Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам

Дополнительные этапы цикла продаж

Стандартный цикл продаж состоит из 6 вышеперечисленных шагов. Однако настоящие профессионалы успешно реализуют 8 этапов.

Если вы планируете увеличить доходы вашей компании, то стоит усовершенствовать сценарий продаж, добавив в него еще два пункта. Действуя таким образом, вы не просто увеличите цикл продаж, но повысите эффективность работы менеджеров.

Дополнительные этапы достаточно простые, и во многих компаниях специалисты по продажам применяют их интуитивно.

Up-sell/down-sell
Данный этап является промежуточным между отработкой возражений и заключением сделки. Внедряют его тогда, когда покупатель или готов приобрести товар, или сообщает, что его не устраивает стоимость.

Даже если клиент говорит, что продукция его не устраивает, менеджер должен найти альтернативу, конечно, если среди реализуемого ассортимента имеется необходимый для покупателя товар.
Допродажа
Руководитель компании должен таким образом выстроить работу, чтобы стимулировать сотрудников к допродажам. Только в этом случае менеджеры будут продавать максимальное количество товара. Допродажа означает, что, если покупатель готов заключить сделку, продавец должен предложить ему приобрести дополнительный товар или услугу.
Получаем контакты либо рекомендации
После того как общение с клиентом подходит к своему логическому завершению, необходимо узнать, как можно связаться с покупателем, возможно, в будущем он захочет сотрудничать с вашей компанией. Получать контактные данные или рекомендации следует после того, как сделка будет завершена, а оплата за продукцию переведена на счет организации.

Создаем мягкую воронку продаж

Решение проблемы не в том, чтобы отказаться от воронки, а в том, чтобы разработать ту, которая соответствует вашим ценностям. Некоторые маркетологи строят систему продаж «слоями».

Три слоя воронки продаж:

система халявы (это может быть лид-магнит, бесплатное пробное занятие, подарок);
система предложений (касания клиента);
система продажи.

Такой подход позволяет нам создать процесс, который является гораздо более этичным. Конечно, это не полноценная воронка, а всего лишь скелет, и всё же.

Первое, что мы можем сделать, — взглянуть на халяву как на инструмент привлечения и проверки нужного человека, а не как на инструмент типа «получить как можно больше людей».

Больше не всегда лучше. Пусть потенциальных клиентов будет меньше, но они будут более прибыльными и полезными для вас.

Если вы решите использовать какое-то специальное предложение, рассмотрите контекст, в котором вы говорите. Рассказывайте о реальных результатах и проверьте реалистичность ожиданий.

Дайте людям возможность отписаться от рассылки, если она им не нравится, выйти из сообщества или положить трубку.

Основные вещи, которые нужно проверить на данном этапе

Правдивость. Так ли это на самом деле?
Подлинность. Это соответствует вашим ценностям?
Уважение. Вы уважаете другого человека, думаете о его желаниях?
Справедливость. Знают ли люди, что вы продаёте, а не просто информируете?
Социальная ответственность. Какой язык вы использовали? Как вы представили товар? Использовали ли клише?

Расчет конверсии воронки продаж

Расчет конверсии этапов воронки продаж
Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

Формула расчета конверсии этапа:

Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.
Расчет конверсии воронки продаж: win rate
Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.
Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия
Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.
Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества
Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Пример воронки продаж интернет-магазина

Вы запускаете идеально настроенную таргетированную рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться в обмен на неотразимый лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не просто зрители. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, рассказывая своим подписчикам о старинных вывесках, делитесь дизайнерским вдохновением и обучаете как развешивать эти вывески.

В конце письма вы предлагаете купон 10% скидкой на первый заказ. И происходит взрыв! Вы продаете старинные вывески, как сумасшедший. Каждый хочет то, что вы продаете.

Затем, тех кто купил, вы добавляете в новую адресную книгу (базу рассылки). Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Даете им новые идеи для стен галереи, советуйте им как ухаживать за старинными вывесками или предлагаете старинные вывеси в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Вот что мы имеем:

Осведомленность: Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять людей на ваш сайт.
Интерес: Вы предлагаете что-то ценное (лид-магнит) в обмен на Email адрес (непреодолимое желание).
Решение: ваш контент-маркетинг информирует доверие вашей аудитории и готовит ее к покупке.
Действие: вы предлагаете клиентам скидку, которой они не могут противостоять, а затем удерживаете их и продаете повторно.

Прогнозирование этапов сделки

Можно посчитать шансы закрытия сделки определив, в какой части воронки продаж она находится на текущий момент. Это самый базовый подход.

Большинство компаний определяют следующие этапы воронки продаж: предварительный запрос, сбор требований, оценка и завершение сделки: удачное (win) или нет (loss). Чем дальше по этой цепи продвигается сделка, тем выше шансы на её закрытие.

Чтобы применять такую технику, необходимо проанализировать деятельность вашего отдела продаж в прошлом.

Для формирования верной оценки будущих результатов, нужно основываться на известных показателях успеха на каждом этапе.

Если половина сделок, достигших этапа оценки, успешно закрываются, это значит, что последующие сделки, достигшие этого этапа, состоятся с 50-типроцентной вероятностью.

Несмотря на то, что такое прогнозирование основано на вычислениях, оно далеко не идеально. Такой подход не может учесть индивидуальных особенностей конкретной сделки. Например, вероятность для повторных и новых продаж будет отличаться. Также для данного метода необходимо точно вносить дату закрытия и сумму сделки в CRM. Без этого ваши прогнозы никогда не будут точными.

Почему важно прогнозировать продажи

Вовремя заметить проблемы и принять меры, чтобы избежать негативных последствий или смягчить их.

Пример

Руководитель видит, что команда отстаёт от плана на 40%. Он ищет причину и узнаёт, что конкурент начал новую агрессивную дисконтную кампанию

Это важно: руководитель оперативно запустит собственную маркетинговую кампанию и нагонит отставание от плана

Принимать правильные решения: от найма и управления ресурсами до постановки целей и составления бюджета.

Пример

Прогноз продаж предсказывает увеличение количества потенциальных клиентов на 26%. Чтобы компания смогла удовлетворить возрастающий спрос, нужно начать набор персонала.

Если прогнозируется сокращение количества потенциальных клиентов, разумно приостановить найм.

Мотивировать сотрудников: у них будет понятная цель, основанная на данных, и инструменты, чтобы отслеживать собственный прогресс и прогресс команды. Это даёт соревновательный эффект или наоборот — желание сплотиться, чтобы выполнить план.

Метрики на верхнем этапе воронки: CTR и СРС

Прежде чем начинать работать с верхней частью воронки, маркетологу нужно четко понять свои цели — зачем он осуществляет анализ? Исходя из этого надо выбрать необходимый пул инструментов для каждого этапа, определиться с метриками и показателями, по которым будет оцениваться эффективность достижения этих целей.

Причиной низкого CTR может быть:

Несоответствие объявления ключевому запросу. Это одна из самых популярных проблем при настройке рекламных кампаний. Например, посетитель вводит в поиске запрос «велосипед купить бу», а ему предлагают провести диагностику велосипеда.

Заголовок и описание объявления не цепляют потенциального клиента. То есть решение, которое вы предлагаете, не закрывает потребность ЦА.

Проблема в настройке аудитории. Например, если вы продаете сложную услугу, возможно, есть смысл отключить показы объявлений для лиц моложе 18 лет.

Неправильно выбранное время показа объявления. Допустим, ваша аудитория — нотариусы, и вряд ли они будут заниматься делами компании в нерабочее время. Лучше распределить бюджет на тот период, когда у ваших потенциальных клиентов рабочие часы, например, с 08:00 до 19:00.

Неоптимизированные ключевые запросы

Важно поработать с минус-словами: возможно, ваши объявления о продаже обуви показываются по фразе ремонт обуви.

Особенно это актуально в контекстной поисковой рекламе по ключевым словам.

В случае, когда показатель аномально высокий, а конверсия ничтожно мала, следует проанализировать:

На этом же этапе важно следить за стоимостью клика — CPC (Cost Per Click). Есть мнение, что стоимость клика зависит от кликабельности объявления: чем выше CTR, тем ниже CPC

Но это заблуждение — никакой зависимости в этом нет. Стоимость клика зависит от следующих факторов:

Есть мнение, что стоимость клика зависит от кликабельности объявления: чем выше CTR, тем ниже CPC. Но это заблуждение — никакой зависимости в этом нет. Стоимость клика зависит от следующих факторов:

отрасли, в которой работает рекламодатель: в каждой нише показатель свой;
конкуренции в тематике: разогретый аукцион ставок может сильно поднять CPC — размер рекламного бюджета у всех разный, кто-то из конкурентов может поднять ставки, чтобы получить 100% охват и занять лучшую позицию в выдаче;
сезонности: стоимость клика напрямую зависит от популярности запроса в определенный период, в высокий сезон цена будет выше;
выбранной стратегии показа объявления: при запуске средний CPC может быть высоким, так как сначала системе необходимо набрать нужный объем статистики и протестировать алгоритмы;
проблем с релевантностью посадочной страницы: несоответствие объявлению и ключевому запросу и, как следствие, низкие показатели вовлеченности — всё это может существенно повысить стоимость клика;
оптимизации: стоимость клика можно контролировать и стабильно снижать за счет регулярного анализа статистики по запросам и отключения неэффективных ключевиков.

Воронка продаж – это шесть обязательных этапов

Что поделать: времена изменились, конкуренция увеличилась в разы, клиент стал более избалованным и за его деньги придется побороться.

6 этапов, из которых формируется воронка продаж:

Формирование своего предложения.
До того, как начинать работать с покупателем, вы должны сформировать свое предложение.
Это позволит вам заинтересовать мужчину или женщину, представив свои товары и услуги в максимально выгодном свете.

Холодный контакт с клиентом.
На этом этапе клиент еще не догадывается о вашем интересе к нему.
Например, вы вносите потенциальных клиентов (тех, кому может быть интересно ваше предложение) в список для обзвона или рассылки писем.

Формирование предложения.
Вы непосредственно вступаете в контакт с потребителем и объясняете ему, в чем состоит ваше предложение.
Очень важно на этой стадии максимально заинтересовать клиента, поэтому:
сформируйте свое предложение кратко и понятно;
следите за речью, интонациями;
позаботьтесь о внешнем виде (если имеет место быть непосредственный контакт);
спокойно ответьте на все вопросы потребителя;
не нависайте слишком, чтобы не вызвать раздражение.
Это крайне важный момент, ошибки на котором могут привести к неправильному формированию воронки и потере прибыли, ведь именно на этой ступени у потребителя возникает интерес к товарам и услугам, которые вы предлагаете.
Важно этот интерес удержать.

Убеждение.
Редко какой человек соглашается совершить сделку уже после третьего пункта.
Разве что покупатель имеет конкретную цель и пришел за ней в правильное место (например, пришел покупатель в хлебный магазин за батоном – его не нужно убеждать купить батон, потому что он пришел к вам именно с этой целью).
Чтобы максимальное количество особей перешло на следующую стадию, нужно убеждать их мягко и ненавязчиво, не используя агрессивные стратегии, угрозы и давление.

Совершение сделки.
Если вы все сделали правильно на предыдущих четырех этапах, то потребитель совершит покупку предложенных товаров и услуг.
Именно это и было вашей целью: закрыть сделку, получить прибыль.

Анализ результатов.
В принципе, вы можете остановиться еще на пятом пункте, ведь конечный результат, к которому вы стремились, достигнут.
Но это стоит делать лишь в том случае, если большинство заинтересованных, которым вы сформировали свое предложение, купили продукцию или услуги.
Если же показатели не такие хорошие, как вам бы хотелось, нужно проанализировать все ступни воронки продаж, чтобы понять, на какой из стадий вы ошиблись и как нужно действовать в следующий раз, чтобы большее количество потребителей совершили сделку.

Ну, и конечно же, чтобы сформировать правильную воронку продаж, нужно еще на второй ступеньке начать работать с достаточным количеством потенциальных потребителей.

То есть вы должны использовать различные инструменты рекламы и продвижения своего товара и услуг, чтобы вступить в холодный контакт с большим количеством людей, которые дойдут до пятой стадии и совершат сделку.

О воронке продаж и ее эффективном использовании также рассказано в видео:

Этап оценивания — средняя часть воронки контент-маркетинга

На этом этапе аудитория уже более осознанна. Вы взаимодействуете с теми, у кого существуют потребности, которые можно закрыть продуктом вашего бренда — или ваших конкурентов. Цель контент-воронки продаж — сопроводить потенциального клиента от первого знакомства с вашим брендом до глубокого понимания того, как ваше решение поможет решить его проблему.

Очень значимо на этом этапе показать отличия и преимущества перед конкурентами — потому что потенциальный клиент УЖЕ практически решил купить продукт, и выбирает, у кого именно. Поэтому типичными возражениями у аудитории будут: «А вы не обманете», «А что, если…», «А вы точно лучшие из того, что я могу себе позволить?». Для перехода на следующий этап нужно закрывать все эти возражения.

Кстати, уже в этот период аудитория может начать приносить вам деньги, снижая затраты на привлечение новых подписчиков. Вы можете продавать трипваеры — недорогие или условно платные продукты, которые помогут человеку почувствовать, как мощен будет основной продукт.

Хороший контент для этапа оценивания

Образовательный контент, например, обучающие статьи.

Всевозможные полезные ресурсы для ЦА: чек-листы, инструкции, спецификации, дневники, книги, ментальные карты.

Чек-листы могут быть и короткими, прямо в посте, и длинными, которые нужно скачивать

Результаты исследований, не важно, ваших или не ваших, главное — тематических. Тесты и опросы, подходящие к вашей сфере

Тесты и опросы, подходящие к вашей сфере.

Агентство «Морошка» активно встраивает опросы в свою контент-воронку

Обзоры и истории применения продукта (можно публиковать пользовательский контент).

Конкретные идеи для постов/сторис контент-воронки продаж на этапе оценивания:

История успеха. Условное «из грязи в князи» в тематике вашего бизнеса.

Дневник проекта. Как мы придумывали вот этот продукт, как мы его производим, используем, и какие результаты получаем.

Новости отрасли, ниши, компании, эксперта.

Даже обновление ассортимента — вполне себе прогревающая новость

Факты и статистика. Цифры — это и крючок для привлечения внимания, и убедительно.

Прогнозы в теме бизнеса — личное мнение, экспертная экспертность.

Неожиданные варианты использования продукта.

Актуально для бьюти-сферы и не только

Юмор и мемы в тему.

Хорошо шутит Сбер

КPI на этапе узнавания контент-воронки продаж

Собрав базу из тех, кто уже купил трипваер, можно таргетировать на них новую рекламную кампанию с предложением основного дорогого продукта.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
Проявление интереса к представленному предложению – interest.
Возникновение желания обладать продуктом – decition.
Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

Как провести мозговой штурм среди сотрудников
Этапы воронки продаж
Закон Парето в бизнесе и в жизни
Что такое трафик и как его посчитать
Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Подробнее

Подробнее

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

Обзвон холодной клиентской базы.
Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

Рекламная кампания в онлайне.
Посещение сайта.
Изучение предлагаемых товаров.
Помещение выбранных позиций в корзину.
Перечисление денег.
Получение покупки.

Этап узнавания — самая широкая ступень контент-воронки

На этапе привлечения мы работаем с широкой аудиторией — в ней есть и целевая аудитория, и нецелевая, а реальных клиентов — мало. Главная задача контент-воронки продаж на этом этапе — завязать общение с большим количеством людей.

Если вы уже ведете какие-то соцсети, у вас, скорее всего, есть контент верхней части воронки. Это всевозможные заметки, фотографии, инфографика. Помните, что на этом этапе построения воронки продаж через контент надо делать публикации, нацеленные именно на знакомство с вашим брендом и вашим продуктом. Если уж вы вышли в соцсети — нет смысла создавать бренд-интроверт, который скрывается от всего мира в своем панцире.

Подходящий контент на этом этапе

Посты-знакомства. Мы знакомимся с аудиторией и общаемся с ней на разные темы.

Инфографика.

Подкасты и видео.

Анонсы и репосты статей из вашего блога.

Все, что может быть лид-магнитом в вашей теме, хоть сборник рецептов для группы кулинарной школы, хоть электронные журналы или книги по теме бизнеса.

Подборки статей. В SMMplanner мы делаем подборки статей, которые будут репостить — тем самым увеличиваем охват нашего контента, а в итоге и нашу известность.

Кейсы, демонстрирующие экспертность и создающие эффект «Ничего себе! А так можно было?» и «Ого! Вот это вы заморочились!».

Или нативные, как здесь — когда кейс это одна убойная строка, а все остальное на другую тему

Конкретные темы для этапа знакомства контент-воронки продаж могут выглядеть так:

10 фактов о нас. Можно добавить интерактивную угадайку «Найдите, где мы вам соврали».

История бизнеса. Почему торты, или SEO-тексты, или станки с ЧПУ, или курсы таргетированной рекламы.

История создания продукта — товара или услуги.

Вирусные видео

Забавные рабочие ситуации, неважно, заснятые случайно или постановочные; постановочные даже лучше. Эпик-фейлы, типы клиентов; вспомните вирусное видео о семи параллельных красных линиях, например

Это видео и репостили, и делали публикации по мотивам

Интернет-тренды или тренды в вашем бизнесе.

Мифы и их опровержения. Хороший формат, который нравится аудитории и хорошо заходит.

KPI на этапе узнавания

В широкой части контент-воронки продаж в Инстаграме* или любой другой соцсети анализируйте это:

Увеличение количества упоминаний. Измеряется с помощью систем мониторинга.
«Мягкие» метрики: динамика вовлеченности, лайки, комментарии — то, как меняется их число.
Более жесткие показатели: количество посетителей, количество подписчиков, количество кликов, рост трафика на сайт.

Обязательно собирайте аудиторию, которая взаимодействовала с вашим рекламным контентом

Это можно сделать с помощью пикселей, и это важно. Вся эта аудитория уже познакомилась с брендом

Теперь на собранную базу можно запускать и таргетировать отдельные рекламные кампании, которые переведут аудиторию на ступень ниже.

Оптимизация конверсии

Анализировать и оптимизировать конверсию нужно как для экономии бюджета на рекламную компанию, так и для увеличения прибыли.

Отследить конверсию не сложно, например:

подсчитать сколько подписок сделано с таргетированной рекламы,
сколько перешли на сайт по объявлению контекстной рекламы,
сколько контактов оставили посетители сайта,
возвратились ли покупатели для повторной покупки.

Зная эти показатели, можно увеличивать результативность, выбирать те источники привлечения трафика, конверсия которых выше.

Посмотрите пример из нашего кейса, как с помощью правильной настройки контекстной рекламы, мы собрали целевую аудиторию для хоккейной команды.

Увеличивать конверсию можно:

созданием новых уникальных предложений (УТП),
организацией бесплатной доставки,
увеличением показов баннера,
улучшением контента
другими способами.

Вот еще примеры из наших кейсов, где видно, как оптимизация конверсии помогла клиентам получать больше заявок.

Проверенный способ отследить эффективность контента – провести А/В тестирование. Например, запускаете объявления с разными заголовками или делаете две посадочные страницы с одинаковым контентом, но с различным расположением кнопки заказать, подписаться. Вариантов много, они требуют времени, средств, но результат в виде увеличения продаж того стоит.

По мере роста бизнеса даже правильно настроенная воронка продаж нуждается в корректировке. Нет идеальной воронки для всех направлений, как нет двух похожих бизнесов. Поэтому каждый требует индивидуальной проработки, анализа, способов улучшения конверсии.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое воронка продаж, как создавать, отслеживать и улучшать конверсию. На примерах показали, как воронка работает в онлайн и оффлайн бизнесе.

Создание воронки продаж – ответственная работа, требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.