Подарки
Букет цветов. Букет любимых цветов станет символическим подарком и знаком внимания менеджеру от рабочего коллектива.
Записная книга. Записная книга в кожаном переплете станет полезным и приятным презентом, который пригодится менеджеру в повседневной работе и позволит держать под рукой необходимую информацию.
Символический подарок. Чашка, футболка, кепка, браслет или брелок с логотипом компании станет приятным и символическим презентом.
Подарочный сертификат. Подарочный сертификат в SPA-салон, на прогулку на лошадях или пилотирование самолетом станет отличным презентом, который позволит окунуться в яркие эмоции и приятно провести время.
История и традиции праздника
Чествования профессии имеют неофициальный характер. Несмотря на большое количество людей, занятых в подобной трудовой деятельности, государство пока не закрепило событие на официальном уровне. День менеджера в России начал набирать популярность после появления соответствующих должностей.
Обычай собирает за столами работников данного направления. Коллеги обмениваются новостями, обсуждают перспективы, делятся опытом и планами на будущее, вручают подарки. Среди них футболки, чашки, сувенирная продукция с символикой предприятия и именами менеджеров. Произносятся поздравления в адрес виновников торжества. Звучат пожелания здоровья и успехов в ответственной работе, завершающиеся звоном бокалов.
Руководство награждает лучших сотрудников премиями, почётными грамотами и дипломами. Мероприятия переносятся из кабинетов в кафе, рестораны. В них принимают участие друзья, родственники, знакомые, близкие люди. На многих предприятиях такая традиция не распространена. Она получила поддержку в тех компаниях, где разрабатываются мотивационные программы для персонала и поддерживается корпоративный дух.
В День менеджера на телевидении и радиостанциях иногда упоминается о дате, в сюжетах рассказывается о профессии. Праздник набирает популярность в среде студентов, которые получают специальность, связанную с менеджментом. В канун события проводятся обучающие семинары, тренинги.
Основные правила KPI
- Прежде всего нужно разобраться, какие действия продавца приближают сделку к успешному завершению. Эти действия и надо поставить в KPI.
- В качестве показателей по KPI могут выступать количество звонков, коммерческих предложений, встреч, отзывов о компании и услугах, уровень конверсии.
- Показателей не должно быть больше пяти. Иначе продавцу будет тяжело уследить за всем, произойдёт расфокусировка внимания. Тогда ни менеджер, ни компания не достигнут нужного результата.
- Чем приоритетнее задача, тем выше должен быть бонус за связанный с ней показатель. Например, если компания платит самый большой бонус за конверсию, то менеджер стремится закрывать сделки как можно быстрее.
––––––
В следующей статье рассказываем о том, как высчитывать оклад менеджера по продажам и начислять проценты.
Также рекомендуем посмотреть видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Методики выставления планов
Есть насколько распространенных методик выставления планов продаж. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы и каждая применима в отдельно взятой ситуации. Стоит отметить что выполнение или невыполнение плана сказывается на заработной плате вашего подчиненного. Долгое невыполнение ведет к недополученную премии и негативно влияет на мотивацию персонала. Неоправданно низкие планы ставят под удар бизнес, не раз сталкивался что бизнес работает в минус, а при этом все сотрудники получают большую премию.
На мой взгляд выполнение плана продаж должно соответствовать успешности бизнеса. При этом допустимо учитывать опыт работы и квалификацию сотрудника. Смысла ставить одинаковый план на вновь принятого продавца и на опытного нет никакого. Далее приведём примеры выставления планов продаж.
Тосты
«Дорогие менеджеры, не важно, чем именно вы занимаетесь, а важно то, любите ли вы свою работу. Поздравляем всех менеджеров России с их профессиональным праздником и желаем успехов во всех направлениях их деятельности
Пусть каждый новый рабочий день приносит вам только радость».
«Талантливый менеджер, душа коллектива, умеешь работать и веселиться
Как же можно в такой день, в профессиональный праздник, обойти тебя вниманием? Поднимаем за тебя бокал! Оставайся всегда таким же в духовном смысле, а в деловом – расти над собой! Встречай каждый, даже самый загруженный работой день, с легкостью и улыбкой»!. «Поздравляю с Днём менеджера в России
Желаю не терять своих прекрасных организаторских способностей и таланта преуспеваемости, желаю благополучия и оптимально правильных решений, желаю искренней радости в жизни и верного счастья, желаю замечательного настроения, мира и добра»
«Поздравляю с Днём менеджера в России. Желаю не терять своих прекрасных организаторских способностей и таланта преуспеваемости, желаю благополучия и оптимально правильных решений, желаю искренней радости в жизни и верного счастья, желаю замечательного настроения, мира и добра».
Эффективный сон
Первое и чуть ли не самое важное правило при составлении распорядка дня успешного человека — это режим сна. Зачастую люди сильно недооценивают важность сна, считая, что спать по 4-5 часов в день и выполнять, как им кажется, большие объемы работы, это единственно верный вариант
Позволю себе с этим не согласиться. Сон — это сложнейший процесс, который изучается множеством ученых со всего мира и потенциал которого не раскрыт до сих пор. Еще Леонардо да Винчи изучал вопрос эффективности сна. Существует мнение, что Леонардо спал около четырех часов в сутки на протяжении множества лет и чувствовал себя весьма бодро. Даже создавал шедевры, что останутся в истории на многие века.
Секрет правильного сна состоит в понимании функционирования своего организма. Наш сон поделен на множество циклов, которые заменяют друг друга по несколько раз за ночь. Так называемые фазы быстрого и медленного сна. В среднем, продолжительность может варьироваться в рамках полутора-двух часов в каждом цикле. Ваша задача спать таким образом, чтобы временные рамки сна отвечали кратности цикла. К примеру, если ваш цикл длится около часа, то спать лучше семь часов, чем семь с половиной.
Существует так же понятие полифазного сна. Люди, которые пошли по стопам Леонардо да Винчи, считают, что человеку вполне достаточно спать около четырех или шести часов. При этом существует несколько методик. Самой распространённой и близкой к «оригинальному» сну является СИЕСТА. В данном режиме вам рекомендуется спать около пяти часов ночью и около часа-полутора днем.
Инструкция участникам
Сегодня Вам нужно успеть:
- Вам необходимо забрать авиабилет в компании «Авиатор» для завтрашней командировки – 10 мин.
- Вам позвонил один из ваших клиентов и сказал, что были неправильно выписаны счет-фактуры и необходимо срочно привезти новые, правильно оформленные – 20 мин.
- У генерального директора компании «Сервис плюс», вашего VIP-клиента, сегодня день рождения, и вы заказали для него подарок – дорогие настольные часы. Вчера звонили из салона и просили сегодня быть в офисе, куда подарок доставит курьер – 10 мин.
- У вас сегодня запланированы переговоры с очень важными клиентами – 1-1,5 часа.
- В 18.30 Вам нужно быть дома, чтобы открыть дверь детям, пришедшим из школы – 10 мин.
- С 17.00 до 19.00 Вы можете посетить в больнице свою жену.
- Получить на складе компании представительские подарки. Склад работает с 10.00 до 19.00 на первом этаже соседнего здания – 20 мин.
- В 12.00 вы договорились получить у главного бухгалтера командировочные. В офисе – 10 мин.
- С 09.30 до 10.30 у вас запланировано совещание с директором вашего филиала для отчетности по прошедшему кварталу и планирования переговоров в Болгарии.
- На 13.00 запланировано собрание менеджеров по продажам. Вы не знаете, по какому поводу.
- Вам бы хотелось посмотреть последние номера журналов по металлургическому производству, скопившиеся у вас на столе – 30 мин.
- Вам нужно подготовиться к выступлению на Международной научно-практической конференции, посвященной особенностям трубопрокатного производства (в этом направлении вы планируете развивать свои продажи и специализироваться на этом). Конференция состоится через 2 дня, в день Вашего возвращения из командировки, Вы отлично понимаете, что другого времени на подготовку у Вас не будет. Для подготовки доклада Вам необходимо 2-2,5 часа.
- В 20.00 в ресторане «Большая медведица» Вас ждет на праздничный ужин генеральный директор компании «Сервис плюс» (VIP-клиент). Там же он заказал сауну.
- В 12.30 придет консультант из компании «СЕТИ». Вы вызвали его в связи с тем, что ваш новый компьютер подключили к корпоративной сети, но из-за этого по странной причине стали возникать сложности с работой многих программ. Это приводит к сбоям в Вашей работе, и Вам необходимо, чтобы кто-то посмотрел, в чем дело – 40 мин. – 1 час.
- В адресованной Вам корреспонденции содержатся несколько вопросов, которые, по мнению офис-менеджера, требуют срочного решения – 1 час.
- В парке с 17.00 до 19.00 с собакой гуляет Ваша мама, которую Вы не видели больше месяца. С ней вы заранее договорились о встрече.
- Дошли слухи, что партия товаров из Германии, за которую Вы отвечали, так как она шла специально под заказ для Вашего клиента, вчера застряла на таможне в аэропорту.
- Вам бы хотелось сегодня успеть купить новый костюм для поездки в Болгарию.
- С 17.00 Вы можете забрать автомобиль жены из автосервиса.
Ваша задача:
Конкурсы
- Наполни шкатулку. Участникам конкурса выдаются коробки, которые будут служить шкатулками. Задача игроков наполнить свои шкатулки разными предметами за одну минуту. За один раз можно принести любую вещи, находящуюся в помещении. Тот, в чьей коробке окажется больше вещей получает победу в конкурсе.
- Палочка-превращалочка. Для проведения конкурса необходимо подготовить длинную палку или трость, и подборку ритмичной музыки. Участники конкурса по очереди выходят на сцену, а ведущий загадывает им предмет, в который должна превратиться палка. Например: саксофон, клюшка, микрофон, штанга, удочка, скрипка, швабра и т.д. Задача участника – под музыку продемонстрировать действие с загаданным предметом.
- Нарисуй слона. В конкурсе принимают участие две команды. Каждой команде дается большой ватман и фломастеры. Задача участников – с завязанными глазами нарисовать слона. Каждый игрок должен нарисовать одну часть животного. Побеждает команда, которая быстрее справится с заданием.
Материальная мотивация менеджера по продажам: из чего она состоит
Материальная мотивация или совокупный доход менеджера отдела продаж должны состоять из трех вещей:
- оклада;
- бонусов за выполнение плана по KPI;
- процента с продаж.
Базовая часть состоит из двух элементов. 70% — оклад, который менеджеру платят за то, что он ходит на работу каждый день и выполняет должностные обязанности.
Оставшиеся 30% менеджер получает, если выполняет KPI — далее в статье будем называть эти KPI «опережающими показателями».
Пример
Полный оклад продавца — 30 тысяч ₽. 21 тысячу ₽ (70% оклада) он получает в любом случае, если формально ходит на работу и работает. 9 тысяч ₽ (30% оклада) получает, если выполняет KPI.
В KPI, или опережающие показатели, закладываются действия продавца, которые приведут к выполнению плана продаж. В качестве опережающих показателей можно поставить:
- Количество звонков, которые нужно совершить по холодной базе. В результате появятся горячие лиды, которые с определённой конверсией перейдут в сделку.
- Количество коммерческих предложений, которые нужно отправить в течение месяца. Имеет смысл задать такой KPI, если покупатели хорошо реагируют на коммерческие предложения. Это помогает быстрее закрывать сделки и показывать более высокую конверсию.
- Конверсия из лида в продажу. Если в компании сильный маркетинг и постоянно идут входящие запросы, за конверсию нужно бороться.
- Количество положительных отзывов о компании. Они хорошо влияют на решение потенциальных клиентов. Например, в Новосибирске популярна площадка «Фламп». Положительных отзывов о компании должно быть как можно больше: они влияют на образ и силу бренда. В KPI по отзывам можно заложить в мотивацию не только продавцов, но и других сотрудников.
Менеджер по развитию: обязанности
Если организация нацелена на успех, то ей непременно нужен эффективный руководитель. Таким лидером может стать менеджер по развитию бизнеса. Должностная инструкция у него включает следующий перечень обязанностей:
- разработка глобальной концепции развития предприятия;
- составление при необходимости плана реструктуризации, а также тщательный контроль за его реализацией;
- разработка предложений по улучшению работы предприятия и согласование их с руководством;
- поиск новых возможных направлений деятельности организации;
- обеспечение эффективного взаимодействия между всеми структурными подразделениями фирмы;
- анализ отчетной информации с целью корректирования планов;
- разработка программ проведения тренингов с целью повышения квалификации сотрудников;
- периодический анализ собственной работы и предоставление высшему руководству соответствующей отчетности.
Как нормировать показатели KPI: разбираем на примере звонков, коммерческих предложений и конверсии
Допустим, в качестве показателей KPI компания выбрала три: количество звонков в день, количество КП в месяц и показатель конверсии. Рассмотрим, по какому принципу определять норму для каждого из них.
Количество звонков. Рекомендуется назначать «в день», а не «в месяц». Так менеджер будет работать равномернее и без авралов под конец месяца. Естественно, что дневной показатель связан с месячным: если менеджер совершает около 40 звонков в день, то в месяц должно получиться приблизительно 800 звонков.
Показатель количества звонков бинарный. Если менеджер его не выполнит, деньги он не получит. Если выполнит — получит, но перевыполнение плана здесь не учитывается.
Количество коммерческих предложений в месяц. В некоторых компаниях коммерческие предложения сильно влияют на конверсию: бывает недостаточно просто поговорить с клиентом, нужно обязательно отправить КП. Тогда хотя бы раз в день менеджер должен выставить коммерческое предложение: получится показатель 20 КП в месяц.
Показатель по конверсии. Например, целевой показатель конверсии — 45%: из 10 зашедших клиентов где‑то 4,5 клиента должны совершить сделку. Это ежемесячный показатель. Накопительные показатели не подходят, если компания раньше не использовала KPI по конверсии и не вела учёт.
Какой показатель конверсии ставить? Если компания ещё не набрала статистику по работе менеджеров, конверсию можно определять исходя из того, на какой рынок работает компания: массовый или корпоративный.
Конверсия для массового рынка
Массовый рынок характеризуется:
- Сроком сделки от двух недель до месяца. Клиент принимает решение о покупке быстро.
- Средним чеком от 5 до 50 тысяч ₽. С такими суммами клиенту морально проще расстаться.
Конверсия в таких сделках должна быть 50–60%.
Они регулярно думают о своих проблемах
День никогда не может быть полностью запланирован. В конце концов, иногда случается что-то неожиданное, что может вас расстроить. Поэтому успешные люди планируют свои проблемные дела и их решение в течение получаса каждым вечером.
«Художник» и «Аналитик»: типы людей, которые нужны, чтобы начать успешный бизнес
Только профессиональные отношения с боссом : как сохранить работу в наше время
Повышается креативность: неожиданная польза концентрации на одном деле
За эти 30 минут вы сможете справиться с непредвиденными проблемами и найти решения. И, как вы видите, вам не нужно размышлять над этим целый день, достаточно свободного получаса вечером.
10 способов злоупотребления сотрудниками своим служебным положением и методы борьбы с ними с помощью учетной системы Промо
Не так давно на одном из проектов во время инвентаризации была выявлена очень большая недостача. Как результат, одно из важнейших требований клиента по проекту было: разобраться с тем, что у него происходит в системе, и привести остатки, как он выразился, «в адекватное состояние».
А незадолго до этого у меня в практике был случай, когда уже на второй день после внедрения качественной системы учета движения наличных денежных средств (кассы) также была выявлена недостача, но уже в кассе.
И в первом, и во втором случае вину за возникновение проблемы представители заказчика попытались возложить на людей, которые занимались внедрением новой системы. И только после долгих и, надо признаться, довольно неприятных и очень эмоциональных разбирательств, удалось доказать клиенту, что система работает правильно, а виноваты в случившемся сотрудники компании, которые намеренно или ненамеренно создали фактическую недостачу товара и денег.
2 ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ПЛАНА
Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.
Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.
Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.
От желания
Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.
Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):
- 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
- 1000 заявок с конверсией в покупку 10%
Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный >входящий маркетинг.
Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.
Правила успешного плана
Прежде чем составить план продаж для совей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.
Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.
Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.
Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.
Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.
Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.
Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.
На каких сайтах искать полезную информацию?
Менеджер должен постоянно повышать свою квалификацию. Опыт и багаж знаний помогает ему грамотно ставить самому себе задачи и доходить до цели. Мы сейчас не говорим о прохождении курсов или семинаров
Это важно, если вы работаете в организации заказчика, которого законодательство обязывает раз в 3 года отправлять вас на подтверждение квалификации
Поставщиков никто не заставляет отправлять своих тендер-менеджеров на курсы. Если вы работаете в компании поставщика, то прокачивать знания и навыки вам помогут следующие ресурсы:
- справочно-правовые системы;
- авторские блоги и сайты экспертов;
- форумы для тендерных специалистов.
Пользуйтесь базой решений ФАС и картотекой арбитражных дел. Если в процессе работы возникают нестандартные ситуации, из которых вы не знаете, как выйти, то на этих сайтах можно найти аналогичную практику и скорректировать с этим учетом свои действия.
Андрей Плешков Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Телеграм-чат В нашем открытом Телеграм-чате общаются и обмениваются опытом не только тендерные специалисты, но и поставщики, руководители компаний, предприниматели, представители банков и сервисов.
Евгений Бобышев Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии «Азбука тендеров»
Закрытый Тендерный клуб А для опытных специалистов у нас есть подписка на закрытый Тендерный клуб, в котором очень много учебных материалов, онлайн-встречи с экспертами из различных сфер, закрытый Телеграм-чат, помощь в продвижении ваших услуг и много всего остального.
План на день менеджера по продажам, пример.
| На 01.10.2018Иванова И. | Количество разговоров свыше 15 сек. | Минут в разговоре | Лидов передано для дальнейшей сделки |
| Целевая | 180 | 200 | 3 |
| Факт | |||
| Задачи и дела | 08:45 Оперативка с РОпом 09:20 Загрузка базы, подготовка к обзвону. 09:30 Обзвон по скрипту. 13:00 Обед 14:00 Прослушивание проблемных разговоров, вопросы РОПу 14:15 Продолжение прозвона 17:30 Обсуждение с РОПом, отправка отчета. |
Этот образец плана задач менеджера по продажам на день составлен для специалиста по холодным звонкам и обзвону клиентов.
Имейте в виду, чуда не случится, и выполнение регламента придется контролировать каждую неделю, а лучше — каждый день. В любом случае, вы сразу увидите результат: мотивированные люди и прозрачная отчетность.
В продвинутых инструментах, например, в сервисе для холодных звонков Скорозвон контроль автоматизирован. Один раз выставляете план задач менеджера по продажам на день и потом видите готовый отчет, где цифры не работник пишет (слегка преувеличивая и тратя драгоценное время), а они ставятся по факту, систему не обманешь.
Кстати, в Скорозвоне плановые показатели всегда перед глазами специалиста по звонкам, например, надо прозвонить 250 контактов, а работник прозвонил 150. Очень удобно.
Bебинары и события:
Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»
Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.
Вебинар «Как построить трехуровневый отдел продаж и увеличить продажи в 2-3 раза»
24 марта Дилара Музафарова как построить конвейер продаж холодными звонками, увеличить продажи в 2−3 раза и построить работу менеджеров. Вы получите пошаговую программу действий!
- Разделение менеджеров
- Портреты менеджеров
- Поиск сотрудников
- Как написать скрипты
- Базы для звонков и конверсия
- Контроль и эффективность
Вам будет интересно:
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков
Компетенции идеального менеджера по продажам
Коммуникабельность
80% рабочего дня менеджера составляет ведение переговоров, в связи с чем ему просто необходимо знать принципы делового общения с клиентом. При этом сохранить баланс, вовремя настраиваться “на волну клиента”, разговаривать с ним на одном, понятном языке, считывать настроения и знать, как работать с каждым типом клиентов в продажах.
Сотрудник, который четко знает как получить и использовать в своих целях любую полученную информацию, будет иметь больше шансов на успех, чем его напарник, задающий меньше открытых вопросов и забывающий мелкие детали.
Вопросы, которые нужно задать на собеседовании менеджера по продажам для определения уровня коммуникабельности:
- “Как вы справляетесь в ситуации, когда нужно обработать много новой информации?”;
- “Приведите пример из профессиональной деятельности, когда информация, которой вы обладали, была полезна для совершения сделки?”;
- “Как вы определяете, какой способ связи с клиентом наиболее предпочтителен?”.
Клиентоориентированность
Основная цель менеджера по продажам — правильно выявить потребность клиента и помочь определиться с выбором, который по всем показателям его удовлетворит за счет ресурсов компании. Ориентированный на клиента специалист знает, как решить любую, даже самую сложную ситуацию. Обратная связь от клиента — не обязанность менеджера, а искреннее желание выполнить свою работу на высшем уровне.
Вопросы на собеседовании:
- “Важна ли для вас обратная связь от клиента и в каком случае вы поинтересуетесь мнением клиента о проделанной работе?”;
- “Как вы справлялись с ситуациями, когда ваш клиент был недоволен качеством оказанных услуг?”;
- “Что вы сделаете, когда поймете, что допустили серьезную ошибку?”.
Инициативность
Пожалуй, инициативность — одно из основных качеств, которым должен обладать идеальный менеджер по продажам. Никакая денежная мотивация не заставит человека сдвинуться с места, если он сам этого не захочет. Менеджер должен любить свою работу и получать от нее настоящее удовольствие. Сотрудник, работающий в отделе продаж — активен, отличается горящим взглядом, стремлением постоянно расти и развиваться, совершенствовать навыки, быть ответственным за свои действия и пониманием, что все зависит только от него самого. Такой сотрудник не просто выполняет свою работу на “хорошо”, он всегда стремится сделать чуточку больше для своего клиента, но не потому что это добавит ему дополнительных бонусов, а по причине того, что он получает удовлетворение от каждого этапа общения и прохождения воронки продаж с клиентом.
Вопросы на собеседовании:
- “Был ли в вашей практике опыт делать больше, чем от вас требовалось? Приведите пример.”;
- “Если бы можно охарактеризовать свою деятельность только одной сделкой, какой из них вы бы захотели поделиться?”;
- “Что вы считаете своим главным достижением в работе?”
Убедительность
Есть тип клиентов, которые сомневаются перед принятием любого решения в своей жизни. Опытный менеджер по продажам должен обладать умением привести убедительные аргументы в пользу того или иного продукта. Для этого используются индивидуальные инструменты общения и убеждения.
Основным методом убеждения клиента должна стать правильно выбранная стратегия, по которой действует специалист по продажам. Нужно достичь определенного уровня доверия и взаимопонимания, при которых клиента будет убедить намного проще.
Вопросы на собеседовании:
- “Как определить целевую аудиторию для вашего товара?”;
- “Как вы бы стали убеждать клиента, чтобы он начал использовать ваш товар/услугу?”;
- “Расскажите о своей личной идее, которая смогла повысить продажи”.
Стрессоустойчивость
Профессионал своего дела никогда не покажет, что у него есть личные проблемы, которые мешают его работе, а чаще всего, он старается избегать их вовсе. Он знает, когда нужно вовремя остановиться, чтобы не потерять работоспособность, а так же обладает богатым арсеналом средств, позволяющих ему избегать стрессовых ситуаций.
Вопросы на собеседовании:
- “Как вы справляетесь со стрессом на работе?”;
- “Бывали ли в вашей практике ситуации, когда стресс мешал работе? Приведите пример, как вы с этим справились?”;
- “Доводилось ли вам работать в условиях, когда не было ясности происходящего? Оказало ли это на вас какое-то влияние?”.
Надеемся, наши советы помогут вам определиться с выбором и набрать в штат действительно первоклассных менеджеров по продажам. Если возникли сложности, то у сервиса удаленных специалистов Делегатор24 есть для вас три решения:
Спасибо за заявку!
Вы можете сразу поставить первую задачу на почту [email protected]
План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?
Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.
Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.
Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:
- Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
- Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
- Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.
Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.
Специализированные программы для планирования
Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
| № | Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) | Задачи для достижения цели |
|---|---|---|
| 1 | Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А |
|
| 4 | Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
Наиболее типичные ошибки при оценке работ в проектах 1С
Для кого эта статья? Если вы руководитель проектов (РП) с опытом «от трех проектов», то можете не читать: скорее всего, ничего нового вы не узнаете. А если вы хотите стать РП в проектах 1С или вы профессионал (разработчик, аналитик, консультант), к которому часто обращаются за оценкой, то вам будет полезно узнать о типичных ошибках при оценке.
Если вам необходимо реализовать задачу, которую не имеет смысла делать по классической проектной технологии, но заказчик требует фиксированной оценки, и задача на 2-5 человеко-месяцев, — то вам будет полезно понять методы оценки работ.
Если читатель часто пользуется услугами удаленных разработчиков/аналитиков, то вам, возможно, станет понятно, почему «человек все сделал, мы ему заплатили, сколько сказал, а он от нас ушел и больше работать не хочет».
Типичные ошибки распределю по классам.
