Методы прогнозирования продаж: как узнать будущее компании

Классификация

{{Методы планирования}}

Классификация планов по горизонту планирования и важности поставленных целей помогает оптимально распределить усилия при организации процесса планирования. Таблица

Классификация планов по горизонту планирования

Таблица. Классификация планов по горизонту планирования

Среднесрочное планирование охватывает годовой период и включает в себя совокупность планов по различным видам деятельности (например, по исследованиям и разработкам, производству, персоналу, материально-техническому снабжению, сбыту, маркетингу и др.).

Ориентировано прежде всего на узкие места, ограничивающие маневренность производства. Основное звено текущего плана производства — календарные планы.

Таблица

Классификация планов по важности поставленных целей

Понятие прогнозирования сбыта продукции

В современных условиях рынка торговые и производственные предприятия в своей деятельности предполагают проведение процедуры реструктурирования сфер функционирования и основных направлений и сфер, в которых происходит сбыт производимой продукции. Наличие жесткой конкуренции диктует необходимость включения в систему управления сбытом такого элемента как прогнозирование деятельности по сбыту продукции.

Этот вид деятельности основной своей задачей предполагает осуществление реализации ряда наиболее значимых функций менеджмента. Среди них стоит выделить разработку перспективных планов, а также прогнозирование уровней продажи продукции; составление плана снабжения необходимым ассортиментом продукции; планирование и проведение соответствующей рекламной компании; проведение мероприятий, которые увеличивают сбыт продукции, расширяют его и осуществляют поиск новых каналов, способных обеспечить продвижение продукции; прогнозирование количества планируемых в будущем заказов, составление соответствующих расходных статей.

Сбытовая деятельность может подвергаться контролю, который будет базироваться на системах принятых на основе планирования и её организации. При этом, для определения функциональной нагрузки мониторинга, учета и как следствие проведения регулировки сбытовой деятельности, необходимо проводить учет ряда факторов, которые в разной мере влияют для каждого предприятия на сбыт продукции. В общем виде эти факторы могут быть представлены согласно рисунку 1.

Мероприятия, которые должны определять объем поставок, разрабатываются с учетом определенных выше функций сбыта. Также принимаются решения, которые касаются определения нормы для объемов запасаемой продукции, разрабатываются планы по осуществлению реализации, проводится их увязывание с нормами снабжения, планируемой прибылью и, как следствие и необходимый компонент, с рентабельностью.

Так и не нашли ответ на вопрос?
Просто напишите,с чем нужна помощь

Мне нужна помощь

Составление сценария

Данный метод также основан на субъективном понимании продаж и ведения дел. Специалист формирует прогноз на основании определенного ряда гипотез. Опираясь на разные предположения, составляет несколько вариантов развития событий: при лучшем и худшем положении дел.

Как и в методе субъективного прогнозирования, здесь нужен хотя бы один человек, обладающий отличными познаниями как в области деловой активности, так и психологии.

Обе эти субъективные методологии больше похожи на искусство, чем на науку. И служат скорее дополнением к математически-ориентированным подходам.

Для того, чтобы составить целостную картину будущего вашей компании, лучше всего комбинировать преимущества обоих подходов.

(via)

Прогнозирование рынка сбыта

Ещё одной достаточно важной составляющей процесса создания прогнозов для сбытовой деятельности является составление прогноза рынка сбыта. При выполнения анализа для прогнозирования ситуации, сложившейся на рынке сбыта для определенной продукции, предлагается использовать два подхода

Их условно разделяют на поисковый и нормативный. Первый прогноз выполняется для получения оценки характеристик рынка, которые ожидаются в будущем (спрос, предложение, уровень цен, иные факторы, которые непосредственно действуют на развитие рынка). Основание для проведения прогнозирования являются возможные решения и действия, которые направлены на внесение изменений в существующие тенденции развития указанных выше характеристик. Допустимым будет вмешательство проводимое предприятиями или организациями в эти тенденции. Формой таких вмешательств станут факторы, которые предполагаются известными. Посредством их влияния планируется вмешательство в текущую ситуацию предприятий и организаций на рынке.

Нормативное прогнозирование предполагает определение общих целей и направлений стратегических действий, которые планируются предприятием для будущего периода, и оценки динамики предприятия и его развития, с учетом указанных целей. При этом исходными данными выступают конечные состояния процесса. Условия, которые приводят к заданной цели, выступают уже решением задачи прогнозирования. Период времени, для которого выполняется прогноз ситуации на рынке, определяет разделение на оперативные (от одного до шести месяцев), краткосрочные (менее года), среднесрочные (более трех, но до пяти лет), долгосрочные (пять-десять лет) и, так называемые, сверхдолгосрочные прогнозы, которые превышают десять лет. Типы прогнозов возможно разделять по таким характеристикам как содержание, степень детализации их характеристик, которые возможно учесть при прогнозировании.

Выполнение прогноза будущей динамики рынка, который будет служить платформой для реализации продукции, заменяется проведением разграничения рынка в соответствии с сегментами, которые планируются для осуществления сбыта изготовленной предприятием продукции. Проводимая сегментация учитывает географические особенности, выбор определенных марок продукции, социальный статус будущего потребителя. После проведения такой оценки и разделения, выбирается единый (или же несколько) сегмент для реализации на нем конкретного вида продукции. Необходимо также учитывать и конкурентоспособность выбранной продукции на рынке.

Последний важный этап прогнозирования это выбор каналов, обеспечивающих продвижение продукции. Этот процесс заключается не только в выборе подходящей системы, но и обеспечения грамотного проведения логистики, оценки всех возможных рисков и необходимых издержек, которые будут способны их покрыть.

Субъективное прогнозирование этапов

Этот подход основан на интуиции и проницательности продавцов, а не на анализе продвижения сделки по предопределенным этапам. Используя данный метод, sales-менеджеры составляют индивидуальный прогноз для каждой сделки. Например, они могут быть уверены, что клиент уже готов и хочет купить. Или же нужно совместить несколько подходов, чтобы успешно закрыть сделку.

Ключевым моментом является то, что представители отрасли выносят решение о вероятности закрытия своих сделок. Когда менеджеры располагают этой информацией в начале работы над сделкой, руководителям легче оценить возможные результаты в будущем.

Чем раньше у них есть такие данные, тем лучше будут их финансовые прогнозы.

Недостатком такого подхода является то, что он ненаучный. Чтобы его применять, всей команде продавцов нужно честно оценивать своих потенциальных клиентов и собственные возможности. Если вы не уверены в своих sales-менеджерах, такой подход может привести к неудачам в бизнесе.

3. Регрессионный анализ

Один из наиболее математически-ориентированных методов прогнозирования является регрессионный анализ.

Чтобы этот подход давал хорошие результаты, нужно иметь хорошее представление о статистических данных и факторах, влияющих на показатели продаж вашей компании. Это включает в себя вычисления зависимостей между влияющими факторами. Это могут быть «холодные» звонки, входящие запросы или встречи, демо, презентации.

Такой подход может дать весьма точные прогнозы. Но иногда, чтобы учесть все влияющие факторы в некоторых компаниях, нужна докторская степень в области математики.

Длина цикла продаж

Прогнозирование по длине вашего цикла продаж – ещё один метод, основанный на вычислениях.

Вместо анализа показателей успеха такой подход учитывает «возраст» сделки.

Т.е. вашей команде необходимо постоянно вычислять среднюю длительность цикла продажи.

Здесь нет привязки к конкретной категории. Это позволяет создать алгоритмы вычислений, основанные на различных видах сделок.

Таким образом, вы сможете сформировать отдельные значения для среднего постоянного клиента или среднего клиента, оставившего запрос на сайте.

Но также как и для предыдущего подхода, здесь необходимо очень точно вносить данные в CRM. Особенно, если у вас несколько задач одновременно. Вам нужно следить, чтобы сделки были правильно помечены и классифицированы. Только тогда вычисления будут давать достоверный прогноз.

.1 Структура базы данных

База данных позволяет хранить всю необходимую информацию о соискателях,
вакансиях, организациях и устроенных гражданах.

В разработанной базе данных присутствуют следующие таблицы с данными:

Таблица 4.1

Структура базы данных

Опишем поля каждой таблицы.

Таблица 4.2

Поля таблицы «PRODUCT»

Таблица 4.3

Поля таблицы «QUANITY_KV»

Таблица 4.4

Поля таблицы «NUMBER_KV»

Таблица 4.5

Поля таблицы «QUANITY_PRODUCT_KV»

база данный тренд закупка продажа

Таблица 4.6

Поля таблицы «VOLUM_DINAMIC»

Таблица 4.7

Поля таблицы «ZN_TREND»

Таблица 4.8

Поля таблицы «PROGN_PROD»

Стимулирование сбыта и прогнозы

Необходимым этапом в сбытовой деятельности является её планирование, а также проведение действий по стимулированию сбыта. Инструментом для организации указанной деятельности служит коммуникационная политика предприятия. Она представляет систему мер и приемов, побуждающих к приобретению товаров. Они имеют кратковременный и поощряющий характер, проявляющий себя в процессе покупки или продажи товаров. Стимулирование сбыта происходит по средствам мотивации, такой как, например, наличие бесплатных дополнительных благ; проведение ознакомительной информирующей акции, что приведет к росту уровня продаж.

Определение

Процесс, который предполагает использование разнообразных средств, которые имеют стимулирующий характер, и нацелены на ускорение или усиление обратной реакции рынка, называется содействием продажам.

К таким средствам можно отнести стимулирование потребителей, представителей сферы торговли и торгового персонала самой организации или предприятия.

Одна из составляющих, которая должна быть учтена при прогнозировании, представляется определением потенциальных объемов реализации, что является показателем оценки рыночных возможностей, касающихся закупок определенных типов продукции. Подобная оценка дает возможность определить ресурсы рынка и спектр возможностей последующей реализации предлагаемой продукции на нем. Выражаясь некими единицами измерения, она может выступать исходным показателем количества необходимых конкретных действий и создании рекламной стратегии. Создаваемая стратегия должна быть создана согласно тем возможностям сбыта, которые доступны для разных сегментов рынка.

После проведенного анализа и получения результатов по оценке предполагаемого объема сбыта, возможно выработать рекомендации, в соответствии с которыми будет происходить формирование плана рекламных кампаний.

Прогнозирование этапов сделки

Можно посчитать шансы закрытия сделки определив, в какой части воронки продаж она находится на текущий момент. Это самый базовый подход.

Большинство компаний определяют следующие этапы воронки продаж: предварительный запрос, сбор требований, оценка и завершение сделки: удачное (win) или нет (loss). Чем дальше по этой цепи продвигается сделка, тем выше шансы на её закрытие.

Чтобы применять такую технику, необходимо проанализировать деятельность вашего отдела продаж в прошлом.

Для формирования верной оценки будущих результатов, нужно основываться на известных показателях успеха на каждом этапе.

Если половина сделок, достигших этапа оценки, успешно закрываются, это значит, что последующие сделки, достигшие этого этапа, состоятся с 50-типроцентной вероятностью.

Несмотря на то, что такое прогнозирование основано на вычислениях, оно далеко не идеально. Такой подход не может учесть индивидуальных особенностей конкретной сделки. Например, вероятность для повторных и новых продаж будет отличаться. Также для данного метода необходимо точно вносить дату закрытия и сумму сделки в CRM. Без этого ваши прогнозы никогда не будут точными.