Структура продажи от начала до конца
Как узнать подходящего клиента
1) Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Должно быть разумное объяснение, что для клиента в принципе ваш товар может быть полезен.
2) Это тот, у кого есть способность купить ваш продукт, т.е. есть деньги.
3) Это тот, у кого есть власть принять решение и сказать «да».
4) Это тот, кто предрасположен сказать «да». Например, те, кто уже пользовались аналогичным товаром или услугами.
Шесть шагов продажи от Дэна Кеннеди
Шаг 1. Позволение продавать. Невозможно продавать тому, кто психологически/физически от вас отстраняется. Нужно заручиться разрешением продавать, т.е. построить диалог так, чтобы клиент согласился выслушать ваше предложение.
Шаг 2. Предложение. Надо предоставить клиенту заранее сформулированные, легко разъясняемые и ясные предложения (например, с разной «ценовой вилкой»).
Шаг 3. Презентация. Приводится в пример 2 классические формулы:
— внимание, интерес, желание, действие;
— проблема, беспокойство, решение. В своей практике Дэн в основном применяет вторую
В своей практике Дэн в основном применяет вторую.
Шаг 4. Эмоциональная логика. Речь идет о том, что человека свои решения принимает на основе эмоций, а под эти эмоции «подстраивает» сам себе логику. Необходимо давить на эмоции, но помнить о логике, чтобы покупатель смог логические обосновать потом свое приобретение (иначе может быть возврат). Основные эмоциональные факторы, на основе которых люди принимают решения:
— любовь;
— гордость;
— страх;
— совесть;
— алчность.
Соответственно, в зависимости от вашего покупателя нужно «давить» на ту или иную эмоциональную составляющую.
Шаг 5. Закрытие продажи. Закрытие продажи должно быть естественным развитием ситуации и лучше, когда клиент говорить: «Я все понял, когда начинаем?». Если этого не происходит, значит, где-то на начальных этапах вы недоработали. Если все же вам необходимо задать вопрос о согласии на сделку, то надо задавать вопросы в стиле «да или да», например: «Предпочитаете красную или синюю? Привезти товар завтра или послезавтра? Оплачивать будете так или так? и т.д.».
Шаг 6. На следующее утро. Важный этап, о котором многие забывают. Необходимо поблагодарить клиента за покупку и еще раз обосновать ценность вашей сделки для него. Можно преподнести бонус, о котором до этого не было речи. Это позволит продолжить отношения, произвести впечатление, а также поможет людям страдающим «покупательским раскаянием», когда проходят эмоции от покупки и человек начинает думать о нецелесообразности покупки. Такое часто бывает, если вы при продаже сильно надавили на эмоции и продали товар, а у клиента нет ни грамма логического обоснования.
Далее приводится выдержка Ари Гэлпера — автора системы продаж «Игра без секретов»
Описывается новый подход к клиентам в настоящее время и противопоставляется новая ментальность продажника старой. Новая ментальность такова:
1) Не торопитесь с коммерческим предложением. Заведите разговор. Суть в том, что не надо при первом запросе сразу «в лоб» высылать КП. Лучше сначала завести разговор, понять проблемы клиентам, узнать о его «боли».
2) Ваша цель всегда одна — выяснить, хорошо ли вы с потенциальным клиентом подходите друг другу. Необходимо понять сможете ли вместе работать над проблемой клиента.
3) Если продажа срывается, то обычно в начале процесса. Скорее всего, из-за ошибок на начальном этапе отношений.
4) Никогда не преследуйте клиента, а старайтесь понять, подходите ли вы друг другу. Не надо играть в «кошки-мышки». Надо просто заканчивать каждый разговор планированием дальнейших действий.
5) Если клиент возражает, согласитесь с его возражениями и начните разговор заново. Не пытайтесь что-то доказывать, оправдывать свой товар/услугу. Лучше заново обсудить проблему клиента в контексте того, как вы можете ему помочь.
6) Никогда не оправдываетесь и не защищайте свой продукт. Это только создает лишнее давление на клиента. Это вызывает ощущение, что вы хотите что-то «впарить».
6 самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос
1. Паршивое сопровождение. Имеется в виду плохое ведение клиента с момента заинтересованности до момента заключения сделки. Продажи должны быть системой: надо четко строить план звонков, писем, встреч — такой подход резко увеличит процент успешных сделок.
2. Компания троечников. Нельзя находится вместе с плохими продажниками, т.к. они оказывают дурное влияние.
3. Зависание в компании троечников в барах и кофейнях.
4. Пустая трата времени. Пустое времяпровождение в ожидание клиента.
5. Бессистемность. Отсутствие системы в продажах: продажа — это случайность. Такой подход никогда не дает прогнозов, не контролируется и не может развиваться в сторону увеличения продаж.
6. Недисциплинированность. Прежде всего, перед самим собой.
Мой главный секрет успешных продаж: отнимаемая продажа
Речь идет и теории спроса и предложения. Спрос на ваш товар/услугу всегда должен быть больше вашего предложения — даже если такого нет, то вы должны людям показывать, что это именно так.
Вы должны ограничить возможность покупки у вас. Вы должно быть труднодосягаемы и одновременно популярны. Вы должны ставить ограничения по минимальным суммам, при которых начнете работу с клиентом. Вы должны ограничивать время, в течение которого с вами можно начать сотрудничество.
Цитата главы: «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»
Книги (4)
Сборник книгРаздел библиотеки: Бизнес книги
Дэна Кеннеди — автор или соавтор 34 опубликованных книг о бизнесе и маркетинге (включая книги из серии «No B.S.»), а также двух мистических новелл в соавторстве. Книги Дэна периодически занимают первые места в Amazon и становятся бестселлерами.
Читать »
Продающее письмоРаздел библиотеки:
Продающее письмо. Полное руководство копирайтера. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов.
В книге написано как составить и оформить обычное и электронное рекламное письмо.
Шаг за шагом, вы отрабатываете навык написания действенного заголовка и усиливающего постскриптума, вы пишете текст, который поражает и вдохновляет читателя «на покупку», вы учитесь ставить на первое место в своем письме потребности и проблемы клиента, а не особенности вашего товара или услуги, вы не пропускаете ни одной стадии проверки вашего письма на восприятие, вы понимаете, как зацепить читателя с помощью графического оформления текста и конверта.
В результате — ваше письмо не попадает в мусорную корзину и не отсеивается как спам, а увеличивает клиентскую базу, повышая продажи и доходы.
Читать »
Самый главный из всех секрет успехаРаздел библиотеки: Бизнес книги
Автор умело разбирает некоторые ошибочные стереотипы и убеждения, мешающие добиться успеха в жизни, и описывает принципы, которые успеха добиться помогают.
Все темы разбираются применительно к бизнесу и примеры приводятся по большей части тоже связанные именно с ним.
Коротко, в стиле дзен, его рекомендации можно свести к следующему:
- Не будьте лобстером
- Примите ответственность
- Повышайте свою ценность
- Никогда не сдавайтесь (следует, однако, правильно понимать этот принцип)
- Just DO it — Просто СДЕЛАЙТЕ это
- … и многие другие.
Книга небольшая, но при этом ценность её не стоит недооценивать.
Читать »
Ценовые стратегии без ерундыРаздел библиотеки: Бизнес книги
Нет лучшего способа освободиться от «среднего» дохода и чувства ежедневной рутинной работы, чем повышение прибыльности вашего бизнеса и нет лучшего способа это сделать, чем успешное повышение ваших цен.
Если вы готовы к полной, всесторонней, правильно организованной и надежной СИСТЕМЕ для выполнения этой задачи, то вы будете заинтригованы моей Простой Системой Ценообразования. Это единственная система ценообразования, разработанная предпринимателем для предпринимателей.
Она выходит за рамки представления и информации о различных ценовых стратегиях этой книги, проводя вас по пошаговому процессу разработки системы ценообразования, специально разработанной для вашего бизнеса.
Читать »
Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов
Не рыскать, а занять позицию
Основная мысль главы: «поиск клиентов — отстой». Лучшая стратегия поиска клиентов — это сделать так, чтобы они вас искали, потому что «бегать за клиентами» занятие неблагодарное, отнимает массу времени и эмоций, а результата приносит минимум. В данном случае имеется в виду «холодный» поиск клиентов, при этом говорится, что активно пытаться взаимодействовать с клиентом в процессе продажи нужно, но только после первого обращения именно клиента к вам. Поэтому надо заниматься позиционированием себя/своей компании как эксперта в той или иной области.
Это можно делать с помощью:
1) постоянных публикаций в прессе/интернете;
2) публичных выступлений;
3) приобретения известности, как эксперта в узких кругах.
Также автор говорит, что надо отличаться от других продавцов, т.к. если вы очередной рядовой продавец, то даже с потенциально необходимой вещью для клиента есть вероятность того, что вы его отпугнете, т.к. люди просто уже боятся продавцов, которым только дай малейшую зацепку и они превращаются в назойливых мух.
Любая продажа состоит из 2-х компонентов:
1) признание клиентом наличия «боли» и желание ее снять;
2) признание клиентом вас как эксперта, способного помочь.
Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов
Дэн предлагает «алгоритм желанного гостя», который состоит из следующих шагов:
1) побудить заинтересованного потребителя заявить о себе («зацепить» его)
2) снабдить потребителя информацией, которая усиливает интерес и убеждает в ценности предстоящей встречи
3) не звонить самому клиенту, но прийти и продать лишь после того, как клиент сам попросит об этом
Такой алгоритм исключает восприятие вас клиентом как «угрозу».
Секреты применения «цепляющей рекламы»
1) Не старайтесь достичь слишком многого
Главная задача такой рекламы — зацепить, не пытайтесь в одном тексте решить больше задач, чем просто зацепить.
2) Придумайте привлекающий внимание заголовок.
3) Пишите проще.
4) «Прицеливайтесь» — реклама должна быть ориентирована на вашу аудиторию и отсекать не вашу
5) «Закидывайте сети» там, где плавают нужные вам клиенты
Автор приводит в пример выдержку из книги Димми Ви и Трэвиса Миллера про «гравитационный маркетинг». Суть в том, что «гравитационный маркетинг – это маркетинг, основанный на пассивном притяжении клиентов, как это делает гравитация». Имеется в виду, что вы совершаете постоянно ряд действий, которые направлены на поиск клиентами вас, а не наоборот.
Механика «гравитационного маркетинга» — это четыре основных процесса:
1) Притягивать
Необходимо определить вашу аудиторию и предлагать элементарные решения их проблем, которые могут быстро дать результат, тем самым обратив на себя внимание.
2) Захватывать. Момент, когда ваш клиент в ходе полученной информации еще больше заинтересован в ваших решениях.
3) Воодушевлять
Показывать клиентам, насколько серьезна их «боль».
4) Мотивировать. Нужно мотивировать клиента совершать нужные вам действия.
Лично я не совсем понял, чем отличаются принципы «гравитационного маркетинга» от классической структуры AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие). По-моему, парни просто переименовали пункты 
Что делать сейчас, чтобы начать эффективно продавать
1) Умейте восхищать.
2) Подайте себя как эксперта.
3) Определите, кого вы хотите привлечь.
4) Поймите, в чем ваше своеобразие (речь идет о классическом УТП)
Опять «привет Кэпу»
В общем, выдержка из их книги закончилась, возвращаемся к Дэну.
