Где обучиться b2b маркетингу: 6 бесплатных онлайн-курсов в 2022 году с нуля

Технология холодных звонков в «Репутация Москва»

Расскажи, с какими возражениями тебе приходится сталкиваться чаще всего.

Я бы упомянула три основных тезиса:

1. Негатив в интернете ни на что не влияет.
2. Плохие отзывы нельзя удалить.
3. Цена вопроса.

Все эти возражения — результат неосведомленности. В России продвинутое управление репутацией до сих пор в новинку.

Естественно, чудес не бывает. Потребуется не просто заплатить агентству за удаление, а действительно изменить к лучшему внутренние процессы компании, чтобы не возникало нового негатива.

Давай подробнее поговорим об отработке возражений в холодных звонках. Как ты раскрываешь пользу от сильной репутации?

Сейчас практически любая сфера перенасыщена, и люди не будут иметь дел с компанией, с которой они или кто-то другой пережил негативный опыт.

Покупать базу клиентов — не лучшая идея. Лучше искать их самостоятельно через карты, каталоги и отзовики. Скриншот avito.ru

Раньше я работала заместителем управляющего в магазине косметики. Часто посетители просили их проконсультировать по продукту, а потом доставали телефоны и читали отзывы. Если их все устраивало, покупали. Если нет, просили показать что-нибудь еще

Поэтому я по опыту понимаю важность онлайн-репутации

Есть множество исследований, подтверждающих прямую связь между негативом в интернете и количеством клиентов. Главное — верно донести эту информацию.

Условно диалог с клиентом можно представить так:

— Привет! О вас есть негативный отзыв. Сейчас его читает 300 человек в месяц, из них 60 никогда к вам не обратятся. Скажите, вы ощущаете, что клиентов стало меньше?

— Эти отзывы ни на что не влияют.

На этом этапе холодного звонка важно не продать удаление, а познакомить клиента с возможностями, которые он упускает, и рассказать, чем мы можем помочь. Человек подумает об этой информации какое-то время

Если заинтересуется, задаст дополнительные вопросы.

Если говорить: «Купи! У нас сейчас акция», — получишь только раздражение.

Когда-нибудь говорили, что ты продаешь услуги хакеров?

Такого никогда не было, но иногда спрашивают, являемся ли мы представителями сайтов с негативом. Меня это не смущает. Работа в ретейле научила взаимодействовать с самыми разными людьми. Такие вопросы появляются из-за непонимания работы, значит, о ней нужно рассказать побольше.

У собеседника должно быть ко мне доверие как к эксперту. Поэтому нужно быть на связи, отвечать на звонки, быть готовой рассказать обо всем, ответить на самый каверзный вопрос. В таком случае человек сам придет за услугой. Для потенциального клиента я и есть бренд, об этом следует помнить на каждом этапе холодного звонка.

Человеческий подход к продажам всегда окупается. Меня несколько раз благодарили за консультацию. Оказывается, индивидуальных подход — большая редкость. Чаще люди получают одинаковые рассылки, чьи авторы явно рассчитывали взять количеством.

Какой контент работает в разных точках контакта

Основной критерий выбора темы и формата — уместность контента на площадке. На собственной площадке вы более свободны, в гостях стоит быть скромнее, точнее и полезнее.

«Домашний» контент

Для своей площадки хорош «вечнозеленый», образовательный, честно рекламный контент. Вы здесь надолго, посетители должны привыкнуть получать из ваших рук полезную информацию. Поэтому стоит составить детальный контент-план, рассматривая ключевую потребность вашего клиента со всех сторон.

Первое — не выдумывайте эти вопросы. Сходите в свою техподдержку, к аккаунт-менеджерам, ко всем, кто сталкивается с клиентами. Добудьте список острых вопросов и больных мест. И напишите FAQ. Если спрашивать не у кого, почитайте тематические форумы, подсмотрите у конкурентов.

Важно: это вопросы не только по вашему продукту, но и вокруг него. К примеру, к вопросам о настройке конструктора лендингов вполне можно добавить блок юридических вопросов (нужна ли лицензия для работы), большую тему обработки иллюстраций, простой гайд по юзабилити

Этот вид контента неоднократно упоминался выше. Удивительно, насколько востребованы простые в исполнении пошаговые гайды. Показать, «какие кнопки нажимать», и описать несколько самых юзабельных сценариев работы в сервисе — и вам будут благодарны сотни читателей.

Это очевидно.

Даже если вы будете рассказывать, как сделать своими руками то, за что вы сами берете деньги, это будет уместно. Чаще всего попытка сделать что-то своими руками или даже просто просмотр инструкции — уже приводят к пониманию, что все как-то очень непросто. И лучше заказать это все у профессионалов.

Важно еще учитывать т.н. Казус альпиниста

Представьте, что вы начали ходить в горы. Освоили окрестности, съездили в Альпы, забрались на какую-то дико сложную вершину. Спускаетесь вниз, а вас просят рассказать, как правильно рассчитывать силы при подъеме на холмы.

Потому что это вы сейчас в своем развитии добрались до разреженного воздуха горных вершин. А те, кто пришел на конференцию, читает ваш блог, а главное, будет покупать ваш продукт, — они пока еще тут внизу. Покоряют холмистые окрестности.

Своя площадка — самое подходящее место для кейсов. Их тут будут даже искать, когда станут изучать ваше предложение. Поэтому тут можно делать кейсы «Было/стало» с отзывами клиентов, статистикой и прочей доказательной красотой.

Вовне кейсы нужно упаковывать более тщательно. На сторонней площадке мало кому интересно, как было плохо вашему клиенту до того, и какие вы были молодцы. Внешние кейсы нужно делать более похожими на гайды. «Вот такая была проблема, вот так мы ее решали, вот так вы можете применить наш опыт (или нанять нас, конечно)».

Гостевой контент

На чужую площадку надо нести сильные тексты. «В домашнем халате и тапочках» можно заходить разве что на узко-профессиональную площадку, где вас давно знают и высоко ценят как эксперта. Во всех остальных случаях вам придется не просто доказывать, что ваш текст стоит прочитать, но и конкурировать с другими текстами.

Исключение — микро-блоги и контентные проекты, о которых мы говорили выше. Тут достаточно писать тексты нормального уровня, не стараясь сделать что-то выдающееся.

О чем можно писать на внешних площадках:

Те же самые вопросы из FAQ можно разбирать в статьях. Выбирать, конечно, нужно самые острые и востребованные вопросы. И детально на них отвечать.

О популярности подборок мы уже говорили. Подборки любят все, в том числе и редакции — особенно если вы в подборку добавите материалы этой площадки.

Если получается ловить тренды, надо это делать. К примеру, в прошлом году Яндекс ввел новую пузомерку ИКС взамен тИЦ. Мы сначала написали «Историю тИЦ», а потом наши эксперты провели несколько экспериментов и выдали уже аналитику по ИКС.

Естественно, иногда можно и нужно просто продавать. Если вы покупаете размещение на достаточно дорогой площадке, позаботьтесь о том, чтобы упаковать ваше предложение предельно качественно.

• Продуманная польза для посетителей площадки. Это может быть и развлекательный материал, как, к примеру, наши карточки на Медузе: «Переводим с сеошного на русский». Очевидно, что серьезные рекомендации по SEO публиковать на массовом портале бессмысленно.
• Аккуратная связка вашего продукта с темой статьи.
• Сильная посадочная страница, на которую придет трафик со статьи.

И не всегда нужно ставить целью продажи. В поддержке нуждается имидж компании, ваш HR-бренд, сам продукт нужно популяризировать всеми способами.

Организация холодных продаж

К холодным продажам нужно относиться со всей серьезностью, а это значит, что первым делом нужно правильно организовывать холодные звонки. Вы должны понимать, что, совершая их, в большинстве случаев вы будете слышать в ответ фразы типа: «Мне это не интересно», «Спасибо, не нужно», «Позвоните позже» и т.п. Такие ответы значительно снижают работоспособность менеджера и отрицательно сказываются на его мотивации.

Зачастую также начинающие специалисты по холодным продажам, получив несколько положительных реакций на свои звонки и увидев, что клиенты заинтересованы в продукте, ставят перед собой цель заполучить как можно больше именно таких контактов. Но эта позиция совершенно неверна, т.к., во-первых, заинтересовать можно практически любого человека, а во-вторых, людей, которые заинтересованы изначально, будут буквально единицы.

Опытные менеджеры по продажам рекомендуют организовывать холодные звонки следующим образом:

1. Изначально определяйте цель холодного звонка. Она состоит не в том, чтобы получить быстрое согласие клиента на беседу, ведь он пока еще и не знает, о чем пойдет речь, а в том, чтобы качественного донести до него информацию о предлагаемом продукте. Плюс к этому нужно установить по телефону теплые и доверительные отношения.

2. Самым тщательным образом готовьтесь к разговору, а именно:

• Узнайте и запомните всю информацию о своем продукте и его характеристиках (желательно иметь перед собой, например, на столе, источники информации, к которым может потребоваться обратиться: журналы или буклеты о компании, продукте, руководителях; рекламные проспекты, статьи и т.д.)
• Составьте предварительный список людей и компаний, которым может быть полезен и интересен ваш продукт
• По возможности соберите информацию о том, кому вы звоните (если звонок совершается, например, в какую-то компанию) и внесите в список все номера телефонов
• Во время разговора держите в голове положительный образ клиента и будьте в хорошем настроении

3. Составьте возможный сценарий развития телефонного разговора. Опирайтесь при этом на несколько нюансов:

• Цель звонка – заинтересовать клиента в продукте
• Время для совершения звонка должно быть продумано
• Если звоните в организацию руководителю, старайтесь звонить напрямую, избегая разговора с секретарем
• Если звоните в организацию, беседуйте с тем, кто имеет право принимать решения
• До звонка лучше всего узнать потенциал собеседника и обдумать его возможные реакции
• Если звоните в организацию, соберите о ней побольше сведений, чтобы использовать их в разговоре
• Продумайте словесную презентацию своего продукта и отрепетируйте ее
• Научитесь обосновывать преимущества своего продукта, чтобы иметь возможность работать с возражениями и снимать отказы
• Всегда старайтесь заканчивать разговор, предлагая встречу

Организация холодных продаж и звонков с учетов всех этих тонкостей позволит вам подготовиться должным образом, быть уверенным в себе и иметь средства для подавления возражений. А уже после организации процесса можно переходить непосредственно к звонкам.

Skillbox

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

Чему вы научитесь

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете предвидеть риски и оценивать правильность бизнес-решений.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу
  Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса
Вас ждут вебинары, воркшопы и практика на основе реальных кейсов.
120 видеоматериалов, 25 практических задач

1. Управление продажами
2. Правовая сторона бизнеса
3. Финансы для нефинансистов
4. HR-менеджер с нуля
5. Маркетинг для предпринимателей
6. Email-маркетинг
7. Мастер презентации

Нетология

• Постройте эффективный отдел продаж и увеличьте доход компании даже в кризис
• Научитесь разрабатывать стратегию продаж, планировать работу команды на основе данных и анализировать результаты
• Станьте сильным лидером и поднимитесь по карьерной лестнице

В основе курса — практика на ваших кейсах

• Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы
• Проведёте анализ рынка и конкурентов
• Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании
• Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии
• Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд
• Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание

Программа

1. Управление отделом продаж
2. Маркетинг и финансы
3. Бизнес-процессы
4. CRM
5. Аналитика отдела продаж
6. Работа с клиентской базой
7. Коммуникации в продажах для руководителей
8. Работа с персоналом и оплата труда
9. Итоговый проект
   За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

Методика холодных продаж

Говоря о методике холодных продаж, нужно в первую очередь помнить о том, что это способ продажи продукта посредством телефонного разговора с потенциальным покупателем, т.е. продажа без непосредственного взаимодействия. Некая своеобразность этого подхода вовсе не мешает ему быть очень эффективным. Но для достижения серьезных результатов нужно выстраивать свое отношение к потенциальному покупателю по конкретной схеме:

• Проводится информационная кампания о выходе на рынок нового продукта
• Совершается дозвон до потенциального клиента, и оцениваются его возможности на тему заинтересованности в продукте
• Предпринимаются попытки вовлечь потенциального клиента в отношения по схеме «продавец-покупатель»
• Разговор подводится к предложению о покупке товара
• Назначается дата личной встречи и проведения переговоров

Вышеназванная схема должна осуществляться на основании проверенной практикой методики, состоящей из трех пунктов:

• Должен быть готовый сценарий телефонного разговора, включающий в себя разные варианты реакции клиента и ответной реакции продавца
• В разговоре не допускается напористость
• Ответы на возражения клиента должны быть корректными
• В разговоре нужно предлагать альтернативные варианты решения вопроса

По мнению профессиональных продавцов, сценарий холодного звонка должен выглядеть примерно так:

• Сначала в обязательном порядке нужно поприветствовать клиента
• После приветствия нужно сразу же указать, кто звонит
• В течение первых минут разговора нужно указать причину звонка и предложить свой продукт
• После предложения нужно замотивировать клиента на переговоры и постараться заключить сделку (назначить встречу)

Представленный сценарий является общим, и в зависимости от каждой конкретной ситуации он будет требовать корректировок и доработок. Вы должны быть готовы к возражениям (в холодных продажах они встречаются чаще всего). Но не нужно рассматривать возражения как неудачу. Помните, что ваш звонок был для человека неожиданностью, и ему нужно время на адаптацию.

В дополнение к только что сказанному процесс продажи по телефону имеет и ряд своих особенностей, который в обязательном порядке нужно учитывать.

Академия iSpring — Курсы для прокачки отдела по продажам целиком

Для кого: для новичков, менеджеров по продажам и РОПовСтоимость: от 32 700 ₽Бесплатный доступ: 14 днейДлительность: 1 месяц, если проходить по уроку в деньКакие навыки прокачивает: презентация, коммуникация, отработка возражений, кросс-продажи, закрытие сделок и повышение лояльностиФормат: видеоуроки и практические заданияПодробности: на сайте

Курсы от Академии iSpring и Олега Шевелёва — кандидата экономических наук и бизнес-тренера, который обучил более 7000 человек. Программа состоит из 8 модулей и 20 курсов. Здесь учат слушать клиента, правильно презентовать цену и отрабатывать возражения.

В программе обучения 20 видеоуроков длительностью от 5 до 15 минут. В каждом модуле есть текстовые материалы и чек-листы. А также домашние задания после каждого урока.

Программа прокачивает 8 навыков менеджеров по продажам:

1. Самоменеджмент
2. Эмпатия
3. Коммуникация
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Кросс-продажи
7. Закрытие сделки
8. Лояльность клиентов

Курсы подходят B2B и B2C-компаниям, которые хотят прокачать свой отдел продаж. Подписка даётся не на одного человека, а сразу на отдел.

У коммерческого директора или руководителя есть доступ в раздел аналитики, в котором он может отслеживать успеваемость команды. Здесь видно, как учатся менеджеры, насколько хорошо знают технику продаж и продукты компании. Зоны роста каждого — перед глазами.

Курсы доступны на смартфоне, планшете или ПК. Можно начать учиться на телефоне и продолжить на компьютере с того места, где остановились. А ещё материалы можно скачать на устройство и учиться даже без интернета. Например, в метро или в дороге.

На платформе доступна детальная аналитика обучаемости по каждому менеджеру

Учиться можно на любом устройстве

Eduson Academy

Профессия Руководитель отдела продаж

Практический онлайн-курс, где вы узнаете, как нанимать и обучать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании

Для кого этот курс?

• Для менеджеров по продажам, которые хотят стать РОПом. Вы узнаете, как организовать работу отдела продаж, использовать дашборды, обучать, контролировать и мотивировать сотрудников.
• Для руководителей отделов продаж, которым нужно быстро показать результат. Вы научитесь выстраивать рабочие процессы, делать эффективные программы по онбордингу новичков, добиваться результата от всех членов команды.
• Для владельцев бизнеса, которым нужна сильная команда продавцов. Узнаете, как перестать тратить деньги на «звездных», но бесполезных продажников, а нанимать только профессионалов, правильно ставить перед ними цели и получать результат вместо обещаний.

Почему это большая возможностьдля ваших менеджеров:

1

Мы научим ваших менеджеров работающим техникам и практикам, которые применяются в самых успешных компаниях по всему миру. Они начнут понимать клиента и приносить деньги вашей компании. Мы разберём и исправим грубые ошибки ваших продавцов, поможем решить трудные кейсы. Эффективность каждого вашего менеджера после прохождения курса вырастет до 90%.

2

Наш наставник – бизнес тренер с мировым именем и 15-летним опытом активных продаж в самых разных компаниях – от небольших В2В-организаций до «Газпрома».

3

Программа разработана профессионалами с 10-летним стажем в продажах — специалистами компании «АСУ XXI Век». Мы уже более 10 лет поднимаем эффективность отделов продаж по всей России и знаем всё не только о том, как продавать, но и как мотивировать менеджеров по продажам на результат, как менять их мышление и вырабатывать привычку работать качественно. Смотрите отзывы.

4

Удалённый формат тренинга позволяет нам проводить обучение с топовым тренером по более низкой цене. Наше обучение – это возможность сэкономить ещё и на персонале без потери качества. Вам не нужно искать готового продавца за баснословный оклад — после обучения у вас будет целый отдел профессиональных продажников.

5

Наш тренинг – это не только теория, но и активная практика. Каждый менеджер под руководством наставника будет внедрять новые практики в работу. Кроме того, руководитель будет проводить разборы реальных звонков менеджеров и помогать решать сложные кейсы.

6

Вам и вашим менеджерам не нужно тратить свободное время на обучение и отвлекаться от работы – тренинг проходит удалённо в удобное для вас время. Ваши менеджеры могут проходит обучение в любой точке мира: для полноценного участия понадобится только компьютер с выходом в Интернет. После занятий все получают запись курса, которая остаётся в вашей корпоративной базе знаний.

7

Наш тренер – психолог высшей категории, который знает, как создать при групповом обучении комфортную обстановку. Мы не оцениваем способности ваших менеджеров, мы развиваем их. Каждый почувствует в себе большой потенциал и с нашей помощью сможет его развить. А деловые игры и непринуждённая обстановка помогут вашей команде сплотиться и совместно работать на результат.

8

Наша программа будет доступна и интересна менеджерам любой подготовки, с любым опытом в продажах. Поскольку наша программа уникальна и наши методики вы не найдёте в свободном доступе, все узнают для себя много нового и найдут приёмы, которые мы поможем сразу внедрить на практике.

Оптимизация затрат на контент

Чтобы не было мучительно больно списывать затраты на контент, стоит разумно им распоряжаться. Например, использовать «выстреливший» материал не один раз.

Не стоит идти на поводу у сеошников, трепещущих на тему уникальности контента. Да, иногда первая публикация перестает считаться первоисточником, но это же всё — ваш контент. В любом материале будет ссылка на продукты, любой материал работает на вас. Если площадка позволяет — можно репостить.

Переупаковывать можно практически всё. Любая единица контента может быть переработана и подана в другом формате. Как только ваш эксперт создал что-то полезное, как только вы увидели, что статья вызвала массу комментариев и репостов — надо искать способы использовать контент еще раз.

Большой гайд пойдет в блог, мелкие инструкции — во внутренний контент, в библиотеку терминов, в советы пользователям. Иногда большой гайд можно разбить на два-три материала. Например, мы написали про контекстную рекламу в Яндексе и Google, потом разобрали на части и чуть дополнили, вышло два материала — про Яндекс.Директ и про Google Ads.

Подборки — ТОП-1 по шерам. Это необъяснимо, но любой пост с подборкой собирает в разы больше расшариваний, чем что-то еще. Кроме того, делать подборки менее трудозатратно, чем обычные материалы, так как не нужно создавать связный проработанный текст, достаточно придумать тему, собрать ссылки и написать короткие связки.

Большинство вебинаров вполне хороши в плане контента. Собран материал, подготовлены иллюстрации, есть запись. Если спикер не очень хорош в текстах, можно расшифровать запись, редактор ее обработает, а спикер потом просмотрит и поправит детали. Статья эксперта готова.

В обратную сторону это тоже работает — если есть хорошая статья, по ней можно сделать вебинар для клиентов.

Ровно так же можно обработать выступление на конференции. А если вы сами проводите мероприятия — сделать материалы по выступлениям всех спикеров. Они будут признательны за подготовку материалов и публикацию, а вы получите хорошие материалы в блог.

Хорошие гайды не должны лежать мертвым грузом. Если у вас есть видео-канал, гайды станут отличным материалом для записи обучающих роликов. И снова — в обратную сторону это работает не хуже. Например, если эксперт сделал скринкаст по настройке какого-то инструмента, нетрудно расшифровать запись и сделать гайд по этой настройке.

Skillbox — Курс, который прокачает навыки управления отделом продаж

Для кого: руководителям отдела продаж, директорам по продажам, менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: 58 521 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: управление командой, мотивация сотрудников, подбор персонала, внедрение CRM, стратегия продажФормат: видеоурокиПодробности: на сайте

На курсе расскажут, как систематизировать работу отдела продаж, наладить взаимодействие в команде и улучшить показатели отдела. Кроме того, научат разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых и настраивать воронку продаж.

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
2. Оценка текущей ситуации
3. Оценка текущих процессов
4. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
5. Привлечение персонала в отдел продаж
6. Разработка изменений для отдела продаж
7. Внедрение изменений в отдел продаж
8. Мотивация персонала отдела продаж
9. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
10. Инфраструктура и автоматизация
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате

Автор курса — Вадим Дозорцев. Он создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford, консультант, бизнес-тренер и спикер в области управления продажами. Его клиенты: Роснефть, 1С, HeadHunter, Volkswagen, Вымпелком, Останкино и брокерский дом Открытие.

Помимо него программу преподают ещё 5 спикеров из разных сфер: бизнес-консалтинга, обучения персонала, продаж и автоматизации бизнес-процессов.

Как создать свой скрипт холодного звонка

Давайте еще раз разберемся с понятием скрипта холодных продаж – во многом это упростит вам задачу по его созданию. Скриптом называется заранее продуманный алгоритм действий, т.е. предварительно сформированный шаблон. Скриптов желательно иметь несколько, т.к. люди разные, и к каждому нужен индивидуальный подход (поэтому, кстати, скрипты являются отличным инструментом для новичков).

Итак, звонить вы будете человеку, который понятия о вас не имеет. Чтобы звонок был успешным, вам нужно построить фундамент для последующего сотрудничества и осуществления дальнейших холодных звонков, или же прийти к выводу, что потенциальный покупатель совершенно не заинтересован в ваших услугах.

Скрипты холодных продаж собираются постепенно, совершенствуя вашу технику, и зависят от конкретных целей, которые вы перед собой ставите. Таким образом, чтобы сделать грамотный скрипт холодного звонка, просто-напросто выстраивайте свой алгоритм с опорой на четыре важных пункта:

• Актуализируйте свою базу данных и определите целевую аудиторию
• Предоставьте собеседнику максимально полезную информацию
• Предложите нечто интересное и бесплатное (пробный продукт, фуршет после презентации, концерт приглашенной знаменитости и т.п.)
• Получите конкретный ответ от клиента касаемо вашего предложения

Вот хороший пример скрипта холодного звонка (этап представления пропустим):

«… Дмитрий Евгеньевич, я знаю, что основной проблемой в вашей области является.… Наша компания совсем недавно провела большую работу для других компаний в этой отрасли, помогая им разрешить подобные затруднения. Завтра мы устраиваем конференцию для всех заинтересованных людей, и хотим пригласить на нее вас. Там вы сможете познакомиться с подробностями нашего предложения и взять для себя бесплатный образец продукта. Кстати, после конференции вас ждет замечательный фуршет с напитками и вкуснейшими закусками. Что скажете? Думаю, вы сможете выделить пару часов своего времени ради такого события?!»

Мы уверены, что после небольшой практики вы сможете с легкостью составлять для себя скрипты холодных продаж и успешно их применять, добиваясь желаемого результата – согласия на встречу. Судить же о том, заинтересовало ли клиента ваше предложение, можно по ряду характерных признаков.

Экосистема корпоративного контента: виды

Как видите, список достаточно велик.

Этот контент также опирается на знания о потребителе. Тут закрываются особенности и проблемы использования вашего продукта, кроме того, актуален апсейл в текстах. Как? Упоминать смежные инструменты, вставлять нативные врезки, ссылки на другие материалы.

Этот контент также внутренний, но тут есть один момент: в любые письма всегда можно подверстать какой-то информационный контент. Сделали триггерное письмо «Вы не завершили настройку рекламной кампании», добавьте в хвост письма ссылку на гайд по настройке — вдруг человек тупо не знает, какие кнопки нажимать на следующем шаге.

Тут очевидно. Пишем обо всем, что может сделать жизнь потребителя лучше.

Это может быть простой дайджест статей из блога — мы как-то делали опрос читателей рассылки и этот формат победил. А может быть — как наша большая рассылка — источник оригинального контента для клиентов.

Соцсети нужно «качать». Хорошо, если у вас сильный специалист по таргетингу, но еще лучше — если есть собственная тематическая группа или кто-то из сотрудников часто и экспертно пишет в тематических группах. Репост в хорошую живую группу моментально и кратно поднимает число просмотров статьи. И это бесплатно.

Предмет отдельной заботы. Нужно постоянно искать инфопартнеров, мониторить живые паблики по теме, искать, с кем бы поменяться гостевыми статьями или анонсами в рассылке.

И главное: перелинковка

Всё можно связать со всем. Из рассылки в блог, из блога в каталог товаров, из внешней статьи на посадочную и дополнительно в блог и так далее. Попавший в ваши сети посетитель должен увидеть не менее двух единиц контента, а еще лучше — пройти дальше по воронке и начать уже рассматривать ваш каталог.

Частный пример перелинковки: мы написали довольно детальные гайды по использованию модулей системы Promopult. Они лежат в блоге, а наша техподдержка отправляет клиентов читать эти гайды, когда их спрашивают, «зачем тут этот чекбокс». И приносит нам популярные вопросы, чтобы мы сделали гайды на эту тему.

City Business School

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв.

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS. Поступив на нее, вы получите дополнительные преимущества и возможности студентов МВА.

Программа:

• Модуль 1
  Функционал, стратегия и планирование
• Модуль 2
  Менеджмент
• Модуль 3
  Маркетинг в работе директора по продажам
• Модуль 4
  Персонал
• Модуль 5
  Методология продаж
• Модуль 6
  Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж
• Модуль 7
  Автоматизация продаж

Eduson — Симулятор реальной работы менеджера по продажам

Для кого: для начинающих и опытных менеджеров по продажам, для РОПовСтоимость: 29 940 ₽ при беспроцентной рассрочке на 12 месяцевБесплатный доступ: нетДлительность: 1 месяцКакие навыки прокачивает: переговоры, работа с возражениями, работа с эмоциями и личной эффективностью, тайм-менеджментФормат: тренажеры, игры и кейсы со сценариямиПодробности: на сайте

Полноценная программа, на которой ваших менеджеров научат применять разные техники и методы продаж, определять тип клиента и его запрос уже при первом контакте, понимать клиентов и выявлять их истинные потребности.

Программа курса:

1. Методологии продаж
2. Поиск клиентов
3. Скрипты продаж
4. Работа с возражениями
5. Переговоры
6. Деловая переписка
7. Презентации
8. Эмоциональный интеллект и стрессоустойчивость
9. Тайм-менеджмент

Главный методолог курса — Елена Масолова, основатель компании Групон Россия, входит в топ-30 интернет-предпринимателей Forbes. Другие преподаватели курса — предприниматели, бизнес-тренеры и эксперты по продажам. Среди них: Евгений Орлан, Орвел Рэй Уилсон, Максим Поташёв, Джон Стёртэвант и Леонид Осокин.