Как увеличить повторные продажи: три способа и пошаговая инструкция

Вендинг

Вендинг подходит для тех, кто хочет получать максимум прибыли при минимуме усилий. Начать такой бизнес достаточно просто и быстро, со стартовым капиталом в 100 тыс. рублей. На эти деньги вы покупаете вендинговый аппарат под определенный товар, устанавливаете его в многолюдном месте и начинаете зарабатывать. Ваше участие в бизнесе минимально: достаточно 2-3 раза в неделю приезжать, чтобы пополнить товар или расходники и забирать выручку.

Самые популярные вендинговые автоматы варят кофе и выдают снеки. Но сегодня вендинговый формат актуален для самых разных товаров и услуг. Автомат по продаже бижутерии, линз, цветов, аксессуаров для смартфонов, автомат по печати фотографий из соцсетей и фотокабинки – все это можно отнести к вендинговому бизнесу. А здесь есть подборка из 90 необычных вендинговых аппаратов.

Суть такого формата — возможность быстрого старта с небольшими вложениями и минимальным участием в бизнесе.

Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

• Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
• Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
• Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Что нужно сделать:

• Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
• Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.

Навигация по магазину

Для того чтобы у потенциальных покупателей, зашедших на сайт, не возникло проблем с поиском нужных им товаров, надо организовать дружелюбную и понятную навигацию. Архитектура магазина должна иметь такую конструкцию, чтобы от главной страницы до самого нижнего раздела сайта уходило не больше трех кликов.

Практика показывает, что наибольшее удобство клиентам доставляют сайты, в которых всего четыре уровня:

• Главная страница
• Подкатегория первого уровня
• Подкатегория второго уровня
• Карточки с товарами

При такой схеме полностью сохраняется озвученное ранее правило трех кликов. Пользователю не придется тратить уйму времени на то, чтобы ознакомиться с ассортиментом товаров. Помните, что для клиента дорога каждая секунда, проведенная на сайте, и статистика по ожиданию загрузки сайта – прямое тому доказательство.

Совет 1. Потребность в скорости

Рост не должен занимать много времени. Скорость роста зависит от того, как быстро вы планируете и реализуете свои улучшения в оказании клининговых услуг и предлагаете выгодное коммерческое предложение на уборку помещений.

Открытие клининговой компании по бизнес-плану и первое развитие должны пройти для вас в срочном порядке. Пока новая компания не достигнет точки безубыточности — вы должны выплачивать ежемесячные расходы, то есть, терять деньги. Время смертельный противник. Руководитель клининга терпит неудачу тогда, когда не успевает достичь безубыточности до того, как закончится бюджет.

Пошаговый план может стать вашим спасением. Драгоценное время теряется, когда владельцы не знают, что делать с компанией дальше. Менеджер по продаже клининговых услуг, который думает, что может добиться результатов на ходу, столкнутся с проблемами

Очень важно выделить время, чтобы разработать стратегию и бизнес-план

Выгодные маркетинговые инвестиции

Исходя из всей вышеизложенной информации, можно выделить несколько действительно стоящих направлений в маркетинговой стратегии на 2022 год.

Контекстная реклама и поисковая оптимизация

Согласно статистике, предоставленной , 74% брендов считают контекстную рекламу мощным инструментом для их бизнеса. А 64% из них планируют увеличивать свои инвестиции в этот вид продвижения товаров и услуг. Однако маркетологи предупреждают, что в случае использования контекстной рекламы необходимо контролировать стоимость привлечения клиента. Потому что такой вид рекламы может быстро выйти из-под контроля и перестать быть выгодным вложением в бизнес.

Еще одна выгодная инвестиция — поисковая оптимизация. По данным исследований Brightedge, 68% пользователя начинают свою деятельность в сети с онлайн-поиска.

Развитие социальных сетей

Социальные сети — действенный инструмент маркетинга для тех компаний, которые стремятся наладить тесный контакт с потребителями и усилить лояльность к своему бренду.

Global WebIndex показывает, что 57,6% населения во всем мире пользуется социальными медиа. Каждый из них в среднем ежедневно проводит в соцсетях 2 часа 27 минут.

Узнаваемость брендов

В условиях высокой конкуренции, которая в современном мире присутствует практически в каждой отрасли, важно позаботиться о том, чтобы ваш бренд был на слуху. Для этого сфокусируйтесь на SMM, используйте SEO-продвижение, контекстную рекламу

А также не пренебрегайте продвижением продукта через лидеров мнений.

Эти мероприятия в комплексе позволят вам предложить потребителям продукт еще до того, как они осознают его необходимость.

Вирусный маркетинг и Growth Hacking

Если компания представляет собой стартап, а ваша цель — достичь быстрого роста продаж и популярности, эти маркетинговые инструменты точно для вас.

Вирусный маркетинг — более продвинутый вариант “сарафанного радио”, то есть прием, когда информация о бренде за счет нестандартной идеи и яркой подачи распространяется самими потребителями. А Growth Hacking, или взлом роста, — постоянная проверка гипотез, направленных на развитие компании.

Однако, используя эти приемы, следует помнить, что они эффективны только первое время. Для того же, чтобы оставаться на плаву и дальше, необходимо иметь качественно спланированную маркетинговую стратегию.

Подготовка к поиску клиентов

Довольные клиенты содействуют развитию бизнеса, рекомендуя товар или услугу знакомым, друзьям и родственникам. Однако надеяться только на «сарафанное радио» нельзя. На любом этапе следует самостоятельно осуществлять поиск клиентов, и для этого нужно знать, где их найти и как заинтересовать.

Подготовка к поиску клиентов

Базовые шаги, которые необходимо пройти непосредственно перед началом поиска потенциальных клиентов:

Определить аспекты поведения целевой аудитории

Здесь речь идет не о демографических характеристиках потребителей, а о том, как с помощью инструментов таргетированной и контекстной рекламы задать требуемые параметры пользователей, исходя из их действий в сети. Критерии могут быть следующими:

• Группы и сообщества, участником которых является клиент.
• Сайты и страницы, которые он часто посещает.
• Места его активности: комментарии, лайки, репосты и др.
• Его заинтересованность вашим сайтом.
• Соответствие поисковых запросов клиента тем продуктам и услугам, которые предлагает ваша компания.
• Образ его жизни, частота путешествий.
• Предпочтения в использовании различных устройств и гаджетов.

Ваша задача – выбрать те параметры, которые наиболее важны для развития вашего бизнеса. На их основе вы сможете максимально точно составить портрет потенциального потребителя, заинтересованного в вашем предложении.

Менеджеры по работе с клиентами также должны принять активное участие в определении конкретного типажа, отвечающего на следующие вопросы. Кем является потенциальный покупатель? Какие имеет потребности? Почему ваше предложение может быть ему интересно? В чем заключается его уникальность непосредственно для этого клиента?

Для вас подарок! В свободном доступе до18.12

61 проверенный канал из закрытой подборки по поиску работы в IT

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Перейти

Скачать файл

Владельцам сайтов, через которые уже происходит продажа услуги или товара, советуем обратиться к таким сервисам, как «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Они способны производить анализ поведения пользователей на вашем сайте, определять источники их перехода на него.

Изучить предложения конкурентов

Это важный шаг, который поможет улучшить конкурентоспособность вашего бизнеса. Для этого следует оценить своих конкурентов по следующим параметрам:

Тщательное изучение особенностей работы конкурентов позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса и сформировать свое уникальное торговое предложение.

Оказать содействие в анализе конкурентных сайтов способен сервис Similarweb. С помощью данного инструмента вы сможете просматривать количество людей, посещающих страницу, видеть источники трафика и ключевые слова поиска, места размещения рекламы и т.п.

Выявить каналы, через которые можно начать поиск клиентов

Необходимо определить место локации вашей целевой аудитории путем сбора информации с сайтов конкурентов или полученной напрямую от реальных покупателей. Проведите среди них опрос, выяснив, как именно они узнали о вас, и активируйте свои действия по привлечению новых клиентов именно через эти каналы.

Итак, какие существуют пути поиска клиентов?

Онлайн-каналы:

• социальные сети;
• мессенджеры;
• поисковики Google и Yandex;
• форумы;
• онлайн-площадки и маркетплейсы;
• контекстная реклама;
• контент-маркетинг;
• реклама в интернет-изданиях.

Офлайн-каналы:

• event-маркетинг;
• реклама на радио, телевидении, в печатных изданиях;
• визуальная реклама на улице;
• аудиореклама на улице;
• холодные звонки.

Партнерские программы

Партнерская программа – это взаимодействие между рекламодателем и его партнером, который занимается продажей.

Зарабатывать таким способом может любой человек – собственник сообщества, владелец аккаунта и даже тот, кто не зарегистрирован в соцсетях.

Схема выглядит следующим образом:

• вы размещаете на своей странице информацию о специальных продуктах, товарах и услугах, подключенных к партнерским программам,

• люди переходят по вашей ссылке и совершают продажи,

• с каждой продажи вы получаете свой процент.

Поиск партнерских программ доступен на CPAseti.com, Bintrader, Monecle LetyShops и других аналогичных сервисах.

Ваш заработок складывается из процента от продаж рекламодателей или фиксированной суммы. Много на этом не заработаешь, но идею вполне можно рассматривать как источник дополнительного дохода.

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме.  Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не  выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

Продвигайте реферальные ссылки в социальных сетях

Как и веб-сайт, социальные сети – это самая популярная платформа для партнеров, позволяющая наращивать аудиторию, делиться контентом и получать больше кликов по партнерским ссылкам.

Если у вас нет собственной команды, проявлять активность на каждом канале соцсетей просто невозможно. Сосредоточьтесь на одной платформе с наиболее активной аудиторией.

Группа Вконтакте

Группа Лайкни во ВКонтакте

1. Создайте свое сообщество ВКонтакте: делитесь постами, взаимодействуйте с читателями, отвечайте на вопросы, ищите единомышленников. В некоторых постах оставляйте партнерские ссылки.

Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Составьте аватар своего идеального клиента

На каких клиентов вы работаете в настоящее время? Клининговая компания может оказывать услуги как частным лицам, так и корпоративным. На какой сегмент ориентирована ваша фирма: b2b или b2c? 

Какие проблемы актуальны для ваших заказчиков? Как они их решают? Если вам трудно найти новых клиентов, возможно, было бы неплохо сначала взглянуть на тех, кто уже пользуется вашими услугами. Это поможет вам структурировать информацию о своих клиентах и найти точки роста для своей компании.

Провести грамотный анализ помогут чек-листы для составления аватара клиента b2c и b2b-ориентированных компаний.

Шаблон для составления аватара клиента B2B — скачать

Шаблон для составления аватара клиента B2C — скачать

Опишите не менее 8 — 10 ваших клиентов (лиц, с которыми вы контактируете и которые принимают решение о покупке). Аватаров может быть несколько. С каждым нужно работать независимо.

Если вы выполняете все виды клининга для разных клиентов, то лучше было бы сосредоточиться на конкретной нише или рынке. Например, на уборке производственных помещений.

Сегментация целевой аудитории клининговой компании

Клиентам, которые работают с вами давно, явно нравится ваш сервис

Поэтому стоит попытаться привлечь внимание подобных людей. Посмотрите на свой текущий список клиентов:

• Кто приносит вам больше всего прибыли? Выпишите компании или конкретных людей.
• Попробуйте составить общий профиль лиц, принимающих решение об обращении в вашу компанию. Например, их может объединить. сгруппировать по возрасту или по роду деятельности, по интересам.
• Можно ли выделить в поведении представителей этой аудитории какие-то закономерности, тенденции спроса? 

50% клиентов

клининговых компаний составляют торговые сети и развлекательные комплексы (по данным Discovery Research Group)

После того как вы ответите на эти вопросы, будет легче адаптировать маркетинг к людям с соответствующими предпочтениями.

Поговорите со своими существующими клиентами, чтобы узнать, что им нравится в вашем сервисе. Если есть что-то, что им особенно нравится, то позаботьтесь о том, чтобы делать это как можно лучше. И включите этот факт во все свои сообщения при продвижении компании. Сделайте это частью своего УТП.

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины

Не более 5% от всех клиентов.
Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи

Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

Мотивируйте персонал эффективно

4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:

1. вознаграждения и проценты от сделок

Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.

Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.

2. бонусная система

В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:

выполнил менее 80% плана — бонус не получил;

выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;

перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.

3. быстрые конкурсы для продавцов

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:

1. получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
2. ПРодажа неликвидных товаров/услуг
3. Продажа дорогостоящих и объемных контрактов

Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.

Аналитика по срезам воронки продаж

7 срезов воронки продаж

Один из самых важных инструментов, который может рассказать очень многое об организации и работе отдела продаж в компании, это воронка продаж.

Воронка продаж — это число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимоотношений с менеджерами. Она показывает весь цикл продаж от знакомства с клиентом до момента заключения сделки.

В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?

Каждый руководитель отдела продаж, как минимум, должен уметь настраивать в CRM воронку продаж в следующих разрезах:

• По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
• По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.
• По текущим клиентам. Здесь нужно смотреть, как происходят вторая, третья и следующие продажи.
• По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуги.

Здесь 1510 человек попали в воронку через холодные звонки. Клиентами компании стали 153 человек.

• По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении и параллельно пересмотрите свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продаётся плохо.
• По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Например, по воронке продаж, опубликованной ниже, можно сказать, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет. Хотя здесь нужно быть осторожным и еще оценить размер среднего чека.

При анализе различных сегментов ЦА, видим, что женщины покупают чаще мужчин.

Здесь видно, что воронка производителей неплохая — нет резких провалов при переходе с этапа на этап:

А в работе с торговыми представителями есть узкие места, на которые надо обратить внимание:

По сотрудникам

Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, убедительности, что у них не получается. И планировать их обучение в соответствии с выявленными проблемами:

Работа с воронками продаж

1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность, чтобы на каждый этап заходили как можно больше клиентов.
2. Работайте над конверсией каждого этапа.
3. Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов на них.

Или параллельно работайте сразу над пунктами 1-3.

Задача для B2B – увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.

Задача для розницы – увеличить пропускную способность воронки и средний чек.

С какого этапа начинать работать с воронкой? Начните с самого проблемного, на котором происходит наибольшая потеря клиентов:

Определение проблемных этапов при работе с воронкой, которые мешают увеличению объёма продаж.

Примеры

Торговля. Компания продавала товар, в цвете которого преобладало золото. Когда посмотрели на воронку продаж в разрезе регионов, выяснили, что основная доля приходится на южные регионы – Краснодарский край, Ростовскую область, Дагестан. В других регионах этот товар продавался плохо. Перестроили бизнес-процессы в сторону работы с югом России и увеличили выручку на 30%.

Консалтинг. Мы исследовали свои каналы продаж: с одного конверсия была 2%, с другого 10%. Мы отказались от первого и направили усилия менеджеров на второй. В результате выручка по второму каналу выросла на 50%, а менеджеры перестали тратить свое время на неэффективный канал.