Почему не выполняется план продаж

Признак 1. Вы не знаете результатов и показателей отдела продаж

Не секрет, что сбор данных и аналитика — это основа управленческих решений, однако среди наших клиентов я регулярно встречаю случаи, когда руководство не знает ни объемов продаж, ни среднего чека, ни того, какие из продуктов самые прибыльные. Без аналитики ни одна компания не может иметь какой-либо горизонт планирования, принимать взвешенные решения и корректировать их: без подсчета денег и анализа затрат можно вообще работать в убыток, думая, что все прекрасно.

Как это исправить?

Даже самый простой инструмент анализа вроде формул в Excel сильно влияет на продажи и вносит в них компонент осознанности. Метафорически говоря, благодаря аналитике данных понятно, куда плывет корабль, что получается, а что нет.

Лучше всего в анализе данных помогает CRM-система: если сотрудники компании работают в ней, то руководители за пару кликов могут узнать, как реализуются планы продаж, получить конкретные числовые показатели как по всей компании, так и по отделу или по конкретному сотруднику, сравнить динамику по периодам и даже спрогнозировать выручку.

2 Примеры отчетов о продажах

Отчет о продажах демонстрирует результаты кампании по продажам. Они представляются отделом продаж заинтересованным сторонам компании или другим командам, таким как команды по маркетингу и контент-маркетингу. Обычно отчет о продажах представляется в конце кампании, в противном случае это был бы отчет о ходе продаж.

Отчеты о продажах можно улучшить используя визуализацию данных, например, линейные диаграммы, столбчатые диаграммы и гистограммы. Данные могут быть представлены в виде живых отчетов, слайдов презентации, инфографики или обычного документа.

В приведенном ниже образце отчета о продажах содержится достаточно слайдов с диаграммами, чтобы организовать данные в надлежащем порядке. Используя редактор Visme, вы можете добавлять слайды в шаблон, если необходимо добавить поясняющий контент.

Настройте этот шаблон отчета о продажах персонально для себя!Редактировать и скачать

Метод «Почему?»

Самый базовый метод анализа проблем, который позволяет понять причинно-следственные связи и за счет этого прорабатывать проблему более эффективно. Как ты уже понял, придется докапываться до самой сути возникшей проблемы, пока ты не поймешь, какие твои действия привели к нежелаемому исходу.

Возьми лист бумаги, парой-тройкой предложений обозначь свою проблему. Задай себе вопрос: «Почему это произошло?» — и начинай писать все возможные причины. Но на выявлении нескольких не останавливайся — задавай тот же вопрос к каждой из выписанных причин и продолжай это до тех пор, пока ты не разберешься в первоисточниках и предпосылках возникновения проблемной ситуации.

Картину целиком ты сможешь увидеть только в том случае, если максимально честно ответишь на все заданные себе вопросы. У тебя сразу же появится несколько идей, как ты можешь повлиять на сложившуюся ситуацию, исправив несколько элементов системы. Такой метод особенно хорошо подходит для решения комплексных проблем.

Можешь усложнить себе задачу и установить некий лимит ответов, не перешагнув который ты не сможешь перейти к следующему вопросу. Например, ты должен установить 5 причин, по которым могла произойти ситуация. Такие сложности стимулируют твой мозг, и на поиск решения проблемы ты потратишь гораздо меньше времени.

Метод пригодится в ситуациях, когда ты не можешь четко отследить, вследствие каких своих действий ты столкнулся с той или иной проблемой.

Последовательность составления отчета о продажах

Работа с отчетом включает шаги:

Составные части в виде разных сторон

Предусмотрено заполнение обеих сторон листа. Первая страница – таблица с конкретными наименованиями товара. Вторая – целиком посвящена движению выручки. На первой есть шапка и таблица под названием «Движение продукции». На второй – таблица «Движение выручки» с тремя столбцами для заполнения.

Лицевая сторона

После названия проставляется номер бумаги (он потом заносится в бухгалтерские реестры). Ниже прописывается полное наименование компании, от какой из торговых точек (магазинов) поступает отчетность и кто ее заполнял.

Внимание! Не нужно забывать о заполнении кода по ОКУД, ОКПО и дате составления. Эти данные принципиально важны для формирования дальнейших бухгалтерских справок

ОКУД прописан на бланке – 0325037.

После шапки заполняются данные непосредственно о движении товаров. В графах последовательно прописываются:

• название продукции (графа 1);
• единицы измерения реализуемых товаров (графа 2);
• стоимость, по которой была продана продукция (графа 3);
• остаток в штуках и реализационная цена на начало текущего месяца (или начало формирования бумаги, 4 и 5);
• сколько товаров поступило (6,7);
• сколько товаров продано (также тут прописывается корреспонденция их счетов — 8,9, 10 и 11);
• остаток товара в штуках и по стоимости на конец месяца (или конец периода формировании – 12 и 13).

В конце первой таблицы имеется строка «Итого» с заранее проставленными крестиками в не предусмотренных для заполнения местах. Данные вписываются только в столбцы с 4 по 6 и в последние два.

Оборотная сторона

На втором листе (или последнем, если таблица с первого листа имеет больше 9 строк и требует дополнительного места) присутствует таблица со столбцами:

• показатели;
• сумма;
• номер и названия документов.

В последней графе прописываются первичные бумаги, на основании которых заполнялись данные. Они прикрепляются к документу и являются его приложениями. Отдельно указывается количество таких приложений. Завершают все подписи старшего продавца или заведующего магазином. При подаче к этим подписям присоединяется подпись проверяющего (с письменно обозначенной должностью и расшифровкой).

Сроки сдачи отчета

Бухгалтерская отчетность, включающая в себя бухгалтерский баланс форма 1, отчет о финансовых результатах форма 2 и т.д., должна направлять в налоговые органы и Росстат не позднее 31 марта последующего года. Данное временное ограничение существует только для выше перечисленных органов.

Однако, для статистики возможно при наступлении определенных событий потребуется приложить к стандартному пакету еще и аудиторское заключение в отношении составленного годового отчета. Компания должна сдать его в Росстат в течение десяти дней с момента издания заключения аудиторами, но не позднее 31 декабря последующего после отчетного года.

Кроме того, отчетность может подавать и в другие компетентные органы, а также публиковаться в силу особенностей осуществляемого вида деятельности в соответствии с нормами законодательства. К примеру, компании, являющиеся туроператорами, должны представлять формы бухотчета в Ростуризм в течение трех месяцев с момента ее утверждения.

Нормами права устанавливается иной порядок представления отчетности для оформленных с 1 октября компаний. Они могут воспользоваться правом и сдавать отчетность не до 31 марта последующего года, а через год.

Например, ООО «Рассвет» было зарегистрировано в ИФНС 23 октября. По решению руководства годовой отчет фирма сдаст до 31 марта 2019 года, включив сведения за весь данный период деятельности в один отчет.

Внимание! Компании должны оформлять отчетность ежегодно. Отчетность, особенно отчет о финансовых результатах форма 2, может представляться кроме как за год, еще и помесячно или поквартально.. Как правило, в этом случае ее получателями выступают собственники, которые используют ее для принятия управленческих решений, кредитные учреждения для оформления займов и кредитов и т

д. Такая бухгалтерская отчетность называется промежуточной

Как правило, в этом случае ее получателями выступают собственники, которые используют ее для принятия управленческих решений, кредитные учреждения для оформления займов и кредитов и т. д. Такая бухгалтерская отчетность называется промежуточной.

Объяснительная по невыполнению плана продаж в магазине пример

Или вы опоздали с закупкой нового товара и в течение мая торговали остатками и неходовыми артикулами?

Если у вас ведется регулярная статистика эффективности работы магазина, вы можете оперативно оценивать результаты работы и оперативно принимать решения. Также ведение отчетности снижает риск того, что вы будете обмануты наемными сотрудниками, когда вам начнут в виде оправдания низких продаж жаловаться на цены, погоду, происки конкурентов и еще неизвестно на что. Вы же, имея на руках статистику и понимая, что происходит на самом деле, будете чувствовать свою управленческую безопасность.

Его следует учитывать не только в рублях, но и в натуральных единицах (штуках, литрах, метрах и т. д.) Это позволит вам своевременно увидеть снижение объемов продаж. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.

Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:

1. Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
2. Отсутствие товара на складе.
3. Пустые прилавки.
4. Несоответствие цен и качества.
5. Низкая квалификация консультантов.
6. Присутствие неактуального на данный момент товара.
7. Товары без указанной цены.
8. Несоответствие заявленной цены и действительной.
9. Неправильное расположение товаров на витринах.
10. Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.

Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Объяснительная по такому случаю относится к кадровым документам.

Она должна быть передана непосредственно руководителю либо в отдел по работе с персоналом (отдел кадров). Если речь идёт о прогуле, под которым законодательством понимается отсутствие на рабочем месте всю смену или подряд 4 часа в течение одного дня (смены), то можно предполагать расторжение трудового соглашения. Статья 193-я ТК РФ указывает, что объяснительная записка должна быть написана работником до того, как к нему могут быть применены дисциплинарные меры (издан приказ о невыполнении должностных обязанностей).

Ответственность

Формирование отчетности о закупках у субъектов малого и среднего предпринимательства не составит особого труда у ответственных специалистов. Вот как заполнить отчет СМП за 2021 год заказчику:

1. Сверить итоговые показатели.
2. Зайти в личный кабинет ЕИС, в блок отчетности заказчика.
3. Открыть форму и внести все необходимые сведения.
4. Подписать документ ЭЦП.
5. Опубликовать информацию в Единой информационной системе.

При размещении документов с нарушением требований, установленных действующим законодательством, на ответственное лицо (контрактный управляющий или другой уполномоченный сотрудник) налагается взыскание в размере 15 000 руб., на организацию-заказчика — 50 000 руб.

Как подготовить отчет по автоматизированным и неавтоматизированным точкам

Прежде всего следует разобраться, где в 1С отчет о розничных продажах: перейдите в раздел меню «Продажи» и выберите подраздел «Розничные продажи». В 1С 8.2 документ выбирается через верхнее меню.

В автоматизированных торговых точках программа 1С интегрируется с ККТ. Учет товаров ведется в количественном и денежном выражении с использованием сч. 42 «Торговая наценка» или без него. Для учета НДС в отчете о розничных продажах в 1С предусмотрена отдельная колонка, которая заполняется, если компания применяет общий режим налогообложения. При применении УСН или ЕНВД стоимость реализуемых товаров не включает НДС.

Таблица заполняется по кнопке «Заполнить». При необходимости список корректируется вручную: лишние позиции удаляются, недостающие добавляются по кнопке «Подбор».

Для безналичных оплат предусмотрена специальная вкладка «Платежные карты и банковские кредиты».

Пошаговый алгоритм, как заполнить отчет о розничных продажах в 1С 8.3 по платежным картам:

Шаг 1. Перейдите на вкладку «Безналичные оплаты».

Шаг 2. Введите данные о способе оплаты, плательщике и терминале. Список терминалов выбирается из встроенного справочника.

Шаг 3. Проверьте поле «Счет расчетов». По умолчанию задается значение 57.03.

Шаг 4. Нажмите кнопку «Записать».

Для склада «Неавтоматизированная торговая точка» документ заполняется вручную. Нажатием кнопки «Подбор» открывается справочник «Номенклатура», из которого выбираются нужные товары. По окончании выбора нажмите кнопку «Перенести в документ» и заполните цену реализации для каждой позиции. Счета учета программа заполнит автоматически.

Пример заполнения отчета о розничных продажах в 1С 8.3 по наличке и по картам выглядит так:

Распространенные ошибки при заполнении формы 2 бухгалтерского баланса

Многие ошибки при заполнении данной формы вызваны арифметическими неточностями. Поэтому заполняя отчет, лучше всего использовать специализированные комплексы, которые все вычисления производят автоматически.

При заполнении чаще всего допускают следующие ошибки:

• Довольно часто при заполнении показателя «Выручка» бухгалтеры забывают из дохода исключить сумму начисленного НДС.
• Также распространенной ошибкой является распределение доходов по видам без учета Положения по бухучету. Некоторые специалисты могут включать проценты или доходы от участия в других организациях в состав прочих доходов.
• При определении текущего налога надо учитывать ПБУ «Учет расчетов по налогу на прибыль», что многие не делают на практике.
• Также нужно производить расшифровку некоторых показателей отчетности, которые приводятся в самом конце форме в виде справки. Специалисты довольно часто игнорируют этот момент.

Вызовы 2020 для руководителей

Ряд будничных вопросов, стоящих перед руководителем, можно решать используя предлагаемый интеллектуальный подход. Даже такие рядовые вопросы, как:

• У кого делать закупку и по какой цене?

• Где и кому продавать?

• Давать ли скидки клиентам, работают ли они вообще?

• Где и как рекламироваться?

В “коронавирусном” 2020 этот ряд пополнили новые вызовы:

• Выгоднее открываться или отложить запуск?

• Если подождать, то сколько, и как проводить перезапуск?

• Как переместить каналы продвижения и сбыта в онлайн?

• Как оптимизировать доставку?

• Что делать с людьми, сокращать штат или платить за простой?

В России для многих отраслей ещё не наступила эпоха, когда решения принимаются на основе анализа больших данных. Иногда малый бизнес даже не использует компьютер, все пишется на бумаге, а в расчетах помогает калькулятор. Интуитивный выбор – это обычная практика, и для ряда задач это даже нормально. Однако, вся ответственность за результат при этом ложится на руководителя, а его рабочий день удлиняется до 10+ часов.

Опереться на один лишь опыт и здравый смысл становится сложно, когда:

Информация, важная для принятия решения, уже не умещается в голове.

Даже у обычного розничного магазина уже много наименований товара, которыми в уме оперировать невозможно. Сети небольших магазинчиков в Чехии с помощью аналитиков, используя современные методы анализа данных, удалось отладить автоматические вычисления вплоть до часа: какой именно товар, когда, по какой цене продавать. За счет такой оптимизации под локального клиента, крошечная сеть смогла выиграть конкуренцию у сетевых гигантов рынка.

• Когда становится много филиалов и людей, которые принимают решения, ответственность за принятие решений распределена и один может не знать, что думает другой.

• Когда интуитивное решение не очевидно.

Показательной здесь будет история из Петровских времен о металлургах Демидовых. Ее разбирает в своем телеграм-канале Эдуард Бабушкин, эксперт по кадровой аналитике. Акинфий Демидов пригласил на завод немецких мастеров, чтобы обучить своих. Спустя какое-то время он решил проверить эффективность обучения. Немцы были в одной группе, русские мастера в другой. Обеим группам дали одинаковое количество руды (условно 100 тонн). Русские из этой руды наплавили 12 тонн меди, а немцы 10 тонн.

Вопрос: можно ли сказать, что русские выплавили статистически значимо больше меди? Иными словами: это была случайность или русские – действительно молодцы?

Попробуйте решить её сами. А в конце статьи вы узнаете, в чем было дело. Во времена Демидова еще не знали про статистический анализ данных и способы его применения для решения этой лишь с виду простой задачки, однако, сейчас, даже при таком минимальном количестве исходных данных, аналитика быстро нашла бы верное решение.

Признак 9. Отдел продаж не верит в продукт

Нельзя продать то, что искренне считаешь плохим. Если ваш менеджер скептически относится к пользе продаваемого продукта и считает, что, предлагая его людям, он им никак не помогает, это чувствуют и потенциальные покупатели: как следствие, продажи не растут.

Как это исправить?

Я бы советовал провести для менеджеров ряд обучающих мероприятий, в рамках которых они познакомятся с сильными сторонами продукта, его преимуществами над конкурентами. Чтобы доказать его реальную пользу, соберите обратную связь от клиентов: хорошие отзывы влияют не только на потенциальную аудиторию, но и на самих сотрудников.