Типы вопросов в продажах: как выстроить правильный диалог с клиентом

Особенности закрытых вопросов

Закрытый вопрос предполагает один из вариантов ответа — либо положительный, либо отрицательный (да или нет).

Примеры закрытых вопросов:

Вы готовы к сотрудничеству с нами?
Хотите ли вы, чтобы мы….?
Вас устроит, если …?

Целями закрытых вопросов является получение согласия, подтверждения договоренности или предположения. Они задаются для того, чтобы уточнить определенную информацию или зафиксировать какой-либо факт. Часто их используют для завершения разговора в качестве закрывающих вопросов.

Для вопросов закрытого типа характерны отрицательные черты, которые включают:

Поверхностность информации, которая получена при ответах на них;
Наличие только двух вариантов ответа создает впечатление принуждения, что ведет к некомфортному положению собеседника и в конечном счете приводит к скорейшему завершению беседы;
Возникновение нежелания собеседника раскрыться и предоставить большее количество информации.

Ошибкой делового общения будет работа только с закрытыми вопросами, поскольку оппонент может почувствовать, что им манипулируют и не дают возможности высказать собственное мнение

Также психологи не рекомендуют задавать вопросы такого типа в самом начале разговора, поскольку в этот момент необходимо настроить собеседника на позитивный лад, поэтому важно дать ему время рассказать о себе. Ошибкой будет и использование вопросов закрытого типа тогда, когда появляется возможность получить ненужное «Нет»

Специалисты в области делового общения и психологи рекомендуют в целом избегать закрытых вопросов, так как они требуют от лица однозначного решения и конкретики. Употреблять их можно только в исключительном случае. Например, вопрос закрытого типа помогает поставить точку в ситуации, когда покупатели (клиент, заказчик) не способен сам принять решение и ему необходимо «помочь».

Как стимулировать процесс мышления

14. Разбивайте вопросы на логические части:

Если вам нужно спросить, что нравится или не нравится участникам, вы обнаружите, что получите больше ответов на свой вопрос, если разобьете его на два открытых вопроса в разных ячейках («нравится» и «не нравится»). Я часто вижу открытые вопросы, в которых пытаются совместить сразу несколько отдельных вопросов. Мой совет: разбивайте их на логические части и задавайте отдельные вопросы по отдельным темам, которые вам нужно выяснить. Вы можете сгруппировать эти вопросы вместе, чтобы они шли под одной темой, которую вы хотите прояснить, однако подобная тактика в любом случае позволит вам получить обратную связь более высокого качества.

15. Используйте различные способы стимулирования:

Умение предложить респондентам разнообразные стимулы может стать невероятно мощным средством генерации идей. Предположим, вы хотите, чтобы участники придумали новый вид мороженого. В этом случае можно предложить им около 20 различных идей, которые помогут респондентам взглянуть на предмет с разных точек зрения. Это может быть все что угодно, например: «Если бы Леди Гага создала свое мороженое, каким бы оно было», «Придумайте мороженое, которое можно было бы есть в холодное время года», «Придумайте мороженое, которое, как вам кажется, понравится футбольным фанатам» и т.п. – чем более абстрактной будет формулировка, тем лучше, и при этом каждому из респондентов вы предлагаете случайный набор вариантов, по одному варианту в каждом вопросе.

16. Устанавливайте правила:

Я уже рассказывал об этом приеме в одной из своих работ по игрофикации исследований, но хотел бы снова заострить внимание на том, что добавление какого-либо правила к вопросу может сделать процесс ответа на него гораздо более интересным и увлекательным для респондентов и, таким образом, обеспечить получение более продуманной обратной связи. Простейший способ применения этой методики – установление ограничений на количество слов, например: охарактеризуйте этот фильм тремя словами

17. Персонализируйте вопросы:

Не забывайте о том, что, по сути, вы человек, который общается с другим человеком, а для большинства людей любимой темой для разговора являются они сами, поэтому постарайтесь везде, где это только возможно, ставить вопрос в персонализированном контексте. Вместо вопроса: «Почему вам нравится этот бренд?» можно спросить: «Если бы друг спросил вас, что вы думаете об этом бренде, что бы вы ответили?».

18. Используйте силу слова «представьте»:

Слово «представьте» обладает особой магией, заставляющей людей думать. Мы провели эксперимент, в ходе которого попросили участников одной группы составить список своих любимых магазинов, а участникам другой группы сказали: «Представьте, что вы разрабатываете проект собственного идеального торгового центра. Какие магазины вы бы в нем разместили?» – эта фраза позволила в 4 раза увеличить объем полученной обратной связи.

19. Используйте методы нейролингвистического программирования:

Я не претендую на звание эксперта в данной области, однако концепция встраивания приказа в вопрос может оказаться крайне мощным средством воздействия. Я могу попросить вас: «Опишите, чем вы занимаетесь, с помощью семи слов» или же: «Опишите, чем вы занимаетесь, используя ТОЛЬКО 7 слов». Респонденты, по всей видимости, воспринимают слово «ТОЛЬКО» как более строгий приказ, и потому это обеспечивает большее количество ответов.

20. Изучайте форму постановки вопроса:

Довольно интересно наблюдать за тем, какие именно темы для обсуждения, опубликованные в сети Linkedin, вызывают наибольший интерес участников и больше всего ответов. Изучая их, вы сможете получить представление о том, как именно следует формулировать вопросы для получения большего отклика.

Чего вы сможете добиться, если все сделаете правильно?

В ходе экспериментов наибольший показатель объемов полученной обратной связи, которого нам удалось добиться благодаря изменению способа постановки открытых вопросов, представлял собой шестикратное увеличение с 17 до 103 слов. В этом случае была использована комбинация вышеприведенных методик, и этот показатель можно назвать моим личным рекордом. Благодаря правильному образу мышления и подходу вы с легкостью сможете добиться двукратного или троекратного увеличения объемов полученной обратной связи благодаря изменению формулировки вопросов. Однако следует отметить, как я уже говорил в самом начале, что зачастую дело не в количестве слов, а скорее в точности изложения мыслей, которую эти слова стимулируют. Мы выяснили, что повышение объемов получаемой обратной связи напрямую связано с повышением качества обдумывания ответов.

Техника постановки вопросов при продаже

Зачем нужны вопросы

С их помощью мы получаем нужные данные, завязываем разговор с клиентами и выясняем их проблемы, вскрываем возражения, повышаем ценность собеседника, выражаем свой интерес и т. д.

Есть продавцы, которые боятся задавать вопросы, чтобы не спровоцировать отказы или дополнительные возражения. Это неправильный подход. Ведь явное опровержение намного лучше скрытого. То, что сказал ваш посетитель, можно опровергнуть и доказать обратное. Но его мысли, к сожалению, не прочтешь. А значит, главная задача продавца – вовлечь заказчика в беседу и говорить как можно дольше.

Сегодня мы рассмотрим, какие типы вопросов используются при общении с клиентом в продажах. Какие цели мы преследуем, спрашивая людей о тех или иных вещах? Их всего четыре:

активное слушание;
выяснение потребностей и нужд;
подготовка человека к мысли о необходимости покупки;
выявление скрытых возражений.
Активное (эмпатическое) слушание

Важным инструментом данной техники являются вопросы. Способность слушать и анализировать все сказанное позволит превратить ваш диалог в приятную беседу

Причем не важно, что вы спрашиваете у посетителя. Необходимо показать свой неподдельный интерес к его ответам и говорить по существу, настраивая человека на рассказ. Обычно так общаются приятели, разбавляя разговоры ярким выражением эмоций типа «Неужели?!», «Удивительно!», «Подумать только!», «Это очень важно!» и др.

Обычно так общаются приятели, разбавляя разговоры ярким выражением эмоций типа «Неужели?!», «Удивительно!», «Подумать только!», «Это очень важно!» и др.

И еще: как говорил Том Хопкинс, мировой авторитет по техникам и методам продаж, «Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам всегда будет сопутствовать успех».

Выяснение потребностей и нужд

Данный раздел обычно входит в каждый тренинг, курс или мастер-класс для продавцов. Теперь попробуйте ответить на вопрос: что делать, если вы увидели отсутствие потребности в своем товаре у клиента?

Стандартный выход – дать ему правильную информацию о продукте и с чувством выполненного долга посмотреть вслед. Представим, что вы так и поступили. Но вдруг произошла ошибка? И ваше предложение могло решить проблему этого заказчика? К тому же вряд ли менеджер отпустит посетителя с пустыми руками.

Конечно, каждый вправе выбирать что хочет. А продавцы на самом деле выявляют нужды, но делают это с одной целью – определить, как делать презентацию и что говорить.

Подготовка человека к мысли о необходимости покупки

Все знают, что клиент с самостоятельно осознанной идеей даже не станет возражать. Иной раз можно применять такие типы вопросов в продажах, которые предполагают, что решение уже принято. Допустим: «Вам удобнее встретиться во вторник или в среду?» – вместо: «Согласны на предметные переговоры?»

Выявление скрытых возражений

Зачем вам выяснять неочевидные противоречия клиента? Прежде всего, чтобы наладить с ним контакт (взаимосвязь). Владея ценным опытом реализации товаров, вы точно знаете все, что он может возразить. А также понимаете, что отвечать.

Покажите, что вам интересен разговор, и внесите ясность в то, что озвучил собеседник. Таким образом вы создаете дружескую атмосферу, где покупатель видит свою значимость и уважение к его словам.

К тому же, объясняя собственную реплику, покупатель может тут же на нее ответить. А если возражение клиента мнимое, задавая наводящие вопросы, продавец это поймет.

Открытые и закрытые вопросы

Разница между открытыми и закрытыми вопросами заключается в типе ответа, который они ожидают получить. Теперь прежде всего рассмотрим эти ситуации. Если кто-то спросит ваше имя, у вас может быть только один ответ на вопрос. Но если вас попросят рассказать о вашем семейном прошлом, вам придется подробно ответить на него, используя всю имеющуюся у вас информацию. Если кто-то спросит о погоде, это простой вопрос, и вы можете ответить на него одним словом или одним предложением. Но если человек, спрашивающий о погоде, новичок в этом районе и спрашивает о причинах погоды, вам, возможно, придется дать длинный ответ, основанный на ваших географических знаниях. Видите ли вы сейчас разницу между этими двумя разными типами вопросов? Один называется открытым вопросом, а другой — закрытым. Давайте подробнее рассмотрим и поищем другие различия между открытыми и закрытыми вопросами.

Закрытый вопрос

Закрытые вопросы — это те, на которые вы можете ответить «да» или «нет». Часто частица «ли» используется в закрытых вопросах. Они максимально ограничивают свободу собеседника, приводя его к односложному ответу.

Задавая подобные вопросы, вы можете держать беседу под контролем. Однако в этом случае собеседник не может высказать свое мнение или поделиться идеями.

Кроме того, закрытые вопросы имеют ряд недостатков:

привести к нежеланию собеседника открыться и предоставить дополнительную информацию.
два ответа создают впечатление принуждения, поэтому собеседник постепенно будет чувствовать себя все более и более неудобно, что в конечном итоге приветствует тот факт, что он хочет как можно скорее закончить разговор;
информация, полученная в ответ, будет поверхностной;

Мы рекомендуем вам использовать закрытые вопросы в тех случаях, когда вам нужно собрать большой объем информации за короткое время. Например, при проведении различных исследований. Если вы намерены лучше узнать своего собеседника и предполагаете, что ваше знакомство продолжится, вам обязательно следует чередовать закрытые и открытые вопросы, позволяя партнеру говорить.

Примеры:

Вы играете на музыкальных инструментах?
Хотите научиться плавать?
Тебе нравится бегать?

Уточняющие вопросы

Подходит ли потенциальный клиент для вашего решения? Следует ли протолкнуть свинец дальше по воронке или пока отложить его?

Задайте эти вопросы, чтобы узнать:

Как вы думаете, какими должны быть наши следующие шаги?
Каковы ваши ожидаемые сроки внедрения этого решения?
Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
Вы установили для этого бюджет?
Что ты думаешь о на данный момент?
Кто-нибудь еще причастен к этому решению?
Что должно произойти, чтобы это перестало быть главным приоритетом?
Как все изменилось со времени нашего последнего разговора?
Что вас больше всего беспокоит?
Как вы определяете «успех» при покупке?
Если бы вам пришлось, что бы вы подчеркнули в отношении цены, качества и обслуживания?
За какой уровень обслуживания вы готовы и комфортно платить?

Как задавать открытые вопросы

#1. Не устраивайте допрос

Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе.

Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями. Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами.

#2. Обойдитесь без лишних эмоций

Фальшивый энтузиазм раздражает. Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#3. Не отвечайте на собственные вопросы

Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент.

Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году. Не дожидаясь ответа, вы добавляете: «Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X».

Возможно, человек ответил бы иначе. Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

#4. Не торопите клиента с ответом

У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени

Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом

Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет. Так вы лишаете себя ценной информации.

Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном. Не лишайте их этой возможности. #5

Слушайте клиента

#5. Слушайте клиента

Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать

Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто

Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла.

Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника. Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит. Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

Примеры наводящих вопросов

«Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…»
«А что, если предположить…»
«Вы, конечно, согласитесь, что…»
«Вы наверняка не хотите, чтобы…»
«Если я правильно понимаю…»
«А вы уверены, что…»
«Вы сказали, что предыдущий поставщик вас не устроил. Чем?»
«Вы сказали «мы пытались». В какой степени эти попытки были успешными? Что вам не удалось сделать?»
«Что вы имеете в виду? В каком отношении?»
«Опишите для меня проблему, чтобы я лучше понял, о чем речь»
«Можете привести пример?»
«А в каких аспектах работа идет так, как надо? И где у вас что-то не получается?»
«Вы упомянули расстройства. Так какого рода проблемы возникают?»
«Вы говорите о сложных задачах. Какие задачи вы считаете сложными?»

Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:

«Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?»
«Сергей Иванович, разве вы не согласны с тем, что …?»
«Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?»

Разновидности

Существует несколько видов метода опроса в психологии:

анкетирование;
метод лестницы — используется для маркетинговых исследований;
свободный;
устный;
письменный;
стандартизированный;
интервью.

У каждого из них имеются свои особенности, которые нужно учитывать при выборе определенной разновидности.

Также метод опроса в психологии классифицируют по способу взаимодействия с респондентом:

опрос личный — вопросы задают при прямом контакте;
дистанционный — участие исследователя необязательно.

Все более популярным становится интернет-опрос — это позволяет провести исследование с большим количеством людей с минимальными затратами.

5- Вопросы с несколькими вариантами ответов

Это тип закрытых вопросов, которые заставляют человека, который отвечает, выбирать наиболее подходящий вариант из ряда альтернатив.

Это идеальный тип вопросов для использования на экзаменах, продажах или при получении информации посредством тонкого руководства. Обычно они дихотомичны, но нередко предлагают более двух альтернатив.

Они также тонко помогают респонденту найти направление и ритм в разговоре. Достаточно включить в вопрос желаемый ответ среди других отвлекающих или неподходящих альтернатив, которые нужно выбрать.

Примеры: вы тот человек, который думает, прежде чем действовать, или действует, не думая? Можем ли мы договориться сегодня или завтра? Хотите чай, кофе или прохладительные напитки?

Альтернативные вопросы

Следуя из названия, такие вопросы предлагают собеседнику выбрать один из двух предложенных варианта, которые присоединяются союзом «или» ‒ or. Это может быть выбор предметов, мест, действий, качеств и так далее.

Сам вопрос строится как обычный общий вопрос, только в конце мы предлагаем собеседнику альтернативу: этот вариант или этот? Схема будет следующей:

Would (вспомогательный глагол) you (подлежащее) like (сказуемое) some tea or coffee? ‒ Хотели бы вы чаю или кофе?

Will (модальный глагол) she (подлежащее) be back (сказуемое) at 6 pm or 7 pm? ‒ Она вернется в 6 или 7 вечера?

Запомнить

Если в альтернативном вопросе используют сразу несколько вспомогательных глаголов — первый мы ставим перед подлежащим, а остальные сразу после него:

I have never been to this furniture shop. ‒ Я никогда не был в этом мебельном магазине.
Have you ever been to this furniture shop? ‒ Ты когда-нибудь был в этом мебельном магазине?

Понимание барьеров для предоставления обратной связи

10. Проблемы с правописанием и грамотностью высказываний:

Одна из причин того, почему некоторые люди не любят отвечать на открытые вопросы в исследованиях, заключается в том, что они не уверены в своем знании орфографии и способности хорошо излагать свои мысли. Существует несколько способов решения этой проблемы. Во-первых, дайте участникам понять, что возможные ошибки в правописании вас совсем не заботят. Во-вторых, мы выяснили, что демонстрация нескольких неформальных ответов с небезупречной орфографией приводит к тому, что респонденты меньше беспокоятся о собственном стиле изложения ответов на вопросы.

11. Предварительная подготовка – время для тесного контакта еще не подошло:

Зачастую участники очень неохотно отвечают на открытые вопросы, заданные в самом начале опроса. По сути, вопросы такого типа могут стать причиной частых отказов от продолжения участия. Чтобы убедить участников ответить на открытые вопросы, необходимо предварительно подготовить их к этому в процессе «разогрева» и направить их мысли в нужное русло.

12. Переход в стадию скуки:

Участники тратят гораздо меньше усилий при ответе на открытые вопросы, заданные в самом конце опроса, обычно можно довольно точно определить тот момент, когда участники начинают терять интерес, а их желание добраться до конца опроса настолько возрастает, что ответы на открытые вопросы становятся крайне скудными.

13. Наличие множества возможных вариантов действий или ответов:

Иногда люди теряются перед необходимостью выбора из множества различных вариантов ответа на открытый вопрос и в результате говорят только что-то одно. Представьте, к примеру, что я попросил вас назвать свои любимые музыкальные группы – это очень сложный вопрос, так как кому-то может нравиться множество различных групп и музыкантов; ваш мозг буквально взрывается от количества возможных вариантов ответа, и вы не можете вспомнить никого, кто как-то выделяется для вас на общем фоне. Эта проблема была выявлена социологами в ходе известного эксперимента, когда участников попросили назвать то, что можно найти в холодильнике. Как правило, человек останавливался, назвав лишь семь предметов. Однако если участников просили называть только белые предметы или продукты с указанным сроком хранения, или бутилированные продукты, они называли гораздо больше. Урок, который можно извлечь из этой истории, состоит в следующем: формулируя вопросы, необходимо думать о респондентах как об устрицах – информацию следует подавать в виде отдельных песчинок, которые спровоцируют процесс выращивания жемчужины мысли и помогут им сосредоточиться на ответе. Таким образом, вопрос можно задать так: «Какой была ваша самая первая любимая группа?» или так: «Какая группа была последней понравившейся вам?».

В чем побочный эффект открытых вопросов?

Еще раз — нас не учили задавать вопросы. Более того, нас от этого отучали. Кто знает и понимает — рассказывает. Кто не знает и не понимает — спрашивает. Вспомните, сколько раз вы не спросили что-то только потому, что вам казалось, что ответ очевиден?

Знающим ощущать себя комфортнее.

Джим Кемп, специалист по переговорам и автор книги «Сначала скажите “нет”», говорит, что на переговорах только одна сторона должна чувствовать себя комфортно, ощущать себя «в порядке». И эта сторона — не вы.

Кемп пишет:

«Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Мы немного впереди или немного позади? Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя, или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя «в порядке».

<…>

Мыльные оперы имеют так много поклонников, потому что жизнь героев этих историй гораздо более запутана и драматична, чем собственная жизнь зрителей. Мы упиваемся проблемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?!

Внезапно мы оказываемся более «в порядке», чем кинозвезда, которая попала в реабилитационный центр и вынуждена платить по две тысячи долларов в день, чтобы привести себя «в порядок». Возможно, это не самая привлекательная наша черта, но это так».

Так вот, я вам просто-напросто га-ран-ти-рую, что отвечая на ваши вопросы, объясняя вам что-то, ваш собеседник будет чувствовать себя «в порядке». Кто первый халат надел — тот и доктор, кто объясняет — тот и учитель.

Позвольте ему это.

Тем более что ваше ощущение себя «не в порядке» из-за необходимости задавать вопросы — оно исключительно в вашей голове. Кто ситуацию контролирует, тот на самом деле и в порядке. А контролирует всегда спрашивающий, просто отвечающий об этом не всегда догадывается. Если он не на допросе у следователя прокуратуры, конечно.

Как задавать открытые вопросы?

Умение правильно спрашивать сложно переоценить, когда необходимо лучше узнать клиента и придержать его как можно дольше. Существует целый ряд приемов, чтобы научиться спрашивать. Условно их можно объединить в три группы.

1. Дополнять простые вопросы.

Людям проще задать легкий вопрос. Например, «Находите ли Вы этот тренинг полезным?» и т.п. Чаще всего в ответ услышим «да» или «нет». Но с помощью одной маленькой хитрости, можно фразу преобразить. Достаточно попросить собеседника аргументировать его ответ. «Находите ли Вы этот тренинг полезным? Если да, то почему?» Эта уловка поможет разговорить клиента, дав необходимую информацию о нем. Также, благодаря этому приему можно выиграть время, чтобы спланировать продолжение диалога.

2. Задавать уточняющие вопросы.

Этот способ – база для воронки вопросов, которая буквально затягивает клиента в диалог. В первую очередь, выясняем его потребность в развитии. Далее уточняем, что именно его не устраивает. Потом просим охарактеризовать ожидаемый результат и т.д. Главное, чтобы не утратить в определенный момент основной мотив разговора. Еще хуже – начать зевать, показывая свою усталость. Заинтересованность в получении информации – важнейший атрибут воронки вопросов. Удерживать себя в тонусе можно периодически вспоминая, какую пользу принесет клиент, если удастся заключить с ним сделку.

3. Использовать специальные слова.

Достаточно просто выудить из кого-либо необходимую информацию, если изначально предусмотреть это в своем вопросе. Желательно спросить таким образом, чтобы человек не мог отделаться согласием или отрицанием.

В данных целях следует применять такие слова: «почему», «зачем», «как», «какой», «что» и т.д. Ответить на них банальными «да» или «нет» не получится. Также можно начать разговор со слов «расскажите», «что Вы думаете по этому поводу», «как Вы относитесь к данной ситуации» и т.д. Это достаточно тонкий психологический прием, апеллирующий к самолюбию. Ведь каждому приятно, когда спрашивают его мнение.

Открытые вопросы для собеседования

Использование открытых вопросов на собеседованиях – одна из лучших стратегий поиска хороших специалистов. Открытые вопросы помогут узнать не только интересующую вас информацию о человеке, но и спрогнозируют его поведение в дальнейшем. Иногда незначительная мелочь может рассказать больше, чем самое обширное резюме. И повлиять на принятие решения. Ряд правильно составленных открытых вопросов подскажет, как именно будет вести себя новый специалист, попав в сценарий обычного рабочего дня.

Вот примеры открытых вопросов, которые стоит использовать на собеседованиях:

Опишите свою идеальную работу.
Почему мы должны вас взять на должность?
Каким вы видите себя через два года?
В чем вы видите свои сильные стороны?
Какими достижениями вы особенно гордитесь?

Открытых вопросов для собеседования – безграничное количество. Планируя стратегию интервью с новыми сотрудниками, вам стоит составить свой перечень. Ориентируйтесь на особенности отрасли – получайте информацию, которая представляет для вас наибольшую ценность.

4- Прямые вопросы

Это способ склонить чашу весов в одну сторону, чтобы получить ответы в зависимости от мнения того, кто спрашивает. Включите в вопрос конкретные сценарии и достаточно четкие идеи.

Они используются, чтобы незаметно направить человека на то, чтобы разработать свои ответы на основе определенной позиции. Дети очень восприимчивы к этим типам вопросов, поскольку они склонны демонстрировать вес внушения, позволяя себе почти всегда руководствоваться и в конечном итоге отвечают так, как ожидает взрослый.

Ярким примером может быть «Как вам удается сохранять самообладание в этой критической банковской ситуации?»; где автоматически человек реагирует с точки зрения проблемной банковской системы, даже если мнение противоположное.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, требующие от собеседника ответить более чем одним словом. Его / ее ответ может быть несколькими предложениями, списком, несколькими абзацами или даже эссе.!

Этот тип вопросов требует, чтобы другой человек действительно остановился, подумал и поразмышлял над вопросом, прежде чем дать свой ответ. Он не может просто ответить «да» или «нет» без объяснения причин. Ответ на этот вопрос обычно длиннее и глубже. Обычно они связаны с личными переживаниями, мнениями или идеями по предмету.

Открытые вопросы обычно задают, чтобы узнать больше о чем-то или о ком-то. Обычно они используются в качестве дополнительных вопросов к предыдущему вопросу. Вы можете использовать их, когда проводите собеседование, пытаетесь найти новых друзей или интересуетесь какими-то вещами.!

Как составить вопрос на английском

Если в первой части предложения есть утверждение, то во второй будет отрицание:

You had a delicious breakfast today, hadn’t you? ‒ У тебя сегодня был вкусный завтрак, не так ли?

Если в первой части предложения стоит отрицание, то во второй части будет утверждение:

My dad didn’t come back home last night, did he? ‒ Мой папа вчера не вернулся домой вечером, не так ли?

Разделительные вопросы очень часто используются в повседневной англоязычной речи:

они отлично работают, когда вам необходимо побудить собеседника к ответу.

You got an A for that math test, didn’t you? ‒ У тебя пятерка по тому тесту по математике, да?

Они помогают выразить целое море эмоций и помогают вежливо что‒то уточнить:

You are selling this beautiful table, aren’t you? ‒ Вы продаете этот красивый стол, не правда ли?

Их очень легко выучить и понять, так как в tag questions используется прямой порядок слов. Не забудьте добавить хвостик в конце и ваш вопрос готов.

Tag questions are super easy, aren’t they? ‒ Разделительные вопросы ‒ это легкотня, не так ли?

Что в итоге

Всего в английском языке существует пять основных видов вопросов. Мы надеемся, что после прочтения нашей статьи, вы стали лучше разбираться в этой теме и можете с легкостью не только ответить на следующие вопросы, но и перевести их на английский язык:

Как строить вопросы в английском языке? ‒ How to form questions in English?
Как правильно задавать вопросы в английском языке? ‒ How to ask questions correctly in English?
Какие бывают вопросы в английском языке? ‒ What sort of questions exist in English?

Составление вопросов в английском для многих становится сложной задачей: чтобы выучить правила и отработать знания на практике, уходит много времени и сил. Но как и в любом деле, чем больше вы будете практиковаться — тем лучше. Задавайте вопросы в уме, когда идете на работу, готовите ужин или гуляете с собакой. Давайте еще разок повторим все типы вопросов в английском языке.

Что в итоге

Как строить вопросы в английском языке? ‒ How to form questions in English?
Как правильно задавать вопросы в английском языке? ‒ How to ask questions correctly in English?
Какие бывают вопросы в английском языке? ‒ What sort of questions exist in English?