Корректируйте ставки — по устройствам, локациям и другим сегментам
В рекламных кампаниях окупаемость трафика зависит от большого количества параметров. В зависимости от региона показа, плейсментов, устройств пользователей, аудитории конверсии обходятся дороже или дешевле.
Эффективность кампании нужно отслеживать в разрезе цены и количества конверсий. По итогам анализа вы сможете сделать вывод и оптимизировать бюджет: например, снизить ставки для аудиторий или мест размещения, где низкая конверсия. Или даже вовсе не таргетироваться на неэффективные сегменты.
Как корректировка ставок выглядит на практике
У нас запущена рекламная кампания по товарам категории «Декор для дома». Смотрим разбивку по устройствам показов и видим такую статистику:
- с десктопов получили 10 конверсий;
- с мобильных устройств — 0;
- при этом на мобильных устройствах расход бюджета в 2,5 раза выше, чем на десктопах.
В данной кампании с мобильных люди не покупают, поэтому для начала зададим корректировку ставок на уровне -40%. Дальше отслеживаем статистику по кампании в динамике. Если эта же тенденция продолжится, и со смартфонов конверсий не будет, ставки можно снизить еще больше (или вовсе отключить показы на мобильных и направить весь бюджет на десктопы).
Вот все возможные типы корректировок ставок в Яндексе и Google и их значения:
| Тип корректировки | Яндекс | |||
| Устройство | ПК, мобильные, планшеты, ТВ | от -100% до +900% | Мобильные | от -50% до +1200% |
| Регион показа | Да | от -90% до +900% | Да | от -90% до +1200% |
| Дата и время | Да | от -90% до +900% | Да | от -100% до +100% |
| Аудитория, списки ремаркетинга | Да | от -90% до +900% | Да | от -100% до +1200% |
| Пол, возраст | Да | от -90% до +900% | Да | от -100% до +1200% |
| Корректировки для звонков | Да | от -90% до +900% | Нет | — |
| Погода | Нет | — | Да | от -100% до +1200% |
Отслеживать статистику по кампаниям и просчитывать потенциальную экономию от корректировки ставок необязательно вручную. Для автоматизации этой задачи подойдет Рекомендатор Google Ads от Click.ru. Он бесплатный для всех пользователей.
Сервис проанализирует кампании и выдаст рекомендации:
- для каких устройств нужно повысить или понизить ставку и на сколько;
- какие минус-слова добавить;
- какие ключевые слова добавить;
- какие объявления улучшить (и как).
Также инструмент отобразит ожидаемый результат от внедрения рекомендаций (экономию в деньгах или прирост кликов).
Если запускать рекламу по ключевым словам в широком соответствии, у вас будет много трафика по нерелевантным запросам.
Как повысить релевантность трафика?
Вариант А — добавлять в кампанию ключевые слова в точном соответствии. Так вы получите больше целевого трафика, и работать с минус-словами не нужно. Но у такого подхода есть недостатки:
широкое соответствие позволяет получить дополнительный охват
Это особенно важно в узких тематиках, где при точном соответствии вы получите совсем мало трафика;
при широком соответствии ключей часто трафик выходит дешевле, чем по ключам в точном соответствии.. Вариант Б — запускать кампании по ключам в широком или фразовом соответствии, но детально прорабатывать минус-слова
Вариант Б — запускать кампании по ключам в широком или фразовом соответствии, но детально прорабатывать минус-слова.
Обратите внимание! Недостаточно указать общий список минус-слов на уровне кампании при ее создании. Как правило, такой список будет поверхностным
Большую часть запросов, по которым будет приходить нецелевой трафик, невозможно предугадать на этапе настройки. И список минус-слов нужно регулярно дорабатывать.
Эффективная стратегия работы с минус-словами — ежедневно после запуска кампании отслеживать нерелевантные запросы и отминусовывать их.
Например, в Google Ads для просмотра поисковых запросов, по которым пользователи видят ваши объявления и переходят по ним, откройте раздел Ключевые слова → Поисковые запросы.
Детально о работе с минус-словами в Яндекс.Директе и Google Ads мы писали здесь.
Как упростить работу с минус-словами
Для этой задачи воспользуйтесь инструментом «Подбор слов и медиапланирование» от Click.ru. После добавления ключевых слов к медиаплану нажмите на знак минуса возле нужного слова:
Система предложит минус-слова на основе данных Яндекс.Вордстата (минус-слова выделены жирным). Просмотрите список предложенных фраз, проставьте галочки на тех, которые подходят для минусовки, и они появятся в поле с минус-словами.
На вкладке «Автоматически подобранные» вы можете открыть доступ к системам аналитики (Яндекс.Метрике и Google Analytics). Инструмент соберет статистику по ключевым словам и их эффективности. На основе этих данных вы сможете добавить к минус-словам те неэффективные запросы.
Начало продвижения канала в Телеграме
Перед тем как начинать продвижение Телеграма или даже накрутку, нужно подумать, о чем вы будете писать. Здесь стоит заморочиться и поразмышлять.
Писать нужно интересно, регулярно и на протяжении долгого времени. Если тема вам неинтересна/не очень знакома, запас идей быстро иссякнет и развивать канал станет труднее.
Тщательно подбирайте тематику, в которой сможете долго генерировать контент. Не стоит писать новости. Таких каналов стало очень много, новости дублируются, а пользователи читают, как правило, 1–3 новостных ресурса.
Не забывайте и привлекательно оформить канал. Для этого:
1. Придумайте интересное название
Креативный нейминг позволит цеплять внимание, выделяться на фоне конкурентов, а само название в последующем может стать брендом.
Хорошее имя канала:
отражает специфику блога;
содержит ключевое слово;
легко читается;
цепляет внимание.
Пример интересного и лаконичного нейминга
2. Составьте продающее описание
Пользователи читают, о чем канал, и на основе описания решают, стоит подписываться или нет. Придумайте, почему целевой аудитории нужно вас читать и что ей это даст. Укажите, чем ваш канал отличается от остальных, какую пользу он приносит и как может решить проблемы.
Канал кратно описал, о чем он и чем полезен
3. Установите привлекательное фото
Для аватарки можно использовать фото из стоков, но лучше заказать ее у дизайнера. Стоит это недорого, но это позволит выделиться.
Желательно, чтобы аватарка:
- была понятной и отражала специфику;
- содержала контрастные цвета;
- была четкой, особенно, если это личное фото.
Пример цепляющей аватарки
4. Напишите несколько постов
Привлекать или накручивать подписчиков на пустой канал — пустая трата денег и риски блокировки. Опубликуйте в него несколько постов. Формат может быть какой-то один или несколько. Вы можете публиковать:
- инструкции;
- аналитику;
- личное мнение;
- чек-листы;
- кейсы;
- подборки (дайджесты);
- лайфхаки;
- размышления;
- развлекательный контент — например, гифки или мемы.
Посты могут быть любой длины, ведь в Телеграме на первом месте стоит качество. Но помните, что коротким постам проще получить больше просмотров, так как они целиком помещаются на экран.
Канал выбрал нишу и формат — короткие советы, помогают не раскисать
Бухгалтерский учет
Расходы на рекламу в БУ учитываются полностью, в объеме, зафиксированном первичными документами. Их относят, в зависимости от положений учетной политики, на счета 26, 44 или другие аналогичные.
Проводки могут быть такими:
- Дт 10 Кт 60 — покупка ТМЦ для использования в рекламных целях.
- Дт 44, 26 Кт 10 — списание рекламных затрат.
Как уже говорилось выше, в пределах года рекламные расходы можно учитывать не только в прошедшем отчетном периоде, но и в последующих. Это делается в случае, если в прошедшем периоде сумма была сверхнормативной, а в последующем объем выручки позволил «вписаться» в норматив затрат.
Следует, таким образом, отразить временные разницы – отложенный налоговый актив:
- Дт 09 Кт 68 — признан ОНА, рассчитанный по сумме свехнормативных расходов на рекламу.
- Дт 68 Кт 09 — списан ОНА в следующем периоде.
Итоги
- Рекламные расходы в целях НУ подразделяются на нормируемые и ненормируемые. Список ненормируемых затрат закрыт, а нормируемых – открытый. Последнее означает, что к нормируемым затратам на рекламу могут быть отнесены любые расходы, соответствующие ФЗ и имеющие признак рекламных.
- Нормирование затрат в целях НУ производится от объема доходов за период, в размере 1%. В связи с увеличением выручки в течение года, объем нормируемых рекламных затрат может изменяться. Остаток, не включенный в затраты в текущем году, на следующий год перенести невозможно.
- Затраты рекламного характера в целях БУ не нормируются. Учет ведется на счетах 44, 26 и других аналогичных, в соответствии с учетной политикой фирмы.
Ошибки в скриптах холодных звонков
Чтобы успешно использовать этот приём в продажах, надо понять психологию человека, который принимает решение. Например, у нас есть продукт, мы звоним клиенту с таким скриптом:
Знаете, что слышит при этом клиент?
Именно в этом и кроется разгадка. Зачем звонить с «дурацким» предложением, если можно предложить познакомиться с чем-то полезным? От пользы человеку бывает сложно отказаться! Если вы позвонили и поделились действительно нужной информацией, то и реакция клиента будет совсем другой – интерес и благодарность вместо агрессии и отрицания.
«Нет, спасибо» — очевидный ответ на «Вам это интересно?». Будьте честны, вы сами так же отвечаете. Но почему-то продолжаете долбить своих потенциальных клиентов надоевшим и неэффективным вопросом «Вам это интересно?». Как можно решить, интересно или нет, если человек пока не знаком с продуктом или услугой? Если этот вопрос задают сразу, с наскоку, в приветствии, даже не объяснив плюсы и выгоду?!
Добиться желанного «да» на том конце провода иногда становится непростой задачей даже для самого опытного продавца. Для компаний, занятых в сегменте В2В, инвестиции в холодные звонки являются ключевыми в развитии навыков продавцов.
Существует ещё несколько типичных ошибок, которые допускают сотрудники при обзвоне:
- Мало звоню или звоню, когда хочу. Есть прямо пропорциональная зависимость между коли-чеством сделанных звонков и закрытых сделок. Если звонков мало, то ждать роста выручки не приходится. Хорошая практика — звонить непрерывно на протяжении 50 минут, последние 10 минут часа отводить на отдых.
- Не следую скрипту. А напрасно, поскольку он подскажет не только с чего начать холодный звонок, но и как в процессе беседы вывести его на продажу. Если подчинённый придерживается чёткого алгоритма, он никогда не потеряет инициативу ведения беседы и не даст клиенту на том конце провода завести разговор в никуда.
- Нет договорённостей. В устной форме договорённости могут быть и достигнуты, но, если они по итогам беседы не зафиксированы, вспомнить о них уже через 2-3 дня окажется затруднительно.
- Плохая обработка возражений. Не узнавать причину отказа — следующая частая ошибка сотрудников коммерческого отдела, которая препятствует пониманию продавцов тому, как делать правильно продающие звонки. Многие говорят «нет» автоматически. Узнайте истинную причину отказа с помощью наводящих вопросов.
- Не прослушивать разговоры. Помните, что работа над ошибками — отличный инструмент обучения.
- Продавать лицу, от решения которого ничего не зависит. Научиться обходить секретаря и выходить на лицо, принимающее решение, — это тоже искусство. Нужно владеть и практиковать соответствующие навыки.
- Принимать отказ близко к сердцу. Впечатляться каждым «нет» и расстраиваться. Нужно двигаться дальше, не смотря ни на что.
Что такое трекинг и мобильная атрибуция
Трекинг — это процесс сбора и передачи данных в инструменты аналитики. Как это работает: в приложении, как правило, устанавливается MACT SDK (Mobile App Conversion Tracker) Software Development Kit — трекер для мобильных приложений. Этот трекер предоставляют независимые маркетинговые партнеры или ММР (Mobile Measurement Partner), т. е. трекинговые системы. Например, AppsFlyer или AppMetrica.
С помощью SDK, который предоставляет трекинговая система, маркируется воронка: устанавливаются события на регистрацию в приложении, заполнение формы, прохождение уровня, покупки внутри приложения и пр. Это позволяет измерять эффективность каждого источника трафика.
Для распределения ценности между источниками трафика используется модель атрибуции. Она помогает определить, какому каналу присвоить инсталл и дальнейшие события после установки. По умолчанию устанавливается событие на скачивание приложения. Однако мобильный трекер фиксирует событие не по факту установки, а когда пользователь открывает приложение. Это связано с тем, что SDK срабатывает только при первом открытии. Поэтому если пользователь скачал приложение, но еще не открывал его, мобильный трекер не увидит установку.
Как объединить эти данные и соотнести их с Customer Journey Map, т. е. путем, который пользователь проходит от знания о продукте до покупки или совершения целевых действий? В этом поможет маркетинговая модель. Что она из себя представляет, расскажем далее.
Проговаривайте ценности
На подсознательном уровне человек больше доверяет тому, кто похож на него. Особенно, если эта «похожесть» заключена на ценностном уровне. В вашей компании уже есть ценности, постарайтесь их артикулировать как внутри, так и снаружи. Клиенты редко уходят от тех, чьи ценности им близки.
Ценности могут быть разными: необязательно заниматься благотворительностью или раздельным сбором мусора, вашей ценностью может быть, например, неуспокоенность и постоянное желание обойти конкурентов, что привлечёт таких же амбициозных достигаторов, или технократичность, которая близка гикам-интровертам. В этом смысле главное правило — быть честным и не изменять себе.
5 принципов клиентоориентированности
Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:
Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.
Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.
Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.
Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.
Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции
Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь
Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг
Пошаговая инструкция
Рассмотрим пошаговую инструкцию оформления примера. PDF
| Дата | Дебет | Кредит | Сумма БУ | Сумма НУ | Наименование операции | Документы (отчеты) в 1С | |
| Дт | Кт | ||||||
| 29 октября | 44.01 | 60.01 | 1 000 000 | 1 000 000 | 1 000 000 | Учет затрат (нормируемых) на рекламу | Поступление (акт, накладная) — Услуги (акт) |
| 19.04 | 60.01 | 200 000 | 200 000 | Принятие к учету НДС | |||
| 29 октября | — | — | 1 200 000 | Регистрация СФ поставщика | Счет-фактура полученный на поступление | ||
| 68.02 | 19.03 | 200 000 | Принятие НДС к вычету | ||||
| — | — | 200 000 | Отражение вычета НДС в Книге покупок | ||||
| 31 октября | 90.07.1 | 44.01 | 1 000 000 | 55 000 | 55 000 | Списание издержек обращения в расходы на продажу | |
| 30 ноября | 90.07.1 | 44.01 | 10 000 | 10 000 | Списание издержек обращения в расходы на продажу | ||
| 31 декабря | 90.07.1 | 44.01 | 8 000 | 8 000 | Списание издержек обращения в расходы на продажу | ||
| 31 декабря | 84.02 | 44.01 | 927 000 | Списание непризнанных затрат в составе убытков по НУ |
Выбрать канал
Важно понимать, где сконцентрирована ЦА, и там сосредоточить усилия. Учитывайте все, что полезно для вашего бизнеса, — активность аудитории, пол, возраст, географическое положение, любые другие факторы
Узнайте, какие каналы предпочитает основная масса ЦА, какой контент интересен. Например, проанализируйте отчеты о соцсетях, которые периодически проводят статистические агентства.
Popsters опубликовали исследование, которое поможет понять, как взаимодействуют пользователи с разными форматами текстовых публикаций.
Кроме этого в отчете говорится об активности пользователей в зависимости от времени суток и дня недели
В исследовании Brand Analytics показан процент мужской и женской аудитории в разных соцсетях, возраст пользователей.
В отчете сравнили аудитории Инстаграма*, Фейсбука*, Ютуба, ВКонтакте, Твиттера и ТикТока
Коротко об основных моментах из отчетов:
- Женская аудитория в Инстаграме* значительно превышает мужскую — 77,1 % против 22,9 %.
- ВКонтакте — 45,3 % мужчин, 54,7 % женщин. По возрасту лидирует аудитория от 25 до 34 лет. Она составляет 30,8 %.
- Ютуб и ТикТок собирают примерно поровну женской и мужской аудитории. Данных о возрасте нет.
- Фейсбук* — 40,2 % мужчин, 59,8 % женщин. Основная аудитория — люди от 35 до 44 лет. Это 33 % от общего числа зарегистрированных пользователей.
Активность пользователей в соцсетях по дням недели:
- В Фейсбуке* активность участников во вторник на 41 % выше, чем в воскресенье.
- В Инстаграме* — в понедельник на 19 % выше, чем в воскресенье.
- В Ютубе — в четверг и пятницу на 31 % выше, чем в воскресенье.
- В ТикТоке пользователи в понедельник на 21 % активнее, чем в воскресенье.
- ВКонтакте — в понедельник и среду активнее на 11 %, чем в воскресенье.
- В Одноклассниках — в понедельник и вторник активность выше, чем в воскресенье. Вообще, воскресенье проигрывает всем дням недели по активности пользователей в исследованных соцсетях.
Видно, что среднее значение активности во всех соцсетях идет на спад в выходные дни, субботу и воскресенье
Активность пользователей в соцсетях по времени суток:
В Фейсбуке* — это периоды с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 19:00.
В Инстаграме* — с 12:00 до 13:00 и с 17:00 до 18:00.
В Ютубе пик активности — с 14:00 до 15:00.
В ТикТоке — с 17:00 до 19:00.
ВКонтакте — с 11:00 до 12:00.
В Одноклассниках — с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 18:00
Есть неплохие шансы, что контент опубликованный в пик активности аудитории, привлечет внимание большего числа пользователей.. Учтите, что соцсети находятся в постоянном движении и на волне очередного хайпа данные легко могут измениться
Тот же ТикТок за год опередил по объему контента Ютуб и занял шестое место по числу сообщений, говорится в отчете Brand Analytics. Отчеты — просто информация к размышлению, которая поможет искать в правильном направлении
Учтите, что соцсети находятся в постоянном движении и на волне очередного хайпа данные легко могут измениться. Тот же ТикТок за год опередил по объему контента Ютуб и занял шестое место по числу сообщений, говорится в отчете Brand Analytics. Отчеты — просто информация к размышлению, которая поможет искать в правильном направлении.
Погрузились в специфику рынка и нашли подходящее сообщество? Теперь найдите похожие аудитории (look-alike) — это способ расширить круг потенциальных потребителей продукта.
Для поиска похожих аудиторий стоит использовать парсеры, например — Pepper Ninja. Ведь проверять подписки каждого пользователя вручную в многотысячных сообществах — работа для Золушки.
Зернышко к зернышку, рисинка к рисинке — долго, нудно и почти нереально. Какие уж танцы после этого…
Парсер автоматически соберет базу пользователей соцсети по нескольким десяткам общих признаков, затем найдет группы, в которых пересекаются подписчики. Полученную базу можно сегментировать — отфильтровать по нужным параметрам. Например, месту работу и проживания, возрасту и семейному положению.
Есть много инструментов, которые помогут увеличить поток клиентов на сайт, но все они бесполезны, если нет стратегии продвижения. Взять Мета*форический молоток. Можно виртуозно забивать гвоздь с одного удара с закрытыми глазами. Но если гвоздь не скрепляет детали между собой или на него нельзя повесить картину — он бесполезен. Мало просто уметь пользоваться инструментом, необходимо ставить четкие цели и достигать их.
Нужна стратегия. Можно отправить собранную базу в рекламный кабинет ВКонтакте, а оттуда запустить разовую рассылку или целую цепочку через Senler. Но если вы перед этим не продумали, как все это будет работать, то даже действительно крутой инструмент не поможет.
С чего начать привлечение клиентов
Для того чтобы приступить к решению задачи, направленной на увеличение клиентского потока, необходимо выяснить, кого вы можете назвать своими клиентами.
При всем разнообразии ответов, самым распространенным является следующий: «Я считаю своими клиентами тех потребителей, которые могут воспользоваться нашим продуктом». Суть данной формулировки объяснима. Продавцы рады приветствовать любого человека, способного оплатить покупку. Они пытаются охватить всех потенциальных потребителей. Но, как ни странно, в этом-то и заключается основная ошибка — степень эффективности малого бизнеса снижается, если его владельцы пытаются работать со всеми одновременно и не сосредотачивают свои усилия на одной целевой группе покупателей.
Отношение к потребителю должно быть избирательным.
Известно, что одним из самых эффективных способов торговли является личная продажа. В момент непосредственного взаимодействия с клиентом вы имеете возможность понять, что именно ему необходимо, и предложить наилучший вариант удовлетворения его запроса. Если вам удастся перенести принципы личного подхода на широкий круг потребителей, ваши продажи станут гораздо активнее. Поэтому рекламу нужно фокусировать на группе клиентов, обладающих сходными характеристиками, и не стремиться активно воздействовать на остальную часть аудитории.
Приведем простой пример: у вашего ребенка плоскостопие
Совершенно очевидно, что ваше внимание привлечет та реклама, где описывается подобная проблема и есть информация о возможном способе ее решения. Если вместо этого вам предложат рекламу ортопедических салонов, где лишь однажды упоминается о наличии специальной обуви для детей, то вы, скорее всего, не вычлените эту информацию из общего потока.
Отсюда следует, что любое рекламное сообщение активно воспринимается только в том случае, если предназначено для целевой группы потребителей.
Подчеркнем еще раз — чем уже направленность рекламного сообщения, тем больше вероятность увеличения клиентского потока. Обращаться ко всей массе потребителей одновременно не имеет смысла. Следующая задача, стоящая перед владельцами малого бизнеса, заключается в том, чтобы в условиях ограниченного бюджета суметь донести нужную информацию до клиентов.
Попробуем смоделировать ситуацию следующим образом: у нас 10 типов потенциальных покупателей, имеющих собственные предпочтения, и 500 рублей, которые можно потратить на рекламу. То есть на один показ приходится 50 рублей. Но подходы у нас могут быть разными:
- Мы демонстрируем рекламу каждому типу клиентов отдельно, по одному разу.
- Мы выбираем из десяти типов только один и показываем для них рекламу 10 раз.
Не вызывает сомнений, что второй вариант с большей вероятностью обеспечит увеличение потока клиентов.
Это еще одна причина, по которой малый бизнес должен сосредотачивать свои усилия на одном направлении. Такая тактика позволит получить наилучшие результаты в условиях ограниченности финансовых средств.
Лазер и лампа накаливания имеют одинаковую мощность — 100 W. Но лампа рассеивает свет, а возможность сфокусировать энергию позволяет резать металл. Этот принцип работает и в маркетинге. Направляйте свои усилия в одну точку и получайте требуемый результат.
Мы не призываем вас игнорировать остальных клиентов. Продвигать нужно все имеющиеся у вас продукты. Но главное правило должно неизменно соблюдаться: для каждой клиентской аудитории и группы товаров нужно организовывать индивидуальную маркетинговую компанию.
Чтобы легче было определиться с тем, для кого вы работаете, сегментируйте реальных и потенциальных покупателей, обозначив наиболее важные критерии. Затем определите наиболее подходящий способ продвижения. При наличии нескольких продуктов проведите сегментирование в отношении каждого из них.
Шаг №1: ведите клиентскую базу
Хранить базу можно где угодно, например в Excel-таблице или в Google Документах. Главное, чтобы вы могли работать с ней: искать там конкретных клиентов и «вытаскивать» их контакты. Контактами служат любые идентификаторы:
- номер телефона;
- адрес электронной почты;
- ссылка на страницу в социальной сети;
- адрес места жительства;
- логин в Telegram.
Чем больше контактов каждого клиента у вас будет, тем проще с ним взаимодействовать.
Самый простой способ начать вести клиентскую базу — завести CRM-систему. В ней можно хранить контакты клиентов, вести учет заказов (что и когда они покупали) и записывать предпочтения: например, что человек постоянно заказывает доставку на вечер или предпочитает красный цвет. Это облегчит дальнейшее взаимодействие с покупателями и позволит делать им персонализированные предложения.
Каналы привлечения для теплой аудитории
Сюда можно отнести всех пользователей, которые были на сайте, но не оформили заказ. Также это те, кто готов купить, но находится в поиске подходящей компании. Давайте разбираться, как же зацепить таких клиентов.
- Реклама на поиске.
- Рекламная сеть Яндекса и Google.
- Ретаргетинг по целям или сегментам систем веб-аналитики.
5. Реклама на поиске
Конечно, может показаться, что поисковая реклама в Яндекс.Директ и Google Реклама показывается холодной аудитории, но нет. Дело в том, что при поиске товара/услуги пользовать практически буквально оказывается в шаге от заказа.
Часть лестницы Бена Ханта он уже прошел: осознал проблему, нашел подходящий способ решения проблемы, осталось только найти компанию — и дело в шляпе. К тому же? это самый очевидный способ, как рассказать клиентам о своем предложении.
Перед тем как запустить контекстную рекламу со своим новогодним предложением убедитесь, что пользователям это действительно интересно. Это можно сделать с помощью Яндекс.Вордстат, вы увидите частоту показов за месяц. Заодно подберете ключевые слова, по которым будете рекламироваться на поиске.
Но секрет успеха не только в правильно подобранных ключевых словах, но и в самом объявлении: УТП, текст, второй заголовок, быстрые ссылки, описание к быстрым ссылкам, уточнения, карточка компании и т.д. В общем, ваша основная задача сделать объявление максимально привлекательным для потенциальных клиентов.
6. Рекламная сеть Яндекса и Google
Не сбрасывайте со счетов и рекламу в РСЯ и КМС, она основывается на пользовательских интересах. То есть если человек настроился покупать подарки своим близким и ходит с одного сайта на другой в поиске идеального подарка, то ваша реклама скорее всего ему покажется.
Конечно, некоторые могут сказать, что реклама в рекламной сети Яндекса и Google менее эффективная, чем на поиске. Но не стоит забывать, что цена клика у нее на порядок ниже, чем на поиске. Например, на поиске вы можете заплатить за клик 300 рублей, а в РСЯ всего 20. Согласитесь, существенная разница.
Этот канал привлечения клиентов подойдет тем тематикам, у которых на поиске перегрет аукцион, то есть цена за клик просто космос, и при всем этом бюджет на рекламу ограничен.
7. Ретаргетинг по целям или сегментам систем веб-аналитики
Например, на тех, кто:
- положил товар в корзину;
- зарегистрировал Личный кабинет;
- посетил определенные страницы сайта;
- провел на определённой старице больше X минут или секунд.
Таким образом вы сможете настроить свою рекламу на пользователей, которые были на сайте и совершили целевые действия. Единственный момент: если решили настраивать ретаргетинг по целям, убедитесь, что они у вас корректно настроены.
Остался последний блок, в которым мы расскажем, как же найти и привлечь на свой ресурс тех пользователей, которые никогда не слышали о вашей компании.
Один канал привлечения клиентов — убийца компаний
В прошлый раз мы обсудили первую ошибку маркетинга — «Я маркетинг» и выяснили зачем нам нужно изучать клиентов и как это делать. 2-я ошибка, которая крайне часто встречается в малом и среднем бизнесе — использование 1-2 каналов привлечения клиентов.
Т.е. вы даете клиенту только одну дверь для входа к вам. И если он не найдет правильную дверь, то о вас он может ничего не узнать.
Но, казалось бы, если компания и так работает, то в чем проблема?
Мы выделили 3-и основных угрозы от использования 1-2 каналов привлечения клиентов:
- Зависимость. Если у вас есть только 1 основной способ поиска покупателей, то вы становитесь, зависимы от него. Например, вы привлекаете клиентов через отдел продаж. И вдруг вашего лучшего менеджера или руководителя отдела продаж с частью команды переманивают конкуренты. Или они просто начинают вас шантажировать своим уходом. В результате вы можете резко потерять большую долю своих продаж, а в некоторых случаях даже разориться.
- Ограниченный рост. Если вы используете только 1-2 варианта привлечения клиентов из десятков и сотен возможных, то вы сильно ограничиваете свой рост. Представьте, что вы хотя бы удвоите количество методов привлечения клиентов. Насколько от этого вырастут продажи?
- Рост стоимости привлечения клиентов. Когда вы используете всего пару каналов получения покупателей, вы упускаете из виду другие каналы. И чаще всего, есть более дешевые способы поиска заказов.
А теперь представьте, что наступил кризис. Рынок начал схлопываться, продажи падать.
В этой ситуации компании, которые имеют мало инструментов привлечения клиентов, начинают особенно сильно чувствовать падение продаж. Часто они становятся жертвами кризиса.
Получайте вознаграждение от рекламных платформ — экономьте до 6% от рекламного бюджета
Еще один неочевидный (хоть и простой) способ сократить расходы на рекламу — воспользоваться партнерскими программами рекламных платформ. Партнерки есть у Aori, K50, R-Broker и некоторых других платформ.
Далее рассмотрим, сколько можно сэкономить с помощью партнерской программы Click.ru.
Для участия в партнерской программе необходимо создать аккаунт в Click.ru и подключить рекламные кампании. После подключения продолжайте вести кампании так же, как и вели их до этого.
На ваш баланс в Click.ru ежедневно начисляется процент от расхода на рекламу за предыдущий день. Процент вознаграждения зависит от того, какой суммарный оборот был по всем подключенным рекламным аккаунтам за прошлый месяц.
Вот шкала процентов:
| Расход за предыдущий месяц | Вознаграждение по Яндекс.Директу | Вознаграждение по Google Ads |
| до 20 000 руб. | 1% | |
| от 20 000 до 50 000 руб. | 3% | 4% |
| от 50 000 руб. | 6% |
Посмотрим на конкретный пример:
- Вы подключили в Click.ru рекламный аккаунт Яндекс.Директа. Оборот за предыдущий месяц: 100 000 руб.
- Также подключили аккаунт Google Ads. Оборот за предыдущий месяц: 150 000 руб.
За день вы потратили в Директе 10 000 руб., а в Google — 12 000 руб.
По условиям партнерской программы, на ваш баланс в Click.ru начислится:
Если ваши ежедневные расходы будут примерно на этом же уровне, на протяжении месяца общая сумма начислений составит 39 600 руб.
Если вы используете также таргетированную рекламу в соцсетях, подключите рекламные аккаунты в Click.ru. Для рекламы в соцсетях вознаграждение по партнерской программе — до 10% от оборота.
Использовать Click.ru удобно еще и по ряду других преимуществ:
- Все рекламные аккаунты собраны в одном месте — так проще и быстрее отслеживать статистику кампаний.
- Расходы по всем аккаунтам оплачиваются с одного баланса.
- Единый договор и пакет закрывающих документов для бухгалтерии по всем рекламным системам и аккаунтам.
- Профессиональные инструменты для автоматизации подготовки, настройки и ведения кампаний контекстной и таргетированной рекламы.
Оптимизируйте свои кампании, используйте лайфхаки и инструменты Click.ru. Экономьте бюджет и повышайте эффективность ваших объявлений.
Успехов!
Примеры рекламных предложений
В интернете удобно проводить интересные маркетинговые акции. Для ресторана или кафе это может быть покупка корпоративных дисконтных карт (стандартный дисконт 10%):
- на меню со спецпредложением;
- на доставку еды;
- на «Бесплатный обед» и другие розыгрыши.
- Бизнес-предложения потенциальным клиентам о скидке на определённый процент за услугу, если клиент пришёл в салон за три дня.
- Подарок за репост рекламного объявления. Например, получить маникюр за 50 % стоимости.
Как привлечь клиентов в фитнес-клуб через сайт и блог? На сайте размещают описание комплекса новых упражнений или видео-уроки. Скачав информацию, посетитель начнёт заниматься самостоятельно и наверняка столкнётся с трудностями. Он заходит на сайт, откуда переходит в блог и обращается к тренеру, который пригласит его на пробное занятие в фитнес-клуб.
Юристу сайт поможет осуществлять поиск клиентов, а людям, нуждающимся в юридической услуге, найти адвоката. На сайте размещают информацию об адвокате, заполняют раздел «Преимущества». Пишут несколько статей на юридическую тему предоставляемых услуг и выкладывают на сайт. Неплохо рассказывать истории из личного опыта «как избежать определённой проблемы». Писать нужно простым, доступным языком, избегая скучных фраз и непонятной юридической лексики. Желательно использовать вопросительные предложения. Текст должен быть уникальным.
Сайт содержит контактный телефон юридической компании, фото юристов. Продвигать сайт компании юристу лучше при помощи контекстной рекламы. Чтобы снизить её стоимость, используют низкочастотные запросы или рекламируют юридическую услугу в определённом регионе. Можно печатать статьи на юридическую тему в местных СМИ, указывая адрес электронной почты.
