Возражение "нет времени": 10 лучших техник + как подготовиться

Завершение переговоров

Переговоры — это процесс, который точно завершится

Иначе зачем их затевать? Но пустить дело на самотек нельзя, ведь вам важно достичь поставленной цели — продать свой продукт. Поэтому стоит завершить переговоры с определенной установкой, а именно с установкой на продажу

Есть несколько способов сделать это.

1. Задать вопрос. Завершение на основе альтернатив — это предложение клиенту, по крайней мере, двух вариантов на выбор. Способ удобен тем, что дает клиенту иллюзию выбора, поскольку каждое из предложенных решений ведет к позитивному ответу. Например: «Вы хотите оплатить товар наличными или по безналу?»

2. Произнести утверждение. Подводя итоги переговоров, полезно обобщить сказанное, отмечая все преимущества, которые получает клиент. Или выделить важные для клиента пункты.

3. Создать ажиотаж. Дать понять клиенту, чем он рискует (может потерять выгоду), не воспользовавшись вашим предложением сейчас. Например: «Осталось только пять свободных мест из 20». Используя этот прием, нужно быть честным: ограничивать срок действия акции и строго соблюдать его. Иначе клиент перестанет вам доверять, что в долгосрочной перспективе может дорого вам обойтись.

4. Предложить помощь. Подскажите, как начать с вами работать, сделайте часть работы за клиента, скажем, зарегистрируйте его на сайте вашей компании. Так вы деликатно подтолкнете клиента к покупке.

Прощаясь с клиентом, обратиться именно к нему. Важно использовать нестандартные фразы, давая понять клиенту, что они произнесены именно сегодня и именно для него

Психология клиента: что такое возражения и как они формируются

В деле продаж психология клиента играет серьезную роль, и возражения представляют собой его защитную реакцию на действия менеджера по установлению контакта и завершению сделки, хотя иногда возражения встречаются на всех этапах цикла продажи. Вы должны понимать, что клиент всегда будет стремиться защититься, т.к. воспринимает продавца как угрозу его психическому спокойствию (этап установления контакта) и благосостоянию (этап завершения сделки). Поэтому возражения – это естественная часть процесса продажи и убеждения человека.

Формирование возражений происходит как на сознательном, так и на бессознательном уровне восприятия. Бессознательные возражения являются реакцией клиента на вторжение постороннего человека (продавца) в его зону комфорта и выражаются в произнесении непроизвольных, практически неосознаваемых фраз. Преодолеть этот вид возражений помогают нестандартные действия, невербальные сигналы, тщательно продуманные фразы, скрипты продаж. Главное – понимать, что неосознанные возражения направлены не на предлагаемый продукт, а на действия менеджера.

Сознательные возражения, напротив, касаются того, что предлагает продавец. Здесь потенциального покупателя не устраивают выгоды, стоимость, конкретные характеристики товара. Возражения этого вида возникают в случаях, когда за меньшие деньги покупатель хочет получить больше.

Резюмируя этот блок, скажем, что основное, что вы должны понять о возражениях, – это:

Возражения – это реакции на ваши действия, а значит, посредством изменения своих действий можно изменить и эти реакции.
Возражения неизбежны, и если человек вам не возражает, значит, он купит в любом случае, и вашей профессиональной заслуги в этом нет.

Приняв два этих факта, вы должны быть готовы к возражениям и встречать их с энтузиазмом, ведь они приближают вас к заключению сделки.

Работа с возражениями руководителей при помощи формулы AIDA

Формула AIDA определяет последовательность, в которой необходимо презентовать свое предложение клиенту:

Attention — Внимание;

Interest — Интерес;

Desire — Желание;

Action — действием.

Заголовок блока

На этапе первичного холодного звонка с ЛПР обычно достаточно привлечь его внимание (пройти секретаря) и вызвать его интерес к дальнейшему обсуждению в рамках живой встречи. Для этого существуют специальные техники. . Одна из техник работы телемаркетинга по Формуле AIDA предполагает использование знаний о специфике самого клиента

Одна из техник работы телемаркетинга по Формуле AIDA предполагает использование знаний о специфике самого клиента.

Например, вам известно, что клиент позиционирует себя как крупнейший застройщик Подмосковья. Если вы предполагаете, что руководитель компании лично взял трубку, то попробуйте ненавязчиво подтвердить эту догадку, задав несколько вопросов.

Если выяснилось, что с вами разговаривает сам руководитель, то на его возможные вопросы вы должны отвечать так, чтобы вызвать у него интерес.

К примеру, до того, как вы четко укажите цель своего звонка, назовите этого руководителя крупнейшим застройщиком региона. Это утешит самолюбие человека и вызовет его положительное расположение по отношению к вам.

Вызвав интерес собеседника, вы должны:

сообщить о своем предложении;
рассказать в общих чертах о выгодности предложения;
акцентировать внимание на важности личной встречи;
договориться о последующих переговорах.

2. Прямая работа с возражениями в продажах: примеры ответов

Существует целый ряд типичных отрицаний, но также существуют и ответы на них.

Мы составили табличку, которая научит давать правильные ответы во время диалога, в котором звучат возражения:

Возражения	Ответ менеджера
Отправьте предложение на почту	Хорошо, но лучше всего, чтобы я лично рассказал о нашем предложении по телефону или при встрече. Ведь наша компания работает только индивидуально с каждым клиентом, подбирая выгодные предложения относительно ваших запросов. Мне нужно задать вам еще пару вопросов, чтобы уточнить все нюансы сделки.
У меня нет времени	Я понимаю вашу занятость. Когда мне позвонить, чтобы договориться о сделке? Давайте я наберу вас ближе к вечеру или завтра, ведь у меня очень заманчивое предложение для вас…
Директора нет на месте	Я хотел лично переговорить с руководством и задать пару вопросов относительно нашего сотрудничества, ведь у меня есть выгодное предложение для вашей фирмы. Может, вы сможете мне помочь уточнить некоторые нюансы?
Нам ничего не нужно	Ответьте, пожалуйста, от чего именно вы отказываетесь? Почему товар вас не интересует? Ведь он имеет целый ряд положительных характеристик, которые не могут оставить равнодушным никого. А если бы у вас была финансовая возможность приобрести продукцию? Ведь через некоторое время все наладится, и мы сразу же сможем заключить сделку.
У нас уже заключен контракт с фирмой	Неужели вы ограничите себя только одним поставщиком (человеком, партнером)? У нас самые выгодные условия сотрудничества, сейчас я вам расскажу все более подробно.
Я подумаю и дам ответ позже	Вас все устраивает в наших условиях? Возможно, у вас есть какие-то претензии или дополнительные вопросы, задавайте, я с радостью отвечу.
Очень дорого	По сравнению с какой фирмой у нас завышенная стоимость? Мы сейчас обсуждали товар (услугу, предложение), у которого есть 3 года бесплатного сервисного обслуживания + доставка за счет фирмы и гарантия качества, да? Вы считаете такой набор дорогим?

3 вида возражений клиентов

Отличный продавец должен определить, с каким из типов отрицаний он столкнулся. И верно ли, что именно оно удерживает покупателя от сделки, так как причина может быть иной. И только после этого продажник будет эффективно закрывать ВК. А может завершить общение, если его клиент неперспективен.

Истинный вид возражений

Сомнения покупателя считают таковыми, если он озвучивает то, что думает на самом деле. Допустим, он уже имеет постоянного поставщика подобного товара, менять которого не собирается вообще. Или реальная причина в недостатке денег.

Закрывать истинные возражения клиентов гораздо легче остальных противоречий. Если человек нуждается в товаре, но пока что не готов его купить, можно считать такую ситуацию рассмотрением нюансов сделки. К примеру, вы решаете принять оплату в два приема либо даете выгодную скидку. Когда заказчику не нужен ваш продукт, нужно раскрыть ему все преимущества такого предложения и попросту сформировать необходимую потребность.

Ложный вид возражений

Если одной причиной клиент старается прикрыть другую, настоящую, то это будет ложное ВК. Возможно, покупатель просто раздражен, но говорит вам, что цена товара высока. Или у него действительно не хватит денег, но сказать об этом стыдно и человек ссылается на недостаточное качество продукта. Еще подобный тип сомнений именуют скрытым.

Как отличают ложные ВК от настоящих и эффективно отрабатывают их? Как правило, подобные клиенты ведут себя весьма пассивно. Они не выражают интереса и скупо отвечают на вопросы. Если это ваша ситуация, начните закрывать сомнения как обычно. Вероятнее всего, они будут отсеиваться поочередно, и вскоре прояснится суть проблемы.

Условно-объективный вид возражений

Бывают случаи, когда заказчик называет продавцу причину, которая мешает сразу принять решение о сделке. Это может быть нужда в совете или одобрение руководства, а может, ограниченность бюджета предприятия на следующий год. Чтобы убедиться в откровенности такого оправдания, логично применять приемы изоляции ВК. Задайте уточняющий вопрос: если проблема отпадет, появится ли следующая?

Если условие на самом деле объективно, в ответ вам скажут «да». Предложите человеку помощь или договоритесь с ним, когда можно вернуться снова к обсуждению сделки. Если вы слышите от покупателя «Да, но…», то значит он скрывает и другие тайны, которые озвучивать не собирается. В данном случае распознавайте возражение как ложное и закрывайте его должным образом.

Оставьте себе пространство для маневра

В некоторых регионах и культурах торговаться просто принято. Все знают: мы всегда торгуемся. Если вы знаете, что у вас все именно так, закладывайте запас в цену.

Вместо того, чтобы выставлять реальную стоимость работ по объекту, добавьте к ней разумный «жир», который сможете спокойно срезать по просьбе заказчика. Ему будет приятно, вам — несложно.

Это планируемое отступление может проходить в атмосфере жестокой борьбы и создавать видимость ваших ужасных страданий. Хорошо, если вы плачете и потеете при этом

Чем убедительнее будет ваш спектакль, тем приятнее будет заказчику сознавать свою блистательную победу. Главное, не переиграйте, чтобы вас не приняли за идиота. Это вредит бизнесу.

Если вы заложили «жир», а заказчик не торгуется, то это создает вам сразу две возможности:

Заработать больше.
Сделать ему неожиданный подарок, который будет нацелен на стратегический результат: восторженную раздачу рекомендаций всем знакомым.

Алгоритм действий при отказе кандидата:

Задайте вопрос чем нравится предложение и что не нравится категорично

Должен быть подготовлен список критерий и факторов вашего предложения (по пунктам обязанности, взаимодействие с руководителями, перспективы, заработная плата, нематериальная мотивация, социальный пакет, система корпоративного обучения, привлекательная продолжительность отпуска, бренд компании-работодателя, месторасположение офиса и комфортное рабочее место. Пройдитесь по этому списку вместе с кандидатом (лучше заранее ему выслать этот список для изучения), попросите его высказать свое мнение по каждому пункту: нравится/не нравится, что желает кандидат.
После каждой встречи или разговора с кандидатом просите его ранжировать интерес к предлагаемой вакансии по определенной шкале, например, от 1 до 10 и параллельно интересуйтесь почему он падает либо растет.
Различайте, когда кандидат приводит реальные доводы и возражения либо он придумывает отговорки, с которыми работать, впринципе нет смысла. Это можно проверить очень просто, предложив решить этот вопрос для него с работодателем и посмотреть на его реакцию.

Основные причины возникновения возражений

Неправильная подача материала. Ваша презентация содержит много недосказанностей или спорных моментов. Возможно вы неправильно определились с приоритетами и желаниями своей аудитории. Например, вы рассказываете о бизнес возможностях перед потенциальными потребителями вашей продукции, а не партнёрами и бизнесменами.

Ваши собственные сомнения. Возможно проявляется ваша неуверенность в качестве компании и её продукции. Именно по этому всегда рекомендуется личное использование товаров и услуг, которые вам предстоит продавать или предлагать. Вы лучше будете представлять себе особенности и потребительские качества продукта. Этот совет не относится к компаниям мошеннического типа с номинальным продуктом, в таком случае вам просто следует научиться нагло врать, так как личное использование товара может навредить вашему здоровью :-).

Неуверенность ваших клиентов в своих возможностях. В этом случае следует напомнить о том, что МЛМ подходит для широкого круга людей. Нелишним будет рассказать несколько историй успеха людей из народа.

Страхи и стереотипы. В этой ситуации обычно советуют в красках рассказать о положительных свойствах сетевого маркетинга (или какого-либо другого товара в зависимости от вашей ситуации).

Реально не подходит человеку. Понятно, что тот же МЛМ не является универсальной моделью распространения товаров, которая подходит для всех и каждого. Далеко не любой человек сможет добиться значительного успеха в сетевом бизнесе

Тоже самое можно сказать про обычные товары и услуги.

А поговорить? Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить
Также это лишний повод обратить внимание аудитории на себя любимого, повысить своё ЧСВ (чувство собственной важности).

Происки конкурентов. Работают профессиональные агенты и чёрные пиарщики. Победить их можно только за счёт качественной продукции и грамотной информационной политики.

За возражениями могут скрываться разные мотивы. И это далеко не всегда твёрдое нет. Если человек спорит и спрашивает, значит, он уже заинтересовался вашим предложением, но нужно только устранить его сомнения или, наоборот, придать ему дополнительной уверенности

Поэтому так важно научиться грамотно работать с возражениями, это умение позволит вам привлечь новых партнеров или сделать дополнительные продажи, в казалось бы безнадёжных случаях

Как научиться работе с возражениями

Алексей Тимофеев:

Чтобы научиться работе с возражениями, для начала стоит их услышать и понять, что это нормально. Определить несколько повторяющихся возражений и самостоятельно или с руководителем проанализировать, почему чаще всего встречаются именно эти причины. Вероятно, вопрос в донесении ценности продукта во время общения с клиентом, и просто нужно подкорректировать скрипт. С возражениями нужно бороться до того, как они появляются. Как? Более качественными презентациями продукта или услуги.

Татьяна Русина:

Любой менеджер может обучиться техникам обработки возражений. Даже если вы не связаны с продажами (что маловероятно, ведь мы все что-то продаем), полезно знать несколько техник для повседневной жизни. Это психология общения. Интуиция и опыт здесь также играют немалую роль.

Илья Рейниш:

Даже если вы умеете выявлять реальное возражение и работаете с ним идеально, по статистике, вернете 4 из 10 клиентов. Помните: если у человека появляется возражение, вы в самом начале неправильно выявили его боль или ваша презентация не закрыла его проблему.

О популярных возражениях

Алексей Тимофеев:

Работать нужно со всеми возражениями. Ведь есть вероятность, что человек просто чего-то не понял в процессе разговора. Единственное исключение: вы звоните клиенту с разных номеров, и, услышав ваш голос, он бросает трубку. Здесь уже ничего не поделаешь.

Самые частые возражения в продажах: «нет времени», «я подумаю», «дорого». Обработка такая: сделать шаг назад и донести ценность услуги еще раз. Дальше в зависимости от клиента: апеллировать к факту покупки или к возможности быстрее реализовать свои цели после нее.

Илья Рейниш:

Но если просто повторить презентацию, как в первый раз, покупки не будет. Ведь клиент уже получил информацию, и она его не убедила — чуда не произойдет. Нужно понять его цели и сделать презентацию на основании конечной выгоды.

Что делать, если клиент хочет подумать

1. Я не знаю, не уверен. Клиент потерян и решил отказаться.

2. Нет. Мы должны откровенно спросить, что его смущает, и привести новые железные аргументы, которые его убедят.

Что делать, если «дорого»

Если все приемы в переговорах с трудным клиентом исчерпаны, я говорю: «Иннокентий, я не скрываю свое намерение. Я хочу, чтобы вы стали нашим клиентом и смогли убедиться в качестве нашей услуги».

Вы удивитесь, насколько эффективен такой прямой подход.

Алексей Тимофеев:

Однажды клиент дал согласие на участие в курсе, но через день начались вопросы:

Как еще можно оплатить?

Можно ли выставить счет на компанию?

Как заключается договор?

Здесь стоит обратить внимание на два важных аспекта:

если знаешь реальную причину отказа, значительно легче продать
люди покупают у людей, поэтому выстраивайте хорошие отношения с первых секунд

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка

Как перевыполнять план продаж
Топ-13 инструментов для предпринимателей и РОПов

найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
повысьте эффективность отдела через автоматизацию
узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Возражение 2. Нет времени

Можно немного уточнить и переформулировать: у меня нет времени на это

Неважно на что. Это может быть как время на принятие решения, время на участие (если это инфопродукт), время на использование продукта

Это возражение также отнесем к неправильным или неправдивым. И вот почему – у людей нет времени вообще, от слова совсем. Другими словами, если кто-то говорит что у него полно времени – это не правда. Времени у человека нет, оно идет само по себе.

Поэтому, времени всегда не хватает!

Какие еще формы этого возражения можно встретить? Например такие:

я очень занят
сегодня не могу об этом говорить
у меня сейчас важная встреча
перезвоните вчера (шутка)

По смыслу это все одно и то же возражение: нет времени. Как работать с таким возражением? Ответ может показаться парадоксальным, но точно также как и в случае “отсутствия денег”

Именно поэтому вам и нужен наш продукт! Если по-честному, ответ на такое возражение должен звучать так: может быть, наконец-то, вы перестанете заниматься ерундой, уделите немного времени и измените свою жизнь к лучшему?

В большинстве случаев люди тратят свое время на ненужные и неважные действия. Если вы покажете ценность своего продукта для других, то они с радостью выделят вам несколько минут из своей жизни.

Два первых возражения достаточно просты. С ними мы поступаем в форме “именно поэтому вам это нужно”. Но что делать, если клиент говорит что то типа…

Что такое НЛП?

Нейролингвистическое программирование или НЛП: — это область знаний, которая объясняет, как люди подсознательно влияют на свои жизненные результаты посредством мыслей, языка и чувств.

Согласно НЛП, человеческий опыт базируется на трех важных компонентах:

Неврология / Нейрология: контролирует и регулирует работу нашего организма.
Лингвистика: то, как мы взаимодействуем и общаемся с другими людьми.
Программирование: типы моделей, которые мы создаем в мире, и то, как мы видим определенные вещи.

Два фундаментальных принципа НЛП:

Карта — это не вся территория
Жизнь и разум — систематические процессы

Исследователи НЛП считают, то, что мы знаем — это лишь субъективное восприятие реальности. Мы переживаем и реагируем на жизненный опыт, который формирует в уме нашу версию истины. Именно нейролингвистические карты реальности определяют наше поведение и придают этому поведению смысл.

Процессы, происходящие внутри нас и нашего окружения, носят систематический характер. Все, от наших тел до обществ, образует сложные системы и подсистемы, которые взаимодействуют друг с другом и взаимно влияют друг на друга.

Все модели и техники НЛП основаны на сочетании этих двух принципов.

Работа с возражениями в продажах — я занят и у меня нет времени с вами встречаться

Если собеседник пытается апеллировать своей занятостью, то предложите ему не откладывать переговоры и встретиться в ближайший день. Затем спросите, в какое время клиенту будет удобно увидеться с вами.

Конечно, вам могут ответить, что свободное время может появиться только в обеденный перерыв, и то не гарантированно. Ответьте на такое заявление тем, что вы не против обсудить возможное сотрудничество непосредственно за совместным обедом.

Делайте упор на то, что беседа с вами не займет более 10 минут

Отказываясь от вышеописанных хитростей при работе с возражениями, вы рискуете очень быстро завершить разговор с клиентом, потому что он попросит сбросить всю необходимую информацию по вашему предложению на электронную почту или просто перезвонить когда-нибудь попозже. Именно поэтому никогда не говорите человеку в лоб, о том, что конкретно вы хотите от него добиться.

Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков

Возражение 4. Я не верю лично вам

Мало ли почему. Ну вот не верит вам или вашей компании клиент хоть тресни! Быть может название вашего продукта его отталкивает, или вы просто ему не нравитесь своей внешностью или тембром голоса.

Изобрели даже отдельный показатель доверительности. Он называется Т-индекс. Чем он выше, тем продаж будет больше. Например, вы идете по переходу и видите киоск с косметикой незнакомого бренда. Какова вероятность того, что вы купите крем для лица в этом месте, а не в соседнем магазине с раскрученной торговой маркой?

То-то же. Именно за это известные бренды и платят огромные деньги, прокручивая рекламу по радио и телевидению. Они повышают таким образом уровень доверия к своей торговой марке.

Но что делать нам, простым предпринимателям, в таком случае? Ответ прост: мы должны доказать, что нам можно доверять. В западном маркетинге есть даже такой термин как Social Proof (сошиал пруф). Переводится как социальное доказательство.

Вот что мы должны сделать для повышения нашего Т-индекса:

Раз уж вы дочитали до этого места, то вот вам парадоксальная мысль: если достаточно хорошо поработать над своим продающим предложением, то эти 4 возражения не должны возникать. Если же приходится работать с такими возражениями, то нужно пересматривать предложение, с которым вы выходите на рынок до идеала.

Потому что в продажах существует только одно правильное возражение…

Просто скажите «нет»

Иногда бывает и так.

В прошлом году к нам пришел заказчик, которому надо было смонтировать сайдинг. Он долго рассказывал, какой он серьезный человек, что он отвечает за закупки оборонного завода и какие перспективы откроются перед нами благодаря его рекомендациям другим серьезным людям.

Он почти час раздувал щеки, сидя у нас в офисе. А потом сказал, что ему не нравится смета, которую мы посчитали после замера (платного), и предложил уменьшить ее на 90 тыс. (30%).

Он говорил, что ему не нужна гарантия, что мы можем поставить самых дешевых рабочих, что можно даже смонтировать сайдинг без обрешетки (нарушение технологии), все равно это у него дача, и он там редко бывает.

Для усиления эффекта он даже вытащил деньги и гордо сказал: «У меня тут 80 тысяч, я готов их оставить вам прямо сейчас, и подожду, сколько надо».

Мы вежливо отказались. Он был натуральным душителем, и я даже не знаю, как он согласился на платный замер. Кстати, о душителях подробнее в этой статье: Позиционирование строительной фирмы.

Потом он еще звонил моему партнеру и пытался повторить все по телефону. И даже называл нас мошенниками и требовал обратно деньги за замер. Но не приехал за ними, потому что был «очень важным человеком, у которого нет времени».

Не все заказы надо брать. Не со всеми заказчиками надо работать. Даже, когда у вас тяжелые времена. Некоторые заказчики могут сделать их еще тяжелее.

Вы же знаете, при какой стоимости объекта вы зарабатываете, а при какой — уже нет. Это как стена за вашей спиной, когда отступать уже некуда.

Вежливо попрощайтесь, выразите сожаление, что не можете ему помочь, и попросите звонить, если у заказчика изменится финансовая ситуация. И надейтесь, что он не позвонит, потому что это, скорее всего, будет дикий ГГ*.

Вы же не мазохист, в конце концов? Я об этом подробно писал вот в этой статье: Почему нельзя продавать дешево.

*ГГ — гемор и головняк

Как убрать страх и не впадать в ступор при разговоре

Работа в сфере продаж сопряжена со стрессовыми ситуациями. Далеко не каждый человек способен спокойно пережить многочисленный отказы и смериться с собственными ошибками. В помощь новичкам, приведем несколько техник, которые помогут значительно снизить уровень стресса и обрести уверенность.

Тщательная подготовка. Когда мы боимся? Чаще всего, когда впереди нас есть неизвестность. Поэтому, имея на руках четкий сценарий звонка и ответы на типовые возражения, можно значительно снизить свой уровень страха.
Симуляция звонков. Как и в любом другом деле, моделирование практической ситуации позволяет избежать многих ошибок в реальном бою. Представьте что вы пилот, который перед полетом тренируется на симуляторе. Создайте себе несколько типовых ситуаций и проработайте их многократно.
Ресурсное состояние. Бывало ли у вас такое, что после просмотра того или иного фильма хочется свернуть горы? Каждого могут «зажигать» совершенно разные вещи. Посмотрите, что именно вас мотивирует к активным действиям и придает невероятной энергии. Отличными инструментами могут стать не только фильмы, но и книги, истории успеха других людей, книги, музыка и т.п.
Замеры и статистика. Давно известный факт, что как только спортсмен (например, бегун) начинает замерять время прохождения дистанции, его результативность начинает расти. Ровно та же ситуация и в продажах. Ведите дневник, считайте конверсию во встречи, сделки, ведите анализ. Все это будет придавать вам больше уверенности в собственных силах.
Психологические блоки. Звонить страшно бывает также и по причине чрезмерной самовнушаемости. Нам кажется, что конкретно этот звонок настолько важен, что отказ по нему не приемлем для нашего самолюбия. В итоге, каждый следующий отказ все больше и больше вгоняет нас в ступор. Здесь, следует относиться к звонкам как к части своей работы и не более того. Также хорошо помогает смена деятельности через каждые час-два. После серии звонков, сделайте физические упражнения, послушайте музыку или съездите на встречу.

И конечно же практика и только практика, сможет по-настоящему снять любые страхи и начать получать удовольствие от результатов.

===========================================

Конструктор скриптов продаж 2.0Теперь создать скрипт с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!

Описание курса

7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117

Скрыть рекламу в статье

7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 16.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Ваш ответ:

_________________________________________________

Прием № 113 «Нет информации»

«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».

Прием № 114 «Снег на голову»

_____ (имя), скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»

Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию.

Прием № 115 «Самодостаточность»

____ (имя), это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с _______ (название решаемой проблемы) своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?»

Прием № 116 «Интересные условия»

_____ (имя), скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Собеседник что-то отвечает.) Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»

Отвечая на ваш вопрос, оппонент обычно включает всю свою фантазию. Часто можно услышать о желаемой скидке в 50 % и т. п

Важно не вступать в полемику, а спокойно дать излиться этому потоку «хотелок» и «подсечь рыбку» последней фразой

Прием № 117 «Не интересно»

«Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше предложение вас не интересует, но вас наверняка интересует, сколько денег может приносить ______ (название продукта или услуги) / вы сможете заработать на этом товаре / внедрив эту технологию и т. д. Так?»

______ (имя), у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом приносило вам серьезную прибыль. Ведь так? Я уверен, что сейчас тот же случай. Единственный вопрос – когда вы сможете выделить 20 минут на встречу?»

«Это и действительно непросто – среди массы входящих предложений увидеть интересный для себя вариант и отсечь все неинтересные. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, какую прибыль / экономию мой звонок принесет вам в ближайшем будущем».

Подстраиваемся под слова собеседника, признавая, что предложение ему не интересно, и переключаем внимание на возможную выгоду

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 16 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Оглавление книги

В чем главная проблема работы с возражениями?

Если вы уже продавали что-то, то наверняка слышали подобные возражения: дорого, куплю потом, мне это не нужно, перезвоните (приходите) завтра. И казалось бы – есть очень много тренингов и экспертов, которые учат как работать с такими возражениями, но проблема никуда не девается.

Более опытные менеджеры по продажам, у которых выработался иммунитет на такой поворот событий в процессе продаж, могут хладнокровно вспомнить то, что им говорил бизнес-тренер на прошлых выходных и отработать возражение. Но вот что делать молодым “продажникам”?

Известно что, в среднем, менеджер по продажам задерживается на одном месте максимум на 2 года. Поэтому текучка в отделе продаж очень существенная. Вот и приходится владельцам бизнеса постоянно обучать свой персонал как работать с возражениями и тратить на это огромные бюджеты. При этом, никто не может гарантировать, что эти вложения хоть как-то отобьются.

Другими словами, вместо того, чтобы обучать каждый месяц все новых и новых менеджеров по продажам тому, как им работать с возражениями, нужно сконцентрировать свое внимание на совершенно другом и составить действительно уникальное предложение, в котором будут проработаны все возможные возражения. И это тема для отдельного обсуждения

В этом месте статью можно было бы закончить). Но все-таки, даже при наличии отличного и проработанного УТП, возражения могут возникнуть. Зачастую они прогнозируемы, их немного, и поэтому с ними очень легко работать.

Давайте договоримся:возражения типа “дорого” или “куплю потом” возникают только в том случае, если вы не проработали ваш продукт по базовым критериям составления УТП. И еще…

При обычном подходе в продажах, для работы с возражениями, создаются отдельные “картотеки возражений”. Туда может входить от 50 до 100 возражений на каждый отдельный продукт. На то, чтобы менеджер по продажам не то, что внедрил, а просто запомнил весь объем, могут уйти месяцы. Этого мы с вами не можем себе позволить.

Здесь следует выделить два типа возражений:

Правильные возражения. Это те возражения, которые прогнозируются нами, и они действительно не могут быть закрыты нашим уникальным предложением.
Неправильные возражения. Это возражения, которые закрываются оффером (предложением), но все равно возникают из-за пресловутого человеческого фактора.

Начнем со второго типа возражений).

Выводы

Итак, начиная переговоры держите в голове конечную цель — продать свой товар или услугу. Точнее, убедить клиента сделать это. Для этого необходимо соблюсти несколько правил.

Любой тезис должен быть подкреплен по меньшей мере тремя сильными аргументами, которые вам стоит сформулировать заранее.

Зная назубок все характеристики вашего продукта, не перечисляйте их клиенту — расскажите, какая ему польза от этой покупки.

Будьте готовы к возражениям. Выявите скрытые, отметите ложные, определите истинные и устраните их. Во время разговора будьте внимательны к клиенту, доброжелательны и спокойны. Дайте понять клиенту, что ваш разговор уникален.
Завершите разговор установкой на продажу.

Источник публикации:

Выводы

Работа с заказчиком, который торгуется, требует выдержки, подготовленной переговорной позиции и силы воли, чтобы ее отстоять. Чаще всего заказчик не пытается вас оскорбить своим предложением снизить цену. Он просто надеется, что это возможно. Идти ему навстречу или нет — ваше личное дело. Вы ему ничего не должны.

В конечном итоге, только вы, как владелец бизнеса, знаете, что вам выгодно, а что — нет.

Проблема в том, что иногда аргументы заказчика выбивают вас из разумного состояния, и вы теряете способность рационально оценивать, нужен ли вам этот объект за такую цену, или нет.

Для того, чтобы защитить себя от таких ситуаций, вы можете сделать две вещи:

Перед каждой встречей заранее продумывать пути, по которым вас будут «прогибать», и готовить достойный ответ.
Собрать все способы, которыми вас пытались «прогнуть» ваши заказчики, и придумать контрприем на каждый способ.

Решение второй задачи усложняется, если с вами редко торговались или ваш бизнес только начинаете набирать обороты. Но это поправимо, потому что я уже сделал это за вас.

Несколько лет назад я записал продукт под названием «28 способов сбить цену, которыми будут пользоваться ваши заказчики». И вы можете получить его бесплатно в качестве бонуса при покупке СБСО.

Если статья была полезной, поделитесь ею с друзьями. Нажмите на одну из кнопок соцсетей.

Предыдущая статья Продающая листовка (флаер) строительной фирмы: безжалостный разбор

Следующая статья (Видео) Среда строительного бизнеса — декабрь 2017