Анализ целевой аудитории сайта

Что такое исследование предпочтений в соцсетях

Исследование предпочтений аудитории в соцсетях – это часть маркетинговых исследований, сбор и анализ статистических данных из соцсетей с целью лучше понять целевой рынок бизнеса.

Исследование Sprout Social показало, что 71 % потребителей за последний год использовали соцсети больше, чем когда-либо прежде. Бренды удвоили усилия по продвижению

Офлайн-методов исследования рынка может быть недостаточно, особенно когда предпочтения потребителей могут измениться в мгновение ока. Например:

Фокус-группы. Полезны в начале кампании или разработки нового продукта, но не стоит всецело полагаться на эти данные после запуска – лучше собирать отзывы потребителей.
Ежегодные опросы. Полезны для общего понимания ситуации на рынке в данный момент. Но они мало говорят о том, какие текущие события и темы наиболее актуальны для потребителя.

Еще про исследование рынка, получение качественных и количественных данных подробно говорили в статье «Маркетинговые исследования в соцсетях: зачем и как проводить».

Все маркетинговые исследования по большому счету призваны решать главную задачу – помогать бизнесу зарабатывать деньги. Другой вопрос, что цель достигается с разных позиций и соответствующими методами.

Поиски ЦА и сбор информации

Зачем изучать своих потенциальных покупателей, понятно, и теперь надо разобраться, где это лучше сделать и на чем конкретно остановить внимание

Где искать ЦА

На первый взгляд, ответ на этот вопрос довольно прост. Покупатели чаще всего встречаются в соответствующих магазинах, а потребители услуг там, где эти услуги можно получить.

Ведь не будете вы гоняться за потребителями, чтобы узнать их потребности и личностные качества? Люди этого не поймут, не за тем они сюда пришли, и мало кто захочет тратить время на анкеты и опросы.

Поэтому такой вид сбора информации мы оставим на крайний случай, а воспользуемся более продвинутыми методами. Например, поищем ЦА в интернете.

Разнообразную полезную информацию о ваших потенциальных покупателях и их запросах можно найти на многочисленных форумах, где люди обмениваются мнениями о товарах и услугах.

Есть форумы, объединяющие покупателей разных товаров, но с привязкой к конкретному региону. Такой обмен мнениями полезно изучить владельцам магазинов в данной местности.

Есть и специализированные форумы, где тусуются покупатели одного какого-то вида товаров, там можно узнать и характеристики этого сегмента потребителей, и их предпочтения, и проблемы.

Неплохо также заглянуть к конкурентам. Там тоже, если повезет, можно встретить интересную информацию о запросах и «тараканах» вашей ЦА.

Даже если группа создана вашими конкурентами, она даст вам очень полезную информацию, в том числе и о психологических особенностях ЦА.

Опросы и анкеты

Все это, как говорят в науке, предварительный сбор информации для того, чтобы на основании его разработать специальные опросники и анкеты. Разработка анкет дело непростое, но сначала стоит определиться с местом проведения анкетирования.

Можно проводить опросы в группах Вконтакте. Но для этого нужно, чтобы группа была многочисленная и активная, а чтобы ее раскрутить, нужно немало времени и усилий.

Есть более простой путь. Это специальные интернет-ресурсы, предназначенные для составления анкет и сбора информации на разные темы. Большинство из них платные, но чтобы разобраться в принципе их работы и эффективности, можно воспользоваться бесплатной демо версией.

Используйте опросы и анкеты, чтобы определить свою ЦА

Askbox – солидный сервис, ориентированный на потребности бизнеса. Там предлагаются разнообразные формы опросников, даже на основе метода семантического дифференциала. Кроме готовых шаблонов опросников и анкет, на этом ресурсе вы можете получить услуги по их рассылке и статистической обработке полученных данных. Не бесплатно, конечно, и оплата по месяцам, поэтому для одноразовой акции, возможно, будет достаточно демо версии.

Survio – довольно популярный сервис для создания анкет по разным шаблонам. И есть неплохие шаблоны специально для маркетинговых исследований, в том числе для изучения ЦА. Бесплатно предоставляется анкеты на 100 вопросов.

IAnketa – платный ресурс с разными шаблонами анкет, есть неплохие варианты для изучения обобщенного портрета ЦА. Там же можно почитать статью, как проводить анкетирование и анализировать результаты. Но рассылками они не занимаются.

Testograf – предлагает безлимитные опросники по фиксированной цене. Проводить опрос можно с мобильного телефона – есть версия для андроида.

Разработка и проведение анкет тоже требует времени и определенных знаний, но они дают уникальный результат, который вы получите на основании именно ваших критериев. Но можно пойти на поводу собственной лени и заказать маркетинговые исследования на сайтах специализированных агентств. Это обойдется недешево, зато сэкономит время и силы.

Итак, вы получили в результате исследования ЦА разнообразную интересную информацию. Что теперь с ней делать? Составить обобщенную характеристику ЦА или собирательный портрет.

Географическая сегментация

Самый первый шаг в анализе и сегментировании – это выделение географических объектов, то есть районов, городов или даже стран, в зависимости от размаха вашей деятельности.

Сам по себе подобный анализ не даст вам ничего особенного, только если вы не предоставляете людям услуги. В таком случае географическая сегментация играет важную роль. В остальных же ситуациях это лишь своего рода фундамент, который позволит в дальнейшем производить более детальное деление на сегменты рынка клиентов. Тогда вам даже не понадобятся серьезные показатели анализа потребителей, потому что эта информация чаще всего получается простейшими способами.

Задачи анкетирования

Основные задачи анкетирования формируются в зависимости от цели исследования. Они могут быть самыми разными, например:

изучение целевой аудитории (возраст, пол, род занятий и так далее);
повышение интереса к продукту или бренду;
исследование потребительских интересов ЦА;
уточнение некой информации, важной для продвижения продукта;
формирование имиджа компании;
изучение мнений относительно качеств продукта, его названия или упаковки;
получение обратной связи по любым вопросам;
изучение перспектив вывода на рынок нового продукта и так далее.

Анкетирование может решать самые разные задачи. Главное – правильно составить опросник и сформулировать вопросы.

Раздаточное анкетирование

Перед вами классический тип исследования, когда опросные листы печатаются на бумаге и раздаются участникам. Это наиболее чистый в плане корректности данных вариант, особенно если речь идет о группе участников, собранных в одном месте в конкретное время (например, по месту работы или проведения какого-либо мероприятия).

В данном случае процент невозврата анкет крайне мал, отказы от заполнения и пропуски вопросов редки. Однако это трудоемкий и дорогой вариант, по сложности уступающий лишь индивидуальной раздаче, когда собрать анкеты у участников, находящихся на приличном расстоянии друг от друга (например, по домам) весьма затруднительно.

Социально-экономическая сегментация

Анализ рынка потребителей также требует внимания к их финансовому состоянию, от которого напрямую зависит способность клиента приобрести тот или иной товар. Это значит, что вам нужно будет проанализировать потребителей по их уровню дохода, по роду занятий и даже по уровню образования.

Вам стоит помнить, что полученные данные далеко не всегда удастся применить напрямую, однако не стоит из-за этого отказываться от проведения маркетингового анализа, потому что он является важной составляющей финансовой деятельности. Всю полученную информацию можно использовать позже для тех же или даже для иных целей

Что такое анкетирование

Наверняка вы уже участвовали в анкетировании хоть пару раз в жизни. Вот скажите, вы отвечали на вопросы относительно организации лечения или образования, заполняли мини-анкетки на каких-то сайтах, участвовали в опросах в соцсетях? Если да, то вы уже представляете себе анкетирование как явление.

Обратимся к определению. Анкета в общем смысле – это перечень неких вопросов, ответы на которые используются в обобщенном виде. Она имеет установленную форму и структуру, если используется для научных целей. Впрочем, анкета может иметь и относительно свободную форму.

Следовательно, анкетирование – это исследование, включающее перечень вопросов, касающихся событий, фактов или мнений, чувств и предпочтений опрашиваемого относительно чего-либо. Собственно говоря, это форма опроса, существующая в виде готового перечня вопросов, на которые отвечает информант или респондент (эти понятия тождественны) в письменном виде. В классическом варианте опросник оформляется в виде бланка, распечатывается и раздается респондентам.

Анкетирование часто отождествляется с тестированием, но это не совсем верно. Тестирование служит для определения уровня каких-либо компетенций (знаний, уровня интеллекта и так далее), в то время как анкетирование служит всего лишь для сбора информации и использования ее в обобщенном виде. Изучается мнение, определяется наличие/отсутствие чего-либо, выясняются перспективы и так далее.

Анкетирование:

Есть ли у вас приусадебный участок?
Какие культуры вы на нем выращиваете?
Получаете ли вы доход с сада и огорода?
Хотели бы вы заняться фермерством?

Тестирование:

Какие виды плодовых культур вы знаете?
К какому семейству относится томат?
Что представляет собой плод томата с точки зрения ботаники?

Итак, основная цель анкетирования – это сбор статистики в соответствии с задачами исследования

В данном случае важно мнение не отдельной персоналии, а группы опрашиваемых в целом

Как провести анализ целевой аудитории

Компании, которые не проводят исследования ЦА, теряют прибыль и отдают потенциальных клиентов конкурентам. Сегодня недостаточно красиво преподнести товар или услугу — важнее показать будущим покупателям, как продукт сможет решить их проблему, изменить внутренний и внешний мир. Именно поэтому в последние годы прямая агрессивная реклама становится неэффективной. Все хотят видеть результаты, выгоду.

Перед приобретением товара покупатели ориентируются на четыре потребности:

Базовые. Потребность в еде, воде, сне, безопасности.
Социальные. Ощущение принадлежности к какой-либо группе, осознание себя частью общества.
Духовные. Потребность в самовыражении, самореализации.
Статусные. Необходимость добиться уважения окружающих и самоуважения.

Знание этих потребностей необходимо применять при составлении промо-материалов.

Рассмотренные выше параметры ЦА — слишком общие. Для эффективного анализа понадобятся конкретные данные — пол, возраст, семейное и финансовое положение потенциальных покупателей, их сфера деятельности. Помимо этого, необходимо понять, как целевая аудитория привыкла проводить свободное время, какие социальные сети чаще использует для общения, чем интересуется.

Лучше всего разделить ЦА на отдельные сегменты с определёнными признаками. Помогает лучше понять потенциальных клиентов и метод составления портрета целевой аудитории. В описании покупателей должна присутствовать следующая информация:

● пол, возраст, семейное, финансовое и социальное положение, уровень образования, сфера деятельности;

● уровень социальной активности — круг общения, предпочтительные соцсети, способы проведения досуга;

● как продукт поможет решить проблему/удовлетворить потребность клиента;

● с чем ассоциируются у клиента ваши товары или услуги;

● зачем и почему клиент покупает продукцию.

Проводя анализ целевой аудитории, не забывайте о том, что каждые 5–7 лет люди меняют свои предпочтения, приоритеты, привычки:

● От 1 до 14 лет. Эту категорию граждан можно проигнорировать, так как она неплатёжеспособна. Даже если вы занимаетесь продажей детских товаров таргетинг в промо-материалах необходимо устанавливать на родителей, а не на детей.

● От 14 до 21 года. В этом возрасте люди заинтересованы времяпровождением с друзьями, вечеринками, дискотеками, знакомствами с противоположным полом, заключением брака и поиском работы.

● От 21 до 28 лет. Потенциальных клиентов этого возраста беспокоит карьерный рост, решение жилищных проблем. Те, кто уже успел развестись, будут озабочены созданием новой семьи или поиском партнёра.

Если вы знаете возраст целевой аудитории, вы сможете определить желания и страхи потенциальных клиентов, подсказать, как ваш товар или услуга может решить его проблемы.

Не стоит забывать и о таком важном параметре, как финансовое положение. Чем выше доходы у клиента, тем больше вероятность совершения покупки.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка.

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

узнает, как собеседник видит ситуацию;
изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы.

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.

Зачем нужно знать целевую аудиторию

Ориентироваться на формулу: «кто-нибудь да купит» — проигрышный вариант.

В условиях, когда на рынке товаров и услуг масса самых заманчивых предложений, покупатель может выбирать. И вас он выберет не за красивые глаза, и даже не за красивый баннер, а в том случае, если ваш товар будет максимально удовлетворять его запросам. Поэтому стоит эти запросы и потребности знать.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса

Стоит обратить внимание на три подобных ситуации

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Предугадываем покупательские привычки

На поведение и привычки покупателя влияют не только место жительства и предпочтения в кофе. Евгений также демонстрирует определенную модель поведения, когда делает покупки, ходит в спортзал и т.д.

Покупки делятся на четыре категории:

Привычные покупки (в «Пятерочку» за продуктами каждое воскресенье, например).
Частично запланированные покупки (новый салон, который порекомендовала подруга).
Запланированные покупки (новый автомобиль).
Импульсивные покупки (пачка жвачки на кассе, например).

Покупательские привычки прослеживаются во всех типах потребительского поведения, но наиболее распространены и прогнозируемы в привычных покупках. (Подробнее рассмотрим каждый вид с примерами в следующем пункте).

Маркетологи пытаются раскрыть и понять эти привычки, большая часть которых описывает типичный путь покупателя: открытие, рассмотрение и принятие решения.

Когда привычка сформирована, покупатель больше не будет думать о проблеме, а сразу перейдет к третьей стадии и будет вновь и вновь воспроизводить ее.

Самый простой способ изучить привычки покупателей – спросить. Как только основа потребительских настроений определена, можно переходить к анализу возможного мышления покупателя. Для того чтобы определить целевую аудиторию, необходимо тщательно исследовать свой продукт – что помогает понять, какой тип людей интересуется товаром или услугой. Определение финансовых перспектив целевой аудитории и возможностей вашего бизнеса значительно увеличивают эффективность маркетинговой стратегии.

Вопросы, которые можно задать целевой группе в ходе опроса:

Почему вы решили приобрести ?
Кто из домочадцев решил приобрести ? Этот человек решает все вопросы, касающиеся покупок?
Где вы приобретаете ?
Сколько времени уходит на то, чтобы решить, приобрести ли ?
Приобретаете ли вы другие ? Почему?
Какой у вас бюджет на ?
Как далеко вы сможете поехать, чтобы приобрести ?

Эти вопросы помогут понять, почему и как потребитель решается на приобретение ваших товаров или услуг.

Но учтите, что покупательские привычки меняются. Не только от покупателя к покупателю и среди портретов потребителя, но и при изменениях в жизни человека – как в случае возможного переезда Евгения.

Правила составления анкет

При составлении анкеты следует учесть несколько основополагающих моментов:

Тема опроса определяется четко

Если какие-то вопросы выбиваются из общей тематики, внимание респондента рассредотачивается, что крайне нежелательно. Исключения могут быть, но при условии, что составитель опросника четко понимает, зачем это нужно.
Вопросы следует расположить логично и последовательно

Это поможет респонденту сохранить интерес до конца заполнения опросного листа.
Вопросы должны быть четкими и не допускать двоякого толкования. Поэтому только простые фразы, грамотный русский язык, лаконичные формулировки!
Один пункт должен соответствовать только одному вопросу. Если в пункте перечислено несколько вопросов, возникает проблема: как обработать результаты максимально корректно?
Нежелательно менять слова. Это не сочинение или художественная литература, играть синонимами крайне нежелательно. Если в одном пункте вы сказали «собака», в другом скажите так же, не заменяя это слово на «пес» или другие лексические аналоги.
Не стоит давать респонденту подсказок. Если информант прочтет подсказку, он может на автомате дать ответ, не соответствующий истине или его взглядам. Картина исследования будет искажена. Однако сложные вопросы и специфичные формулировки можно и даже нужно разъяснять.
Если в анкете используются закрытые вопросы, желательно предусмотреть возможность своего варианта ответа. Закрытые вопросы предусматривают выбор из нескольких готовых вариантов по типу теста. Впрочем, об этом мы поговорим чуть позднее.

ТОП-5 заблуждений в анализе целевой аудитории

И это — одна из них. Сейчас расскажу обо всех по порядку, чтобы вы учились на чужих ошибках, а не на своих собственных:

2. «Достаточно один раз провести анализ ЦА, ведь она не меняется»

Очень даже меняется — актуальные интересы, потребности, боли. Если взять целевую аудиторию тех же психологов, то легко увидеть, что с годами среди их клиентов стало всё больше мужчин. Появились отдельные направления в психологии, кто-то переключился на работу именно с ними. Социальные тренды не стоит списывать со счетов.

Ещё один пример — ситуация в стране. Если взять ЦА онлайн-школы инвесторов, то во время санкций у них резко появились новые барьеры (блокировки брокеров, валютные ограничения) и драйверы (инфляция, нестабильность, риск сокращений).

И третий пример — музыкальные исполнители. Их аудитория, как правило, взрослеет и меняется вместе с ними.

Одна из самых коварных ошибок — когда мы неправильно определяем ядро целевой аудитории. Потому что активные подписчики и реальные покупатели — это зачастую совершенно разные люди.

Если мы работаем на продажи, но у клиента нет сведённой базы покупателей, можно собрать и проанализировать авторов отзывов (обсуждения в группе клиента, в пабликах конкурентов). Когда нужны подписчики в группу — тут уже анализируем активных подписчиков. Ну а если разбираем аудиторию марафонов — разбираем участников соответствующих групп, активных под анонсом, подписчиков в соответствующей группе рассыльщика.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней.

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия

И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

безопасность;
комфорт;
престиж;
надежность;
новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.

Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж

Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Определили ЦА. Что дальше?

Зная портрет аудитории, можно эффективнее выстроить работу по продвижению, стратегию продаж, сделать действенную рекламу. Сначала ЦА сегментируют по схожим признакам, а потом для каждой группы разрабатывают выгодное предложение с учетом ее особенностей. Вот пример инструментов, которыми можно эффективно воздействовать на аудиторию, повышая продажи:

Создать релевантный контент на сайте, ориентированный на интересы конкретных групп людей: одних в продукте устраивают технические характеристики, других привлекает дизайн, третьим важно, насколько известен бренд.
Правильно разработать коммерческое предложение (оффер) — выделить одну проблему и апеллировать к ней, обещая решение.
Корректно составить УТП — с акцентом не на исключительность компании, а на реальные выгоды клиента. От выгодного предложения людям труднее отказаться.
Определить, какие каналы продвижения (SEO, продвижение в соцсетях, контент-маркетинг, таргетинг, РСЯ, поисковая реклама, распространение листовок офлайн) будут эффективнее, а от каких можно отказаться.. Такой подход увеличит продажи без дополнительных расходов

В любом случае использованные рекламные механизмы и инструменты придется тестировать, проверять, корректировать содержание

Такой подход увеличит продажи без дополнительных расходов. В любом случае использованные рекламные механизмы и инструменты придется тестировать, проверять, корректировать содержание.

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

200 / 5

rozaliya1

2322 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

48 /

chernyren

3068 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

164 /

kcenika

3238 работ
Цена на услуги:
от 110/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

137 /

christinac

1852 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

224 / 1

bulatovvalery

3829 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

240 / 2

ladyalayaroza

4933 работ
Цена на услуги:
от 50/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

287 / 5

vivien_91

3465 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

326 / 1

azalia1789

2380 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

491 / 1

cibarda

7454 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Опросы пользователей

Опросы можно проводить у себя на сайте, в соцсетях или создавать формы опросов с помощью специальных сервисов.

В Facebook опросы можно проводить с помощью . Во ВКонтакте опрос можно прикрепить к любому посту.

Еще один вариант – создавать формы опросов с помощью сервисов и рассылать их по спискам контактов.

Google Формы

Опросы создавать легко, специальная инструкция для этого не требуется. Кроме того, можно воспользоваться готовым шаблоном, а потом немного изменить его. В сервисе есть встроенная «Справка», в которой есть ответы на самые популярные вопросы. После создания опроса его нужно опубликовать, затем вы можете настроить уровни доступа – опрос может быть доступен всем или только тем, у кого есть ссылка на него.

Пример формы опросов

SurveyMonkey

Сервис для проведения опросов, с помощью которого можно получить ответы на интересующие вас вопросы. Единственный момент – у вас уже должны быть какие-либо контакты. Это могут быть профили в соцсетях, адреса электронной почты из базы рассылки или CRM.

Смысл в том, чтобы найти «узкое» место в вашей воронке продаж, момент, который вызывает затруднение у пользователя и мешает совершить покупку. И с помощью опроса попытаться понять, как исправить ситуацию.

Если вы впервые создаете опрос, можете использовать один из готовых шаблонов либо просто взять его за основу и создать свой.

Начало работы

Начать знакомство с сервисом можно с тарифного плана Basic, который предоставляется бесплатно. В нем вы можете создавать неограниченное количество опросов. Однако имейте в виду: один опрос не может включать в себя более 10 вопросов и в одну форму можно собрать не более 100 ответов. Также есть ограничения по конструктору вопросов. Кроме того, данный тарифный план предполагает только индивидуальную работу – нельзя создавать дополнительные учетные записи, разрабатывать общие шаблоны и совместно анализировать данные.

Данного тарифа будет вполне достаточно для того, чтобы провести небольшой опрос, например, узнать степень удовлетворенности вашим сервисом. Если поймете, что нужно больше возможностей, то в любой момент можете оформить платную подписку. Самый дорогой тарифный план – 4999 рублей в месяц.

У сервиса есть еще один недостаток: на любом тарифе вам нужно будет самостоятельно заниматься созданием анкеты и рассылкой приглашений к участию в исследовании. Могут возникнуть сложности с опросом потенциальной аудитории, которая еще не оставила контактов.