Вопросы для руководителя отдела продаж: подбираем достойного кандидата

Качества, необходимые руководителю

Какой должен быть руководитель компании или предприятия? Обширные познания в определенной сфере деятельности, профессиональные умения и навыки необходимы, но не являются определяющими при выборе.

Грамотно проведенное собеседование выявляет наличие качеств и компетенций присущих эффективному руководителю.

Например, ответственность, трудоспособность, принятие корпоративных норм, миссии, правил, темпа и интенсивности работы.

Качества и навыки необходимые руководителю:

навыки ведения эффективных переговоров на разных уровнях (внутриколлективных, посреднических, международных), привлечения клиентов, успешного взаимодействия с партнерами, подчиненными, руководителями;
способность к самообразованию, самоанализу, быстрой адаптации к новым условиям труда, восприятию, оценке и оптимальному использованию инноваций, критической оценке и глубокому анализу коммерческих ситуаций, рынка, производственной обстановки;
оптимальные поведенческие реакции в повседневных, критических, экстремальных, конфликтных ситуациях;
опыт в подборе успешной и работоспособной команды, сплочения коллектива, завоевания авторитета и уважения у подчиненных, создания оптимальных межличностных отношений;
умение правильно определить и поставить реальные цели и задачи, четко спланировать работу, обеспечить оптимальные условия для выполнения плана, оптимально использовать временные, материальные, финансовые, кадровые и сторонние ресурсы;
высокий интеллектуальный уровень, креативность мышления, самостоятельность при принятии решений, инициативность, самоконтроль, дисциплинированность.

Собеседование позволяет определить и взаимно скорректировать уровень оплаты, притязаний по отношению к кадровому росту и самореализации, предоставлению льгот, социальной защищенности, мотивационные механизмы.

Вот почему необходимо четко представлять, как правильно проходить собеседование на руководящую должность и как подготовиться к нему.

Владение языками

Какой бы ни была должность, какое бы место ни занимал человек в иерархии штата сотрудников своей фирмы, полиглотам везде открыта дорога. Знание языков всегда очень приветствуется, поскольку это ключ ко многим современным процессам на серьезных предприятиях, работающих с иностранными поставщиками, покупателями, инвесторами, потенциальными клиентами. Что уж говорить о директоре – вступление в должность ему будет гарантировано намного быстрее, если в его резюме будет отметка о знании в совершенстве английского, немецкого, французского или прочих языков. Это не только позволит ему как руководителю с легкостью заключать важные для предприятия сделки, но и даст возможность быстро и легко справляться с современными технологиями и их англоязычными приложениями без чьей-либо посторонней помощи (имеется в виду помощь переводчика).

Что проверять

Остановимся на основных аспектах, которые должен проверить ваш юрист или вы сами при возможности личного посещения завода.

Соответствие профиля партнера требованиям проекта.

Компания, специализирующаяся на фитнес-браслетах и других Bluetooth-устройствах, вряд ли прекратит выпуск носимого GPS-трекера NB-IoT.

Соответствие реального состояния завода ранее предоставленным данным.

Есть небольшие изыски, например, опыт использования какой-то HW-платформы, хотя реально она оценивалась только для какого-то нереализованного проекта.

Или в другом случае: упоминание известной компании в качестве клиента, когда на самом деле были только переговоры и они не увенчались успехом.

Если вы производитель электронных устройств, аудит производителя пресс-форм и коробок обязателен. Плохое качество корпуса погубило многие интересные устройства.

Не забудьте тестовый набор. Часть доказательства соответствия критериям надежности будет необходима для сертификации.

Сертификаты.

Проверьте, есть ли сертификаты и не просрочены ли они. Например, сертификация ISO9001 действительна в течение трех лет с даты сертификации, после чего проводится повторная сертификация.

Трудовые ресурсы и их квалификация.

Оцените размер основных подразделений компании, связанных с производством: инжиниринг, НИОКР, производство, контроль качества.

Производственная мощность.

Здесь важны как трудовые ресурсы и оборудование, так и количество производственных линий.

Запросите данные о максимальной производительности вашего продукта за производственную смену, неделю или месяц. Вы можете, например, узнать, сколько времени потребуется для производства 5000 единиц продукта.

Небольшое отступление: большинство отраслей производят от десятков до сотен тысяч единиц в месяц. Поскольку основной доход производителей составляет наценка в пересчете на единицу произведенной продукции, они заинтересованы в максимальной нагрузке на производство.

Часто производители выше среднего соглашались на сотрудничество только из-за хорошей маржи, в то время как крупные бренды выжимали из производителей все соки; для большинства продуктов Xiaomi, например, наценка производственных партнеров составляет 3% или меньше.

Система контроля качества (менеджмент) в компании.

Документация ISO, СМК: полдела

Важно увидеть, как на самом деле все работает на производстве: процессы IQC (входной контроль качества всех компонентов) и OQC (исходящий контроль)

НИОКР (НИОКР).

Даже если вам просто нужны заводские производственные услуги, вам может помочь профессиональная команда по исследованиям и разработкам.

Основными показателями отдела R&D являются:

Количество работников.
Количество и сложность проектов, полностью разработанных внутри организации.
Бюджет НИОКР: оборудование, наем талантов и т д.

Соответствие продукции специальным требованиям.

Требования специфичны, например, наличие чистой комнаты или определенные сертификаты, такие как ISO13485 для медицинских устройств.

Сюда же входит опыт производства устройств с учетом различных сертификаций. Примером простой сертификации является ЕАС (Евразийский экономический союз). Из сложного — ГОСТ, по которому почти всегда приходится искать для объяснения местные аналоги.

Клиентский профиль потенциального партнера.

С крупными клиентами действует очень строгое соглашение о неразглашении. Но практика показывает, что в неформальной беседе китайский менеджер как бы невзначай делится тем, что некая фирма на букву Г выпускает свое новое устройство. Бывает, что можно получить короткую демонстрацию устройства, а иногда и части производственной линии, хотя бы издалека и без камер.

В то время исход крупных производителей смартфонов (Motorola, Nokia и т д.) заглушил не одно производство.

Наконец, важную роль играет и политика. Спросите производителя о разбивке клиентов по странам или континентам.

Например, доминирование китайского производителя среди клиентов США — это огромный риск, так как американские компании вынуждены переносить производство в другие страны под давлением запретительных тарифов. Потеря крупных заказчиков неизбежно ведет к финансовым потерям производителя и полной дестабилизации производства.

Как проходит подготовка кандидата

Карьерные консультанты обычно изучают резюме клиента и составляют перечень возможных вопросов, связанных с предыдущими местами работы, выполняемыми функциями. В организациях с серьезным подходом проводят полноценное интервью, а затем анализируют полученные ответы.

Вторая часть подготовки: психологические тестирования. Ответы противоположного содержания вряд ли хорошо охарактеризуют кандидата

Поэтому карьерный консультант помогает сформировать положительный образ, составляет перечень «вопросов-триггеров», на которые нужно обратить особое внимание

Наверняка можно быть уверенными только в том, что зададут общие вопросы на собеседовании вроде: «Расскажите о себе», «Почему мы должны нанять вас?». Но современные рекрутеры и HR-специалисты постоянно придумывают новые способы запутать кандидата и выяснить его истинную мотивацию.

Поэтому заучивать ответы нецелесообразно. Лучше постараться понять саму концепцию интервьюирования.

Чек-лист проверки менеджеров по продажам

Приведенный ниже перечень является приблизительным и должен быть скорректирован в соответствии с потребностями конкретного бизнеса.

1. Изучение и контроль деятельности отдела продаж:

Заработная плата продавца зависит от достижения им плановых показателей по итогам отчетного периода. При невыполнении плана сотрудник получает меньше премиальных выплат или не получает их вовсе.
Любой менеджер точно знает размер своего дохода, поскольку в компании применяется прозрачная система начисления премий и бонусов.
Зарплата сотрудника, выполнившего план, выше заработной платы работника, чьи плановые показатели не были достигнуты. При этом перевыполнение плана гарантирует менеджеру получение дохода, значительно превышающего ту сумму, которая полагается ему при выполнении плана.
Наличие конкуренции. Проявить себя может каждый сотрудник — и тот, который работает в компании длительный срок, и тот, кто пришел недавно. Молодые сотрудники имеют возможность развития и карьерного роста.
Сокращение временных затрат на поиск потенциального покупателя. Увеличение эффективности продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

2. Анализ потребителя:

Подсчет количества людей, покинувших воронку продаж без совершения покупки (оценка данных CRM-системы)

Важно проследить динамику этого показателя. Когда он становится выше среднего, необходимо понять причины происходящего

У каждой отрасли нормальным считается свой уникальный процент.
Сотрудники отдела продаж используют скрипты, разработанные на случай выхода клиента из воронки. С их помощью можно вернуть покупателя или уговорить его не уходить. Эту функцию менеджеры выполняют на постоянной основе.
Отслеживание потребительской лояльности. Ведется с помощью анкетирования, интервьюирования клиентов. Важно, чтобы менеджер знал свой продукт, его достоинства и недостатки.
Оценка LTV — показателя общей выручки с одного покупателя за весь цикл продаж. Грамотный сотрудник всегда понимает, является потребитель носителем высокого LTV или он одноразовый покупатель.

3. Оценка системы обучения:

Сотрудникам доступна справочная информация касательно рынка и товара. Они знают свою целевую аудиторию, ее боли и нужды. Проверка знаний продукта внесена в KPI и регулярно проводится.
Разработаны скрипты для каждого варианта развития переговоров, сформулированы ответы на основные возражения потенциального покупателя.
Введена система обучения. Сотрудники участвуют в тренингах, семинарах, конференциях, как выездных, так и внутренних.
Существуют грейды менеджеров. Каждый работник знает, какие навыки ему необходимо получить для увеличения заработка. При этом у сотрудников нет необходимости становиться руководителями отдела, чтобы получать больше.

4. Обработка аналитики:

Отчеты в CRM-системе настроены таким образом, чтобы пользователю было удобно работать с ними. Это могут быть таблицы, диаграммы и т. д.
Используется сортировка клиентов по этапам воронки продаж. Покупатели оцениваются по системе ABCXYZ. Это позволяет определить, кто из потребителей приносит компании максимум прибыли при минимуме затрат. Исходя из результатов анализа, начальник отдела планирует работу таким образом, чтобы сократить количество клиентов, требующих больших затрат, но не приносящих денег.
Аналитика проводится «до получения денег». Менеджеры исследуют качество покупателя до момента закрытия сделки.

5. Анализ профессионализма сотрудников, проверка использования руководящим составом чек-листов.

Квалифицированный менеджер должен обладать следующими качествами:

Доскональное знание продукта, его достоинств и недостатков. Умение доказать выгоду товара примерами других клиентов.
Умение общаться с потребителем на одном с ним языке с одновременным соблюдением профессиональной дистанции. Грамотное преподнесение выгод продукта.
Осуществление продаж по разработанным схемам, использование скриптов. Умение владеть собой при возникновении нестандартной ситуации, переходить с одной схемы на другую при необходимости.
Системное выполнение поставленных задач, ориентация на достижение долгосрочных KPI. Желание привлечь в компанию постоянных и прибыльных покупателей, увеличить выручку организации.

Чек-лист необходимо своевременно корректировать. При выявлении систематических ошибок целесообразно включить их проверку в следующий аудит.

Вопросы, выявляющие навык «читать» цифры

Если предыдущие вопросы стоило задавать кандидату в том случае, если вам нужен не среднестатистический, а опытный и грамотный профессионал, способный поднять продажи, то данную категорию вопросов должны пройти все соискатели без исключения

Умение читать цифры — это важное умение РОПа, без которого его работа фактически утрачивает смысл

Примеры вопросов:

Назовите наиболее важные метрики в работе руководителя и сотрудников
Какие KPI были на вашей прежней работе и было ли в них что-то не объективное?
Какие самые высокие KPI за время своей практики вы смогли набрать. Опишите тот случай.
Предположим, что у вашего отдела низкие KPI. Какие меры для исправления ситуации вы предпримете?
Что для вас важнее: результат или текущие задачи?
По вашему мнению какие метрики обязательно применять для продавца и отдела в целом?
В чем разница между прогнозом и планом продаж?
Какие были реальные причины, когда ваш отдел продаж на прошлой работе не выполнял план?
По каким критериям вы понимали, что кандидат подходит на должность менеджера отдела продаж?
Как вы проводили оценку навыков и знаний сотрудников. Расскажите на примерах.

Важно: подробнее узнавайте у кандидата, за какими метриками необходимо следить, как анализировать объём продаж, какие ключевые показатели эффективности были отмечены им на прошлом месте работы, если к примеру он работал больше в сегменте B2B или другом. Понять, что претендент на должность не просто следит за цифрами, а ещё и понимает их, несложно

Если кандидат уверенно говорит стратегии продаж, конверсии и описывает подробно показатели допродаж, собеседование можно смело продолжать.

интервью с кандидатом на должность руководителя

Шаг №2: система адаптации

Нанять человека и сразу отправить в бой — это утопия, которая может иметь фатальные последствия для бизнеса. Сегодня практически в любой компании сотрудник проходит онбординг, вопрос только в длительности и качестве этого процесса.

Из моего опыта, адаптация в компаниях зачастую происходит одним из двух способов: быстрым или затянутым.

При «быстром» сценарии человеку выдают листочки с информацией о продукте и бизнесе, а также скрипты. Возможно, прикрепляют стажера к опытному менеджеру, после чего отправляют постигать искусство продаж.

У этого способа есть два очевидных риска. Первый — репутационный, когда неопытный сотрудник из-за непонимания специфики или политики компании может нанести серьезный урон ее репутации.

Вторая проблема — это «псевдо наставничество», когда и без того загруженного штатного сотрудника компании заставляют курировать новичка.

При «затянутом» сценарии новый сотрудник неделями проходит стажировку, наблюдая за коллегами, изучая материалы компании и тратя общее время зря. КПД от работы такого человека появится на 4-5 неделе работы — возможно, но это неточно.

Золотая середина — между этими двумя вариантами.

Адаптация нового сотрудника должна длиться 4 дня. 4 интенсивных дня вполне достаточно для того, чтобы новичок разобрался с обязанностями и его можно было смело отпускать на работу «в поле».

Однако такой быстрый метод возможен исключительно при налаженной системе адаптации, которая включает в себя работу в офисе и домашние задания.

В первый же день новенькому сотруднику необходимо выдать:

должностную инструкцию: что должен уметь стажер
профиль компетенций: какими навыками ему нужно обладать
график адаптации: почасовое расписание вводных дней

Этапы онбординга

Знакомство с компанией, корпоративной культурой и долгосрочными целями. Новичок знакомится с коллективом, представляет себя и находит точки соприкосновения с коллегами. Новое место работы — серьезный психологический дискомфорт, и наша задача — сгладить его хотя бы внутри команды.
Изучение правил и регламента компании. Сотрудник должен знать общепринятые нормы, чтобы не поставить себя и коллег в неудобное положение. На этом этапе человек также получает первое домашнее задание по продукту.
В случае успешной сдачи «домашки» сотрудник наблюдает за работой отдела и задает вопросы. В конце дня следует традиционное домашнее задание.

В финале адаптации новичок на общем собрании делает свой первый звонок. Мы специально создаем стрессовые условия для первого звонка, чтобы дальнейшая работа не вызывала страха.

Стажировка завершается экзаменом, который показывает, как менеджер усвоил полученные знания о компании, продукте и манере вести дела. Только после экзамена стажер принят на работу.

Ещё несколько вопросов, на которых часто проваливаются

К часто задаваемым вопросам на собеседовании можно подготовиться. Но HR-специалисты ищут способы запутать кандидата. Не стоит хитрить. Главное запомнить, что любой вопрос, который касается третьих лиц, воображаемых ситуаций, всегда касается лично вас.

Интервьюеру не интересна информация о ваших бывших подчиненных, и условиях, созданных в офисе. Специалист, который проводит собеседование, всегда фиксирует реакцию и вашу точку зрения. Чтобы точно понять, о чём речь, можно рассмотреть примеры ответов на подобные вопросы.

1. Вспомните самых «сложных» клиентов, начальников, подчиненных. Почему вы их отнесли к «сложным»?

Типичный вопрос на проверку реакции. Чтобы получить дополнительные баллы, необходимо любой ценой избегать критики.

Пример ответа: «Я не могу сказать, что люди бывают «сложными». Расцениваю конфликтных и необязательных людей как вызов для топ-менеджера».

Также можно сказать: «Мне повезло, ведь меня окружали профессионалы. Бывали несовпадения интересов, конфликты, но проблемы решались мирным путем».

2. Приведите несколько примеров того, как вы улучшили условия работы своих подчиненных.

Хороший топ-менеджер обладает многочисленными компетенциями. Но забота о подчиненных — важный аспект работы руководителя. Каким бы квалифицированным не был начальник, подчиненные не будут максимально эффективными, если не ощущают физического или психологического комфорта.

Конечно, можно затронуть аспекты охраны труда, внедренные стандарты безопасности. Но лучше дополнительно описать какие-то конкретные, пусть и мелкие детали. Это простой способ оставить хорошие впечатления не только о своих управленческих навыках, но и о человечности.

Пример ответа: «Во время неформального общения с подчиненными я узнал, что несколько сотрудников обращались за медицинской помощью с синдромом запястного канала. Также много людей жаловались на боли в спине. Путем оптимизации операционного бюджета мне удалось выделить финансы на более эргономичные рабочие кресла, специальные клавиатуры».

3. Ваш подчиненный ошибся и предоставил клиенту коммерческое предложение с ценой ниже точки окупаемости. Ваши действия?

Интервьюер хочет узнать о том, как вы реагируете на ошибки. Готовы ли вы взять ответственность за чужие промахи и решить проблему, находясь в позиции виновного.

Пример ответа: «Никто не идеален, у всех бывают плохие дни, бывают и случайные ошибки

Но в бизнесе очень важно сразу исправлять промахи. Если случится так, что клиент уже увидел неправильную цену, то постараюсь связаться лично (позвонить, написать письмо) и принести извинения от лица компании за сложившуюся ситуацию

В качестве компромисса предложу максимальную скидку, другие бонусы. Также проведу беседу с сотрудником, совершившим ошибку, узнаю причину

Для меня важно понять, неправильная цена в предложении — это недосмотр, злой умысел или результат перегрузки

Должностные обязанности руководителя для резюме

Должностные обязанности — это действия работника, направленные на достижения целей бизнеса или организации. Круг этих функций устанавливают должностные инструкции, положения, уставы компаний. Обязанности перечисляются в разделе «Опыт работы». В итоге раздел с должностными обязанностями для руководителя будет выглядеть так: 1. Для начальника отдела продаж:

Организация менеджмента продаж.
Управление сотрудниками отдела (18 человек).
Аналитика конкурентной среды.
Стажировка новых сотрудников.
Подготовка отчётов и презентаций по итогам года.

2. Для начальника бухгалтерии:

Бухгалтерский и налоговый учёт.
Прохождение налоговых и аудиторских проверок.
Проведение валютных операций.
Формирование и реализация учётной политики.
Контроль за соблюдением правил оформления бухгалтерской документации.
Разработка мероприятий по накоплению денежных средств.

3. Для руководителя строительных проектов:

Организация и контроль работы строительных бригад на объекте.
Контроль субподрядчиков и поставщиков.
Контроль соблюдений требований техники безопасности, ведение журналов.
Взаимодействие с представителями местной власти, контролирующими органами, заказчиками.

Шаблон резюме

ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.

Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.

Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?

Подробнее

1. Умение чувствовать потребности покупателя

Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.

2. Знание психологии покупателей

Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.

Подробнее

3. Навык работы с возражениями

Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».

4. Умение убеждать

Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.

5. Отличное знание своего продукта

Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.

Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.

Трекер? То есть бывают разные виды чек-листов?

Да, хотя различия незначительные.

Трекеры — инструменты для внедрения полезных привычек или избавления от вредных. Они позволяют отслеживать, насколько регулярно выполняются одни и те же действия на протяжении длительного времени. Например, если мы хотим ежедневно «выпивать 1,5 литра воды» или «читать книги в течение 30 минут минимум».

Пример трекера привычек. Источник

Есть чек-листы из разряда «не забыть», или памятки. Список покупок в магазине — типичная памятка.

Некоторые списки работают по принципу «прочитай — сделай». Например, это может быть чек-лист по составлению резюме. Пункты там больше похожи на советы, а цель такого списка — рассказать читателю о возможных способах и лайфхаках.

Пример чек-листа «прочитай — сделай». Источник

Ещё один вариант — чек-листы «прочитай — соотнеси с собой». Обычно это списки признаков, по которым можно определить то или иное явление. Например, распознать манипулятора или заметить надвигающуюся депрессию.

Пример чек-листа «прочитай — соотнеси с собой». Источник

Отдельно стоит выделить развлекательные чек-листы. Они несут не практическую или информационную ценность, а скорее удовольствие от чтения и проставления галочек (часто мысленного). К ним можно отнести списки различных идей: от «осенних дел» и новых сериалов до шутливого чек-листа студента.

Пример развлекательного чек-листа. Источник

Даже популярные буллшит-бинго можно приписать к чек-листам. У них другая форма, но тот же принцип: услышал фразу — ставишь галочку.

Внедрение системы контроля качества

Предупредите своих сотрудников о планируемых изменениях и внедрении контроля качества. Убедитесь, что они знают о существовании инструкций и скриптов, а также имеют к ним доступ. Так у команды будет время подготовиться к нововведениям.

Когда чек-лист готов, ознакомьте с ним коллектив. Проверяемый должен знать, по каким пунктам его проверяют. Когда у человека есть чек-лист, то при работе он будет фокусироваться на этих местах, в результате чего и его личные результаты, и результаты компании станут лучше.

С началом внедрения системы контроля качества установите тестовый период, в течение которого будут выставляться штрафы, но снижения зарплаты или другие санкции применяться не будут. Например, в течении месяца ваша команда привыкает к такой форме проверки, видит свои ошибки и учится их исправлять. Самые сложные и интересные кейсы разбирайте вместе с командой. Такой же тестовый период вводите для всех новых сотрудников.

Позвольте сотрудникам адаптироваться под систему проверки, дайте понять, что контроль качества — это не инструмент, который отбирает у них деньги, а инструмент для поиска и устранения проблем, инструмент поддержки актуальности знаний. Именно в этом смысл организации контроля качества. На общих собраниях и еженедельных координациях руководители должны рассказывать, зачем компания вводит такой инструмент и какие бонусы он принесет сотрудникам. Например, исключение ошибок приведет к росту прибыли в компании и росту дохода самого сотрудника, так как он овладеет инструментами продаж, будет следовать скриптам и повысит свои личные продажи, станет лучшим специалистом.

Что следует учесть:

В чек-листах используйте максимально однозначные формулировки. В противном случае, это чревато тратой времени на разбирательства. Чтобы это исправить, добивайтесь максимально понятных, однозначных формулировок, кратко опишите критерии к каждому пункту.
Не скрывайте чек-листы от сотрудников, которых проверяете. Из-за этого сотрудники не знают, что от них ожидают, и нарушения повторяются из раза в раз. Объясните критерии проверки команде. Сотрудник в любой момент должен иметь возможность видеть, где он ошибся. Например, в Platrum проверяемые сотрудники имеют доступ к отчёту со всеми проверками, по которым их оценивали.
Не увлекайтесь денежными штрафами. Если вы назначите слишком высокие штрафы, увеличится риск текучки персонала. Также будет сложнее оценивать умных и проактивных сотрудников и сложнее нанимать профессионалов. Используйте штрафы, если другие методы невозможно внедрить. Иногда лучше уволить сотрудника, чем постоянно его штрафовать. Внедрите вместо штрафов в деньгах штрафные баллы.
Реагируйте на самые часто повторяющиеся ошибки. Если сотрудники регулярно допускают одну и ту же ошибку, возможно, этот момент упущен на этапе обучения менеджеров по продажам или некорректно сформулирован в скриптах продаж. Аудитору необходимо сообщать о таких ошибках руководителю и в отдел обучения для актуализации обучающих курсов.

Пункт № 2: лицо, принимающее решение

Выясните, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР) по бюджету у контрагента, кто влияет на это решение? Это один человек или группа лиц? Даже если у вас не будет возможности пообщаться с ними напрямую, важно понимать, как устроен процесс у клиента, чтобы правильно сформировать оффер. Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил»

Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил».

Такие сделки вы не можете масштабировать, потому что никак их не контролируете. Если вы не понимаете, кто ЛПР, контракты будут зависать на этапе «согласование бюджета» или «согласование счёта», или «согласование договора». Другими словами, внизу воронки, когда уже проделана значительная работа с лидом, потрачено время и ресурсы, а сделка не выиграна.

Вопросы для проверки:

Чью персональную проблему на стороне клиента мы решаем?
Кто ЛПР?
Кто ещё влияет на принятие решения о покупке?

Зная, как на стороне клиента принимаются решения, вы уменьшите зону неопределённости при заключении сделок и сможете масштабировать удачные кейсы. В обратном случае это будут стихийные продажи.