Техники продаж

Некоторые особенности работы в B2B продажах.

Эмоциональная составляющая.

Этот элемент, весьма значимый при продаже товара конечному потребителю, играет особую роль при работе с организациями.

С одной стороны можно сказать, что эмоции конечного потребителя не играют роли, так как продажи B2B не являются мгновенными, а решения по сделкам принимаются не одним лицом, а группой лиц, представляющих покупателя.

С другой – тем сложнее вызвать расположение к себе сразу нескольких людей, каждый из которых со своим характером и настроением. Серьезность и профессионализм в этом сегменте играют большую роль, нежели умение быть душой компании.

К примеру. Инициатор закупки, или сотрудник ответственный за поиск ряда поставщиков для последующего обсуждения, читает на сайте информацию о производственном оборудовании. Преисполненный серьезности от  предложения, подкрепленного профессиональными доводами, он  дочитывает до конца страницы, готовясь занести ее в «избранное», и следующей строкой видит ссылку: «пицца с колбасой». Страница захлопнута, поставщик не попал даже в кандидаты.

Закупочный центр.

Так называют группу представителей покупателя, которые принимают решение о необходимости приобретения и выбирают поставщика. В налаживании отношений необходимо выяснить степень и область влияния каждого участника закупочного центра, чтобы наиболее метко предоставить преимущества своего предложения. Процесс закупки складывается из функционала каждого участника группы и является длительным.

Объемы.

В сегменте B2B объемы сделок, как правило, велики!

Потому что:

• покупка товаров с целью перепродажи производится оптом;
• приобретение оборудования для усиления производственных мощностей не может быть малого объема по определению;
• закуп деталей для производимого оборудования, агрегатов производится в больших количествах;
• программное обеспечение может закупаться с большим числом лицензий. Кроме того, это влечет продажу услуг по обновлению, сопровождению, консультированию. 

И снова к вопросу имиджа и работы с клиентом. Бодрым голосом сотрудник отдела продаж обещает: программа обладает интуитивно понятным интерфейсом, настройка легкая, все капризы решаются  в пару кликов мышью.

Спустя малое время после покупки клиент с удивлением узнает, что настройка не так проста, что для обновлений надо соблюсти некие условия, а сотрудников все же надо обучать работе с программой, а главное – за все надо платить. Платить он в итоге будет, но – другому поставщику услуг.

Отсюда еще одна особенность:

Длительные сроки.

Как самой продажи, так и отношений с клиентами. От момента начала переговоров до факта продажи порой проходит очень много времени. Заказчик может искать поставщика с прицелом на будущее развитие производства.

Процесс согласования занимает большой временной период. После совершения сделки поставщик оказывает услуги по наладке и обслуживанию, становясь в какой-то мере непосредственным участником производства заказчика.

Продажи B2B – длительный период общения с клиентом, непосредственное влияние на его бизнес. 

Вот и раскрыта малая доля от той части айсберга, что видна над водой. Айсберг – продажи B2B. Взбираться на него можно быстро, владея соответствующими инструментами, знаниями, и прилагая постоянные усилия.

А без всего этого – скатиться с него можно еще быстрее. И плюхнуться в воду. И это не приведет к обозрению подводной части. Она объемна, она интересна и покорится лишь жаждущим профессионалам.

Желаем вам, дорогие продавцы, восхождений, покорений и просто хороших красивых продаж!

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое B2B продажи и как они работают, работающие в сегменте предприятия должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

• Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже имеют потребность в сотрудничестве. С ними нужно только заключить контракт, но и усилий на поиск практически не тратится. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендациям уже существующих партнеров и изначально расположены к сделке.
• Крупные клиенты — как правило, большинство таких фирм уже имеет поставщиков, но можно предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует задействовать в общении высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать специфику товара, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов применяются би ту би площадки, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
• Интернет — все больше бизнеса, особенно мелкого и среднего масштабов, ищут поставщиков в интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, поскольку решение принимается самостоятельно обратившимся лицом. Чтобы развить этот канал, следует проработать корпоративный сайт и увеличить присутствие в соцсетях, задействуя SMM— и SEO-технологии.
• Сервисные продажи — под этим пунктом скрывается постоянное сопровождение уже имеющихся клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, этим занимаются персональные менеджеры, прикрепленные к определенному заказчику. Это позволяет увеличить доходность уже имеющихся заказчиков без сильных расходов, за счет продажи новых моделей оборудования или сопроводительных услуг.

B2B продажи являются сферой с высокими оборотами и не менее высокими запросами к качеству товара и профессионализму менеджеров. Поэтому би ту би сфера требует индивидуального подхода (аутентик стори) к каждому заказчику и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу: 

Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.

Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента

Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).

Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять  спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.

Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

Зачем строить отношения с клиентами

Современные соцсети – это инструмент бизнеса для общения и обратной связи с клиентами в режиме «здесь и сейчас».

Привлекли нового клиента с помощью рекламы или удачного поста? Это не значит, что работа сделана. Постарайтесь наладить отношения, чтобы человек возвращался снова и снова. В итоге он превратится в защитника бренда и будет помогать вам в продвижении бизнеса.

Нет рекламы лучше, чем «сарафанное радио», а прочные основания для общения поддержат интерес к вашему бизнесу. Когда потребитель доверяет бренду, он не только покупает, но и рассказывает об этом друзьям и знакомым. По фактам из исследования компании BrightLocal:

74 % клиентов считают, что ключевой фактор для принятия решения о покупке – это общественное мнение о бренде.
88 % потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям знакомых.
Около 91 % покупателей В2В подвержены влиянию «сарафанного» маркетинга.
73 % потребителей обращают внимание только на отзывы, написанные за последний месяц.

Именно поэтому построение прочных отношений с клиентами – важная часть продаж через соцсети. Цифры говорят о том, что дешевле и разумнее удерживать постоянных клиентов, чем только привлекать новых. Иногда привлечение нового клиента обходится бизнесу дороже в 5 раз, чем удержание существующего, сообщает Forbes. Все логично – вы можете заплатить за рекламу для привлечения аудитории, но все последующие касания для вас бесплатны.

Вопрос в том, как заставить «сарафанное радио» работать на вас?

Дальше – 8 советов, как повысить доверие к бренду, удержать клиентов и увеличить продажи с помощью соцсетей. Одни работают в Инстаграме*, другие в Фейсбуке* или во ВКонтакте, Одноклассниках, Твиттере, а третьи – везде, где присутствует ваш бизнес.

SNAP

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

            S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

            N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

            A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

            P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Что такое B2C продажи

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать. Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла. Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам. Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности. Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

Сложный продукт

Все, кто занимается маркетингом в В2В-сфере, знают, как тяжело продвигать сложные продукты и услуги. Ценность товара неочевидна, и стратегия продвижения B2B должна отталкиваться от этого: прежде чем продать, надо сначала сформировать потребность в товаре, а потом уже доказать, что ваше предложение лучшее на рынке.

Промышленная компания «Северсталь» – убедительно доказывает через свой аккаунт, что заказать сталь также просто в наше время, как купить молоко. На странице глобальные новости отрасли идут вперемешку с интересными видео и задачками на «подумать» для читателей.

Следят за новостями отрасли более 10 тысяч человек

Существуют такие сферы B2B, кому не нужна прямая реклама через соцсети, но формировать положительный образ компании и информировать о новостях – надо.

К одной из таких сфер относится курьерская служба доставки. Чтобы выбрать компанию, которая будет доставлять товары клиентам, представитель бизнеса не пойдет в соцсети. Но если с какой-то из них заключит договор, то подпишется на них и будет узнавать новости компании и акции для бизнеса. А самой службе доставки намного удобнее информировать всех через соцсети, чем делать рассылку или обзванивать всех клиентов. Хотя, конечно, одно другому не мешает.

СДЭК – служба доставки ведет не один, а несколько аккаунтов в Инстаграме*. Один из них оповещает об акциях, новинках, а также публикует интересные и увлекательные посты – продает услугу по доставке товаров курьерами. Второй – предлагает стать партнером, открыть свой офис, а также публикует новости для своих бизнес-партнеров, т. е. продает бизнес. И есть третий аккаунт – исключительно для людей, работающих в офисах СДЭК.

Все аккаунты ведутся профессионально. Соблюден не только общий стиль, но и очень просто найти необходимую информацию в актуальном.

Интересная фишка: публиковать в актуальном скидки от тех магазином, кто сотрудничает со службой доставки

Объединенная авиастроительная корпорация – также публикует новости отрасли, красивые видео с самолетами, а также анонсы всех мероприятий.

Не обходится и без юмора при B2B-продвижении в Инстаграме*

ГК «Калашников» – аккаунт, работающий в обоих сергментах: B2B и B2C. Новинки, анонсы мероприятий, интересные истории, разрушение мифов и многое другое. Почти сто тысяч подписчиков следят за аккаунтом.

И конечно, видео со стрельбой из разных видов оружия

Персональный бренд

Выстраивание персонального бренда владельца или руководителя бизнеса является одним из действенных методов продвижения В2В-компании в соцсетях.

Екатерина Уколова из Oy-li — отличный пример в случае B2B. Она ведет блог, в котором выступает экспертом и помогаете советами тем, кто хочет увеличить продажи.

Доказывает, что является профессионалом в своем деле, и побуждает потенциальных покупателей сделать выбор в свою пользу

Она освещает вопросы, которые постоянно волнуют ее целевую аудиторию:

• Как построить эффективную структуру отдела продаж?
• 5 техник продаж со входящих звонков.
• Как прослушка записей звонков менеджеров помогает увеличить продажи?

Подумайте над тем, какие боли у вашей целевой аудитории? Их множество. Вот об этих темах и пишите. Помогая потенциальным клиентам решать их проблемы, вы таким образом подготавливаете почву для своих будущих сделок.

А социальные сети вы сможете использовать для распространения полезного контента.

Тематическое сообщество

Найти свою аудиторию В2В-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.

Так, как это делаем мы в SMMplanner.

Наша большая семья

В В2В-секторе напоминание о себе клиентам – это отдельная история. Я не понаслышке знаю, как маркетинг буквально выбивается из сил, пытаясь найти способы напомнить о себе клиентам так, чтобы не называться, но все время быть на виду.

В этом случае тематическое сообщество и интересные посты в нем являются идеальным решением.

Обязательные условия для контента в сообществе:

• его уникальность — именно поэтому все статьи у нас авторские, написаны специально для SMMplanner;
• контент должен быть релевантный — то есть он должен соответствовать вашей тематике и поисковому запросу;
• полезный — над этим мы, как видите, постоянно работаем.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца

Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Техники продаж «товар в руки»

Это старинная техника продаж

Очень важно дать товар в руки покупателя, дать ему потрогать его, дать испробовать в пользовании. Это создает с одной стороны наглядность, что в разы усиливает эффект презентации

С другой стороны товар в руках создает ощущение собственности. Для клиента проще почувствовать, что эта вещь уже принадлежит ему.

Другой старинной фишкой у продавцов является технику, которую условно можно назвать «забрать товар из рук». Суть фишки-метода можно понять из названия — мы даем товар в руки клиенту и после забираем его. Например, для того, чтобы показать какую нибудь его функцию. В этот момент клиент чувствует то, что чувствуют маленькие дети, когда у них забирают погремушку. Быть может эта игрушка не вызывала интереса, но она была в руках и принадлежала ему. А тут возникает сильное чувство потери и у покупателя возникает мысль «надо брать».

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других

Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира

Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Руководство по созданию воронки продаж

Этот вид отчетности формируется не столь сложно.

Для разработки эффективной воронки, необходимо пройти три основных этапа:

1. Определение шагов на пути к совершению сделки. Здесь число элементов, которые входят в воронку может быть самым разнообразным. В рамках одной компании могут применяться разные воронки. Например, одна учитывает лишь конверсию холодных продаж в контракты, а другая нацелена на совершение повторных сделок среди уже существующих клиентов. Точки контакта, которые будут включены в воронку, зависят от специфики реализуемых товаров или услуг. Главное, чтобы каждая из них могла выступать переломным моментом в вопросе “покупаю/не покупаю”.
2. Определение ключевых показателей и их измерение. Для каждого из этапов должны быть разработаны качественные критерии и измерены средние числа количественных.
3. Вычисление проблемных мест и работа с ними. Благодаря наличию качественных и количественных показателей можно увидеть, где клиенты “сливаются”, а значит понять, как это исправить.

Руководство по созданию воронки продаж

Наиболее эффективной работой по контролю и управлению реализацией является модель “коммуникация — факт”. Это значит, что каждое действие со стороны клиента должно сопровождаться ответными шагами со стороны менеджеров. На практике это может выглядеть следующим образом.

Предприятие получает конверсию из простых обращений за консультацией равную 53% заявок на просчет. Если это для вашего сегмента мало, то стоит уточнить, почему так происходит:

• некачественный трафик;
• плохая обработка;
• не актуальное предложение.

Причину выявить не так просто, как кажется, но главное, что управленец видит проблему, а значит уже на полпути к ее решению.

Чтобы установить слабое звено в цепи коммуникации необходимо отследить каждый из ее этапов:

Получено обращение

Нужно установить, получил ли менеджер информацию о поступившем лиде? Также важно понимать, удалось ли до клиента дозвониться по указанному контакту. Если нет, то почему.

Обращение обработано

На этом этапе важно, чтобы информация об итогах разговора менеджера и потребителя была корректно занесена в CRM. Тогда соответствующие отделы сразу получат нужную информацию, и ее не придется копировать в электронных сообщениях между ведомствами.

Отправлено коммерческое предложение. Нужно выяснить насколько своевременно это сделано, получил ли его клиент.

Старт работ согласован. После этого должен сразу идти процесс заключения договора. Все правки и корректировки в шаблоне должны оперативно согласовываться сторонами.

Если на всех этапах участники процесса работают слаженно, и клиенту своевременно поступает обратная связь, то вероятность успешного закрытия сделки будет наиболее высокой.

Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними

При этом надо учитывать следующее:

Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя

В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов

Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

Особенности

Рынок розничной торговли во всем мире имеет максимальное число конечных потребителей, в отличие от остальных. Например, только московский ритейл насчитывает более тринадцати миллионов потребителей. Указанная цифра приблизительно составляет общее количество населения города.

Стадии передвижения продукции

Однако не каждого потребителя можно назвать прямым клиентом. Например, рынок молочной продукции, на котором присутствует большое число небольших компаний. Потребителями их продукции могут быть совершенно различные группы людей, однако, есть исключения, в виде страдающих на непереносимость лактозы. Такие люди не покупают молочную продукцию.

Можно назвать большое количество различных факторов, которые имеют плохое влияние на количество продаж. Один из этих факторов заключается в том, что покупательский рынок тесно связан с розничными продажами. Не каждый потребитель приобретает молочную продукцию ежедневно и в больших объемах.

Отличия рынков

Также сказывается жесткая конкуренция в различных сегментах. В отличие от «Би Ту Би», который характеризуется необходимостью наличия большого количества денежных средств, вложения их в развитие компании и прочих, «Би Ту Си» отличается гораздо меньшей необходимостью во вложении капитала. Любой человек, при наличии желания, может заняться деятельностью в рознице. Имеется достаточно низкий уровень порога вхождения, что является катализатором постоянного создания новых фирм и предприятий. Отсюда берется и высокий уровень конкуренции на рынке.

Сегментация

Этот этап в реализации продукции просто необходим всем работающим предприятиям, в связи с высоким уровнем конкуренции. Требуется проводить разработки совершенно новых маркетинговых планов и схем, чтобы привлечь больше покупателей и поднять количество продаж.

Такое сегментирование имеет определенные положительные качества:

• имеется возможность выбрать для деятельности определенную группу клиентов, таким образом повышая объемы реализации;
• создается возможность для более качественного понимания нужд и потребностей конкретной целевой группы;
• можно работать в условиях жесткой конкуренции;
• есть возможность для создания собственной стратегии в маркетинговой деятельности.

Пример разделения целевой аудитории

Для выполнения сегментирования покупателей и клиентов, работающей на рынке компании требуется определиться с критериями деления. Далее выявить определенную область реализации и провести оценку специфики. Сегментация также выполняется с выполнением качественного анализа и получения данных о потенциале компании. По завершении всех перечисленных этапов, требуется определиться с личными целями и потребностями целевой группы, которая была определена как приоритетная. Далее следует построение стратегии в маркетинге, которая исходит из всех перечисленных факторов.

Важно! Конечная цель сегментирования и внедрения маркетинговой стратегии — увеличение количества продаж продукции