизнь.
Оставляйте «эмоциональный багаж» за дверью. Какие бы отношения у Вас ни были с человеком, в данный момент он прежде всего Ваш контрагент, а значит кроме деловых вопросов Вас ничто не должно волновать. Объясните свою позицию сразу, чтобы затем не испытывать эмоционального давления.
Делайте записи. Заведите привычку фиксировать важные моменты переговоров. Эти записи помогут подбирать аргументы в процессе диалога, подводить итоги и рефлексию после. Чтобы подчеркнуть серьезность отношений, я предпочитаю в завершение диалога подводить итог, проговаривая основные моменты и уточняя, правильно ли мы друг друга поняли.

Помните, что Вы от своего лица представляете всю компанию. От того впечатления, которое Вы произведете, будет зависеть судьба отношений с партнером.

Цели переговоров с ЛПР и установление контакта

Продажа не всегда является конечной целью переговоров с ЛПР. Общение, особенно первое, служит для наведения мостов. В ходе разговора вы можете:

договориться о личной встрече;
проанализировать мотивацию ЛПР и его потребности, сформулировать предложение;
иногда (если специфика товара это допускает) заключить сделку (выставить счет и получить оплату).

Добиться цели вы сможете только при условии четкой ее формулировки. Тогда, как бы ЛПР ни старался, увести вас в сторону, подменив цель, ему не удастся. Как это выглядит на практике? Например, вашей целью является назначение личной встречи. ЛПР, не желая уступать, всячески пытается заставить вас высказать свое предложение, чтобы ответить на него отказом. Что делаете вы? Блокируете его попытки и продолжаете добиваться встречи: «Я готов рассказать все интересующие вас подробности на встрече» или «Наше коммерческое предложение я непременно вышлю вам после встречи».

От вас требуется в первые несколько секунд общения с ЛПР кратко предоставить следующую информацию:

кто вы;
почему вы решили позвонить;
чего вы хотите.

Рассмотрим каждый из этих пунктов.

Кто вы. Вы представляетесь, называете свою должность и компанию, от лица которой звоните.

Почему вы решили позвонить. Представившись, вы озвучиваете причины звонка именно этому человеку (фраза «это просто моя работа, я сам не в восторге» не подойдет). Уже на этом этапе есть шанс заинтересовать потенциального клиента, показав, как ваш товар может быть ему полезен, например: «Я звоню вам, потому что наш продукт напрямую связан с вашей деятельностью и способен значительно повысить ваши показатели». Не пускаясь в пространные рассуждения, намекните на выгоду, которую клиент получит. Помните, что сейчас вы только пытаетесь заинтересовать ЛПРа, презентация продукта будет позже.

Чего я хочу? Возвращаемся к первоначальной цели звонка, сообщаем ее через призму потенциальной выгоды клиента. Например: «Полагаю, вам интересно узнать больше о нашем продукте, и я с удовольствием расскажу, как он может облегчить вашу жизнь. Когда вам удобнее встретиться со мной, завтра в 11:30 или в четверг в 16:00?». Таким образом, вы даете ему иллюзорное право выбора, предлагая два, по сути, одинаковых, подходящих вам варианта.

Что дальше?

Крайне редко первые три пункта безоговорочно приводят к конечной цели. Наверняка ЛПР начнет задавать вопросы. Их не стоит бояться, они показывают эффективность проделанной вами работы. Собеседник не ответил однозначным отказом, значит, вы смогли его заинтересовать. Помните о цели разговора и не отклоняйтесь от нее.

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги»

Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий

Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно

2. «Внутренний наблюдатель»

Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты

Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька»

В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено»

Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота»

Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо»

Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием»

Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

Досадные ошибки во время переговоров

Не забывайте: план общения составлен для того, чтобы достигнуть ожидаемого результата. Разумеется, по ходу диалога можно что-то выбросить или дополнить, но суть должна быть неизменной. Нельзя сбиваться с темы, чтобы не зайти в сплошные дебри, откуда выбраться довольно сложно.

Думать за остальных

Часто бывает, что один переговорщик начинает мыслить за других. Обычно это происходит, если вторая сторона настроена агрессивно или не согласна на условия партнеров. Поступая так, он будет принимать решение за остальных. Это в корне неверно, поскольку каждый понимает ситуацию по-своему и его мнение никто не может знать. Расписываясь за других, вы демонстрируете ваше самолюбие и срываете успешные переговоры.

Поступать только логически

Помните: умение вести переговоры – это значит понимать, что в диалоге большую роль играет людской фактор. Каждая личность может испытывать эмоции и принимать решение под их воздействием. Даже если чувства подгоняются под логику. Не в каждом случае логический поступок будет верным, это признак одностороннего (интуитивного) подхода. Однако же общение участников предполагает не только демонстрацию и обработку информации.

Не договориться ни о чем

Цель любых переговоров – достигнуть результата, который может стать как позитивным, так и негативным. Ваше общение будет плодотворным, когда в итоге у вас есть точный ответ

Не важно, что это – согласие или категорический отказ, так как последний – тоже результат. Если не удалось договориться полностью, то встречи нужно продолжать, пока вы не придете к окончательным решениям.

Успешные переговоры – это хорошее начало долгосрочного партнерства. А дальше все зависит от самих партнеров. Поэтому желаем вам удачи и процветания!

Совет № 2. Как установить контакт в LinkedIn

Установить контакт в LinkedIn проще, чем освоить квантовую физику

Но и здесь важно не набить шишек

Во-первых, обязательно обратите внимание на то, что написано в вашей анкете. Она не должна быть пустой

Образование, опыт работы, достижения, сведения «о себе» — всё должно указывать на то, что вы профессионал и вас стоит добавить в круг общения.

Естественно, всё должно быть на английском, если вы хотите «продавать» свой продукт западным компаниям.

Обратите внимание и на фото. Оно точно не должно быть с пляжа или из бара

И уж тем более, тот человек, который заходит на вашу страницу, не должен увидеть вместо вашей фотографии аватарку с пингвином или Дональдом Даком.

Желательно, чтобы на фото были только вы. Хотя, если вдруг вас сфотографировали, когда вы жмёте руку Стиву Джобсу, то, в качестве исключения, такое фото использовать можно.

Вообще, люди любопытны. Поверьте, даже топ-менеджеру корпорации бывает интересно узнать, что за человек интересуется его страницей.

Не стоит недооценивать и значение первого письма, которое вы напишете человеку, принявшему заявку на установление контакта. Конечно, каждое сообщение должно быть адресным, но есть и кое-какие базовые принципы.

Попытка в первом же письме написать сразу обо всём на пяти страницах текста приведёт к тому, что вы даже не получите ответа. Лучше ограничиться кратким приветствием и лаконичным описанием причин установки контакта.

Вот так:

Здравствуйте, Герман Оскарович!

Спасибо, что добавили меня в список своих контактов! С удовольствием прочитал вашу последнюю статью «Развитие IoT: прошлое, настоящее, будущее».
Наша компания Ivideon разрабатывает платформу облачного видеонаблюдения, которая является важной частью нескольких известных IoT-проектов, где она интегрирована как решение white label и на сегодняшний день обслуживает уже более 2,5 млн пользователей. Наши компетенции и опыт могут быть вам очень полезны при разработке продукта, о котором Вы говорите в статье

Давайте организуем короткий звонок с вами и / или вашей командой, и я с удовольствием расскажу, как мы можем помочь ускорить выпуск вашего продукта, удешевить разработку, снизить риски появления некачественного решения. Мы накопили большой опыт за несколько лет работы и готовы им поделиться

Наши компетенции и опыт могут быть вам очень полезны при разработке продукта, о котором Вы говорите в статье. Давайте организуем короткий звонок с вами и / или вашей командой, и я с удовольствием расскажу, как мы можем помочь ускорить выпуск вашего продукта, удешевить разработку, снизить риски появления некачественного решения. Мы накопили большой опыт за несколько лет работы и готовы им поделиться.

Кстати, со временем вы поймёте, что мир на самом деле не такой уж и большой и в каждой отдельной области все друг друга знают. Назначив встречу и проведя презентацию, вы можете не получить контракт. Но вдруг через год окажется, что сотрудник, для которого вы делали презентацию, перешёл в другую компанию, где очень ждут ваше решение, он о вас вспомнит, и вы запустите совместный проект.

Ловите ещё один лайфхак. Перед тем, как устанавливать связь через LinkedIn с руководителем нужного вам подразделения, лучше предварительно добавить к себе в контакты как можно больше его коллег. Когда вы отправите запрос руководителю, он увидит, что вы «дружите» с его командой и, скорее всего, примет ваш запрос.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Во время деловых переговоров, как бы сложно они не проходили, никогда не теряйте самообладания.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Многие применяют именно такую тактику: раздраконить вторую сторону переговорного процесса и добиться желаемого.

Не позволяйте себя так провести.

Во время переговоров нужно вести себя, представляя, что вы незыблемая, уверенная в своей силе скала, которой нипочем любые волны.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Даже неглупые и воспитанные люди напрочь забывают о том, что один из умнейших античных философов частенько притворялся незнающим и несведущим в каком-то вопросе, чтобы добиться от собеседника полного изложения его точки зрения.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Так вы получите полную картину и сможете принять взвешенное решение.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Этот достойный мужчина еще в конце ХІХ века выявил такую закономерность, что лишь 20% усилий приводят к 80% результата и наоборот: 80% потраченных усилий приведут лишь к тому, что результативность будет на уровне 20%.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Например, предприниматели знают, что около 20% клиентов приносят 80% прибыли, а значит сосредотачиваться нужно на них.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Правило 80/20 можно и нужно использовать, чтобы вести деловые переговоры.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Можно также использовать закон Парето во время деловых переговоров, чтобы добиться контроля над временем.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

Ваше задание – добиться того, чтобы на компромисс шел ваш оппонент, а не вы.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

для проведения деловых переговоров: