Как выйти на лпр и правильно выстроить разговор

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
Физических лиц меньше, чем юридических.
Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

Бизнес-идея 12. Фитодизайн

Вложения: от 230 тыс. рублей

Фитодизайн называют бизнесом будущего. Это подходящий вариант для тех, кто увлекается растениями и дизайном. В бизнесе пригодятся знания о том, какие растения лучше приживутся, как их подбирать и как за ними ухаживать. Ведь фитодизайн предполагает создание конструкций из металлических или пластиковых профилей, в которую вмонтированы узкие ящики с живыми комнатными растениями. В итоге получается зеленая стена, которая выполняет не только декоративную функцию, но и очищает в помещении воздух.

Основными корпоративными заказчиками таких фитостен являются торговые центры, крупные компании, которые хотят украсить свой офис, магазины и заведения общественного питания и т.д.

Деятельность в области фитодизайна хороша тем, что помимо услуг монтажа предполагает дополнительные услуги. За фитостеной нужно постоянно ухаживать: следить за поливом, менять растения, если это требуется. Так что, заключив несколько договоров, можно обеспечить себя работой.

Примеры и фишки качественной работы SMM в B2B

Давайте разберем на конкретных примерах, что заходит в B2B-сегменте, и как это можно применить у себя.

Интерактивный контент

К примеру, «Модульбанк» отлично сохраняет баланс между информативным контентом по бизнесу и редкими, забавными постами, балуясь даже предсказаниями.

Развлекательный контент также может в B2B, если он подходит вашей целевой аудитории. «Модульбанк» нацелен на начинающих предпринимателей и малый бизнес, и им такой контент нравится, судя по откликам и количеству реакций на пост.

Используйте развлекательный контент, но аккуратно, чтобы не испортить репутацию компании

Новости в профессиональной сфере

Кто и чего добился, истории успеха или неудач специалистов для других специалистов — очень интересно и информативно.

Новостные посты в профессиональных сферах заходят большинству компаний. Всегда любопытно посмотреть, что нового творится в нише, как конкуренты справляются с задачами, и каким опытом могут поделиться с другими.

Новости и успехи в профессиональной сфере подходят для корпоративного контента.

Подкасты

Подкасты и полезные, и не скучные, и показывают экспертность сотрудников. Изучите интересы ЦА и подготовьте по-настоящему зажигательный подкаст!

Формат подкастов может быть интересен B2B-аудитории.

Презентация продукции от сотрудников

Доверие — самая важное для продаж в B2B. Компании боятся ошибиться с выбором продукции или услуги, оттого очень долго принимают решение о сотрудничестве

Чтобы немного снять с них эту предельную настороженность при выборе компании, можно показывать свою продукцию на видео, делая обзоры или давая полезные советы.

Видеообзоры продукции от сотрудников компании повышают доверие клиентов. И, судя по скрину, увеличивают количество лидов

Полезный контент

Например, это могут быть статьи с советами или обзорами от профессионалов в своем деле. Желательно в сфере, которая интересует ваших заказчиков и его покупателей. За интересный и полезный контент потенциальные клиенты вас только поблагодарят.

Полезные статьи или опросы по профессиональной тематике отлично разбавляют продающий контент

А также можно создавать контент с лайфхаками: как пользоваться вашей продукцией, как применить ту или иную функцию, и так далее.

Видео с лайфхаками по использованию вашей продукции — отличный вариант для полезного контента

Стратегическое и структурное взаимодействие

Выявив важного партнера, следует грамотно выстроить взаимодействие перед началом продажи. Как правило, в секторе B2B компании нацелены на продолжительное сотрудничество, поэтому и заказчиков выбирают более тщательно

Здесь важно отслеживать актуальную ситуацию и выстраивать доверительный диалог, чтобы повысить вероятность совершения сделки

Как правило, в секторе B2B компании нацелены на продолжительное сотрудничество, поэтому и заказчиков выбирают более тщательно

Для эффективного взаимодействия менеджер должен:

понимать специфику бизнеса заказчика;
мягко и без давления выявлять потребность заказчика;
грамотно аргументировать перспективность сотрудничества с пользой для клиента;
уметь работать в команде;
четко планировать действия, соблюдать сроки и действовать не только в интересах своей компании, но и в интересах заказчика;
уметь находить и предлагать решения, которые закроют задачи бизнеса заказчика;
определять выгоды для клиента на каждом этапе заключения сделки (письма, предложения, встречи, презентация).

Не каждый менеджер, который отлично работает в рынке B2C, может так же хорошо справляться с B2B-продажами — именно поэтому есть большое количество книг, посвященных этому виду ремесла. Наиболее полезная и эффективная из них, на мой взгляд — работа Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Она отлично дает понять, что действия менеджера по B2B-продажам значительно отличаются и требуют совсем иного образа мышления.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств.

5 способов выйти на ЛПР

Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:

масштаб организации;
цель продавца;
характеристики товара или услуги.

В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.

Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:

Через сотрудников компании. Выйти на ЛПР можно, общаясь с работниками компании в соцсетях. Ваша задача найти общую тему, которая может заинтересовать человека, так у вас получится завязать плодотворный разговор.
Поиск в Интернете. В поисковике введите наименование фирмы и требуемую должность, к примеру руководитель. Скорее всего, получится найти нужные данные.
Открытые базы. Существуют открытые онлайн-базы налоговой. В них можно отыскать все данные о ЛПР той фирмы, куда вы планируете обратиться.
Сайт. Многие организации на своем веб-сайте размещают данные и контакты сотрудников и руководителей. Это наиболее удобный способ, чтобы выйти на ЛПР.
По телефону. Как выйти на ЛПР по телефону? Для этого, общаясь с офис-менеджером, используйте хитрости и специальные сценарии разговора, чтобы узнать контакты руководителя.

Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.

Бизнес-идея 2. Консалтинговая фирма

Вложения: 300 тыс. рублей

Услуги консалтинга достаточно специфичны. Ваша задача – помочь клиенту достичь желаемого результата в процессе своей коммерческой деятельности. Помощь заключается в профессиональном консультировании и практическом содействии в работе клиента. Данное направление получило активное развитие в последние годы. А причина в том, что все стали переходить на аутсорсинг.

Консалтинговая фирма может оказывать услуги различного направления. Самыми востребованными являются: управленческий, кредитный, юридический консалтинг, а также бухгалтерский учет, сфера IT и консалтинг малого бизнеса. На старте вы можете открыть фирму узкой направленности, а с развитием бизнеса расшириться до масштабов многопрофильной компании. Для открытия полноценной консалтинговой фирмы потребуются вложения 300 тыс. рублей.

B2B, B2C и BTG

B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.

B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.

B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.

Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:

Сложная структура взаиморасчетов. Если между обычными контрагентами сделки проходят очень быстро с участием одного-двух банков, то с государственными органами все намного дольше. Деньги проходят через нескольких посредников, которые проверяют каждую мелочь, и только спустя несколько недель оказываются на счете поставщика товаров или услуг.
Трудности участия в тендере. Муниципальные предприятия часто выбирают тех исполнителей, кто предлагает наименьшую цену. Фирмам приходится занижать стоимость своей продукции, что не всегда эффективно и финансово выгодно.
Штрафы. За срывы сроков предусмотрены серьезные санкции, не учитывающие форс-мажоров.
Долгий срок ожидания выбора победителя госзакупок. Рассчитывать на заказ государства и быструю прибыль от него не стоит. Конкурсы обычно проводятся в несколько этапов, в результате можно пропустить другие выгодные предложения.

Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.

Как выйти на ЛПР

Без хитрости побеседовать по телефону с ЛПР довольно сложно. Номера телефонов засекречены, при звонке соединяют с секретарем или помощником, который может только выслушать и записать контакты. Но главной целью менеджера является общение именно с лицом, принимающим решения

Важно сразу обойти посредников, чтобы беседа получилась максимально эффективной. Вот несколько рабочих способов

Иллюзия ожидаемого звонка. Можно сказать секретарю, что с директором у вас личная договоренность, поэтому просьба соединить с ним. Здесь действовать нужно напористо, с наглецой, показывая уверенность в каждом слове.
Имитация прерванной связи. Недовольным тоном спросить у секретаря, что у них в компании с телефонной связью. Сообщить, что их с директором разговор прервался на полуслове, поэтому просьба соединить с ним снова.
Иллюзия предварительной договоренности. Разговор с секретарем начинается со слов «Мы на днях с вашим директором договаривались пообщаться сегодня

Надеюсь, он не забыл об этом? Свяжите меня с ним, пожалуйста!».
Иллюзия важности вопроса. Здесь нужно сделать акцент на том, что директор направил предложение о сотрудничестве с целью получения нужной услуги

Например: «От вашей компании поступила заявка на выполнение аудиторской проверки. Хотелось бы уточнить дату проведения. Свяжите с директором, пожалуйста».
Связь через другой отдел. Большинство секретарей прекрасно осведомлены о том, что к директору будут пытаться прорваться хитростью, поэтому при сомнительных звонках сначала уточняют информацию у начальства, а только после его согласия соединяют. Но можно обойти систему, позвонив в другой отдел, например, в бухгалтерию. Разговор нужно начать так: «Здравствуйте, я звоню по вопросу… Не в курсе? Тогда будьте добры, соедините с руководством».
Звонок от имени секретаря. Помощнику директора говорят, что звонит секретарь от имени своего руководства и просит соединить с директором.
Звонок от государственной службы. Секретарю говорят, что звонит представитель государственной службы по вопросам проверки, предоставления займа или иным вопросам. Главное, быть убедительным.

Конечно, наглеть не стоит, подбираться к директору нужно аккуратно. Обязательное требование — вежливый тон. Если хамить и грубить секретарю, то почти наверняка он даже не предпримет попытку связать звонящего с директором.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Как вести переговоры при личной встрече

Перед личной встречей с клиентом нужно собрать как можно больше информации о компании. Особенно это касается тех моментов, когда пригодились бы услуги компании.

Например, менеджер предлагает услуги юридического консалтинга. Чтобы понять боль клиента, нужно изучить реестр арбитражных дел, посмотреть, какие иски предъявляли к компании. Полученными сведениями можно апеллировать на встрече. Например так: «На вас 5 раз подавали в суд на общую сумму 50 миллионов. Из этих пяти раз три были фикцией, остальные можно было отклонить через суд». Осведомленность менеджера пойдет на пользу встрече, а способность решать сложные проблемы поможет заполучить нового клиента.

Чтобы узнать боль клиента, нужно включать режим активного слушателя. Важна каждая деталь — это поможет не только узнать ближе целевую аудиторию, но и расположить к себе собеседника. Возможно, потенциальному клиенту не хватало живого общения, а менеджер выслушал, понял и по-дружески дал совет. Это располагает к длительному сотрудничеству.

Третье правило — встреча с ЛПР должна проходить в официальной обстановке, но можно смотреть по обстоятельствам и по поведению клиента. Если ему удобнее встретиться в неформальной обстановке, например, в кафе в обеденный перерыв, то встреча должна проходить в соответствующей атмосфере — легкой, непринужденной. При общении в офисе всё говорит о том, что встреча деловая, официальная, поэтому внешний вид, тон и стиль общения должны быть офисными

При этом важно находить индивидуальный подход к человеку, а не вести сухие переговоры заученными фразами

Во время беседы потенциальный клиент может показаться резким, занудным, грубым. Контролируя свои эмоции, менеджер показывает серьезный настрой и готовность к сотрудничеству при любых обстоятельствах. Поэтому не стоит впадать в истерику, кричать, оскорблять собеседника.

Кого назначают на роль ЛПР

Тот, кто несет большую ответственность, осознает свою значимость, поэтому в большинстве случаев отличается гордостью, строптивостью, упорством. Его считают человеком надменным, важным, поскольку он сам себя ставит выше других. ЛПР не терпит, когда для переговоров с ним направляют новичков. Людей, не имеющих опыта в продажах, он видит сразу, поэтому взаимодействие с ними почти всегда заканчивается неудачей.

В качестве ЛПР может выступать практически любой сотрудник. Часто это руководитель отдела продаж или генеральный директор компании. Но нести ответственность за такие сделки могут и рядовые сотрудники, отвечая за закупку товаров для своего отдела.

Общаться с лицом, принимающим решения, хотят далеко не все сотрудники компании.

Планируя переговоры, нужно помнить о том, что ЛПР не заинтересован в сотрудничестве. Это тот, кто приходит с предложением, должен заинтересовать его, убедить в сотрудничестве. Если это удается, то результат переговоров будет положительным. Здесь важна определенная тактика, которую выбирают представители компаний-партнеров, предлагающие свои услуги.

Типичный портрет ЛПР может быть таким:

не заинтересован в сотрудничестве, до озвучивания коммерческого предложения абсолютно пассивен;
самостоятельно не знакомится с продуктом, не интересуется его характеристиками;
не заинтересован в переговорах и встречах, всеми возможными способами пытается уйти от общения с потенциальными партнерами;
часто отсутствует в офисе или велит секретарю говорить, что его нет на месте, редко самостоятельно отвечает на звонки;
делегирует небольшие задачи, может иметь несколько помощников;
просит предложения и презентации направлять на электронную почту, но открывает не все письма.

Причиной пренебрежительного отношения к предложениям является не скверный характер человека, занимающего должность ЛПР, а большое количество поступающих предложений. Большая часть из этих предложений абсолютно не подходит компании, но в погоне за клиентами продавцы используют тактику холодных звонков, и ответственному лицу приходится всё фильтровать.

Какие могу быть цели звонка?

Давайте посмотрим на некоторые варианты:

назначение встречи;
анализ потребности и формирование КП (после разговора);
в ряде случаев (если это позволяет продукт) продажа (выставление счета и получение денег).

Если у нас четко сформирована цель, то у ЛПР-а уже нет возможности незаметно ее подменить. Что я имею в виду: если у нас цель — договориться о встрече, то на все ответы и предложения ЛПР-а мы отвечаем: «Да, конечно же я готов подробнее рассказать о продукте на встрече, я с радостью вышлю Вам персональное КП после встречи». Таким образом мы все время возвращаем разговор в русло достижения нашей цели.

Разберем подробнее

Кто Вы. Это микропрезентация Вас (имя, фамилия, должность, название компании).

Почему Вы решили позвонить. В этом блоке Вы должны рассказать, что побудило Вас набрать именно этот телефонный номер (конечно же не стоит в качестве причины звонка рассказывать про то, что Вас заставил всех обзванивать руководитель). Расскажите в двух словах о той причине, которая имеет практическое применение к клиенту, например: «Я Вам звоню, так как наш продукт показал очень любопытные результаты именно в Вашей отрасли». Рассказывайте о потенциальной выгоде, которую может получить клиент (только я Вас очень прошу, не превращайте этот блок в презентацию, нам всего лишь нужно сформировать поверхностный интерес).

Чего я хочу? А теперь нам нужно вернуться к цели звонка и озвучить ее клиенту, опять же с точки зрения его выгод. Пример: «Я вижу, что Вас заинтересовал наш продукт, я с радостью готов рассказать о том, какую пользу он может принести. Я готов с Вами встретиться завтра в 12:00 или послезавтра в 17:00, какое время Вам удобнее?» Кстати, этот прием называется «иллюзия выбора». Мы предлагаем выбрать из двух вариантов, причем оба нас конечно же устраивают.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Ключевые этапы общения с лицом, принимающим решение

С первым нюансом разобрались, пошли дальше. Сейчас попрошу Вас быть максимально внимательными, так как дальше мы с Вами разберем ключевые этапы общения с лицом, принимающим решение.

Что любой человек хочет услышать в первые 10-15 секунд разговора? Я Вас уверяю, что не монолог о том, какой Ваш продукт замечательный и почему стоит его купить (это распространенная ошибка новичков в продажах: как только начали общаться с лицом, принимающим решение, сразу вываливать на него все свои знания о продукте, своего рода «преждевременная презентация»).

Итак, что мы обязаны рассказать ЛПР-у в первые 10 секунд разговора:

Кто Вы?
Почему Вы решили позвонить?
Чего Вы хотите?

Выявление ЛВПР (Лиц влияющих на принимающего решения)и работа с ними

Не стоит путать такие понятия, как ЛПР и ЛВР. Если ЛВР расшифровывается как человек, влияющий на принятие решения, то ЛПР имеет полномочия его принять, даже если первый не согласен с ним. ЛВПР это сотрудник, который стоит чуть ниже ЛПР и его легче склонить на свою сторону. Соответственно, многие менеджеры, желая заключить более выгодный контракт, пытаются действовать через него.

Более того, нередки случаи, когда в компании нет определенного человека, который решает все. Иногда это целая группа лиц, именуемая ЛВПР. Среди них нет ЛВР или ЛПР. Все они могут влиять на процесс и итог, но только коллективным решением. Выявить ЛВПР сложнее всего. Ими могут быть практически все сотрудники компании. Здесь может помочь только метод сравнения и анализа каждой личности во время общения.

Неправильный способ выявления

Выяснив, что это такое ЛПР, стоит понимать, что эффективнее решать вопросы через этого работника компании, но выйти на него или даже вычислить бывает проблематично. Что такое ЛВР в продажах это выяснено тоже и в большинстве ситуациях именно этот помощник может стать связующим звеном. Убедив ЛВР в том, что дело прибыльное — уже половина успеха.

Вариант обхода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.

В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».

Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:

Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
Гром-баба-секретарь с двадцати-летним стажем, которую сложно обойти и которая наверняка не соединит вас с генеральным.

Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:

— А вас как зовут? + — Светлана.

— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.

Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.

Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.

— Сергей, компания «Новость».

Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:

— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).

— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).

Как вариант, можете сказать:

— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.

Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.

Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:

— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.

Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:

— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.

Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.

===========================================

Конструктор скриптов продаж 2.0Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!

Описание курса

#1. Прокачивать ключевые скилы

Чтобы сейлз-менеджер хорошо перформил, в первую очередь ему необходимы софт-скилы:

Открытость — чтобы выстроить общение с клиентом. Это не значит, что нужно ходить с вечной улыбкой, но по энергетике сейлза должны считываться миролюбие и позитивный настрой.

Интерес к работе. Результат может мотивировать, но и к самому процессу нужно относиться с настоящим азартом. Бывает, менеджер достигает определенной планки, а дальше не растет. Причина часто в том, что единственная его мотивация — заработок, он не любит продажи по-настоящему.

Умение задавать вопросы

Суперважно интересоваться у покупателя, что именно ему нужно. Даже если компания очень крупная и известная, нет гарантий, что ее решения сразу купят — у клиента могут быть другие потребности.
Частая проблема: на часовой встрече 55 минут менеджер рассказывает про свой крутой продукт и только последние 5 минут задает вопросы

Бывает, он даже начинает договариваться о следующих шагах, толком не поняв, за чем пришел клиент. Так делать нельзя.

Контроль эмоций. Реальные намерения и реакции людей не всегда именно такие, какими показались менеджеру. Вести сделку стоит с холодной головой, не принимая ничего на свой счет. Если сейлз кричит: «Как это, клиент меня прогибает?! Я должен доказать, что мы классные!» — скорее всего, он воспринимает ситуацию слишком лично и переговоры могут пойти в неправильное русло.

Хард-навыки зависят от специфики товаров или услуги, с которыми работаешь. Но в любом случае понадобятся базовые умения анализировать рынок, структурировать информацию и строить свою воронку продаж.

Менеджеру нужно оценивать, какой срок уходит у клиентов на принятие решений и сколько они должны принести денег, чтобы он достиг своих целей. Без этого не получится планировать.

Если говорить про инструменты, которые важно освоить сейлзу в первую очередь, то это простейшие модели воронки продаж. Вариант «на коленке», для быстрых заметок — Excel, но рекомендую сразу заводить CRM и фиксировать все действия там

Решений на рынке много.

Кто такой ЛВР в продажах

Существует также понятие, как помощник. Когда возникает, что это такое ЛВР в продажах, стоит пояснить, что данный работник занимает более низкую ступень, нежели ЛВР. Он лишь помогает принимать решения и никогда не сможет поставить свое слово выше. ЛВР — это сотрудник, который постоянно анализирует конкурентов и помогает принять решение ЛПР. Можно мотивировать это руководящее звено, которое имеет влияние на ЛПР напрямую.

Обсуждение вопроса с помощником

Разбирая вопрос, ЛПР что это, нельзя не упомянуть о советниках этого человека или лицах, влияющих на принятие решения. Несмотря на то, что ЛВР звучит презентабельно, этот сотрудник является лишь помощником. Если расположить его, то можно оказать влияние на ситуацию в общем, но только имея существенные аргументы. ЛВР — это конечная цель, а ЛВР промежуточная и имея последнего в союзниках, будет не сложно добиться успеха.

Пример употребления на «Секрете»

«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».

(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)

«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».

(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)