Новые каналы продаж для малого бизнеса. что попробовать в 2021 году?

Настрой

У всех бывают хорошие и плохие дни. У всех бывают дни, когда ненавидишь клиентов, когда продавать не хочется, когда ничего не получается. И наоборот, бывают дни, когда всё горит в твоих руках и когда ты продаёшь больше, чем за прошедшую неделю. Чаще всего отличаются эти дни настроем и состоянием. Чтобы продавать всё больше и больше, нужно уметь настраиваться на продажи, сдвигать свой порог дохода, восстанавливаться после общения с тяжёлым клиентом. Попробую поделиться несколькими идеями, которые мне помогают.

Вопрос «На что ты зарабатываешь?». Когда я звоню клиенту или еду на встречу, я вспоминаю, на что мне сейчас нужны деньги. Меня очень мотивируют путешествия, поэтому я зарабатываю на них, например, мечтаю побывать на Северном и Южном полюсах, в Австралии. Думаю, что ни у кого не возникает проблем с решением, на что потратить деньги

Поэтому очень важно перед общением с клиентом вспомнить про свои материальные приоритеты и сосредоточиться на их достижении.

Подарок себе. Предположим, вы не любите делать холодный обзвон (ну а кто любит?)

Эта работа в продажах считается одной из самых неприятных. Настроиться на неё можно следующим образом. Создайте себе какой-то норматив по звонкам на сегодняшний день (например, 30 или 50, всё зависит от интенсивности работы) и установите подарок, который вы получите, когда выполните этот норматив, например, мороженое или горячая ванна.

Бросить вызов себе или заключить пари с кем-то. Соревнования увеличивают желание продавать и мотивацию на какие-то особые свершения. Заключите пари со своим коллегой, кто быстрее выполнит план. Вы удивитесь, но именно это почему-то добавляет интереса к работе и желания побыстрее заработать денег.

4.Партнёрский канал продаж — аутсорсинг продаж

Допустим есть компания у которой своего рода бизнес имеющий тех же клиентов что и вы на свой товар. Он может продавать свой и ваш товар этим же клиентам. Подходит для тех кто заплатит партнеру вознаграждение или комиссию.

Или например компания, в которой не выстроен эффективный отдел продаж и она не может найти много клиентов. К нам часто обращаются небольшие компании за развитием и увеличением продаж. Именно для таких клиентов, которые не имеют своего развитого отдела продаж или просто хотят сэкономить и не заниматься всей это сложной текучкой, связанной с активными продажи, мы и предлагаем услугу аутсорсинг продаж. Мы проанализируем вашу систему продаж и предложим эффективную стратегию привлечения клиентов. Наши маркетологи разработают акцию или уникальное торговое предложение, сео-специалисты настроят рекламу в интернет, а наши профессиональные менеджеры-переговорщики позвонят вашим клиентам и заключат с ними сделки, с которых мы получим свой процент. Услуга отдела продаж за результат в нашей компании пользуется большой популярностью уже более 5 лет, так как ситуации с качеством персонала и экономической поддержкой предпринимательства в нашей стране неразвитая.

Плюсы аутсорсинга продаж:

1) Можно получить клиентов уже через несколько часов после запуска проекта

2) Огромная экономия на поиске, обучении, зарплате сотрудников, аренде офиса и т.д.3) Появляется время для развития бизнеса и получения удовольствия от процесса продаж,которым вам нет больше необходимости заниматься каждый день.

Минусы отдела продаж на аутсорсинге:

1) Комиссия может быть немаленькой, если продажи ваших товаров или услуг очень сложные.2)Необходимо платить фиксированную оплату и проценты с продаж за аутсорсинг.

Интернет

Интернет, как способ привлечения новых покупателей стал синонимом эффективности и популярности. Сейчас реклама в Интернете есть повсюду. Просмотр любого видео или открытие сайта сопровождается потоком рекламных баннеров и ссылок. Даже сервис YouTube, на котором никогда не было вставок, начал применять прерывания видеороликов на рекламу. Все потому, что Интернет давно зарекомендовал себя как эффективный способ рекламировать продукцию и показывает положительную динамику роста постоянно.

Реклама в сети

Каналы, которые используются для привлечения покупателей в Интернете:

сайты. Создание собственного сайта и продвижение продукции на нем, считается наименее затратным способом привлечь покупателей. Наиболее часто, компании используют специальное агентство, которое занимается как разработкой, так и раскруткой сайта;
социальные сети. Характеризуются тем, что развивать рекламу и привлечение здесь, можно практически бесплатно. Необходимо создать собственную группу/страницу и заниматься ее наполнением и продвижением. Можно делать это самостоятельно;
тематические форумы и сайты. Создается специальная колонка, в которой будет указана реклама предприятия, ассортимент продукции и контактные данные;
городские порталы, Google, Яндекс Справочник. На большинстве представленных порталом можно бесплатно разместить рекламу и информацию. Она будет выдаваться при поиске.

На сегодняшний день применяются множество методов для привлечения покупателей. Используются специальные каналы и способы для привлечения и удержания клиентов. Распространены программы по повышению лояльности.

Плюсы и минусы непрямых каналов продаж

Направляясь к потребителю, товары попадают в руки нескольких посредников. С учетом их числа каналы сбыта разделяются на:

1-уровневые (где есть один посредник, допустим, дилерская сеть);
2-уровневые (наличие оптовика и розничного продавца, имеющего сетевые магазины);
3-уровневые (большой оптовый склад, продавец мелкого опта, розничная точка).

В основном бизнес использует прямые и непрямые каналы продаж, работая по смешанным схемам. Тот и другой варианты имеют свои плюсы и минусы.

Какие преимущества присущи косвенным каналам сбыта:

Не нужно много вкладывать в развитие путей реализации товара.
Производитель имеет большую торговую сеть, которая охватывает обширную часть целевого рынка, а значит, возрастает прибыль.
Легко проходит освоение новых рынков, не вызывая дополнительных затрат.
Не нужно содержать огромный склад.
Растет объем продаж.

Существенные недостатки непрямых продаж:

Отсутствует живое общение с клиентом, что ухудшает качество обратной связи.
Не контролируются цены, а иногда и состояние товара.
Сложнее реагировать на колебания потребительского спроса.
Снижается часть прибыли, поскольку в стоимость продукции заложена наценка на посредника.
Растет зависимость от посредников (особенно если это большая торговая сеть).

Несмотря на перечисленные минусы, косвенные каналы продаж позволяют быстро расширять объем и рынок сбыта с более экономичными расходами. Большую выгоду они приносят малому предпринимательству, где нет больших складских хозяйств и денег на солидные проекты.

В случае стартапов непрямые способы продаж в сочетании с другими приемами оптимизации позволяют ощутимо сэкономить инвестиции в самом начале на организацию бизнеса. Хорошим вариантом сократить излишние расходы станет аутсорсинг. Допустим, вы закажете ведение бухгалтерии: специалисты продолжат ваш учет с любого этапа, проведя предварительный анализ состояния дел.

Резюме

Существующие виды объема продаж имеют несколько классификаций. Для каждого бизнеса стратегия ведения предприятия и форма подбирается в индивидуальном порядке в зависимости от специфики. Чтобы продажи шли успешно, можно использовать классическую схему, в которой предполагается 5 шагов. Для определения эффективности целесообразно задействовать воронку продаж, состоящую из 8 этапов.

Решение о покупке – это достаточно долгий процесс, который предполагает прохождение нескольких этапов. Когда клиент проявляет собственную инициативу, происходит увеличение объемов продаж. Прямые продажи без посредников предполагают получение большей прибыли. Не стоит пытаться использовать все существующие стратегии. Неэффективно 100% копирование выбранного подхода конкурентов. Нужно принимать самостоятельные решения, учитывая специфические особенности предприятия с целью улучшения существующих условий. Постепенно можно внедрять новые методы. Но сначала нужно убедиться, что старые инструменты и стратегии уже работают на полную силу.

Подписывайтесь на наш Telegram канал

И читайте последние новости, статьи и прогнозы от MBFinance первыми

Отвлечённые и совещательные продажи — что их отличает

Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

Работа с возражениями: никогда не сдаваться!

После презентации нам кажется, что мы сделали всё возможное. Как можно не купить у нас после всего, что было сказано? Но спешить и подталкивать клиента к заключению сделки – себе дороже. Увы, не всегда процесс переговоров проходит гладко: иногда мы застреваем на этапе возражений.

И если их нельзя предотвратить, то к ним нужно основательно подготовиться! Итак, как же отработать возражения клиента и при этом остаться на своих позициях?

Первый шаг – принять возражение, то есть поприветствовать, но не согласиться полностью. Для этого делим возражение на две части: критерий и его значение. К примеру, клиент говорит нам: «Фу, товар китайский!» Критерием в этом случае выступает качество товара (китайский), а значение этого критерия – плохой (китайский значит плохой).

Чтобы увеличить продажи, нужно увеличить вложения

Нравится нам это или нет, соцсети давно перестали быть полностью «бесплатными» каналами для бизнеса. Многое можно сделать органически, но действующие алгоритмы и внедренные бизнес-функции во всех соцсетях явно говорят о том, что необходимо платить.

Пользуйтесь таргетированной рекламой. Показ объявлений можно настроить на аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется вашим продуктом. Укажите интересы, пол, возраст, географическое положение, поведение пользователей. Например, в Facebook* Ads реклама будет показана тем людям, которые с большей вероятностью совершат нужное вам целевое действие, отмеченное в целях кампании. Как только вы наберете достаточное число лидов или клиентов, совершивших целевое действие, вы сможете настроить показы на людей, похожих на них.

Иногда увеличение расходов приносит больше прибыли, в других случаях (например, когда частота объявлений стала выше) – увеличение расходов не приносит прибыли. Корректировать настройки, чтобы не допускать резкого увеличения стоимости лида/заявки, – задача таргетолога

Сотрудничайте с лидерами мнений. Не все активные пользователи покупают что-то с таргетированной рекламы. Многие в соцсетях слушают лидеров мнений, которые могут порекомендовать или наоборот высказать негативное мнение о вашем продукте. Внимательно отслеживайте упоминания вашего бренда и обрабатывайте все позитивные и негативные отклики. 88 % потребителей доверяют рекомендациям знакомых, говорит исследование компании BrightLocal.

Пример рекламы очков Polaroid у блогера из Санкт-Петербурга Полины Бржезинской

Разумеется, эти инструменты требуют вложений. Если бюджет небольшой, попробуйте начать с бартерной рекламы – за товар. Ну и, конечно, доверяйте настройку таргетинга хорошим специалистам. Таких можно найти у нас в SMM.school.

Анализ эффективности каналов продаж

В этом разделе рассмотрим основные метрики, на которые следует обратить внимание при анализе эффективности канала продаж:

Объем продаж.
Процент продаж целевым клиентам.
Темпы роста продаж.
Средний уровень запасов продукции.
Емкость канала продаж.
Отношение запасов к объему продаж.
Окупаемость инвестиций — ROI.
Жизненный цикл товара.
Отношение запасов к объему продаж.
Сроки доставки и реакция покупателей.
Данные о возвратах.
Потребности покупателей.
Оценка конкурентной среды после тестирования канала продаж.
Анализ маркетинговых инструментов и их эффективности в распространении товаров.

В исследовании принципиально важными будут первые 7 показателей, а остальные дадут более полную картину того, как проходит процесс движения товара.

Анализ проводят через несколько недель после запуска работы, далее канал проверяется в конце каждого месяца, через полгода и год.

Если вы обнаружили, что некоторые показатели отстают от желаемых результатов — стоит проверить инструменты и методы, которые вы используете в товародвижении, а также оценить деятельность посредников.

А если все показатели показывают хорошие результаты — смело расширяйте возможности и производственные мощности.

Пассивные или входящие каналы продаж

К Пассивным каналам относится то над чем вы сами усердно работаете, раскрутка сайтов, рекламы и т.д.Реклама

Рекламные виды, конечно же бывают разные, одни раскручиваю бренды, другие для получения отдельных клиентов с отдельной рекламой. Но больше всего смысл есть в обсуждении второго варианта.Но в «пассивном» все чаще и быстрее теряется эффективность бренда, ну и не стоит забывать что под известными брендами зачастую прячутся производители из Китая, связи с этим брендовые компании теряют свою значимость, обесцениваются в суммах. Входящий оценивается по эффективности. На каждую рекламу можно ставить разные новые телефонные номера и оценить. Многие думают что покупатель увидит их » легкий номер» и запомнит его. А задумайтесь, помните ли вы сами, номера компаний в которых сами работаете. В нашем современном мире люди забывают известные бренды, вряд ли они запомнят ваш «красивый» номер.

Плюсы:

1) Измеримость эффектов легкая2) Результат очень быстрый

Минусы:

1)Затраты2) поиск решения3) высокая конкуренция4) низкая целенаправленность

Прямые продажи – нацеленность на интересы потребителя

Для того чтобы прямые продажи совершались наиболее эффективно, необходимо:

Ориентироваться на интересы и потребности покупателя.
Вести и постоянно пополнять клиентскую базу, используя различные методы: продажи в сети, по телефону и т.д.
Продавец, который вступает контакт с покупателем, должен уметь грамотно презентовать свой товар или услугу.

Косвенные продажи – так же нацеленность на конечного потребителя

Несмотря на то, что между продавцом и конечным покупателям может быть посредник, и чаще всего даже не один, ориентироваться следует именно на интересы конечного потребителя. Если посредник не сможет реализовывать ему товар или услугу, которую ему продает компания, он просто перестанет с ней сотрудничать. Остальные правила остаются те же:

Иметь клиентскую базу и постоянно ее пополнять.
Уметь выгодно презентовать товар.
Демонстрировать посреднику все качества товара или услуги, которые будут привлекать конечного покупателя.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму:

Если прописать каждый шаг клиента на пути к оплате, получится первая воронка продаж. Она может быть такой:

Такую воронку можно построить за неделю, месяц или год и проанализировать количество покупателей, которые проходили через каждый этап. Подобный путь проходят все клиенты магазина, но не все доходят до конца, поэтому на первом этапе будет одно число, а на последнем — другое, значительно меньше:

На каждом следующем шаге пользователей все меньше, и фигура, которая получается, по форме напоминает воронку

Шаг 4. Установить контакт с холодными клиентами

Это клиенты, у которых нет сильной потребности в продукте. Они только знакомятся с информацией о нем и переходят на первый этап воронки продаж — кликают на объявление. С помощью инструментов маркетинга со временем холодные клиенты превращаются в горячих — лояльных, готовых к покупке.

Поток холодных и горячих клиентов нужно разделить. Холодных клиентов не отправляют сразу на страницу продажи. Их нужно подготовить, чтобы они осознали потребность в продукте.

Нужен ли контент-маркетинг вашему бизнесу

Создайте страницу с экспертным контентом. Можно разместить ее на вашем сайте или сделать отдельное медиа. Сформулируйте темы, близкие вашему продукту, и запланируйте статьи или видео.

Давайте советы, рассказывайте об опыте пользователей, делитесь секретами создания продукта, предлагайте что-то близкое клиенту и совсем новое. Профессионально выполненный контент помогает завоевать доверие клиента

Важно поддерживать актуальность материалов, регулярно проверять и обновлять.

Продумайте путь пользователя на странице. Изучите интерфейс вашей страницы с точки зрения новичка: всплывающие объявления, баннеры со скидками, автоматическое окно чата в одних случаях приносят пользу, в других — вызывают раздражение. Подключите тепловую карту кликов, чтобы узнать, как ведут себя пользователи на сайте.

Удобный дизайн важен и для горячих клиентов, но они более лояльны и не сбегут от летящего баннера со скидкой.

Лучший инструмент привлечения клиентов

Теперь, когда вы знаете основы, давайте перейдем к чистому письму

Позвольте мне объяснить, что такое Waalaxy и что он может сделать, чтобы помочь вам исследовать ваши каналы привлечения клиентов.

Прежде всего, вы должны знать, что Waalaxy – это расширение для вашего браузера Chrome, которое создает CRM для работы с вашими лидами из LinkedIn. Это абсолютно безопасно, так как мы не трогаем HTML-код страницы, и мы установили меры безопасности для защиты вашего аккаунта LinkedIn. Самое главное – ежедневные квоты и человекоподобные действия.

С помощью Waalaxy вы можете создавать последовательности для взаимодействия с вашими потенциальными клиентами, называемые кампаниями. Они полностью автоматизированы, поэтому вам просто нужно выбрать целевую аудиторию, экспортировать ее из поиска LinkedIn, настроить кампанию и вуаля!

Во-вторых, это многоканальный инструмент! Это означает, что вы можете работать с другими каналами привлечения, такими как электронная почта, с помощью одной и той же платформы.

Разве это не здорово?

Это сэкономит ваше время и силы на настройку кампаний, и вы сможете контролировать результаты в одном месте. Все, что вам нужно сделать, это синхронизировать учетную запись электронной почты и выбрать продвинутую последовательность, а затем запустить многоканальную кампанию прямо из вашей CRM.

Как получить максимум

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.

Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются

При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям

Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Зачем строить отношения с клиентами

Современные соцсети – это инструмент бизнеса для общения и обратной связи с клиентами в режиме «здесь и сейчас».

Привлекли нового клиента с помощью рекламы или удачного поста? Это не значит, что работа сделана. Постарайтесь наладить отношения, чтобы человек возвращался снова и снова. В итоге он превратится в защитника бренда и будет помогать вам в продвижении бизнеса.

Нет рекламы лучше, чем «сарафанное радио», а прочные основания для общения поддержат интерес к вашему бизнесу. Когда потребитель доверяет бренду, он не только покупает, но и рассказывает об этом друзьям и знакомым. По фактам из исследования компании BrightLocal:

74 % клиентов считают, что ключевой фактор для принятия решения о покупке – это общественное мнение о бренде.
88 % потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям знакомых.
Около 91 % покупателей В2В подвержены влиянию «сарафанного» маркетинга.
73 % потребителей обращают внимание только на отзывы, написанные за последний месяц.

Именно поэтому построение прочных отношений с клиентами – важная часть продаж через соцсети. Цифры говорят о том, что дешевле и разумнее удерживать постоянных клиентов, чем только привлекать новых. Иногда привлечение нового клиента обходится бизнесу дороже в 5 раз, чем удержание существующего, сообщает Forbes. Все логично – вы можете заплатить за рекламу для привлечения аудитории, но все последующие касания для вас бесплатны.

Вопрос в том, как заставить «сарафанное радио» работать на вас?

Дальше – 8 советов, как повысить доверие к бренду, удержать клиентов и увеличить продажи с помощью соцсетей. Одни работают в Инстаграме*, другие в Фейсбуке* или во ВКонтакте, Одноклассниках, Твиттере, а третьи – везде, где присутствует ваш бизнес.

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов — это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.

Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.

Консервативность

Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции

Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.

Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.

Благодарим за материал агентство MWI.

Шаг 3. Сформировать интерес к продукту

Если вы создаете уникальный или непопулярный продукт, польза от которого клиентам еще непонятна, например предлагаете консультации психолога для домашних животных, нужно заинтересовать аудиторию. Формируя интерес, вы не рекламируете продукт напрямую, а обозначаете проблемное поле, объясняя будущим клиентам, как продукт облегчит им жизнь. Есть разные способы это сделать. Например:

Как создать спрос с помощью посевов

публиковать статьи в профильных изданиях и блогах с привлечением экспертов;
создать проект-коллаборацию с известным брендом;
предложить известному блогеру рассказать о вашем продукте его аудитории;
сформулировать УТП;
создать ощущение дефицита;
создать отдельное медиа, посвященное вашей проблеме — журнал, блог или подкаст;
придумать такой дизайн и голос бренда, который поможет завоевать внимание в первую очередь из-за новизны и эмоций, а не из-за сути продукта. Например, не все пользуются Авиасейлс, кто-то покупает билеты напрямую на сайтах авиакомпаний

При этом он может симпатизировать бренду из-за открытого и живого стиля коммуникаций Авиасейлс в соцсетях.

Авиасейлс иронизирует во время пандемии

Каналы привлечения для горячей аудитории

Клиенты, которые попали в категорию «горячие», принимают решение о покупке гораздо быстрее, чем все остальные аудитории. Это в первую очередь связано с тем, что они уже знают компанию и доверяют ей. Поэтому стимулирование клиентов стоит начать именно с такой аудитории.

Для этого делаем следующее:

Запускаем email-маркетинг.
Используем социальные сети.
Ретаргетинг по базе данных.
Мессенджеры.

1. Запускаем email-маркетинг

Какие?

Во-первых, тема письма. Если в качестве темы вы выбрали скучное название, то реакция подписчиков будет соответствующей. Дело в том, что почтовый ящик любого пользователя сейчас переполнен различными письмами, и, чтобы не остаться не замеченным, необходимо придумать что-то оригинальное и цепляющее.

Во-вторых, само оформление и текст. Если тема огонь, но описание и оформление хромает, то рассылка отработает плохо. Поэтому и этот пункт нельзя оставлять без внимания.

И последнее, если хотите создать новогоднее настроение и напомнить своим клиентам, что у вас можно купить подарки, то не поленитесь и оформите свои письма.

2. Используем социальные сети

Лишним не будет, если задействуете свои социальные сети. Ваши подписчики — это та самая лояльно настроенная аудитория, которая может оформить заказ. Публиковать можно, как акционные предложения, так и делать обзоры своей продукции и рассказывать, почему ее можно подарить близким или купить в преддверии Нового года.

3. Ретаргетинг по базе данных

Почему бы и нет? Если предыдущих шагов будет недостаточно, чтобы расшевелить аудиторию, можно задействовать ретаргетинг.

Какие сценарии могут подойти:

Таргет по базе email-адресов или номерам телефонов. Стоит учитывать, что в базе должно быть больше 1000 адресов, в противном случае рекламу не получится настроить. Поэтому если можете собрать адреса текущих клиентов, то почему бы не воспользоваться этим шансом.
Таргет на подписчиков вашего сообщества. Тоже вариант. Возможно, пользователь только подписался на вас и пока думает над оплатой заказа, а вы его подтолкнете к этому шагу. Тем более, как правило, аудитория клиентов с сайта и соцсетей практически одинаковая или имеет высокую схожесть между собой.

Но чтобы таргет сработал, необходимо подготовить интересное предложение

Не просто «Смотри, что у нас есть», а что-то классное, что цепляло бы внимание. Также стоит поработать над креативами

Яркая, интересная картинка, безусловно, привлечет внимание.

4. Мессенджеры

Еще несколько лет назад для информирования клиентов использовали SMS-рассылки, но они устарели и не приносят никакой пользы, а только вызывают раздражение у людей. Именно поэтому на замену SMS-рассылкам пришли мессенджеры.

По эффективности мессенджеры определенно лучше, чем SMS, да и возможностей у них больше. Поэтому если у вас проходит крутая новогодняя акция, самое время оповестить всех своих клиентов. К слову, сделать это можно через WhatsApp, Viber, Telegram.

Хотите тоже рассылку в мессенджерах, тогда напишите нам.

Как стимулировать горячую аудиторию, поговорили, теперь можно переходить к следующему пункту.

Суть понятия «каналы продаж»

Важным понятием в системе управления продажами являются каналы сбыта, то есть способы реализации товара. Первое, что нужно сделать при снижении продаж, – проанализировать пути, по которым клиенты приходят к вам для совершения покупок.

Каналы продаж (далее КП) бывают разными. Главное знать их особенности и заранее видеть риски, возникающие при использовании нескольких способов одновременно.

Само определение КП по-английски звучит как sales (distribution) channel. Дословный перевод этих фраз не уточняет полной сути данного понятия. Ведь путь продаж – не только способ доставки товара потребителю. Он предусматривает также все возможности его реализации и дальнейшего обслуживания.

Любой продукт или услуга не продают сами себя в канале сбыта.

Рассмотрим, как осуществляется продажа. Для этого поставщик товара должен сделать пять шагов:

провести рекламную кампанию и заинтересовать целевую аудиторию;
донести до потребителей ценность своего продукта или услуги;
убедить свою ЦА, что продавец (или производитель) заслужил доверие клиентов;
создать для покупателя удобные условия оплаты;
обеспечить целевой аудитории своевременную доставку заказа.

Все перечисленные действия необходимы и должны быть выполнены. Для этого нужны определенные усилия, особенные навыки и денежные средства. Чаще всего производитель, как и поставщик, организует продажи собственными силами за свои деньги. Но иногда ресурсов не хватает, и бизнесу нужно помочь. Такую помощь могут обеспечить надежные каналы продаж.

Предприятию следует выбрать число посредников, которые будут находиться между ним и потребительской аудиторией в процессе сбыта. Чем меньше этих звеньев, тем КП дороже. И наоборот, большее число посредников снижает стоимость продаж поставщика. При этом путь поступления товара к конечному потребителю теряет свою прозрачность.

При разработке или обновлении стратегии продаж производитель выбирает те торговые каналы, где выгодно осуществлять реализацию продукта.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

Невысокая конкуренция в сегменте.
Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
Относительно стабильный во времени спрос.
Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

Тендерная система закупок.
Сложный и специфичный механизм принятия решений.
Большие объемы поставок продукции.
Предполагает долгосрочное партнерство.
Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
Не все товары можно продать через интернет.
Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
Развитые системы скидок, спецпредложений.
Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках: