Техники продаж в 2022: этапы, секреты, возможности

Стратегия продаж по SMART

SMART-планирование рекомендуется каждой компании, которая желает достичь внушительных результатов в развитии и доходах. Разберем, что такое СМАРТ (таблица 2).

Расшифровка, на английском
Расшифровка, на русском
Описание
Specific (S)
Определенность
Прорабатываются конкретные цели, под которые и подбираются методы достижения.
Measurable (M)
Измеримость
Цель подкрепляется определенными метриками и KPI. Например, это может быть число новых клиентов или подписчиков, прирост трафика на лендинг или сайт, снижение расходной части и прочее.
Aspirational (A)
Достижимость
Цель обязана быть реальной. Нет никакого положительного эффекта в сверхзадаче, если отсутствуют ресурсы для ее достижения. Так, сопоставляя реалии компании (персонал и бюджет), можно вполне реалистично спрогнозировать развитие.
Realistic (R)
Реализм
Определяется выгодами фирмы, ее прогрессом вследствие достижения установленных целей.
Time-bound (T)
Конкретизация времени
Каждой цели соответствует определенный срок

Важно иметь план движения и пошаговый алгоритм выполнения задач в ограниченный временной промежуток.

К примеру, стоит задача увеличить поток пользователей на сайт и установить контакт с аудиторией. Команда или руководитель будет формировать стратегию.

Метод СМАРТ на видео:

https://youtube.com/watch?v=oyjj9lzwYyw

Цели:

прирост трафика
прямой контакт с посетителями интернет-площадки

Стратегические задачи:

увеличение SEO-текстов
реклама контента по соц. сетям

В таблице 3 приведен наглядный пример стандартной стратегии и по системе СМАРТ.

Обычные задачи и цели	Составляющие SMART – стратегии
Повысить продажи	Увеличить продажи на 10%
Продвинуть новую услугу или товар	Повысить конверсию лендинга с новым предложением на 5%
Сделать бренд более узнаваемым	Достичь размера ежедневного трафика в 1 тыс. уникальных пользователей и 12 новых клиентов в день.

От такого как точно определена цель, зависит работа команды и достижение результатов.

Средний чек и доля в покупках

Как продавать больше текущим клиентам

Это вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчётном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаЁте питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги

И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Что важно понимать про каждого клиента?

Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
Вашу долю по потенциалу «up-sale» и «cross-sale» по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.

Как получить эту информацию? Есть три метода:

Статистический (анализируете доступные данные по объёму вашего рынка, числу игроков, числу потребителей).
Опрос клиентов.
Результаты опроса службы по исследованию рынков.

При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрёстного продукта. Поэтому спросите:

Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15-20% больше?
Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Скорее всего, клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.

В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60-70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому поработайте со всей базой. Менеджеры должны составить таблицу по каждому клиенту. После её заполнения сразу сможете оценить их потенциал:

	Контрагент	Потенциал	Факт	Доля
Иванов	Завод	500000	100000	20%
Экран	1000000	5000000	50%
Давыдов	5000000	300000	6%
Сиплюс	300000	100000	3%

Что делать дальше?

Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
Переведите такие опросы на регулярную основу.

Примеры

Игрушки. Дилеры компании, которая занималась продажей игрушек, стали снижать объём закупок. Мы составили скрипт разговора, предложили обзвонить их и спросить, с чем это связано и что вы покупаете у других. Оказалось, что примерно 200 дилеров отдают предпочтение китайским, а не японским игрушкам. Тогда изменили систему закупок, и удалось со временем увеличить оборот по этому направлению в 2 раза.

Обувь. Мы замерили, какая доля в клиенте приходится на конкретную компанию, которая занималась продажей обуви. Оказалось, что она составляет 30%. Мы поменяли скрипты продаж для фермеров (менеджеров, которые взаимодействуют с клиентами). Покупатели рассказали им, какие обувные марки нужно добавить в ассортимент компании, чтобы они закупали больше. Такой шаг позволил увеличить долю в клиенте на 20%.

Сертификация. В компании по сертификации менеджеры выяснили у клиентов, что надо сделать, чтобы у них покупали больше. В итоге лучшие менеджеры стали продавать в 2 раза больше: те, кто приносил 500000 руб. в месяц, стали продавать на 1 млн. руб., кто продавал на 2 млн. руб., смогли выйти на 4 млн. руб.

Вопросы и ответы

В каких странах самые дешевые игры? – Помимо Турции, сэкономить на покупке игр в Steam можно, если выбрать для своего профиля одну из этих стран:
- Филиппины;
- Аргентина;
- Коста-Рика;
- Уругвай;
- Индонезия;
- Вьетнам.
Что такое «Расчетный счет» в Steam? – При смене страны вам нужно заполнить поле «Расчетный счет». Сюда нужно указать адрес, соответствующий выбранному вами государству. Например, если вы указали Турцию, то введите в поле «Расчетный счет» турецкий адрес. Найти примеры таких адресов можно в интернете или с помощью Google-карт.
Нужно ли пользоваться VPN после смены страны в Steam? – Нет. Если вы успешно поменяли страну в своем профиле, VPN можете больше не включать.
Можно ли изменить вернуть свою страну? – Можно. Сделайте те же самые действия, что и при смене фактического места проживания на Турцию или другое государство, только в выпадающем меню выберите свою валюту (рубли) и подтвердите изменение страны.
Могу ли я продолжить играть в игру при возврате своей страны в профиль, если она куплена за валюту другой страны? – Да. Но в некоторых случаях вам придется подождать 90 дней.
Наказуемо ли менять страну в Steam с помощью VPN? – Согласно правилам Стима, менять таким образом страну в своем профиле нельзя. За подобные действия предусмотрено наложение ограничений на использование аккаунта:
- Запрет на покупку игр;
- Запрет на добавление в библиотеку бесплатных игр и DLC;
- Запрет на использование Steam-аккаунта при авторизации на других сервисах (там, где можно привязать свой Стим);
- Запрет на активацию электронных ключей игр;
- Запрет на обмен предметами на торговой площадке Steam.

Не расстраивайтесь. Получить перечисленные ограничения можно только в том случае, если вы пытаетесь «нахимичить» с данными банковских карт при пополнении баланса, либо если вы слишком часто отправляете запросы на смену страны. Чтобы не получить бан, не меняйте страну в профиле чаще 1 раза в полгода.

Возможные проблемы и риски бизнеса

В качестве оптимизации риска. Работа и получение опыта в аналогичной компании. Привлечение опытных партнеров для совместного развития агентства. Реализация агентства недвижимости по франшизе.

Рекомендуется нанимать сотрудников с высокой квалификацией и собственной клиентской базой. Привлекать специалистов для продвижения и рекламы агентства.

Привлечение партнеров и инвесторов. Анализировать каналы продаж, использовать те, которые увеличивают конверсию и являются эффективными.

Для оптимизации риска, мониторить рынок недвижимости, привлекать для оценки ситуации экспертов, поддерживать коммуникации с профессиональным сообществом. Анализировать законодательную базу и меры поддержки отрасли государством.

Как пополнить турецкий кошелек в Steam для пользователей из России?

После изменения страны в профиле становится актуальным вопрос, а как же пополнить турецкий кошелек в Стиме, если у меня нет банковской карты Турции? Все просто. Мы предлагаем несколько способов решения этой проблемы:

Вариант первый:
gameshopper.ru

воспользуйтесь проверенным сайтом-посредником, который предлагают услуги по пополнению баланса Steam и на котором можно купить подарочную карту Steam для Турции. Сделать это можно здесь:
Вариант второй: обменяйте скины из игр на пополнение кошелька Стим турецкими лирами. Сделать это можно с помощью сервисов (эти сервисы не были проверены нами лично):
- Магазин Dota2
- CSGO Маркет

Система мотивации менеджеров

Как правильно организовать систему мотивации

Если до сих пор у вас нет системы мотивации, то вам нужно срочно её разработать. Иначе вашим сотрудникам нет смысла выкладываться на полную. Если у вас уже внедрена система мотивации, это уже хорошо. Правда не факт, что она выполняет свою главную функцию – стимулирует менеджеров продавать всё больше и больше. Поэтому мы предлагаем проверить, насколько грамотно вы построили систему мотивации. Для этого мы составили чек-лист, который откроет вам глаза на самые важные ошибки.

Чек лист:

Принцип Дарвина. Вы должны создать такую систему мотивации, которая бы естественным образом отсеивала слабых и удерживала сильных. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Тогда плохие сотрудники будут уходить, освобождая место для более эффективных. Если вы не учли этот принцип, то у вас задерживаются слабые люди. Принцип Дарвина помогает выращивать отличных менеджеров.
Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна. Если вы проводите отдельные тренинги для сотрудников, чтобы научить их разбираться в системе мотивации, значит она у вас построена неправильно.
Принцип больших порогов. Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате. Например: — за выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы; — за 80-100% — плюс 40% от оклада; — за 100-120% — плюс 60% от оклада; — более 120% — плюс целый оклад.
Принцип 3-5 составных частей. Вы должны использовать не более 5 показателей, по которым мотивируете менеджеров. Многие говорят: «Почему так мало? У нас менеджер работает и с новыми, и со старыми клиентами, занимается холодными звонками, готовит общие отчёты, приглашает на мероприятия». Это означает, что у вас неправильно организована работа в отделе продаж и неправильно распределены обязанности. Начните с пересмотра структуры отдела. Затем постройте мотивацию для менеджера, который привлекает новых клиентов, для того, кто работает с текущими, для интернет-маркетолога, для email-маркетолога, для event-маркетолога.
Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают: — твердый оклад, который выплачивается всегда; — мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности; — бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.
Оклад ниже премий. Если оклад очень большой, это расслабляет менеджеров и никак не мотивирует показывать лучшие результаты. Основная часть дохода должна складываться из премий за выполнение плана. К тому же, высокий базовый оклад изначально будет привлекать недобросовестных работников.
Чёткий и понятный план продаж. Менеджеры должны понимать, каких результатов им нужно достичь. Если нет плана, то нет цели и не к чему стремиться.
Прозрачная система конкурсов. Она помогает поддерживать дух конкуренции между менеджерами и демонстрировать лучшие результаты. Проводите их еженедельно, ежемесячно, один раз в квартал и один раз в год.

Выручка на одного менеджера выросла в 3 раза. В одной производственной компании мы выявили, что разница в доходе тех, кто выполняет, и тех, кто не выполняет план, составляет всего 10 тыс. руб. Поэтому даже хорошие менеджеры, которые в первый месяц работы показывали хорошие результаты, начинали быстро терять эти позиции. Тогда мы сделали вилку – 30000 руб. и 120000 руб. Уже через год в среднем каждый менеджер приносил по 1.7 млн. руб. в месяц, хотя до этого – не более 50.5 млн. рублей.
Сильный отдел продаж. В одном банке система оплаты строилась так: 10 тыс. руб. оклад + 150 тыс. руб. бонусы. В другом – 60 тыс. руб. оклад + 20 тыс. руб. бонусы. В результате первый накапливал сильных менеджеров, а во второй банк уходили работать более слабые.
Рекорды по продажам. В компании по производству ортопедических изделий доход продавцов начали считать по-новому. К окладу добавили KPI (число изделий в чеке, количество выданных бонусных карт клиентам, оценка за обучение) и премию. При выполнении 80% плана менеджеру прибавляли 30% от оклада, при выполнении 100% плана — 100% от оклада. Эта система оказалась более понятной для менеджеров в отличие от той, которая была. В результате удалось на 30% побить последний рекорд продаж на одного менеджера.

Зачем менять страну в Стиме?

Самая распространенная причина, по которой пользователи Steam задумываются о смене страны в своем аккаунте – желание покупать игры по низкой цене. В некоторых государствах стоимость цифровых продуктов гораздо ниже, чем в России и Белоруссии, поэтому изменение своего места проживания в профиле позволит заплатить за желаемый товар или услугу в 1.5, 2 или даже в 3 раза меньше.

Рассмотрим это на примере игры Elden Ring. Примерно полгода назад Elden Ring Deluxe Edition для пользователей из РФ стоил 3999 рублей, а игроки из Турции могли купить его за 499 турецких лир (TL). При конвертации турецких лир в валюту России 499 TL = 1639 рублей. Выгода очевидна – при покупке Elden Ring Deluxe Edition с турецкого аккаунта Стим пользователь экономил 2360 рублей. Та же ситуация обстоит и с другими играми. Так зачем платить больше?

Вторая не менее распространенная причина смены страны в профиле Steam – получение доступа к цифровым товарам, которые заблокированы создателем на территории Российской Федерации. После введения санкций в начале 2022 года многие зарубежные разработчики прекратили продавать свои игры российским игрокам. При попытке купить какую-либо «запрещенную» игру пользователь Стим из РФ видит такую ошибку:

Проблема решается так же – путем смены страны на любую другую, например, на ту же Турцию.

Оцениваем работу всех сотрудников

Рекомендую периодически мониторить работу не только новичков, но и тех, кто работает давно.

В нашей компании руководитель встречается с сотрудником и оценивает его по десяткам критериев.

Смотрим, как сотрудник справляется с планированием, со знанием продукта, выявлением потребностей клиентов и другими задачами

Оценка на рабочем месте для сотрудников на позиции ниже Middle проводится раз в два месяца. Для менеджеров на позиции Middle и выше — раз в полгода. Если сотрудник — любой — стабильно выполняет KPI, такая оценка проводится реже регламентированных сроков.

Смотрим, как у менеджера систематизированы материалы, которые могут понадобиться во время звонка. Насколько хорошо менеджер разбирается в продукте — такой экзамен сдают все сотрудники компании. Также руководитель специально прослушивает любой звонок в режиме реального времени, записывая плюсы и минусы коммуникации.

Когда менеджер кладёт трубку, руководитель не спешит озвучивать выводы — мы учим сотрудников самокритичности и умению анализировать собственную работу. Менеджер оценивает, что сделал не так во время звонка и что можно было бы улучшить. Благодаря этому сотрудники узнают свои сильные и слабые стороны, понимают, какие навыки нужно развивать.

После этого руководитель озвучивает менеджеру своё мнение и предлагает варианты, что можно было бы улучшить по время общения с клиентом. В итоге сотрудник получает оценку с расшифровкой и планом развития навыков:

Подготовка к масштабированию бизнеса

Первой стадией масштабирования бизнеса является анализ. Без точного знания, как функционирует компания, трудно прогнозировать ее рост и выбирать стратегию развития. Удобный инструмент для анализа и выбора стратегии — матрица SWOT.SWOT – аббревиатура из английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Сильные и слабые стороны — это «внутренние» характеристики компании. Чем она выгодно отличается от других или в чем проседает. Возможности и угрозы — характеристики внешней среды. Это рыночные тренды, конкуренция, действия государства.

На этапе заполнения таблицы может стать понятно, что бизнес не имеет ресурсов для роста. Например, в нем не налажен финансовый учет и компания не понимает, сколько она зарабатывает. В этом случае лучше заняться оптимизацией бизнес-процессов, чтобы рост не повлек за собой разорение компании.

Антон владеет небольшой парикмахерской в спальном районе, работает сам, сдает место мастеру. Большинство клиентов — женщины, живущие поблизости. Популярность салона растет, и Антон начал думать о расширении. Он опросил своих клиентов и понял, что в салоне два слабых места: ведение социальных сетей и прием звонков. У конкурентов опубликованы красивые фото, грамотные посты, проводятся розыгрыши. А у парикмахерской Антона профиль ведется «для галочки» — не хватает времени. Еще одна слабая сторона — часто пропускаются звонки и сообщения клиентов с просьбой о записи. Все эти данные он занес в таблицу.

Специфика ведения соцсетей риэлтора

Что важно показать риэлтору, общаясь с аудиторией в соцсети? У него нет визуального портфолио с картинками, как у дизайнера интерьера или мастера-парикмахера. Зато, работая над контент-планом, риэлтор вполне может запланировать и показать:. Опыт

В этой профессии сложно новичкам; поэтому начинается путь в профессии чаще всего со стажировки — старшие товарищи передают опыт, технологии, делятся лайфхаками. И уже на этой стадии риэлтору есть что рассказать

Опыт. В этой профессии сложно новичкам; поэтому начинается путь в профессии чаще всего со стажировки — старшие товарищи передают опыт, технологии, делятся лайфхаками. И уже на этой стадии риэлтору есть что рассказать.

Возможности. Кто-то берется только за несложные случаи — покупка или продажа недвижимости за «живые» деньги. А кто-то собирает сложные цепочки, использует при покупке жилья материнский капитал, военные и социальные сертификаты, помогает продать/купить долю, расселить огромную коммуналку. Чем шире возможности конкретного специалиста — тем больше клиентов он может получить из социальных сетей, рассказывая в постах о своей работе.

Отзывы. Это альфа и омега; если клиенты отзываются о вас хорошо, их отзывы нужно поднимать и нести высоко, как полковое знамя. В контент-плане риэлтора отзывы должны появляться как можно чаще — ведь именно к этой профессии уровень доверия не очень высок. Слишком много на рынке дилетантов!

Отзывы могут быть в любом виде — главное, чтобы они были

Востребованность. «Если специалист месяцами сидит без заказов, с ним явно что-то не так», — думают пользователи соцсетей, и где-то они правы. Люди во все времена покупают квартиры, женятся, разводятся, разъезжаются со взрослыми детьми и съезжаются с престарелыми родителями — а значит, покупают и продают квартиры

Риэлтору важно рассказывать в постах о том, что он продает/покупает/сдает в аренду прямо сейчас

Суть. «Зачем вообще нужен риэлтор?» — это частый вопрос обывателей. Обычно топят за самостоятельность в операциях с недвижимостью те, кто покупал новостройки или продавал свою беспроблемную квартиру за живые деньги

Риэлтору важно показать ситуации, в которых без помощи профи не обойтись, и объяснить, почему. Обязательно внесите посты, отвечающие на этот вопрос, в контент-план для риэлтора

Тема тянет на серию из 100 постов в контент-плане риэлтора

Себя. Люди покупают у людей

Важно, чтобы риэлтор в своем аккаунте в социальной сети выглядел не как безликая единица с набором функций, а как живой человек. Со всеми своими бытовыми заморочками, семейными проблемами и праздниками, с хобби, интересами, путешествиями, планами

Масштабирование бизнеса

После выбора стратегии и цели, нужно провести декомпозицию: разделить работу на задачи, которые делегируются сотрудникам

Распределяя задачи по отделам, важно объяснять, к какой конкретно цели стремится компания. Стратегия должна быть доступна команде

Люди должны понимать, к чему они двигаются.

Антон решил, что ему нужно быстро расширяться, пока есть такая возможность. Поэтому он запланировал на ближайшее время следующие задачи: встречу с риелтором для аренды соседнего салона, размещение объявлений для найма администратора и детского парикмахера.

Возможно, рост покажет, что компания нуждается в решительных действиях. Например, в эволюции отдела продаж, закупок, совершенствовании отдела маркетинга, найме новых сотрудников, значительном увеличении бюджета на рекламу. Все это требует тщательного финансового учета. Движение денег на счету и в кассе можно учитывать в отчете движения денежных средств. В нем легко понять, сколько компания тратит, сколько получает, сколько останется в конце периода. Налаженный учет помогает понять, было ли масштабирование бизнеса таким прибыльным, как планировалось.