Кто такой дистрибьютор? как стать дистрибьютором?

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Розничных и оптовых торговцев в современном мире огромное множество. Обычных пользователей еще больше. Представительства корпораций как раз и нужны, чтобы объединить их взаимодействия в четкую и отлаженную структуру. Данная совокупность юридических и физических лиц называется дистрибьюторской сетью и дабы оценить ее эффективнее – измеряют уровень качества. Конкретнее это означает такую функциональность как:

быстрая реакция на потребительские запросы;
обширность ассортимента;
наличие брендовых вещей в магазинах;
удобство закупки или лёгкость создания заказа;
возможность отследить посылку пока она в пути;
гарантии надежности, дополнительное их обеспечение;
возврат денег в случае несоответствия заявленному состоянию.

Подобными принципами обладает каждая хорошая коммерческая система. Но как же, её построить?

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Во сколько обходится привлечение одного клиента? Эту информацию дает известный показатель юнит-экономики – стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost – CAC). Эта метрика отслеживает все затраты, связанные с привлечением нового клиента (как в продажах, так и в маркетинге).

Например, предполагается использовать рекламу в сети Вконтакте, чтобы привлечь клиентов на свой лэндинг, продающий подписку. Если реклама стоит 150 рублей за лид и приводит к продаже подписки 500 рублей в месяц – это отличная сделка. Однако, если предположить, что продавец нанял персонал, который занимается продажами и продвижением, а среднее время конверсии 60 дней, расчет усложнится. Следует отнести все затраты понесенные за период конверсии (например, заработная плата маркетинговой команды и деньги, потраченные на рекламу) на сделки, закрытые за этот период, это и будет реальная правильная оценка САС. Таким образом, формула CAC выглядит следующим образом:

CAC = Costs / Customers,

где Costs – сумма всех издержек, относящихся на процесс продаж (реклама, зарплата менеджеров и т.п.),

Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.

Почему так важно отслеживать затраты на привлечение клиентов (CAC)? Далеко не каждая компания может работать себе в убыток в течение многих лет подряд, как, например, это делают Uber и Tesla в расчете на захват рынка и дальнейший рост стоимости или что-то подобное. Вместо этого большинству компаний следует заботиться о том, чтобы каждая заключаемая сделка была прибыльной

Также одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли от продаж является снижение затрат. Анализируя эту метрику, появляется возможность определить, на что именно тратить время и усилия в стремлении увеличить прибыль.

100% гарантии провала дает сделка, на которую тратится больше, чем зарабатывается!

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.
Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.
Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.
Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.
Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.
Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.
Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Рекламировать товары.
Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Удовольствие от работы

Эффективно продавать сотрудники могут только с удовольствием. Чтобы они были воодушевлены и грамотны в практике продаж, важен уровень осознания своей деятельности.

В идеале живая волна должна исходить из ценрального офиса. Если управленцы осознают в полной мере свою задачу – максимально профессионально обрабатывать трафик в точках продаж, превращать посетителя в покупателя, – то они вовлекают в эту деятельность линейный персонал и формируют эффективную команду.

Самый лучший вариант, когда такие менеджеры не приходят извне, а выращиваются в самой компании. Они знакомы с корпоративной культурой и транслирует ее новым сотрудникам, показывая пример возможного карьерного роста.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) — это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех
своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется
лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей,
которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего
количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах,
особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице
результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на
свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних,
так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт,
первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в
предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры
для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается
представить свои данные

Важно также сделать веб-сайт привлекательным и
понятным

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то
клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного
Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя.
Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел.

Поэтому важно понимать, что каждый новый лид
приносит реальную выгоду заказчику

Виды лидов

Компании, имеют множество способов породить
лидов. Наиболее известные формы включают, например, классическую регистрацию
потенциальных клиентов или регистрация на рассылку.

Лид может иметь различные виды, в зависимости
от спецификации, то есть по какому каналу они пришли:

конкретный запрос контакта;
регистрация на рассылку;
представление контактных данных в рамках Downloads;
оставить визитную карточку, например, на
выставочном стенде;
заполнение формы с контактными данными в
рамках викторин, тотализатора и так далее.

Так же можно рассмотреть лидов по готовности
к покупке. Их можно определить по степени «теплоты»:

Холодные лиды — это не готовые к покупкам клиенты, не имеющих полной информации о продукте. Они не торопятся заключить сделку или бывает даже так, что они случайно попали на сайт.
Теплые лиды — это клиенты, которые уже имеют понятия о компании, но еще сомневаются в своем решение. Им требуется дать больше сведений, что б они переросли в полноценного клиента.
Горячие лиды — это клиенты, которым уже ясна позиция. Они готовы заказать или приобрести товар, но требуется обсуждение каких-то деталей (оплата, доставка).

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно
привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

социальные сети;
реклама в соцсетях, в формате баннеров и
объявлений;
рассылки на электронную почту;
различные виды рекламы: в газетах и журналах,
на растяжках и так далее;
SEO;
различные рода выставки, на которых компания
представляет свой товар;
семинары и конференции, где Вы расскажите о
своей продукции потенциальным покупателям;
интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное,
чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании

Какую выгоду получает дистрибьютор?

Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

Требования к дистрибьютору

Производители популярных товаров крайне осмотрительно выбирают партнеров. Эта политика выглядит логичной, ведь представлять компанию в регионе должен достойный кандидат. Каждая фирма разрабатывает собственную анкету, поэтому сложно упомянуть все, что нужно, чтобы стать дилером компании или получить статус официального дистрибьютора. Но некоторые требования являются ключевыми:

Претендент должен разбираться в продукции, иметь опыт реализации её аналогов

Продавцу стройматериалов не доверят организацию сбыта косметики;
Предприниматель должен иметь положительную репутацию в регионе, знать особенности местного рынка и ключевых местных клиентов;
Крайне важно финансовое положение фирмы, так как стать дилером компании, а тем более дистрибьютором, нельзя с долгами или недостатком оборотных средств;
Будущему дистрибьютору нужна собственная клиентская база. Желательно, чтобы он занимал не последнее место на региональном рынке;
Претендент должен иметь выходы на целевую аудиторию продукта

Если она работает с рыночными торговцами, ему не доверят сбыт товара профессионального уровня;
Дистрибьютору нужна определённая материальная база — складские и офисные площади, собственный или наёмный автопарк;
Претенденту нужна команда опытных торговых представителей или менеджеров. Даже простым дилером крупной компании стать в одиночку не получится;
У дистрибьютора должны быть связи в рекламной среде и ресурсы для проведения маркетинговых акций.

На какие метрики влияет churn rate

Average Customer Lifetime (ACL) — Среднее время жизни клиента

Показатель оттока обратно пропорционален времени жизни пользователя на вашем сайте. Разделите 1 на показатель оттока за период и оцените, сколько периодов (месяцев, кварталов или лет) в среднем клиент будет с вами.

Например, если среднегодовой уровень оттока у вас составляет 20%, то среднее время жизни клиента 1/0,2=5 лет. Похожим образом, если 4% пользователей уходят каждую неделю, то ACL будет составлять 25 недель (1/0,04).

Среднее время жизни клиента — очень полезная переменная, с помощью которой можно посчитать другие метрики пользователей, в том числе LTV.

Customer Lifetime Value (LTV) — доход с клиента за весь период его жизни в сервисе

Один из способов посчитать LTV — разделить ARPPU на Churn Rate.

ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя.

Отток напрямую влияет на ваш доход. Чем ниже churn rate, тем дольше пользователи будут оставаться в продукте и, соответственно, нести больше денег. Вот почему все компании стремятся минимизировать отток и подольше удержать пользователя. Давайте посмотрим, как это можно сделать.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
организация акций, аукционов, распродаж;
работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

Дисциплина

Даже если такие критерии определены и систематизированы, они могут не работать, если нет базового уровня дисциплины. Необходимо сделать так, чтобы все до единого сотрудники:

вовремя приходили на работу,
открывали магазины,
придерживались дресс-кода,
поддерживали в чистоте помещение,
раскладывали товар необходимым образом,
вовремя меняли ценники.

Если этот аспект упущен, то дальнейшее влияние на точки продаж снизится, задачи будут восприниматься как рекомендации, а метод кнута окажется бесперспективен, так как обеспечит не управляемость, а повышенную динамику кадров.

Постепенно мы отказались от него в пользу системы собственного мерчендайзинга, занимающегося проверкой точек продаж и поддерживающего стандарты. Ответственность за выполнение стандартов мы возложили на управляющих.

При посещении салонов они заполняют специально разработанный чек-лист, поэтому контроль носит не эпизодический, а регулярный характер, и это дает очень хороший эффект.

Средняя маржа

Показатели выручки – наиболее важные метрики для менеджеров по продажам, так как они могут влиять на них напрямую. Но для развития бизнеса в целом важнее показатели прибыли.

Средняя маржа показывает среднюю прибыль, полученную по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж. Формула расчета такая:

APM = (Revenue — Costs ) / Sales,

где APM – средняя маржа, от английского Average profit margin,

Revenue – выручка,

Costs – издержки на производство продукции или услуги,

Sales – количество сделок (для услуг) или количество проданных единиц товара.

Продажа продукта на миллион долларов, затраты на производство, продвижение, продажу и обслуживание которого, выше, чем продажная цена, не являются жизнеспособной бизнес-моделью. Понимая и отслеживая среднюю маржу, можно определить, какие продукты или предложения действительно лучше всего подходят для желаемого результата – роста прибыли.

Значение средней маржи становится особенно важным, когда продается несколько различных продуктов, используются динамические модели ценообразования или, если менеджеры по продажам могут самостоятельно предоставлять скидки (в этом случае менеджеры по продажам смотрят, чтобы скидка не делала продажу не выгодной).

Маржинальность можно отслеживать также в разрезе отдельных подразделений, менеджеров и регионов.

Разновидности дистрибьюции

Дистрибьюция бывает 2-х видов в зависимости от типа сотрудничества с компанией производителем:

Эксклюзивная. Такой дистрибьютор может сотрудничать только с одной организацией, которая производит товар. Но при этом, у производителя также нет возможности поставлять продукцию другим дистрибьюторам. Такая дистрибьюторская работа часто подразумевает реализацию товара через дилеров;
Генеральная. В данном случае у дистрибьютора есть возможность продавать товар через дилера или ранее налаженные каналы, включая отправку в другие страны.

Практически каждый предприниматель имеет возможность заниматься продажей товара от того или иного производителя, но, это не следует его дистрибьютором, даже если он будет выполнять часть его функций. Чтобы получить право назвать себя дистрибьютором, юридическое лицо должно заключить с компанией-производителем соответствующий договор.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Во-первых, вам нужно понять, с какими типами продуктов вы хотели бы работать в принципе. Допустим, вы можете распространять продукты питания, электронику, предметы домашнего обихода или косметику. Как правило, в этой сфере вы не начинаете с нуля, не имея ни малейшего представления о том, в какой нише вам предстоит работать. За плечами будущих распространителей чего бы то ни было есть опыт работы в той или иной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее необходимо понять, какие продукты и компании уже существуют на рынке, какие из них наиболее успешны, а в каких нишах предложение еще недостаточно, а спрос не полностью удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам нужно будет найти новую компанию, которая заинтересована в продвижении вашего продукта. Для поиска сотрудничающих производителей используются разные методы. Например, вы можете изучать каталоги в сети, оставлять предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посещать отраслевые выставки, форумы и т.д.

4. Обеспечить материальную базу

Мало найти производителя, нужно еще найти с ним общий язык. И чтобы найти с ним общий язык, вам нужно убедить его, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодным и выведет продукт на новые рынки. Весомым аргументом станет ваша материальная база: работая дилером, первое время без вложений не обойтись. Для деятельности с крупными компаниями требуется как минимум наличие ИП или статус юридического лица (например, ООО), желательно наличие офиса, складов, персонала, транспортных средств, купленных или арендованных. Все детали и суммы инвестиций зависят от конкретной ситуации. На некоторых активах можно сэкономить, например, офис не всегда строго необходим, а некоторые сотрудники (например.

Когда дело доходит до сотрудничества с крупной компанией, капитальных вложений и наличия ресурсов может быть недостаточно. Для заключения сотрудничества зачастую необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие рекламные возможности.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с несколькими компаниями вам, вероятно, придется не раз отправлять коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

информация о компании и сфере ее деятельности;
ведомый плановый регион и охват территории;
персонал компании;
размер доступной клиентской базы;
финансовые показатели, динамика бизнеса;
наличие других активов, транспортных средств и т д.

И, конечно же, кроме шаблонной части, каждый конкретный поставщик должен наметить планы реализации своей продукции: как он это будет делать, каких целей и показателей планирует достичь, как будет работать с конкуренцией и другие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В случае, если производитель заинтересуется вашим предложением, вас ждет встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дилеру необходимо не только правильно подать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и уточнить все белые пятна относительно работы производителя. А именно:

разбираться в логистике и условиях поставки товара;
понять, есть ли у компании другие партнеры на интересующей вас территории и будут ли с ними пересечения.
как строится маркетинговая стратегия компании;
Есть ли ограничения по объемам закупок и минимальным заказам;
Есть ли дополнительные требования к продаже товаров.

Этап переговоров может занять много времени, на знакомство и уточнение всех деталей могут уйти месяцы. При работе с иностранными поставщиками возможны длительные перелеты и, конечно же, знание иностранных языков. Кроме того, вам может понадобиться презентация, подробный финансовый расчет или полный бизнес-план, рекомендации от других компаний в вашем портфолио (если есть) и т.д.

7. Заключить договор

Завершающим этапом является подписание дистрибьюторского соглашения, результатом которого является предоставление вашей компании статуса официального дистрибьютора. В нем прописываются все возможные нюансы по поводу покупки товаров, их продажи и продвижения.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития

План производственных расходов

Проектом предусматривается, что специфика реализуемой продукции предполагает использование специальных технологий их складирования, хранения и упаковки. Для этого необходимо оснащение базы соответствующими транспортными средствами и оборудованием. Качественное выполнение погрузочно-разгрузочных работ требует приобретения:

Колесного экскаватора – для сыпучих материалов.
Вилочного погрузчика – для цемента в упаковках и пиломатериалов.

Обслуживание складского помещения и торговой площадки осуществляется штатными машинистами и грузчиками компании.

Табл. 4. Расчет затрат на приобретение оборудования и техники

№	Наименование видов специальной техники и оборудования	Цена (в рублях)
1	Измерительное и весовое	250 000
2	Ручной инструментарий	50000
3	Вилочный погрузчик (бу)	400 000
4	Колесный трактор с навесным оборудованием (ковшом)	1 000 000
Всего	1 700 000

Предполагается, что для работы на технике и специализированном оборудовании в компании будут привлекаться квалифицированные машинисты и водители с опытом работы и обслуживания данных видов техники не менее пяти лет. Для выполнения работ по обслуживанию территории торговой площадки склада будут привлекаться сезонные неквалифицированные работники без сохранения зарплаты в несезонный период.

Табл.5. Расчет затрат на персонал

№	Должность	Оклад (в рублях)	Количество человек	ФОТ (в рублях)
1	Бухгалтер	25 000	1	25 000
2	Машинист экскаватора	30000	1	30 000
3	Водитель погрузчика	25000	1	25 000
4	Грузчики	20000	3	60 000

Исполнение всех административных процедур в компании возлагается на ИП. У руководителя предполагается наличие знаний в области предпринимательства, ведения бухучета, сферы технологий работы со стройматериалами и обеспечения охраны труда. Также им должен быть разработан подробный бизнес-план дистрибьюторской компании с расчетами.

Построение дистрибьюторской сети

Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:

Упаковка должна быть качественной. Если пренебрегать данным правилом, товар, который находится внутри неё, может испортиться или принять другую форму;
Логистика. Если придётся отправлять товар в другие города или за границу, необходимо заранее получить соответствующие разрешения, а также собрать всю необходимую документацию для отправки продукции;
Всё оборудование, которое требуются для погрузочных работ, должно пребывать на месте погрузки;
Контроль продуктовых запасов. Правильное распределение товара между торговыми точками возможно только в случае постоянной его поддержки в надлежащем качестве;
Связи с потребителем. Таким образом продавец уточняет данные о заказе, а также может предупредить покупателя о возможной задержке и сроках доставки в целом. Также не стоит забывать о том, что клиенты нередко отказываются от заказанной продукции;
Обработка заказов. Этот процесс необходимо организовать максимально качественно, так как это отразится на скорости работы. Здесь речь идёт о принятии заказа, сборе необходимой продукции, её подготовке к отправке и доставка. На этом же этапе следует разработать систему оплаты и подтверждения заказа.