База для холодных звонков

Основная проблема

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов – где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история – компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными. Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться. Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными

клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b)
3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатныхе компании – тем более.

Форматы ищите стандартные – csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Холодные звонки — плюсы и минусы

Преимущества:

• При грамотно выстроенной системе, стоимость привлечения клиентов будет заметно ниже других традиционных источников (теле, радио, контекстная реклама, банеры и пр.);
• Быстрый старт по готовым шаблонам — скрипты, презентации, CRM уже давно разработаны до вас. Остается их лишь немного адаптировать;
• Получение ценной обратной связи. Отличный способ узнать, что им действительно нужно и интересно было бы увидеть в вашем продукте;
• Быстрые результаты — буквально после 20-50 звонков вы получаете договоренность о первых встречах, а иногда и готовые продажи.

Недостатки:

• Без должного опыта, достаточно сложно найти качественную базу для обзвона. Рынок наводнен большим количеством информации низкого качества и мошенниками;
• Возможные проблемы с госструктурами по 152 ФЗ «о зашите персональных данных». Необходима правильная юридическая стратегия.
• Необходима постоянная работа над ошибками, повышение квалификации сотрудников и совершенствование инструментов продаж;
• Ну и самый больной вопрос — это кадры. Необходимо построить четкую систему по их отбору, тренировке, мотивации и удержанию. Далеко не все удается это реализовать с первого раза.

Преимущества внедрения CRM при холодных звонках

CRM – это способ учета и взаимодействия с клиентами, посредством специальных программ. Если база покупателей и заказчиков маленькая, то работать можно в ручном режиме, используя Excel или блокнот. Однако при объемном количестве потребителей продукции, компании лучше использовать специальное ПО, которые позволит проводить аналитику клиентской базы.

Холодные звонки – это звонки, которые совершаются для привлечения внимания потенциальной аудитории. Как правило, люди не ждут звонка от этих компаний, но на основании их увлечений, интересов и потребностей теоретически продвигаемый товар может им понадобиться.

Система холодных звонков поможет оценить не только эффективность отдела продаж, но и поможет не потерять контакты потенциальных клиентов. При использовании программного обеспечения для холодных звонков у компании появляются следующие основные возможности:

• сохранение разговора;
• отслеживание этапа работы с определенным человеком;
• получение статистики о холодных звонках;
• учет совершенных звонков;
• составление плана «обзвона».

Как договориться с секретарём — примеры

Одной из самых значительных трудностей при «холодном» обзванивании компаний является так называемый «обход» секретаря. Менеджер по продажам хочет говорить напрямую с руководителем, но предварительно он должен добиться от его помощника переключения.

Сделать это довольно трудно, так как одна из обязанностей секретарей — избавлять начальника от навязчивого потока звонков. Поэтому для каждой такой ситуации стоит использовать свой подход. Рассмотрим пример диалога, который поможет «обойти» секретаря.

• Секретарь: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• Менеджер: «Добрый день, агентство «Оптстройматериал», мы договаривались с
  Сергеем Ивановичем созвониться и обсудить детали встречи».

Скорее всего, после такой формулировки секретарь соединит менеджера с руководителем. Во-первых, он назвал генерального директора по имени, то есть, вероятно, они знакомы. Во-вторых, менеджер сообщил, что уже контактировал с руководителем и обсуждал встречу (пусть это и лукавство), а значит директор ожидает этого звонка.

Усложнённый вариант общения с секретарём

Выше приведён самый простой вариант, но вполне возможно, что он не подойдёт для опытных секретарей, которые вычисляют «холодное» обзванивание на раз-два. Тогда стоит попробовать использовать другие схемы:

• С: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• М: «Добрый день, очень хорошо, что я попал на вас, думаю, только вы можете мне помочь. Это агентство «Оптстройматериал», я хотел бы обсудить с Сергеем Ивановичем поставку кирпича».
• С: «Хорошо, соединяю вас».

Комплимент секретарю в начале разговора настраивает его более положительно, а деловые формулировки создают впечатление, что руководитель заинтересован в звонке или даже ожидает его

При этом совершенно неважно, что это может быть первый разговор с директором, а под «поставкой кирпича» подразумевается только деловое предложение оформить его приобретение

В любом случае, к общению с секретарём нужно подходить серьёзно. Быть одновременно вежливым, подчёркивать его значимость как звена компании и в то же время показывать, что его руководителю будет полезен ваш звонок, что он даже ожидает его.

Почему прозванивание называется «холодным»

В менеджменте «холодным» называется звонок, который происходит по инициативе продавца и о котором клиент изначально не знает. «Холодные» звонки — примеры для менеджера мы рассмотрим в специальном разделе — один из инструментов продаж. Он помогает расширять клиентскую базу и увеличивать прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его. Как вы понимаете, сделать это очень сложно. Чтобы добиваться поставленных задач, менеджер должен использовать целый комплекс рекомендаций.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его.

Сравнение облачных и «локальных» решений

Современный рынок СРМ для холодных звонков предлагает два варианта установки: по технологии SaaS с хранением всех данных о клиентах на стороннем сервере и доступом к ним через Интернет и локальный или коробочный, предусматривающий установку программного обеспечения на внутренний сервер организации. Оба варианта имеют свои преимущества и недостатки.

Облачное CRM-решение подойдет для небольших компаний, которые не располагают широкими техническими и финансовыми возможностями, потому что организация собственного сервера, IP-телефонии и интеграции CRM со сторонними приложениями является дорогостоящей процедурой. Еще один плюс такого решения — это простая установка и возможность доступа к системе с любого устройства, главное требование — наличие Интернет-соединения.

Локальные CRM для холодных звонков отличаются высоким уровнем безопасности, расширенным функционалом по сравнению с облачными системами, в том числе возможностью индивидуальной доработки программного продукта и самостоятельной интеграции со сторонними установленными приложениями. Цена на локальные CRM существенно выше.

Какие цели можно и нужно ставить при холодном обзвоне?

С учётом вышесказанного, перевод на аутсорсинг с оплатой за результат позволяет сэкономить на аренде офиса, ведении бухгалтерии, телекоммуникационных расходах, при этом принести серьёзную прибыль.

Это станет разумным решением в следующих случаях:
 

• если специфика бизнеса подразумевает серьёзное увеличение продаж при использовании методов телемаркетинга;
• если вы владелец молодой компании, только вышедшей на рынок или предоставляющей новые услуги или товары;
• если в штате отсутствуют квалифицированные менеджеры по удалённым продажам, а обучать действующих сотрудников нет времени;
• если требуется реализация товара или группы товаров в сжатые сроки (по акции или УТП);
• если требуется актуализация и увеличение клиентской базы;
• если стоит задача снизить связанные с продажами и работой отдела продаж расходы.
   

Основная цель удалённого обзвона клиентской базы — это увеличение объёмов конечных продаж компании. И именно в этом заключается основное отличие услуги от телемаркетинга: ведь в последнем случае происходит только обзвон холодной базы и поддержка связи с уже существующими клиентами компании.
 

При обзвоне на аутсорсе осуществляется не только коммуникация с потенциальным заказчиком, но и проведение его по всем этапам воронки продаж.

В зависимости от специфики вашего бизнеса, целями при обзвоне клиентов могут быть:
 

• обзвон холодной базы;
• актуализация клиентской базы (работа с уже существующими клиентами);
• возврат клиентов;
• информирование клиентов в живом и автоматическом режиме;
• приглашение их на мероприятия, выставки, мастер-классы;
• назначение встреч и консультаций у специалистов;
• рассылка коммерческих предложений и информации об акциях;
• проведение опросов, анкетирование;
• передача покупателя компании для заключения сделки.
   

Существуют определённые алгоритмы, разработанные аутсорсинговыми компаниями и держащиеся в секрете — именно они обеспечивают достижение нужного результата при обзвоне.

База клиентов в Excel (простой вариант)

Специально для фрилансеров мы сделали бесплатную программу для ведения базы клиентов в Excel. В принципе, она универсальна и при небольшой адаптации может использоваться в торговых или сервисных компаниях с небольшим числом клиентов. Ниже будут комментарии, как с ней работать.

Скачать файл для ведения базы клиентов (.xls)

Лист «Мои услуги» – представляет список, в который можно включить до 10 услуг. Услуги из этого списка Вы сможете выбрать при добавлении информации о клиенте в базу данных.

Лист «Клиенты» – база клиентов, с которыми Вы работаете или работали. База включает следующую информацию:

• Порядковый номер клиента. Позволяет понять, насколько велико число Ваших клиентов.
• Имя клиента – можно вводить имя или ФИО, а также название компании
• Телефон
• E-mail
• Что заказывает – поле заполняется путем выбора услуги из выпадающего списка. Если клиент заказывает несколько услуг, можно выбрать из списка основную, а другие указать в комментариях.
• Комментарий – описание клиента в свободной форме, особенности работы с заказчиком.
• Дата первого заказа – дата получения первого заказа. Позволяет понять, насколько долго Вы уже работаете с клиентом.
• Дата последнего заказа – важный параметр, позволяет отследить последнюю продажу клиенту. Например, Вы можете отсортировать клиентов по дате последнего заказа и посмотреть, кто из клиентов давно ничего не заказывал – написать им, напомнить о себе и, возможно, получить новый заказ.

По каждому полю список клиентов можно сортировать. Например, сделать сортировку по типам заказываемых услуг, чтобы понять, кто из клиентов покупает «копирайтинг» и сделать им специальное предложение на написание текстов (если Вы решили сделать таковое).

При желании количество полей в базе клиентов в Excel можно дополнять, но на мой взгляд, слишком перегружать таблицу не стоит.

Как работать с простой базой клиентов в Excel?

• Добавляйте в базу всех новых клиентов, которые оформили реальный заказ (т.е. тех, кто просто позвонил или один раз что-то написал, но не купил – добавлять не нужно);
• Раз в полгода отслеживайте клиентов, которые давно не делали заказы. Напишите им, напомните о себе. Чаще, чем раз в полгода, писать не стоит – иначе Вы рискуете слишком надоесть клиенту. Но это верно только для фрилансеров, в каких-то сферах стоит чаще напоминать о себе
• Если Вы чувствуете спад в количестве заказов, сделайте клиентам специальное предложение. Например, сделайте скидку на копирайтинг и напишите постоянным клиентам, кто заказывает тексты, о снижении цен.
• Используйте столбец с комментариями, чтобы указать особенности каждого клиента, которые помогут Вам эффективно работать с заказчиком. Например, каким-то заказчикам нужно помочь с составлением технического задания – отметьте это в комментариях, чтобы не забыть помочь с ТЗ.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам

Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Как повысить качество холодных звонков

Для повышения результативности используются скрипты, разделяемые на жесткие и гибкие. Это сценарии беседы с потенциальными клиентами, предусматривающие различные направления разговора, реакцию менеджера и работу с возражениями.

Жесткие скрипты относятся к линейным, они предусматривают только один путь развития разговора и включают в себя все возможные возражения. Обычно такие холодные звонки используются для продаж простых услуг и товаров.

Гибкие скрипты – вариативные, предусматривающие большое количество направлений в развитии беседы. Диалог выстраивается по одному из таких направлений, выбор которого зависит от возражений собеседника. Гибкие холодные звонки – техника продаж, рекомендуемая для продвижения и реализации сложных товаров.

Основным недостатком использования подобной техники является человекозависимость. Если сотрудник имеет низкую квалификацию и отсутствующую мотивацию, продажи будут идти плохо. При наличии должного опыта у менеджера продажи пойдут активно, нужная линия будет развиваться

Поэтому важно правильно проанализировать, какой результат дает техника холодного звонка. Для оценки используются записи и статистические данные после определенного этапа обзвона

Для этого рекомендуется интеграция с CRM-системами, подключение к виртуальным АТС, облегчающим работу компании и сотрудников, осуществляющих холодные звонки. Регулярно проводимый анализ позволяет определить слабые места, откорректировать схемы общения и используемые скрипты.

Удачный пример холодных звонков – это обзвон, который минимум на 50% повышает конверсию. Для этого оценивается эффект используемой схемы, соблюдая такие этапы:

• анализ производительности каждого менеджера телесейла за расчетный период (принято осуществлять оценку ежемесячно);
• расчет количества звонков за рабочий день с учетом времени ожидания ответа, время разговора, срывов или просьбы перезвонить, технических неполадок (расчетное количество – 120, но перечисленные факторы сокращают значение вполовину – до 50-60%, результативные холодные звонкисреди которых – только 5%);
• производительность менеджера за анализируемый период (в среднем – 3,2 продажи);
• доход, получаемый от работы телесейла, при этом количество продаж умножается на стоимость реализованной продукции, параметры по менеджерам суммируются;
• расходы на холодные звонки– заработные платы менеджерам, руководителям отделов, обслуживающему персоналу, содержание коммуникационной сети и помещения, проведения тренингов;
• соотношение затрат и прибыльности, которую дают холодные звонки, рентабельность содержания колл-центра.

Проведение анализа позволяет определить, насколько технология обзвона выгодная, приносит ли прибыль для конкретного предприятия. При этом учитывается, что холодные обзвоны относятся к дешевым инструментам. При правильной организации звонки принесут ожидаемый результат.

Пример холодных звонков, приносящих доход, включает в себя следующие составляющие:

• грамотно составленная информационная база о клиентах;
• скрипты, написанные под нужды бизнеса и с учетом особенностей товаров;
• квалификация менеджеров;
• контроль и анализ работы телесейла;
• внедрение с CRM.

Холодные звонки: что это такое в B2B-продажах

Телефон и связь вообще — замечательный продукт технического прогресса. Благодаря телефонной связи обмен информацией многократно ускорился, что положительным образом сказалось на развитии деловой активности по всему миру.

«Если есть возможность связаться с любой компанией за пару секунд, почем бы не использовать этот способ для заведения новых деловых контактов и повышения продаж?» — подумали маркетологи.

Сказано — сделано.

Чем больше развивалась телефонная сеть, тем больше становилось возможностей для бизнеса в маркетинговом плане. Со временем даже родилась новая профессия — продавец по телефону. Или ещё сейчас используют модное слово «телемаркетолог».

В XX веке внутри коммерческих компаний выделились в отдельную структуру отделы продаж. Спрос на телефонных мастеров, превращающих звонки в деньги, стал стремительно расти.

Далее стали появляться аутсорсинговые услуги по телемаркетингу — обзвону для компаний, которые не могли себе позволить содержать штат телефонных продавцов.

Что же такое холодный звонок?

Холодный звонок — это звонок человеку, который с вами не знаком. Разумеется, у этого человека будет к вам если не отрицательное, то нейтрально-холодное отношение.

Чаще всего холодный прозвон имеет место в B2B-сфере (бизнес для бизнеса), но встречается и в B2C (к примеру, звонит представитель банка и предлагает обычному человеку кредит).

Потому звонки и прозвали «холодными».

Примеры популярных систем

Для выбора подходящей CRM-системы необходимо:

• определиться с целями, ради которых процесс делается автоматическим;
• посчитать сумму вкладываемых средств в приобретении системы и время их окупаемости;
• спрогнозировать уровень увеличения продаж;
• оценить удобство использования программы конкретно для ваших сотрудников;
• выбрать как будет происходить запуск приложения, к примеру, через сеть с любого компьютера, либо только с определенного;
• выбрать способ хранения информации, например, в облаке или на личном сервере.

Как правило, разработчики CRM-систем предоставляют возможность бесплатно протестировать ПО в течение определенного периода.

ОбЗвонилка

Используя данную CRM для звонков потенциальным клиентам, пользователь получает возможности автоматического дозвона, распределения контактов между операторами, напоминания о необходимости перезвонить. В CRM звонки клиентам сохраняются автоматически, руководство получает доступ к контролю сотрудников в режиме реального времени благодаря эффективной системе отчетности. Холодные звонки осуществляются через SIP, Skype или мобильное устройство.

Оплата в CRM-системе взимается ежедневно, с каждого пользователя в размере 39 рублей, если он совершал вызовы.

Скорозвон

CRM Скорозвон ведет учет холодных звонков, запись разговоров, осуществляет отправку электронной почты и SMS-сообщений клиентам, объединяет CRM и IP-телефонию в одном сервисе. Для руководства доступны показатели эффективности по каждому сотруднику, итоги обзвона, записи разговоров в формате отчетов. В карточку клиента CRM-системы для холодных звонков Скорозвон можно внести информацию о контакте, анкетные данные, скрипт, комментарии, добавлять события и привязывать документы.

В данной CRM входящие звонки также контролируются и становятся в очередь. В случае пропущенного вызова в CRM система напоминаний уведомит администратора о необходимости его обработки.

amoCRM

Осуществление холодных звонков из amoCRM происходит за счет встраиваемой программы для обзвона клиентов. В CRM сохраняется запись разговора, можно организовать план звонков, вести автоматический учет входящих вызовов, установить напоминание и поставить отметку о результате разговора с клиентом. Сторонняя система статистики звонков, интегрированная в amoCRM, содержит все инструменты для повышения продуктивности колл-центра.

Contact

Бесплатная CRM для холодных звонков Contact позволяет своим пользователям:

• осуществлять обзвон клиентов;
• создавать электронную и SMS-рассылку;
• работать с тайм-менеджментом компании;
• записывать разговоры с клиентом и проводить анализ эффективности колл-центра;
• принимать входящие вызовы.

Менеджер по продажам –обзвон должников, покупателей, клиентов

Не всем подходит работа по обзвону клиетов в колл центрах. Нужно быть общительным, коммуникабельным, уметь находить правильные слова и индивидуальный подход к каждому человеку

Телефон будет буквально разрываться, при этом важно оставаться адекватным, потому что разговоры записываются

К заработку в роли менеджера по звонкам придется подготовиться. Досконально изучить деятельность компании, услуги, продукцию, чтобы быстро и без раздумий отвечать на вопросы. В отзывах люди пишут, что работа сложная и даже при получении базы с номерами и заинтересованными лицами, тяжело заинтересовать большую аудиторию.

Условия работы бывают разными. Где-то есть официальное трудоустройство, где-то возможна удаленная работа, где-то приходится сидеть в офисе с утра и до вечера. Лучше выбирать вакансии менеджера по холодным звонкам, в которых установлен оклад. В противном случае, вы рискуете потратить свои силы впустую.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Преимущества и недостатки холодных звонков

Начнем с с преимуществ холодных звонков:

• Общаться по телефону — быстрее и эффективней, чем переписываться, пытаясь получить ответ от собеседника.
• Не нужно лично ехать к потенциальному клиенту, есть возможность заинтересовать его по телефону и уже после встречаться с уверенностью в положительном исходе.
• Возможность узнать о потенциальном клиенте как можно больше, задать вопросы.
• Можно во время разговора пользоваться документами, подсматривать нужную информацию.
• Возможность настроить человека так, чтобы были устранены все недопонимания, и личная встреча прошла успешно.

Однако, недостатков у холодных звонков тоже немало:

• Как мы уже писали, они часто вызывают раздражение. Первой реакцией собеседника может быть «я вас не знаю, вы меня отвлекаете, все, я прекращаю разговор».
• Клиенты часто придумывают различные отговорки, пытаясь прекратить разговор. Чаще всего звонивший слышит «совершенно не могу разговаривать именно сейчас».
• Потенциальный клиент может просто повесить трубку, ничего не поясняя.
• Вы не видите собеседника, не можете установить визуальный контакт, не видите его реакцию на ваши слова.
• Нет возможности показать «товар лицом», то есть подкрепить свои слова изображениями, графиками, иллюстрациями.
• Собеседник может вас не так понять и звонок закончится ничем.