Личные качества и функции руководителя отдела продаж

Личные качества продажника

Как выбрать менеджера по продажам? Успешному продажнику пригодятся не только профессиональные навыки, но и некоторые психологические качества:

Гибкость мышления. Это качество помогает мгновенно понять, что ситуация изменилась, и легко адаптироваться под новые условия. Медлить нельзя, так как от этого зависит результат.
Дисциплинированность и ответственность. В обязанности менеджера по продажам входит не только заключение сделки, но и подготовка документов для её проведения. Без умения планировать и организовывать свое время здесь не обойтись.
Упорство. Некоторые люди путают такие качества, как упорный и упертый. Однако это совершенно разные характеристики. Упертый продавец, который навязывает свой товар, лишь раздражает покупателей. В то время как упорный или настойчивый сможет найти те самые болевые точки клиента, нажав на которые, он без труда склонит их нужному результату.
Уверенность в себе. И это отнюдь не переоценка своей значимости. Это превосходное владение своими эмоциями, умение эффективно выстраивать коммуникацию и спокойное отношение к собственным ошибкам и неудачам, из которых человек легко извлекает уроки и на которых быстро учится.
Устойчивость к стрессу. Продажи — это работа с людьми. И поскольку все люди отличаются друг от друга и по-разному ведут себя в той или иной ситуации, продавец должен уметь контролировать свои эмоции и продуктивно разрешать конфликты. Ему всегда следует помнить о том, что нет ничего опаснее для имиджа компании, чем один разъяренный клиент.

Чтобы наработать в себе все перечисленные качества, нужно неустанно трудиться над своей личностью.

Подробнее

Достойные специалисты по продажам всегда были нужны, поэтому действительно хороший продавец легко находит себе работу. При этом конкурировать придется лишь с 2-3 кандидатами на должность. Это дает возможность выбрать действительно стоящее предложение. Продавцы с большим опытом откликаются только на хорошо составленные вакансии с подробным описанием.

Требования к кандидату должны быть четко прописаны. Чем увлекательнее вы расскажете о предполагаемой должности, тем больше соискателей заинтересуются вашим предложением. Обязательно упомяните о системе поощрения, премии и бонусах, на которые может рассчитывать нанятый сотрудник. Сообщите о дополнительных выгодах, например, о том, какой современный и красивый у вас офис, или о социальных гарантиях, которые вы предоставляете.

Расскажите также об организации: как долго она существует на рынке, каковы перспективы развития сейчас. Не забудьте указать сайт и оставьте контакты.

Ошибка №9: Не контролировать.

В этом случае руководитель чрезмерно уверен в своих менеджерах и полагает, что стоит обозначить задачу, как ее сразу решат в отведенный срок. Контроль за выполнением не ведется.

Что может быть: менеджер может забыть о задаче, перенесли на другой срок ее выполнение, выполнить с ошибками. Ведь, если не контролируют, значит не важная задача.

Более того, у менеджера могут возникнуть трудности при выполнении задачи, а обратиться за помощью он может просто постесняться.

Проблема: задача не выполнена вовремя, выполнена с ошибками.

Возможные решения:

если задача объемная, то разбейте ее на составные части и договоритесь проводить контрольные встречи с менеджером.
если задача не грандиозная, то просто обозначьте менеджеру срок, когда ему надо сдать работу на согласование. Это срок не должен совпадать с дедлайном. Оставьте запас времени для корректировки.

И вообще, если возьмете за правило назначать на выполнение задачи меньшие сроки, чем они есть на самом деле, то никогда не будете опаздывать со сдачей проектов. Помните: любая задача выполняется в последний момент большинством менеджеров, а не заранее.

Командная работа

И уборщице, и первому заместителю нравится работать в успешной команде, которая все звезды с неба обдерет, словно яблоки из чужого сада. Потому что когда твоя контора побеждает, то причастными чувствуют себя все, даже те, кто в декрете и был уволен. Настоящие команды тогда и складываются, когда сообща достигают результата. По-настоящему хороший начальник работает вместе с командой, в едином порыве, а не вопреки ему. Он принимает непосредственное участие в работе, беря на себя ответственность и в случае провалов. Даже если после грандиозного фиаско начальник вызывает к себе на ковер подчиненных с целью орально покрыть их благим матом и указать им на недочеты, потом он должен задуматься над тем, какой прокол допустил он. Может быть, был слишком мягок и дал коллективу чересчур много свободы? Или выбрал не тех заместителей? Или надо еще подучить матчасть? Исправляться должны все.

Где и кем вы себя видите через три-пять лет?

Если кандидат мнется, говорит, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Господа, это мимо.

Если кандидат говорит о том, что хочет через несколько лет открыть свой бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на свой будущий бизнес. И ваша клиентская база, секретные технологии, тонкости продукта и прочие активы станут основой его нового бизнеса. Если вы не собираетесь ему все это дарить, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой.

Правильный ответ на данный вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что со временем смогу доказать, что достоин занять более высокую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или руководителя группы, готов отвечать не только за себя, но и за подчиненных.

Кандидат должен показать, что у него есть амбиции, что он хочет расти и готов прикладывать для этого усилия, а также что все его планы на будущее связаны с данной компанией, потому что бегать с места на место он не любит и хотел бы развиваться вместе с компанией. Конечно, в большинстве случаев это вранье, и он свалит от вас, как только найдет что-то чуть более привлекательное. Но если у него не хватает ума даже на такое простое вранье, то он точно вам не нужен.

ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.

Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.

Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?

Подробнее

1. Умение чувствовать потребности покупателя

Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.

2. Знание психологии покупателей

Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.

Подробнее

3. Навык работы с возражениями

Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».

4. Умение убеждать

Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.

5. Отличное знание своего продукта

Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.

Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Директор по продажам: кто такой и за что отвечает

— Директор по продажам — высокая и ответственная должность. Какие у этого специалиста обязанности?

— Я бы разбил всю работу директора по продажам на три зоны:

Управление людьми и продажами. У директора есть sales-команда, он планирует её работу, организует процессы, масштабирует и контролирует их.
Участие в больших сделках. Директор «спускается» к клиентам и участвует в продажах. В В2В так происходит почти во всех направлениях, в В2С — только при продаже дорогих продуктов (автомобилей, домов).
Координация усилий с другими топ-менеджерами. Согласует стратегические решения с каждым подразделением. В том числе договаривается с генеральным директором, озвучивает ему идеи и цели.

— Интересен последний пункт. Зачем директору по продажам ходить по отделам и рассказывать о планах?

— Только так возникнет понимание общего дела, появится синергия. Когда подразделения не знают о планах друг друга или не согласны с ними, начинаются конфликты. А конфликты неизбежно ведут к провалу продаж.

Значимость согласования легко понять на военной аналогии. Представим, что наш директор по продажам — это командир дивизии. Он держит оборону и собирается в наступление. О своих планах он заранее сообщает авиации и артиллерии, чтобы свои не перестреляли своих же. Так и в продажах: директор советуется с маркетингом, логистикой и финансами, чтобы в итоге прийти к общему успеху.

— И всё-таки в первую очередь директор по продажам — это управленец, главный продавец или переговорщик?

— Соотношение всех этих ролей зависит от сферы бизнеса (В2В, В2С, В2G) и его масштаба. Чем крупнее бизнес, тем сильнее директор по продажам задействован в управлении. И наоборот: если компания небольшая — он активнее участвует в сделках.

Современный директор должен удерживать баланс в своей деятельности, чтобы верно выстраивать внутренние процессы и не заниматься лишней работой. В курсе я подробно, с графиками и диаграммами, объясняю, почему в той или иной сфере происходит перекос: где-то в управление, где-то в сделки, где-то в координацию бизнеса.

Цели создания системы продаж

На этапе постановки целей у руководителя обычно проблем не возникает – ведь цель создания системы продаж совпадает с целью создания самой организации, а именно – получить максимально возможную прибыль.

Чтобы ее достичь, руководителю отдела продаж также необходимо:

Изучить целевую аудиторию, найти те категории покупателей, которые заинтересованы в продукте и готовы его покупать.
Изучить ассортимент товаров, определить ключевые продукты, которые приносят наибольшую прибыль, проработать пути увеличения доходов, ликвидировать убыточные товары или товары с минимальной маржинальностью.
Повысить продуктивность работы продажников, разработать и внедрить систему мотивации, провести кадровую работу по обучению персонала и снижению текучести кадров и т.д.

Далее – ставим задачи. Чем подробнее проработать систему управления продажами, тем понятнее будут обязанности каждого работника. Когда человек понимает, чего от него хотят, тем проще и быстрее он выполняет свои обязанности.

Ошибка №18: Наказывать за ошибки.

Руководитель позволяет менеджерам принимать решения, но ругает их, если принятые решения не принесли результата. Проблема в том, что в итоге менеджеры перестанут проявлять активность и инициативность. Более того, к такому РОПу возникает недоверие: если он знает как надо, то почему сразу не говорит?

Решение: Если доверяете менеджерам действовать, то относитесь к ошибкам спокойно. Не критикуйте, не ругайте. Лучше вместе сделать выводы на будущее об эффективности того или иного варианта действий

Ошибка №19: Давать второй шанс

Бывают такие менеджеры, которые на словах вроде всё поняли, а как дошло до дела опять напортачили. И сколько ты с ними не проводи бесед у них всегда «это в последний раз» и «я все понял, больше не повторится».

Запомните: если человек говорит, что он понял, а на деле получается, что нет, то тут два варианта:

либо сотрудник обманывает вас
либо ленится работать над собой и улучшать себя

В любом случае с такими сотрудниками вам не по пути. Расставайтесь с такими работниками. Кроме проблем он ничего не принесет компании.

Ошибка №20: Не анализировать.

Если руководитель не погружается в детали, не смотрит на воронку продаж, а смотрит только на конечный результат, тогда каждый месяц в отделе будут повторяться одни и те же проблемы. Ведь результат – это последствие неэффективных действий и работать надо на ними, а не ругаться на менеджеров, что они плохо работают. Может проблема с лидами? Или предложение не соответствует требованиям рынка?

Что делать: Анализируйте!

Пошаговая инструкция по обучению менеджера

Пошаговая инструкция по обучению контактного персонала представляет собой план обучения. Здесь мы поговорим об обучении нового менеджера, который только пришел в вашу компанию.

Давайте рассмотрим эти этапы:

Знакомство с компанией. Расскажите о деятельности компании, ее истории, развитии. Остановитесь более подробно на миссии и целях организации. Здесь же познакомьте сотрудника с корпоративной культурой компании, спецификой взаимоотношений между сотрудниками. Проведите инструктаж по технике безопасности.
Знакомство с задачами и обязанностями. Расскажите продавцу чем он будет заниматься, какими навыками он должен обладать, узнайте, какие функции могут вызвать затруднения у нового сотрудника.
Покажите сотруднику инструменты, с которыми ему предстоит работать. Покажите как проводить те или иные операции. Попросите новичка повторить, если он совершит ошибку, повторите урок еще раз. Не злитесь. Помните, что “новичок” нервничает.
Познакомьте сотрудника с продуктом, который ему предстоит продавать. Он должен знать ассортимент и характеристику продуктов “на зубок”. Кстати, существует несколько действенных методов изучения ассортимента компании. Они приведены в таблице.

Название метода	Описание
Изучение каталога или сайта компании	Это онлайн-метод изучения ассортимента. Его удобство состоит в том, что изучать ассортимент компании продавец может и в нерабочее время, например, дома
Ознакомление с продукцией на складе	Этот метод подходит для промышленных организаций, он позволяет сотруднику ознакомиться с полным ассортиментом компании
Ознакомление с продуктом в торговом зале	В этом случае продавец увидит только тот товар, с которым ему предстоит работать в ближайшее время, в случае новых поставок новичка придется обучать заново
Знакомство с прайс-листом	Дайте прайс-лист вашей организации, менеджер должен знать стоимость товара, который он продает

Покажите как продают профессионалы. Посмотрите как с этой задачей справится новичок, комментируйте его ошибки и успехи. На данном этапе вы должны проработать с сотрудником весь процесс его работы;
Начало работы. Это самый интересный этап обучения. В первый день следует понаблюдать за новым сотрудником, выявить его сильные и слабые стороны. Впоследствии это позволит вам выработать индивидуальную программу обучения для сотрудника и получить идеального продажника.

Вот и вся теоретическая информация по обучению менеджеров по продажам, осталось лишь привести пример составления плана обучения.

Хотелось бы отметить, что это всего лишь пример плана конкретной компании для конкретного работника, ваш план может выглядеть иначе в зависимости от целей обучения, должности менеджера и специфики реализации товара.

Книги для руководителя

Максим Богатырев – это ведущий представитель менеджмента нашей страны, обладающий большим практическим опытом продаж. Он не понаслышке знает, какие трудности могут ежедневно встречаться современному руководителю, как важны продажи при организации и функционировании любого бизнеса.

City Business School — Курс для опытных менеджеров и директоров по продажам

Для кого: опытным менеджерам по продажам, директорам по продажам, РОПам и собственникам бизнесаСтоимость: 49 500 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: структурирование отдела продаж, оперативное управление, лидогенерация и «разогрев» клиентской базы, подбор продающего персонала, система обучения персонала отдела продажФормат: видеолекцииПодробности: на сайте

Курс создан для опытных продажников, директоров и руководителей. В программе главные тренды в управлении продажами, актуальные знания и навыки. А ещё менеджеры больше узнают о стратегиях продаж.

Программа:

Функционал, стратегия и планирование
Менеджмент
Мотивация
Маркетинг в работе директора по продажам
Персонал
Методология продаж
Корпоративная книга стандартов и скриптов продаж
Автоматизация продаж

После прохождения курса студенты получают удостоверение о повышении квалификации с международным приложением и Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Что Вы можете рассказать о себе?

Этот вопрос очень часто задается в ходе интервью, потому от Вас потребуется подготовить лаконичную, но при этом информативную самопрезентацию. По сути, это рассказ о том, почему именно Вы подходите на данную должность, описание Ваших преимуществ. Именно он отвечает за первое впечатление, которое о Вас сложится у рекрутера.

Что может включать в себя такой рассказ:

с какой целью Вы ищете работу:
что Вы умеете;
где Вы обучались и работали;
почему Вас заинтересовала данная вакансия;
почему Вы считаете, что подходите для работы в компании.

Пример рассказа о себе на собеседовании

«Меня зовут Дмитрий Никитенко, мне 27 лет. Я женат, ребёнку 2 года. Окончил
Московский политехнический университет по специальности «Программное обеспечение
информационных систем». Затем 7 лет проработал в данной сфере, и теперь хочу
попробовать свои силы в компании международного уровня. Я с детства очень увлекался
компьютерами, и программирование всегда было чем-то невероятно интересным для
меня. Именно поэтому я выбрал эту специальность. Ваша вакансия меня очень
заинтересовала, потому что работа у Вас будет для меня бесценным опытом работы в
данном ИТ-направлении. Я также считаю эту вакансию очень перспективной и хорошо
оцениваю возможности своего профессионального роста. Насчет личных качеств скажу,
что я легко адаптируюсь к новым и сложным задачам, а также очень общителен и легко
воспринимаю критику. Всегда люблю учиться и узнавать о новых технологиях и
возможностях. Увлекаюсь компьютерными играми, читаю специализированную
литературу. На этом, наверное, все. Буду рад ответить на ваши вопросы».

Вся эта информация должна продемонстрировать, что Вы — идеальный кандидат.

Хотите получить работающий план развития своей карьеры?

С этой задачей поможет профессиональный карьерный консультант: услуги такого специалиста становятся все более популярными в России, ведь позволяют ознакомиться с особенностями рынка труда, сформировать эффективную стратегию, найти ответ на любой вопрос, связанный с работой.

Агентство «ИМ Консалтинг» предлагает помощь своих специалистов жителям любого региона России. Работаем с 09:00 до 20:00 без выходных и ждем Ваших обращений. Звоните по номеру +79643223069 или пишите в Telegram/WhatsApp.

Какое Ваше хобби?

Личные вопросы такого рода тоже могут возникнуть в ходе интервью. Тут Вы можете рассказать, чем занимаетесь в свободное время, чем увлекаетесь. Будет дополнительным плюсом, если Ваше хобби подчеркивает какие-либо Ваши качества или способствует поддержанию навыков на должном уровне. Скажем, для корректора или копирайтера полезно увлечение чтением или сочинением прозы/стихов, ведение блога.

Что не стоит говорить:

что Вы ничем не увлекаетесь;
что Вы любите нечто социально негативное (выпивать в барах или играть в азартные игры);
что Вы любите что-то вплоть до фанатизма.

Это продемонстрирует Вашу целеустремленность, трудолюбие.

Нематериальная мотивация сотрудников

В работе любого сотрудника существуют два вида факторов: гигиенические и мотивационные. Если у сотрудника нарушаются гигиенические факторы, то он уходит из компании. Гигиенические факторы НЕ заставляют человека работать больше, они просто удерживают его на месте.
К примеру, зарплата, отношения с руководителем и коллективом, красивый офис — это гигиена. Увеличение ответственности, карьерный и профессиональный рост — это мотивация.

Зачастую руководители стараются с помощью гигиенических факторов заставить сотрудников работать лучше. Ярким тому примером является то, как руководитель крупного производственного предприятия делает красивый современный ремонт в офисных помещениях и ждет, когда он окупится. То есть, рассчитывает на то, что сотрудники будут работать лучше. Что на это сказали сотрудники? «Блин, давно пора было сделать этот ремонт! Мы тут вообще в развалинах работали!». Ремонт офиса не заставил никого работать лучше.

Герчиков В.И. был первым, кто создал понимание индивидуальных .

4 функции РОП в зависимости от типа отдела

В основном руководители коммерческих подразделений выполняют сходные обязанности, которые имеют несколько нюансов, зависящих от вида сбыта фирмы. Рассмотрим эти функции подробнее.

1. Отдел корпоративных сделок

В этом случае обязанности РОП определяет ниша, где работает компания. Так, отдельные организации сотрудничают лишь с корпоративными клиентами – юридическими лицами. В таких отделах руководству нужно изучить специфику торгового взаимодействия с партнерами. А также знать, как развивать базу клиентов.

Чаще всего корпоративные клиенты нацелены на длительные связи. Им комфортно покупать товары (в том числе сопутствующие) и комплектующие к ним в одном и том же месте. Поскольку сделки заключаются в высших кругах, РОП, представляющий компанию, должен быть авторитетным, компетентным, способным проводить переговоры с управленцами такого ранга.

2. Отдел оптовых продаж

Руководитель этого подразделения имеет специальные рабочие инструкции, иначе именуемые навыковыми моделями. Там отражается, что должен знать и делать продавец для совершения сделок с покупателем. Для этого необходимо разбираться в следующих вопросах:

Пять основных стадий продаж.
Звонки неподготовленным (холодным) клиентам.
Ведение переговоров.
Организация и проведение тендерных торгов.
Нетворкинг (формирование мощной сети полезных связей).

Все перечисленные функции руководителя отдела продаж оптовых фирм должны быть оговорены при найме нового сотрудника на эту должность.

3. Отдел прямого (дистрибьюторского) сбыта

Сделки такого рода заключаются при личной встрече продавца и покупателя в заранее оговоренном месте, будь то офис, ресторан, беседа дома и др. В данном случае долг РОП – составить для своих сотрудников индивидуальные планы продаж или распределения товаров по дистрибьюторской сети, нормы по привлечению новых заказчиков.

4. Отдел розницы

Что входит в функции начальника отдела сбыта розничной компании? В большинстве случаев он должен:

Повышать объем реализуемой продукции путем увеличения сети распространения товаров и услуг – свободной розницы, мелкого опта, локальных логистических каналов и др.
Развивать розничную торговлю на конкретной территории (в городе, регионе, стране).
Контролировать дистрибьюторские связи.
Вести переговоры с возможными заказчиками.