Инструменты настройки скоринга и грейдинга
Ручная простановка вероятностей, сумм и класса. Метод неэффективный, требует дополнительного участия менеджеров, но для тестирования самой системы классификации лидов по приоритетам вполне может подойти.
Встроенные системы скоринга в CRM. К сожалению, Битрикс24 и amoCRM (на момент написания статьи) имеют ряд ограничений, поэтому пользоваться ими не всегда удобно. В Битрикс24 скоринг можно включить лишь от 2000 закрытых сделок, в amoCRM нет общей сортировки по приоритетам.
Расчеты с использованием бизнес-процессов, триггеров, автоматических калькуляторов. Хорошее решение, которое позволяет не просто автоматизировать скоринг и грейдинг, но и учитывать особенности конкретной CRM. Главная проблема — сложность создания и особенно редактирования таких решений. Если в бизнес-процессе прописывать условия на каждый статус, каждый сегмент, каждый диапазон времени, учесть источники и типы продукции, то этого достаточно, чтобы в Битрикс24 бизнес-процесс “вырос” на десяток экранов. И это без учёта вывода в пользовательские поля метода расчёта скоринга. С другой стороны, если алгоритм скоринга прост, то использование бизнес-процессов является быстрым и эффективным решением.
Кастомизированные решения, написанные специально для вашего аккаунта CRM. Они обеспечат максимальное соответствие начальному техническому заданию. Проблемой может быть отсутствие настроек и, как следствие, высокая цена каждой перенастройки параметров и алгоритма. При активном использовании скоринга менять их стоит несколько раз, пока не будет достигнуто соответствие скоринга и мнения руководителя.
Специализированные программы расчёта скоринга и грейдинга. Плюс в том, что основные проблемы уже были решены “до вас”, тем самым обеспечив минимальные сроки и стоимость внедрения
Обращайте внимание на возможности решения анализировать данные и редактировать параметры в удобной форме, доступной обычным пользователям, а не только программистам. Минусом являются дополнительные финансовые затраты и необходимость потратить время на изучение стороннего решения
Также внешние приложения могут иметь ограниченный функционал, выйти за рамки которого будет затруднительно, поэтому обращайте внимание на гибкость настроек.
Значение CR: что это и как посчитать
CR означает коэффициент конверсии или количественное соотношение лидов к общему числу посетителей. Позволяет точно рассчитать прибыльность той или иной кампании, разделить трафик на «холодный» и «горячий», определить глубину вовлеченности и эффективность нововведений и т. д.
Рассмотрим пример, как посчитать конверсию. С контекстной рекламы на посадочную страницу переходит 10 человек. Клик обходится в 500 р за каждого пользователя. Таким образом, на рекламу уходит в день 5000 р. Из 10 человек только 2 делают лиды. Делим 2 на 10 и умножаем на 100%. CR = 20%.
Как понять, много это или мало? На данный показатель влияет много факторов, поэтому в разных нишах конверсия отличается. К примеру, если магазин реализует товары для широкого потребления, то CR априори будет высоким. И наоборот, в магазине по продаже элитной и дорогой мебели — низким.
На скрине приведен средний успешный CR по различным нишам
Существует также понятие мислида, когда в погоне за конверсией, арбитражники преувеличивают свойства товара и его выгоды. Подробнее о том, что означает мислид в арбитраже и чем он вреден.
Критерии качественного лида
Руководители отделов продаж часто говорят, что маркетинг приводит некачественные лиды. При этом маркетологи заявляют «Лиды отличные, вы просто с ними работать не умеете». Вопрос, который может закопать или откапать топор войны между маркетингом и продажами:
Что такое лид и каковы критерии качественного лида?
Лид — это все обращения в девелоперскую компанию, в которых клиента интересует покупка недвижимости
Неважно, из какого источника — обращение может прийти из оффлайн-рекламы, из интернета, человек может прийти пешком в отдел продаж — если он интересуется недвижимостью — это лид
Вопрос в том, а действительно ли этот лид рабочий. Обычно классифицируют «холодные», «тёплые», «горячие» лиды — но слово «холодные» мы исключили из своего лексикона и заменили на «потенциальные».
Чтобы избежать конфликтов и полноценно выполнять план продаж, договоритесь и примите критерии и категории первичных лидов.
Расчет благоприятной стоимости лида
Сумма, потраченная вами на получение лидов, совершенно не означает, что при меньших затратах вы не получили бы то же самое количество.
Если вы грамотный предприниматель, то ваш подход должен быть следующим: «За одного лида я плачу N-ю сумму, но если результат при этом останется прежним, я хотел бы ее уменьшить». Такое мышление поможет вам оптимизировать бюджет.
Оптимальная (меньшая) стоимость, которую вы сможете платить за одного лида, рассчитывается по следующей формуле:
CPA (оптимальная) = Стоимость клиента х Конверсия в продажу
Под стоимостью клиента подразумевается та сумма, которую вы за счет реализации рекламных активностей тратите на привлечение одного клиента.
Важно! В данном случае учитываются только реальные клиенты, а не те, кто оставил заявку. Расчет производится по следующему принципу
Расчет производится по следующему принципу.
К примеру, стоимость вашего продукта составляет 10 000 рублей, себестоимость – 5 000 рублей. Желаемая прибыль 2 000. Остаток в 3 000 рублей и будет являться стоимостью одного клиента.
Конверсию при продаже тоже стоит иметь в виду, так как далеко не все заявки превращаются в оплаченные покупки, так же как и не каждый лид переходит в клиента. Если посмотреть на практике, то, как правило, каждая третья заявка доходит до статуса сделки. Соответственно, коэффициент конверсии будет равен 30 %.
Подробнее
Важно! Если вы новичок в бизнесе и еще не располагаете практическими данными, то смело можете брать приведенные 30 % за основу, или использовать любое, применимое для той отрасли, в которой работает ваша компания, значение. Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы
Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы.
Характеристики потенциального клиента
Потенциальный клиент – это представитель целевой аудитории, которую составляют люди определенного пола, возраста с аналогичными потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Для каждой продукции существуют свои потребители, которые классифицируются по следующим параметрам:
- Главное – это потребность в приобретении товара. Если человек или компания не стремятся к покупке, производителю не следует расходовать ресурсы на работу с ними.
- Готовность купить продукцию. Изначально целевая аудитория должна включать в себя не только тех покупателей, у которых есть намерение приобрести необходимую продукцию, но и новых потенциальных клиентов.
- Денежная обеспеченность. Эксклюзивные вещи стоят дороже, чем товары массового потребления, и поэтому финансовая состоятельность потенциальных клиентов важна так же, как и первые два пункта
- Принимает решение о приобретении продукции. Не имеет значения, работаете ли вы с предприятиями или с частными лицами, ваш контрагент должен обладать всеми полномочиями, чтобы совершить сделку купли-продажи.
Следует помнить! Анализ степени заинтересованности и статус партнера определяют стратегию взаимодействия.
Общие проблемы CRM, которые неожиданно просто решает скоринг и грейдинг
Наша компания Nemind специализируется на анализе данных Битрикс24 и amoCRM. Общение с сотнями клиентов позволило выделить общие для многих проблемы. Хотя все наши клиенты серьёзно относятся к ведению CRM, вопрос удобного контроля со стороны руководства является актуальным и трудноразрешимым. Один генеральный директор компании так описал проблемы управления компанией при помощи CRM:
В тот раз мы решили вопросы, предложив детальную аналитику переходов по статусам с временными характеристиками.
Сейчас я понимаю, что данную задачу можно решить лучше: аналитику ценности сделок оставить, но добавить систему общего скоринга и грейдинга. Вот так будут выглядеть решения вопросов..
|
Всего сделок открытых |
Сделок класса A |
Сделок класса B |
Сделок класса C |
Время на сделки классов D, E, за мес. |
|
|
Иванова |
100 |
2 |
23 |
20 ч |
|
|
Петрова |
90 |
2 |
4 |
17 |
10 ч |
|
Смирнова |
80 |
1 |
1 |
28 |
15 ч |
Если менеджеры тратят более 20 % времени на клиентов классов D и E, значит времени у них более чем достаточно. В представленном примере видим, что Петрова потратила всего 10 часов за месяц на эти сегменты, значит она перегружена. Совет: если невозможно точно подсчитать потраченное на клиента время,, учитывайте его приблизительно, по количеству задач, звонков, писем и других дел, связанных с данной сделкой.
У Петровой 2 клиента класса A и 4 — класса B, а у двух других на двоих — всего четыре клиента этих классов. Петрова, скорее всего, перегружена важными клиентами. Возможно, она лучше работает, ведёт клиентов дальше и на большие чеки, потому не хватает времени на клиентов класса C. Но фирма может потерять деньги из-за возникшего дисбаланса
Обратите внимание, общее число открытых сделок у Петровой среднее — 90 шт. И лишь сегментация по классам позволяет сделать выводы о перегруженности конкретного менеджера
Август
В августе запустил Google, но результаты сложно пока оценить, так как основной бюджет направили на Яндекс.Директ и Facebook. Посчитали экономику одной сделки.
За лето сделали оборот в 2 млн. 114 тыс. рублей. Маржа примерно 21-22%.
Вместе с ключами в РСЯ кампании добавил новомодный lookalike.
С Facebook конвертнулись 85 лидов по 450 руб. за лид. Есть расхождения с показателями метрики, причина в моделях атрибуции, которая в разных системах по-своему присваивает ценность каналу.
С Яндекс.Директ зафиксировано 25 лидов с поиска по 1 137 руб. и 22 лида с РСЯ по 566 руб.
По фейсбуку стоимость заявки росла, поэтому я расширил список интересов в группе. Частые отключения рекламы негативно повлияли на стоимость заявки, так как группа теряла первичные оптимизационные данные и собирала их заново в фазе дообучения.
Июнь
Я стартовал с несколькими поисковыми кампаниями в Яндекс.Директ и Google Ads. Рекламный бюджет выделили 45 тыс. рублей на месяц.
За июнь на сайт зашёл 531 посетитель, 63 оставили заявку, конверсия — 4,04%. С платной рекламы конвертнулось 20 лидов. И чтобы менеджер не заскучал, я готовил рекламные кампании в Facebook.
Яндекс.Директ отработал лучше, чем Google Ads.
Конверсия в заявку из Яндекса — 4,11%, а из Google — 1,56%.
Мобильный трафик лидировал по сравнению с ПК. Этот факт усиливал веру в гипотезу с фейсбуком.
Контекстная реклама давала стабильный результат, но мало. В этом проекте трафик раскачивался несколько месяцев.
Были и неприятности. Аккаунт в Google Ads ёбнули сразу после запуска КМС кампаний. Было неожиданно и досадно. Я как раз записывал курс по Google Ads на примере этого проекта.
В итоге на конец июня:
CPA с Яндекс.Директ — 877 руб.
CPA с Google Ads — 637 руб.
Калькулятор ROI (Return on Investment)
ROI — коэффициент окупаемости, показывающий прибыльность или убыточность кампании. Один из ключевых показателей в арбитраже трафика. Формула расчета: общий доход/общий расход * 100%. Рассмотрим на примерах.
- Вы вложили 10 000 рублей в месяц на контекстную рекламу. Через объявления продали товаров на 30 000 рублей. Вычисляем общий доход: 30 000 – 10 000 = 20 000. А теперь ROI: 20 000/10 000 * 100% = 200%. Это успешная окупаемость РК.
- Тот же пример, но на это раз вам удалось продать товаров всего на 15 000 рублей. Общая прибыль в этом случае будет равна 15 000 – 10 000 = 5000. Выводим ROI: 5000/10 000 * 100% = 50%.
В интернете есть много онлайн-калькуляторов, где автоматические рассчитывается ROI. Например, на cpa.rip используется программа, которая вычисляет не только ROI, но и другие метрики — CTR, CPC, CPM.
Облигации со структурным доходом
Правильные ответы на вопросы тестирования расположены ниже.
Можно ли в дату приобретения облигации, величина и (или) факт выплаты купонного дохода по которым зависит от изменения стоимости какого-либо актива (изменения значения какого-либо показателя) или наступления иного обстоятельства (облигаций со структурным доходом), точно рассчитать общий размер купонного дохода по такой облигации, который будет выплачен ее эмитентом?
Ответ: нет. Размер купонного дохода не может быть точно рассчитан, поскольку известен порядок расчета, но неизвестны точная рыночная стоимость активов и (или) точные значения финансовых показателей, от которых зависит величина купонного дохода.
Что из перечисленного не является риском по облигации со структурным доходом?
Ответ: риск получения убытков при погашении облигации со структурным доходом в виде разницы между номиналом облигации и суммой, выплаченной эмитентом при её погашении
Возможно ли точно определить, как повлияет изменение рыночной стоимости активов и (или) значений финансовых показателей, от которых зависит размер купонного дохода по облигации со структурным доходом, на цену продажи такой облигации инвестором на вторичном рынке?
Ответ: нет, точно определить невозможно поскольку на цену облигации со структурным доходом влияет значительное число факторов
Выберите верное утверждение относительно рыночной стоимости облигации со структурным доходом, который зависит от цены определенной акции.
Ответ: рыночная стоимость облигации со структурным доходом зависит от многих факторов, одним из которых является изменение цены соответствующей акции, но не определяется им напрямую
Кем и в какой момент устанавливается порядок определения сумм выплат по облигации со структурным доходом?
Ответ: Порядок устанавливается уполномоченным органом эмитента до даты начала размещения выпуска облигаций со структурным доходом.
Выберите правильное утверждение. Размер дохода инвестора по облигациям со структурным доходом…
Ответ: зависит от обстоятельств и значений, определяемых в отношении базовых активов, которыми могут быть акции, товары, валюты, процентные ставки и иные законодательно определенные показатели
Облигации со структурным доходом гарантируют их владельцам выплату …
Ответ: только номинальной стоимости при погашении ?
Вы приобрели облигацию со структурным доходом, по которой предусмотрен доход по фиксированной ставке купона и купонный доход (не является фиксированным).
Купонный доход по такой облигации зависит от цены акции компании А и выплачивается при погашении облигации при условии, что цена акции компании А на дату наблюдения выше первоначальной цены. Цена акции на дату наблюдения оказалась ниже первоначальной цены на 1%. При этом на дату выплаты купонного дохода цена акции была выше первоначальной цены на 5%.
Что будет выплачено при погашении облигации?
Ответ: доход по фиксированной ставке купона и её номинальная стоимость
Почему приёмы не работают: типичные ошибки
Привлечение клиентов — это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.
Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
Консервативность
Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции
Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.
Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.
Благодарим за материал агентство MWI.
Работа в PBI Desktop
Подключение источника данных
Когда данные уже выгружены в хранилище, можно приступать к работе с визуализатором.
Первым делом необходимо подключить хранилище данных, которое было выбрано, через пункт меню «Получить данные». В данном случае необходимо выбрать Azure – База данных SQL Azure.
Подключение хранилища
После выбора нужного коннектора нужно внести данные хранилище, где оно хранится, что за хранилище (его наименование), а также логин и пароль доступа.
Доступ к БД
После подключения можно получить любую таблицу, любые данные, выгруженные в Connect из различных сервисов. Предварительно можно выбрать, какие таблицы необходимы, а какие нет. Как правило, есть пустые таблицы, которые нет смысла загружать, ведь они не хранят в себе никакой информации, которую можно использовать для дашборда.
Данные подключены, значит можно переходить к следующему шагу, а именно – проверка связей между таблицами и редактирование схемы данных.
Настройка схемы данных
При выгрузке из одного источника таблицы, как правило, уже имеют нужные связи, однако иногда, приходиться создавать их самостоятельно. Без связей между конкретными таблицами невозможно будет работать с данными из разных таблиц, так как они будут отражаться неправильно. Взаимосвязь таблиц помогает проследить зависимость данных, как из разных источников, так и из разных таблиц.
Ниже на рисунке приведен пример получившейся схемы данных после редактирования.
Схема данных
Также для удобства, чтобы схема данных не была такой большой, можно вынести определенные таблицы по каждому сервису (GA, Calltouch и другие). На рисунках представлены страницы схем данных конкретно для сервисов GA и Calltouch.
Схема данных CalltouchСхема данных GAСхема данных ЯД
Проверка скоринга
Непросто проконтролировать, насколько корректно рассчитана вероятность. Зато легко проверить, насколько верно система расставила приоритеты по клиентам. Руководитель и менеджеры сортируют клиентов по автоматически рассчитанной ценности и классам, сравнивая результаты с собственным экспертным мнением. Если мнение совпадает с расчётным показателем, значит скоринг хороший, если не совпадает, значит алгоритм нужно улучшать.
Менеджер изучает сделки и решает, что “Ромашка” должна быть ВЫШЕ по приоритету, чем “Тюльпан”. На основе его объяснений и аргументов составляется техническое задание на изменение алгоритма расчёта.
Что не сработало
Ссылки disavow
Я пользуюсь сервисом Ahrefs. Посмотрел профиль компании, выгрузил данные из Google Search Console, соединил это все и обнаружил кучу спамных страниц, которые ссылаются на наш проект. Под словом «спамный» я подразумеваю не вымышленный показатель сервиса (типа checktrust). Я проверяю страницы руками и делаю выводы самостоятельно.
Вот пример одной из спамных страниц, которые ссылались на нас:
Таких страниц было порядка 3 000, но по факту все они располагались на 100 доменах. Я составил список из нежелательных, на мой взгляд, доменов:
Плюс-минус есть рост, его можно увидеть на графике. Но он не такой, как описывают его внешние источники и SEO-популисты, размещающие статьи «Поместил Disavow и у меня рост 20 000 пользователей по Google источнику».
Текст и прочая ерунда
За выборку брали 3 страницы категорий (листинга товаров):
Со своей стороны я настоял, чтобы их убрали. По факту ничего не изменилось. Мы подождали месяц, ничего не произошло. Решили оставить тексты, как было, поскольку заказчик видел это именно так.
Валидация кода – W3C
W3C-валидация нам не помогла. Даже при максимально возможной оптимизации это не принесло абсолютно ничего, только потраченные нервы и деньги.
Модель МЦИРИ
Последняя аббревиатура в нашем списке должна запомниться поклонникам Лермонтова — и резануть глаз, чего уж там. Сегодня мы уже сталкивались с похожими группами вопросов, так что предлагаем перейти сразу к примеру — продаже программного обеспечения. Возьмём CRM.
-
Мотив.
Вы хотите, чтобы данные о клиентах из всех каналов хранились в одном месте?
-
Цель.
Хотите увеличить продажи? Контролировать менеджеров?
-
Измерители.
Какие KPI вам важны?
-
Риски.
Вы боитесь, что менеджеры не разберутся в интерфейсе? Мы можем показать, как всё работает.
-
Индивидуальные предпочтения.
Вам нужно решение, ориентированное на B2B-клиентов? Вы продаёте услуги? Хотите в конце каждого месяца получать наглядные отчёты с графиками?
Попробуйте YouTube
YouTube и видео в целом — мейнстрим для поколения Z. Именно ему вы скоро будете предлагать свои продукты. Кто это такие и в чем их особенность, рассказывали подробно в отдельной статье.
YouTube сегодня – далеко не последнее место, где найти клиентов для нового бизнеса. Ресурс насчитывает более 1,3 млрд пользователей. Каждый день там просматривают больше 5 млрд роликов, и все больше брендов приходят за рекламой туда. На видеохостинге можно быстро найти клиентов для нового бизнеса тремя способами:
- запустить стандартную рекламу — ее будут показывать перед другими видеороликами, стоимость такого внедрения почти такая же, как у контекста, тизеров и других форматов;
- заказать рекламу у блогера — стоимость интеграции может достигать миллионов, но такая реклама получает большой охват и практически всегда приносит клиентов;
- снять ролики самостоятельно, оптимизировать их под ключевые слова и выложить на свой канал — это дольше, чем запустить рекламу, но в будущем вы сможете постоянно генерировать трафик.
Мы тоже используем YouTube для привлечения клиентов — он приносит неплохие результаты. Несколько видео по целевым запросам нам удалось вывести в ТОП поиска YouTube:
Срок запуска: от 1 дня.
Бюджет: бесплатно, если делать ролики самостоятельно. От 1000 ₽ за рекламу.
Четыре шага
Экспресс-метод для новичков, которым завтра на встречу с клиентом, а их только вчера взяли на работу — лучше, чем ничего. Также подходит для простых продаж, когда клиент принял решение о покупке и теперь ищет варианты.
-
Узнаём цель.
Рассмотрим на примере выбора купальника. -
Выясняем критерии.
Это как в категории «принципы» в методе СОПРАНО — узнаём, на что ориентируется клиент. -
Уточняем предпочтения.
Продолжаем выпытывать подробности. -
Спрашиваем про причину выбора.
Если покупатель уже интересуется каким-то товаром, выясните, что его привлекло — потом сможете предложить альтернативы.
Бюджет на работу с критическими инцидентами
Предугадать всё невозможно, какой бы подробной ни была инструкция или регламент, жизнь вносит свои коррективы, поэтому важно культивировать в сотрудниках самостоятельность и нестандартный подход к разрешению внештатных ситуаций. Бариста может случайно разбить кружку посетителя, а официант — пролить кофе на свитер гостя — и навсегда разрушить впечатление о бренде
Но если у сотрудников будут работающие механизмы для решения подобных ситуаций (например, специально выделенный бюджет для компенсаций или приятных подарков), вы удержите не только клиента, но и сотрудника, который поймёт, что ему доверяют и дают работающие механизмы поведения в нестандартных ситуациях
Бариста может случайно разбить кружку посетителя, а официант — пролить кофе на свитер гостя — и навсегда разрушить впечатление о бренде. Но если у сотрудников будут работающие механизмы для решения подобных ситуаций (например, специально выделенный бюджет для компенсаций или приятных подарков), вы удержите не только клиента, но и сотрудника, который поймёт, что ему доверяют и дают работающие механизмы поведения в нестандартных ситуациях.
