Антикризисные уроки: как бизнес адаптировался к новым условиям

Что такое антикризисный маркетинг?

Под антикризисным маркетингом подразумевается поиск скрытых возможностей рынка, которые в обычных условиях игнорируют, оставляя на «черный день». Знание подобного нюанса позволяет не только остановить падение рынка или отдельного его сегмента, но и обеспечить рост даже в условиях кризиса.

Существуют два ключевых показателя: объем рынка, рассчитанный исходя из продаж, и объем рынка, рассчитанный исходя из потребностей. Второй показатель, как правило, превышает первый в несколько раз. Это значит, что у покупателей существует потребность в приобретении товара, но по каким-то причинам она не реализуется, и товар остается лежать на складе. Разница между вторым и первым показателями выявляет недополученный объем продаж, то есть скрытые возможности рынка. Задача антикризисного маркетинга заключатся в предложении покупателям того, что соответствует их реальным потребностям.

Но потребности формируются не сами по себе, а под влиянием идеи. Другими словами, в человека внедряется идея, которая превращает его в потребителя и мотивирует на покупку товара, позволяющего реализовать данную идею.

Страх финансовых потерь

Проблема, с которой часто сталкиваются как стартапы, так и крупные компании, — это финансирование проекта. Когда у компании уже есть план масштабирования, идеи для реализации нового продукта или выхода на новые рынки, встаёт вопрос о том, где получить необходимые для этого средства. Для успешного развития и роста бизнеса управленцы прибегают к различным дополнительным источникам финансирования, будь то собственные средства, банковские займы или привлечение инвесторов.

Для сотрудничества с банком или инвестором руководитель должен подготовить детальный бизнес-план, уметь правильно презентовать компанию, обозначить цели и указать период и объём возврата средств. И дальше регулярно предоставлять отчёты о расходах и достигнутых результатах.

Любое масштабное вложение денег в проект может вызывать у руководителя страх их потери. По результатам исследования, опубликованного в научном журнале Revista Amazonia Investiga, риск финансовых потерь ведёт к стрессу и даже депрессии.

⟶ Преодолеть страх финансовых потерь поможет грамотный подход к планированию и расходованию бюджета. Лучше не игнорировать финансовое планирование, привлечь в команду квалифицированных специалистов или стороннего финансового консультанта.

Действовать в условиях изменений

Для предпринимателей изменения — вариант нормы. Быть предпринимателем — значит уметь находить в изменениях возможности и использовать их.

Вот возможности, которые увидели в кризисе мы:

• рынок труда будет больше хороших специалистов по адекватной цене;
• что-то нужное компании можно купить с хорошей скидкой, если есть свободные деньги;
• хороший шанс сбросить с компании груз лишнего и ненужного. 

Новые возможности легче находить, общаясь с единомышленниками — другими предпринимателями. Вступайте в бизнес-клубы, сообщества и объединяйте усилия. 

Помните: всё когда-то закончится.

Иллюстрации предоставлены автором.

Работаем на минимум целей

Довольно часто на семейных праздниках при поздравлении звучит следующая фраза: «Главное — здоровье, а остальное приложится!» Организации в кризис действительно можно пожелать только одного — здоровья, а чтобы убедиться в том, что оно точно не пошатнется, нужно быть твердо уверенным, что все сотрудники работают сообща, слаженно и на одну цель. Поэтому на период высокой турбулентности рекомендуется устанавливать минимально возможное количество целей, чтобы избежать ситуации расфокуса в такой ответственный период. Как вариант — можно поставить одну цель: «Остаться в живых», как например, сделали ребята из Робофинанс, о которых мы расскажем чуть позже.

Что ещё почитать:

1. 31 марта 2022 года во ФРИИ прошла стратегическая сессия с участием российских корпораций, на которой обсуждали актуальные задачи импортозамещения ПО и ожидания крупного бизнеса от ИТ-стартапов. Почитайте пресс-релиз по итогам сессии;

2. Пример готовности к переменам: в акселераторе Спринт сервис Flyvi запустил первые продажи, а через полгода оказался готов заместить уходящих конкурентов для десятков тысяч российских пользователей;

3. О том, как стартапу не зацикливаться на себе и не тратить деньги в пустоту — статья Как не застрять на жизнеспособной бизнес-идее;

4. О том, как точнее формулировать ценностное предложение и привлекать новых клиентов — статья Идеальное предложение: почему люди покупают.

ИНСТРУМЕНТЫ СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ

Рассмотрим самые действенные инструменты, которые стоит включить в систему адаптации персонала:

1. Тестирование новых сотрудников

Правильно подобранные тесты позволят вам уже на этапе выбора новых сотрудников понимать, с кем вам придется работать в будущем. Совпадение ценностей, уровень тревожности, особенности личностных конструктов: эмоциональность, способности, энергозатратность, предрасположенность к эмоциональному выгоранию, стрессоустойчивость, способность к долговременной коммуникации, к работе с точными данными — позволят вам прогнозировать качество работы будущего сотрудника и исключить риски при выборе.

2. Книга нового сотрудника (корпоративная брошюра)

Каждому «новичку» выдается особый карманный справочник, содержащий всю нужную информацию о компании, ее правилах + должностные инструкции. Такая книга позволит получить рекомендации по коммуникации, правилам взаимодействия с коллегами, расскажет о привычных для сотрудников Компании ресурсах и инструментах работы.

3. Адаптационный лист — дневник нового сотрудника, план стажировки

Включает в себя:

• Задачи на испытательный срок (как правило, определяются руководителем или наставником). Самый важный критерий качества задач — это четкость формулировки конечного продукта, включающий в себя критерии оценки качества работы, с указанием срока исполнения.
• Мероприятия по адаптации (к кому обратиться за помощью, разъяснениями).
• Результат выполнения. Это может быть протокол комиссии с подробной оценкой результатов заданий на испытательный срок от руководителя, кураторов или коллег.

4. Индивидуальная программа обучения, стажировки

Такая программа позволит вовремя выявить пробелы и потребности в дополнительном обучении или стажировке. Разделенная на этапы, программа обучения\стажировки позволит выяснить, что новый сотрудник не справился с каким-то этапом и начать все с самого начала. На практике это — или увольнение, или новый срок стажировки. Оба сценария — это неуспех, который влечет за собой дополнительные расходы Компании. 

5. Тренинги

Сегодня очень много качественных ресурсов, в том числе вполне бюджетных, которые дают качественную информацию, позволяют «оцифровать» этап входа в Компанию, первичного ввода в должность и, что также немаловажно — позволяет экономить время и бюджет сотрудников во время обучения. «Welcome!» — один из лучших способов адаптации персонала в рекордно короткие сроки

Включает эффективные мероприятия по адаптации персонала:

«Welcome!» — один из лучших способов адаптации персонала в рекордно короткие сроки. Включает эффективные мероприятия по адаптации персонала:

• знакомство с сотрудниками
• обзорную экскурсию
• просмотр учебных видео-материалов, презентаций и т.д.

6. Система наставничества

Наставничество — надежный и проверенный годами способ эффективной адаптации персонала. Под чутким и внимательным руководством опытного сотрудника новички интенсивно развиваются в профессиональном плане. Получая моральную и информационную поддержку, перенимая знания и бесценный опыт у своих наставников, молодые специалисты быстро вырастают в настоящих мастеров своего дела.К тому же, это помогает новичку быстрее влиться в коллектив.

7. Коучинг

Данный инструмент — отличный инновационный метод адаптации персонала. С его помощью возможно максимально раскрыть профессиональные способности новых сотрудников и дать индивидуальную программу самого эффективного входа в должность. В сочетании с наставничеством дает потрясающе высокие результаты!

Сокращаем циклы получения обратной связи

Каждый из вас так или иначе слышал про PDCA-циклы, на которых строятся современные подходы к работе организаций (как, например, OKR, SAFe и другие) — то есть регулярное систематическое повторение четырех этапов: Планирования (Plan), Исполнения (Do), Проверки (Check) и Адаптации (Adjust). Во время кризиса окружающая среда и поведение потребителей становятся непредсказуемыми, поэтому мы должны как можно чаще адаптироваться к новым условиям, своевременно получая обратную связь из внешней среды. Как это можно сделать? Например, уменьшив длину спринтов Agile-команд, увеличив частоту проведения прогресс-собраний OKR-команд, уменьшив размер пользовательских историй или задач, которые берем в работу или выделив больше времени на сбор и анализ информации, которая может повлиять на бизнес. Каждый процесс можно изменить по-своему, главное — начать как можно быстрее получать информацию и обратную связь по результатам работ.

Оптимизируйте расходы

У нас в блоге есть подробная инструкция, как сокращать издержки в штатном режиме. Если вы делали это всегда, и бизнес работал эффективно, значит сейчас вам не придется экстренно ужиматься в срочном порядке. Но если грамотно подойти к сокращению расходов, то 10-15% всегда можно сократить.

Важно помнить, что:

• нужно сокращать только те расходы, которые в будущем не приведут к доходам. Если какие-то траты не влияют положительно на доходы, их смело можно убирать;
• при сокращении расходов не должно страдать качество;
• сокращение расходов в одном месте может вызвать изменения в работе компании в целом, это нужно учитывать.

Все расходы, которые вы планируете сократить, нужно оценивать по этим трем критериям.

Например, вы решили арендовать офис меньшей площади и дальше от центра города. Это позволит вам сократить расходы на аренду. Эти траты влияют напрямую на ваши доходы? Нет. Пострадает ли от этого качество, если вы, например, условная типография? Точно нет! Не окажется ли так, что в новом помещении у вас не получится разместить всю технику и оставить место для отдела по работе с клиентами? Скорее всего, это просто посчитать, исходя из занятых площадей. Выходит, что в данном случае расходы на аренду помещения можно оптимизировать.

Рассказывает Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», дистрибьютор электротоваров и бытовой химии:

С уходом западного бизнеса с большой долей вероятности освободится много помещений под аренду. Этим собирается воспользоваться владелец брендов «Сушкоф» и «Дель Песто» в Екатеринбурге Иван Зайченко, который планирует оптимизировать расходы в том числе и за счет договора с собственником о снижении арендной ставки.

А вот урезание зарплаты — более рисковая оптимизация по всем трем пунктам. Однако и здесь есть варианты. Например, можно перевести постоянные расходы в переменные, на время изменив зарплату сотрудникам с оклада на процент от выручки.

Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», готова даже к более непопулярным способам оптимизации расходов, таким как сокращение отдела продаж:

Клиент ПланФакта Владислав Угоднов, руководитель компании Salampi , сокращает расходы на сырье, но уверен при этом в сохранении качества:

Одна из самых безболезненных статей оптимизации расходов — это подписки и сервисы. Поищите варианты более дешевой телефонии, интернета, бесплатные аналоги привычных сервисов. Известны случаи, когда на одной телефонии руководителю компании «АльПром» удавалось сэкономить 240 тысяч рублей в год!

Страх провала

Руководитель компании не может не обладать здоровым авантюризмом, иначе он рискует упустить реальные возможности для развития проекта. Появлению страха, что идея не выстрелит, часто предшествуют провалы конкурентов, неуверенность в самом продукте или же предыдущие профессиональные неудачи руководителя.

Страх провала возникает на самых разных этапах: при запуске стартапа, нового продукта или услуги, при масштабировании проекта — причём как у новичков, так и у серийных предпринимателей, особенно с учётом экономической и геополитической нестабильности. Разница только в том, что более опытные бизнесмены знают, как с этой неуверенностью работать.

Страх провала может стать серьёзным барьером для развития компании. Руководитель таким образом ограничивает пространство для экспериментов, а компания теряет шансы создать уникальный продукт, который может стать преимуществом перед конкурентами.

Некоторые в своё время не побоялись открыть бизнес в кризис и стали крупными брендами. Например, компания Lego появилась во время мирового кризиса и Великой депрессии в США. Сначала основатели занимались столярными работами и производили товары для дома, затем стали делать деревянные игрушки, поскольку в них была потребность даже в сложные времена, а позднее появились и известные всем конструкторы.

⟶ Чтобы преодолеть сдерживающий развитие барьер, иногда нужно просто уметь рисковать, но при этом стоит делать это грамотно. Один из вариантов — обратиться к более опытным коллегам и узнать про их путь, попросить о консультации или даже небольшой рекомендации касаемо проекта. Лучше обратиться сразу к нескольким предпринимателям — это даст более полную картину и восприятие с разных точек зрения.

Консультации помогают управленцам не только дополнить видение собственного бизнеса, но и помогают избежать ключевых ошибок. Кроме того, понимание, что кто-то уже успешно прошёл тот же путь, всегда очень поддерживает и добавляет уверенности.

При этом испытывать страх провала иногда бывает даже полезно. Согласно результатам исследования американских учёных, в некоторых случаях страх неудачи стимулирует предпринимателей на достижение более высокого результата, поскольку при желании всеми силами избежать провала возникает необходимость обезопасить бизнес, появляется мотивация к развитию компании и улучшению её показателей.

Что делать бизнесу в кризис?

Временный спад в продажах можно использовать с выгодой для фирмы

Сейчас самое время заняться тем, до чего раньше не доходили руки — провести обучение персонала, устранить узкие места в процессах, переделать сайт;
Во избежание снижения эффективности каждое действие необходимо рассматривать с точки зрения окупаемости
Например, размещение рекламы на 10000 рублей должно привести к увеличению прибыли хотя бы на 20000 рублей;
Важно уделить внимание повышению качества продукта и улучшению сервиса. В это время нельзя быть одним из многих — чтобы удержать клиентов, предприниматель должен создать лучший бизнес во время кризиса;
Пережить сложные времена поможет диверсификация
Работа только в одной сфере сильно увеличивает вероятность ущерба

Развивая несколько принципиально разных направлений, можно частично компенсировать потери;
Если отечественных поставщиков продукции найти не получается, стоит задуматься о создании собственного производства. Такое решение потребует серьезных вложений, но взамен фирма значительно снизит себестоимость товара;
Предприятиям нельзя выпускать больше изделий, чем сможет продать отдел сбыта. Если закупить слишком много сырья и заполнить склады нереализованным товаром, можно столкнуться с критическим кассовым разрывом;
Стоит рассмотреть варианты дополнительного финансирования. При необходимости недвижимость и оборудование можно продать или использовать в качестве залога по кредиту, транспортные средства — сдать в аренду.

Наконец, для предотвращения вынужденного простоя следует подумать о реализации какой-либо другой идеи, позволяющей задействовать временно свободных сотрудников и оборудование. Каким бизнесом заняться в период кризиса:

• Несмотря на большое количество конкурентов, реализация медицинских препаратов отличается постоянным спросом и высокой рентабельностью. Причина известна: во время спада граждане испытывают стресс и начинают чаще болеть;
• Растущая потребность в доступных продуктах питания также может показать, какой бизнес актуален в кризис 2023 года. Предпринимателю стоит открыть маленькую пекарню: даже в тяжёлые времена за свежим хлебом всегда выстраивается очередь;
• Специалисту по ремонту автомобилей можно открыть мастерскую. Новые машины из-за недостатка средств покупают плохо, а потому граждане предпочитают пользоваться старыми. Понятно, что обслуживать и ремонтировать такую технику нужно чаще;
• Парикмахерская эконом-класса — отличный ответ на вопрос о том, каким бизнесом заняться в кризис 2023 года. Приводить причёски в порядок людям придётся так или иначе, но они вряд ли позволят себе посещение элитного салона;
• Поскольку предприятия в сложной ситуации будут экономить на персонале, выгодно создать аутсорсинговую компанию. Можно предоставлять любые услуги, но наиболее востребованной будет аренда неквалифицированных работников;
• Наконец, при перебоях с зарплатой граждане не смогут покупать брендовую одежду в бутиках. Какой бизнес лучше открывать в кризис: подходящими вариантами станут дискаунтеры, стоковые магазины и секонд хенды.

Стратегия «белого медведя»: переход в «спящий режим»

Логично: если хватает «запасов жира», можно поспать, сознательно не рисковать, ничего не делать, подождать пока все успокоится. Глядишь, пока «спим», конкуренты «сдохнут». Пока мы падаем только на 30 %, конкуренты падают на 60 %, и доля рынка растет. Эта стратегия не для всех, не у всех есть «запас жира».

Плюсы:

• требует мало усилий;
• наверняка представится шанс посмеяться над теми, кто что-то делает, а у них не получается. А если вдруг что-то получится, то можно будет скопировать.

Минусы:

• в отличие от первого варианта, для этого нужен «запас жира». Какими темпами он будет таять, зависит не от нас: от инфляции, девальвации, санкций и т. д. Так что может не хватить;
• если долго спать, можно потерять квалификацию, хватку и вообще вкус к жизни.

Эта стратегия лучше первой, но все-таки слишком сильно зависит от внешних факторов. Я бы посоветовал стратегию «агрессивного белого медведя»: не просто переходите в «спящий режим», а вынудите конкурентов уйти с рынка. Это поможет пережить зиму.

OKR Russia — конференция, которая не могла не состояться

Контекст

Это история того, как ScrumTrek запускал первую в России ежегодную конференция про трансформацию бизнеса с помощью OKR в России. И в самый разгар подготовки не на шутку разгорелась пандемия с запретом оффлайн-мероприятий и паническими настроениями на рынке.

Что делали?

Взяли себя в руки. Несмотря на все внешнее окружение, которое сигнализировало про отмену конференции, ребята настойчиво продолжали относится к каждому случившемуся негативному событию, как к рядовой задаче по митигации риска. Вслед за резко изменившимся окружением, ребята также резко поменяли стиль управления, бросив старые процессы и начав в наступившем хаосе работать исключительно на результат, на одну цель: «Конференции быть!» Подобная перестройка возможна только при условии «веры в мечту», в ту цель, которая стоит перед вами. Они сократили цикл планирования OKR с квартала на месяц, начали 3 раза в неделю замерять метрики и заражали всех в округе своим личным примером. По их мнению, лидер в такой ситуации должен выполнять две функции: генерировать новые идеи и фокусировать всех на достижение результата — а все остальное нужно предоставить команде.

Что получилось?

Конференция состоялась несмотря ни на что. Запуск новой конференции считается успешным. 87% участников, купивших билет в оффлайн перешли в онлайн. 49% от общего числа участников пришли именно на онлайн. Чистая прибыль составила 46% и мероприятие было закрыто с нулевой дебиторской задолженностью.

А 30 марта 2022 года ждем всех вас на , где вы сможете послушать о том, как российские компании борются с кризисом, какие подходы и инструменты они применяют, задать им вопросы в режиме реального времени и обрести мотивацию для того, чтобы привести свой бизнес к победе!

Не делать ничего

Плюсы:

• не требует усилий;
• во многих отношениях приятный вариант поведения, не вызывающий стрессов;
• оставляет массу простора для спекуляций на тему «а везучий ли я или нет?», «а что сделает правительство?», «любит ли меня Бог?» и на многие другие;
• выбрав его, вы окажетесь в подавляющем большинстве. Многим нравится поступать из стадного инстинкта: «возможно, я ошибаюсь, но я как другие; а этот дергался и у него ничего не вышло; и пусть у меня тоже не вышло, но зато я не дергался».

Минусы:

• как правило, за работу «не делать ничего» платят мало (хотя есть и исключения);
• почти всегда на такую работу претендует много народу: так много людей хочет ничего не делать, что за эти места огромная конкуренция;
• выбрали этот вариант — значит, вы верите во что угодно, только не в себя. Вы выбираете судьбу бревна, которое несет по течению; оно можно застрять, его может понести не туда, однако повлиять на свою судьбу никак нельзя.

Если вы выбрали стратегию не делать ничего — значит, вы верите во что угодно, только не в себя. Вы выбираете судьбу бревна, которое несет по течению, однако повлиять на его судьбу никак нельзя.

Есть такая книга «Надежда — это не стратегия»2. Это совершенно верное утверждение, и наверно, все с ним согласятся. Хотя многие ведут себя так, будто надежда — это их единственная стратегия. «Это ненадолго, кризис скоро закончится, рынок успокоится, нефть подорожает, санкции снимут, и вот тогда я буду знать, что делать», — думают они. Увы, надежда умирает последней….

Причины и цели проведения оптимизации деятельности предприятия

Потребность в оптимизации деятельности может возникнуть на любом этапе развития компании и по разным причинам. Одни из таких факторов означают, что ситуация в компании близка к критической и требует экстренных мер, другие являются частью стратегии.

К первой категории относятся признаки явных проблем:

• дефицит средств, просрочки по кредитам, низкая финансовая устойчивость;

• низкая окупаемость инвестиций;

• большие потери в производственном процессе;

• частые конфликты, напряженная внутрикорпоративная обстановка;

• медленное принятие решений, отставание сроков реализации операций от плановых;

• снижение качества продукции/услуг.

Ко второй — принятие руководством решения:

• улучшить экономические показатели;

• повысить качество обслуживания;

• повысить конкурентоспособность;

• оптимизировать отдельные бизнес-процессы;

• расширить бизнес;

• повысить прибыльность.

Во всех этих случаях необходимо инициировать проект по совершенствованию бизнес-процессов. Его реализация позволит:

• четко регламентировать процессы и оптимизировать координацию действий подразделений;

• улучшить коммуникацию, что положительно скажется на развитии корпоративной культуры;

• повысить управляемость за счет упрощения бизнес-процессов, роста их эффективности, внесения KPI в систему планирования и отчетности;

• сократить издержки и увеличить рентабельность за счет устранения дублирования функций, сокращения сроков операций, оптимизации использования ресурсов;

• снизить влияние человеческого фактора;

• повысить удовлетворенность клиентов благодаря настройке процессов под их запросы;

• внедрить эффективные ИТ-решения;

• построить специализированные системы менеджмента по стандартам ИСО 9001, AS 9000, TL 9000, ISO 14001 и 17799 и др.;

• минимизировать операционные риски.

Взаимодействие организации с внешней средой

Контактные аудитории – любая группа лиц, не связанных с производителем экономически, но проявляющая реальный или потенциальный интерес к производителю или оказывающая влияние на способность производителя достигать поставленные цели.

Выделяют следующие контактные аудитории:

1. Аудитории государственных учреждений: организации местной власти, надзорные органы регионального и федерального уровня.
2. Финансовые круги: банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы, акционеры.
3. Местные аудитории: окрестные жители и местные общественные организации.
4. Гражданские группы действий: общества потребителей, охраны природы, организации национальных меньшинств.
5. Аудитории средств информации: организации, распространяющие новости и комментарии: газеты, журналы, радиостанции, телецентры.
6. Внутренние аудитории: рабочие и служащие организации производителя.
7. Широкая публика: различные слои населения в целом.

Организация коммуникаций с контактными аудиториями может быть реализована в следующих формах:

• связи с общественностью;
• связи с акционерами, инвесторами и партнерами;
• брендинг;
• формирование имиджа и управление репутацией;
• связи со средствами массовой информации;
• программа продвижения.

Совокупный эффект от использования этих форм состоит в в достижении эффективного конечного результата функционирования организации. В любом случае все формы коммуникации должны достичь такой степени унификации, чтобы организация «говорила в один голос». Это может служить еще одним аргументом в пользу интегрированной коммуникации как основы коммуникационного менеджмента. Кроме того, связи с общественностью, со средствами массовой информации и другие формы нужно рассматривать как часть системы коммуникации.

Выводы

В условиях жесткой конкурентной борьбы фирма должна не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поддержания эффективности организации, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими во внешней среде. Являясь одновременно источником ресурсов для производственных процессов и потребителем произведенной продукции, внешняя среда организации определяет общие условия ее хозяйствования

Для проведения политики адекватно изменениям во внешней среды организации должны регулярно отслеживать и реагировать на изменения во внешней среде

Являясь одновременно источником ресурсов для производственных процессов и потребителем произведенной продукции, внешняя среда организации определяет общие условия ее хозяйствования. Для проведения политики адекватно изменениям во внешней среды организации должны регулярно отслеживать и реагировать на изменения во внешней среде.

Все факторы внешней среды, которые воздействуют на предприятие, не существуют обособленно. Они оказывают комплексное воздействие, поэтому необходимо учитывать весь спектр политических, экономических, социальных и технологических факторов при исследовании влияния внешней среды на деятельность предприятия.

Возможности компании и угрозы внешней среды являются ключевыми факторами, влияющими на эффективность организации. Обе составляющие необходимо учитывать при осуществлении стратегических действий. Для того, чтобы поддерживать эффективность организации, а перспективы будущей деятельности организации были успешными, необходимо тесно увязать ее деятельность с возможностями и угрозами внешней среды, чтобы определить основные направления повышения эффективности организации для противодействия негативному влиянию внешней среды и эффективного использования возможностей предприятия. Обычно это подразумевает разработку наступательных мероприятий по реализации наиболее привлекательных возможностей и создание оборонительных рубежей для защиты долгосрочных конкурентных позиций фирмы и ее прибыльности.

В процессе разработки мероприятий, на основе результатов оценки факторов внешней среды, критерием выбора альтернатив должно быть то, что компанией делается хорошо. Следует избегать попыток повышения эффективности организации на основе видов деятельности, которыми в компании занимались мало или вообще не занимались. Эффективность организации и мероприятия по ее повышению должны полностью отвечать сильным и слабым сторонам компании.