Техника продаж 5 этапов продавца

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.

Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента

Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).

Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.

Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

требования к фирменному стилю

Крупные торговые предприятия создают единый фирменный стиль для своих сотрудников, который, как правило, гармонично сочетает:

особенности процесса продаж;
стилистики торговой точки;
характеристиками товарной группы;
видом оказываемых услуг.

Крупные продуктовые торговые сети наличие единой корпоративной униформы – это обязательное требование для всех продавцов. Так специалиста легче выявить среди покупателей в торговом зале. Внешний вид специалиста может быть одинаковым или отличаться по уровню должностной иерархии. Продавцы, как правило, носят фирменную накидку (жилет) и юбку, кассиры – головной убор, брюки в фирменном стиле.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться

Для вас прежде всего важно понять:

На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Алгоритм собеседования

Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.

Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.

При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и психологическое тестирование, ролевые и ситуационные игры, решение проблемных задач и кейсов.

Как проходить собеседование на работу продавца консультанта? Тщательно подготовится к нему. А как проводить собеседование при приеме на работу продавца? Ответ тот же.

Обучение

Обучение является неотъемлемой частью при приеме на работу нового сотрудника. Длительность обучения зависит от опыта работы соискателя. Для новичков в сфере продаж назначается наставник.

Программа обучения, как правило, включает в себя следующие основные аспекты:

знакомство с компанией, изучение договора и правил внутреннего распорядка (не более одного дня);
знакомство с рабочей зоной, товарным ассортиментом (не более одного дня);
изучение теоретического материала, участие в тренингах и семинарах, получение основ техники продаж;
практика в паре с наставником (от трех дней).

После окончания курса обучения руководство принимает решение о возможности заключения трудового договора на постоянной основе и допуска сотрудника к самостоятельной работе.

Резюмируя статью, можно отметить, что должностные инструкции — это важный аспект успешной работы сотрудника, да и фирмы в целом. Неспроста руководители скрупулезно разрабатывают обязанности, которые должны исполняться в точности. Только опираясь на этот «устав» можно добиться высоких результатов в продаже при хорошей дисциплине.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Обращайте внимание на ценники

Не всегда продавцы пытаются продать вам самый качественный и дешевый товар. Их больше интересуют собственные бонусы. Такой трюк обычно пользуется популярностью в магазинах бытовой техники. На ценниках там можно увидеть неприметные знаки, например, черточки, точки или полоски. Их количество обозначает бонус, который получит консультант за его продажу. Чем больше товаров с такими ценниками он продаст, тем выше будет прибавка к его зарплате. Конечно, не всегда эти вещи бывают некачественными. Но старайтесь не руководствоваться мнением продавца при выборе товара.

К тому же не стоит ждать праздничных скидок и распродаж. Во всех магазинах бытовой техники уже с конца ноября цены начинают расти. Их намеренно завышают в несколько раз, чтобы сделать «выгодную» скидку. На самом же деле вы не только не сэкономите, но еще и переплатите. Если хотите выгодно купить подарки на Новый год, делайте это в октябре и ноябре.

# Образец резюме на работу продавца консультанта

Составление резюме – один из самых ответственных этапов при поиске работы. Без грамотной анкеты сложно получить приглашение на собеседование.

Также всегда нужно внимательно читать, какие обязанности будет выполнять соискатель. Кроме консультирования покупателей с целью продаж, продавцы могут работать за кассой или выполнять функции управления магазином. Тогда вам пригодятся навыки построения команды, лидерские и организаторские качества.

Продавец кассир – его должностной обязанностью является обслуживание клиентов у кассы. Для этого ему нужно уметь работать с кассовым аппаратом, владеть программой 1С. При составлении резюме, стоит сделать упор на эти навыки.
Старший продавец – кроме стандартных обязанностей продавца, такие специалисты следят за выполнением плана продаж, обучением, мотивацией продавцов, осуществляют контроль за их деятельностью. На такую должность берут с определенным опытом работы. Часто старшими продавцами становятся сотрудники, которые добились хороших результатов в работе.

Резюме должно быть аккуратно и грамотно оформлено, иначе рекрутер может сделать вывод, что вам мало интересна эта вакансия или вы не привыкли выполнять работу качественно.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Профессиональные качества

В обществе распространено мнение о том, что работа продавца не представляет сложностей и каждому по силам занять эту нишу. Долго не задерживается на рабочем месте тот консультант, который не разбирается в размерах, фасонах, марках одежды.

Руководителю магазина важно найти человека, который будет добросовестным и порядочным в общении с клиентами. Он должен быть профессионалом, проявлять энтузиазм, энергичность и целеустремленность

Квалифицированный специалист обладает следующими качествами:

разбирается в технологии производства;
легко подбирает нужный размер одежды;
знает, как правильно ухаживать за изделием;
постоянно обучается, повышает квалификацию;
владеет навыками маркетинга;
изучает техники менеджмента, стремится к карьерному росту;
знает нормативно-правовую базу, законы, регулирующие торговлю, сбыт товаров.

Профессионал не останавливается на достигнутом уровне, до совершенства оттачивает навыки и умения. Он умеет завлечь покупателя, подобрать одежду, мастерски управляется с организационными моментами.

Грамотный продавец знает, как нужно разметить одежду по цветовой гамме, размеру, чтобы в итоге клиент купил несколько вещей и вернулся за новыми покупками. К таким хитростям обращаются брендовые магазины. В их штате есть консультанты, которые не участвуют в прямых продажах, занимаются только выкладкой товара, оформлением витрин и т.д.

Техника продаж одежды

Хорошо одеваться

Ключевой момент — то, как одет сам продавец одежды. Едва ли вы можете что-то советовать покупателю, если сами плохо одеты. В конце концов видя продавца, одетого со вкусом, покупатель станет считать его экспертом, советы которого можно слушать.

Upsell

Upsell — дословный перевод «повышение продаж». Суть техники в том, чтобы предложить товар или комплексное предложение, которое будет дороже того, что выбрал клиент.

Например мы можем переложить аналогичную вещь той, что выбрал клиент, но которая несколько лучше. Например более качественный материал одежды или вариант более известного бренда, которые при этом будет лишь немного дороже. Считается, что подобное предложение может заинтересовать до 40% потенциальных покупателей.

Вариант Upsell — продажа большего количества товара. Например акции — «берете две вещи, третья бесплатно».

Также иногда предлагают варианты, по более низким ценам. Но при этом на разницу предлагается дополнительный товар. В итоге общая сумма чека может оказаться несколько выше.

Down sell

Down sell — в переводе понижение продаж. Полная противоположность вышеописанной техники. Суть в предложении более дешевого аналога. Вы чем может быть выгода продавца?

Например ваш потенциальный покупатель присмотрел для себя определенную вещь. Но его сильно смущает цена. Как вариант, вы можете предложить ему аналог, но за счет более простых характеристик (материал, менее именитая марка и т. д.) обладающий меньшей ценой. В результате клиент покупает менее дорогостоящий товар, но сама продажа осуществляется.

Для эффективности Down sell нужно продумать ассортимент товара. К популярным и дорогостоящим моделям должны быть аналоги более низкой ценовой категории.

Crossell

Crossell — продажа сопутствующих товаров. Мы предлагаем клиенту дополнительный товар, основываясь на его выборе. Например если клиент приобретает новый деловой костюм, то можно предложить новый галстук, который будет хорошо сочетаться.

Предложить примерить товар

Одной из самых мощных техник при продаже одежды или обуви будет предложить примерить понравившуюся вещь. От клиента не требуется принимать каких бы то ни было решений, простая примерка его не к чему не обязывает.

Но если брать статистику, то до 50% потенциальных покупателей после примерки совершают покупку. Примерка одежды как техника продаж позволяет ненавязчиво, без давления, подтолкнуть к совершению покупки.

От продавца требуется лишь не бросать клиента. Например помочь выбрать размер

Также важно не забывать описанные выше методы — Upsell чтобы предложить что-то дороже, или Down sell если не подошла цена и предложить что-то дешевле

Тестирование

При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование.

При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.

А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.

На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.

Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.

Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.

В пакет наиболее часто используемых методик входят: «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).

Психологическое тестирование должен проводить, интерпретировать, оформлять результаты психолог или специалист прошедший дополнительное обучение.

Каким должен быть продавец

Сегодня люди активно покупают и продают товары на интернет-сайтах, для этого нужен только свободный доступ к сети. Но даже в ситуациях, когда отсутствует «живое» взаимодействие продавца и покупателя, консультант должен знать, как заинтересовать клиента. Что нужно сделать, что бы потребитель снова обратился в этот магазин, посоветовал своим знакомым, родственникам, коллегам.

Если внимательно посмотреть на «идеального продавца», можно заметить следующее:

правильная культурная речь, отсутствие «слов-паразитов»;
умение выслушать покупателя, не перечить ему и ничего не доказывать;
грамотное построение разговора с учетом настроения клиента;
удовлетворение потребностей покупателя;
педантичность и перфекционизм в работе;
соблюдения норм этикета;
проявления честности и искренности.

Воспитание в себе таких навыков, позволят каждому консультанту стать хорошим продавцом для своего клиента.

Условия труда в магазине одежды для продавца-консультанта

Приходить продавец-консультант в магазин одежды должен за пятнадцать минут до открытия. Деятельность предполагает, как и для домработниц с проживанием, закрытые помещения. Продолжительность рабочего дня напрямую зависят от укомплектованности кадров, величины заведения и сезонности. В любом случае, нахождение на работе не может превышать двенадцати часов. Обязательно положен выходной день согласно графику.

Оплата чаще договорная, включающая в себя процент от продаж.

Деятельность предполагает поднятие тюков и коробок, пользование стремянками, отпаривателями и утюгами, поэтому требуется соблюдение правил техники безопасности.

Чем обусловлена необходимость ДИ

Инструкция входит в число стандартных документов для любой профессии. Документ формализует основные аспекты рабочих взаимоотношений сотрудника с руководством и клиентами.

Руководитель магазина, опираясь на соответствующие разделы инструкции, ожидает от продавца выполнения определенных обязанностей на его рабочем месте. С другой стороны, работник, ориентируясь на инструкцию, может эффективно планировать свой рабочий график. Корректно составленная инструкция, с подробно прописанными разделами, повышает эффективность рабочих отношений и служит средством профилактики внутренних конфликтов.

Работодателю ни в коем случае не следует перегружать продавца выполнением второстепенных задач, которые могут отвлечь его от основных обязанностей по реализации продукции.

Основные задачи, возложенные на продавцов-консультантов

Любые должностные обязанности продавца-консультанта несут в себе три основные задачи – реализация товара, выполнение плана продаж и грамотное выявление потребностей покупателя.

Кроме всего прочего, продавец-консультант должен удовлетворять следующим требованиям:

наличие среднего специального образования;
возраст кандидата не должен превышать 35 лет;
приятная внешность и опрятность;
нацеленность на результат, так как основной заработок складывается исходя из процента выполнения плана продаж.

Безусловно, грамотный продавец-консультант должен прекрасно разбираться в товаре, знать его специфику и характеристики. Немаловажным фактором является умение расположить к себе человека, заинтересовать его и довести беседу до главного результата – оплаты покупки на кассе.

# Как составить грамотное резюме продавца

Чтобы претендовать на должность продавца-консультанта, необязательно иметь высшее образование. Но в тоже время, существует риск высокой конкуренции на вакансию

По этой причине потребуется уделить достаточное внимание составлению резюме. Укажите все ваши выигрышные стороны, не поленитесь проверить резюме на отсутствие ошибок

ПРИМЕРЫ ОФОРМЛЕНИЯ ГОТОВЫХ АНКЕТ РЕЗЮМЕИдеального резюме не существует! Важно предоставить информацию, которую желает увидеть начальник – удобным для восприятия способом. Создай идеальное резюме онлайн

Создай идеальное резюме онлайн

Необходимые навыки для работы продавцом различаются в зависимости от сферы, в которой работает компания. Рассмотрим самые распространенные варианты.

Продавец-консультант в магазине одежды:

Знает основные фасоны одежды и виды тканей. Например, для него не составит труда отличить юбку-плиссе от юбки-гофре.
Ориентируется в международных, европейских, американских и отечественных размерах одежды.
Интересуется последними тенденциями моды.
Обладает чувством стиля.

Продавец-консультант в магазине техники и электроники:

Знает основные бренды техники и их преимущества.
Разбирается в технических характеристиках каждой категории товара.
Умеет объяснить покупателю, чем один товар отличается от другого.
Следит за технологическими новинками, которые предлагает рынок.

Продавец-консультант в магазин косметики:

Досконально знает ассортимент и отличия аналогичной продукции.
Понимает для чего нужно конкретное средство. Например, когда лучше взять тональную основу или bb-крем.
Знает типы кожи, структуры волос, формы лица и умеет подбирать соответствующее средство, которое подойдет клиенту.

Продавец-консультант в магазин товаров для спорта:

Обладает знаниями особенностей разных видов спорта.
Знает, какой тренажер предложить для тренировки нужных мышц.
Понимает, какие аксессуары или дополнительные приспособления могут понадобиться при покупке конкретного товара.

При составлении резюме следует указать свои личные качества

Порой, компании готовы обучать специалистов с нуля, но всё же для них важно, чтобы кандидат имел черты, которые помогут ему успешно справляться с работой

Работодатели хотят видеть у продавцов таки личные качества:

коммуникабельность;
ответственный подход;
желание много общаться;
энергичность и позитивный настрой;
доброжелательность;
вежливость;
ответственность;
трудолюбие;
внимательность;
усердность в работе;
стрессоустойчивость.

Мнение эксперта
Екатерина Троицкая
Менеджер по подбору персонала

Не просто перечисляйте свои выигрышные стороны, но и наведите конкретные ситуации, где вы смогли их проявить. Это станет настоящим доказательством их наличия и выделит вас среди остальных соискателей.

Заполнение графы «о себе» вызывает затруднение у многих людей. Если вы совсем не знаете, что писать, то попробуйте поставить себя на место работодателя и задайте себе вопросы:

Каких сотрудников, для каких обязанностей компания ищет людей?
Какими навыками должен обладать человек, претендующий на должность?
Какой мой опыт и личные качества могли бы быть полезными в работе?

Лучше всего умеют убеждать цифры! Если у вас есть опыт работы продавцом, укажите рост продаж за время вашей работы. Людям без опыта работы стоит искать компанию, где готовы обучать студентов. Самое главное – ваша мотивация и готовность много работать. В этом случае лучше всего рассказать, где вы проявляли нужные для работы качества.

Один из самых важных навыков для продавцов – умение общаться. Покажете, что вы общительны и не боитесь коммуницировать с незнакомыми людьми.

Настроил себя — настрой инструменты

Не только скайп может сохранить вам пару лишних часов. Любимые гаджеты и банальные настройки почты тоже кое-что могут. Итак:

Наверняка в вашей организации есть CRM-система. Каждый раз вносите то, что покупал клиент, когда и в каком количестве. Вообще любые данные. Это сейчас вы помните всё без напоминаний, а когда клиент вернётся через полгода, будет очень сложно сгруппироваться в полёте.

Совершенно точно стоит убрать оповещения соцсетей в смартфоне. Их можно проверить в те самые 10-минутные перерывы, которые вы включите в свой распорядок дня. А в процессе работы френды отвлекать не должны.

Покопайтесь в настройках почтового ящика

Там можно маркировать письма по важности, складывать беседы по проектам в отдельные папки, настроить автоответчик на случай, если вы собрались в отпуск.

Зарплата

Учитывая, что подобная должность не требует наличия специального образования и даже большого опыта трудовой деятельности, зарплата продавца-консультанта относится к нормально оплачиваемым.

Уровень доходов отличается по регионам, максимальный доход на такой работе составляет 100 тыс. руб.

Зарплата продавцов-консультантов составляет в 2018 г.:

Москве – 45- 100 тыс. руб.;
Санкт-Петербурге – 30 – 45 тыс. руб.;
Петропавловск-Камчатский – 40-60 тыс. руб.;
Омск – 18- 30 тыс. руб.;
Нижний Новгород – 30 – 38 тыс. руб.;
Пермь – 17- 35 тыс. руб.

Права

Сотрудник должен знать права, которые установлены законом и внутренними документами компании. Недобросовестные работодатели, «закрывают глаза» на предоставление элементарных социальных гарантий и охрану труда.

Основными правами продавца-консультанта являются:

достойная оплата труда;
соблюдение норм рабочего времени;
отдых, фиксированный перерыв во время работы;
внесения предложений по усовершенствованию трудового процесса;
безопасность на рабочем месте.

Лица, которые официально не трудоустроены, резко ограничиваются в своих правах. Часто им не предоставляют ежегодный оплачиваемый отпуск, отсутствует оплата больничного листа, нет дополнительных видов отдыха (отпуск одиноким матерям, инвалидам, участникам ликвидации на ЧАЭС).

Продавец-консультант имеет право не принимать товар от покупателя, если он решил его вернуть. Причина отказа:

товар был надлежащего качества;
прошел сертификацию;
истек срок возврата;
изделие было испорчено потребителем;
утерян кассовый чек.

Ошибки на каждом из этапов техники продаж в рознице (с примерами)

1

Ошибка на этапе приветствия

Отсутствие контроля за собственными эмоциями. Недавно наблюдала такую ситуацию. Была в брендовом магазине одежды, где все тряпочки разложены по стопочкам и находятся на тумбах в центре зала. Естественно, покупатели разворачивают, меряют и просто кладут вещь туда, куда им удобно.

Молоденькая продавщица ходила с таким хмурым лицом и такими резкими движениям складывала все на место, что я посочувствовала директору этого магазина. Причем, девушка не говорила ни слова, но вся ее мимика показывала на то, как все ее достали.

Раз решились на эту публичную профессию, значит надо учиться, как минимум, владеть своим лицом. Как максимум, оставлять все проблемы за дверью подсобки.

Из-за этого сотрудника, полагаю, может возникнуть несколько проблем:

Снижение продаж
Напряженная обстановка в коллективе
Риск возникновения претензий покупателей

При таком отношении к работе, будет сложно выполнить и первый этап продаж – приветствие. Такую ситуацию необходимо решать мотивацией и стандартами работы (подробнее про мотивацию можно почитать отдельно).

2

Недочет на ступени выяснения потребностей

Одна из самых больших ошибок продавцов в розничной торговле, то, что они пропускают этап выяснения потребностей. За этим кроется не просто «забывчивость» или «леность», а страх отказа. Многие считают, что выяснять потребности – это значит быть навязчивым.

Поверьте, это не так. Понаблюдайте за более успешными коллегами, как это получается у них. И практикуйте раз за разом, понимая психологию покупателей все больше.

Совет самым продавцам – больше тренироваться. Идти на собственное внутреннее сопротивление. Нет такого гениального человека, кто бы с пеленок был профессионалом. Все ошибаются, повторяют, делают выводы и опять ошибаются. Если Вы выбираете путь развития, то ошибки гарантированы. Профессионализм высшей степени – на 2 или, максимум, на 3 раз одинаковых ошибок не совершать.

Самое сложное – это научиться задавать открытые вопросы. Для начала – измените свой стиль разговора дома. Задавайте близким и друзьям только открытые вопросы. Кстати, это благополучно скажется на качестве жизни – окружающие будут открываться с новой стороны.

3

Недоработки на этапе презентации

Распространенное заблуждение консультантов в торговом зале на этом этапе – много говорить. Переизбыток информации не нужен человеку

При презентации товара, продукта или услуги (совсем не важно) нужно концентрировать не на качествах товара. А на выгодах, которые несет определенная вещь

Например, при продаже соломенной шляпки.

Шляпка изготовлена из первосортной соломки по итальянской технологии.

Эта изысканная шляпка притягивает мужские взоры, она придает загадочность Вашему лицу. Да и в пекло будет не жарко, ведь головной убор сделан из тончайшей итальянской соломки.

В первом примере просто перечислены характеристики.

Во втором случае задеты глубинные желания каждой женщины нравиться и вызывать восхищение.

Если Вы поймете, как работать с выгодой товара, то 80% возражений будут сняты.

4

Ошибки на этапе работы с возражениями

Несоблюдения алгоритма работы с возражениями. Перепрыгивание через ступень может спровоцировать уйти покупателя без покупки.

5

Неправильное поведение на последнем этапе.

Иногда сильное желание продать, или чрезмерная зависимость от процента продаж (про KPI можно почитать тут) провоцируют продавца сильно огорчаться или даже злиться, если человек уходит без покупки. Как правило, это «болезнь» неопытных специалистов.

Неприкрытые эмоции, как бы освистывают покупателя около выхода. И поверьте, он будет избегать даже заходить в магазин, ведь рядом торгуют аналогичным товаром более приветливые люди.

Консультанту нужно обрасти «слоновьей шкурой» и привыкнуть к походам «я просто посмотреть, примерить, погреться». Сегодня, провожая благожелательной улыбкой, завтра можно получить постоянного посетителя.

Подводя итоги, хотелось, чтобы описанная техника продаж 5 этапов продавца, помогала в ежедневной профессиональной деятельности. Желаю не терять душевного равновесия и благожелательного настроя в любых ситуациях. Соблюдайте высокие стандарты клиентского обслуживания и все клиенты будут Ваши.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

P.S. !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Виды служебной формы, допустимой в продовольственной торговле

На тип и комплектность производственной одежды, предлагаемой лёгкой промышленностью, влияют:

сезонность (лёгкая одежда и утеплённая);
гендерный подход к работникам (мужчины и женщины);
масштабы торгового предприятия (супермаркет или дежурная торговая точка);
условия работы (продавец-кассир, продавец-консультант, продавец фасовки-выкладки).

Учитывая высокие требования к безопасности, установленные для работников, находящихся в контакте с пищей, одежда для продавцов продуктового магазина должна:

полностью закрывать тело, но по длине рукавов не попадать в контакт с продуктами;
легко сниматься, имея минимум простых застёжек (пуговицы, кнопки, завязки), так как, при выходе из торговой зоны, даже на время, продавец обязан снимать спецодежду;
иметь нагрудные карманы (накладные или убранные в швы) для бейджика, ручки, но не для постоянного ношения личных мелочей (ключей, зажигалок);
иметь дополнение в виде фартука, подлежащего, в целях гигиены, более частой смене.

Форма для продавцов продуктового магазина выглядит, как на фото:

Ассортиментный ряд служебной одежды для продавцов продуктового магазина, выглядит так:

халат или халат-сарафан;
куртки;
футболки;
блузки;
юбки;
брюки;
жилет без спинки;
фартук с имитацией жилета;
фартук;
фартук-туника;
фартук-сарафан;
головной убор (пилотка, козырёк, бейсболка, бандана).

При необходимости перечисленные предметы одежды хорошо комплектуются, и могут создать как более демократичный (с футболкой и бейсболкой), так и более респектабельный (с блузкой и пилоткой) образ работника. Логичен учёт специфики двигательной активности работника в течение смены, когда в комплект включаются брюки в качестве альтернативы юбки.

Униформа — удобство и стиль. Как должна выглядеть форма для официантов ресторана, мы расскажем в отдельной статье.

Какой должна быть униформа для парикмахера, узнайте из этой публикации.

Шьётся такая одежда из смесовых тканей, содержащих в разных пропорциях хлопок, вискозу и полиэфир. Униформа для продавцов продуктового магазина допускает присутствие на элементах одежды вышитого или печатного логотипа предприятия, использования корпоративных цветов, модной фурнитуры.

Важно: Выбор фасона и расцветки униформы должен быть обязательно согласован с работниками предприятия, тем более, если его большинство — женщины. Ведь только сознательный личный выбор может сделать служебную форму предметом гордости и любовного ношения

А сознание собственной привлекательности поднимает настроение и производственную активность.