Книга карьерного роста
Для привлечения высококвалифицированных специалистов в компании должна быть книга карьерного роста, с которой будет знакомиться каждый кандидат.
Сделайте ее максимально привлекательной и с точки зрения дизайна, и с точки зрения содержания: укажите цели, задачи и функции должности; распишите KPI; определите промежуточный показатель; изложите карьерный план.
На стадии собеседования лучше всего приводить примеры, рассказывать истории: «В прошлом месяце у нас был срочный заказ, пришлось попросить сотрудников выйти в выходной день». В таких случаях истории работают лучше всего.
В случае, если кандидату о чем-то не расскажут, утаят, приукрасят, через несколько месяцев новичок может уйти из компании. Компания вынуждена будет снова подыскивать нового специалиста, тратить время на его обучение. Кому-то покажется, что риски отпугнут хорошего специалиста еще «на входе». Это не так. Скорее, претендент увидит, что ваша организация ничего не скрывает, и проникнется доверием к компании с самого начала.
Бизнес-процессы и стратегия продаж
Стоит грамотно и четко прописать бизнес-процессы. Это необходимо сделать в письменном виде, чтобы было понимание того, как и что работает в компании. Многие этим моментом пренебрегают, а в результате получается путаница. Эффективная стратегия также должна быть в маркетинге и отделе продаж. Нельзя просто направлять деньги на рекламу и увеличение продаж, но не понимать, как именно вы собираетесь увеличивать клиентскую базу и завоевывать рынок. И только после того, как все эти факторы будут в порядке, можно выбирать вид и инструменты масштабирования.
Одним из наших клиентов был салон красоты, у которого изначально была выручка в 1,5 млн рублей в месяц. У компании было четыре точки (в Новосибирске и Уфе), и запрос был в расширении бизнеса путем продажи франшиз. Но в итоге мы делали не только полную упаковку франшизы, но и анализировали конкурентную среду, разрабатывали бизнес-модели и помогали с совершенствованием бизнеса в целом.
Мы нашли китайских поставщиков продукции, которые сделали салону свой бренд. Помимо продаж франшиз, продукцию стали продавать в салоны, в том числе московские, что привело к увеличению прибыли компании. В итоге сейчас у компании 78 млн рублей прибыли и около 70 работающих точек. Такого результата удалось добиться благодаря грамотному использованию франчайзинга как механизма масштабирования и правильно выбранной стратегии в сфере продаж.
Клонирование бизнеса
В соответствии с этой тактикой, организация начинает работать в сфере франчайзинга. Клонирование бизнеса также может осуществляться с помощью выдачи лицензий. По франчайзингу другие предприятия имеют право работать под существующим брендом. А лицензия дает право другой организации иметь в своем распоряжении готовую бизнес-модель. При этом вы можете модернизировать эту бизнес-модель по своему усмотрению.
Модель франчайзинга требует, чтобы бизнес был готов к будущему расширению. Для этого необходимо открыть достаточное количество собственных филиалов. Это демонстрирует третьим сторонам жизнеспособность текущей организационной модели. Франчайзер не гарантирует прибыльность бизнес-концепции франчайзи.
Клонирование — один из самых популярных способов масштабирования розничного бизнеса. Франчайзинг имеет много преимуществ. Поэтому в большинстве случаев именно его выбирают для расширения бизнеса. Франшиза позволяет создать широкую региональную сеть с минимальным уровнем первоначальных вложений. При этом договоры с поставщиками заключаются на оптимальных условиях. Такой подход к расширению бизнеса привлекает новые идеи от франчайзи.
Одной из основных проблем такого пути расширения является контроль над новыми представительствами, открываемыми по представленной модели. В этом случае партнер может взять основную идею оригинальной компании и выдать ее за свою. Ведь, заключая договор франшизы, вы получаете бренд и технологии производства в свою собственность. Поэтому при заключении такого договора следует тщательно продумать все детали, обратившись к опытному специалисту.
Система приема на работу
Для того, чтобы принять профессионала или человека, который стремится им стать, возможно, достаточно и одной встречи с опытным руководителем. Но чтобы поставить систему отбора профессионалов на поток, лучше создать многоэтапный отбор.
На первом этапе проведите интервьюирование претендующих на должность. В некоторых компаниях практикуют так называемые массовые интервью. Перед аудиторией в 10–15 кандидатов выступает руководитель, ярко рассказывает о компании, отвечает на вопросы. Менеджеры по кадрам наблюдают за кандидатами: как те реагируют на выступление, какие вопросы задают. На основе этого анализа предлагают нескольким кандидатам пройти дальнейшее собеседование.
На втором этапе предложите претендентам тестовые задания, например, несколько бизнес-кейсов, которые нужно решить. Так HR выяснит, какие знания и навыки есть у кандидата. Наиболее перспективных он пригласит на собеседование к руководителю.
Третий этап — финальное интервью с руководителем, который принимает окончательное решение о приеме кандидата на работу. Если компетенции и психологические качества человека, требуемые для каждой должности, зафиксированы на бумаге, это значительно облегчит работу HR. Проанализируйте наиболее типичные ошибки при найме сотрудников. Если у вас есть эти недочеты, ликвидируйте их.
Например, если вы обнаружили, что ваши опубликованные вакансии недостаточно привлекательны, изучите резюме конкурентов, других компаний, переработайте тексты.
Принципы масштабирования производства
Масштабирование производства в микроэкономике позволяет реализовывать политику экономии в долгосрочном периоде. Дело в том, что современный рынок наполнен большим количеством производителей, которые конкурируют между собой. Сейчас очень сложно придерживаться принципов ценовой конкуренции, поэтому производители стремятся достичь конкурентных преимуществ неценовыми методами. Наиболее эффективным считается метод снижения издержек при сохранении прежних объемов продаж.
Масштабирование производства является одним из методов снижения производственных расходов. Долгосрочные издержки напрямую зависят от эффекта масштаба. Долгое время считалось, что этой тактикой могут пользоваться только крупные компании. Однако, практика показала, что масштабирование производство актуально и для небольших организаций. Они могут использовать увеличение объемов операционной деятельности, которая включает в себя:
- оптимизацию закупок через получение оптовых скидок;
- пересмотр управления и функций менеджеров среднего звена;
- реорганизация финансовой деятельности компании в части получения более дешевых кредитов;
- использование актуальных инструментов маркетинга.
Таким образом, в основе масштабирования производства должен лежать анализ долгосрочных издержек. С их помощью можно определить оптимальный размер предприятия и планируемый объем выпуска
Важно отметить, что в различных отраслях эффект масштаба различается. Для некоторых предприятий максимальное увеличение объемов выпуска приводит к ощутимому снижению расходов на единицу продукции
Как правило, это отрасли естественной монополии. Может сложиться ситуация, при которой издержки сначала быстро падают, а затем, долгое время держаться на одном уровне. Это связано с особенностью продукции, например, одежды и обуви.
Сильная команда
Команда часто становится сильным ограничивающим фактором. Все-таки деньги не пахнут. Если стартап доказал перспективность модели, инвесторы выстроятся в очередь — выбирай, с кем хочешь работать. С командой все не так.
Нужна команда. Слаженная, работающая как часы. Принципы ее построения не так существенны: демократия, авторитарность или что-то еще. Главное, чтобы команда была результативной. Иными словами, нужно то, что на Западе называют execution, а у нас исполнительской дисциплиной.
Каха Бендукидзе
предприниматель, основатель «Фонда знаний»
Я сторонник демократии, но демократия заканчивается на проходной моих предприятий.
Прекрасно, если бизнес масштабируется, а результативность команды не ломается. Если после ухода конкретного сотрудника работа остановится, это проблема, которую нужно срочно исправить. В противном случае стартап рискует сломаться в момент, когда только начнет разгоняться. Ситуация напоминает незатянутые болты на космической ракете. Вроде взлетает, но разваливается на куски. Надо закрутить.
Чтобы все работало как часы, нужно найти людей подходящего духа, склада мышления и культуры. Это очень сложная задача. Самые крутые идут делать свое. Не всегда вопрос решается деньгами. Есть другие ограничивающие факторы, например, инвесторы хотят видеть других людей.
На пике Yahoo был синонимом интернета — все пользовались его сервисами. Однако последние 10 лет компания стагнировала, потому что не было сильной команды. Наемные люди не вписывались, уходили, процессы ломались.
Yahoo проиграл конкурентам на поле социальных медиа, SaaS-сегменте, мобильных технологиях и поисковом бизнесе. Задача подобрать сильную команду оказалась нерешаемой даже за миллиарды долларов.
Прививаем сотрудникам чувство ответственности
Однако даже если оптимизировать ключевой процесс – работу с клиентами в воронке продаж, остается другая проблема. На практике лишь у части сотрудников есть внутреннее чувство ответственности за распоряжение корпоративными ресурсами. В результате они по-прежнему могут расходоваться неэффективно. Если работники упускают часть лидов или лояльных клиентов, то многие из них не видят в этом проблемы.
Чтобы максимизировать отдачу от сотрудников, им нужно прививать бизнес-мышление и чувство ответственности за управление ресурсами. В этом может помочь внедрение специальной системы мотивации, в которой любой работник выступает как предприниматель на своем участке работы. Он выкупает у компании за условные баллы какие-то ресурсы (например, лид), обрабатывает их и передает дальше по цепочке коллегам. От того, как сотрудник справился с задачей, зависит его доход.В результате прививается чувство ответственности: каждый в цепочке понимает, что от эффективности его работы зависит не только его личный успех, но и результаты коллег. Кроме того, сотрудники внимательнее подходят к работе с ресурсами компании, так как знают им цену. Если работник справляется с задачей, он приобретает от этого финансовую отдачу. В обратном случае он, как и любой предприниматель, не может получить тот доход, на который рассчитывает.К примеру, в “Вилгуд” эта система мотивации внедрена для сотрудников практически всех отделов. Внутри компании действуют отдельные биржи по закупке лидов и других ресурсов за баллы. В зависимости от того, насколько качественно сотрудники распоряжаются ресурсами, баллы могут возвращаться на их счет как в урезанном виде, так и увеличиваться в 2-3 раза. С помощью IT-платформ из баллов рассчитывается основная часть дохода сотрудников. Такая система мотивации может быть внедрена в упрощенном виде в любой компании, которая работает с каким-либо софтом для автоматизации бизнес-процессов.
Мотивация
Система материальной мотивации должна быть понятна и справедлива. Она складывается из трех элементов: фиксированной части, переменной и бонусов.
Фиксированная часть — оклад. Не нужно делать ее большой, чтобы сохранить стимул для человека двигаться вперед.
Переменная часть — это та часть, которая умножается на KPI, — показатели эффективности. Это не целевые, а промежуточные показатели эффективности, то есть количество звонков, встреч, предложений, договоров. Берите за основу те показатели, которые помогут замотивировать сотрудника на результат.
То есть это некая форма выработки человека в день: какие действия он должен совершить, чтобы прийти к целевому показателю за день, выраженному в рублях.
Третий элемент — бонусы, рассчитывается исходя из целевых показателей. Иначе говоря, это процент от переменной части при выполнении плана.
Подготовка к масштабированию бизнеса
Первой стадией масштабирования бизнеса является анализ. Без точного знания, как функционирует компания, трудно прогнозировать ее рост и выбирать стратегию развития. Удобный инструмент для анализа и выбора стратегии — матрица SWOT.SWOT – аббревиатура из английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Сильные и слабые стороны — это «внутренние» характеристики компании. Чем она выгодно отличается от других или в чем проседает. Возможности и угрозы — характеристики внешней среды. Это рыночные тренды, конкуренция, действия государства.
На этапе заполнения таблицы может стать понятно, что бизнес не имеет ресурсов для роста. Например, в нем не налажен финансовый учет и компания не понимает, сколько она зарабатывает. В этом случае лучше заняться оптимизацией бизнес-процессов, чтобы рост не повлек за собой разорение компании.
Антон владеет небольшой парикмахерской в спальном районе, работает сам, сдает место мастеру. Большинство клиентов — женщины, живущие поблизости. Популярность салона растет, и Антон начал думать о расширении. Он опросил своих клиентов и понял, что в салоне два слабых места: ведение социальных сетей и прием звонков. У конкурентов опубликованы красивые фото, грамотные посты, проводятся розыгрыши. А у парикмахерской Антона профиль ведется «для галочки» — не хватает времени. Еще одна слабая сторона — часто пропускаются звонки и сообщения клиентов с просьбой о записи. Все эти данные он занес в таблицу.
Способы масштабирования бизнеса
1. Открытие собственных филиалов. Самое простое, с чего можно начать масштабирование бизнеса — это открытие собственных точек продаж. Конечно, это — сложный и затратный процесс, но он не требует делиться прибылью с кем-то.
Открывая самостоятельно свои филиалы в рамках одного города, или даже в других городах, вам придется рассчитывать на собственные силы. Стоимость запуска салона красоты может составлять несколько миллионов, а открытие туристического агенства обойдется в 200 000 — 300 000 рублей.
К тому же, важно отладить все процессы, следить за качеством предоставляемых услуг и за работой персонала. 2
Система удаленных продаж. Это менее затратный по деньгам способ, но он подходит далеко не каждому бизнесу. Что от вас потребуется? Необходимо создать качественный сайт, настроить таргетированную рекламу и отладить логистику
2. Система удаленных продаж. Это менее затратный по деньгам способ, но он подходит далеко не каждому бизнесу. Что от вас потребуется? Необходимо создать качественный сайт, настроить таргетированную рекламу и отладить логистику.
Опять же, автомобили вы таким способом продавать не сможете, а вот книги, одежду, аксессуары, обувь, даже туристические путевки — пожалуйста!
3. Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса стал очень популярным в последние годы
Затраты будут не такими огромными, но важно отладить контроль за франчайзи, работающими в других городах. Чтобы избежать черных схем и утаивания доходов франчайзи, вы можете ввести паушальный взнос и ежемесячные фиксированные платежи (роялти), и вам не придется тешить себя иллюзией, что ваши взаимоотношения с фаранчайзи будут прозрачны
Франчайзинг хорош тем, что вы, делясь своей бизнес-моделью и торговой маркой, быстро расширяете географию своего бизнеса. Ваш бренд становится более популярным и известным даже в небольших провинциальных городах, клиентов становится больше
Но здесь также важно предоставить очень высокий уровень сервиса, чтобы клиенты были довольными и лояльными
Также франчайзинг чреват тем, что ваш младший партнер, получив опыт, знания, вашу модель и технологии может легко исчезнуть, отправившись в свободное плавание. Чтобы этого избежать, необходимо предоставлять временный доступ к технологиям. И сделать так, чтобы все знания, которые вы передали франчайзи, стали неактуальными вне вашего франчайзинга.
Для онлайн-предпринимателей, тренеров и маркетологов
Точки роста вашего бизнеса
Можно выделить 8 основных точек роста вашего бзнеса, за счет которых постепенно прийти к расширению малого бизнеса.
1. Увеличение среднего чека. Увеличивайте средний чек с помощью продаж сопутствующих товаров или небольшого повышения цены.
2. Расширение ассортимента. Работайте над расширением ассортимента, начните сотрудничество с разными поставщиками.
3. Длительный срок жизни клиента за счет апселлов, абонентской платы, специальных предложений для постоянных клиентов. Ведите базу постоянных клиентов и регулярно с ними взаимодействуйте.
4. Уменьшение себестоимости бизнеса, например вы можете сократить штат ненужных сотрудников, оптимизировать издержки и работу коллег.
5. Открытие точек в регионах.
6. Партнерства со смежными областями бизнеса.
7. Абсолютно новый уровень. Остановитесь и подумайте, что вы можете привнести в проект принципиально новое.
Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…
Чтобы этого не случилось, приходите на бесплатный онлайн-мастер класс «Система стабильных интернет-продаж знаний и услуг, которая принесла уже более 0,5 млрд. выручки» и узнайте как получать максимум клиентов и продаж, не сливая бюджет на рекламу.
______________________________________________________________________________
Хотите получить дополнительные фишки, как развить свой бизнес?
Тогда прямо сейчас читайте статью «Полезные советы, как развить свой бизнес».
Регуляторные риски
Есть рынки, где вам не рады. Это не хорошо и не плохо, просто нужно держать в голове, что такое возможно.
Если у вас российская компания, работающая в сфере security, то в США вам путь заказан. Русских там боятся и считают злыми хакерами. Даже самый крутой в мире продукт никто не купит. Всегда есть внешние факторы, способные поставить крест на масштабировании бизнеса.
Скриншот qz.com
Можно вспомнить провал Uber в Китае. Компания проанализировала местный рынок такси и потребительские привычки, топ-менеджмент проводил в стране пятую часть времени
Однако китайские потребители обратили внимание на сервис только когда тот внедрил поддержку Alipay и Baidu. Потом китайское правительство ввело новые нормативы в отношении услуг такси, включая типы автомобилей, которые можно использовать
В итоге в 2016 году Uber объявила, что продает китайские активы конкуренту Didi Chuxing.
Укрепить торговую организацию
Когда вы готовитесь к масштабированию продаж, необходимо укрепить и структурировать свою организацию. До сих пор вы полагались на высококвалифицированных и креативных продавцов, которым не нужна структура или инструкции. Они заключают сделки несмотря ни на что. Но при масштабировании вам понадобится новая модель, в которой ценится последовательность, повторяемость и совершенство.
Команды. Возможно, вам потребуется создать отдельные команды для внутренних и внешних продаж. То есть сделать разделение между «охотниками», которые занимаются активным поиском и «фермерами», которые работают с АКБ. У вас может быть человек или команда, отвечающие за косвенные каналы и продажи партнеров, но помните, что вы не сможете научить партнеров продавать и внедрять ваши продукты, до тех пор, пока не сможете сделать этого сами. В более общем плане вам нужно будет указать, какими навыками и знаниями, должны обладать ваши торговые представители. В зависимости от вашего бизнеса им необходимо разбираться в технологиях, отрасли или целевом рынке. Или, возможно, они должны быть общительными и экстравертированными людьми, умеющими продавать по телефону и электронной почте.
Не забывайте обращать внимание на мотивацию своих сотрудников. К слову если у вас серьезный бизнес, который уже готов к масштабированию, подумайте о том, чтобы команде ваших торговых представителей ничего не мешало совершать сделки
Снимите с них головную боль по оформлению первичных документов, если это возможно, вопросах логистики или юридических направлений. Каждый должен заниматься своим делом.
Они будут производить аналитику и отчетность, контролировать процедуры подписания договоров, работать с клиентами и совершать продажи.
Но также не стоит забывать о том, что именно отдел продаж, приносит прибыль в компанию, а остальные ее тратят.
Мотивация сотрудников и планирование
Не менее важна мотивация работников. Причем речь не только о материальной мотивации: когда все будет меняться, должен остаться костяк компании — люди, действительно заинтересованные в развитии бизнеса
Поэтому обратите внимание на то, зачем работают люди в вашей компании, насколько для них это важно, разделяют ли они цели бизнеса.
В нашей компании было восемь продажников, у которых был фиксированный оклад в 40 тысяч рублей и 30% от продажи. Затем мы начали переводить сотрудников на удаленку и искать способы их мотивации. Мы сократили фиксированную часть оклада в два раза, но из восьми человек остались двое. В итоге мы решили пойти по другому пути: разделили продажников на хантеров и клозеров, которым сделали зарплату, зависящую от KPI.
У хантеров мы сделали KPI, разделенный на семь подразделов (в том числе количество звонков и назначенных встреч), а у клозеров прибавили проценты, но сделали фикс, который может варьироваться в большую или меньшую сторону. И такая система принесла свои результаты. Сейчас у нас больше 100 продажников, причем мы запустили партнерскую программу, которая положительно влияет на мотивацию людей. Такие нововведения в компании произошли меньше чем за год.
Другой момент — финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование необходимо для успешного развития бизнеса, так как надо четко понимать, куда и на что направляются деньги и при необходимости регулировать денежные потоки. Ошибки в налоговом планировании или его отсутствие — это всегда потеря прибыли для бизнеса.
Unsplash
Бизнес-модель, готовая к росту
Попытка масштабировать бизнес, который для этого не предназначен — самоубийство. Это как с воспитанием. Если ребенок не родился с красивым голосом, то петь он, может, и научится, но профессиональным певцом не станет.
Начнем с того, что не каждому бизнесу нужно масштабироваться. Некоторым это даже вредит. Отличный пример — сегмент искусства и лакшери. Календарь Pirelli издается тиражом 100 экземпляров, и это его ценность. Масштабирование убьет проект.
Как масштабировать бизнес? Иногда под этим подразумевается открытие второй пиццерии. Каждая точка требует вложений больших сумм. Обороты растут, но свободных денег почти не прибавляется. Все дело в модели бизнеса: она либо подразумевает рост с самого начала, либо нет.
«Додо Пицца» честна с франчайзи — дело в технологиях. Скриншот dodofranchise.ru
Успех «Додо Пиццы» скрыт в том числе в масштабируемой бизнес-модели. В компании понимали, что у них должны присутствовать следующие элементы:
- Инфраструктура в виде информационной системы, которая позволяет управлять сетью из тысячи пиццерий.
- Процессы, которые описаны и легко внедряемы.
- Рецепты, которые нравятся большинству.
- Модель, при которой приходят инвесторы.
Поговорим о тех, кто может масштабироваться. Многие умные люди, начитавшись умных книжек и наслушавшись крутых экспертов, решили, что они хотят строить IT-стартап. Он обязательно станет «единорогом» и будет стоить миллиарды долларов. Они хотят дорасти до этого и называют рост масштабированием.
На пути к «единорогу» лежит множество этапов, которые проходят компании. Когда мы говорим о масштабировании, надо понимать, о каком именно этапе мы говорим. Это можно сравнить с развитием ребенка, ведь он постоянно сталкивается с новыми проблемами. Однако ребенок сам не осознает набор проблем. Поэтому ему помогают родители и среда, в которой он находится.
Виды масштабирования производства
В экономической теории выделяют три вида эффекта, возникающего от изменения масштабов производства:
- Положительный эффект складывается тогда, когда рост издержек равен или меньше роста объемов производства. Он формируется за счет снижения расходов на одну единицу продукции, применения специализированного труда. Так же фирмы прибегают к использованию более дешевых кредитов, так как банковские организации снижают процент для более крупных предприятий. Кроме того, крупные хозяйственные субъекты могут воспользоваться скидками у поставщиков, сохранить средства на проведении дополнительных маркетинговых мероприятий, использовать отходы для создания дополнительных видов продукции.
- Отрицательный эффект возникает тогда, когда рост издержек выше, чем темпы роста производства. Такая ситуация возникает под влиянием следующего перечня факторов, а именно, усложнения внутренних производственных отношений, снижения управленческой эффективности, увеличения издержек на сбытовые операции. Так как растет объем выпуска, предприятиям необходимо искать новые каналы сбыта, что увеличивает сопутствующие издержки.
- Постоянный эффект складывается при соответствии роса производства темпу изменения объемов издержек.
Увеличивая объемы производства субъект должен помнить о том, что он получит не только положительный, но и отрицательный эффект, что необходимо учитывать в процессе управления предприятием.
