Что такое отчет о прибылях и убытках (P&L)?
Отчет о прибылях и убытках также известен как Справка о доходах. Он отслеживает доходы (или продажи) и расходы вашей компании с течением времени.
Другими словами, отчет о прибылях и убытках показывает, прибыльна ли ваша компания. Он в основном используется владельцами малого бизнеса для оценки своей деятельности и поиска областей для улучшения и новых идей роста.
В соответствии с Администрация малого бизнеса США, это «лучший инструмент для определения прибыльности вашего бизнеса».
Отчет о прибылях и убытках часто оценивается в течение следующих периодов времени:
- Ежемесячно
- Ежеквартально
- Ежегодно
А поскольку они состоят всего из нескольких строк, некоторые отчеты о прибылях и убытках и шаблоны относительно просто создавать и интерпретировать.
Другие имеют возможность охватывать несколько страниц. Хотя это зависит от размера, стадии и сложности вашей компании.
Небольшой бизнес с несколькими источниками доходов или расходов будет иметь короткую прибыль или убытки, тогда как крупная компания с различными источниками доходов будет иметь более длинную.
Наконец, как появляется «утверждение»? Отчет о прибылях и убытках — это, по сути, таблица, которую можно составить в любой программе для работы с электронными таблицами (Excel, Таблицы GoogleИ т.д.).
Признак 9. Доходы растут быстрее расходов
В здоровом бизнесе доходы растут быстрее расходов. Доходы здесь — это выручка — те деньги, что компания получает за свою работу или товары. Расходы — все платежи: за работу сотрудников, офис, партию товара и так далее.
🟢 Должно быть так:
| Было: | Стало: |
|---|---|
| доходы — 1 млн руб.расходы — 500 тыс. руб. | доходы — 2 млн руб.расходы — 800 тыс. руб. |
Доходы выросли в 2 раза, расходы — в 1,6 раза. Итого у компании осталось 1,2 млн рублей.
А теперь обратная ситуация:
| Было: | Стало: |
|---|---|
| доходы — 1 млн руб.расходы — 500 тыс. руб. | доходы — 2 млн руб.расходы — 1,5 млн руб. |
Доходы выросли в два раза, а расходы — в три. При этом осталось меньше прибыли — всего 500 тыс. руб.
Во втором случае доходы компании выросли, но расходы выросли сильнее — прибыль меньше. Да и в целом компания стала работать менее эффективно.
Когда расходы растут быстрее доходов, бизнес получает меньше прибыли, потому что прибыль — это разница между доходами и расходами.
Если расходы растут быстрее доходов, нужно анализировать каждый расход и смотреть, по какой причине он вырос и как его снизить.
Причины бывают разными, например:
- компания завысила зарплаты или наняла слишком много сотрудников;
- стала вкладывать деньги в неэффективную рекламу;
- поставщики повысили цены и себестоимость выросла, но компания продаёт товары по старой цене;
- компания устроила распродажу, но просчиталась и дала слишком большие скидки.
Бухгалтерский учет
Основное отличие учета реализации товаров в рознице от оптовой торговли — оперативное отражение поступления выручки. Иными словами, приход денег и отгрузка товаров происходят одновременно, без отсрочки платежа.
В таблице — проводки по отчету о розничных продажах для двух вариантов учета:
| Учет по покупной стоимости | Учет по продажной стоимости | |
|---|---|---|
| Поступление денег в кассу | Дт 50(57) Кт 90.01.2 | |
| Списание себестоимости | Дт 90.02.2 Кт 41.02 | |
| Списание торговой наценки | X | Дт 90.02.2 Кт 42 (Сторно) |
Понятие «сторно» означает, что операция отражается с отрицательным знаком. Такие проводки программа подсвечивает красным цветом.
Теперь, когда вы знаете, что это отчет о розничных продажах и где его найти в программе 1С:Бухгалтерия 8.2 и 8.3, следует рассмотреть учет в конфигурации, разработанной специально для розницы с использованием счета 42, на примере.
Пример. Продан товар стоимостью 50 000 руб., в т. ч.:
- покупная стоимость (отражается по дебету счета 41) — 45 000 руб.;
- торговая наценка (отражается по кредиту счета 42) — 5000 руб.
Оплата произведена банковской картой через платежный терминал.
При проведении отчета о розничных продажах в 1С:Розница будут сделаны проводки:
- покупатель произвел оплату — Дт 57 Кт 90.01.2 — 50 000 руб.;
- отгружен товар и списана себестоимость — Дт 90.02.2 Кт 41 — 45 000 руб.;
- списана наценка — Дт 90.02.2 Кт 42 (СТОРНО) — 5000 руб.;
- средства зачислены банком-эквайером на расчетный счет — Дт 51 Кт 57 — 50 000 руб.
Как его составляют
Документ не имеет унифицированной формы и составляется исполнителем в произвольном виде (обычно в виде сводной таблицы) с указанием следующей информации:
- дата и место составления (обычно указывается город);
- реквизиты договора (его номер, наименование и дата заключения);
- сведения о сторонах (наименование для юридических лиц и фамилия, имя, отчество для физических лиц);
- перечень выполненных задач (наименование услуг для отчета исполнителя указывается в соответствии со списком в договоре и приложениях к нему);
- стоимость каждого этапа;
- результаты каждого этапа;
- общий итог;
- перечень прилагаемых документов;
- подпись исполнителя;
- дополнительная информация (при необходимости).
Документ предусматривает подписание его заказчиком как подтверждение того, что обязательства исполнены в полном объеме и должном качестве.
Образцы
Примерный образец отчета об оказании услуг (шаблон):
|
Исполнитель:________________________ Отчет об оказанных услугах №__________ к договору №___________ от «_______»____________________г. заключенному между_______________________и__________________________ г._____________________ «________»______________20_______г.
1.1._________________________________на сумму__________________________ 1.2._________________________________на сумму__________________________ 1.3._________________________________на сумму__________________________
_______________________ _______________________ _______________________
|
Бланк в виде таблицы
Заполненный образец отчета к акту выполненных работ в виде таблицы
Пара слов об удаленном контроле отдела продаж
Как правило, руководителей пугает идея дистанцированного ОП. Они прекрасно знают преимущества такой работы, но не представляют, как осуществлять проверки «виртуальных» продавцов.
Все эти люди руководствуются стереотипами: начальства рядом нет – значит, подчиненный может бить баклуши. Однако существуют инструменты для контроля удаленного отдела, которые позволят четко организовать его продажи.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
И самый эффективный – CRM-система с интеграцией IP-телефонии и электронной почты. Она позволяет:
- создавать воронку продаж и контролировать, что делают менеджеры на всех этапах сделки;
- анализировать действия каждого работника и работу целого отдела;
- давать задания по переписке и звонкам, проверять их выполнение через Интернет;
- слушать телефонные беседы, просматривать тексты звонков и писем для совершенствования скриптов и улучшения работы персонала;
- составлять отчеты о деятельности отдела продаж;
- работать с данными системы, находясь где угодно.
В целом, CRM содержит все ключевые показатели — от количества звонков, отосланных КП и ежедневных планов менеджера до просроченных продаж.
И в завершение о том, каким именно образом осуществлять контроль качества работы отдела продаж. Есть несколько вариантов. Например, самостоятельно прослушивать разговоры продавцов. Но это занимает много времени и подойдет лишь для мелких фирм. Другой способ – ввести в штат специальное подразделение для отслеживания работы персонала. Это хорошо работает в больших компаниях. А можно сделать проще и поручить задачи по контролю аутсорсерам. Так поступают небольшие предприятия, где проверки происходят нерегулярно.
Признак 3. Нет кассовых разрывов: компании хватает денег на текущую деятельность
В нездоровых компаниях часто случается такое: нужно платить кому-то, например, арендодателю за офис, а денег нет, — это называется кассовым разрывом.
Бизнес, который не сталкивается с кассовыми разрывами или сталкивается очень редко, можно считать здоровым с точки зрения денежного потока. А вот тот бизнес, что регулярно попадает в разрывы, определённо болен. И ему нужно искать причину заболевания, например:
- клиенты постоянно задерживают платежи. Компании нужно платить поставщикам, а она ещё не получила деньги от клиентов — вот и кассовый разрыв;
- компания закупает оборудование или товары — и тратит на это больше денег, чем может себе позволить;
- поставщики просят полную предоплату или крупные авансы — компания платит, и на это уходят все деньги.
Статистика сроков сбыта Товаров
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.
Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце B .
Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы ЧАСТОТА() , которую нужно ввести как формулу массива :
=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица;A7:A12)
Для ввода формулы выделите диапазон С6:С12 , затем в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .
Этот же результат можно получить с помощью обычной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица>A6)* (Исходная_Таблица
Типы вопросов для выявления потребностей клиента
Для выявления потребностей клиента необходимо задать ряд уточняющих вопросов. Делятся они на три типа: открытые, закрытые и альтернативные.
Вопросы открытого типа
Этот тип вопросов подразумевает развернутый ответ. Менеджер задает конкретный вопрос и слушает, что скажет клиент. Собеседник может дать любой ответ. То есть клиент своими словами формулирует мысль, рассуждает или сообщает факты.
Примером открытых вопросов для выявления потребностей клиента являются: «Когда…», «Почему…», «Зачем…», «Расскажите…», «Как вы считаете…», «А на ваш взгляд…», «С какой целью вы хотите оформить вклад?», «Для чего вы берете кредит?» и так далее.
В результате менеджер получает развернутые ответы и владеет более точной информацией о намерениях клиента, о его желаниях
Такие вопросы также дают понять покупателю, что его мнение важно для специалиста. Клиент понимает, что это не какие-то дежурные вопросы, а уточнение его потребности
Таким образом, складываются доверительные отношения и дальнейшее сотрудничество.
Вопросы закрытого типа
Эти вопросы предполагают получение ответа двух вариантов: «Да» или «Нет». Такие вопросы задаются для выявления потребностей клиента, с целью определить, какой продукт подобрать.
Не стоит излишне употреблять такие вопросы в диалоге. У клиента может сложиться ощущение присутствия на допросе. Следует дозированно распределить перечень закрытых уточнений и использовать их в начале и конце беседы.
Альтернативные вопросы
Ответ на вопрос клиент выбирает исходя из предложенных двух вариантов. Такие вопросы способствуют налаживанию контакта с потребителем и увеличивают шансы на успешную продажу.
Далее приведем конкретные примеры альтернативных вопросов для выявления потребностей клиента.
Менеджер в банке спрашивает: «Иван Иванович, вы хотите оформить карту дебетовую или кредитную?» или «Вы перезвоните мне сегодня или завтра?».
В ходе встречи или звонка по телефону используются, как правило, разные типы вопросов. Опытные продавцы применяют 5–7 открытых вопросов и 2-3 уточняющих альтернативных или закрытого типа.
Например, консультант в магазине парфюма спрашивает (закрытый вопрос): «Показать вам нашу новую коллекцию?»
Покупатель: «Да».
Консультант (альтернативный вопрос): «Вы предпочитаете цитрусовые нотки или цветочные?»
Покупатель: «Цитрусовые».
Консультант (открытый вопрос): «Какой объем флакона обычно используете?»
Покупатель: «Обычно я покупаю 30 мл, но сейчас хочу взять 50 мл».
Какой из отчетов подойдет вам?
Теперь, когда вы увидели различные образцы отчетов и примеры их использования, пришло время создать свой собственный! Соберите весь контент, данные и заметки и приготовьтесь сделать так, чтобы все это вместе выглядело потрясающе.
Откройте рабочую панель Visme или просто нажмите на любой из шаблонов в этом посте, чтобы начать работу. Если вам требуется больше изображений, вы найдете их в библиотеке Visme. Если вы желаете добавить визуализацию данных, просто используйте генератор графиков!
Сохраните этот пост в закладки, и вам больше не придется ломать голову над примерами отчетов. Посмотрите наше видео ниже, чтобы узнать больше о том, как Visme упрощает составление документов.
Как узнать, выполнен ли план по продажам по отдельным номенклатурам?
Понадобятся стандартные отчеты программы «1С:Управление нашей фирмой 8.3».
Открываем раздел «Анализ», выбираем отчет «План-фактный анализ продаж» и формируем его. Если не производить никаких дополнительных настроек, то данные будут показаны по умолчанию (Рис 5). Отчет содержит:
- количество;
- сумму НДС
- общую сумму продаж.
Рис 5
Если нужны данные без НДС, то через настройку группе «Поля» есть возможность включать и отключать различные колонки данных. Поэтому, когда вы отключите «Сумма НДС», в отчете не будет отражаться информация об НДС. (Рис 6)
Рис 6
Вы можете сформировать отчет не только с количеством и общей суммой продаж. Можно увидеть план и факт, а также отклонения от показателей в процентном соотношении.
Для этого снова нужно произвести некоторые настройки в отчете «План-фактный анализ продаж». Во вкладке «Структура» выберите расширенный вид настройки. Далее нужно отключить группировку «Заказы покупателей» (Рис 7), а затем добавить группировку «Характеристика». (Рис 
После чего сформировать отчет. (Рис 9)
Рис 7
Рис 8
Рис 9
Вместе с номенклатурной позицией вы получите информацию о ее характеристиках по плану и фактам. (Рис 10)
Рис 10
Требование о квотах
Заказчики указанных категорий обязаны закупать у представителей малого и среднего предпринимательства, в том числе при заказах, участниками которых являются любые лица и субъекты малого и среднего предпринимательства. Или установлено требование о привлечении соисполнителей из числа СМП в размере не менее 25% совокупного годового стоимостного объема договоров.
ВАЖНО!
Важно, что из этого объема не менее 20% закупают только среди МСП.
Для проведения торгов только среди малого и среднего предпринимательства заказчики обязаны утвердить перечень. Ознакомьтесь с товарами, работами, услугами, закупки которых осуществляются конкретными клиентами среди МСП, на сайте ЕИС. Если НМЦК контракта не более 200 млн руб. и указанные товары включены в перечень, организация обязана разместить заказы у этих субъектов. Предельная НМЦК при проведении заказа составляет 800 млн руб.
На основании чего его готовят
Прикладываемый к акту отчет об оказанных юридических услугах либо о любых других выполненных работах содержит более детальное изложение сути выполненных задач. В нем указаны этапы, на которые разбито задание, их результаты и стоимость, производится фиксация самого факта выполнения взятых на себя обязательств и подводится итог по их исполнению. Составляется он на основании заключенного договора и документальных свидетельств выполнения каждой стадии и обоснования стоимости: квитанции, фотографии «до и после», договоры субподряда и прочее. Копии этих документов используются как приложения.
9 Примеры отчетов о научных результатах
Отчеты о научных результатах могут быть использованы, чтобы обучить учеников научному методу и представлению результатов.
Ученые и исследователи создают подобные отчеты, чтобы представить их руководству или людям, финансирующим их работу.
Эти отчеты обычно содержат множество визуализированных данных, а также фотографий экспериментов и их стадий (если такие проводились). В некоторых случаях в отчет могут быть встроены иллюстрации и видео для дополнительной наглядности.
Приведенный ниже шаблон представляет собой исследование стресса на рабочем месте. Хоть это не детальная визуализация микробов в лаборатории, но формат отчета тот же.
Настройте этот шаблон отчета персонально для себя!Редактировать и скачать
Зачем собирать данные о клиентах
Информация о покупателях помогает не только сформировать базу клиентов и эффективно управлять продажами, но и улучшать пользовательский опыт, укреплять отношения с потребителями.
Управление клиентскими данными, или Customer Data Management — это сбор, хранение и использование информации о потребителях в ходе маркетинговых кампаний. Это помогает удерживать покупателей, улучшать качество обслуживания и соответственно увеличивать объемы продаж.
Важно! Сбор и хранение данных обусловлено рядом правил и положений, которые защищают права клиентов, — например, GDPR. Перед началом работы ознакомьтесь с условиями, которые действуют в странах, в которых вы регистрируете и ведете бизнес, чтобы избежать юридических санкций
Больше каналов связи для продвижения продукта
Контактные данные о потребителях помогают настроить омниканальный маркетинг, благодаря чему вы всегда сможете поддерживать связь с пользователем в удобных ему каналах и напоминать о себе, например:
- Почтовый адрес клиента позволит отправлять email рассылки и web push уведомления.
- Мобильный телефон пользователя поможет подключить чат-ботов и отправку SMS.
Сегментация целевой аудитории
Собирая информацию об интересах, предпочтениях, проблемах и поведенческих мотивациях потребителей, вы можете определить целевую аудиторию, разбить ее на сегменты, составить портреты клиентов и расписать их путь знакомства с брендом.
Полученные данные помогают создать релевантные предложения, найти проблемные участки на этапе покупки, а также предугадать риски, связанные с изменением рынка, и проработать возражения новых пользователей.
Например, в рекламном объявлении вы можете предложить решение проблемы, которое потребитель ранее искал в поисковой строке. В нативной статье — дать инструкцию к применению для тех, кто еще не знаком с продуктом. В рассылке — рассказать о новинках и акциях, а также отправить подборку полезных статей. В SMS — оповестить пользователя о деталях заказа и времени доставки.
Персонализация маркетинговых коммуникаций
Согласно исследованию Salesforce Research, 52% клиентов ожидают, что все предложения от бренда будут персонализированными.
Например, можно обращаться к клиенту по имени, отправлять поздравительные рассылки, добавлять адрес и номер заказа в сообщении.
Ощущение того, что бренд лично обращается к потребителю, повышает уровень лояльности: совершение повторных покупок и получение обратной связи, а также рост доверия — клиенты рекомендуют продукт друзьям и близким.
Возможность увеличить LTV клиента
Анализируя историю покупок клиента, вы можете предлагать ему новые продукты, отправлять подборки сопутствующих товаров, стимулировать повторные продажи, повышать лояльность, а значит — увеличивать пожизненную ценность клиента, или LTV.
Вопросы клиенту для выявления потребностей по методу СОПРАНО
Есть ряд вопросов, который необходим для определения характеристики товара, для более точного выявления потребности. Это может быть размер одежды, сезон ношения, предпочитаемый цвет, модель телевизора и другие. Но есть и продающие вопросы, которые помогают закрыть сделку и подвести клиента к продаже. Часто такими вопросами менеджеры пренебрегают, но они являются очень важными. Используйте метод СОПРАНО, что достичь наилучшего результата. В структуру вопросов включается еще одна их категория – сопровождающие.
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
- Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни
- KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета
- План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения
- План развития отдела продаж: как составить и внедрить
- Продажи B2C: как продавать правильно
Ситуационные
Эти вопросы упоминались выше. Они связаны со свойствами продукта или товара – размер, объем, а также относящиеся к самому потребителю – пол, возраст, профессия и так далее.
Вопросы будут такими: «Сколько имениннику лет?», «Платье смотрите на себя или на девочку?», «Какой размер одежды носите?»
Опыт
В разговоре следует определить, насколько опытен клиент в данной сфере. Спросите, как долго ему прослужила аналогичная вещь до поломки, какой марки был товар, каков его опыт использования. Если клиент очень хорошо разбирается в этом товаре, соответственно, он знает ваших конкурентов, и тогда вам нужно грамотно отработать все возражения и максимально раскрыть выгоды вашего предложения. Если же посетитель впервые приобретает такого рода товар и особо не разбирается, то вы будете работать уже в другом направлении.
Примеры: «Пылесосом какой фирмы вы пользовались ранее?», «Какие предложения вы рассматриваете?», «Что вы уже присмотрели для себя?»
Принципы
Вопросы помогут узнать предпочтения и приоритеты клиента и укажут, какие преимущества будут ценными для будущего покупателя.
Примеры вопросов: «Каковы предпочтения по оформлению / цвету / стилю?», «Какой бренд интересует вас?»
Решение
Необходимо узнать, кто принимает решение о покупке в текущей ситуации. Так как человек может просто присматриваться, прицениваться, а делать окончательный выбор будет кто-то другой или он же совместно с другим товарищем
Важно понимать, кто влияет на принятие решения. Выделяют даже такое понятие, как лицо принимающее решение (ЛПР).
Если вы узнали, что принимает решение о покупке кто-то другой, то переключитесь на него
Установите контакт именно с этим человеком и презентуйте ему товар.
Примеры: «Вы сами принимаете решение о покупке?», «Я правильно понимаю, что принимать решение о закупке будет начальник вашего отдела?»
Аналоги
Разные потребности и удовлетворяются по-разному. Например, восполнить запас витаминов в организме можно с помощью витаминно-минеральных комплексов или же питаться правильно и ежедневно употреблять в пищу фрукты, овощи, ягоды, рыбу и другие полезные продукты. Вопросы об аналогах для вас необходимы, так как они решат вопрос, если у вас нет того, что ищет клиент. Часто слышно в магазинах: «У нас нет этого, но я могу вам предложить вот это…»
Примеры вопросов об аналогах: «Вы рассматриваете этот бренд или готовы ознакомиться с предложениями других представителей этого сегмента?», «Хотите рассмотреть более выгодные варианты?»
Нежелательное
Задавайте вопросы о том, чего не хотелось бы клиенту и чего он желает избежать после покупки. Это очень хорошо работает в случае с продажей дополнительной гарантии или страховки. Если покупатель не хочет с вами делиться, то сами предположите, что может случиться и что уже случалось у других производителей товара. Сообщите, что у вас не так и вы уже предусмотрели, как этого избежать.
Примеры: «С чем вам не хотелось бы столкнуться?», «Чего хотелось бы избежать?»
Ограничивающие во времени
Вам требуется выяснить, насколько приобретение для клиента является серьезным и когда он готов выйти на совершение сделки. Если все очень нескоро, то лучше вам сосредоточиться на текущих покупателях, которые готовы определиться уже сегодня или в ближайшее время.
Примеры: «Когда вы готовы совершить покупку?», «Когда мы можем подписать с вами документы о совместной работе?»
Заключение
Что важно знать перед тем, как собирать нужные данные о клиентах и использовать их для эффективного продвижения
- Данные о клиентах помогают задействовать больше каналов связи, сегментировать базу и персонализировать предложения, увеличивать повторные продажи и LTV клиента.
- Информацию, которую собирают компании, можно классифицировать так: базовый и расширенный профиль клиента, количественные и качественные данные.
- Как собирать пользовательские данные: спрашивать при подписке на рассылку, через чат-бота, при регистрации на мероприятия, в рассылках; анализировать куки, записи компании, отчеты рассылок.
- Как не распугать клиентов и сделать так, чтобы они хотели делиться информацией: заменить часть полей в формах на кнопки, делать разные формы для страниц и услуг, объяснять, зачем вам нужны эти данные, мотивировать скидками и подарками, собирать только необходимые данные.
