Конкурсы в отделе продаж как способ мотивации персонала

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Примеры конкурсов

В нашей внутренней методичке насчитывается уже более 50 вариантов разных конкурсов. И это не предел, так как придумывать их не сложно, нужно просто хорошо понимать задачу бизнеса и немного включить смекалку.

Но так как Вы только начинаете, я дам Вам список самых результативных из нашей практики:

Конкурс на самую большую сумму в чеке;
Конкурс на самый высокий средний чек из 3 позиций;
Конкурс на лучшую конверсию из лида в покупку;
Конкурс на первую продажу с сегодняшнего дня (при длинном цикле продаж);
Конкурс на продажу самого дорогого продукта;
Конкурс на продажу конкретного продукта в единицах;
Конкурс на самое быстрое закрытие сделки от контакта до денег.

После небольшого опыта Вы начнёте использовать более сложные и интересные механики. Например, у Вас будет конкурс не на самую большую сумму в чеке, а на самый длинный чек (физически).

Или например, Вы вообще сделаете механику, где сотрудник сразу же после продажи может зайти в кабинет и достать из сундука свёрток, в котором лежит определенная сумма денег, какая именно никто не знает, это чистая лотерея.

4 + 2 приема увеличить продажи в оптовой торговле

Средства увеличения продаж могут применяться самые различные, но подходить к их выбору необходимо с умом, учитывая результат, который должен быть достигнут в итоге.

Результат может быть разовым или постоянным.

1. Для достижения разового эффекта можно применить один из следующих приемов (или их комбинацию):

Холодные звонки

Используются для быстрой реализации товара. Целесообразно обзвонить всех потенциальных клиентов, предложив им такие условия, от которых он не сможет отказаться

Это важно, поскольку люди предпочитают сотрудничать с известными им компаниями, а к новым продавцам они относятся настороженно. Заинтересовать их нужно с первых минут, в противном случае они сразу скажут «нет»

Для того чтобы у продавца была возможность воспользоваться этим способом, ему необходимо создать базу существующих и потенциальных клиентов. Письмо должно быть не только максимально продающим, но персонализированным. В противном случае велика вероятность того, что оно вызовет у покупателя не интерес, а негативные эмоции и будет отправлено в корзину.

Такие письма должны содержать только самые выгодные предложения.

Отслеживание рекламных расходов

Изучайте эффективность проводимых маркетинговых мероприятий. Если они не приносят ожидаемого результата, меняйте тактику. Только так вы сможете повысить свой доход.

Стимулирование оптовой торговли через посредников

Речь идет о стимулировании сбыта с целью обеспечения поддержки посредников и повышения их заинтересованности (например, с помощью предоставления дополнительных скидок или возможности лично попробовать товар).

2. Для системного увеличения оптовых продаж используются методы долгосрочного действия:

Автоматизация процесса продаж

Внедрение современных компьютерных программ позволит менеджерам сократить количество рутинных операций и освободить время для работы с клиентами. Главное выбрать программу, наиболее подходящую для вашего бизнеса

Для этого следует принять во внимание следующие аспекты:

Стандартизация оптовой торговли позволит эффективнее работать с клиентами и приведет к увеличению продаж фирмы.

Повышение эффективности работы персонала

Нанимая новых сотрудников, предпочтение следует отдавать тем соискателям, которые уже имеют опыт работы в схожей области. Такие сотрудники гарантировано будут разбираться в продукте и методах его реализации.

Можно переманить сотрудников из фирм-конкурентов, предложив им более выгодные условия. Это позволит убить сразу двух зайцев: получить квалифицированного работника и насолить сопернику. Однако стоит быть предельно внимательными, производя отбор кандидатов. Нередко такие сотрудники оказываются шпионами, которые, отработав пару месяцев в компании и собрав необходимую информацию, возвращаются на прежнее место работы.

Не стоит пренебрегать и соискателями, имеющими опыт в смежных областях. Их обучение будет протекать проще и быстрее.

Еще один способ получить хорошего специалиста – воспитать его, обучить с нуля.

Повысить эффективность работы персонала можно с помощью проведения мотивационных мероприятий. Можно, например, устроить соревнование среди менеджеров по работе с покупателями. Главный приз достанется самому эффективному сотруднику.

4 дополнительных рецепта по увеличению продажи в интернет-магазине

Интернет-продажи – это отдельный вид бизнеса. В нем действуют свои законы и правила. Все вышеописанные методы могут быть применены и к офлайн-магазинам, и к продажам в Сети. Однако, помимо них, существуют и дополнительные способы, влияющие на увеличение продаж организации в онлайн-пространстве. Все они имеют свои нюансы. Остановимся на них более подробно.

1. Улучшение навигации на сайте магазина

Недостаточно просто создать сайт. Необходимо сделать его удобным для клиента. Если сайт сконструирован абы как и покупателю трудно в нем ориентироваться, он, скорее всего, уйдет с него. Сделайте поиск товара максимально простым и удобным. Для этого:

создайте фильтры поиска товаров по различным критериям (размер, цвет, материал и т. д.);
поиск должен работать корректно, выдавая тот товар, который необходим клиенту;
структура каталога должна быть понятной.

Удобная навигация на сайте очень важна. Ее наличие выгодно отличит вас от конкурентов.

2. Адаптация дизайна сайта под самые разные устройства

Заходить на сайт должно быть одинаково удобно и с компьютера, и с планшета, и с телефона. Не стоит допускать того, чтобы на смартфоне отсутствовала часть функций или картинок. Современный человек привык работать не только с компьютера, все чаще он выходит в Сеть, используя мобильный телефон

И это необходимо принимать во внимание

3. Использование онлайн-консультанта

Не все люди любят решать вопросы по телефону. Многим легче написать. Для этого на сайтах и создаются чаты поддержки и онлайн-консультации. Они позволяют покупателю максимально быстро получить ответы на все интересующие его вопросы, что значительно повышает шанс совершения покупки. Конечно, стоит контролировать работу консультантов и не допускать задержки ответов даже на несколько минут. Оптимально, если клиент сможет получить обратную связь в течение 5–15 секунд.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Профессиональный фотоконтент и грамотное описание товаров

На сайте необходимо размещать только качественные фотографии товаров, выгодно подчеркивающие достоинства продукта. Это витрина вашего магазина. Описание должно презентовать продукт, а не вызывать недоумение у покупателя.

Резюмирую

В общем, обе мотивации получились очень достойными и с поставленными задачами справились на отлично. Прибыльность магазина тоже выросла достаточно сильно, хотя при этом стало больше сотрудников и выросли прочие расходы.

Продавцы уже приходили на работу вовремя и пытались максимально выложиться в первые часы, чтобы обработать все поступающие заявки. Уже не так часто стали ходить на перекуры, да и время перекуров сократилось. Я уже не видел звонящие трубки, и чтобы никто к ним не подходил. Наоборот, продавцы стремились как можно быстрее ее поднять, чтобы застолбить за собой клиента и получить дополнительную прибыль. Рост продаж также был связан с тем, что, продавая сопутствующие товары и аксессуары клиентам, можно достаточно сильно повысить прибыль с чека. А это дает явное преимущество в отчетном периоде. Можно даже не количеством обходить своих коллег, а качеством работы с клиентом.

В отличии от штрафов или лишения премий за невыполнение планов, когда вы в глазах сотрудников тиран и негодяй, данная мотивация делает вас для них «другом», а не «врагом». Т.к. вы не отнимаете, а наоборот премируете. И вы показываете, как в моем случае, что 49500 рублей, будут в любом случае отданы сотрудникам, в том соотношении, в котором они этого заслужат своими продажами. И если продавец не получил этот кусок пирога, то в этом он виноват сам.

Но были и сложности у этой мотивации. При росте количества продаж, стало очевидно, что текущие бизнес-процессы магазина работают на пределе возможного и их необходимо сильно модернизировать. В частности, сам отдел продаж и отдел логистики.

Схема в таком виде просуществовала в районе года. После чего отдел продаж был модернизирован, взят новый руководитель отдела, набраны еще продавцы, ну и соответственно была разработана новая схема расчета зарплат продавцов и новая мотивационная схема. Короче говоря, мотивация претерпела серьезные изменения под новые бизнес-процессы. Но это уже другая «песня»…

Если вы считаете, что ваш отдел продаж работает недостаточно хорошо, попробуйте внедрить подобную схему мотивации. Но помните важные правила:

Итоговые выплаты победителям (месяц, квартал) должны быть приличными по сравнению с их месячной зарплатой. Иначе, малюсенькая прибавка не будет стимулировать должным образом.
Деньги должны выдаваться сразу по завершению отчетного периода и налом, чтобы продавец мог их ощутить в реале.
Этот процесс вручения денег должен видеть весь отдел продаж, чтобы они осознавали, что это реально, и, если они напрягутся, они могут быть на месте «счастливчика».

Что делать менеджеру по продажам (алгоритм):

Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.

Как показывает практика:

Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.

Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:

покупать или не покупать ваш продукт/услугу
и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.

Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!

Менеджер по продажам: признаки срыва сделки в разговоре с клиентом

Если вы услышали одну из ниже приведенных фраз, будьте внимательны: ваша продажа под угрозой провала

Как понять что продажи не будет?

Прежде всего это просьба прислать дополнительную информацию, казалось бы ничего обидного, но мы теряем взаимосвязь с нашим клиентом, а следовательно нужно конкретизировать, а не насыщать информацией.
У нас на это не предусмотрен бюджет или у нас нет денег — самая распространенная причина, которую сейчас в момент кризиса для многих компаний, повторяет каждый второй — как я недавно заметил одному собственнику бизнеса: ни у кого нет денег, но мы все ездим на дорогих машинах.
У нас другие цели! Большинство сотрудников компаний не знает ни стратегии, ни цели своей компании — а следовательно, данное изречение просто импульс и с ним можно и нужно работать.
У нас есть аналогичное решение — конечно есть, мы же не первый год на рынке, так что ожидайте данной волшебной фразы, и читайте ниже как с ней работать для того чтобы увеличить ваши продажи и заставить вас выслушать. Да, производители сотовых телефонов эту фразу просто не знают: они выпускают модель за моделью захватывая друг у друга клиентов.
Это очень дорого для нас — помните, Mercedes дешево стоить не может, поэтому учитесь отстаивать, обосновывать и в итоге продавать стоимость своего продукта и в итоге продажи обязательно увеличатся.
Перезвоните мне через пару дней/недель/месяцев — кажется надежда продать уже рядом, особенно через пару месяцев, но в современном информационном потоке про вас просто напросто забудут, а учитывая современные экономические тенденции ваша продажа через пару месяцев просто напросто может не состоятся, так как быть?
Я не принимаю решение по данному вопросу — очень опасная ситуация, так как у нас складывается впечатление, что мы общаемся не с лицом принимающим решение, хотя возможно это будет босс?! Но разве большой босс принимает решение о маленьких закупках? (специально утрирую, чтобы вы прочувствовали всю опасность/возможности данного возражения). Он может дать ценное указание: рассмотреть предложение.

Так что же делать? Когда вы столкнулись с подобными фразами?

ПЗП

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива

Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА

Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время

З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

Используй ABC-философию

Основной частью продаж выстроенных через колл-центр является отработка возражений. Когда дело доходит до возражений, Майкл Меландо рекомендует использовать так называемую «ABC-философию» или «ABC-метод», который расшифровывается как «Acknowledge» (подтверждение), «Bridge» (соединение, связывание), «Close» (закрытие).

Типичным возражением потенциального клиента будет фраза о том, что ему некогда обсуждать это по телефону — он слишком занят. Для обхода данного возражения, Майкл рекомендует «… сообщить потенциальному клиенту о том, что мы понимаем, что он чрезвычайно занят и очень это ценим», — это часть «подтверждения».

«Затем расскажите, как продукт или услуга, которую вы продаёте сможет помочь занятым людям», — это классический пример «связывания» между пониманием ситуации и вашим продуктом или услугой.

«Как только вам удалось установить связь между возражением и тем, как ваш продукт или услуга поможет его преодолеть, возвращайтесь к началу своей презентации — вашему питчу», — это «закрытие».

Чтобы помочь операторам, менеджерам по продажам или агентам обходить возражения и использовать ABC-философию хорошим подходом можно считать подготовку списка возражений заранее и варианты ответов на них таким образом, чтобы снять все последующие. Такой подход позволит сформировать нужное представление о менеджере по продажам, как об эксперте. Покупать у экспертов всегда предпочтительнее и безопаснее.

Однако, для того чтобы всегда оставаться экспертами в своей области, менеджеры по продажам должны постоянно обучаться.

Майкл предупреждает:

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.

Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента

Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).

Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.

Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

80% прибыли приносит 20% клиентов.
20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы

«Искусство продаж» от СПбГУ

Продолжительность курса: 5 недель = 1–2 часа в неделю.

Формат обучения: видеоуроки + текстовые материалы + тесты.

Обратная связь: нет.

Программа обучения:

Клиентоориентированность в цифровой экономике.
Продажи в цифровой экономике.
Управление продажами.
Управление маркетинговыми каналами.
Развитие маркетинговых каналов.

Что узнаете и чему научитесь:

Как увеличить продажи с помощью методик лучших преподавателей и практиков в области продаж
Анализировать покупателей и подстраивать продажи под них
Что такое маркетинговые каналы и как с их помощью увеличить продажи

Преподаватели курса

Сергей Кирюков

Кандидат экономических наук
Лектор Всероссийского постоянно действующего семинара «Эффективный маркетинг и сбыт», 1990–2008
Обучал сотрудников компаний «Марвел», «Росар», «Винчел», «Сан Интербрю», «Балтика»

Николай Молчанов

Доктор экономических наук
Стажировался в Германии и Австрии
Читал лекции в вузах Германии и Финляндии

Виктор Титов

Кандидат экономических наук
Участвовал более чем в 15 международных конференциях и семинарах
Преподаёт с 2014 года

Ангелина Ващук

Доцент кафедры европейских исследований
Преподаёт с 2015 года

Денежные способы мотивации

Люди хотят зарабатывать деньги и это прекрасно. Мотивация деньгами – это одна из самых правильных мотиваций для наемного сотрудника. Однако не надо думать, что мы добьемся нужного нам уровня старательности и ответственности одним только повышением зарплаты.

Часто может быть даже наоборот. После ряда повышения зарплаты менеджер облениться и решит, что ему “достаточно”. Либо же будет от вас постоянного увеличения “дозы”, иначе у него начнется “ломка”. Давайте рассмотрим, как правильно мотивировать менеджеров по продажам деньгами.

#1 – Простая формула зарплаты

Думаю, не надо объяснять, что у менеджера по продажам основная часть зарплаты должна набираться процентами от суммы заключенных сделок. А фиксированная часть должна составлять только самый минимум, необходимый для выживания и прохождения проверки госорганами.

При этом существуют самые разные варианты того, как назначать продавцам процент. Кто-то дает постоянный процент. То есть если клиент платит нам каждый месяц, то и менеджер получает с него процент каждый месяц. Но мне такой подход кажется неправильным, потому что опытный менеджер наберет себе пул клиентов за полгода – год и перестанет работать вообще.

Другой вариант – это плавающий процент, который зависит от суммы сделки. Еще можно повышать процент в зависимости от того, какое количество сделок менеджер успел заключить за отчетный период.

У всех этих способов есть свои минусы и плюсы, и только вы опытным путем сможете найти идеальную формулу. Но есть одно общее правило – эта формула должна быть простой.

То есть каждый менеджер должен быть в состоянии в уме быстро посчитать, сколько денег он уже заработал на сегодняшний день. Если ему придется брать для этого в руки калькулятор или поднимать какие-то отчетные бумаги – значит у вас плохая формула расчета процента.

Чем проще – тем лучше. К тому же, это повышает соревновательный дух. Если каждый продавец в вашей команде сможет высчитать, сколько заработал он, а сколько его коллега – это очень полезно. Когда все честно и прозрачно, почему-то очень хочется заработать больше, чем коллега.

#2 – Конкурсы

Вам надо постоянно проводить обучение для своих продавцов, чтобы поддерживать в них боевой настрой и оттачивать навыки продаж. Подробнее об этом мы говорим в статье “План обучения менеджеров по продажам”. И будет очень полезно, если после каждого такого обучения вы будете проводить аттестации.

Те, кто будет хорошо проходить экзамены – будут получать небольшие денежные призы. Это мотивирует людей обучаться ответственнее и повторять весь пройденный материал перед экзаменами.

#3 – Дисциплина “рублем”

Самая важная часть рабочего дня менеджера по продажам – это утренняя планерка. Она проводится каждый рабочий день с 9:00 до 9:30. На планерке разбирается текущая ситуация с выполнением плана продаж, дается “заряд бодрости” на целый день.

И очень важно, чтобы на планерке всегда присутствовали все продавцы, и чтобы никто из них не опаздывал. Рабочий день должен начинаться дисциплинированно

А чтобы все приходили вовремя – введите штраф за опоздание. Скажем каждый, кто опаздывает на 5-10 минут кладет в общую копилку 50 рублей. Если опаздывает больше – то и штраф увеличивается.

В конце месяца вы можете взять деньги из копилки, чтобы всем отделом пойти попить пива. Так вы и дисциплину усилите, и командный дух не подорвете.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи.

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой.
не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.