Как стать менеджером по продажам с нуля: сколько он зарабатывает?

Факторы, которые положительно влияют на карьерный рост

Процесс построения карьеры очень динамичный. На результат работников постоянно влияют разнообразные внутренние и внешние процессы.

Внешние факторы для карьерного роста

Существуют обстоятельства, которые не зависят от самого человека, но при этом значительно влияют на его профессиональную жизнь. Среди них:

Общие социальные факторы. В эту категорию условно входят все обстоятельства, которые возникают на более глобальных уровнях, чем одна организация, при этом они не зависят от профессиональных взаимоотношений. Яркие примеры общих социальных факторов — это особенности взаимоотношений в семье, устройство государства, культурный уровень населения.
Специальные факторы. Они появляются в связи с конкретной работой. По-другому их называют «профессиональные условия карьерного роста». Основную роль в их развитии и влиянии играет руководство. Также нельзя забывать про ряд государственных законов. Они часто влияют на управленческие решения. К этим факторам относятся особенности кадровой политики, состав коллектива и взаимоотношения внутри организации, условия труда, различные правовые нормы, которые регулируют эти процессы.

На некоторые из этих обстоятельств при всем желании невозможно повлиять (например, по закону нельзя повысить человека, опыт которого составляет менее года). Однако, выбирая место работы, можно постараться оценить политику организации в отношении карьерного роста сотрудников: почитать отзывы, уточнить у работников, как долго они добивались повышения. Это позволит косвенно оценить собственные шансы на продвижение по карьерной лестнице. Если уже заранее шансов на «взлет» практически нет, то стоит еще раз подумать о целесообразности работы в этой организации.

Внутренние факторы для карьерного роста

Несмотря на желание переложить всю ответственность на внешние обстоятельства, многое в вопросах карьерного роста зависит от самого сотрудника. Внутренние факторы создают плодотворную комбинацию из мотивации, уверенности в своих силах и объективных результатов развития человека как профессионала. У такого сотрудника есть все шансы получить новую должность, а за ней — еще одну, потому что он хочет и может качественно выполнять даже сложную работу и готов к новым обязанностям. К внутренним факторам относят:

Амбициозность. Бывают «нездоровые» амбиции — это про стремление к высотам в карьере, которое не подкрепляется ничем, кроме желания получить статус и власть. Если же человек готов работать и при этом трезво оценивает свои возможности, то амбиции будут его вдохновлять и мотивировать.
Знания и опыт. Стремительное продвижение по карьерной лестнице сотрудников без должного опыта работы и с видимыми «пробелами» в знаниях вызывает только ряд вопросов к честности руководства. Вместе с новой должностью у человека появляются новые обязанности, и он должен знать, что с ними делать. Поэтому только постоянная работа над своим багажом знаний поможет скорее прийти к заветной цели и «не ударить лицом в грязь» на новом месте.
Профессиональный интерес. Без искреннего желания получать новые знания и опыт, без вовлеченности в рабочие процессы и деятельность организации в целом реализовать себя в выбранной сфере не выйдет.
Способности. К сожалению, не всегда желаемое удается получить даже после долгих и настойчивых стараний. У любого человека есть ряд врожденных способностей, например, возможности памяти, концентрации внимания, решительность и умение брать на себя ответственность.
Психологические особенности. Стрессоустойчивость, умение продуктивно решать конфликты и руководить своими эмоциями, а также другие свойства психики человека тоже играют важную роль в становлении его на работе.
Личностные качества. Порядочность, ответственность, исполнительность, решительность и позитивное отношение к жизни в комплексе с вовлеченностью в работу ускорят шансы на повышение.

В некоторых сферах деятельности к человеку предъявляют дополнительные требования для карьерного роста — готовность к определенным «жертвам» ради работы. Все эти факторы необходимо учитывать заранее, еще при выборе места, чтобы потом не попасть в ситуацию, когда придется выбирать между жизнью и карьерой.

Отбор резюме

Как отбирать менеджеров по продажам по резюме? На какие пункты обратить внимание? Что в его резюме точно должно насторожить?

— В первую очередь, следует обращать внимание, насколько грамотно написано резюме – нет ли в нем орфографических ошибок. Продажнику приходится много переписываться, и безграмотное письмо может привести к потере клиента

— На фотографии в резюме должен быть опрятный человек в деловом костюме. Человек, который станет представителем вашей компании должен выглядеть статусно и вызывать уважение у клиентов. Впрочем, как и у коллег.

— В резюме должны быть прописаны достигнутые результаты, а не просто перечислен функционал на предыдущем рабочем месте. Причём достижения должны быть с конкретными цифрами и данными, чтобы показать сложность и уровень реализованных проектов.

— Большое значение имеют рекомендации. Если соискатель не дает контакты тех, кто может его порекомендовать, будь то руководитель или клиент, это может означать, что продажи его были не так успешны, как написано в резюме.

Марина Таран
начальник отдела подбора и адаптации персонала ритейлера «Связной»

Мы в меньшей степени смотрим на резюме, так как для нас по большому счету не важен предыдущий опыт человека. Мы готовы брать и обучать сотрудников «с нуля», нужен только интерес и склонность к профессии. Под склонностью я имею в виду следующее: если человеку некомфортно общаться с людьми, если ему больше всего нравится работать в тишине и в одиночестве, вряд ли ему нужно идти в продавцы, это будет для него стрессом, а не шагом к хорошей карьере.

По объему резюме можно определить, как человек доносит информацию: слишком короткое – значит, не умеет аргументировать, на 10 страниц – не умеет вычленить главное.

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Необходимые черты для роли начальника

Грамотные специалисты далеко не всегда занимают престижные места. Помимо профессиональных навыков, здесь требуется ряд дополнительных качеств:

«Живой» и заинтересованный ум. Кандидату на руководящую должность нужно постоянно пытаться повысить уровень своих знаний. Это позволяет ему увеличить степень своего влияния на успешность организации. Благодаря любознательности такой человек не ждёт приказа от начальства и сам стремится к выполнению новых задач.

Творческие навыки. Такие умения помогают работать с новыми идеями без страха перед неудачами

Благодаря креативному мышлению такой человек всегда стремится к созданию необычного метода выполнения стандартных задач, чем и привлекает внимание начальства.

Понятие и виды карьеры

У этого понятия множество определений, каждое из которых позволяет более детально определить суть этого слова.

Карьера (итал. Carriera — бег, жизненный путь, поле, от лат. Carrus — телега, повозка) — продвижение по карьерной лестнице, успех в жизни.

В теории управления персоналом.

Карьера — это результат осознанной позиции и поведения человека в сфере труда, связанный с работой или профессиональным ростом.

Человек строит карьеру — траекторию своего движения — сам, это зависит от некоторых внутренних характеристик и внеорганизационной реальности, а главное от собственных целей, желаний и установок. «Счастлив тот, кто устроил свое существование особенностями своего характера» Цитата из Гегеля (немецкий философ, один из создателей немецкой классической философии и философии романтизма)

Карьера — успешное продвижение в определенной сфере (государственной, служебной, научной, профессиональной) деятельности.

Понятие служебной карьеры (как одного из видов карьеры) можно трактовать как в широком, так и в узком смысле.

В широком смысле карьера — это профессиональный рост, профессиональный рост, этапы продвижения сотрудника к высшему профессиональному уровню. Логическим завершением успешной карьеры является высокий профессионализм сотрудника, признанный руководителем организации. Конечно, на протяжении всей трудовой деятельности человека оценка профессионализма может варьироваться.

В узком смысле слова карьера — это продвижение по карьерной лестнице, занятие особого статуса в своей профессиональной сфере. В данном случае карьера — это желанный путь вверх, сознательно выбранный сотрудником для получения определенных моральных бонусов в виде самоутверждения и удовольствия от любимой работы. «А если работа вам не доставляет удовольствия, значит, вы работаете не в том месте». Цитаты Дональда Трампа — американского бизнесмена и писателя. Он написал такие произведения, как: «Путь вверх», «Как стать богатым», «Формула успеха» и др. Это главный мотив продвижения к определенному статусу (социальному, служебному, квалификационному).

Карьеру с ее точки зрения можно определить как мобильное движение сотрудника к совершенствованию своего образа жизни, обеспечение стабильности в социальном потоке жизни. Карьера — это процесс обретения жизненно важных ценностей, преимуществ и признания в обществе и на рабочем месте.

Карьера — это профессиональный рост человека, повышение его влияния, авторитета, статуса в среде, проявляющееся в его продвижении по служебной, квалификационной, материальной и социальной лестнице.

Говоря о карьере, нельзя не упомянуть карьерный рост. Карьерный рост — это расширение полномочий и ответственности сотрудника, продвижение вверх, переход с одного уровня управления на другой.

Карьерному росту способствуют:

уровни должностей, уровни иерархии;
ступени квалификационной лестницы и смежные категории, различающие знания и навыки
статусные ранги, отражающие вклад сотрудника в развитие организации (рациональные предложения и др.);
уровень власти как степень влияния в организации (участие в принятии важных решений, близость к руководству);
уровень материальных доходов (уровень заработной платы и различные социальные пособия).

Сложность карьерного роста обусловлена множеством причин, зависящих от личных качеств человека, делающего карьеру, от сферы, в которой строится карьера, а также от специфики общества, в котором функционирует человек и организация.

Существует несколько основных траекторий движения человека в рамках профессии или организации, которые приведут к разным типам карьеры.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

высшего образования (допускается неоконченное);
гражданства РФ;
навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

водительские права категории В;
личный автомобиль;
опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Развитие на рабочем месте

Сотрудники, прошедшие базовый курс обучения техническим навыкам (будь то работа на новой машине или изучение новых методов финансового анализа), часто найдут повышение квалификации на рабочем месте отличным методом для оттачивания этих навыков.

В основном это обучение на собственном опыте, которое обычно делается сразу после тренировки.

Основная цель повышения квалификации на рабочем месте – предоставить сотруднику все для самостоятельного обучения на работе. Сотрудники учатся использовать что-то или применять методы по мере выполнения поставленных задач.

Это очень популярный способ развития сотрудников, поскольку у компаний обычно нет времени обучать каждого сотрудника каждому отдельному навыку, особенно если для этого навыка не требуются специальные/продвинутые знания.

Карьерная лестница

Часто есть опытные менеджеры проектов, которые хотят подняться по служебной лестнице или перейти на другую должность. Есть ряд различных должностей, которыми могут заниматься менеджеры проектов. Эти должности включают в себя главного операционного директора (COO) и должность высшего руководства, которая подпадает под различные должности в зависимости от компании и отрасли.

Для опытного менеджера проекта – особенно с опытом работы не менее 10 лет – переход на должность главного операционного директора – довольно плавный переход. Работа, которую проделал менеджер проекта, взаимодействуя и работая со всеми уровнями и всеми отделами внутри компании, наряду с навыками и активами, приобретенными за годы работы, легко подготовит менеджера проекта к переходу на эту должность.

Если у менеджера его еще нет, неплохо было бы получить степень магистра делового администрирования или MBA. Переход на роль главного операционного директора неизбежно ведет к увеличению ответственности, а также к существенному увеличению заработной платы.

Какие навыки необходимо развивать

Перед тем, как стать хорошим руководителем отдела продаж, придется пройти долгий карьерный путь. Бизнес-коучи и опытные специалисты рекомендуют развивать следующие навыки и способности.

1. Аналитические способности.

Главное отличие директора от рядового менеджера в умении анализировать всю поступающую информацию и быстро принимать решения. Хороший специалист должен уметь не просто «читать» отчеты о продажах, но и предсказывать тренды на рынке.

2. Решение проблем.

Именно директор ответственен за выявление барьеров, которые мешают команде достичь поставленных целей. Способность не бояться и не избегать проблем крайне необходима для высокой должности.

3. Коммуникабельность.

Без развитых навыков общения занять руководящую должность в сфере продаж почти невозможно. Коммуникабельность имеет решающее значение в работе с клиентами. Пригодится общительность и для взаимодействия с подчиненными, высшим руководством. Также руководителю приходится проводить публичные выступления, презентации, так что ораторские навыки будут преимуществом.

4. Убедительность.

Дар убеждения нельзя назвать компетенцией, но руководителю часто приходится закрывать крупные сделки, «дожимать» клиентов, которые не хотят продолжать общение с рядовыми менеджерами. Переговоры — важная часть работы «продажника», поэтому кандидат, умеющий ненавязчиво убеждать, будет иметь преимущество перед остальными.

5. Лидерство.

Отдел продаж обычно ведет несколько проектов одновременно. Ответственность за результаты в конечном итоге несет руководитель. Вот почему для работы крайне важна способность быть организованным, эффективным. Хороший руководитель должен быть лидером, вести за собой команду.

Нельзя забывать и о технической части.

Владение компьютером и профильными офисными программами ― стандартные требования даже для младших специалистов

Директору крайне важно работать в программах, предназначенных для анализа, обработки отчетов, а также нужно отлично разбираться в технических нюансах продаваемых товаров и предоставляемых услуг

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль

Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

Наработка клиентской базы;
Создание новых каналов сбыта;
Заключение договоров с клиентами;
Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Объектом сбыта может быть что угодно:

Потребительские товары;
Сырье и материалы;
Работы и услуги;
Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Обратная связь с сотрудниками

Тоже очень полезный инструмент, ведь с ними вы взаимодействуете постоянно (и чаще, чем с руководителем).

В отделе Community мы регулярно просили сотрудников анонимно оценить тимлидов по трем направлениям: коммуникация, организация рабочего процесса и работа в команде.

Пример одного из блоков оценивания

Помимо выставления баллов, сотрудники развернуто отвечали на следующие вопросы:

что бы вы посоветовали изменить своему руководителю;
что стоит оставить без изменений?

Затем тимлид вместе со своим руководителем анализирует обратную связь.

Так, в 2018 году сотрудники и мой руководитель отметили, что у меня получается эффективно контролировать выполнение задач в команде, регулярно предоставлять обратную связь, поощрять инициативы коллег, а также помогать им в развитии. А улучшить мне нужно навыки аргументации, решения конфликтов и стратегического мышления.

Должностные обязанности

Перед тем как стать торговым представителем в своем городе, желательно некоторое время поработать менеджером по продажам. Давайте разберемся с должностными обязанностями этих специалистов:

Обслуживание клиентов и обработка заказов;
Поиск клиентов;
Проведение переговоров;
Стимулирование сбыта;
Комплектация заказов;
Оформление сбытовой документации;
Формирование клиентской базы;
Проведение маркетинговых мероприятий;
Контроль доставки заказов клиентам и их оплаты.

Специалисты могут:

Получать конфиденциальную информацию, которая им нужна для выполнения должностных обязанностей;
Сообщать руководству компании обо всех недостатках, выявленных во время работы;
Взаимодействовать с другими сотрудниками, если это необходимо для достижения поставленных целей;
Подписывать документы, которые находятся в их компетенции;
Требовать оплаты работы в выходные дни и за сверхурочные часы.

Видео по теме Видео по теме

https://youtube.com/watch?v=kIc5-WivIrQ

Планирование карьеры

Хотя этот метод обычно рассматривается как что-то «управляемое работодателем» – когда HR решает, какой сотрудник должен занимать какую роль – это не должно быть так!

Сотрудники также могут предлагать будущие/альтернативные пути карьерного роста для себя, своих руководителей/менеджеров и инициировать обсуждение планирования карьеры.

На основе обзора бизнес-целей и оценки кадровых ресурсов организации работодатели могут определить существующие навыки, которые необходимо улучшить в организации, или предполагаемые новые навыки, которые необходимо приобрести бизнесу.

Затем в ходе обсуждений с руководством отдельные сотрудники должны проанализировать свои сильные и слабые стороны и добровольно взять на себя некоторые из этих ролей. Затем при консультации с отделом кадров можно составить индивидуальные планы карьеры с указанием конкретных этапов развития навыков для каждой должности.

Если расти больше некуда

Если же в компании специалист достигает своего потолка и нет возможности карьерного роста, то рано или поздно логичен переход в другую организацию. И чаще всего, несмотря на встречающееся мнение, что хороший «продажник» может продать что угодно, переходит в компанию той же или смежной области.

Выбирает на рынке самое интересное предложение не только в плане материальных условий, но и более высокую должность – ведущего специалиста, руководителя направления, проекта или отдела и др.

Вершиной карьеры могут быть следующие должности: директор по развитию, коммерческий директор и даже генеральный директор. Несомненно, на карьерном пути помимо опыта должно быть регулярное обучение. Не только в рамках продаж, но и маркетинга, управления и т.п. Ведь, чем выше должность, тем более широкими знаниями и компетенциями должен обладать специалист для успешной деятельности.

Примеры достижений

Пример успехов, отображаемых в цифрах:

Расширил базу клиентов на 40%.
Добавил 10 солидных клиентов.
Реализация по ключевым клиентам выполнена на 35%.
Организовал мотивацию для персонала отдела, благодаря чему увеличился объем реализации на 35%.
Обеспечил перевыполнение плановых показателей за 3 месяца на 140%.
Уменьшил отток клиентуры на 25%, путем организации индивидуальных предложений.
Снизил дебиторские долги на 20%.
Поднял качество предоставления услуг на 45%.

Пример успехов, отображаемых по качественным показателям:

Эффективные проекты. Занял 1-ое место за перевыполнение плановых показателей по реализации товара.
Положительные отклики. 4 раза был отмечен на конкурсах на лучшее обслуживание.
Полученные награды, дипломы. Получил диплом «Лучший продавец» в РФ за наиболее огромную сделку в 2019 году.
Рост карьеры. Получена грамота «Лучший сотрудник», в результате чего получил повышение в карьерной лестнице.

Ключевые навыки

Для успешного продвижения резюме соискателя, надо отобразить навыки, которыми обладает кандидат и которые могут пригодится для менеджера по продажам. В такой перечень можно включить следующие ключевые навыки:

Опыт активных продаж.
Навыки прямых продаж.
Умение организовать оптовые продажи.
Продажи, с использованием дистрибьюторов.
Умение вести переговоры.
Анализ реализационных проектов.
Планирование реализации товара.
Управление реализацией продукции.
Проведение презентаций.
Эффективное заключение соглашений.
Командная деятельность.
Навыки общения с клиентами.
Работа с рекламациями.
Разрешение конфликтов.
Опытный пользователь MS Office.

Роли старшего менеджера проекта

Должность руководителя по доставке может показаться понижением в должности, но эта должность называется по-разному в разных компаниях и отраслях. Например, в среде поставщиков поставщики программного обеспечения обычно используют такие должности, как директор по развитию бизнеса, старший управляющий консультант и старший менеджер проекта.

По сути, руководитель проекта переходит на руководящую должность. Конечно, это зависит от того, как долго менеджер проработал в компании и насколько эффективен и успешен он. Опять же, переход на эту должность, безусловно, увеличивает обязанности и уровень ответственности, но также включает значительное увеличение заработной платы.

Обязанности руководителя

Директор направления курирует все вопросы, связанные с продажами. Главная его обязанность ― развитие устойчивых связей с заказчиками. Именно sales director несет ответственность за создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами, обучение и развитие подчиненных менеджеров. Приятная часть работы ― возможность посещать профильные выставки, конференции, путешествовать за счет компании.

Помимо постоянного поиска новых способов увеличения доходов, руководитель должен анализировать текущие операции, уменьшать время закрытия сделок. Также хороший начальник занимается развитием своей команды, увеличением сети торговых представительств.

В каждой компании разработана своя должностная инструкция. Нюансы могут отличаться, но в целом на работника возлагается ответственность за деятельность отдела, мотивация торговых представителей. Кроме того, руководитель может участвовать в стратегическом планировании и запуске новых продуктов.

Возможные пункты должностной инструкции:

руководство отделом продаж;
постановка целей и информирование высшего руководства о достижении еженедельных, ежемесячных, квартальных и годовых целей;
разработка и реализация стратегических планов;
личное взаимодействие с ключевыми клиентами для лучшего понимания их потребностей;
расширение клиентской базы компании;
курирование подготовки подробных отчетов о продажах и проверка их точности перед отправкой высшему руководству;
внесение изменений в стратегию работі в зависимости от изменений в деятельности конкурентов и отраслевых кризисов;
оценка затрат, предложения, спроса для определения отпускных, оптовых цен;
расчет объема продаж для текущих и новых продуктов;
внедрение и контроль программы обучения и адаптации новых сотрудников отдела;
создание реферальных сетей с другими предприятиями.

Средняя зарплата руководителя отдела продаж в Москве составляет 200 000 рублей. В регионах оклад меньше на 20-30%. Однако кроме ставки, работники этого уровня получают проценты от сделок, годовые бонусы. В крупных компаниях выплаты зависят от конкретных ключевых показателей эффективности. KPI обычно представляют собой объемы проданных товаров или услуг, количество клиентов и.т.д.

Также, перед тем как стать руководителем отдела продаж, стоит узнать о распорядке. В отличие от менеджеров среднего звена, директор работает полный рабочий день в офисе, а не на выезде (хотя до пандемии руководители часто ездили на конференции, отраслевые выставки). Также работа предполагает тесное сотрудничество с другими отделами компании, включая финансовый, операционный, бухгалтерию.

Чтение книг

Захотелось выделить этот способ отдельным пунктом. Думаю, нет смысла объяснять пользу чтения.

Хочу отметить книгу Ицхака Адизеса «Идеальный руководитель». Книга помогла мне понять, что идеального руководителя не существует, и я никогда им не стану, как бы ни старалась. Мне стало проще от этого понимания: я сделала упор на свои сильные качества и стала окружать себя коллегами, у которых ярко выражены качества, которыми я не обладаю.

Мой коллега Андрей Рыбалко, QA Team Lead, составил список книг, которые были полезны ему как менеджеру и которые подойдут и начинающим, и опытным руководителям.

В Харькове есть сообщества, которые проводят обсуждения бизнес-книг. Например, ReadArea Business Literature Club — мероприятия, которые помогают развивать soft skills с помощью чтения и обсуждения книг.

Заключение

Для построения карьеры в продажах не важны возраст, образование и социальный статус. Если у человека есть желание продавать, все необходимые технологии и навыки он может освоить в процессе работы. Вот несколько советов, как стать хорошим менеджером по продажам:

Нельзя делить клиентов на важных и второстепенных. Каждый их них заслуживает внимания и уважения независимо от суммы сделки;
Нужно учиться у лидеров. Многие добившиеся успеха продажники испытывают потребность рассказать новичкам о том, как стать хорошим менеджером;
Не стоит слепо копировать чужие приемы. По мере накопления опыта специалист должен адаптировать стандартные методики продаж к своему характеру;
Без непоколебимой уверенности в себе и в своем продукте менеджер упадет духом и утратит мотивацию после первых же отказов;
Нужно в совершенстве знать свой товар. Иначе общение с клиентом превратится в навязывание покупки путем психологических манипуляций.