Продажи b2c: как продавать правильно

Поиск комплексного решения

В B2B-продажах менеджер презентует продукт не одному человеку, а нескольким представителям организации, интересы и цели которых могут отличаться.

Что важно: выявить боли каждого ЛПР и найти общее решение, которое закроет запросы каждого. 

Выход на ЛПР

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по продажам

Бывает, что в компании несколько ЛПР и важно выявить тех, кто играет решающую роль в процессе покупки. Здесь важно выстроить доверительные отношения с каждым и предложить комплексное решение

Выявить ЛПР можно с помощью сайта компании, секретаря. Однако зачастую в крупных компаниях бывает так, что вы контактируете с рядовыми сотрудниками. Тут необходимо не просто продать им продукт, но презентовать его выгоды таким образом, чтобы сотрудник смог их передать ЛПР, ничего не упустив — это истинное мастерство B2B-продаж. 

Большая конкуренция

Объем и продолжительность B2B-продаж предполагает, что заказчик будет принимать решение сразу по нескольким конкурирующим предложениям. При этом у ЛПР ни одно коммерческое предложение с выгодными для него условиями. Заказчик анализирует наиболее подходящие варианты для его бизнеса, сравнивает цены, сроки, качество и наиболее вероятную эффективность для решения его задач. 

Проведите SWOT-анализ, который покажет ваши преимущества на фоне конкурентов, и используйте их в презентации.

Потенциальному заказчику должен быть интересен не только ваш продукт, но и ваша компания. Углубляйтесь в бизнес клиента, проанализируйте его сильные и слабые стороны и покажите, что именно ваш продукт сможет эффективно решить его задачи и достичь поставленные перед вами цели.

Вы и заказчик — партнеры

Зачастую при переговорах заказчики ставят себя выше исполнителя, а бывает и обратная ситуация. Но в B2B-продажах нужно знать главное — твердое долгосрочное сотрудничество строиться только между двумя равными партнерами. Если весы переваливают в какую-либо из сторон, заключить одну или пару сделок еще получится, но долго терпеть это никто не захочет.

Важен каждый клиент

Или почти каждый.

Представим ситуацию, что у вас в заказчиках два крупных клиента, один из которых обеспечивает половину прибыли компании, а второй — менее 5%.

В таком случае есть риск потерять вторую компанию, поскольку большинство менеджеров по продажам будут уделять ей минимум внимания. Хотя в долгосрочной перспективе вторая компания может обеспечить вас еще большей прибылью, чем первая. Поэтому покажите каждому клиенту свой индивидуальный подход, не ставя одну компанию выше другой. 

Еще более распространенная ситуация, когда к менеджеру обратилась компания с недостаточным бюджетом для сотрудничества. Обычная реакция сотрудника — быстрый отказ.

Но в сегменте B2B есть важная особенность — компании растут, сотрудники переходят из одной компании в другую, и те, кто еще вчера не располагал необходимым бюджетом, завтра могут стать вашими долгосрочными клиентами

Поэтому для менеджера в длинных продажах крайне важно мыслить стратегически и уметь отказывать правильно, чтобы увеличивать лояльность потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе

У каждой компании есть своя стратегия B2B-продаж, но как бы они не отличались, такой вид сделок имеет общую специфику, понимая которую, можно выстроить свою систему работы.

Да, B2B-продажи — сложный навык, который требует долгого изучения и большего количества практики. Но это не значит, что у вас не получится. Это такая же востребованная профессия. Хотите стать экспертом длинных продаж? Учитесь, читайте книги, применяйте знания на практике, экспериментируйте, не бойтесь ошибиться (потерять клиента или слить продажу). Только так становятся экспертами.

Главное — включить голову и действовать. 

Особенности проработки технологии В2С

В данной методике самое главное проработать такие факторы:

• Изучить особенности восприятия товара;
• Сделать бренд узнаваемым;
• Оценить потребности потенциального клиента;
• Акцентировать на том, что товар удовлетворяет потребностям;
• Предоставить описание всех достоинств;
• Создать эмоциональную атмосферу для осуществления покупки.

То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.

Маркетинг для B2B

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Инертность в B2B сделках

Каких-то волшебных средств здесь нет. Для меня лично не проблема была продуктпоменятьНапример, раньше писал свои заметки в EverNote, потом перешел на Notion. Могу еще куда-то перейти. Для организации, которая внедряет продукт, который автоматизирует ее ключевые бизнес процессы, инертность огромная. 

Во-первых, для того, чтобы внедрить, надо много времени и энергии. Существует параллельный ввод информации: кто-то продолжает на бумагу записывать, кто-то уже в системе. Допустим внедрили вашего конкурента. Потом ты приходишь такой весь красивый с другим продуктом: у него потребительские функции шире, ценник другой, и говоришь: “А давайте попробуем!” Ты должен быть намного, намного лучше, чтобы тобою заменили того конкурента, потому что они уже помучались с ним, когдавнедряли. Инертность большая, и, чтобы им от него отказаться, надо прямо бронебойные преимущества иметь. Это тоже может на цикл повлиять. Например, им  потенциально интересно, но, понимая к каким последствиям это приведет, эти последствия, более сильно горят чем то, насколько твой продукт перевешивает продукт конкурента.

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Совет №2: улучшайте показатели продаж с помощью грамотной стратегии бренд-менеджмента

Сегодня не имеет значения, крупная ли вы корпорация или небольшой бизнес в масштабах спального района города-миллионника. Бренд – обязательная составляющая позиционирования и развития компании. Брендинг в долгосрочной перспективе позволяет ощутимо снижать затраты на рекламу продукции и фирмы в целом, а также эффективно завоевывать лояльность клиентов.

В современном маркетинге даже определена концепция Lovemarks («любимые марки») –она был предложен Кевином Робертсом в середине 00-х годов, когда аналитик работал на посту руководителя рекламной компании Saatchi&Saatchi (Великобритания). В обширном научном исследовании он наглядно показал, что покупатели имеют склонность к искренней «любви» по отношению к тем компаниям, продукты которой они приобретают на постоянной основе длительный период времени

Благодаря этому возникает парадокс, когда потребитель может не обращать внимание на отрицательные характеристики и сниженное качество у отдельных единиц продукции – клиенты по-настоящему привыкли к бренду и не хотят менять своих предпочтений

Реально возможные результаты SMM в B2B

Для повышения репутации SMM-агентства можно показывать свою экспертность в соцсетях с помощью статей, кейсов и отзывов

Увеличение узнаваемости бренда среди специалистов. Актуально, если на принятие решения о закупке влияет рядовой сотрудник компании.

Например, так продвигается компания-производитель филлеров для косметологов. Закупки осуществляют медицинские центры, но с филлерами работает врач.

Поэтому компания продвигает свои новинки в соцсетях, чтобы о них быстрее узнали специалисты, и попросили свое руководство закупить именно эти расходные материалы.

С помощью продвижения в соцсетях бренд может себя зарекомендовать у отдельных специалистов

Продажа товаров и услуг для микро-бизнеса или самозанятых специалистов.
Когда бизнес небольшой, проще выйти на человека, принимающего решения. Предприниматели общаются в сообществах по интересам, формируют профессиональные сообщества, в том числе, достаточно узкие.

Например, людям, которые состоят в группе «Я — визажист» можно продать лампы для визажа. Они будут интересны как мастерам, так и владельцам салонов, которые эти лампы закупают. В основном так продвигаются компании по продаже оборудования или расходных материалов.

Через SMM можно выходить на самозанятых специалистов, косметологов, парикмахеров, и так далее

Найм сотрудников через социальные сети. Формирование репутации компании как работодателя — жизненно важная цель для компаний, которым постоянно требуется найм персонала.

Увеличение количества переходов на сайт. С помощью грамотного продвижения и хорошего контента можно получить переходы на сайт или лендинг, и дальнейшую конверсию. Такой вариант для KPI часто встречается, когда компания хочет запустить таргетированную рекламу в соцсетях, но не ведет группы — трафик идет только на сайт.

Генерация лидов. Да, продвигать B2B компанию сложно, но это не значит, что совсем невозможно. При точной настройке таргетированной рекламы и качественном контенте в сообществах, можно получить заявки и из социальных сетей.

Совет №6: найдите баланс между маркетинговой «упаковкой» и тем, что находится под ней

Сегодня потребители все более склонны к запоминанию рекламы, маркетинговых материалов и визуальных образов, связанных с продуктом – «обертка» в отдельных сферах занимает в сознании потребителя до 90% места, тогда как реальное качество продукта оценивается очень поверхностно. Мы рекомендуем искать баланс между эффективным пиаром и маркетинговой «упаковкой», а также качеством самого продукта и сервиса.

Помните о высоком уровне обслуживания – благодаря ему вы получите преданных и долгосрочных клиентов. В крупных компаниях стоит позаботиться и о выделении в штате менеджера по качеству, в обязанности которого должна входить оценка качества взаимодействия с клиентами, сервиса, скорость продаж, анализ количество и особенностей поступающих рекламаций, изучения соответствия работы менеджеров разработанным корпоративным стандартам.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое – люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b – достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

Некоторые особенности работы в B2B продажах.

Эмоциональная составляющая.

Этот элемент, весьма значимый при продаже товара конечному потребителю, играет особую роль при работе с организациями.

С одной стороны можно сказать, что эмоции конечного потребителя не играют роли, так как продажи B2B не являются мгновенными, а решения по сделкам принимаются не одним лицом, а группой лиц, представляющих покупателя.

С другой – тем сложнее вызвать расположение к себе сразу нескольких людей, каждый из которых со своим характером и настроением. Серьезность и профессионализм в этом сегменте играют большую роль, нежели умение быть душой компании.

К примеру. Инициатор закупки, или сотрудник ответственный за поиск ряда поставщиков для последующего обсуждения, читает на сайте информацию о производственном оборудовании. Преисполненный серьезности от  предложения, подкрепленного профессиональными доводами, он  дочитывает до конца страницы, готовясь занести ее в «избранное», и следующей строкой видит ссылку: «пицца с колбасой». Страница захлопнута, поставщик не попал даже в кандидаты.

Закупочный центр.

Так называют группу представителей покупателя, которые принимают решение о необходимости приобретения и выбирают поставщика. В налаживании отношений необходимо выяснить степень и область влияния каждого участника закупочного центра, чтобы наиболее метко предоставить преимущества своего предложения. Процесс закупки складывается из функционала каждого участника группы и является длительным.

Объемы.

В сегменте B2B объемы сделок, как правило, велики!

Потому что:

• покупка товаров с целью перепродажи производится оптом;
• приобретение оборудования для усиления производственных мощностей не может быть малого объема по определению;
• закуп деталей для производимого оборудования, агрегатов производится в больших количествах;
• программное обеспечение может закупаться с большим числом лицензий. Кроме того, это влечет продажу услуг по обновлению, сопровождению, консультированию. 

И снова к вопросу имиджа и работы с клиентом. Бодрым голосом сотрудник отдела продаж обещает: программа обладает интуитивно понятным интерфейсом, настройка легкая, все капризы решаются  в пару кликов мышью.

Спустя малое время после покупки клиент с удивлением узнает, что настройка не так проста, что для обновлений надо соблюсти некие условия, а сотрудников все же надо обучать работе с программой, а главное – за все надо платить. Платить он в итоге будет, но – другому поставщику услуг.

Отсюда еще одна особенность:

Длительные сроки.

Как самой продажи, так и отношений с клиентами. От момента начала переговоров до факта продажи порой проходит очень много времени. Заказчик может искать поставщика с прицелом на будущее развитие производства.

Процесс согласования занимает большой временной период. После совершения сделки поставщик оказывает услуги по наладке и обслуживанию, становясь в какой-то мере непосредственным участником производства заказчика.

Продажи B2B – длительный период общения с клиентом, непосредственное влияние на его бизнес. 

Вот и раскрыта малая доля от той части айсберга, что видна над водой. Айсберг – продажи B2B. Взбираться на него можно быстро, владея соответствующими инструментами, знаниями, и прилагая постоянные усилия.

А без всего этого – скатиться с него можно еще быстрее. И плюхнуться в воду. И это не приведет к обозрению подводной части. Она объемна, она интересна и покорится лишь жаждущим профессионалам.

Желаем вам, дорогие продавцы, восхождений, покорений и просто хороших красивых продаж!

Совет №1: поставьте потребности и мнение целевой аудитории на первое место

Устаревшую модель PUSH-маркетинга (когда товар, по сути, сначала производится и только потом начиналась его реклама, продвижение и «пропихивание» до потребителя) постепенно сменяет более современная и актуальная PULL-модель, когда перед началом производства компания-вендор изучает рыночный спрос, учитывает предпочтения своих потенциальных клиентов и подстраивает свою стратегию продаж под них.

В этом современным компаниям помогают различные методы маркетинговых исследований, в том числе интервью и опросы нынешних и потенциальных клиентов, которые помогают глубже понять их предпочтения. Такой подход позволит маркетинговой службе вашей компании правильно оценить ценность отдельных продуктов, сформировать более эффективное уникальное торговое предложение (УТП), максимально полно удовлетворить предпочтения целевой аудитории.

Пример: компания, которая занимается поставками офисной мебели уже на протяжении 4 лет, привлекла группу экспертов по маркетингу для изучения факторов спроса целевой аудитории и выявления определенных возможностей для влияния на решение потенциальных клиентов о покупке. Результаты обескуражили как самих экспертов, так и руководство компании: примерно в 90% случаев продажи осуществлялись тем контрагентам, которые были всерьез заняты поиском поставщика офисной мебели либо которые собирались ее приобрести именно у анализируемой компании! Такие данные красноречиво показали, что отдел продаж по сути не мог заинтересовать других представителей бизнес-среды и сделать из них потенциальных клиентов.

На основании исследования было пересмотрено УТП, согласно которому первая покупка партии мебели на сумму до 70 000 рублей производится со скидкой 20% и расширенной гарантией, также была оформлена акция «Приведи друга», благодаря которой клиент компании мог привести клиента, за что получал в будущем скидку 5%. Менеджеры по продажам получили новые скрипты общения по телефону и через электронную почту, была изменена работа с базой потенциальных клиентов. В результате проведенной работы удалось увеличить продажи на 17% всего за 4 месяца – отличный показатель для компании с ежемесячным оборотом около 10 млн. рублей.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Частые ошибки SMM-специалистов в B2B

Из-за того, что большинство SMM-щиков не специализируются на B2B-компаниях, ошибки достаточно типичные:

1. Настройка продвижения только на Фейсбук*. До сих пор среди SMM-щиков гуляет миф о том, что все руководители компаний, то есть потенциальные клиенты для B2B-ниши, сидят именно там.

Но это далеко не так, особенно в регионах. Как раз чаще многие руководители компаний сидят в Одноклассниках, нежели в Фейсбуке*. Иногда Одноклассники бывают лучшим инструментом с B2B, чем другие соцсети (по крайней мере, по нашему опыту). Неверно выбирать соцсети для работы без анализа ЦА, только по пожеланию заказчика.

1. Пренебрежение визуалом и недостаток информации. Некачественные фотографии товара в постах или изображения, взятые исключительно с фотостоков, отсутствие описания в группе.

Важно, чтобы в сообществе была вся информация для потенциальных клиентов: с кем работает компания, какие у нее ключевые преимущества, какие товары или услуги она предлагает, почему стоит выбрать ее, и так далее

1. Продажа разом всех товаров, если компания ориентируется на разные сегменты бизнеса. Например, мы работали с компанией-производителем пластиковых изделий, которая делает и продаёт пластиковые плиты для стен строителям и 3D-фигуры из пластика рекламным агентствам под заказ.

У этих продуктов совершенно разная ЦА. Поэтому бесполезно продвигать компанию, которая работает в разных нишах, одной и той же аудитории. Тут нужно сегментировать направления и делать отдельные аккаунты для разной продукции.

1. Сухой и серьезный контент для B2B. Это миф, что контент для B2B-компании должен быть скучным. Контент нужен максимально информативный, полезный для корпоративных клиентов и экспертный. Если ваша ЦА любит шутить на профессиональные темы, шутите вместе с ней.

Как найти новые каналы для В2В-продаж

Работая в формате В2В, важно не только удержать постоянных клиентов, но и привлечь новых. Для этого можно воспользоваться несколькими приемами:. 1

Пассивные продажи основаны на том, что ваши постоянные клиенты рекомендуют вас своим коллегам, которые впоследствии обращаются к вам. Организуйте централизованную работу менеджеров, принимающих звонки. Создайте максимально комфортные условия для новых клиентов. Как показывает опыт, именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%

1. Пассивные продажи основаны на том, что ваши постоянные клиенты рекомендуют вас своим коллегам, которые впоследствии обращаются к вам. Организуйте централизованную работу менеджеров, принимающих звонки. Создайте максимально комфортные условия для новых клиентов. Как показывает опыт, именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

Именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

2

Для привлечения крупных клиентов важно не только дополнительное обучение менеджеров, но и создание работы в системе «единого окна». Большинство крупных потребителей имеют несколько представительств в разных городах, и поэтому клиент, позвонив на единую горячую линию, должен иметь возможность решить любой вопрос, связанный с вашим товаром

3. Активизируя продажи через интернет, вы сможете привлечь дополнительных клиентов. Некоторые покупатели привыкли принимать решения самостоятельно. Эта программа является самой перспективной по привлечению клиентов.

4. Закрепляя за каждым постоянным покупателем персонального менеджера, вы сможете увеличить свои продажи. Ведь цель такого специалиста, не только оформить разовую сделку, но и настроить клиента на долгосрочное сотрудничество, изучить его проблемы и потребности.

Итак, в заключение приведем несколько полезных советов, которые смогут повысить уровень В2В-продаж:

• При работе с клиентом, предлагайте не только ваш товар, но и бизнес-решение в целом.
• Если вы реализуете оборудование, окажите покупателю помощь в его установке.
• Проводите презентации вашего товара, сравнивая его с другими аналогами.
• На презентации используйте сырье, которым пользуется ваш клиент.
• Старайтесь работать без взяток, не портите свою репутацию.

Мы рассказали о методах и программах, которые можно эффективно использовать при В2В-продажах для увеличения рентабельности. Какие из них подойдут вашему предприятию, решать вам.

Важные нюансы в продажах B2C

Торговля B2C требует сегментации целевой аудитории. Не каждый человек может стать покупателем какой-либо компании.

Допустим, люди с гиполактазией не будут брать молочные продукты. Чтобы рекламная кампания была результативной, нужно исследовать свою ЦА, найти уязвимые места клиентов, создать рекламные call to action (призывы к действию) для каждого сегмента нишевого рынка.

Организация продаж предполагает дополнительные компоненты, которые используют в сегменте B2C.

Продажи B2C должны учитывать определенные моменты:

Известный бренд, который заставляет покупателя платить гораздо больше. Если придется выбирать между фирменным товаром и изделием незнакомой марки, скорей всего, клиенты предпочтут известный им продукт. Несмотря на более высокую цену и меньшее удобство.

Комфортность

Важное значение имеет оформление и уровень обслуживания. Для онлайн-торговли через Интернет нужен максимально привлекательный сайт, интерфейс которого интуитивно прост.

Стратегия продвижения товара с оптимальным выбором рекламных инструментов – от видеороликов до размещения баннеров в Сети.

Триггеры

Мы склонны совершать спонтанные покупки, поддавшись эмоциональному порыву. Целенаправленно воздействуя на чувства потребителя посредством триггерной рекламы, можно подтолкнуть его к принятию решения о сделке.

Допродажное общение с потенциальным покупателем и обслуживание после покупки. В эту категорию рекламы входят электронные рассылки с новинками товаров, акционные предложения и скидки, дисконтные карты и розыгрыши с получением призов. Эти приемы направлены на повышение лояльности ЦА и помогают расширять базу постоянной клиентуры.

Продажи B2C могут снижаться из-за огромной конкуренции на данном рынке и отсутствия оптовых способов реализации товара. То есть гораздо проще заниматься розницей. Ведь крупный опт нуждается в огромных инвестициях, сложен в части внедрения технологических процессов производства и создает массу проблем с разрешительной документацией. А в «бизнесе для потребителя» всего этого нет.