Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам

Кто такой суперпродавец?

Диксон и Адамсон различают 5 типов продавцов:

Трудоголик (The Hard Worker). Мотивированный, решает много дополнительных задач, интересуется отзывами о своей работе.

Строитель (The Relationship Builder). Коммуникабельный, со всеми находит общий язык, ищет «своих людей» в компании клиента.

Одинокий волк (The Lone Wolf). Самоуверенный, неконтролируемый, руководствуется инстинктами, а не правилами.

Решающий проблемы (The Problem Solver). Надежный, сосредоточенный на деталях, старается решить максимум проблем клиентов.

Человек вызова (The Challenger). Настойчивый, не боится высказывать свое мнение. Вникает в мельчайшие детали бизнеса клиента.

Диксон и Адамсон изучили показатели эффективности продавцов каждого типа. Оказалось, что 40% сотрудников с высокими показателями продаж — люди вызова. Именно они — суперпродавцы.

Еще раз о важности слов

Ты то, что ты говоришь.

Поэтому в общении менеджера с клиентами по телефону очень важна ваша речь, слова, которые вы произносите и тон. Можно разговаривать четко и с холодком или же наоборот, вываливать тонну информации милым голосочком, подход зависит от ситуации. Главное, чтобы клиенту все было понятно. Ведь не просто так менеджерам дают скрипты, которые они могу адаптировать под себя и собеседника, дабы не разговаривать с ним как безучастный робот из службы поддержки. Но следует иметь в виду, что клиент ваши слова запомнит и будут использовать против вас.

Может возникнуть ситуация, что у вас есть небольшие трудности в общении с клиентом. Соответственно, торопиться с ответом на сложный для вас вопрос, не стоит показывать, что вы этого не знаете или не понимаете. Просто остудите клиента, дайте понять, что вы его услышали, но чтобы точно ответить на поставленный вопрос, вам нужен, к примеру, час и еще один созвон. А выигранное время используйте, чтобы проконсультироваться с руководителем или коллегами. Дайте человеку понять, что для вас он важен.

Если вы ведете себя профессионально, говорите по делу и правду, ваш статус в глазах собеседника вырастет. В противном случае вас просто не будут воспринимать всерьез и все ваши предложения вызовут в лучшем случае скепсис. Объясню наглядно. У Кьеркегора есть рассказ о пожаре в цирке. Во время представления загорелось здание и директор послал клоуна, чтобы тот сообщил публике неприятное известие. Услышав известие о пожаре из уст клоуна, зрители хохотали и не трогались с мест. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Ну будьте клоуном в глаза клиента – подставите и себя, и компанию, а ваши доводы и аргументы слушать даже не будут.

Требования к образованию и опыту работы

Тем, кто планирует делать карьеру в сфере продаж, рекомендуется получить профильное образование. Для старта карьеры достаточно окончить торговый техникум, но без уровня бакалавра или магистра претендовать на руководящую должность будет сложно.

Точной статистики нет, но примерно 85% вакансий содержат обязательное требование к наличию высшего образования (необязательно профильного), еще 10% работодателей хотят найти директора с магистратурой в области торговли. Однако для «продажника» в первую очередь важна коммуникабельность. Так, например, технический специалист, который отлично разбирается в нюансах строения продукции и умеет убеждать других людей, сможет работать в продажах даже без профильного образования. Хотя для продвижения по карьерной лестнице придется пройти хотя бы курсы.

Плюс карьеры в продажах ― реализацией может заниматься специалист из любого отдела. Главное, иметь соответствующие навыки и получать удовольствие от процесса общения с людьми.

Полезные советы

Для того чтобы понять, как стать хорошим менеджером, нужно ознакомиться с его основными правами и обязанностями:

Научитесь выстраивать отношения с клиентами;
Всегда отвечайте на все телефонные звонки. Если вы не имеете возможности делать это самостоятельно, нужно нанять помощников;
Не обещайте клиенту того, что вы не в состоянии выполнить;
Внимательно выслушивайте своих клиентов;
Быстро рассматривайте любую жалобу;
Помогайте клиентам даже в том случае, если вы не получаете с этого прибыль;
Изучите продукт, который вы продаете до самых мельчайших деталей;
Научитесь признавать свои ошибки.

Это далеко не все, что нужно знать чтобы стать менеджером и получать хорошую прибыль. Постоянно развивайтесь и учитесь. Это поможет вам достичь успеха в своей деятельности.

Что могут спросить на собеседовании – готовимся к встрече заранее

Кем видите себя через 3 года (5 лет)? Здесь ваши фантазии будут лишними. Будьте реалистом и формулируйте те планы, которые действительно можно реализовать. Не думайте слишком долго, ответ должен быть четким, быстрым и максимально честным.
Худшие и лучшие ваши стороны? Здесь кристальная честность ни к чему. Излишнее бахвальство – тоже. Будьте скромны, но уверены в себе. Не пытайтесь показать себя лучше или хуже, чем вы есть. Как рассказать о своих негативных чертах в резюме правильно?
Способны ли вы на обмен? В данном ответе специалисты рекомендуют уходить от вопроса шуткой.
Ваша лучшая сделка? Если таковой еще не было, или опыт работы отсутствует, придумайте эту сделку. Если вам не позволяет совесть – ищите другую работу. Для менеджера по продажам «приукрашивание» — часть работы.
Насколько вы стрессоустойчивы? Здесь тоже рекомендуется ответить шуткой, но ответить так, чтобы работодатель понял, что для вы – стрессонепробиваемый.
Что вам нравится в работе? Вот здесь лучше проявить креативность. Не будьте, как все, отвечая на данный вопрос. Индивидуальность крайне важна!

Также вас могут спросить, почему данную должность нужно отдать именно вам, почему вы покинули предыдущую компанию, а также устроить вам «экзамен» на знание ваших обязанностей.

Что должен уметь суперпродавец?

Суперпродавцами не рождаются. Ими могут стать даже представители первых четырех типов менеджеров. Главное — использовать ряд приемов и торговых инструментов. Вот что советуют Диксон и Адамсон.

#1. Продавайте решения, а не продукты

Исследование авторов книги показало: только 19% лояльности клиентов зависит от качества продукта. Еще 19% — от репутации бренда, 9% — от соотношения цены и качества. А 53% лояльности зависит от способности продавца поделиться с клиентами полезными решениями и идеями.

Суперсила продавца — предлагать не просто продукты, а ценные идеи.

Вы получите лояльность клиента, если:

— покажите новое видение ситуации на рынке

— поможете разобраться в альтернативных вариантах решения проблем с помощью ваших продуктов

— гарантируете компетентные консультации и советы

— покажете, как ваше решение поможет минимизировать риски на рынке

#2. Доказывайте ценность решений

Чтобы убедить клиентов в преимуществах своих продуктов, продавцы должны не просто знать, но и быть уверенными в их сильных сторонах.

По данным исследования, лишь 35% компаний могут показать, чем они лучше конкурентов. И только 50% достоинств важны клиентам. Клише вроде «новаторства», «клиентоориентированности» и «индивидуального подхода» не входят в перечень важных преимуществ.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Проверочный вопрос для продавцов — «Почему клиенты должны покупать у нас, а не у кого-то еще?». В ответе-презентации не должно быть слов-паразитов: лидер, ведущий, самый лучший, передовой, уникальный. Используя их, вы говорите клиенту: «Мы такие же, как и все».

#3. Разрабатывайте стратегию продаж

Чтобы получить максимум от сделки, не бойтесь бросать клиенту вызов. А для этого нужно продумать коммерческую стратегию с возможными подводными камнями еще до первой встречи.

Продавцы компании DuPont (одного из крупнейших мировых поставщиков химической продукции) перед встречей с клиентом заполняют шаблоны ситуативных продаж.

Они содержат такие пункты:

— сильные и слабые стороны компании-продавца

— денежная цель продавца

— список вопросов для клиента

— предполагаемый перечень вопросов от клиента

— потенциально сложные вопросы от клиента

— скрытые потребности продавца (о каких особых условиях он может попросить)

— скрытые потребности клиента (какие условия он может потребовать в ответ)

— уступки, на которые может пойти продавец

Такой шаблон дает возможность продавцам DuPont оценить ситуацию на старте переговоров и быть готовыми к разным сценариям развития событий.

#4. Контролируйте продажи

Обычные продавцы пытаются взять инициативу в свои руки только на завершающей стадии переговоров, когда речь заходит о деньгах. Суперпродавец держит под контролем весь цикл продаж.

Полезные тактики:

Ситуация: клиент отправляет на переговоры сотрудников среднего эшелона. Что делать: требуйте доступ к руководителям отделов, которые принимают окончательные решения.

Ситуация: клиент просит скидку. Что делать: говорите про ценность сделки, а не цену — докажите, что выгода от сделки будет выше любых скидок.

Ситуация: клиент не соглашается на ваше предложение. Что делать: просите о дополнительных встречах и меняйте формат коммуникации — общайтесь с сотрудниками из разных отделов компании.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Где пройти курсы на менеджера по продажам?

Получить базовые знания для работы в области продаж можно тремя способами:

В ссузе. Училища, колледжи и техникумы подготавливают специалистов в области менеджмента и торговли — продавцов, товароведов, экспертов по качеству товаров. Поступить можно после 9 класса.
В вузе на факультете менеджмента. Слушатели получают базовые знания для работы в различных отраслях бизнеса. Чтобы поступить, необходимо сдать экзамены. Подготовка длится 4–5 лет.
На курсах переподготовки. Профобучение доступно специалистам, имеющим диплом о высшем или среднем профобразовании по любому направлению. Переподготовка длится в среднем 2–3 месяца. По итогу слушатель получает легальный диплом, подтверждающий освоение профессии менеджера по продажам.

Таким образом, получить специальность можно после окончания школы. Для этого нужно предоставить аттестат в ссуз или поступить в вуз, сдав экзамены. Если уже есть диплом о профобразовании по любой специальности, можно пройти курс переподготовки. Подготовку проводят:

«АСТ»;
«РБК»;

В указанных учебных центрах занятия проходят в дистанционном формате. Слушатели осваивают профессию самостоятельно, используя видеолекции, презентации и профессиональную литературу.

Сколько получает менеджер?

Уровень заработка специалиста зависит от направления и сферы его деятельности, стажа, региона. Например, если проанализировать данные о вакансиях из сервиса Яндекс. Работа, в Москве менеджер по продаже услуг в области финансов, медицины или недвижимости может зарабатывать 70-150 тысяч рублей, а такой же специалист в сфере клининга или индустрии красоты – 45-60 тысяч рублей. Бренд-менеджеры и проект-менеджеры в столице могут рассчитывать на зарплату 90-120 тысяч рублей, менеджеры по рекламе – 50-80 тысяч рублей, менеджеры по персоналу – 30-80 тысяч рублей. В регионах России уровень зарплат ниже, но многие московские и международные компании сегодня готовы нанимать менеджеров удаленно. Особенно это актуально для менеджеров по продажам и рекламе.

Не стоит забывать, что зарплата менеджеров обычно состоит из оклада и премии, и в случае успешного выполнения проекта или высоких показателей продаж премиальная часть нередко превышает фиксированную.

Профессия менеджера открывает хорошие карьерные и финансовые перспективы тем, кто готов проявлять свои лидерские качества, противостоять стрессовым ситуациям, быстро принимать ответственные решения. Если вы обладаете такими качествами, попробуйте себя в этой перспективной сфере.

*Заочная форма обучения с применением дистанционных образовательных технологий.

Поделитесь этой новостью в социальной сети!

И еще несколько важных моментов:

Вы должны быть хорошо подготовленным к собеседованию. Как минимум, от вас, кроме обаяния и активности, ждут еще знаний, профессионализма и опыта.
Будьте активны и заинтересованы. Кроме того, чем больше вопросов от вас, тем меньше – от работодателя.
Не требуйте большой оклад. Упор – именно на проценты с них. Так вы покажете свое стремление к активной работе и поиску покупателей.
Категорический запрет на любые нелицеприятные высказывания о своих бывших руководителях и коллегах!
Избегаем слов-паразитов.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

Бесплатные курсы по любому предмету ЕГЭ и ОГЭ
Переходи на сайт и оставляй заявку, чтобы получить бесплатные курсы и начать подготовку прямо сейчас!
Онлайн-университет рентабельного образования Skypro. Освойте новую профессию и улучшите качество жизни!
Только практические навыки Сопровождение до диплома государственного образца Трудоустройство и помощь Центра Карьеры

Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Менеджер по рекламе

Как ни крути, а профессия менеджер по рекламе является одной из самых популярных и интересных, а также требующих огромного стержня и креативности. Многие журналисты, которые изначально стремились к банальной печати статей и различных новостей в небольшом издании, впоследствии выбирают именно эту профессию, ведь она предусматривает собой огромные перспективы и развитие.

Существует огромное количество споров, могут ли женщины добиться успехов в данной сфере, однако, на самом деле ответ звучит до банальности просто – конечно же, да!

Профессия менеджер по рекламе, обязанности которого весьма многообразны, трудна и ответственна, однако в ней существует множество моментов, которые стоят усилий и невероятного рвения.

Но для начала необходимо ознакомиться с главными обязанностями менеджера, которому придется набраться больше сил и терпения, чтобы прийти к поставленной цели.

Обязанности менеджера по рекламе

Менеджер по маркетингу и рекламе обязан:

Активно взаимодействовать со средствами массовой информации.
Принимать участие в разнообразных семинарах и полезных фирме конференциях.
Продвигать и рекламировать товары и услуги компании, в которой работает.
Информировать потенциальных клиентов о новом товаре или услуге.
Поддерживать взаимоотношения с постоянными клиентами фирмы.
Делать итоги по работе и передавать их директору компании.
Активно изучать рынок и создавать правильную стратегию преподнесения товара покупателям.
Создавать различные рекламные тексты и слоганы, способствующие лучшему спросу.
Поддерживать сайт компании.
Организовывать встречи с партнерами.
Делать подробный анализ деятельности конкурентов фирмы.
Грамотно руководить подчиненными сотрудниками компании.

Обязанности ясны, но стоят ли они всех нервов и усилий, ведь, как и в любой другой профессии существуют подводные камни, которые могут с легкостью перечеркнуть все преимущества.

Достоинства и недостатки

Минусы профессии менеджер по рекламе:

Необходимо научиться создавать грамотную стратегию (что требует постоянного внимания и время), т.к. на рынке товаров и услуг огромное количество конкурентов, которые никогда не спят.
Далеко не каждый может найти общий язык со всеми людьми, а данная профессия обязывает, во что бы то ни стало понравиться потенциальному покупателю.

Если вас не напугали потенциальные трудности, с которыми вам, скорее всего, придется столкнуться на работе, можно смело расслабиться и ознакомиться с основными плюсами данной профессии, которые мы представим ниже:

Очень быстрый карьерный рост. Грамотный специалист сможет довольно-таки скоро стать на ступень выше и полезнее фирме, в которой работает. Однако не стоит забывать и о том, что на данное место есть много других претендентов, которые не дадут расслабиться.
Общение с разными людьми. Менеджер по рекламе быстро накапливает опыт и учится находить общий язык даже с противоположными людьми, что естественно пригодится в дальнейшей жизни и осуществлении деятельности. Вы сможете приобрести многие полезные знания: наблюдательность, определение мотиваций человека, его намерения.
Высокая зарплата (особенно в крупных городах). Обычно профессионалы в данной области зарабатывают высокие материальные суммы.

Цели ясны, все преимущества и недостатки выявлены, и вы точно решили сделать шаг вперед к постижению всех тайн и загадок профессии менеджера по рекламе? Пожалуй, наступил момент ответить на самый главный вопрос: какова же средняя заработная плата по России у менеджеров в данной области? Она составляет 40000 рублей.

Product-менеджер: специфика профессии

В России продактов называют по-разному: product-менеджер, product developer, product owner и даже project manager. За каждым названием стоит своя специфика, но в этой статье я не буду вдаваться в тонкости названий. Остановимся на том, что продакт — это человек, который создает востребованный и конкурентоспособный продукт.

При этом у продакта всегда есть заказчик, который ставит продуктовые цели — промежуточные вехи на пути к заветному “успешному продукту”. Эти цели могут быть абсолютно разными: например, достижение конкретных продуктовых метрик, наращивание функционала, расширение клиентской базы, создание продукта с нуля и так далее. Зависит от специфики компании и ее области деятельности.

Под разные цели нужны продакты с разными компетенциями и скорее даже с разным складом характера. Кто-то в душе стартапер, и ему нужна свобода действий — тогда он раскрывается и жжет не по-детски. Другой, наоборот, хочет получить небольшую область ответственности, делать определенные задачи и выдавать стабильный результат.

Что объединяет продактов с любым складом характера — так это умение работать в условиях неопределенности. В рабочий процесс всегда вовлечено много участников и факторов, и продакту постоянно приходится работать с возражениями и искать нестандартные пути решения.

Вот несколько примеров неопределенности, с которой сталкивается product-менеджер в работе:

Работа с гипотезами. Одна из ключевых задач продакта. Нужно быть готовым к тому, что из ста гипотез может выстрелить только одна, а то и ноль

Важно не опускать руки, предлагать формулировать новые варианты гипотез, анализировать эксперименты, обсуждать с клиентами и коллегами.
Клиентские исследования. Чтобы создать продукт, который отвечает всем потребностям пользователя, product-менеджер проводит клиентские исследования

Мы хотим понять, что происходит в головах у наших клиентов? Как они принимают решения? Какие функции продукта особенно их порадуют? Иногда результаты исследования не проясняют картину, а наоборот сбивают с толку. К этому тоже нужно быть готовым.
Известные конкуренты. Мы не знаем, какую стратегию развития и продвижения выберут наши прямые конкуренты. В идеале нужно постоянно наблюдать за ними и предсказывать их действия на два шага вперед. Но временами приходится действовать реактивно.
Неожиданные конкуренты. Рынок — штука непредсказуемая. Всегда может из ниоткуда появиться бойкий стартап и поменять правила игры. В таких случаях приходится спешно реагировать и обороняться.

Подведём итог

Бизнес‑аналитика — это часть бизнес‑анализа, связанная с показателями деятельности компании: с её помощью получают и обрабатывают данные, находят закономерности, строят прогнозы и создают бизнес‑решения.
Бизнес‑аналитика нужна всем компаниям для принятия качественных управленческих решений. Без отчётов аналитиков менеджеры не увидят полной картины того, что происходит в компании и за её пределами.
Направления бизнес‑аналитики соответствуют элементам системы управления: аналитика для разработки стратегии компании, аналитика бизнес‑процессов, аналитика IT‑сервисов и организационной структуры.
Методы бизнес‑аналитики включают в себя сбор данных, их обработку и построение зависимостей. Чаще всего применяют корреляционно‑регрессионный, дисперсионный, кластерный анализ и методы описательной статистики. Выбор метода зависит от задач, которые стоят перед аналитиком.
Хороший бизнес‑аналитик должен уметь определять проблемы и возможности компании, работать с методами и инструментами анализа, разрабатывать и внедрять организационные изменения. Не обязательно нанимать бизнес‑аналитика в штат — можно привлекать его раз в год или ежеквартально.