Определение потребности в обучении
Определяя потребность в обучении, необходимо опираться не только на требования и интерес самой компании в лице руководителей, но и на индивидуальные характеристики сотрудников (этой информацией, как упоминалось выше, специалистов по обучению должны обеспечить специалисты HR-отдела).
К способам определения потребности в обучении можно отнести следующие:
- беседа с руководителями подразделений компании;
- оценка уровня знаний и умений сотрудников, необходимых им для решения профессиональных задач;
- опрос клиентов (пожелания по улучшению качества обслуживания);
- наблюдение за работой сотрудников;
- сбор и анализ заявок на обучение от руководителей;
- анализ индивидуальных заявок и предложений работников;
- работа по развитию персонала (планирование карьеры).
Очень важно, чтобы менеджер по обучению сам четко понимал стратегические цели компании и мог сформулировать вытекающие из них цели обучения
Компоненты программы обучения продукту компании
Совершенное знание продукта – главный навык сотрудников, поэтому необходимо в первую очередь обучить продавцов-консультантов именно в этом направлении. Вы обязаны дать вашему будущему сотруднику необходимый минимум знаний, который потом дополняется. Работая над компетентностью продавцов в этой области, вы уже положительно влияете на имидж компании и деловую репутацию магазина.
Мероприятия, посвященные продукту, важны как для новых сотрудников, так и для «стареньких». Новички могут быть еще незнакомы с вашим товаром. А если, к примеру, вышла новая модель, изменилось позиционирование выпускаемого продукта и т
п., то такие тренинги важно проводить и для тех, кто работает давно. К тому же сотрудников, отработавших в компании более одного года, может настигать профессиональное выгорание, а обучение в этом случае способно стать хорошей профилактикой.
Как правило, в программу обучения продукту входит:
- информация о назначении, составе, свойствах, отличительных особенностях продукта;
- научение работе с презентациями: получение знаний о том, как разработать и подобрать наглядные пособия (слайды, раздаточный материал), как составлять и проводить их, как устанавливать контакт с аудиторией, грамотно влияя на нее вербальными средствами коммуникации и через язык тела (невербально) и т. п.;
- оттачивание навыка работы с возражениями, агрессией покупателей и т. д.
Результаты изменений
Отдел продаж вырос с 4 до 13 сотрудников. У компании появился кадровый резерв на постоянной основе.
За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи.
Конверсия в продажи после проведения встреч с менеджерами увеличилась с 16‒18% до 30‒33%.
Если раньше каждая пятая встреча закрывалась на сделку, то теперь этот показатель вырос до каждой третьей встречи. Это достаточно высокий показатель для отрасли ремонта и отделки.
Увеличили ежемесячный оборот компании с 2 до 12 млн рублей. Средний чек сохранился на уровне 200 тыс.
Количество сделок увеличилось, так как теперь появились и более дешёвые услуги (до 50 тыс. руб.), и более дорогие (до 600 тыс. руб.). В среднем количество сделок увеличилось с 10 до 60 в месяц.
Увеличение показателей конверсии позволило снизить маркетинговую стоимость сделок. Бюджет на маркетинг также вырос ⟶ увеличился поток заявок.
Расходы компании на расширение штата, технологические внедрения, смену процессов, дизайн и прочие административные расходы существенно не повлияли на маржу — она так и осталась на оптимальном уровне в 30‒40% до уплаты налогов.
Действия по внедрению изменений в работу компании выглядят простыми. На этапе запуска бизнеса руководитель задумывается о структуре и контроле отдела продаж и знает, какая должна быть конверсия. Однако на практике часто оказывается, что организация работы отдела проходит либо интуитивно, либо слишком быстро, чтобы сразу всё систематизировать.
Руководителям важно останавливаться на определённом этапе развития отдела продаж, оглядываться на процессы и проверять, правильно ли организована система, есть ли контроль персонала, как выстроена мотивация сотрудников. Если такую проверку проводить хотя бы иногда, то обороты и выручку с продаж можно повышать постоянно
Изначально материал опубликован на vc.ru.
Что такое обучение персонала и для чего оно проводится?
Мы постоянно слышим: «обучение персонала, обучение персонала». Но что на самом деле представляет собой этот процесс, смогут четко объяснить не многие.
Поэтому начнем с основного определения.
Как я уже писала выше, обучение сотрудников важно не только для работодателя, но и для самих сотрудников. Преимущества для работодателя:
Преимущества для работодателя:
- высокопрофессиональные кадры, способные решать самые сложные задачи;
- снижение текучести кадров;
- формирование кадрового резерва;
- снижение затрат на подбор кадров;
- повышение мотивированности сотрудников.
Положительные моменты для сотрудника:
- приобретение новых профзнаний и навыков;
- повышение зарплаты;
- должностное повышение;
- уверенность в будущем;
- отсутствие страха потерять работу;
- рост уважения и признательности;
- повышение мотивации труда.
Образование вне рабочего места
Наиболее эффективным считается учеба вне рабочего места. Это фронтальные занятия (лекции), активные образовательные мероприятия — конференции и семинары, работа в команде, общение с экспертами и прочее. Рассмотрим более подробно основные из них.
Лекции
Этот метод используется, когда необходимо быстро передать в компактной форме большой объем информации. Лекции — отличный способ получения теоретических знаний, при котором обучение проводят эксперты. У этого метода есть достоинства и недостатки. Например, отсутствие обратной связи и невозможность установить, насколько хорошо слушатели усвоили материал, к достоинствам относятся низкие финансовые затраты и подача большого объема информации за сравнительно короткий срок.
Семинары и конференции
Этот метод является более активным, по сравнению с лекциями, поскольку в процессе учебы есть возможность коллективного обсуждения различных аспектов темы, благодаря чему совершенствуется логическое мышление. Кроме того, в отличие от лекций, занятия проводятся небольшими группами, есть возможность разобрать сложные моменты, используя как опыт преподавателя, так и обучающихся. По результатам дается оценка эффективности обучения персонала.
Деловые игры
Игровой формат предполагает разыгрывание ситуации, в ходе которой обучаемым предлагают решить поставленную задачу.
Тренинги
Корпоративное обучение персонала в команде или тренинг подразумевает постановку перед группой одной задачи, которую совместными силами они должны решить. Для наиболее эффективной работы с коллективом руководителю тоже необходимо участвовать в таких занятиях.
Самостоятельное обучение
При таком методе работник самостоятельно изучает предложенный материал. Обучение проходит в виде изучения аудио- или видеоуроков, работы со специальными программами. К плюсам подобного метода относится: собственный темп прохождения, отсутствие привязки к конкретному месту и времени изучения, экономия средств и времени. К минусам — отсутствие контроля, невозможность задать вопросы по изученному материалу, снижение мотивации.
Google Merchant Center
Сервис с возможностью создания рекламных объявлений, которые показываются в Google поиске и Google Покупках.
Google Merchant Center (GMC) — это аналог Яндекс. Маркета. Чтобы охватить большее количество потенциальных покупателей из обеих поисковых систем, мы рекомендуем использовать оба сервиса.
Пример товарных объявлений на поиске Google
Главные преимущества Гугл Мерчант:
- красивые баннерные объявления
- гибкая система настроек
- невысокая стоимость клика
Есть в системе и недоработки – длительная модерация, которая может затянуться на неделю; угроза необоснованной блокировки; сложность добавления товаров в систему.
Русская Школа Управления
«Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.
Вы научитесь:
- Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
- Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
- Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
- Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании.
- Выстраивать современную методологию активных продаж.
- Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с
- мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
- Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.
Можно выбрать онлайн-курс с обратной связью или видеокурс с самопроверкой знаний (так будет на 10 тыс.р. дешевле)
Атрибуты хорошей обучающей программы
Действенная образовательная программа должна отвечать нескольким требованиям, описанным ниже:
Требование 1: Актуальность. Информация, техники, способы решения проблем должны быть действенными в настоящий момент. Давать знания прошлых веков не эффективно и бесполезно. Предлагать методики, действующие за рубежом, тоже не всегда работает, так как в России своя специфика работы и надо это учитывать.
Требование 2: Вовлеченность сотрудников
Важно, чтобы во время обучающего процесса сотрудники активно участвовали и не отвлекались. Если им будет скучно и информация не будет нести пользы, то они автоматически начнут отвлекаться или общаться между собой
Необходимо проследить за тем, чтобы был интерактив во время обучения.
Требование 3: Мотивация. Помимо полезной информации, тренер во время обучения должен суметь замотивировать сотрудников ее применять, ставить цели, профессионально расти. Это очень важно, потому что эффективность и производительность труда держится не только на умениях, но и на желании их применять.
Требование 4: Повторение. Необходимо не только давать залпом полезные знания, но и во время обучающей программы регулярно повторять ключевые мысли и выводы, чтобы это отложилось в голове у слушателей. Следите, чтобы в подготовленном материале это было. Обычно данный этап обсуждается, когда готовую программу показывают руководителю перед утверждением.
Требование 5: Обратная связь. Важно, чтобы во время и после обучения сотрудники давали обратную связь. Участие в учебном процессе показывает заинтересованность в развитии и подготовленном материале, а отдача после обучения персонала, рецензии по программе помогут сделать следующий раз лучше.
Как организовать учебу
В первую очередь директор по персоналу в кооперации с руководством должны разработать положение об аттестации. В нем указываются следующие сведения:
- цели и задачи;
- категории сотрудников, подлежащие оценке;
- период проведения и график;
- порядок проведения;
- состав комиссии;
- список ответственных лиц;
- критерии оценивания;
- сроки подведения итогов.
После утверждения этого документа с ним надо ознакомить всех сотрудников под подпись.
Затем начинается период подготовки к аттестации, во время которого подчиненные уведомляются о предстоящем оценивании и подают все необходимые документы. Довольно часто от работников требуется предоставить отчет о проделанной работе.
Логичным завершением подготовительного этапа является сама аттестация. По ее итогам сотрудник направляется на учебу, понижается в должности или увольняется. В ходе аттестации заполняется протокол, содержащий информацию об экзаменуемом, описание процесса опроса и результат.
Руководствуясь итогами оценивания, ответственные сотрудники принимают решение об организации учебы и о форме ее проведения. Составляется программа обучения персонала и приказ о направлении работников на учебу.
Приказ о направлении на учебу
В конце составляется протокол обучения персонала, в котором отражается:
- кто проводил занятия;
- какие знания получили специалисты;
- прошел ли работник курс.
Документ заверяется подписями учащихся и сотрудников и руководителя, ответственных за организацию.
План
|
Общество с ограниченной ответственностью «Весна» Утверждаю Соловьев (А.П. Соловьев) 11 января 2020 г. План обучения работников на 2020 год
|
Школа продаж Екатерины Уколовой — Курс, в котором можно собрать программу обучения самостоятельно
Для кого: менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: по запросуБесплатный доступ: нетДлительность: от двух месяцевКакие навыки прокачивает: самомотивация, тайм-менеджмент, составление скриптов продаж, работа с возражениями, методы завершения сделки, выявление потребностей и презентация продуктаФормат: видеолекцииПодробности: на сайте
Школа продаж Екатерины Уколовой больше рассчитана на менеджеров с опытом. Студенты могут самостоятельно выбрать модули, которые нужны в работе, а не проходить всю программу целиком. Курс поможет переквалифицировать своих менеджеров для работы на удалёнке.
Программа:
- Целеполагание
- Декомпозиция
- Квалификация клиента
- Навыковая модель продаж по бизнес-процессу
- Холодный звонок и выход на ЛПР
- Отработка входящей заявки для назначения встречи
- Банк возражений
- Выявление потребностей
- Искусство презентации
- Проведение встречи
- Работа с манипуляциями
- Перезвон по КП для выставления счёта
- Продажи со сцены
- Продажи в мессенджерах и соцсетях
Как построить отдел продаж B2B? Как построить отдел продаж в сегменте B2B и увеличить продажи? — Пример того, о чём пойдёт речь на курсе Екатерины Уколовой.
Екатерина Уколова — основатель академии продаж Oy-li. За 9 лет там обучились более 5 000 предпринимателей и 30 000 менеджеров по продажам.
City Business School — Курс для опытных менеджеров и директоров по продажам
Для кого: опытным менеджерам по продажам, директорам по продажам, РОПам и собственникам бизнесаСтоимость: 49 500 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: структурирование отдела продаж, оперативное управление, лидогенерация и «разогрев» клиентской базы, подбор продающего персонала, система обучения персонала отдела продажФормат: видеолекцииПодробности: на сайте
Курс создан для опытных продажников, директоров и руководителей. В программе главные тренды в управлении продажами, актуальные знания и навыки. А ещё менеджеры больше узнают о стратегиях продаж.
Программа:
- Функционал, стратегия и планирование
- Менеджмент
- Мотивация
- Маркетинг в работе директора по продажам
- Персонал
- Методология продаж
- Корпоративная книга стандартов и скриптов продаж
- Автоматизация продаж
После прохождения курса студенты получают удостоверение о повышении квалификации с международным приложением и Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.
Соцсети
Социальные сети уже давно перестали быть только местом для виртуальных знакомств, общения, просмотра мемов и видеороликов, прослушивания музыки и прочего.
Соцсети — перспективный и быстроразвивающийся маркетинговый канал, из которого можно выжать максимум выгоды.
Есть два варианта: продавать внутри самих сетей или использовать их как прокладку для перехода на лендинг или основной магазин.
Самые популярные из них: Instagram, Twitter, ВКонтакте, Facebook.
Около 80 % аудитории Инстаграм — это представительницы прекрасного пола в возрасте от 16 до 34 лет. Здесь можно увеличить прибыль в бизнесе, если продавать косметику, ювелирные украшения, парфюмерию, одежду и обувь.
Twitter наиболее привлекателен для взаимодействия с брендированным контентом. Средний возраст пользователей Твиттер — 20-40 лет.
ВКонтакте — удобная площадка для продвижения и продаж WOW-товаров и товаров массового спроса (игрушки, бытовая техника, компьютеры, услуги автосервиса).
Портрет аудитории Facebook очень размыт и охватывает специалистов из многих областей. Чаще всего соцсеть посещают пользователи в возрасте от 20 до 50 лет. Фейсбук — настоящая находка для тех, кто занимается продвижением товаров и услуг среднего ценового сегмента, продает инфопродукты, а также продвигает образовательные мероприятия — конференции, вебинары, онлайн-курсы.
Чтобы привлечь клиентов, применяется таргетированная реклама. Благодаря предусмотренным настройкам параметров таргетинга и продуманному рекламному механизму, вы наверняка сможете зацепить свою ЦА.
В рамках сайта сможете задать географию и демографию пользователей, выбрать интересы, учебное заведение и время обучения, религиозную принадлежность и прочее.
Друзья! Все, о чем мы рассказали в этом блоге – самая малость того, что можно использовать для увеличения прибыли. Но и той информации достаточно для успешного развития бизнеса.
Чтобы сдвинуться с мертвой точки, проведите бизнес-анализ, определите свои сильные и слабые стороны, займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Успехов!
Обучение менеджера по продажам, этап № 2: Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров и услуг может продлиться до 3 месяцев)
Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться, что он в силу личных особенностей не способен заниматься активным поиском.
Пример. В телекоммуникационной компании нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу обучали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие — выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, изменили процесс обучения. После первоначального инструктажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодного звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиентов. После того, как часть новых сотрудников отсеивалась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».
Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе:
Изучение информации о товарах (услугах) компании по каталогам, сайту, информационным материалам
Важно: менеджер должен освоить характеристики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководителю приходится регулярно обучать новых менеджеров по продажам, то лучше сделать учебный видеофильм, рассказывающий о товарах
Можно записать на видео демонстрацию слайдов, заранее подготовленных и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеозаписи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу совместно с внутренним экспертом по продукту (им может быть начальник отдела продаж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководителя отдела продаж или менеджера по персоналу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации;
Пример. В компании, торгующей ПВХ- окнами (23 офиса продаж на территории одного региона), остро стоял вопрос по организации удаленного обучения и развития персонала. Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу техническому сотруднику (расчетчику) по созданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей поставщиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге получился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения аттестации сотрудники получили высокие баллы по знанию продукта. Также это позволило в 2 раза быстрее обучать менеджеров по продажам.
- Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотрудников);
- Ознакомление с прайс-листом;
- Ознакомление с условиями поставки (срок доставки, возможности предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существующими клиентами и т. д.) или оказания услуги;
- Затем опросить менеджера, чтобы определить, усвоил ли он базовые знания о товаре или услуге. Это можно сделать письменно (заполнить бланк, например) или в формате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?
На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых моментов по ассортименту
Пошаговая инструкция по обучению менеджера
Пошаговая инструкция по обучению контактного персонала представляет собой план обучения. Здесь мы поговорим об обучении нового менеджера, который только пришел в вашу компанию.
Давайте рассмотрим эти этапы:
- Знакомство с компанией. Расскажите о деятельности компании, ее истории, развитии. Остановитесь более подробно на миссии и целях организации. Здесь же познакомьте сотрудника с корпоративной культурой компании, спецификой взаимоотношений между сотрудниками. Проведите инструктаж по технике безопасности.
- Знакомство с задачами и обязанностями. Расскажите продавцу чем он будет заниматься, какими навыками он должен обладать, узнайте, какие функции могут вызвать затруднения у нового сотрудника.
- Покажите сотруднику инструменты, с которыми ему предстоит работать. Покажите как проводить те или иные операции. Попросите новичка повторить, если он совершит ошибку, повторите урок еще раз. Не злитесь. Помните, что “новичок” нервничает.
- Познакомьте сотрудника с продуктом, который ему предстоит продавать. Он должен знать ассортимент и характеристику продуктов “на зубок”. Кстати, существует несколько действенных методов изучения ассортимента компании. Они приведены в таблице.
|
Название метода |
Описание |
|
Изучение каталога или сайта компании |
Это онлайн-метод изучения ассортимента. Его удобство состоит в том, что изучать ассортимент компании продавец может и в нерабочее время, например, дома |
| Ознакомление с продукцией на складе |
Этот метод подходит для промышленных организаций, он позволяет сотруднику ознакомиться с полным ассортиментом компании |
|
Ознакомление с продуктом в торговом зале |
В этом случае продавец увидит только тот товар, с которым ему предстоит работать в ближайшее время, в случае новых поставок новичка придется обучать заново |
| Знакомство с прайс-листом |
Дайте прайс-лист вашей организации, менеджер должен знать стоимость товара, который он продает |
- Покажите как продают профессионалы. Посмотрите как с этой задачей справится новичок, комментируйте его ошибки и успехи. На данном этапе вы должны проработать с сотрудником весь процесс его работы;
- Начало работы. Это самый интересный этап обучения. В первый день следует понаблюдать за новым сотрудником, выявить его сильные и слабые стороны. Впоследствии это позволит вам выработать индивидуальную программу обучения для сотрудника и получить идеального продажника.
Вот и вся теоретическая информация по обучению менеджеров по продажам, осталось лишь привести пример составления плана обучения.
Хотелось бы отметить, что это всего лишь пример плана конкретной компании для конкретного работника, ваш план может выглядеть иначе в зависимости от целей обучения, должности менеджера и специфики реализации товара.
В «Сентрас Иншуранс» совместила очное и дистанционное обучение
Индустрия: страхование.
О компании: один из крупнейших страховщиков в Казахстане. 17 филиалов, более 500 сотрудников и 1 000 000 клиентов.
Юлия Граусбард, начальник отдела развития персонала АО «Страховая компания «Сентрас Иншуранс»
Раньше мы учили сотрудников только очно — тренер раз в год обучал их в каждом филиале. Но это, во-первых, дорого: дорога, проживание, командировочные. А, во-вторых, многие менеджеры спустя год мало что помнили из того, что изучали.
Было ясно, что нам необходимо непрерывно обучать сотрудников и сокращать расходы на тренера. Но совсем отказаться от очных тренингов мы не могли, так как некоторым вещам лучше обучать с глазу на глаз. Было решено скомбинировать дистанционное и очное обучение.
Смешанное обучение — это когда сотрудники изучают теорию по электронным курсам, а практику обкатывают на очных тренингах. При встрече тренер не тратит время на объяснения матчасти, а сразу отрабатывает навыки.
Как это работает у нас. Новые сотрудники проходят вводный курс, в котором мы рассказываем о компании, внутренних стандартах работы и помогаем адаптироваться на новом месте.
Раз в месяц наши работники смотрят вебинар, проходят курс и сдают тест. В отчётах мы видим, насколько сотрудники хорошо усвоили новые знания.
Дистанционные курсы дали больше свободы — теперь можем одновременно учить сотрудников всех филиалов. Так мы экономим время и затраты на тренеров. Всю теоретическую информацию наши менеджеры получают из электронного курса. А очные занятия посвящены, в основном, отработке практических навыков вроде техники продаж. Многие очные тренинги проходят в виде вебинаров.
Нашим менеджерам такое обучение пришлось по душе, ведь теперь их ничто не отвлекает от рабочих задач, а учиться они могут в любое удобное время.
Смешанное обучение уже дало свои плоды — менеджеры легче выполняют план, а новых и лояльных клиентов становится всё больше. СДО помогла повысить мотивацию сотрудников, одновременно обучать менеджеров по продажам всех отделений, сократить расходы и сэкономить время.
Эффективная структура отдела продаж
Какой должна быть структура
Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов:
Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры: у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении. У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении.
Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.
Разделение функций
Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории
Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.
Каналы продаж. На каждый канал продаж (розница, B2B, партн`ры, франчайзи) у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процессы для каждого из них абсолютно разные.
Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т. к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.
Продукт. Если у вас несколько продуктов, то распределите их между менеджерами. Это важно, потому что у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
География. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо поделить территорию между менеджерами. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить его специфику и факторы, влияющие на рост продаж.
Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж: линейный (разделение по функциям) или ячеичный (разделение по клиентской базе).
Конкуренция. Важно создать конкуренцию внутри отдела продаж. Соревноваться могут руководители, менеджеры в рамках одного или нескольких отделов продаж. Следование этому принципу позволит, как минимум, на 30% увеличить выручку.
Примеры
- Производство. На заводе по производству дезинфицирующей продукции коммерческий директор управлял 25 менеджерами. Даже если 1 раз в неделю по 1 часу обсуждать клиентов с каждым менеджером, то 25 часов должно уходить только на общение. А когда же выполнять остальные 49 функций? Очевидно, что это неэффективно. Мы рекомендовали вместо одного сделать два отдела продаж и взять еще одного руководителя. В результате продажи выросли на 20%.
- Услуги. В компании по продаже аккредитивов и банковских гарантий один и тот же менеджер работал одновременно с B2B-клиентами и тендерхантерами. Очевидно, что это две разные группы покупателей, бизнес-процессы продаж с которыми должны строиться по-разному. Мы закрепили за ним работу только с B2B-клиентами, и его продажи сразу выросли вдвое.
- Розница. В компании, которая занималась продажей канцелярских товаров, одни и те же менеджеры занимались розницей и B2B. Как только мы разделили их, закрепив за каждым только одну группу клиентов, выручка в рознице выросла на 30%.
Контекстная реклама
Контекстная реклама —результативный инструмент для рекламы товаров или услуг, с помощью которого вы почти моментально привлечете ЦА на свой сайт.
Содержание вашего рекламного объявления соответствует контексту страницы сайта.
Чтобы получить максимальную отдачу от контекстной рекламы, регулярно работайте над ростом средней стоимости клика и повышением количества кликов.
Результаты контекстной рекламе зависят не только от настроек и размещения блоков, но и от тематики ресурса, его аудитории. Например, стоимость клика на сайте тематики автоломбарды, финансы и кредиты – существенно выше стоимости клика по объявлению, размещенному на блоге о рукоделии.
Главные преимущества контекстной рекламы:
- привлечение ЦА
- быстрая отдача вложенных средств
- масса полезных настроек, с помощью которых учитываются географические, демографические и поведенческие параметры аудитории.
Чему обучать новых менеджеров по продажам?
Часто из-за неэффективного обучения новых сотрудников, они так и не становятся частью команды, у них не получается приносить своей компании достойные результаты
Чтобы результативно организовывать этот процесс важно уделять внимание тому, как и в какой форме их обучать
В предыдущей статье я структурно описала процесс обучения продавцов-новичков. По сути это составление программы и ее выполнение.
Но один из важнейших вопросов – «Чему именно учить нового менеджера по продажам?».
На первый взгляд, все просто: учить продукту компании, ее стандартам работы, обслуживания и технологиям продаж.
Хочется обратить внимание на тот факт, что в данном случае мы рассматриваем новичков без опыта работы и опыта в продажах, в частности. То, что кажется очевидным опытным руководителям и менеджерам, для желторотого новичка – это новый мир с пока неведомыми ему законами
Заключение
В заключение хотелось бы упомянуть еще один важный аспект в создании эффективной системы обучения. Таким аспектом является поиск ответов на вопрос о возможностях повышения отдачи от процесса обучения. Представляется, что для решения данной задачи в компании необходимо:
- планомерно и системно осуществлять процесс обучения;
- проводить структурную реорганизацию работы обученных сотрудников с целью их мотивации на обучение и развитие;
- обеспечивать активное использование полученных знаний в профессиональной деятельности;
- повышать уровень ответственности обученных сотрудников;
- привлекать обученных сотрудников к формированию предложений по улучшению качества их работы, повышению ее эффективности;
- систематически проводить мониторинг рынка образовательных услуг в области страхования;
- собирать информацию об опыте обучения других компаний (страховых и прочих, занимающихся активными продажами).
Система обучения в страховой компании должна стать важным инструментом, позволяющим решать задачи по следующим направлениям:
- для сотрудников компании — это нематериальная мотивация, формирование лояльности к компании, повышение профессионального уровня, личностный рост и развитие;
- для компании — это средство достижения стратегических целей, средство, облегчающее проведение организационных и прочих изменений в компании, средство повышения ценности человеческих ресурсов, формирования имиджа успешной, динамично развивающейся компании, использующей передовые технологии работы;
- для клиентов компании — это гарантия профессионального подхода к работе с каждым клиентом, повышение качества обслуживания, формирование лояльности клиентов к компании, приверженности к бренду.
О.Б.Перфилова
К. п. н.,
заместитель директора
АНОО «Институт эффективных технологий»
