Выявление потребностей клиента: когда, зачем и как это делается

Виды воронок

Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем. Но есть два базовых принципа визуализации воронки.

Верхнеуровневая воронка. Учитывает только базовые шаги. Например, их может быть два: «зашел на сайт» и «купил». Описывать такую воронку большого смысла нет, но с нее можно начать и каждый шаг детализировать.

Такая воронка особого смысла не имеет, но даже она показывает, что конверсия в покупку очень низкая

Детализированная воронка. При построении этой воронки можно очень глубоко провалиться в маркетинговые процессы компании. Например, начать с четырех шагов — «зашел на сайт», «положил в корзину», «оформил заказ» и «оплатил» — и каждый этап разложить на более мелкие. Зайти на сайт пользователь может с разных рекламных каналов и разных объявлений.

Внутри бизнеса может быть несколько детализированных воронок. Например, детализированная воронка агентства недвижимости от привлечения клиента до закрытия сделки:

Этап «Решение» можно детализировать еще подробнее:

Детализировать можно каждый этап воронки.

Изменить отношение к ошибкам

Очень важно положительно (с позитивным настроем) относиться к возможным ошибкам. Это поддерживает мотивацию на надлежащем уровне, побуждает работать над своими недостатками и слабостями

Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Невзирая на банальность этого изречения, многие люди панически боятся возможных неудач. Чаще всего причина кроется в раннем детстве — чересчур суровые и авторитарные родители, жестоко наказывавшие малейшую детскую шалость и подавлявшие любую инициативу ребенка. С годами детский страх перед родителями может трансформироваться в страх наказания со стороны вышестоящего начальства. Особенно, если попадается начальник «родом из детства», очень похожий на родителей из детских воспоминаний — жестокий и авторитарный. Постоянно опасаясь совершить ошибку, такой человек становится пассивным, полностью утрачивает творческую инициативу в своей профессиональной деятельности. В то же время действительно активные люди допускают большее число ошибок, но они и значительно чаще достигают успеха, чем пассивные люди. Не случайно многие зарубежные компании материально поощряют своих работников даже за те творческие идеи, которые «провалились». Такое отношение поддерживает у людей высокую мотивацию и стремление постоянно экспериментировать и нестандартно мыслить.

Ошибок и неудач не стоит пугаться; над ними необходимо работать, поскольку они очень полезны как материал для самоусовершенствования и стимул к деятельности.

Поразмышляйте и запишите свои высказывания, которые выражают позитивное отношение к неудачам и ошибкам и перспективу их преодоления. Эти изречения вы можете применять для поддержки своей мотивации.
Тщательно проанализируйте неудачу, которую вы пережили недавно (или когда-то раньше). Поразмышляйте над способами их преодоления. Определите, какие ваши навыки и способности недостаточно развиты и нуждаются в совершенствовании. Поразмышляйте над методами, которые будете использовать, работая над развитием определенных навыков и способностей.
Придумайте несколько варианта девизов, которые помогли бы вам позитивно реагировать на собственные неудачи и ошибки. Например: «Ошибки — это замечательно! Я теперь знаю, над чем работать».

Работая над своими ошибками, Сергей записал:

Неудачи и ошибки — это хорошая наука для того, кто хочет развиваться. Много неудачных телефонных звонков? Это уже не страшно, ведь есть над чем работать.
Ошибки являются полезными для моего развития. Теперь я знаю, как нужно говорить по телефону, как строить беседу, чтобы эффективно представить себя возможным работодателям. Я также знаю, что именно мне необходимо усовершенствовать.
Пускай предыдущая попытка была неудачной, но она меня многому научила. В будущем я ее не допущу. Я уверен, что накопив опыт предыдущих ошибок, обязательно достигну успеха.
Я полностью готов к тому, что из 30 телефонных звонков будет только один удачный. И чем быстрее я наберу 30 неудач, тем скорее я доберусь до своего успеха.

С новыми силами Сергей принялся искать работу. Однако набрать 30 неудач ему так и не пришлось. Из 24 телефонных звонков 6 оказались удачными — в 6-и местах им заинтересовались и пригласили на собеседование. В дальнейшем, из этих шести в 2-х местах Сергею предложили подписать контракт. Еще одно выгодное предложение поступило со стороны кадрового агентства, куда он все же обратился. После недолгих раздумий, он выбрал самый подходящий вариант. Так Сергей сумел преодолеть себя и победил.

Шаг 1. Определить целевую аудиторию и узнать ее потребности

Чтобы точнее настроить рекламу и обратиться именно к тем, кому нужен ваш продукт, определите вашу целевую аудиторию и разделите на сегменты — группы со схожими параметрами.

Что такое целевая аудитория и как ее определить

Если есть база существующих клиентов, используйте ее. Если базы нет — создайте гипотетические портреты клиентов.

Опишите клиента. Определите возраст, пол, род занятий, образование, семейное положение, уровень дохода, город или регион проживания вашей аудитории. Создайте на их основе собирательные образы клиентов. Портретов клиентов должно быть не больше 5—7.

Образ	Пол	Возраст	География	Род занятий	Уровень дохода
Аня	Ж	20—28	Москва, Санкт-Петербург	Медиа, фриланс	Средний
Степан Викторович	М	40—55	Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Казань	Владелец бизнеса	Высокий

Выясните, чем интересуется ваша аудитория. Узнайте, в каких соцмедиа и каналах можно ее найти, кому она доверяет, какие у нее подписки.

Определите потребности ваших клиентов

Для построения успешной воронки продаж важно сосредоточиться на потребностях аудитории, а не на достоинствах продукта

Подумайте, какие проблемы клиента может решить ваш продукт, и попробуйте выяснить, насколько правдивы ваши догадки. Опросите целевую аудиторию и текущих клиентов, найдите информацию в открытых источниках, изучите тематические сообщества в соцмедиа, комментарии на форумах и отзывы.

Что вредно спрашивать у потенциальных клиентов

Собрали примеры потребностей клиентов, которые покупают шубу.

Потребности	Пример	На чем сделать акцент во время продвижения
Комфорт, безопасность, надежность	Согреться русской зимой	Качество меха, износостойкость, теплоотдача
Новизна, статус	Сделать роскошный подарок	Натуральность, ценность и происхождение материала
Единичные	Спонтанное желание купить стильную вещь	Универсальность. Не выходит из моды, сочетается и с белыми кроссовками, и с вечерним платьем, всегда уместно и красиво, всегда можно перешить и передарить
Сопряженные — когда к основному товару нужно купить что-то еще	Купить заодно с шубой головной убор, сумку и крепкую вешалку в шкаф	Сопутствующие товары

Подумайте, какому сегменту аудитории больше свойственна потребность выглядеть статусно, а какому — спонтанно купить дорогую вещь. Продумайте для каждой аудитории свой «вход» в воронку: в какой соцсети или где в офлайне они увидят ваш продукт, какое предложение их заинтересует.

Шаг 2. Разработать уникальное торговое предложение — УТП

В УТП заложены конкурентные преимущества продукта: оно отвечает на вопрос, почему клиент должен выбрать именно ваш продукт. Предложение должно быть уникальным, ценным для клиента, понятным, правдивым и эмоциональным.

Например, УТП сервиса «Самокат» — доставка продуктов за 15 минут. Сейчас расскажем, почему оно удачное.

Ценность. Сервис решил несколько проблем клиента: до запуска в 2018 году еду можно было заказать только из ресторана, нужно было ждать около двух часов, разговаривать с сотрудниками ресторана и с курьером по телефону и встречать курьера. Не было возможности просто заказать продукты из магазина, например пакет молока на блины, когда яйца уже разбиты и пора завтракать.

Уникальность. Это первый сервис экспресс-доставки продуктов на российском рынке с удобным приложением и онлайн-оплатой.

Правдивость. Сервис действительно доставляет еду за 15 минут. Если курьеры задерживаются и бренд «нарушает обещание», клиенты получают промокоды и бонусы.

Понятность. Предложение составлено конкретно и понятно для самой широкой аудитории. В нем нет второго дна, двусмысленных фраз и сложных терминов.

Эмоциональность. УТП вызывает эмоцию — доверие, ощущение заботы. В рекламе Самокат формирует у клиента ощущение, что заказать через сервис удобнее, чем сходить за продуктами. Таким образом бренд «помогает» клиенту сделать его жизнь лучше.

УТП решает проблему клиента, поэтому важно разработать предложение для каждого сегмента аудитории. Например, для статусных покупателей шуб важно, что вы используете мех баргузинского соболя и шелковую подкладку с принтом от известного дизайнера

Для рациональных покупателей интересно, что в июле скидка на ваши шубы достигает 80%, хотя у других только 60%. Может быть, вы запустите бережную доставку шуб, индивидуальный пошив или «холодильник», куда клиент может отдать их на хранение летом.

УТП запоминают надолго, но это не слоган, это конкретное предложение. Чем конкретнее составлено УТП, тем лучше. Хорошо, если выгоду можно измерить.

Чтобы разработать УТП, важно изучить не только потребности аудитории — нужно хорошо понимать продукт и исследовать, что предлагают конкуренты, чтобы предложение было уникальным

Двусмысленность и нерешительность

Кто из успешных людей, которых вы знаете, будет достоин характеристики нерешительного и слабохарактерного человека? Никто. Это потому, что финансово независимые люди знают, что ничто не саботирует вашу карьеру или вашу жизнь так, как нерешительность. Колебание убивает бизнес и инвестиции. Там просто нет места для двусмысленности. Успешные люди не имеют времени и терпения для тех, кто живет в неопределенности.

Чтобы добиться успеха, вы должны отбросить страх и сомнения. Вы должны выбрать курс и придерживаться его. Скорее всего, вы столкнетесь с неудачами и невзгодами, но должны помнить, что любая ошибка — это опыт, который нужно принять. Если вы делаете выводы из неудач, то вы на правильно пути.

Фиолетовый уровень

Плюсы
Низкая текучка, преданность компании

Минусы
Клановость, семейственность, сопротивление изменениям, склонность к мистицизму

Подходящие должности
Целители, художники, ремесленники, руководители небольших семейных компаний в низкоконкурентной среде

Неподходящие должности
Инженеры, ученые, продавцы, руководители организаций в конкурентной среде

Люди этого стиля мышления полны мистицизма, привычек, зависят от узких кланов и больших семей. Они будут консультироваться с картами Таро или хиромантами, назначать деловые встречи согласно астрологическому календарю. Нельзя подвергать сомнению духовные авторитеты, если вы хотите построить отношения с таким человеком! У этих людей обычно есть кумир – некая важная фигура (партнер, учитель, родитель и т.п.). Обычно сотрудников с преобладающим «фиолетовым» способом мышления не мотивируют такие простые вещи, как премии, годовые и квартальные бонусы и прочие материальные поощрения, которые используются для того, чтобы побудить человека быть первым и выделиться из команды своими успехами. Они предпочитают действовать в команде и не любят того, что разъединяет людей. Они будут поддерживать командную работу даже в ущерб собственной производительности.

Для таких сотрудников необходимо устанавливать строгие временные рамки и четко объяснять, чем грозит несоблюдение сроков. Очень действенны будут указания на негативные последствия их опозданий и откладываний для эффективности всей команды.

Им трудно справляться с внезапными переменами в жизни. Именно эти сотрудники станут больше других сопротивляться преобразованиям просто потому, что любые перемены нарушают традиционный уклад, что для них очень болезненно. Их надо постепенно приучать к изменениям.

Как построить спираль Фибоначчи

Как уже говорилось ранее, Fibo-числа широко используются в трейдинге на Форекс. Однако по поводу Спирали Фибоначчи по-прежнему остается много вопросов. Например, у трейдеров пока еще нет четкой определенности относительно правил выделения на графике ценовых экстремумов, необходимых для начала построения Спирали. Как следствие, различные стратегии Форекс, использующие этот метод Фибоначчи в трейдинге, решают данную проблему по-разному – иногда предлагаются и противоречащие друг другу подходы. Между тем, все они убедительно доказывают свое право на существование, так как единое мнение по этой проблематике пока еще не выработано.

Достаточно широкое распространение в последнее время получил подход к графическому построению Спирали, базирующийся на привязке начального (стартового) витка спиралевидной конструкции к последним ценовым экстремумам, имеющим наиболее яркое выражение. Убежденные сторонники данного подхода следуют обычно такому алгоритму:

Прикрепление ZigZag-индикатора к рабочему графику. При этом используются стандартные параметры данного аналитического инструмента.
Назначение порядковых номеров для последних ценовых экстремумов, получивших надлежащее подтверждение.
Непосредственно на графике котировок располагается характерный синий прямоугольник – он позиционируется от стартовой точки волнового движения до последнего ценового экстремума этой же волны.
Пример спиралевидной конструкции Фибоначчи, основанной на экстремальных ценах последнего волнового движения, наглядно иллюстрируется рисунком 1.
Рисунок 1. Пример построения Фибоначчи-спирали по последним экстремумам
Если нужно оценить предыдущие, более ранние циклы рыночного движения, вышеперечисленные действия будут выполняться трейдером для иного набора ценовых экстремумов. Иллюстрация представлена рисунком 2.

Рисунок 2. Построение Фибоначчи-спирали с учетом старых рыночных циклов

Как построить огненную спираль

Спираль можно создать в помещении или на улице. Побеспокойтесь о пожарной безопасности заранее.

В помещении большое количество свечей создаёт много тепла, а открытые окна сдувают пламя.

Самое простое – это создать спираль на улице.

Вам потребуется приятное просторное место. Замечательно, если оно на возвышенности и чистое.

Вам потребуются свечи для улицы, которые имеют крышечки от ветра. Свечей надо много.

Для просторной спирали из трех, четырех витков может понадобиться 200 – 300 свечей.

Для семейной спиральки рассчитайте сами.

Внимание: Свечи должны будут догореть сами. Не стоит оставлять их догорать без присмотра

На коллективной спирали договоритесь с кем-то, кто будет отвечать за огонь – шаман или волшебник вашего огня.

Вход в спираль начинается на севере и закручивается влево, как у каменной спирали. Надо сделать 3 – 4 витка.

Ваша дорожка к центру будет слегка сужаться. В центре место должно быть только для одного человека и для сакральных предметов.

Обратите внимание: Спираль рекомендуется проходить по ОДНОМУ человеку за один раз?! Это сакральный момент для каждого. Можно ставить в центр кристаллы, дары, воду в стеклянной банке

Можно ставить в центр кристаллы, дары, воду в стеклянной банке.

У вас должна быть главная свеча, от которой вы зажигаете еще парочку главных и от них все остальные свечи. Такие свечи обычно больше и в стеклянных емкостях, нарядные.

Если спираль узкая, а одежда длинная и широкая, то можно случайно подпалить одежду и погасить свечи. Продумайте свой наряд заранее.

Что дает прохождение огненной спирали

Соединения с ритмом жизни Земли. Помните, мы сначала земляне.
Позволяет манифестировать своё намерение всем пространственным энергиям и себе.
Позволяет стать творцом своей реальности в коллективном творчестве и творении.
Обновить энергетику, собрать симметрично свои поля и сначала вытянуть по вертикали, а потом расширить по горизонтали. Отжечь карму и нити эгрегора, выпрямить дерево рода.
Манифестировать изобилие, расширение.
Установить связь с огнем и исцелить древний опыт.
Можно пройти спираль с партнером, вдвоём, но после того, как каждый прошел по отдельности.
Огненная спираль призвана поддерживать жизнь здоровой и сильной, продолжать род и давать роду силу.

После прохождения спирали вероятность зачатия увеличивается. Это стоит учитывать и принимать меры в зависимости от вашего желания.

Спираль – это женский символ (вода), а ось кручения – мужской (огонь), поэтому прохождение по спирали уравновешивает мужское и женское.

Поэтому предпочтительно спираль складывать на высоком берегу.

Гнев

Гнев, ненависть и враждебность — это те эмоции, которые парализуют и подавляют рабочую среду. Мы часто чувствуем эти эмоции, но успешные люди учатся фокусировать энергию своего гнева на решении проблемы. Если они ощущают гнев или раздражение, они делают что-то, чтобы исправить ситуацию.

Они делают все возможное, чтобы не выплескивать это на окружающих. Никто не хочет быть боксёрским мешком. Никто не хочет нести основную тяжесть чьей-то обиды или ярости. Успешные люди ожидают большего от себя и никогда не потерпят такого поведения от окружающих.

Читайте: 9 правил Уоррена Баффета о том, как стать богатым

Модель МЦИРИ

Последняя аббревиатура в нашем списке должна запомниться поклонникам Лермонтова — и резануть глаз, чего уж там. Сегодня мы уже сталкивались с похожими группами вопросов, так что предлагаем перейти сразу к примеру — продаже программного обеспечения. Возьмём CRM.

Мотив.
Вы хотите, чтобы данные о клиентах из всех каналов хранились в одном месте?
Цель.
Хотите увеличить продажи? Контролировать менеджеров?
Измерители.
Какие KPI вам важны?
Риски.
Вы боитесь, что менеджеры не разберутся в интерфейсе? Мы можем показать, как всё работает.
Индивидуальные предпочтения.
Вам нужно решение, ориентированное на B2B-клиентов? Вы продаёте услуги? Хотите в конце каждого месяца получать наглядные отчёты с графиками?

Люди, которые добились успеха с нуля

Количество ярких положительных примеров достаточно много, а некоторые книги прям так и кричат своим названием с прилавков книжных «100 людей, которые достигли успеха», «50 успешных гениев», при этом много книг посвящены людям, которые все же получили мировое признание, несмотря на физические особенности, среди них Людвиг Ван Бетховен, Фрида Кало, Джон Нэш, Ник Вуйчич. Я же предлагаю остановиться на самых ярких личностях, чтобы каждый смог поверить в то, что и у него все выйдет наилучшим образом. Ян Кум, выходец из Украины, который благодаря успеху и дальнейшей продаже старт-апа WhatsApp осуществил революцию в коммуникациях.

Как не вспомнить Генри Форда и его автомобильный прорыв, а также полковника Сандерса, создавшего после длительной службы в армии и годов поиска себя бренд KFC, Романа Абрамовича и его колоссальную бизнес-империю в России и за ее пределами. Да и изобретатель обычной лампочки накаливания Томас Эдисон также начал с нуля, равным счетом, как и всемирно известная и богатая сегодня писательница Джоан Роуллинг. Примеров множество — как в сфере производства, творчества и современных технических проектов. И подобные яркие личности буквально говорят нам: «Если смог я, почему тебе хотя бы просто не попробовать?». А действительно, может не все так сложно и успех намного ближе, чем кажется.

Шаг 6. Закрыть сделку

Подключите удобный сервис онлайн-оплаты, который вызывает доверие.

Чтобы мотивировать клиента сказать финальное «да», предложите скидку или подарок за оплату прямо сейчас. Книжные онлайн-магазины предлагают бесплатную книгу в подарок, отели — сниженную цену за раннее бронирование, сервисы покупки авиабилетов создают дефицит — «осталось всего 3 билета по такой цене», сервисы онлайн-образования — огромную скидку.

Если клиент положил товары в корзину и ушел с сайта, напомните ему о покупках с помощью ретаргетинга — баннера в поисковике.

Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи

Вред себе

Бездельники никогда не будут успешными. Это потому, что они тратят время, деньги и энергию на пустые вещи. Для достижения успеха требуется тяжелая работа. Тут нет места для недисциплинированной или расточительной практики. Нездоровые привычки (алкоголь, наркотики, беспорядочный образ жизни) будут тянуть вас вниз и добавлять стресса в вашу жизнь. Успешные люди избегают неосторожных, экстравагантных или разрушительных привычек, потому что они знают, что такие привычки бросают ценные человеческие ресурсы в «канализацию».

Уберите беспорядок, организуйтесь и постарайтесь отказать от вредного. Через некоторое время вы почувствуете себя более способными и энергичными, если будете практиковать здоровые привычки, такие как хорошее питание, достаточный сон, спорт и любовь.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней.

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия

И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

безопасность;
комфорт;
престиж;
надежность;
новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.

Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж

Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Для чего нужна воронка продаж

Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их.

Показывает проблемные места в бизнес-процессе. С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис. Иногда, чтобы улучшить продажи, необходимо не увеличить, а снизить количество лидов или заявок.

Пример воронки продаж магазина шуб. 10 заявок на 1000 посетителей — конверсия в 1%, это тревожный знак

При анализе воронки продаж и рекламных объявлений появилась гипотеза, что пользователи уходили из-за высокой стоимости шуб. На рекламном объявлении не было цены, и по нему переходили в том числе те пользователи, которые хотели шубу, но не могли ее себе позволить.

При этом компания платила за каждый клик по рекламе, а конверсия в продажу была низкая: много людей переходило, но мало кто оставлял заявку.

Маркетолог переделал объявление — добавил в него цену: «Шубы от 500 000 рублей». Высокая стоимость товара стала отпугивать неплатежеспособных покупателей. По объявлению переходили только те, кому понравилась шуба и кто был готов потратить такую сумму. Это помогло сократить расходы на рекламу и привлечь больше целевого трафика.

Аналогичным образом можно использовать отпугивающие объявления в любых нишах премиальных товаров — будь то айфон или мерседес.

Помогает контролировать работу каждого менеджера. Чем подробнее воронка иллюстрирует продажи, тем лучше вы сможете контролировать ситуацию. Вы видите, на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера.

Например, если один менеджер не справляется с обработкой заявок, это будет видно в отчете.

Здесь видно, что менеджер 3 ни одну заявку не довел до оплаты, а менеджеры 1 и 2 отработали на 100%. Возможно, менеджер новенький и ему нужна помощь

Выявляет лишние этапы. Это шаги в оформлении заказа, из-за которых клиент может передумать и уйти.

Можно настроить формы таким образом, чтобы индекс подтягивался автоматически. Тогда клиенты не будут «спотыкаться» об это поле и уходить. И это повысит продажи.

Помогает генерировать гипотезы, как улучшить продажи. С помощью воронки можно находить точки роста, строить гипотезы и проверять их.

Например, воронка покажет, если какой-то рекламный канал приносит меньше лидов и денег, чем другие.

На основе этой воронки можно предположить, что общий для всех соцсетей концепт рекламы в Фейсбуке* работает плохо, к этой аудитории нужен другой подход

Помогает прогнозировать продажи. Если вы знаете среднюю конверсию по каждому этапу воронки, можно строить план для отдела продаж. Скорее всего, в ближайшем будущем текущие рекламные кампании приведут то же количество клиентов, которые оформят примерно столько же заявок.

Что такое успех?

Само понятие «успеха» можно воспринимать по-разному: для кого-то это карьера, работа мечты, высокое положение в обществе, или же развитие умственных способностей, личностный рост, благотворительность, спасение цивилизации, а для кого-то успех – это любовь и семейные ценности.

В любом случае, успех — это достижение желаемой цели, возможность заниматься тем делом, которое нравится, и жить так, как тебе нравится. Успешный человек — это тот, кто смог начать свой собственный проект и довести его до конца. Успешный человек всегда добивается своих целей, какими бы они ни были. Успешные люди понимают, что у них есть выбор в жизни и что они несут ответственность за любой результат своих усилий. Они никого и ничего не обвиняют в своих ошибках, напротив, они извлекают уроки из своих ошибок и двигаются дальше. Они не отказываются от своих целей, когда что-то идет не так. Они делают все, что в их силах, и превращают проблему в возможность, ведущую к своему личному успеху. Так какими же качествами должен обладать успешный человек?

Оживить приятные воспоминания

Выпускник вуза Сергей решил найти себе достойную работу. Для начала он выбрал самый простой способ поиска — отыскать в прессе подходящие объявления о вакансиях и позвонить по указанным там телефонным номерам. Кроме того, он решил обзвонить все кадровые агентства, найденные в телефонном справочнике. Подготовив свое резюме, вчерашний студент принялся за дело. Но очень скоро, после нескольких неудачных звонков, Сергей полностью потерял интерес к деятельности (поскольку телефонные беседы «не клеились»). Появилась депрессия, чувство беспомощности, страх перед новыми телефонными звонками. Он стал искать причины и отговорки, чтобы не звонить по указанному в объявлении номеру телефона, каждый день переносил «на завтра» звонки в кадровые агентства и т.д.

Сергею может помочь следующий психологический прием. Он называется «Оживление приятных воспоминаний»

Вспомните тот период своей жизни, когда вам что-то хорошо удалось сделать. Что именно и почему так легко удавалось вам тогда? Почему вам не удается сделать что-то сегодня?
Вспомните конкретный успешный эпизод и попробуйте опять пережить его в деталях. Потом оживите приятные воспоминания из других эпизодов. Какими тогда были ваши чувства, впечатления? Что мешает вам почувствовать похожие чувства теперь?
Попробуйте вызвать эти чувства сейчас и увлечься чем-то. Перенесите эти чувства из прошлого на ту деятельность, которую вам необходимо выполнить сейчас. Свяжите вдохновение от прошлых успехов со своими сегодняшними целями.
Запишите свои впечатления, чувства, рассуждения. Напишите текст для самовнушения, который можно будет перечитывать и поддерживать свою мотивацию в дальнейшем.

Как только Сергей вспомнил свои успехи в прошлом (победу на школьной олимпиаде, академические успехи в вузе, удачную сделку, принесшую недавно неплохой доход), ему стало легче. Тоска и разочарование уменьшились, он почувствовал прилив энергии, вдохновения, уверенности в себе. Далее он взял листок бумаги и записал следующие изречения:

Никто не побежден, пока не признал себя побежденным.
Вера в успех, огромное желание, настойчивость — составные успеха.
Я верю в себя.
Я твердо знаю, чего хочу достичь.
Я не буду отказываться от дела при первой неудаче.
Я буду превращать неудачи в победу.
Я обязательно добьюсь успеха.
Готовность к успеху — главный секрет его достижения.
Я сделаю все, что задумал.
Успех зависит от моих усилий и желания достичь его.
Успех приходит к тому, кто к нему стремится.
На мою мечту ничто не повлияет.

Желтый уровень

Плюсы
Способность объединить различные точки зрения и преодолеть конфликты предыдущих стилей мышления, стремление к знаниям, свободе

Минусы
Практически не проявляются

Подходящие должности
Медиаторы, дипломаты, наставники

Неподходящие должности
—

Желтый уровень находится на втором слое (витке) спиральной модели, включая в себя другие цвета, что предполагает для носителей этого стиля мышления больше альтернатив в поведении и широкий взгляд на вещи. Такие люди сами четко определяют свои цели. Они умеют искать информацию, поэтому часто эрудированны во многих областях. Если вы порекомендуете им прочесть книгу, то они перелопатят всю возможную литературу по теме. Знание ради самого знания – их главный мотиватор. Они заинтересованы в обучении, и даже если не имеют нескольких дипломов, обычно хорошо образованны.

Это независимые люди, которых не слишком заботит то, что думают окружающие, хотя могут быть и заинтересованы в их идеях. Они легко отнесутся к тому, что им нужна помощь в достижении их целей. Если они работают совместно с другими, они станут действовать в качестве члена команды только для того, чтобы выполнить задание.

Похвала совершенно не мотивирует этих людей. «Желтое» мышление имеет хорошо развитую самооценку, основанную на том, что они знают, а не на эмоциях или эго. Их главная цель – личная свобода. Они хотят достичь ее без ущерба для окружающих. Они могут быть дипломатичны, если это поможет реализации их задач, или, напротив, авторитарны, если это будет наилучшим подходом в конкретный момент.

Они знают, что нуждаются в других людях, но не станут эмоционально зависеть от них – ни от друзей, ни от супругов или других членов семьи. Им нужна лишь экспертная поддержка.

Все выше и выше

По результатам тестирования немало людей предпочитают ценности бирюзового уровня. Однако в реальности носителей этого уровня не существует, поскольку условий для проявления этих ценностей нет

Важно понимать, что теория Грейвза и дальнейшие ее уточнения рассматривают спираль развития в единстве двух компонентов: стиля мышления и условий существования. Гармоничная жизнь человека, команды, общества возможна при совпадении первого со вторым

Иногда оказывается, что человек попадает в среду, где господствуют иные ценности. Помочь лучше вписаться в нее можно, разработав программу обучения, направленную на развитие навыков, которые облегчат взаимодействие с носителями других ценностей (особенно если по результатам асессмента понятно, в чем именно состоят различия). Более эффективным инструментом, чем групповые тренинги, может быть коучинг. Но стоит учитывать то обстоятельство, что коучинг сам является порождением оранжевого стиля мышления и по отношению к людям, центрированным в красном и синем, не окажется достаточно эффективным в первую очередь из-за их нежелания взаимодействовать в стиле коучинга (без прямых приказов, демонстраций силы, оглядки на традиции, с необходимостью брать ответственность за свою жизнь, признавать ошибки, стремиться к профессиональному росту и саморазвитию).

У читателя может сложиться мнение, что нужно всеми силами развивать желтый и зеленый стили мышления. Это не так. Главное, чтобы руководители не становились заложниками одного стиля управления, даже такого партнерского, как зеленый или желтый, а стремились к расширению своего управленческого инструментария, поскольку в этом залог достижения успеха в постоянно меняющемся и усложняющемся мире.