Деловые переговоры, ведение, правила, особенности, организация, профессиональная этика

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы

Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
Тактика эмоциональных качелей, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Как вести переговоры

Когда в конференц-зале собираются обсудить контракт две организации, то будущие партнеры присматриваются друг к другу, оценивают возможности. Нужно произвести впечатление, доказать, что заключить договор просто необходимо.

Планирование

Поведение тоже играет большую роль. Распланировать свое поведение необходимо, даже если деловой разговор вдруг пойдет совсем не по сценарию. Необходимо приготовить заранее все предметы, необходимые для переговоров, и обязательно блокнот и ручку – техника может и подвести.

Выступление перед партнерами

Четкость речи

Название компании нужно произносить четко и довольно часто, чтобы оно запомнилось. Если нужно выступить перед будущими партнерами, следует говорить разборчиво и лаконично. Желательно дома перед зеркалом, или посадив перед собой близких, выступить с речью, рассказать о своей компании.

Вопросы

Пусть в домашних условиях вам зададут вопросы, на которые необходимо отвечать быстро, но если собеседники будут прислушиваться к фразам, не улавливая смысла, вряд ли их заинтересует такой разговор.

Простота речи

Мысли должны быть изложены четко и таким языком, чтобы собеседникам он был понятен. Если изъясняться слишком витиевато, стараясь продемонстрировать свою начитанность и превосходство, ничего хорошего не получится – никто не любит казаться на уровень ниже.

Интонация

Умение выделять с помощью интонации самые значимые места – это большое искусство, но его можно освоить, если тренироваться. Научившись такому приему, можно не сомневаться, что любые переговоры пройдут успешно, если все необходимые аспекты будут подчеркнуты, а доверительные интонации помогут добиться отличных результатов.

Эмоции

Эмоции обязательно нужно уметь сдерживать, даже если раздражение готово вырваться наружу. Как бы ни вели себя будущие партнеры, начальство должно решать, стоит ли сотрудничать с ними, а задача переговорщиков – сохранять дружелюбный и спокойный тон.

Дружелюбие

Улыбка, пусть даже вызванная необходимостью, лучше, чем недовольное сосредоточенное выражение. Если выдерживать дружелюбное выражение лица, к такому человеку доверия будет больше, и с ним приятнее будет общаться.

Ошибки

Решительные действия могут сорвать выгодную сделку, поэтому лучше сделать мысленную паузу, чтобы навести в голове идеальный порядок.

Не стоит говорить слишком откровенно о том, что вас не устраивает в переговорах, чтобы не навредить фирме. В ответ на агрессию можно получить более агрессивный ответ.

Какие-либо недоразумения нужно выяснить сразу, понять, что же вызвало такую реакцию, с чего началось разногласие.

Если неожиданно был задан вопрос, ответить на который по каким-либо причинам нет возможности, не стоит судорожно хватать воздух, в ужасе соображая, что же ответить. Если не хватает нужной информации, лучше прямо сказать, что для ответа потребуется сбор необходимых сведений или шеф сам может предоставить все данные.

Но все же, сидя за круглым столом во время переговоров, ощущая рядом поддержку коллег, не так страшно, то ли дело – огромная аудитория, и, стоя на трибуне в одиночестве, нужно суметь заинтересовать своей речью весь этот огромный коллектив. Ораторское мастерство содержит в себе много нюансов.

5 ролей участников переговоров

Настоящий лидер

Это человек с грамотной речью, спокойный и уверенный в себе. Он является инициатором беседы и представляет всю свою команду

Если хотите стать его партнером и достичь взаимопонимания, нужно привлечь его внимание к себе: почаще задавать вопросы, вовремя аргументировать, задействовать сторонних специалистов для подтверждения своей позиции и предложений оппонента.

Помощник лидера

Задача этого участника – следить за тем, что говорится на переговорах. Им может быть партнер по бизнесу, а также финансист или юрист

Он помогает лидеру в ведении диалога, дает подсказки в сложных ситуациях. Если вам известно, что на встречу приглашен такой участник, составьте обстоятельные пояснения по каждому вопросу презентации. Следуйте намеченному плану действий, не уходя от главной темы.

Наблюдатель

По аналогии с названием, он контролирует все то, что происходит. Оценивает информацию и поведение всех участников беседы. Возможно, это аналитик либо ассистент руководителя, фиксирующий тезисы, чтобы понять круг интересов оппонента. Чтобы выяснить его позицию, включайте наблюдателя в ход обсуждения, интересуйтесь, что он думает по тем или иным вопросам.

Славный парень

Общительный, открытый человек с приятной улыбкой и активной жестикуляцией. Зачастую оппонентам нравятся такие люди. Переговорщики питают к ним доверие, рискуя допустить оплошность и поддаться обаянию балагура. Сосредоточьтесь на других участниках переговоров, вступайте с ними в диалог.

Нехороший человек

Дерзкая, самонадеянная личность, обычно источает негативные эмоции и с удовольствием перебивает говорящих. Такой вид поведения часто провоцирует конфликты, на что надеется зачинщик. Его задача – выбить собеседника из колеи и продавить свое решение. Как вести переговоры в этой ситуации?

Не стоит реагировать на провокации и отвечать агрессией, необходимо сохранять спокойствие. Переключитесь на других переговорщиков. Если это невозможно, то оперируйте статистикой на выпады «плохого парня», поскольку с цифрами поспорить сложно.

Немецкий стиль ведения переговоров

В отличие от французского стиля характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы.

Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения

Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Основы делового общения

Переговоры — процесс обсуждения позиции двух и более сторон. Это важный аспект ведения бизнеса. Деловое общение используется для формирования полезных связей, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество. Обязательные требования к соискателям часто включают навыки ведения переговоров. Независимо от масштаба бизнеса всегда есть необходимость отстаивать свою точку зрения.

Этика делового общения предусматривает определенные правила, в том числе сдержанную речь в переговорах. Нельзя повышать голос, прерывать собеседника, следует избегать использования жаргона. Перед деловой встречей необходимо подготовиться. Провести мозговой штурм. Определить цель и стратегию. Понять, от чего можно отказаться и в чем пойти на компромисс, чтобы достичь соглашения.

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника. Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль

Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт

Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога

Функции

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.

Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

Вам перечислили деньги
Обе стороны подписали контакт
Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2

Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении»

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

Что делать после?

После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.

Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.

Французский стиль ведения переговоров

Отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логи-ческие доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

7 золотых правил ведения переговоров с партнерами

Переговорные процессы ведутся с новыми поставщиками, бизнесом из смежных ниш, соратниками в запуске проектов. Это равноправная игра, в которой обе стороны хотят взаимовыгодно договориться об условиях совместных действий. Здесь нет обязанных и должников, оба партнера имеют сходные условия. Нужно только соблюдать регламент.

Существуют основные правила успешного ведения переговоров.

Однозначность фраз. Высказывайтесь четко, не юлите, не допускайте многозначности формулировок. Вы же не хотите, чтобы собеседник говорил неясно и намеками? Поэтому ведите себя соответственно. И максимально четко соблюдайте этот принцип в письменных договорах. Если наставить в документе звездочек и сделать кучу сносок самым мелким шрифтом, то можно запросто лишиться компаньонов, которых это не устроит. Цените вашу репутацию, поскольку слухи в бизнес-сфере разлетаются молниеносно.

Честность. Открыто расскажите будущим партнерам о вашем деле, его минусах и плюсах, ближайших планах или перспективах. Делитесь всем, кроме финансовых вопросов о состоянии счета.

Конкретизация. Если собеседник говорит малопонятно, что-то недоговаривает или переходит с одного вопроса на другой, старайтесь уточнять неясные детали. Возможно, там и кроется секрет.

Корректность. Будьте обходительны со всеми, даже с людьми, у которых более низкий статус. Исключайте фамильярность и сарказм. Ведь неизвестно, что ждет вас в дальнейшем. Возможно, нынешний юнец стремительно взлетит к успеху, а ваш бизнес будет хромать. Не забывайте мудрую пословицу: «Не мути водою — случится черпать».

«Перетягивание одеяла». Многие думают, что наглость – второе счастье. Чем беспардоннее держать себя в переговорах и мощней давить на собеседника, тем выгоднее будут условия контракта. Это категорически неверно! Таким подходом вы заработаете имидж хама, с которым лучше не общаться. А слухи в бизнесе сыграют свою роль.

Осмотрительность. Опытные бизнесмены знают, что с приятелями и друзьями лучше быть начеку. И в этом есть резон: знакомым трудно отказать, им легче уступить в надежде на порядочность

Однако результаты могут ошарашить! Так что, доверяй, но проверяй.

Запись важной информации. Данное правило будет упомянуто и дальше в нашей статье, оно весьма существенно

Привыкайте фиксировать главные тезисы переговоров. Эти данные будут полезны при подведении итогов встречи. Кстати, в конце беседы стоит озвучить ключевые моменты на предмет их правильного понимания переговорщиками.

Рекомендуем не отчаиваться, если не получится сразу найти хорошего партнера. У каждого из них своя трактовка ситуации, свои подходы к бизнесу и собственные цели. То, что не подходит вам, может устраивать потенциального партнера. Вам нужно искать единомышленников, из них обычно получаются отличные соратники. Но главное – умение вести переговоры, чтобы таковых найти.

Секрет успешных переговоров

Наверняка вы слышали о том, что успешные переговоры зависят от того, насколько вы будете придерживаться своей позиции, отвергая позицию собеседника. И это не совсем так. Потому что в такой ситуации уже есть проигравший, и это — ваш собеседник. Цель переговоров сводится к тому, чтобы договориться о дальнейших взаимоотношениях и достигнуть желаемой цели не в ущерб своей компании.

Чтобы переговоры были конструктивными, придерживайтесь следующего плана.

1. Подготовка к встрече. Если вы не являетесь опытным переговорщиком, а вам предстоит встреча с квалифицированными переговорщиками, то лучше отправьте на встречу своего квалифицированного переговорщика, либо учитесь!

Также для переговоров вам понадобится личная сила, которая сводится к тому, что вы должны быть спокойны и настроены позитивно. Если вы эмоциональны, то лучше перенести встречу, потому что вы не сможете быть объективными и отслеживать весь ход переговоров, успевая анализировать поведение собеседника. Переговоры требуют живого мышления.

Во время проведения переговоров важно все — как далеко вы сели от собеседника, с какой стороны к нему вы сидите, как и где вы поставили ему мебель, или он сам себе ее поставил, как вы будете говорить — тихо или громко. Все это с одной стороны незаметно, но с другой стороны влияет на успешное проведение переговоров

Для подготовки к встрече вам понадобится узнать подробную информацию о собеседнике, его намерениях, о том, с кем еще он сотрудничает. Когда у вас достаточно информации, то переговоры могут пройти быстрее, конструктивнее, и вы придете к выгодному для вас результату.

2. Управляйте собой. Успешное ведение переговоров также зависит от умения управлять собой. Мы уже немного сказали о внутренней силе и эмоциях. Управлять вы можете не только эмоциями, но и своим поведением. Главное — помните, у вас должна быть позиция, что вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто хотите чего-то. Когда вы находитесь не в состоянии нужды, то какие бы перспективы не обрисовал вам ваш собеседник, вы все равно сможете настоять на своем.

Если вам попался несговорчивый противник, то не стоит отступать и уходить ни с чем, попробуйте договориться и найти компромисс. Конечно, поиск компромисса в жестких переговорах может восприниматься как слабость, помните, одну из тактик ведения переговоров?

Тем не менее, старайтесь прийти к какому-то решению, но не вынуждайте собеседника говорить вам «нет».

3. Задавайте вопросы. Помогите собеседнику прийти к нужному вам решению с помощью вопросов: «Что вы думаете о результате?», «Как эти люди могут помочь нам в решении нашего вопроса?» — вместо «Могу ли я вам чем-то помочь?» и «Стоит ли их включать в нашу работу?».

4. Дайте собеседнику почувствовать свою проблему. Помогите собеседнику увидеть свою проблему и предложите решение этой проблемы. Например, в компании собеседника снизился поток клиентов, а вы предлагаете услугу по запуску онлайн-рекламы. Покажите, что именно ВЫ знаете, КАК решить этот вопрос.

5. Входите в доверие к собеседнику. Успешные деловые переговоры не сводятся к тому, чтобы, надев дорогой деловой костюм и часы, вы произвели впечатление высокомерного типа, который стоит на голову выше своего собеседника. Используйте тактику Коломбо, который своим простоватым и растрепанным видом входил в доверие к людям и получал всю нужную ему информацию. Такой же тактики придерживались такие известные переговорщики как Рузвельт, Черчилль, Линкольн.

Так в чем же секрет успешных переговоров? В том, чтобы добиться своей цели по модели переговоров «win-win», когда во взаимоотношениях выигрывают обе стороны.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

______________________________________________________________________________Хотите узнать, как подготовиться к встрече с клиентом, чтобы переговоры прошли успешно? Скачивайте чек-лист Лаборатории Бизнес Кейсов и сверяйте по нему, насколько вы готовы к встрече «18 важных шагов подготовки к встрече с клиентом».

Как правильно выбрать тренинг

При выборе тренинга важно выяснить для себя, какого плана он должен быть, какие задачи решать и, естественно, на какую аудиторию рассчитан. Если самостоятельно сформулировать цели и задачи тренинга у руководителя или ответственного за обучение сотрудника не получается, поможет опытный тренер-консультант, который выявит наличие потребности в обучении, определит цели и подберет нужные методы для их достижения

Если самостоятельно сформулировать цели и задачи тренинга у руководителя или ответственного за обучение сотрудника не получается, поможет опытный тренер-консультант, который выявит наличие потребности в обучении, определит цели и подберет нужные методы для их достижения.

После окончания тренинга возможно посттренинговое сопровождение, когда по ходу появления новых вопросов или непонятных ситуаций сотрудники смогут попросить помощи или совета у тренера.