Этапы продаж

Уточнение

Распространенным и эффективным как для розничных, так и для оптовых продаж является прием «уточнение». У клиента можно уточнить способ, которым он готов произвести расчет, объем закупки, номенклатуру товара (попросить старые заявки, новые потребности), карточку контрагента. Если речь идет о продажах b2b, то есть смысл уточнить, к кому следует обратиться по поводу договора, оплаты, актов выполненных работ, документов. Вариантов очень много. Уточняющие вопросы можно придумать к каждому виду товара или услуг.

Цель: отследить реакцию собеседника и задать вектор на завершение сделки.

Уточнение относится к прямым видам завершения сделки.

Виды телефонных продаж

Звонки делятся на три большие категории: холодные, теплые и горячие.

Холодные продажи — это обзвон аудитории, которая ничего не знает (или мало знает) о компании и ее продуктах. В этом случае продавец действует на удачу. Процент покупок от холодных звонков довольно низкий.

Обзвон холодной базы осуществляется по большому количеству номеров, поэтому менеджеру обязательно нужен скрипт и готовая база. Составлять скрипт для продаж лучше самостоятельно или с привлечением специалистов, но не копировать готовый текст из интернета. Качественный скрипт поможет увеличить количество успешных сделок.

Теплые продажи — обзвон абонентов, которые когда-либо уже имели дело с компанией. Например, интересовались товарами или услугами, покупали что-то, добавляли товары в корзину на сайте и т.д. Звонок менеджера в этом случае уже не будет для человека такой неожиданностью и вероятность того, что абонент заинтересуется товарами гораздо выше.

Теплые звонки часто делаются после того как человек зарегистрировался на сайте или сделал заказ, но не оплатил и т.д. Возможно, у человека возникли какие-то проблемы. Если менеджер поможет разрешить их, то покупка состоится. Для обзвона теплой базы также пригодился бы скрипт продаж.

Горячие продажи — это звонки, при которых продажа наиболее вероятна. Горячие звонки осуществляются по запросам, оставленным клиентами. То есть в большинстве случаев люди уже готовы к покупке, но у них есть проблемы или вопросы, о которых они хотят поговорить с продавцом. Клиенты могут оставлять заявки на сайте продавца, в соцсетях, присылать их в мессенджерах или по электронной почте.

В этом случае скрипт можно не использовать, хотя, возможно, небольшие заготовки с ответами на вопросы клиентов были бы кстати.

Виды телефонных продаж

Резюме

Давайте теперь резюмируем все вышесказанное для закрепления информации.

Продажи бывают разные, и при желании весь процесс можно разделить и на пять, и на двадцать пять этапов. Но в классических продажах есть всего пять уровней отношений с потенциальным клиентом.
Ваша задача как продавца – последовательно переходить от первого этапа к последнему, чтобы успешно заключить сделку.
Первый этап продаж – это холодный контакт. На этом шаге вы проводите грубую “фильтрацию” потенциальных клиентов по телефону. Ваша задача – выявить тех, кого ваш товар может потенциально заинтересовать прямо сейчас.
Второй этап продаж – это первая личная встреча. Здесь вам нужно задавать вопросы и внимательно слушать ответы, чтобы понять, как правильно построить презентацию-предложение для данного конкретного клиента.
Третий этап – это сама презентация. Перед ней полезно провести “репетицию” в виде направляющих вопросов, чтобы убедиться, что вы все правильно поняли из ответов вашего собеседника на предыдущем шаге.
Четвертый этап продаж – это отработка возражений. При чем все специальные возражения (и ответы на них) должны быть у вас подготовлены заранее.
Пятый этап – это заключение сделки

Тут очень важно не дать клиенту уйти “подумать”, потому что так он может никогда не сделать последний шаг. Для дополнительной мотивации предложите специальную скидку или бонус, и поставьте жесткий дедлайн по времени.

До скорого!

Важные нюансы

Пусть кажущуюся простота не создает ложных ожиданий. Как говорит мой друг, простота, не пережившая усложнение, является примитивом. Я рекомендую действовать по следующему алгоритму.

Шаг 1. Определите драйверы роста. Недостаточно сказать «бери больше, кидай дальше». Сначала нужно найти ответ на вопрос, за счет чего именно могут увеличиться продажи – увеличения конверсии, продажи более дорогих позиций, продажи комплексных решений или продажи дополнительных товаров.

Сеть монобрендовых салонов электроники и бытовой техники. Трафикмейкеры – телефоны и наушники. Бренд сильный, поэтому они продают себя сами. С допродажами тоже уже все хорошо, так что потенциала увеличения продаж и допродаж в этой категории мы не увидели – в отличие от топ-менеджмента. Объясняли, что последующий рост этих показателей будет несоразмерным тем усилиям, которые для этого придется сделать. За счет чего тогда расти?

После исследования выделили две товарные категории с неплохим потенциалом роста и приличным LTV – умный дом и подарки

Дополнительно обратили внимание, что продавцы не умеют работать с нецелевым трафиком, которого много (точки локализованы в ТРЦ).. В результате пересборки технологии продаж категория «умный дом» показала заметный рост

Заодно сократили стандарты продаж до 5 действий (а вместе с этим расходы на онбординг и контроль).

В результате пересборки технологии продаж категория «умный дом» показала заметный рост. Заодно сократили стандарты продаж до 5 действий (а вместе с этим расходы на онбординг и контроль).

Шаг 2. Спроектируйте основные действия продавцов. Это те, после которых резко увеличивается вероятность покупки. И прописываем, как эти действия «продать» покупателям.

В сети строительных магазинов формата DIY таким конверсионным действием стало «поставить банки краски в тележку клиента или в ближайшую свободную (просто я заметил, что покупатели часто заходят без них, а прежние стандарты продаж запрещали держать пустые тележки в торговом зале). Вот как продажа стала выглядеть в секции лакокрасочных материалов:

1. Узнали, что будет красить и чем красил раньше.

2. Предложили три варианта (выставили рядом на уровне глаз).

3. Узнали площадь покраски.

4. Сказали, сколько банок хватит и поставили их тележку клиента или в ближайшую свободную.

5. Предложили минимум 3 сопутствующих товара.

6. Узнали, какие работы еще нужно будет делать, и при необходимости проводили в другие секции.

Итог: «при сокращении длины чек-листа в 5 раз рост по товарообороту к прошлому году +28%, месяц к месяцу +15%, неделя к неделе +9%. Комплексные продажи со средним чеком 50 000 + 20%. Это за первый месяц. Тенденция роста по комплексным продажам растет ежедневно» (из обратной связи клиента)

Важный момент: конверсионное действие – это конкретное действие. Не «отработать возражение», не «сделать презентацию», а четко – куда идем, что в руки берем, куда ставим и пр.

Шаг 3. Добавьте конверсионные элементы. Например, презентация по технике ХПВ («Характеристики, преимущества и выгоды») незначительно увеличивает вероятность покупки, ведь она лишь чуть-чуть повышает субъективную ценность продукта. А вот сравнение трех вариантов – более конверсионный инструмент. Он перемещает выбор клиента из точки «купить или не купить» в точку «какой купить». А если при этом использовать мою технику «3 коробочки», когда более дорогой и более дешевый варианты сравниваются со средним через дополнительные опции и потери, то заодно повышается и средний чек, потому что страх потерять в 2,5 раза сильнее, чем желание приобрести.

За счет внедрения механики «3 коробочки» дверная розничная сеть увеличила продажи входных дверей в 2 раза (в течение 2 месяцев).

Шаг 4. Отсеките лишнее. Старайтесь сделать так, чтобы чек-лист был не более 7 пунктов. А стандарты продаж должны давать инструкции, как эти пункты лучше всего выполнять.

Этап 4. Презентация товара

Это относительно простой этап, суть которого заключается в правильной подаче информации о продукте. Вы должны сформировать его на ходу, основываясь на данных из предыдущего этапа беседы.

Презентация должна проходить по классической схеме: свойство – выгода или свойство – решение проблемы. Рассказывая клиенту о тех или иных свойствах продукта, вы одновременно демонстрируете, какое количество его проблем будет решено.

Не забывайте делать упор на качестве, комфорте эксплуатации, экономической целесообразности и уникальности вашего предложения. После того, как вы дали клиенту подробную информацию, придется перейти к самой сложной части продажи – работе с возражениями.

Работа с возражениями на личных встречах

Чтобы успешно закрыть любые возражения клиента, заранее продумайте, что будете говорить. Составьте примерный список вопросов и возражений, которые могут возникнуть у покупателя. Сделайте скрипт и постарайтесь его запомнить. Конечно, читать с бумажки, как при телефонном звонке, не получится. Но когда под рукой есть спасительный скрипт, вы чувствуете себя увереннее.

Типичные возражения клиентов на личной встрече в основном не отличаются от возражений, которые менеджер слышит по телефону. Так что не бойтесь и не тушуйтесь — ничего страшного в разговоре с глазу на глаз нет. Самое главное — отвечайте уверенно, старайтесь не запинаться и не делать длинные паузы в разговоре. Может вам покажется это странным, но уверенность в себе и своей компании играет большую роль для клиента.

Вот несколько популярных возражений, которые вы можете услышать на личной встрече:

• Я никогда не слышал о вашей компании. Честно говоря, не доверяю вам.

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

• У ваших конкурентов цены гораздо ниже.

• У меня сейчас нет денег / это слишком дорого для меня.

• Мне нужно подумать / посоветоваться.

• Мне интересно ваше предложение, но сейчас я не могу его принять.

• Не нравится качество вашего товара.

У каждого менеджера будут свои ответы на возражения, которые составляются, исходя из информации о компании. Но примеры возможных ответов я уже приводил в статье “Работа с возражениями клиентов”. Почитайте ее и составьте для себя шпаргалку.

Запомните несколько правил при работе с возражениями покупателя:

1. Не воспринимайте их на личный счет. Отказ от покупки или критика товаров компании не должны обижать вас. Клиент не хочет обидеть вас, он просто ищет наиболее выгодное предложение для себя.

2. Не воспринимайте возражения или критику как отказ. Если у клиента есть возражения, значит он не получил полной информации о товаре. Это не равноценно отказу.

3. Не говорите “я не знаю”. Не стоит показывать клиенту некомпетентность. Если он задал каверзный вопрос, на который у вас действительно нет ответа, лучше скажите “я уточню информацию” или “информацию по этому вопросу я вышлю вам по почте”.

4. Старайтесь сразу выяснить причины возражений. Не зная истинных причин, трудно закрыть возражения.

5. Не уязвляйте самолюбие человека. Не говорите клиенту, что он не разбирается в каком-то вопросе, это заденет его самолюбие и он не захочет общаться с вами.

6. Если у клиента много возражений, значит на предыдущих этапах менеджер дал ему слишком мало информации. Запомните эту ошибку и постарайтесь не повторять впредь.

7. Если возражений несколько, то закрывайте каждое поэтапно. Закрыв одно, убедитесь, что у покупателя больше нет по нему вопросов и он правильно понял предоставленную информацию. Только после этого переходите к отработке следующего возражения.

Работа с возражениями на личных встречах

Как вести себя на личной встрече

Коротко о том, что нужно делать во время беседы и чего лучше избегать:

• Во время разговора делайте акцент на выгодах, которые получит клиент. Старайтесь говорить “вы получите, у вас будет, для вас подготовлено и т.д.” вместо “мы предлагаем, мы продаем, мы делаем скидку”.

• Рассказывайте о выгодах клиента, исходя из свойств продукта. Например, вы говорите “у этого устройства мощный аккумулятор”. А что это дает клиенту? Лучше объясните, что благодаря мощному аккумулятору устройство дольше держит заряд и его не нужно часто заряжать.

• Старайтесь общаться с клиентом на его языке — следите за стилем речи человека. Возможно, он предпочитает строгий деловой стиль или же наоборот более расслабленно-дружелюбный. Подстройтесь под клиента и вам проще будет понять друг друга.

• Обращайтесь к покупателю по имени или имени и отчеству — как ему удобнее. Обращение по имени всегда приятно и помогает наладить личный контакт.

• Старайтесь поддерживать дружелюбную атмосферу во время беседы. Немного юмора и приятных комплиментов не помешает.

• Учитесь не только слушать клиента, но и слышать его. Вникайте в то, что он говорит — это важная информация, она поможет лучше узнать потребности и проблемы покупателя, а также разрешить их.

• Если клиент не является профессионалом в области, относящейся к вашим продуктам, постарайтесь рассказывать о товарах и услугах простым языком. Избегайте специфических профессиональных терминов, которые не поймет собеседник.

• Если покупатель нецензурно выражается, грубит или нелестно отзывается о ваших продуктах или услугах, сохраняйте спокойствие. Даже если понимаете, что человек уже точно не будет сотрудничать с вами, помните, что вы являетесь лицом компании, которую представляете. Поэтому ведите себя адекватно при любых обстоятельствах. 

• Помните о том, что беседа будет успешной только в том случае, если это диалог. Поэтому задавайте вопросы собеседнику и слушайте его ответы, чтобы это не было монологом.

Как вести себя на личной встрече

Анализ эффективности каждого из этапов воронки продаж

Проще всего работать с собранной информацией, если она представлена в виде цифр. Если анализировать этапы воронки продаж, то тут наибольшее значение имеет конверсия, которую можно вычислить в процентах либо просто посчитать число клиентов, остающихся от общего числа входящих на каждом из шагов.

Вот формула для подсчета коэффициента конверсии (здесь – Кк) на начальной стадии:

Кк = количество зашедших в магазин/количество проходящих мимо

Число зашедших людей, ставших реальными покупателями, считается так:

Кк = количество чеков/количество посетителей

И еще одна формула, для определения числа покупателей, ставших постоянными:

Кк = число повторных покупок (например, по скидочным картам)/общее число покупок

Проведя данные расчеты, можно увидеть, насколько эффективен каждый этап воронки продаж, и получить следующие сведения:

• сколько и в какой момент «отваливаются» клиенты;
• почему не происходит их продвижение по цепочке;
• как удержать таких клиентов.

На основе полученной информации проанализируйте, насколько действенен отдел маркетинга. У вас в руках будут для этого все данные:

• сколько клиентов было в каждой точке воронки;
• сколько из них переходило к следующей стадии (то есть, какова конверсия);
• сколько на каждой фазе уходит времени на одного клиента (в среднем по фирме и в общем) и на доведение сделки до конца;
• вычислить отношение: все возможные клиенты/реально совершившие покупку;
• посчитать число продаж.

Изучив эту информацию, вы поймете, где «хромает» ваша система, слабо работает менеджер, целый отдел или может быть вся фирма. Отсеивание большого числа на самой начальной стадии, например, может говорить о том, что ваше предложение не вызывает достаточного интереса.

Посмотрите, много ли на сайте посетителей, достаточно ли действенна рекламная кампания. Заходит много людей – отлично, но если визитов мало – то откуда возьмутся большие продажи?

Подробнее

Бывает и такое: посетителей много, однако продаж нет. Возможно, плохо продуман способ подачи информации о товаре либо услуге? Или, например, клиенты «слетают» на стадии обсуждения. Тут причина может быть в ценовой линейке или неудовлетворительном качестве услуг. Обязательно выясните причины сомнений, придумайте, чем привлечь аудиторию.

Предложите гибкую систему скидок, дайте персональные выгодные условия, корректируйте весь цикл взаимодействия с клиентом. Если надо, дополнительно обучайте продавцов грамотно вести переговоры, «дожимать» и т.д.

4 этап «Работа с возражениями»

Цель: развеять сомнения Клиента относительно покупки и снять негатив в отношении продукта или услуги.

Для того, чтобы сократить количество возражений Клиента, менеджеру полезно больше времени уделять предыдущим этапам. Часто возражения Клиентов связаны с тем, что плохо установлен контакт с ним, частично выявлены его потребности, либо презентация товаров и услуг была не интересна Клиенту, слишком длинная и не удовлетворяющая его потребности.

Важно, воспринимать возражения Клиента как сигнал о том, что менеджеру нужно скорректировать свое поведение (особенно если возражений очень много).

Возражения у Клиента могут возникнуть и на предыдущих этапах продажи. Как же работать с возникающими возражениями?

Эффективно придерживаться схемы работы с возражениями:

1. выслушать Клиента;

2. нейтрализовать его эмоции , используя фразы понимания;

«Я вас понимаю», « Да, соглашусь, что неприятно…»

3. уточнить при необходимости информацию с помощью вопросов;

4. предложить конструктивные варианты решения или сделать альтернативное предложение.

Возражения Клиента бывают 4 видов:

1. возражения, связанные с изменениями.

«Зачем мне это нужно», «Я не вижу в этом смысла»

В работе с таким возражением менеджер должен объяснить Клиенту, что риски исключены, показать последствия, если ситуация сохранится, привести примеры, положительного опыта использования чего – либо впервые.

«Приобретая окно с европейской фурнитурой, Вы гарантированно защищены от сквозняков, дополнительных регулировок прижима створок, заедания механизма закрывания».

2. возражения, связанные с ценой.

«Это дорого для меня».

В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени.

«Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры», «Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. в день».

3. возражения, связанные с негативным опытом.

«Я слышал у Вас плохой профиль».

Менеджеру полезно уточнить информацию, задав вопросы Клиенту, показать Клиенту, что Вы его понимаете и признаете факты неприятных событий (в случае они были в действительности) и затем предложить альтернативный вариант решения.

«Да действительно, у нас была партия бракованного профиля, который мы вернули поставщику. На данный момент мы получили новую партию, уже изготовили и установили более 30 окон, все Клиенты довольны».

4. возражения, связанные с принятием решения.

«Мне надо подумать», «Нужно посоветоваться с женой».

В работе с такими возражениями менеджеру можно еще раз уточнить, с чем связано такое решение, убедиться, что клиент воспринял и понял всю информацию, а также воспользоваться методами завершения сделки.

«Если мы с Вами подпишем договор сейчас, то уже в конце недели Вы сможете любоваться новым окном на кухне». «Только до конца месяца у нас действует скидка на данный товар».

Закон вероятности

Хорошо, когда количество установления контактов ровняется количеству успешных сделок. Но это далеко не всегда так. Количество отказов и провалов в продажах может быть достаточно много. И отказы могут сильно подкашивать. Но отказы это в продажах это норма.

Речь идет не о том, чтобы продавать абсолютно каждому. Можно увеличивать свою эффективность, но полностью от отказов себя не убережешь. Но вот увеличить число подходов, установления контактов, всегда можно. А в след за этим и количество успешных сделок.

Расчет простой — чем больше ты совершаешь попыток, тем больше будет успешных сделок. И все дело прежде всего в статистике.

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью

Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода

Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов

Золотой стандарт продаж или классика жанра

Продолжаю серию публикаций  о продажах. Это одна из сложнейших профессий в мире.  Особенно сейчас, когда каждый покупатель может ознакомиться с профессиональными хитростями по интернету, например, узнав, что такое техника продаж, из скольких   этапов она состоит. И несознательно противостоять в процессе продаж, особенно по телефону,  специалистам  по холодным звонкам.

Не согласна с теми, кто называет продажу навязыванием или впариванием. Подумайте, какой бы был мир без процесса купли-продажи. Профессиональный продавец вызывает у покупателя уважение и благодарность. За помощь, за понятное объяснение, за быстроту реакции и предвосхищение желаний.

Как выковать из себя такого профессионала. Рассмотрим классическую технику продаж, состоящую их 5 этапов. Это база, которую обязан знать продающий специалист. Этакий золотой стандарт.

1 этап  Приветствие, установление контакта

2 этап   Выяснение потребностей

3 этап  Презентация

4 этап  Работа с возражениями

5 этап  Завершение сделки

Сначала  поговорим именно о классической схеме. Зная которую, уже можно моделировать подэтапы, выделять под свой продукт. Ниже будет опубликованы другие версии.

6 главных правил построения этапов воронки продаж

Для каждого бизнеса выстраивается своя уникальная воронка, и она будет отличаться от других. Однако общие для всех правила существуют. Вот шесть моментов, которые непременно должны учитываться:

1. В каждом отдельно взятом случае воронка будет своя, это зависит от того, каким способом привлекается трафик, однако основные важные стадии будут одинаковыми.
2. Схема воронки может отличаться по шагам от бизнес-процесса, а может и полностью совпадать. Бизнес-процесс обычно более разветвленный, и один этап воронки продаж может объединять в себе несколько его пунктов. К примеру, фаза «Выставление счета» – это и формирование счета бухгалтером и отправка его агентом на адрес клиента.
3. Передвижение с одного этапа на другой четко фиксируется документально, действием, либо новым статусом клиента или проводимой сделки.
4. На разных этапах допускается повторяющееся действие, но цель его будет в каждом случае отличаться. Отправка коммерческого предложения, к примеру, может происходить два раза. Сначала это общая информация об имеющихся в наличии интересных для клиента товарах, а позже, когда станет известна более полная информация о потребностях – еще одно предложение с подборкой «под клиента» и указанием цен.
5. Клиент должен двигаться поэтапно только к низу воронки, к сделке, но ни в коем случае не обратно.
6. Лучшие результаты показывает взаимодействие с воронкой через систему CRM.

Техника продаж по телефону: 3 этапа разговора

В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом.

Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают.

Более того, покупатели не стесняются предоставлять данные о своих платежных картах, потому что знают, что на следующий день заветный товар будет уже у них под дверью.

У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось.

Во-первых, звонки частным лицам запрещены, во-вторых, не каждый житель сможет уделить свое время диалогу с незнакомцем, который (по мнению адреса) предлагает ему всякую чушь.

Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом.

Причем здесь можно работать как со своими клиентами, тем самым оповещая их о новинках, так и искать новых.

Сам разговор между менеджером по продажам и покупателем состоит из трех этапов.

Рассмотрим каждый из них:

Приветствие и установление эмоционального контакта
Здесь нужен позитивный настрой, при этом важно, чтобы собеседник его почувствовал.
Естественно, что разговор должен начаться с приветствия и представления.
Убедившись, что человек по ту сторону провода может говорить, необходимо сказать, какой вопрос будет подниматься в диалоге.

Аргументация заявления
На этом этапе важно сконцентрировать внимание собеседника, который может быть занят чем угодно — составлять отчет, писать письмо или даже бродить по просторам Интернета.
После этого от менеджера требуется завязать диалог с клиентом, потому что продажи по телефону — это не односторонняя связь.
Собеседник должен сам начать задавать вопросы и высказывать свои мысли по поводу того, что он думает о сотрудничестве.

Подведение итогов
Это может быть договоренность о встрече для проведения переговоров или отказ потенциального клиента.
Но несмотря на результат, разговор нужно закончить на позитивной ноте.

Заключение

Я верю в то, что не клиенты нас выбирают, а мы их. Чаще всего мы сами отказываемся от клиентов и ставим на них крест раньше времени: даже раньше, чем они задумываются о покупке. Если ваши переговоры не закончились продажей… просто продолжайте продавать! Чем дольше вы общаетесь с потенциальным клиентом, тем важнее становятся контакты. Это совсем не значит, что вы должны давить на клиента. Напротив, вы должны быть ему интересны, а для этого нужно каждый раз находить новые аргументы.

Для чего необходимо знать все описанные выше этапы продаж? Чтобы выстроить для себя схему и чётко понимать, что сделать дальше, в какую сторону повернуть, чтобы сделка состоялась. Ваша задача – чётко представлять свой следующий шаг. Глобальная задача – сделать так, чтобы вы летели на горизонт, а не горизонт на вас.

Удачи и увеличения продаж!