Динамика рентабельности продаж: формулы, примеры, секреты улучшения

Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

ВД = Т + Сп + С9 + Г

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, где-то ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Если воронка получилась кривая — где-то есть ошибка: например, не учли трафик с другого устройства

Общая оценка динамики и выполнения плана производства и реализации продукции

Аналитические действия начинаются с исследования динамики выпуска и продаж за несколько периодов. Величины сравниваются в абсолютном выражении и также считаются темпы роста и прироста.

Обычно данные сводятся в удобные наглядные таблицы. По этой информации уже сразу можно сделать важные выводы:

Снижение объемов производства и реализации свидетельствует о сворачивании хозяйственного оборота и часто является сигналом серьезных проблем (хотя не всегда, в причинах нужно разбираться детально);
Превышение темпов роста производства в сравнении с аналогичными показателями по продажам говорит об аккумуляции готовой продукции на территории компании и проблемах со сбытом.

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

CPC — цена за клик

CPC (Cost Per Click) отображает среднюю стоимость клика по объявлению. Чтобы определить CPC, нужно знать общую сумму затрат на рекламу и количество кликов.

Для какой рекламы используется: performance и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Что влияет на стоимость клика:

Качество объявления. Пользователю должно быть понятно рекламное предложение и куда он попадет после перехода

Важно, чтобы посадочная страница была релевантна объявлению — это поможет снизить CPC.

CTR. Чем выше CTR, тем ниже CPC.

Конкуренция

Чем выше конкуренция, тем выше средняя стоимость клика.

Геотаргетинг. От региона зависит конкуренция. Например, реклама в Москве всегда дороже, чем в других городах.

Время суток. Пользователи активны в разное время, поэтому стоимость клика утром и ночью может отличаться.

Как снизить CPC, читайте в нашем материале.

Виды анализа продаж

Приведем ряд примеров, каким бывает анализ продаж. Старайтесь использовать их в полном объеме, чтобы наблюдать прогресс в работе.

Исследование розницы. Этот инструмент предполагает проверку магазина на предмет того, что и в каком количестве там продается, а также эффективности работы личного состава. Проводится анализ финансовой составляющей – объем продаж, средний чек. Здесь же подразумевается инвентаризация товаров во избежание пересортицы. Система поощрений поможет замотивировать коллектив на нужные результаты.

Изучение плана. Увеличение доходности требует четкого планирования стратегии предстоящей работы, согласованности действий отделов. Планирование осуществляется на определенный период, по результатам которого можно оценить эффективность проведенной работы. В случае систематического перевыполнения плана персонал можно поощрить, пересмотрев при этом план на предмет занижения показателей.

Факторный анализ продаж. Его проводят после любого из вышеперечисленных исследований. Сюда входит анализ факторов, влияющих на поведение людей. Это внутренние и внешние способы воздействия на потенциальных покупателей, которые помогут привести их к покупке.

Контрольный. Этот вид состоит в сравнении плана и фактического положения дел с целью своевременной корректировки работы сотрудников. Проводится ежемесячно не менее одного раза.

Структурный. Проводится, если в ассортименте представлено более 5 товаров. Изучается ликвидность товаров, определяются позиции, которые не пользуются спросом и снимаются с реализации.

Изучение рентабельности. Оценивается эффективность работы предприятия, взвешиваются вложения и выручка с целью определения перспективности дальнейшей деятельности.

Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот показатель иллюстрирует производительность работы магазина, динамику выполнения планов и достижения поставленных целей

Важно учитывать не только сам факт продажи товара или услуги, но и степень удовлетворенности конечного потребителя покупкой и качеством обслуживания. В случае его недовольства он может повлиять на репутацию предприятия при помощи негативных отзывов

Следовательно, в интересах компании контролировать качество своей работы, транслировать заботу прежде всего о клиентах и его потребностях.

Исследование вторичных продаж. Повторное обращение клиента за товарами или услугами говорит о его удовлетворенности работой компании, а значит он может в перспективе стать постоянным потребителем.

Управление реализацией. Оцениваются профессиональные качества менеджеров, эффективность их работы, распределение между ними функционала, выполнение планов стратегий.

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Двухмерный ABC-анализ товаров

Этот способ предполагает совмещение двух ABC-анализов по разным критериям. В нашем примере это будет выручка и прибыль. Данные о продажах компании «Стиль» были ранжированы вторым способом: по доле в прибыли.

Далее все товары нужно внести в матрицу. Товары из групп А по первому и второму параметру группируются в ячейке АА. Те, которые по доле в прибыли относятся к группе В, а по доле в выручке — к А, помещаются в ячейку АА, и так далее.

Ячейки не обязательно должны быть заполнены равномерно. В них может быть как ни одного товара, так и весь ассортимент. Для компании лучше, если большинство товаров сосредоточено в ячейках АА, АВ, ВА и ВВ. Это товары с хорошей прибыльностью, чем выше их доля в выручке, тем больше зарабатывает компания.

Товары групп АВ, ВА и ВВ — это зона роста. Их либо нужно наращивать, либо повышать прибыльность за счет снижения себестоимости или повышения цены, чтобы перевести их в группу АА.

Товары в «оранжевой» зоне — АС, ВС, СА и СВ имеют незначительные доли в прибыли и выручке. Но убирать их из продажи не всегда целесообразно — если магазин поддерживает широкий ассортимент, он должен держать запас товара, не пользующегося высоким спросом, чтобы не терять конкурентного преимущества.

От товаров в группе СС лучше избавиться, если их продажа не является драйвером для остального ассортимента. Как, например, продажа струйных принтеров с очень маленькой наценкой, чтобы получать доходы от продажи более прибыльных картриджей.

Двухмерный ABC-анализ товаров для компании «Стиль» представлен в таблице.

Анализ показывает, что большинство товаров находятся в ячейках А и В. Они приносят хорошую прибыль и имеют большую долю в выручке.

Наиболее выгодными оказались товары «Худи летнее», «Худи с капюшоном» и «Футболка полиэстер». А «Лонгслив», несмотря на самую большую долю в объеме продаж (39%), приносит всего 9% прибыли. Это может говорить о том, что он продается с большой скидкой или имеет высокую стоимость закупки.

«Футболка хлопок» оказалась в ячейке ВС, она имеет среднюю долю в выручке и маленькую — в прибыли. Но, если посмотреть на ее показатели, можно увидеть, что при объеме продаж 9 000 рублей она приносит 5 000 рублей прибыли! Возможно, если снизить цену, объем продаж и доля в прибыли вырастут, и товар перейдет в категорию ВВ.

В категорию СС попали «Футболка с рисунком» и «Платье миди». Это тоже товары с большой наценкой, но незначительным объемом продаж. Компания может отказаться от них и сэкономить на затратах по их производству, вкладываясь в более перспективные товары.

Двухмерный анализ более трудоемкий, но позволяет принимать более взвешенные управленческие решения.

Важность анализа динамики рентабельности продаж

Оценить эффективность деятельности организации можно, посчитав рентабельность ее продаж. Определив коэффициент рентабельности продаж (ROS), предприниматель понимает, сколько процентов занимает величина прибыли в общем объеме полученного за период дохода.

С математической точки зрения рентабельность – это отношение чистого дохода к сумме выручки, заработанной организацией от продажи продукта, умноженное на 100 %.

С точки зрения экономики, этот показатель предназначен для анализа деловой активности фирмы и определения эффективности ее рабочих процессов.

Коэффициент рентабельности продаж помогает увидеть, какую долю денежных средств получило предприятие, реализовав изготовленную им продукцию

Важно не число проданных товарных позиций, а общее количество средств (чистая прибыль), которое компания смогла заработать.. Значимость ROS обусловлена следующими моментами:

Значимость ROS обусловлена следующими моментами:

Показатель дает возможность оценить эффективность реализации основной продукции и посчитать процентное содержание ее себестоимости в общем объеме заработанных денежных средств.
Приняв коэффициент во внимание, руководство компании может более грамотно осуществлять контроль ценовой политики фирмы и ее издержек. Необходимо отметить, что использование разных методик и техник в процессе производства продукта вызывает разрыв между коэффициентами рентабельности продаж (ROS) разных организаций

Даже в тех ситуациях, когда две фирмы имеют одинаковую выручку, равные затраты и аналогичную прибыль до вычета налогов, их показатели рентабельности будут разниться. Обусловлено это влиянием налоговой политики на итоговый показатель чистой прибыли.
Внедряя новые технологии производства, заменяя старые станки новыми, предприниматель должен быть готов к небольшому снижению коэффициента рентабельности продаж (ROS). Вскоре показатель вновь вырастет, но только при условии правильно выбранной стратегии дальнейшего развития компании.

При определении рентабельности продаж не стоит ориентироваться на конкретные цифры, ведь вычислительный процесс предназначен для расчета среднестатистических значений рентабельности по отраслям. Каждое направление предпринимательской деятельности использует свои нормативы, отличные от норм других отраслей.

Получив в результате вычисления ROS норматив, равный 20–30 %, можно быть уверенным, что результативность деятельности компании является высокой.

Если коэффициент меньше 5 %, это свидетельствует о низкой рентабельности. Если показатель находится в пределах от 5 до 20 %, фирма имеет среднюю рентабельность. При нормативе выше 30 % речь идет уже о сверхрентабельности.

Ниже представлены средние значения показателей рентабельности по нескольким экономическим отраслям:

содержание фермерских хозяйств и изготовление с/х продукции – 10–13 %;
добыча полезных ископаемых – 25 %;
строительство – 5–10 %;
торговля – 7-8 %.

Определение ROS исходя из балансовых показателей дает возможность понять, насколько эффективно происходит распределение денежных средств компании в процессе получения прибыли.

Вот в каких случаях должна быть изучена динамика рентабельности продаж:

при получении дохода и его увеличении;
при осуществлении контроля развития организации;
при сопоставительном анализе результатов деятельности фирмы и показателей конкурентной структуры;
при установлении прибыльной/убыточной продукции и т. д.

Выполнение договорных обязательств в процентах (формула)

Анализ выпуска и продаж, а также исследование динамики этих величин, идет в тесной связке с определением процента выполнения договорных обязательств компании. Ведь неисполнение условий контракта (так же, как и неполное их исполнение) чревато штрафами и санкциями, потерей деловой репутации и надежных партнеров, утратой ниш на рынке и, как следствие, сокращением величины прибыли и банкротством.

Коэффициент исполнения обязательств по договорам считается так:

Кдог = ( (Vпл.пост. – Vнедопост.)/ Vпл.пост.) * 100%, где

Vпл.пост. – плановый объем поставок по договорам;

Vнедопост. – объем недопоставленной продукции.

Сложности ABC-анализа

Нельзя сравнивать неоднородные товары. Если компания продает дорогие станки с небольшой наценкой и гвозди с высокой, может показаться, что гвозди нужнее в ассортименте. Чтобы избежать этого искажения, нужно группировать однородные товары и сравнивать их между собой.
Небольшой период анализа может исказить результаты. Лучше брать данные за год, чтобы исключить сезонность, даже неочевидную.
Проанализировать новые товары не получится. ABC-анализ предполагает взгляд в прошлое. Лучше по умолчанию включать новые товары в группу А и и уже на старте уделить им как можно больше внимания.
Внешние факторы. Если поставщик доставляет товары с перебоями, менеджеры ошибаются с выставлением счетов, а продавцы забывают выставлять товар на полки, продажи могут быть ниже. От качеств товара это не зависит. Учитывать такие факторы сложно, но если товар вдруг попал из группы А в группу С, стоит проанализировать, с чем это связано.

Антон Варламов, начальник производства CWS-group:

«Мы продаем оборудование для моек самообслуживания и комплектующие. ABC-анализ не совсем подходит для нашего ассортимента. Независимо от того, какой будет спрос, линейка оборудования должна быть полной. Чтобы клиент мог приобрести то, что нужно именно ему.Зато мы используем этот анализ для оптимизации запасов. Какие-то комплектующие: пистолеты, держатели, консоли нужны очень часто. Какие-то — реже. Неразумно вкладывать все деньги в невостребованный товар. Поэтому мы проанализировали потребности производства и разделили все запасы на три группы по частоте использования

Запасы самой важной группы всегда поддерживаются на высоком уровне. Это, кстати, сыграло нам на руку во время скачка курса в марте, когда поставщики резко подняли цены, а некоторые и вовсе приостановили отгрузки.Опять же, от редко используемых комплектующих мы не стремимся отказаться — широкий ассортимент тоже важен для покупателей

Просто заказываем их меньшими партиями»

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

анализ продаж,
прогнозирование эффективности промо-акций,
отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
ключевые показатели интернет-маркетинга,
анализ товара на складах,
аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
анализ финансовых показателей
и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

#4. Доходность лида (Lead Yield)

При расчете доходности анализируйте, из каких каналов продаж и маркетинга к вам приходят самые крупные клиенты. Чтобы сравнить эффективность каналов, рассчитайте доходность лида для каждого. Вы можете оценивать доходность, разделив лиды на группы по признакам:

источник лида
отрасль компании/сфера деятельности клиента
размер компании (для b2b-продаж)

Расчет lead yield — это способ оценить ROI (окупаемость инвестиций) в маркетинговые каналы. Кроме того, если вы понимаете, какие лиды более ценны для бизнеса, то можете приоритизировать потенциальных клиентов.

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка

Как перевыполнять план продаж
Топ-13 инструментов для предпринимателей и РОПов

найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
повысьте эффективность отдела через автоматизацию
узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Строим модель для команды менеджеров

Все вышеперечисленные результаты я привёл относительно своих данных. А как дела у других менеджеров? Насколько мы похожи, и можно ли делать выводы, проанализировав только одного? Интуитивно кажется, что нет — каждый индивидуален. Давайте выберем другого менеджера наугад и построим для него аналогичные графики.

Предлагаю два самых показательных различия, на рисунках 4 и 5 ниже:

Рисунок 4. Распределение причин отказов по классам.

Что бросается прежде всего: почти половина клиентов отказалась, передумав. И довольно высокий процент отказов из-за монтажа.

Как решить первую проблему мы уже разобрали. А отказ по условиям монтажа чаще всего связан с тем, что клиент не хочет сверлить отверстие в стене или дверной коробке, вести провода по квартире или его не устраивает будущее месторасположение оборудования. Но это следствие, а настоящая причина в том, что не было четко проговорены в сценарии завершения сделки все вышеперечисленные нюансы. Зона роста менеджера — четкое проговаривание условий монтажа в сценарии завершения сделки.

Теперь рассмотрим график зависимости подключения от срока давности заявки:

Рисунок 5. Зависимость процента подключений от срока давности заявок.

Здесь снова проявляется индивидуальная особенность менеджера. Есть характерный пик на 7-8 днях. Возможно, он использует двухшаговый метод продажи или заводит много заявок, где клиент говорит: «Надо подумать, перезвоните через пару дней», и менеджер закрывает сделку повторным звонком. По всей видимости с такой тактикой связан и 44,12% отказов в данной категории.

Итак, мы видим, что менеджеры разные, со своими особенностями, как можно эффективно анализировать каждого из них? И можно ли их классифицировать, группировать? Естественно, можно и способов довольно много. Другое дело, что решать все это в Excel или Calс сложно. На конференции DataTalks 3.0 я с интересом прослушал выступление спикеров по анализу данных в программе PowerBI: она позволяет строить интерактивные дашборды, своего рода панели визуализации данных. В качестве источника данных могут быть использованы те же таблицы Excel.

Показы

Метрика позволяет выяснить, сколько раз реклама показывалась пользователям. Параметр фиксирует каждое появление объявление на сайте или в приложении.

Для какой рекламы используется показатель: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Показы медийной рекламы и видеообъявлений в Google Ads, Яндекс.Директе и Facebook учитываются по стандартам аудиторской компании Media Rating Council. Показ баннеров с оплатой по CPM засчитывается, если минимум 50% его площади непрерывно находится в зоне видимости пользователя в течение одной секунды. Показ ролика — если реклама непрерывно находится в зоне видимости в течение двух секунд.

Основные методы анализа продаж

Это важный маркер эффективности работы компании. Чтобы провести анализ продаж предприятия, необходимо учитывать всю выручку, затраты и издержки. Возможен комплексный подход к изучению каждой группы в отдельности. В итоге можно добиться роста или наоборот снижения нужных значений в сравнении с прошедшим периодом

При оценке показателей важно обращать внимание на следующие аспекты:

KPI

Это ключевые показатели эффективности – они используются для демонстрации успешности достижения компанией поставленных целей в числовых величинах. Они позволят оценить результативность труда и профессиональные качества работников – как конкретного человека, так и сотрудников отдела или целой организации.

Существуют разные типы:

результаты;
затраты;
производительность;
функционал.

В качестве ориентира можно брать количество продаж, клиентов, средний чек, негативные отзывы, конверсию и прочее.

Поскольку модели продаж можно исследовать с разных сторон, в компании чаще всего несколько KPI. Однако не стоит использовать более 10 разновидностей сразу, чтобы не перегрузить информацией результат анализа продаж.

SWOT

Этот метод тоже довольно популярен – он позволяет углубиться во внутренний распорядок дел организации. Расшифровывается следующим образом:

S – сильные стороны организации;
W – слабые, требующие принятия корректирующих решений;
О – способы развития и увеличения производительности;
T – риски, которые необходимо иметь ввиду и купировать по возможности.

SWOT

Если реализовать этот метод добросовестно и разносторонне, он поможет дать объективную оценку деятельности компании. Просто собрать информацию недостаточно, нужно уметь грамотно ее анализировать, тогда все трудности будут решаемы и не повлияют на конкурентоспособность.

XYZ

Теперь рассмотрим, как провести анализ продаж товаров или услуг. Этот метод поможет оценить распределение спроса на все товарные позиции фирмы. На выходе у вас получится таблица с описанием стабильности спроса по каждой позиции – так вы поймете, какие из них стоит ликвидировать.

Данные заносятся в таблицу Excel, после чего при помощи формул рассчитывается коэффициент вариации. Результаты можно поделить на 3 группы:

X – от 0 до 10%;
Y – от 11 до 25%;
Z – свыше 25%.

ТОП-30 IT-профессий 2022 года с доходом от 200 000 ₽

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры
подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности
и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились
с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2022

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb
doc 1,7mb

Уже скачали 16300

Чем меньше значение, тем выше спрос. Предполагается, что такие товары могут составлять значительную часть ассортимента, так как люди еще какое-то время будут поддерживать к ним интерес. Если показатель нестабилен и сильно колеблется либо часто попадает в группу с высоким процентным значением, то логичнее было бы прекратить его реализацию.