Описание обуви для продажи прилагательные

Финансовый план обувного магазина

Инвестиции в проект

Вложения на старте (в рублях):

регистрация предпринимательской деятельности и оформление сопутствующих документов – 30 000;
заключение договора аренды и внесение авансового платежа – 60 000;
ремонт помещения – 50 000;
приобретение оборудования – 200 000;
закупка товара – 400 000;
анализ рынка – 20 000;
реклама – 50 000.

Итог: 810 000 рублей.

Текущие расходы

Траты в первый месяц (в рублях):

аренда – 30 000;
заработная плата сотрудникам (2 человека) – 50 000;
коммунальные расходы – 10 000;
непредвиденные траты – 15 000.

Итог: 105 000 рублей.

Доходы от продаж

Среднее количество покупателей в день – 10 человек, что также зависит от сезона, дня недели. Средний чек – 1 500 рублей. Дневная выручка составляет – 15 000. Месячный заработок – 450 000 рублей.

Расчет прибыли

Чистый доход – это показатель прибыли за вычетом обязательных трат.

450 000-105 000=345 000 рублей.

Из этой суммы необходимо вычесть периодические траты на закупку новой партии товара. В среднем на это уйдет 200 000 рублей.

Чистая прибыль составит 145 000 рублей.

Рентабельность и срок окупаемости

Рентабельность высчитывается по формуле – отношение чистого дохода к валовому, умноженное на 100%.

R=145 000/450 000*100=32%.

Окупаемость магазина обуви на основе приведенных расходов составит 6 месяцев. На практике показатель может увеличиться до года, поскольку в первые месяцы придется интенсивно тратиться на рекламу и закупку товара, а количество покупателей будет невысоким.

При увеличении товарооборота и покупательской способности предприниматель вполне может выйти на чистый доход 200–300 тысяч рублей в месяц.

Открывая обувной магазин, всегда нужно начинать с малого, а именно с анализа рынка, ЦА и конкурентов. Бизнес-план в этом отличный помощник, потому что без спланированных организационных моментов и финансовых расчетов торговая точка уйдет в минус уже в первый месяц работы.

Современные эффективные техники продаж

Рассмотрим подробнее на примерах эффективные техники продаж.

Консультативные продажи

Сфера применения: сложные рынки с высокой конкуренцией.

Сущность: максимально полное определение проблем и потребностей клиента с целью превращения в его помощника и наставника.

Пример. Предложение страхования по программе ДМС для сотрудников организации. Алгоритм действий страхового агента:

Приветствие, представление.
Вопросы, обозначающие проблемную ситуацию: как часто работники болеют; есть ли профессиональные заболевания и иные риски; каковы действующие страховые программы?
Предложение ДМС с изложением ее особенностей и выгод: уменьшение налога на прибыль за счет страховых вычетов, забота о здоровье сотрудников, повышение привлекательности трудоустройства для соискателей.
После того как у клиента появляется интерес, обозначение параметров сделки с указанием цены страховки.

Продажа готового решения

Сфера применения: компании, работающие по схеме B2B.

Сущность: выяснение проблем клиента и предложение способа их решения.

Уровни потребности покупателя:

Существующая проблема не осознается или намеренно игнорируется клиентом.
Клиент в курсе проблемы, но не знает, как ее решить.
Клиент находится в активном поиске путей решения проблемы, сравнивая варианты.

Пример. Компания – разработчик программы складского учета, и основными клиентами являются магазины, осуществляющие эффективные интернет-продажи. Продавец выявляет главную проблему конкретной площадки — медленное обновление сведений по остаткам товара на складе, что приводит к частым отменам заказов. Предложение – программа, с помощью которой эта проблема быстро решается; проведение демонстрации ее возможностей.

SPIN-продажи

Сфера применения данного метода эффективных продаж: реализация дорогостоящей продукции.

Сущность: подталкивание клиента к решению о покупке путем задавания наводящих вопросов.

Пример. Компания реализует офисные АТС, устанавливаемые в крупных организациях. Вопросы менеджера по технике SPIN:

Какой вид телефонии используется сейчас? Текущий объем звонков и дальнейшие планы?
Насколько часто возникают ситуации, когда клиент не может дозвониться из-за занятости всех линий?
Сколько убытков приносят такие ситуации с упущенными клиентами?
Есть ли желание максимизировать свою прибыль путем оптимизации телефонии?

Концептуальная продажа

Сфера применения: B2B-компании.

Принцип этой методики – «все остаются в выигрыше». Продается не товар, а концепция:

Изучение клиента с целью понять его представления об идеальном товаре или услуге.
Презентация продукта в максимально выгодном свете.
Мотивация клиента к совершению сделки.

Сделка должна иметь очевидные выгоды для обеих сторон.

Пример. Страховой агент выясняет, что у компании ощущаются кадровые проблемы. Найти больше кандидатов возможно путем предложения более привлекательных условий работы, и одним из таких пунктов становится страховка ДМС. К примеру, показывается, что, по данным опросов, для 30 % соискателей ключевое значение имеют социальные гарантии, включая наличие страховок.

Продажа с добавочной ценностью

Сфера применения: фирмы, работающие с другими компаниям (B2B).

Сущность: предложение методики, позволяющей повысить ценность продукта.

Этапы продажи:

Выявление потребностей клиента.
Предложение дополнений к производимому продукту и демонстрация их преимуществ.
Собственно продажа.

Пример. Компания-клиент реализует финансово-учетные программы. Дополнительным элементом, повышающим их ценность, могут быть обучающие курсы, которые становятся составной частью продукта.

SNAP-продажа (гибкая продажа)

Сфера применения: высококонкурентные и быстро меняющиеся рынки.

Сущность: реализация четырех принципов.

Пример. Ваш продукт – система электронного документооборота, которая применима в адвокатской конторе.

S. Рассказ о возможностях системы электронного документооборота: снижение времени на работу с документами, сокращение затрат на бумагу.
N. Показ конкурентных преимуществ, например возможности загрузки документа в виде фото, а распознавание и дальнейшую обработку текста система делает автоматически – у конкурентов нет такой опции.
A. Обращение внимания клиента на наличие модификаций системы, заточенных под разные типы организаций, включая адвокатские конторы.
P. Подталкивание к быстрому совершению сделки, например действие в этом месяце специальной акции.

Широкий выбор моделей

Данный пункт лучше всего разобрать на одном примере. В магазин зашел потенциальный покупатель, который желает приобрести пару босоножек с закрытой пяткой. Пока он примеряет понравившуюся обувь, вы можете предложить ему еще пару вариантов схожих моделей. Ведь вполне вероятно, что в спешке клиент их мог даже не заметить. Кроме этого, возможен вариант, что именно эту модель вы не успели выставить на витрину. Отсюда можно сделать следующий вывод: перед тем как продавать обувь в магазине, вы обязаны овладеть всеми тонкостями своей специальности и изучить ассортимент магазина как свои пять пальцев. Иначе покупатели сразу поймут, что перед ними новичок в этом деле. Такие простые правила – это и есть ответ на вопрос о том, как правильно продавать обувь.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками

Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Подбор персонала магазина

Основным персоналом в магазине являются продавцы-консультанты. Именно от них во многом зависит успех торговли. Портрет продавца-консультанта: улыбчивая девушка, вежливая, разбирающая в ассортименте, умеющая в понятной форме донести информацию до покупателя. Практика показывает, что именно такой тип продавцов вызывает наибольшее доверие у среднестатистического покупателя. Ключевые критерии при подборе персонала – коммуникабельность, ответственность, вежливость, умение работать с людьми. Также желательно, чтобы у продавцов были медицинские книжки.

Перед тем, как приступить к работе, продавцы должны пройти обучение, ознакомившись с ассортиментом продукции, ее характеристикой и технологией продаж. Продавец-консультант обязан знать ассортимент продукции и фактур ткани, а также основы организации торгового процесса. Также следует предусмотреть должность кассира. Для небольшого магазина потребуется два продавца-консультанта и два кассира. Магазин будет работать 7 дней в неделю, поэтому нужно установить посменный график работы. В каждой смене работает один продавец-консультант и один кассир.

Вспомогательный персонал (уборщицу и бухгалтера) можно взять на аутсорсинг. Фонд заработной платы при таком штате составит около 150 тыс. рублей.

ПЗП

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива

Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА

Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время

З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

Реклама и продвижение

Рекламе стоит уделить особенное внимание. Она поможет в продвижении Вашего бизнеса и положительно повлияет на приток покупателей

Стоит воспользоваться услугами по размещению баннеров, объявлений в газетах или на ТВ.

Важным будет наличие постоянных скидок и акций. Наиболее правильным решением будет делать таковые в период августа-сентября, когда начинается учебный год. В такое время обычно и покупают детскую обувь, а акции и скидки дополнительно склонят родителей к покупке обуви именно в Вашем магазине.

Помните также, что январь-февраль – это периоды затишья, в такое время покупают мало обуви в принципе. Заранее рассчитайте растраты и не ожидайте большого дохода от продаж.

Выбор поставщика

При выборе поставщика следует обращать внимание на следующие факторы:

Цена.

Выбор поставщика должен опираться на ценовые категории товаров. Наиболее правильным решением будет найти товары, имеющие хорошее соотношение цена-качество. Также следует помнить, что оптовая закупка изделий выйдет значительно дешевле, чем любые другие варианты при покупке. Поставщики предоставляют хорошие скидки оптовикам.

Документы.

Наличие документов на продукцию со стороны поставщика вызывает особое доверие и уверенность в высоком качестве товаров.

Решение проблем.

Приятным плюсом будет помощь в решении возможных проблем с товаром. Поставщики, оказывающие такие дополнительные услуги, давно зарекомендовали себя как хорошие производители, которым можно доверять.

Доставка.

Доставка товаров производителем особенно важна при открытии магазина. Не придётся дополнительно тратиться на грузовые перевозки.

Интернет.

Помните, что заказывать товары можно посредством Интернета. Это сэкономит время и силы, но тщательно изучайте ранее обозначенные факторы, чтобы не наткнуться на мошенников или производителей товаров низкого качества.

Какую информацию следует указать в описании товара

Если вы реализуете фабричную обувь, укажите первоначальный размер, его международные эквиваленты и производителя. Если исходный размер неизвестен, укажите длину стельки внутри. Как можно точнее опишите цвет, тип (вечерний, повседневный, спортивный и т. д.) и стиль (оксфорд, брог и т. д.) обуви. Перечислите материалы, из которых изготовлен товар, и, если возможно, опишите способ производства. Если обувь не новая, укажите недостатки, если они, конечно, имеются.

Если обувь использовалась, будьте честны. Когда дело доходит до ее состояния, дайте как можно более точное описание. Краткого очерка «не новая, аккуратно использовалась» может быть недостаточно. Уточните и конкретизируйте: «Носилась два раза, есть некоторый износ на протекторах, мелкие царапины на пятке, но верхняя кожа в идеальном состоянии». Это дает клиенту ощущение утешения, а вы проявляете ответственность и честность. Добавьте фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать гневного отзыва от покупателя, который решит, что его обманули. Чем полнее ваше объявление, тем более привлекательным оно будет для других.

Особенности продаж в розничной торговле

В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.

Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.

Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале

Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле

Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:

62% — людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
60% — посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.

Представляете, сколько недополученной прибыли?

Перечислю эти особенности в рознице (благодаря тесному контакту):

Это психологический подход,
Качественный клиентский сервис,
Эмоциональная выдержка,
Стрессоустойчивость сотрудников,
Коммуникабельность,
Отличное знание своих товаров (компетентность).

Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.

В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями, можно делать допродажи.

Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.

Рассмотрим подробнее все этапы продаж…

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Оформление документов

Деятельность магазина обуви необходимо зарегистрировать в налоговой инспекции как ИП или ООО. Индивидуальное предпринимательство требует минимальное количество документов и простоту отчётности, оформления за несколько дней. Для этого надо написать заявление, уплатить госпошлину 800 руб., предоставить паспорт, зарегистрировать кассовый аппарат, а также получить разрешение от СЭС и пожарной службы. ООО актуально для крупного бизнеса и закупки больших партий товара из-за границы.

Выбираемая система налогообложения: УСН по ставке 6% с дохода или 15% с разницы между доходами и расходами, коды по ОКВЭД: 47.72 о розничной торговле обувью и изделиями из кожи в специализированных магазинах, 52.43.1 о розничной торговле любой обувью.

Магазин следует оснастить пожарной сигнализацией, огнетушителем и планом эвакуации, оформить уголок покупателя с книгой жалоб и предложений.

Подготовительный этап работы

Начинать обувной бизнес нужно со сбора аналитических данных о конкурентах и исследования спроса населения на продукцию. Для получения полной информации рекомендуется выделить определенную сумму из бюджета для проведения соответствующих мероприятий.

Исследование спроса

Проведение опроса общественного мнения – наиболее простой и доступный вариант определения того, чего не хватает покупателям. Алгоритм действий:

Выбор одного или нескольких районов города.
Выбор позиции ведущего опроса – ТРЦ, оживленный переход или улица с функционирующим поблизости магазином обуви.
Опрос людей по актуальным темам.

Возможные вопросы:

довольны ли вы количеством торговых точек по продаже обуви;
приемлемая цена на повседневные модели;
как часто вы приобретаете новые туфли или ботинки;
что не устраивает в имеющихся магазинах;
что бы вы добавили (услуга, опция, ассортимент);
удобно ли расположение имеющихся торговых точек;
где бы вы хотели, чтобы открылся новый магазин обуви;
с какой вероятностью вы пойдете в новую точку.

Вопросов может быть больше или меньше, а также они могут затрагивать иные темы, интересующие предпринимателя. На основе полученной информации определяется формат будущего бизнеса, ассортимент и ценовая категория потенциальных покупателей. Респонденты даже способны подсказать месторасположение будущего бизнеса.

Анализ уровня конкуренции

Проанализировать конкурентов можно простым посещением их магазинов. Необходимо определить:

месторасположение;
проходимость людей;
формат бизнеса;
ценовой сегмент;
ассортимент;
площадь помещения;
часы работы;
количество сотрудников;
наличие акций, бонусов, скидок;
правовая форма ведения бизнеса (ООО или ИП).

Возможные проблемы и риски бизнеса

Продажа обуви, как и любой бизнес, связана с определёнными видами рисков. К ним относятся:ъ

«Устаревание» продукции, несоответствие тенденциям моды
Во избежание проблемы следят за трендами сезона, закупают товар небольшими партиями
Рост конкуренции
Потребует активного маркетинга и рекламы, гибкой ценовой политики
Сезонное снижение продаж может наблюдаться в период отпусков
Минимизировать помогут сезонные распродажи, акции и скидки
Повышение закупочных цен на товары и арендной платы
Потребует поиска новых поставщиков и арендодателя
Низкий уровень спроса при неверном формате и расположении точки, плохо организованной рекламной деятельности, плохом сервисе
Человеческий фактор в лице недобросовестных поставщиков обуви, персонала
Заранее зная о возможных проблемах, можно свести их к минимуму, просчитав на этапе планирования.

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

находчивость;
правильная работа с клиентами;
наличие навыков психологии;
креативность в нахождении выхода;
наличие или отсутствие навыков продажи;
четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
способ сбора и обработки входящей информации;
самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА

Цель настоящего бизнес-плана – открытие обувного магазина с целью розничной реализации обуви и сопутствующих изделий в городе с населением более 1 млн. человек. Основу продукции магазина составляет мужская и женская обувь преимущественно отечественных производителей. Магазин обслуживает среднеценовой сегмент и сегмент ниже среднего.

Целевой аудиторией обувного магазина являются розничные покупатели, 75% из которых – женское население города в возрасте от 18 до 50 лет.

Обувь и одежда являются одним из самых популярных товаров. Ежемесячно среднестатистический потребитель тратит на обувь и одежду 6,5 тыс. руб. Особенность климата России вынуждает менять обувь в зависимости от сезона, поэтому бизнес по продаже обуви никогда не потеряет своей актуальности. Основными преимуществами открытия обувного магазина являются востребованность товара и высокий уровень прибыль, который обеспечивается торговой наценкой 100-300%.

Для реализации проекта арендуется торговая площадь в спальном районе города на оживленной улице. Общая площадь составляет 55 кв. м., арендная плата – 40000 рублей/месяц. Преимущества расположения: экономия на аренде торговой площади, удаленность от конкурентов, близость к остановкам и расположение в зоне стрит-ритейла.

Объем стартовых вложений составляет 1 460 000 рублей. Инвестиционные затраты направлены на приобретение оборудования, первоначальную закупку товара, организацию торгового пространства, рекламное продвижение компании и формирование фонда оборотных средств до выхода проекта на окупаемость. Основная часть требуемых инвестиций приходится на закупку товара – 55%. Для реализации проекта будут использованы собственные средства.

Финансовые расчеты учитывают все доходы и расходы магазина обуви, горизонт планирования составляет 3 года. По истечении этого периода предполагается расширение бизнеса. В соответствии с расчетами, начальные инвестиции окупятся через 11 месяцев работы. Выход на плановый объем продаж планируется на 6-ой месяц работы. Чистая прибыль при этом составит 210 000 рублей/месяц. Рентабельность продаж в первый год работы составит 18%.

Финансовый план учитывает оптимистичный прогноз продаж, который можно ожидать благодаря выгодному местоположению магазина и высокому трафику потенциальных покупателей.