5 правил продаж и их этапы

Финансирование

Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.

Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.

То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.

Например:

Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.

Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.

Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.

Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.

Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.

Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.

Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.

Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.. Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе)

Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.

Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.

Например:

В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.

Перейти к подготовке раздела бизнес-плана «Анализ рынка»

Татьяна Никитина, Основатель портала openbusiness.ru. Предприниматель. Бизнес-тренер.(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
26.01.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

4 универсальных правила эффективных продаж

Хотя некоторые наивно полагают, что в практике продаж не может быть никаких правил и все определяет умение договариваться с людьми, решая вопросы экспромтом, в действительности в данной сфере существуют свои принципы и закономерности.

Да, изменения настроения и мнения клиента невозможно просчитать на все 100 процентов, однако для получения стабильного результата нужно следовать определенным правилам техники продаж:

• Последовательность: строго соблюдать очередность этапов, двигаясь сверху вниз по заданной схеме.
• Выполнение всех необходимых действий: только если будет целиком сделана работа на конкретном этапе, можно переходить к следующему.
• Нацеленность на потребителя: нужно учитывать даже индивидуальные особенности клиента.
• Качественное исполнение: необходимо вкладываться в результат при каждом действии.

На первый взгляд эти принципы могут показаться умозрительными и малополезными, но дальнейшее объяснение раскроет их содержание более отчетливо.

Организация эффективного отдела продаж

• С течением времени менеджеры «обрастают» постоянными клиентами, с которыми и предпочитают работать. В итоге поиск покупателей, холодные звонки и прочие меры по развитию клиентской базы часто поручаются новичкам, которые еще не владеют техникой эффективных продаж. Результат: стагнация деятельности отдела, когда лояльные клиенты остаются, но дальнейшее расширение сбыта не обеспечивается.
• Многое начинает зависеть от личностного фактора: скажем, опытный менеджер, если его переманят конкуренты, способен увести с собой созданную им базу.
• Увеличение объема работы по текущим сделкам может привести к сокращению усилий по поиску новых клиентов.

Более продвинутая модель одноуровневой системы включает в себя основных менеджеров, договаривающихся о сделках, и ассистентов, занимающихся рутинной работой технического характера типа оформления документации. Такая схема более эффективна, однако роль ведущих специалистов еще более повышается, и при их уходе компания может понести большие потери.

Многоуровневая организация сводит риск увода базы покупателей к минимуму, поскольку с клиентами на разных этапах сделки взаимодействуют различные менеджеры. Структуру органов, занимающихся продажами, каждая компания определяет самостоятельно исходя из задач и условий своей деятельности.

Чаще всего многоступенчатая система предполагает наличие:

• руководителя подразделения по продажам;
• руководителей / старших менеджеров внутренних структур;
• рядовых менеджеров по продажам.

В зависимости от функций могут создаваться отделы, занимающиеся одним из направлений:

• обзвон холодных клиентов;
• обеспечение первых продаж – обработка заявок;
• обслуживание постоянных клиентов.

Также выделяются продажи B2B (бизнес с бизнесом) и B2C (бизнес с конечным потребителем). По форме заключения бывают офлайн- и онлайн-сделки. Естественно, для крупных компаний актуально создание региональных структур, занимающихся обеспечением сбыта на определенной территории.

В любом случае организация эффективных продаж предполагает формирование структурированной системы, чтобы была возможность оценивать ее производительность, находить уязвимые места и быстро решать возникающие проблемы.

Работа менеджеров по продажам обычно регламентируется:

• должностными инструкциями и схемой взаимодействия отдельных подразделений друг с другом;
• чек-листом, где указан алгоритм действий в конкретной ситуации;
• скриптами общения с клиентами.

Форма отчетности зависит от того, какие функции выполняются сотрудниками, например число сделок, объем продаж, количество сделанных звонков и т. п.

Система CRM (управления взаимоотношениями с клиентами) должна иметь четкие ориентиры и показатели, прежде всего данные по воронке продаж. Современные средства позволяют автоматизировать эти процессы, в том числе отследить каждую сделку и получить объективное представление об отдаче работы любого менеджера.

CRM легко подстраивается под внутренние нужды компании. Скажем, можно включить в нее скрипты, используемые менеджерами в ходе диалога с клиентом.

Ее частью является продвинутая IP-телефония, имеющая ощутимые выгоды. С ее помощью обеспечивается переадресация входящих вызовов на свободных операторов, причем последние могут находиться не в офисе, а у себя дома перед компьютером. Также она позволяет сразу идентифицировать клиента, и менеджеру будет проще вести разговор, зная, с кем он общается.

В современных условиях обучение должно быть постоянным – в виде тренингов, аттестаций, освоения новых программных продуктов.

Наиболее тесно отдел продаж взаимодействует с отделом маркетинга. Менеджеры предоставляют маркетологам отчеты сквозной аналитики, получая от них информацию о планируемых акциях, новых рекламных предложениях, изменении характеристик товаров и т. д.

В крупных компаниях может существовать и отдел контроля, задачей которого является внутренняя оценка качества работы сотрудников: скажем, проверка соответствия диалога скрипту, тестирование менеджеров на знание продаваемой ими продукции, мониторинг профессиональных качеств специалистов. Сводные данные о его подчиненных поступают руководителю отдела продаж, который на основе информации делает оргвыводы.

Резюме

Существующие виды объема продаж имеют несколько классификаций. Для каждого бизнеса стратегия ведения предприятия и форма подбирается в индивидуальном порядке в зависимости от специфики. Чтобы продажи шли успешно, можно использовать классическую схему, в которой предполагается 5 шагов. Для определения эффективности целесообразно задействовать воронку продаж, состоящую из 8 этапов.

Решение о покупке – это достаточно долгий процесс, который предполагает прохождение нескольких этапов. Когда клиент проявляет собственную инициативу, происходит увеличение объемов продаж. Прямые продажи без посредников предполагают получение большей прибыли. Не стоит пытаться использовать все существующие стратегии. Неэффективно 100% копирование выбранного подхода конкурентов. Нужно принимать самостоятельные решения, учитывая специфические особенности предприятия с целью улучшения существующих условий. Постепенно можно внедрять новые методы. Но сначала нужно убедиться, что старые инструменты и стратегии уже работают на полную силу.

Подписывайтесь на наш Telegram канал

И читайте последние новости, статьи и прогнозы от MBFinance первыми

Подписаться

Этапы продаж

Рассмотрим 5 основных правил продаж, без которых для сотрудников достижение успеха в любом коммерческом предприятии превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. На самом деле это даже не правила, а этапы реализации любой транзакции. От точности выполнения менеджером каждого пункта 5 основных правил продажи зависит, будет ли сделка успешной для продавца или приведет к потере времени и усилий.

Итак, чтобы продать любой товар, мы продвигаемся по пунктам. Мы соблюдаем все правила. 5 шт. В продажах, точнее, в их достижении и завершении: это уже произошло.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что только 5-10% менеджеров по продажам умеют правильно практиковать заключительный этап продажи.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают, что такое положение дел вызвано, прежде всего, опасением продавца быть отвергнутым после прохождения 4 предварительных этапов. Волнения не позволяют менеджеру собраться и отвести покупателя к кассе, чтобы оплатить покупку или передать ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неопределенность часто приводит к устранению всех предварительных усилий продавца. Но известно, что только после пошагового и полного выполнения правила 1-5 в продажах продавец может рассчитывать на успех.

Прежде всего, необходимо научиться замечать сигналы, свидетельствующие о готовности покупателя совершить покупку. В этом отношении уместна аналогия процесса продаж с искусством рыбной ловли. Если рыба попалась на крючок слишком рано или поздно, она упадет с крючка.

Понятие качества товаров и услуг

Оценивать потребительские свойства товаров и услуг необходимо для того, чтобы определить их качество и соответствие стоимости. Товароведение стремится выявить оптимальный набор таких свойств. Данное понятие по-разному трактуется специалистами и потребителями. Для первых качество товара – это количественные показатели потребительских свойств, которые обеспечивают удовлетворение потребностей и являются объективными параметрами. Для вторых качество – это часто субъективная, даже философская категория. Потребители часто оценивают качество через свои ожидания и восприятие.

Показателями качества являются следующие свойства и характеристики товаров и услуг:

• Внешний вид. Для товара это особенности упаковки или самого продукта. Для услуги это вид персонала и место ее предоставления.
• Функциональные характеристики.
• Надежность и долговечность.
• Экологичность.

В товароведении принято классифицировать показатели качеств товаров и услуг по таким признакам, как назначение, надежность, эстетичность, эргономичность, экологичность и безопасность. Для оценки качества сервиса дополнительно вводятся такие показатели, как количество оборудования для предоставления услуги, особенности протекания процесса обслуживания и его соответствие технологическим нормам, длительность и надежность результатов обслуживания, информирование клиента об особенностях процесса оказания услуги.

SNAP

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

            S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

            N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

            A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

            P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Почему именно 5 этапов?

Конечно, продажи бывают разные. В интернете эти этапы продаж будут одни, а в продуктовом магазине – другие. А еще есть разные техники продаж, которые тоже со временем эволюционируют и меняются.

Например, раньше была очень распространена техника продаж AIDA. Состояла она всего из четырех этапов:

Attention – Привлечь внимание

Interest – Вызвать интерес

Desire – Вызвать желание купить

Action – Довести до конкретного действия (оплаты)

Здесь мы с вами говорим о крупных корпоративных продажах b2b. При желании тут тоже каждый шаг можно “растянуть” еще на несколько этапов. Например, тот же самый холодный контакт можно было бы представить так:

• Составление идеального портрета клиента
• Мониторинг рынка
• Составление длинного списка контактов
• Выход на лицо принимающее решение
• …

Короче говоря, усложнять можно до бесконечности. Но мы с вами ставим перед собой цель не написать новый учебник по теории корпоративных продаж. Нам нужен конкретный результат в виде денег на расчетном счету.

Поэтому в данной статье мы рассматриваем пятишаговую схему продаж – от первого контакта до заключения сделки. Каждый этап показывает переход на новый уровень “отношений” с клиентом.

И в данной схеме все веселье начинается именно с первого холодного контакта.

Прямые продажи – что это такое

Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.

Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.

Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.

Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).

Этапы продаж

Выделяют классические 5 этапов продаж (рисунок 2).

Этапы продаж

Знакомство/ установление контакта.

На данном этапе
необходимо установить контакт с потенциальным покупателем

Важно произвести
хорошее первое впечатление и расположить клиента к себе, создать доверительную
атмосферу в общении. Продавец должен внимательно следить за своими жестами,
позами и мимикой, общаться открыто, обращаться к покупателю по имени, можно
делать комплименты, но самое главное не переигрывать – это может оттолкнуть
клиента

Чем лучше получится расположить покупателя к открытому общению, тем проще будет определить его потребности, а затем их удовлетворить.

Выявление потребностей клиента.

После установления контакта с покупателем необходимо выявить его потребности

Для этого хорошо использовать открытые вопросы, на которые клиент будет отвечать развернуто (важно его разговорить). Достаточное количество информации поможет четко понять, что необходимо клиенту и предложить ему соответствующий товар

Презентация.

На данном этапе
необходимо ознакомить покупателя с продуктом. Обычно для этого используется
схема AIDA.

A (attention) – Необходимо
завладеть вниманием потребителя. Продавец – говорит, потребитель – слушает.
I (interest) – Нужно вызвать у
клиента интерес

Для этого следует подробно рассказать о товаре и сделать
акцент на нюансах, которые будут интересны клиенту.
D (desire) – Необходимо вызвать у клиента
желание обладать товаром. Для этого нужно эмоционально описать товар, как будто
клиент его купил и пользуется, и с помощью этого товара покупатель уже успешно
решает свои проблемы.
A (action) – Нужно простимулировать клиента,
чтобы он совершил действие – покупку.
Работа
с возражениями.

Если после презентации
товара появились возражения – это хорошо. Возражения не означают отказ, они
означают, что клиент заинтересован в товаре, но у него имеются вопросы. Как
правило, если возражения отсутствуют – это означает, что они есть, но
покупатель просто не хочет ими делиться, потому что не заинтересован в товаре
или просто продавцу не удалось установить контакт.

Чтобы преодолеть возражения необходимо внимательно выслушать все вопросы, которые возникли у клиента и подробно на них ответить

Важно помнить, что ответы на вопросы – это не повторная презентация товара

Завершение сделки.

Так как для клиента
покупка означает расставание с определенной суммой денежных средств, является
стрессовой ситуацией, задачей продавца является помочь клиенту завершить
сделку.

Важно, расставаясь с клиентом сохранить положительный настрой, чтобы у клиента не возникло ощущения, что он, приобретя товар, совершил ошибку. Хороший настрой клиента – залог долгосрочных отношений

Характеристика продукции

Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.

В качестве шаблона можно использовать такую форму:

Описание продукта/услуги

Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.

Например:

Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.

Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.

Законы и правила регулирования

Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.

Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.

Например:

В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).

Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________.

Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.

Например:

Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.

Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.

Чтобы сохранить конкурнтоспособность, мы планируем направлять до ____ % прибыли на научные исследования и разработки, что позволит усовершенствовать наш продукт и оставаться впереди конкурентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью

Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода

Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов

Понятие и сущность продаж

Продажа – это набор действий, которые помогают потребителю сделать выбор и совершить покупку.

Рассматривать
термин «продажа» можно как процесс и как результат.

• Процесс
  – набор последовательных действий, которые совершает продавец, чтобы убедить потребителя
  купить товар, который удовлетворит его потребности.
• Результат
  – реализация товаров или услуг, результатом которой является переход прав
  собственности на товар от одного владельца к другому.

Процесс продажи включает в себя
переговоры, во время которых интересы сторон не всегда совпадают. Основная
задача продавца – удовлетворить потребности покупателя и при этом получить
прибыль.

Главной функцией продажи является продвижение товара, реализуемого компанией, на рынок и предложение себя в качестве надежного поставщика.

Существуют
различные подходы к процессу продаж, выбор того или иного зависит от самых
различных факторов. Но все технологии в совокупности можно разделить на два
вида:

Продажа, ориентированная на клиента – самым важным в процессе продажи являются потребности клиента и его особенности, в этом случае необходимо максимально их учесть.
Продажа, ориентированная на продукт, который продвигает фирма

В данном случае основной акцент делается на свойства самого продукта (товара или услуги)
Важно создать условия, благодаря которым можно будет раскрыть все свойства товара, раскрыть его с самой выгодной стороны и тем самым привлечь максимально возможное внимание потенциальных клиентов.

Приемы активного слушания

Затем представлены конкретные примеры техник активного слушания:

1. Невербальное сопровождение. Это когда продавец смотрит собеседнику в глаза, принимает позу, выражающую понимание, кивает головой и т.д.
2. Эмоциональное повторение. Часто уместно проявление энтузиазма. Например, вопрос продавца в конце сделки: «Правильно ли я понял?» Часто сопровождается ответом покупателя «Да!».
3. Эхо. Можно и нужно дословно повторить положения, высказанные заказчиком в ходе разговора. «Если я правильно понял…», «Ваше мнение – …».
4. Разъяснение. В процессе диалога продавец-покупатель первого обязательно должен задавать уточняющие вопросы по каждому моменту заявлений последнего.
5. Подводя итоги. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатой форме: «Итак, вы хотите …».
6. Логическое следствие. Менеджер должен логически вывести следствие из заявлений потенциального покупателя: «Если резюмировать сказанное, можно посоветовать …»

Техники прямых продаж

Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.

Название техники прямых продаж
Суть
FAB (features – advantages – benefits)
Эти продажи проходят по такому скрипту: описание свойств продукта, описание главных преимуществ товара, описание выгод для клиента. Этот алгоритм помогает убедить покупателя в ценности предложения и проработать возможные возражения.
SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)
Главное в этой технике – психологическая гибкость продавца и способность встать на место клиента

Важно разговаривать на «языке» покупателя, быть другом и экспертом, не давить и не манипулировать. Все должно быть основано на доверии.
От малого к большему или «нога в двери» (foot-in-the-door)
Эту технику часто сочетают с таким приемом как апселл

Суть в том, что продавец постепенно повышает лояльность клиента. Сначала человеку дают возможность купить или попробовать недорогой продукт, а потом предлагают его более дорогие аналоги.
СПИН-продажи (SPIN)
Скрипт для общения по этой технике: продавец просит клиента рассказать о сложившейся ситуации, продавец подводит к обозначению проблемы, продавец задает дополнительные вопросы, чтобы клиент еще глубже прочувствовал проблему и сам пришел к ее решению – покупке предлагаемого товара.
Техника завоевания расположения
Продавец привлекает клиента пробниками, скидками, акциями или другими бонусами. Удовлетворение от такого контакта с компанией и ее продукцией мотивирует покупателя совершить другую, более дорогую сделку.

Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:

Установление контакта. Нужно расположить клиента к себе. В этом поможет вежливое обращение по имени, приятная улыбка, внимательное слушание.
Выявление потребностей

Нужно как можно точнее определить, что для клиента актуально и важно сейчас, будет важно в ближайшее время. Это поможет подобрать наилучшее предложение, самый выгодный и полезный банковский продукт.
Презентация продукта

Как можно подробнее рассказать об этом продукте, выгодах для клиента. Цель – заинтересовать в покупке.
Работа с возражениями. Нужно отдельно разобрать каждое возражение, развеять все сомнения клиента, дать больше уточняющей информации. Вам помогут такие вопросы: «Вас только это смущает или что-то еще?», «Если мы с вами решим эту проблему, то вы готовы совершать сделку?». И предлагаете решение.
Завершение сделки. Поблагодарить клиента, вежливо попрощаться, пригласить обратиться снова.

Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Совершенствование личных продаж

Неудивительно, что в наше время все имеющиеся в распоряжении человечества технологии постепенно осваивают все новые и новые направления. Не отстает от этого процесса и личная продажа товаров и услуг.

Сегодня она использует такие средства:

— технику деловых переговоров, которая представляет собой первую ступень продаж;- технику презентаций торгового характера, способствующую выдвижению аргументированных доводов, указывающих на пользу определенного товара;- телемаркетинг, поддерживающий связи менеджеров с потенциальными клиентами;- сетевой маркетинг, представленный сетью продавцов, осуществляющих личные продажи.